门市操作流程0704.ppt

2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,1,门市操作流程,蓝旗集团中国区营销中心杨启亮,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,2,目录,第一讲：新门市组建程序第二讲：标准门市的标准配置第三讲：门市销售流程第四讲：门市运营管理,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,3,第一讲：新门市组建流程,第一节：市场调查第二节：分析市场机会第三节：店面选址,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,4,第一节：市场调查,1、市场调查内容市场需求竞争对手行业信息产品流行趋势客户购买习惯商业环境调查,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,5,第二讲：分析市场机会,1、市场机会评估客户数量需求情况主要竞争对手情况市场容量评估2、SWOT分析组织的优势组织的劣势市场机会环境威胁,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,6,3、市场定位,产品市场需求人力物力财力时间空间,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,7,第三节：店面选址,1、初选店址所在的市场是否是成熟的市场？交通物流位置叉车租金广告工商税务电话宽带住宿,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,8,2、复选,建材市场发展潜力门市辐射功能日均人流量门市面积租金最终确定租期签订协议店面装修规划广告规划市场开发策略的制定是否能解决支票入账是否能解决发票问题,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,9,3、费用预算,租金铺货办公用品生活费用人员工资市场开发费用广告费用运输费用通讯费用其它费用,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,10,第二讲：标准门市的标准配置,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,11,2、仓库设备,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,12,3.生活用具,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,13,4.广告器材,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,14,5.人员配置,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,15,6.附加信息,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,16,7、营业执照申请,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,17,第三讲：门市销售流程,资料收集、整理对信息进行处理预约拜访送样品了解客户需求介绍产品、宣传公司理念报价处理异议邀请到门市看货接待成交售后跟踪服务,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,18,1、收集客户资料,互联网黄页114查询专业报刊、杂志专业展览会家具大卖场招聘会老客户介绍“扫街”,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,19,2、对信息进行处理,对客户资料进行筛选客户资料归类电话确认对方信息确认对方是否有产品需求用漏斗原理管理客户资料,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,20,3、预约拜访,电话预约找到关键人确定拜访时间了解客户情况拜访准备准时到达,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,21,4、送样品,问候开场白送样品、宣传画册明确拜访目的,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,22,5、了解对方需求,客户常用产品用量购买渠道购买价格收货程序付款方式交期购买人、决策人,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,23,6、介绍产品、宣传公司理念,介绍产品介绍公司实力宣传公司超市理念提供行业发展最新信息用公司的优势比同行的劣势提供客户竞争对手的最新信息提出合作愿景,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,24,7、报价,报价原则：不能太高也不能太低；不要轻易先报价，除非了解客户真实需求；尽量当场不报价，邀请看货后谈价。报价应从高往低报，争取谈判空间；采用模糊报价策略针对性报价不要轻易承诺不要想一次便能成交，尽量为下一次作铺垫；邀请其参观考察。,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,25,8、处理异议,不要与客户争辩了解客户真实的异议记录客户提出的问题认真聆听运用封闭式和开放式提问给客户留面子坦诚承认公司的弱项不得攻击竞争对手,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,26,9、邀请到门市看货,吸引客户到门市看货确认客户到访时间告知对方来访路线事情做好准备安排接待事宜,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,27,10、接待,热情礼貌指定人员接待陪同客户参观考察安排看货抓住销售机会提出成交请求争取对方承诺,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,28,11、成交,明确成交价格、规格、数量、交期等；签订购销协议感谢客户关照第一次合作不能发太好的货也不能发太差的货；,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,29,12、售后跟踪服务,确认客户收到货物了解客户用后的情况重视客户的投诉积极解决客户的投诉关心客户的生产、生活情况定期问候和拜访客户与客户建立良好的合作关系,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,30,第四讲：门市运营管理,人员管理报表管理仓库管理库存控制后勤管理销售管理,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,31,1、人员管理,考勤管理培训绩效考核工作安排协调控制监督沟通关怀,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,32,2、报表管理,销售日报表现金日报表应收应付报表门市财务总表发货一览表采购订单人力资源月报表月综合报表沟通一览表内部沟通联系一览表客户资料表库存报表各种营业单据,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,33,3、仓库管理,货物摆放货物保管门市及仓库规划样品管理工具管理仓库帐记录、发送到货盘点、配货到货质量评述,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,34,4、库存控制,及时补充库存，保证畅销产品不断货根据不同客户需求下达订单严格控制客户挑货，防止呆料产生严格按照公司制度办理出入库手续注意防火、防盗、防雨水等安全事故的发生积极寻找滞销产品的销售渠道合理利用空间，提高存货周转率,2019年12月1日1时43分,蓝旗集团中国区连锁门市操作流程,35,5、后勤管理,食堂