舒立平店长特训营.ppt

店长特训营,第一届,决胜终端之业绩瓶颈全破解沙盘训练营,揭秘百店千铺业绩提升3倍的成功密码,课程内容,第一部分,业绩突破生意分析,第二部分,业绩突破诊断店铺,第三部分,业绩突破绝对成交技能,课程内容,第一部分,业绩突破生意分析,第二部分,业绩突破诊断店铺,第三部分,业绩突破绝对成交技能,影响店铺生意的因素？,一大一小,影响店铺生意因素,产品：设计、价格、质量、面料、断货,竞争对手：价格、面料、质量、推广,环境位置：交通、修路、推广,时间、天气：周末、节假日,影响店铺生意因素,人员：人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识,货品：畅销滞销款、销售分析、陈列,货场：气氛、灯光、音响,管理：推动、跟进、变化,1、反馈店铺生意状况的关键指标；2、分析生意的重要数据；3、制定生意提高行动的重要依据,促进店铺生意提高的关键密码：,店铺主要表现指标,总销售额,同比,分类货品销售额,坪效,畅滞销前10款,连带率,客单价平均单价,人效,货品流失率,总销售额,总销售额,-了解生意走势-为员工订立目标-比较各分店销售情况,-每天定期跟进，每周总结，调整促销及推广活动-激励员工，鼓励员工冲上更高销售额-比较各分店情况，评估店铺主管员工及货品的组合,行动,启示,分类货品销售额,分类货品销售额,行动,启示,-了解各类货品的组合与销售情况，从而在订货、组货及促销上做出判断;-了解该店/该区消费者取向;-比较本店与正常销售比例，得知本店销售的特性.,-重新编写下一次的订货组合;-将销售低种类在店内加强促销;-将慢流种类展示，加强配搭.,坪效,坪效：每平米的销售额计算公式：店铺年坪效该店年销售额店铺营业面积,练习：A店的店铺面积为80平米，1个店长，2个领班，2个店员，该店1月的销售额为362000元，2月销售额为258000元，请问到目前为止该店的平均月坪效是多少元？A店的月坪效是3875元。,坪效,坪效,行动,启示,-分析店铺面积的生产力；-确认店内存货数量与销售的对比；-深入了解店铺销售真实情况。,-确认店铺生产力而调整策略1、是否需要增大店面2、店内存货是否足够3、检讨生产力低的原因员工技巧陈列不当种类太少配搭不齐,畅滞销款,畅滞销款,行动,启示,-得知前十名热卖产品，了解畅销原因；-了解后十名慢流原因，进行相应的促销活动。,-检查前五位产品库存，订立库存安全线，准备补货；-了解畅销产品情况，准备替代品；-安排滞销货品促销；-增强员工对滞销货品的销售技巧。,连带率,连带率,行动,启示,-了解货品搭配销售情况；-掌握客人的消费心理；-了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧。,-比率低于1.3者为低，应立即提升员工的附加销售力度；-检查陈列是否与货品搭配相符；-最好更换货品位置，令相互可搭配产品放在临近位置；-检讨促销政策，鼓励多买。,计算公式=销售件数/交易次数,客单价,客单价,行动,启示,计算公式=销售额/交易次数,-寻找消费者承受能力-比较货品与客人能力是否相符-以平均单价作为货品价位的参考数,-增加以平均单价为主的产品数量-将高于平均单价的产品特殊陈列-以低于平均单价的产品吸引实用型顾客,平均单价,平均单价,行动,启示,计算公式=销售额/销售件数,-寻找顾客的消费能力-检讨员工的销售技巧,-增加以平均单价为主的产品数量-将高于平均单价的产品特殊陈列-提高员工销售中高价位货品的能力,人效,人效：平均每人的销售额计算公式：店铺月度人效该店当月销售额该店总人数,练习：A店的店铺面积为80平米，1个店长，2个领班，2个店员，该店1月的销售额为362000元，2月销售额为258000元，请问到目前为止该店的2月人效是多少元？A店的2月人效是5160元。,人效,人效,行动,启示,-检讨员工产品知识及销售技巧-检讨员工与货品匹配-检讨员工排班合理性,-实地教练员工提高产品姿势与销售技巧-重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域-每班次均须安排销售能力强的同事,货品流失率,计算公式货品流失率=盘点后出现缺货吊牌价期间销售额X100如，月度货品流失率月末盘点缺货吊牌价月销售额X100%,练习：A店的店铺面积为80平米，1个店长，2个领班，2个店员，该店1月的销售额为362000元，2月销售额为258000元，1月盘点缺货吊牌价2164，请问,1月A店货品流失率是多少元？A店的1月人效是0.59%。,货品流失率,货品流失率,行动,启示,-检讨货品丢失情况-检讨货品损耗-检讨员工防盗意识,-检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施（鱼线、对小货品多个货品一起包装等）-改善货品展示-改善仓库保管情况-提高经常丢失货品的员工的防盗意识,以店铺主要表现指标,店铺策略产品是否适合整区顾客,服务技巧员工是否有销售能力,运作效率仓库店铺是否有纪律及效率,生意分析,课程内容,第一部分,业绩突破生意分析,第二部分,业绩突破诊断店铺,第三部分,业绩突破绝对成交技能,管理系统化,零售专业化,人员素质大幅提升,国际化专业零售公司进入,穿越大环境改变市场竞争，加强专业培训，善用工具穿越业绩,决胜终端零售行业竞争升级,经营诊断状况分析,我了解门店之商圈范围与特性吗?,我了解门店商圈之竞争状况吗?,我了解门店之顾客吗?,我了解门店之经营状况吗?,我了解门店之营销执行状况吗?,我了解门店人员吗?,诊断基本条件,收集什么?,收集的方法:,竞争者信息,顾客、门店数据与信息,门店营销执行情况,店长/人员能力,市场(商圈)信息,观察,访谈,检核表,报表/报告,调查,收集数据与事实,销售额偏低,商品原因,客户问题,卖场问题,外部问题,方法问题,人员问题,存销比低-KPI,产品结构失调-KPI,断色断码,上市波段延误,产品不熟-KPI,士气不高,技巧欠缺-KPI,成交率低-KPI,客流减少KPI,客人投诉多,VIP流失过多,陈列不够吸引-KPI,店铺灯光不足,店铺空调不凉,竞品因素KPI,员工过少-KPI,指标不清晰-KPI,数据不及时,交班时间不合适,缺乏标准-工具,失货严重,气温偏低,企业减薪,仓库太小,销售业绩下降-鱼骨图分析示例,店前的客流量-好的店铺选址顾客的进店率-陈列、装修、货品、灯光顾客的成交率-销售技巧、服务意识、陈列的想象力空间平均顾客消费金额-促成力度、货品丰满度、促销方式等,终端销售业绩的诊断与提升,店铺营运中的数据管理,思考题,期望（感受）信念（忠诚度）态度（思想、经验、决定）行为（促销、交易）结果（成交）,提升门店业绩的核心能力,视觉听觉味觉嗅觉触觉,五觉环境营销诊断,四把钢钩,店务四把钢钩的管理与辅导模式,忠诚客户流失危机获得顾客的忠诚,如何促使店员维护更多忠诚顾客,客户资源源的开发（有计划的）,建立专业形象,商圈调查能为我们带来什么？,新人成长及判断,准确估价,为商业计划准备数据,做到对同行的知己知彼,为取得推荐业务打下良好的基础,谁是竞争者？,他们的目标是什么？,他们的优弱势是什么？,他们的策略是什么？,其竞争反应模式如何？,分析竞争者,课程内容,第一部分,业绩突破生意分析,第二部分,业绩突破诊断店铺,第三部分,业绩突破绝对成交技能,享受快乐的过程，并得到想要的结果!,分析一下：一个女孩为什么追不到？（成交为什么不能促成？）,恋爱式销售,1.缘分出现：客户锁定2.产生好感：建立信任3.心灵触动：让他知道并接受4.激情浪漫的岁月：快乐的销售流程5.痛并快乐着：解除抗拒点6.结婚：成交,恋爱式销售的六个阶段,对比原理,认同原理,稀少原理,公众认证原理,说服顾客购买的四大原则,第一个是USP第二个是利益第三个是快乐第四个是痛苦第五个是价值,成交关系五要素,如何在现有条件下提高新客人数量,情景演练,如何