（企业管理专业论文）KDKE“四个一”营销模式的研究.pdf

接要 本文研究的对象是中国大陆勘察设计行业第一个股份制甲级设 计公司北京凯帝克建筑设计有限责任公司( 简称k d k e ) ，该公司 曾成为中国建筑年鉴设计行业北京地区排名第一的单位，也是2 0 0 0 年度国情报告中全国设计行业唯一入选单位。k d k e 在多年的设计实践 中，着眼于市场变化的特点，形成了k d k e 团队的运作习惯，“四个” 营销模式就是其实际运作的归纳与总结，是自然形成的工作方法的理 性升华。文章对k d k e 多年运作的实证经验及其总结运用的这套行之有 效，并可拷贝、可复制的“四个一”营销模式，进行了理性的提炼与 归纳。 这里所研究的“四个一”营销模式即：一个人，率领一个团队， 为一个客户，提供一站式服务。该运行模式是建立在k d k e 原有的一对 一运营模式的基础上，并继续遵循k d k e 以客户为中心的营销宗旨加以 发展和完善的。 “四个一”作为一对一营销的组织运营模式，是k d k e 一对一营 销的一融流程化的服务，它强调个性化与定制化，并通过制定更加详 细和多样选择的流程加以实现。l ( d i 【e 改变了以往以规划设计、初步 设计和施工图设计作为市场切入点，而是让营销的意识渗入企业的每 一个细胞，成为i 【d i ( e 的习惯，成为k d k e 永不停顿的思考主题。k d k e 是设计师的团队，而设计师为客户提供个性化服务是其职业特征所决 定的。通过“四个一”营销模式的运用，k d k e 建立并巩固与每一个客 户的信任与了解，为不同的客户提供定制化服务，满足客户的个性化 要求；努力减少客户的成本和风险，提高客户的满意度；增加客户的 ”，只是一个原则框架，在此框架内k d k e 以知识论冶炼平常心态， 以相对论道出创作乐趣，以秩序论奠定自身位置。情绪在这里成为一 种资本，状态在这里成为种力量。k d k e 让理性进入零基思考，建立 起属于自身便捷的路径依赖。在“四个一”营销模式中可以感受方法、 体现企业的智慧，又脚踏实地、清晰可见地做着企业应该做的事，但 在这模式背后，我们能够感知他们丰富的哲学视角和思想源泉。 本文的前言详细描述了研讨背景及目的、意义；第一章文献综述 则梳理了营销的重点，从营销理论的发展、革命到一对一营销理论的 引出，为“四个一”营销模式的理论根基做了较清晰的表述；第二章 介绍了研究原则、研究对象及研究方法；第三章剖析了“四个一”营 销模式，通过详细分析k d k e 面临所的内、外部环境，论证了“四个一” 营销模式的形成实际是i f f ) k e 实际运作的归纳与总结，是自然形成的工 作方法的理性升华；该章节还详细剖析了“每个一”的具体内涵，并 通过一个成功的顾问式服务的案例形象地说明该营销模式有很强的可 操作性；第四章陈述“四个一”模式对中国设计市场的意义及对k d k e 的影响，并对“四个一”模式提出了建议。 通过研究过程的描述，本文意在解剖一个具体案例，说明在现阶 段各类管理学说在纷繁复杂的原著面前，企业重要的是以人性、人本 的需求为主线，吸取精华，依据前人的研究成果，科学地制定本地区、 本行业、本企业适宜的运作框架模式，脚踏实地按照市场规律，智慧 地做企业应该做的事。 从案例分析结论中，我们看到，“四个一”的营销模式是k d k e 实 证经验的理性提炼，是市场需求及职业特点所决定的；它将组织运营 的各个环节，以营销为主线，进行指向性运作，是将人性化的理念与 商业化的操作融为一体的尝试；它的可复制、可拷贝、可及时修正性， 又为知识型员工提供了创作的自由空间，也是k d k e 搭建更大平台，实 施战略扩张的必备条件。 另外，l ( d l ( e 已被评为设计行业座标单位、行业规范运作单位；k d k e 的设计理财在业界己被安排进行交流；媒体对本行业关注的兴趣也在 k i ) k e 集聚。 a b s t r a c t t h er e s e a r c ho b j e c to ft h et h e s i si s t h ef i r s ts t o c ks y s t e ml e v e la d e s i g nc o m p a n y b e i j i n gk a i d i k ec o n s t r u c t i o n d e s i g nc o ，l t d ( a b b r e v i a t e da sk d k e ) ，w h i c hu s e dt ob el i s t e da st h et o pd e s i g nu n i to f b e i j i n gi nc h i n ac o n s t r u c t i o na l m a n a ca n dt h eo n l yu n i tr e c o r d e d0 nt h e r e p o r to fn a t i o n a lc o n d i t i o n s2 0 0 0 k d k ep a y sa t t e n t i o nt ot h em a r k e t c h a n g e si ni t sy e a r so fd e s i g np r a c t i c e s ，a n dh a sg o tt h eh a b i to ft e a m o p e r a t i o n t h e “f o u ro n e s ”m a r k e t i n gm o d ei st h ec o n c l u s i o na n d s u m m a r yo fi t sr e a lo p e r a t i o n ，a n dr a t i o n a l l yu p g r a d e df r o mt h en a t u r a l y f o r m e dw o r km e t h o d s t h et h e s i sg i v e sar a t i o n a le x t r a c t i o na n ds u m m a l v a b o u tt h ey e a r so fo p e r a t i o ne x p e r i e n c e so fk d k ea n dt h es u m m a r i z e d e f f e c t i v ea n dr e p l i c a b l e “f o u ro n e s ”m a r k e t i n gm o d e t h e f o u ro n e s ”m a r k e t i n gm o d es t u d i e di nt h et h e s i sm e a n st h a to n e p e r s o nl e a d so n et e a mt op r o v i d eo n e s t o ps e r v i c ef o ro n ec u s t o m e r t h e m o d ei se s t a b l i s h e do nt h eb a s i so ft h ef o r m e ro n e t o o n e o p e r a t i o n , n o d e o fk d k e ，a n di t f o l l o w s ，d e v e l o p sa n dp e r f e c t st h ec l i e n t o r i e n t e d m a r k e t i n ga i mo fk d k e a sak i n do fo n e t o - o n eo r g a n i z a t i o no p e r a t i o nm o d e ，t h e “f o u r o n e s ” o fk d k ep r o v i d e so n e - t o o n em a r k e t i n gs e r v i c e ，w h i c he m p h a s i z e st h e i n d i v i d u a l i z e da n dt a i l o r e ds e r v i c e sa n di sr e a l i z e dt h r o u g hp r e p a r i n gm o r e d e t a i l e ds e r v i c ef l o ww i t hm o r es e l e c t i o n c h a n g i n gt h ef o r r n e rh a b i to f t a k i n gp l a n n i n g ，p r e l i m i n a r yd e s i g na n dc o n s t r u c t i o nd r a w i n gd e s i g na st h e e n t r y p o i n t o fm a r k e t ，k d k eh a sh a dt h ea w a r e n e s so fm a r k e t i n g p e n e t r a t e di n t oe a c hc e l lo ft h ee n t e r p r i s e sa n dm a k ei tb e c o m eah a b i ta n d ac e a s e l e s st h i n k i n gs u b j e c tt ok d k e k d k ei sat e a mo f d e s i g n e r sw t l o p r o v i d ei n d i v i d u a l i z e ds e r v i c ef o fc u s t o m e r s u t i l i z i n gt h e t f o u ro n e s m a r k e t i n gm o d e ，k d k ee s t a b l i s h e sa n dc o n s o l i d a t e sm u t u a lt r u s ta n d u n d e r s t a n d i n gw i t he a c hc u s t o m e r , p r o v i d i n gt a i l o r e ds e r v i c e ss oa st om e e t d i f f e r e n tc u s t o m e r s i n d i v i d u a l i z e dr e q u i r e m e n t s ；m a k e se f f o r t st o r e d u c e t h ec u s t o m e r s c o s ta n dr i s ki no r d e rt oi m p r o v et h e i rs a t i s f a c t i o nd e g l e e ； e n h a n c e st h ec u s t o m e r s t r a n s f e rc o s ts oa st oi m p r o v et h e i rl o y a l t yt ot h e e n t e r p r i s ep r o d u c t s ；i n t e r a c t sa n dc o m m u n i c a t e sw i t ht h ec u s t o m e r ss oa st o r e d u c et h ec o s ta n de n h a n c et h ee f f e c t so ft h ec o m m u n i c a t i o n sw i t h c u s t o m e r s a l lt h e s ea r ea i m e dt op a ya t t e n t i o nt oe v e r yc u s t o m e ra n d e n a b l et h e mt of e e lt h ei d e ao f “f i a n c 6m a n a g e m e n td e s i g n ”o fk d k e e v e n i u s tt h r o u g ha l li n c i d e n t a lc o o p e r a t i o n ，p r o v i d et h e mw i t hh o u s e k e e p e rt y p e s e r v i c ea n dt h ec o u n s e l o rt y p es e r v i c ea n de n a b l et h e mf i n dr e a s o nt o m a i n t a i nc o o p e r a t i o nf o ral o n gp e r i o d ，s oa st oe s t a b l i s hal a s t i n ga n d l o n g - t e r mr e l a t i o n sw i t ht h ec u s t o m e r sa n d t or e a l i z et h ew i n w i ns i t u a t i o n a n dt oh a v ek d k eg a i nl a r g e rm a r k e ts h a r ea n dm o r ep r o f i t s d u et ot h el i m i t a t i o no ft h et h e s i sl e n g t h ，1d o n td e s c r i b em u c ha b o u t t h ei d e ao ft h ee n t e r p r i s e 。b u ti ti ss t i l ls e e a b l et h a tt h e “f o u r0 b e s ” o p e r a t i o nm o d e i se s t a b l i s h e do nt h eb a s i so fr e s p e c t i n gf o rp e r s o n a l i t ya n d h u m a n i t ya n di na c c o r d a n c ew i t ht h ef e a t u r eo ff r e ep r o f e s s i o n ，m o r e o v e r ， i ti sr a t i o n a l l yu p g r a d e df r o mt h en a t u r a l l yf o r m e dw o r km e t h o d t h e “f o u r o n e s ”i si u s taf r a m eo f p r i n c i p a l ，w i t h i nw h i c hk d k eb r i n g sa b o u tn o r m a l m e n t a l i t yt h r o u g hp r i n c i p l eo fk n o w l e d g e ，h a p p i n e s s o fi n n o v a t i o nt h r o u g h p r i n c i p l eo fr e l a t i v i t y , a n de s t a b l i s h e si t sp o s i t i o nt h r o u g ht h ep r i n c i p l e9 f o r d e r t h ee m o t i o nh e r ei sf lk i n do fc a p i t a la n dt h es t a t ei sa k i n do ff o r c e k d k et a k e st h er a t i o ni n t ot h ez e r o b a s et h i n k i n g ，a n de s t a b l i s h e st h e c o n v e n i e n ta p p r o a c ho fi t so w n t h e “f o u ro n e s m o d er e f l e c t st h e w i s d o mo ft h ee n t e r p r i s e i nw h i c ht h ee n t e r p r i s ed o e sw h a ts h ei se x p e c t e d t ( ) d oo b v i o u s l ya n dd o w n t o e a r t h ，b u tb e h h a dt h em o d e ，w ec o u l df e e l t h e i ra b u n d a n tp h i l o s o p h i ca n g l eo f v i e wa n dt h i n k i n gs o u r c e s t h ef o r w a r do ft h et h e s i sd e s c r i b e st h eb a c k g r o u n d ，p u r p o s ea n d s i g n i f i c a n c eo ft h er e s e a r c h t h ec h a p t e ro n ei n t r o d u c e st h ee m p h a s i so f m a r k e t i n g ，a n dg i v e saf a i r l yc l e a rd e s c r i p t i o na b o u tt h et h e o r e t i c a lb a s i so f “f o u r o n e s ”m a r k e t i n gm o d et h r o u g hi n t r o d u c i n g t h e d e v e l o p m e n t ， r e v o l u t i o no fm a r k e t i n gt h e o r ya n dt h ee s t a b l i s h m e n to fo n e - t o - - o n e m a r k e t i n gt h e o r y ；t h ec h a p t e rt w oi n t r o d u c e st h ep r i n c i p l e ，o b j e c ta n d m e t h o do fr e s e a r c h ；t h ec h a p t e rt h r e ea n a l y z e st h e “f o u ro n e s m a r k e t i n g m o d e ，a n dd e m o n s t r a t e st h a tt h ef o r m a t i o no ft h e f o r e 。o n e s m a r k e t i n g m o d ei s a c t u a l l yt h e c o n c l u s i o na n ds u m m e r yo ft h er e a l p r a c t i c e s o f k d k ea n di sr a t i o n a l l yu p g r a d e df r o mt h en a t u r a l l yf o r m e dw o r km e t h o d s t h r o u g ht h ea n a l y s i so nt h ei n t e m a la n de x t e r n a le n v i r o n m e n t so fk d k e ； t h i sc h a p t e ra l s oa n a l y z e st h ec o n c r e t ec o n n o t a t i o n so f “e a c ho n e ”，a n d i l l u s t r a t e st h es t r o n gp r a c t i c a b i l i t yo ft h em o d et h r o u g hg i v i n gas u c c e s s f u l c a s eo fc o u n s e l o rs e r v i c e t h ec h a p t e rf o u rn a r r a t e st h e s i g n i f i c a n c eo f “f o u ro n e s ”m o d eo nc h i n e s ed e s i g nm a r k e ta n dt h ei n t l u e n c eo nk d k e a n dp u t sf o r w a r dw i t hs o m es u g g e s t i o n s t h et h e s i sg i v e sar e a le x a m p l ea n dd e s c r i b e st h er e s e a r c hp r o c e s s ； a i m e dt oe x p l a i nt h a tf a c e dw i t ha b u n d a n to fd o c t r i n e sa n db o o k sa b o u t m a n a g e m e n t ，i ti si m p o r t a n tf o rae n t e r p r i s et ok e e p t h em a i nl i n eo f h u m a n i t y a n d p e o p l e o r i e n t e dd e m a n d ，t o a b s o r bt h ee s s e n c e ，t o s c i e n t i f i c a l l yw o r ko u tt h eo p e r a t i o nf r a m ea n dm o d es u i t a b l et o t h e e n t e r p r i s e ，t h ei n d u s t r ya n dt h el o c a la r e a , a n dt od ow h a ts h es h o u l dd o a c c o r d i n gt ot h er u l e so f m a r k e tw i s e l ya n dd o w nt oe a r t h 。 h o mt h ec o n c l u s i o no ft h ec a s ea n a l y s i s ，w ec a l lf i n dt h a tt h e “f o u ro n e s ， m a r k e t i n gm o d ei st h er a t i o n a le x t r a c t i o no ft h er e a le x p e r i e n c e so f k d k e ， d e t e r m i n e db yt h em a r k e td e m a n d sa n dt h ev o c “o n a lc h a r a c t e r i s t i c s ：i t r e g a r d 8t h em a r k e t i n ga st h em a i nl i n eo ft h ew h o l eo p e r a t i o na n d c o n d u c t s t n e d i 托c t i v i t y o p e r a t i o n ，b e i n g a n a t t e m p t t o i n t e g r a t et h ei d e ao f n u m a n i z a t i o nw i t h c o m m e r c i a l i z a t i o n i ti s r e p l i c a b l ea n da b l et ob e a d j u 8 e d i n t i m e ，w h i c hp r o v i d e saf r e e s p a c ef o l ，c r e a t i o nf o rt h e k n o w l e d g e b a s e de m p l o y e e s ，p r o v i d i n ga b e i n gt h en e c e s s a r yc o n d i t i o n sf o rc a r r y i n g l a r g e rp l a t f o r mf o rk d k ea n d o u ts t r a t e g i ce x t e n s i o n i na d d i t i o n ，k d k eh a sb e e n a p p r a i s e dt ob et h ec o o r d i n a t eu n i to ft h e i e s i g ni n d u s t r ya n dt h eo p e r a t i o nu n i to f t h ei n d u s t r ys t a n d a r da sw e l l t h e f i n a n c em a n a g e m e n td e s i g n 。fk d k eh a sb e e n w i d e l y1 e c e i v e di nt h e 。i r c l e ，a n dt h em e d i a sc o n c e r no nt h ei n d u s t r yh a sb e e n1 、o c u s e do n k d k e 提要 本文研究的对象是中国大陆十年前本行业的第一个股份制甲级设计院，十 年后成为该行业北京地区排名第一的单位，对其多年运作的实证经验，予以理性 的提炼归纳。 限于篇幅，我在企业理念上的着墨不多，但可以看出，他们“四个一”的运 营模式，是建立在对人格、人性尊重的基础上，顺应自由职业的特征，在工作中 自然形成的一种知识秩序。这“四个一”，只是一个原则框架，在此框架内k d k e 以知识论冶炼平常心态，以相对论道出创作乐趣，以秩序论奠定自身位簧。情绪 在这里成为一种资本，状态在这里成为一种力量。k d k e 让理性进入零基思考， 建立起属于自身便捷的路径依赖。在“四个一”中可以感受方法、体现企业的智 慧，又脚踏实地、清晰可见地做着企业应该做的事，但在这模式背后，我们能够 感知他们丰富的哲学视角和丰富的思想源泉。 本文的前言描述了研讨背景及目的、意义；第一章梳理了营销的重点，为“四 个一”模式的理论根基做了较清晰的表述；第二章介绍了研究方法；第三章剖析 了“四个一”模式，并较为详细地分析了“四个一”的由来以及“每一个四”的 尺度，有很强的操作性；第四章陈述“四个一”模式对中国设计市场的意义及对 k d k e 的影响，并对“四个一”模式提出了建议。 通过研究过程的描述，本文意在解翻一个具体案例，说明在现阶段各类管理 学说在纷繁复杂的原著面前，企业重要的是以人性、人本的需求为主线，吸取精 华，依据前人的研究成果，科学地制定本地区、本行业、本企业适宜的运作框架 模式，脚踏实地按照市场规律，智慧地做企业应该做的事。 从案例分析结论中，我们看到，k d k e 的运作模式是实证经验的理性提炼， 是市场需求及职业特点所决定的；它将组织运营的各个环节，以营销为主线，进 行指向性运作，是将人性化的理念与商业化的操作融为一体的尝试：它的可复制、 可拷贝、可及时修正性，又为知识型员工提供了创作的自由空间。 另外，k d k e 已被评为设计行业座标单位、行业规范运作单位：k d k e 的设计 理财在业界已被安排进行交流；媒体对本行业关注的兴趣也在k d k e 集壤。 a b s t r a c t t h eo b j e c to fs t u d yi nt h i st h e s i si st h ef i r s ts t o c kc o m p a n yi 1 1i t s f i e l do nt h em a i nl a n d1 0y e a r sa g o t h i sl e v e la d e s i g ni n s t i t u t eh a sb e e n t h et o pc o m p a n y0 1 1t h ep r o f e s s i o nl i s ti nb e i j i n gd i s t r i c tn o w t h ea r t i c l e a n a l y s e sa n de x t r a c t si t so p e r a t i n gp r a c t i c e sr a t i o n a l l y p r o l e g o m e n a ，i td e s c r i b e s t h eb a c k g r o u n do fs t u d y a n dt h e h y p o t h e s i s ，o b j e c t i v ea n dm e a n i n g c h a p t e ro n e ，i ta n a l y s e st h ed e v e l o p i n gr o a d so ft h em a r k e t i n g t h e o r y ；n a r r a t e st h en e w l o c a t i n g ”t h i n k i n gw a yb r i e f l y ；d e s c r i b e st h e k e yp o i n to f “o n et oo n e ”m a r k e t i n g , a n di n t r o d u c e st h et h e o r e t i cb a s eo f t h e “f o u r - o n e m o d e lc l e a r l y c h a p t e rt w o ，i ti n t r o d u c e st h em e t h o d so fs t u d y c h a p t e rt h r e e ，i td i s s e c t sc a r e f u l l yt h e f o u r - o n e ”m o d e l ，a n a l y s e s t h eo r i g i no f f o u r - o n e a n dt h es c a l eo f e v e r y f o u r c h a p t e rf o u r , i td e c l a r e st h em e a n i n go ft h e f o u r - o n e m o d e lt o t h em a r k e to fd e s i g ni nc h i n a , a n dt h ei n f l u e n c et ok d k e ；p o i n t so u t t h ea i mo ft h ea r t i c l ei st o e x p l a i nt h a tt h eo p e r a t i n gm o d e l sf o r d i f f e r e n te n t e r p r i s e sa r er a t i o n a le x t r a c t i o n so ft h e i rp r a c t i c a le x p e r i e n c e s 2 t h r o u g hd i s s e c t i n gap a r t i c u l a rc a s e i tc a r lb ec o p i e d t h e r e i s 丘e es p a c e o fc r e a t i o nf r o r 劬s ei n t e l l e c t u a le m p l o y e e s 。i t i sa l la t t e m p t i n go ft h a tt o m e l tt h et h e o r yo fh u m a n i t yi nt h em a r k e t i n go p e r a t i o n - d u et ol i m i t e ds p a c e ，1w r i t en o ts om u c ha b o u tt h et h e o r y o f 印t e r d r i s e b u ti t ，so b v i o u st h a tt h e f o u r - o n e ”m o d e li sb u i l to n t h eb a s e o f 托s p e c t i n gf o rh u m a n i t ya n dp e r s o n a l i t y n i sa l li n t e l l e c t u a lo r d e r f o n n e dn 曲盯a l l yd u r i n gt h ew o r k , a n di sc o n f o r mt ot h ec h a r a c t e ro f 。t h e 妇e ep r o f e s s i o n t h e “f o u r - o n e i so n l ya f r a m eo fp r i n c i p l e i nt h i sf r a m 。， k d k es m e l t st h eo r d i n a r ye m o t i o nt h r o u g hk n o w l e d g et h c o r g ；e n j o y st h e c r e a ：i i o nw i t hr e l a t i v i t y ；e s t a b l i s h e s i t s o c c u p a t i o nb y o r d e rt h c o m g ， e m o 垃0 nh a sb e c o m eak i n do fc a p i t a l ，a n dp e r s o n a lc o n d i t i o n i sa l s oa s o r to fp o w e rh e r e k d k el e t st h er a t i o n a l i t yb et h ez e r ot h i n k i n g i th a s e s t a b l i s h e di t so w nc o n v e n i e n tr o a dd e p e n d e n c e i i lt c f o 砒o n e ，w ec a l lf e e lt h a tt h em e t h o d r e f l e c t st h ew i s d o mo ft h e 衄t e 币r i s e ，a n dt h a ti ti sd o i n g a c t u a l l ya n de v i d e n t l yw h a ts h o u l d b ed o n 。 a tl h eb a c ko ft h em o d e l ，t h ee x t e n s i v ep h i l o s o p h i c a l v i e wa n dr i c h t h i n k i n gr e s o u r c e so f t h e mc a nb ep e r c e i v e d ， 3 前言 k d k e 是北京凯帝克建筑设计有限责任公司的简称。 k d k e 的意义：k e e n s i g h t o fd e s i g n e r ，k n a c ko fe c o n o m i s t 。意寓“设 计师犀利的目光，企业家精算的本能”。 1 囝k e 价值观定位：生命在承诺中延缓。 i ( d i ( e 奉行追求为客户创造超过成本的价值的经营理念，提倡积极、阳光的 生活态度和智慧的工作方式。 k o k e 现行的运营模式是：。四个一”。即：一个人，率领一个团队，为一个 客户，提供一站式服务。其现行运营模式是建立在k d k e 原有的一对一运营模式 的基础上加以研究和完善的，并继续遵循k d k e 以客户为中心的营销宗旨。 研讨背景 北京凯帝克建筑设计有限责任公司是中天房地产公司的参股子公司，成立 于1 9 9 3 年。它是中国大陆勘察设计行业第一家股份制甲级设计公司，中国建筑 年鉴设计行业北京地区排名第一，项目运作实行i s 0 9 0 0 1 质量保证控制体系， 2 0 0 0 年度国情报告中全国设计行业唯一入选单位。 k d k e 在成立初期，公司独自面对市场竞争的能力并不是很强，业绩也并不 理想。但k d k e 能够正视自身弱点，在加强技术力量、保证设计质量的同时，更 加重视市场营销在企业发展中的特殊作用，从营销的角度丙不是从常规的规划设 汁、初步设计及施工图设计的角度切入市场，汪营销的意识渗入企业的每一个细 胞。根据k d k e 对几年来不同客户给企业所带来的经济收益的分析与评估，k d k e 意识到：为不同的客户提供定制化服务，满足客户的个性化需求；努力减小客户 的成本和风险，提高客户的满意度：增强客户的转移成本，提高客户对企业产品 的忠诚度：通过与客户的互动沟通，降低与客户交往的成本，增加与客户交往的 收效是k d k e 获取最大经济利益的必由之路。而这一切所运用的营销理论就是关 系营销。 k d k e 在多年的设计实践中，着眼于市场变化的特点，形成k d k e 团队的运作 习惯，“四个一”的营销模式实际上是实际运作的归纳与总结，是自然形成的工 7 作方法的理性升华。“四个一”作为一对一营销的组织运营模式，是k d k e 一对一 营销的一种流程化的服务，他强调个性化和定制化，并通过制定更加详细和多样 选择的流程来实现的。从这个意义上讲，k d k e 设计营销当中的核心是一对一， 而任何一个企业的经营活动都是在追求投资效益的最大化和投资成本的最小化。 所以，设计理财是一对一营销的主线。 几年来，k d l ( e 通过关系营销理论的运用，建立并巩固与每一个客户之间的 相互信任，加强与客户间的相互了解，而这一切只是为了给客户以专注，促使客 户从偶然的一次合作中感受到k d k e “设计理财”的理念并通过k d k e 的管家式、 顾问式服务与k d k e 建立起持久、长远的“双赢”关系，给每一个客户以长期台 作的理由，从而给 ( d l ( e 更多的市场份额和更多的经营利润。 作为中天房地产公司的管理人员，我有机会对k d k e 的经营模式、经营业绩 有所了解。看到k d k e 经过十年的探索，其品牌形象逐步丰满，市场定位逐步清 晰，竞争优势逐步明朗，特别是k d k e 总结出了一套行之有效，并可拷贝、可复 制的“四个一”营销模式，我非常有兴趣地选择对此营销模式的研究作为我毕业 论文的研究方向。 研究的目的 企业是追求利润最大化的团队，追求利润的过程就是经营的过程，而经蓠的 核心功能就是营销。所以，k d k e 要把营销的意识及运作渗透到组织的每一个细 胞中，成为k o k e 的习惯，成为k d k e 永不停顿的思考主题。 k d k e 是设计师的团队，而设计师为客户提供个性化服务是职业特征所决定 的，具有必然性。因此，为实现企业利润最大化，是否能够把营销体现在企业运 作的各个环节，渗透到企业的每一个细胞里昵? 是否能够寻找一个相对清晰的规 律可遵循昵? 是否可能建立一个组织，不仅从战略方向上能够达成共识，而且也 能从战术方法上形成一个可操作的模式昵? 届此，l ( d i ( e 依据现代的营销观念、理论以及建筑设计行业的特点和发展要 求，立足于k d k e 的实际，研究出一个简洁、明确，便于传递麴品牌特征以及可 操作、可度量、可拷贝的运营执行能力的模式。从战略上制定一个探寻客户的差 异化需求，并最大化的、个性化的去满足客户的需求的营销模式，而且在这种去 满足客户的需求中也就是在差异化、个性化进行市场竞争的过程中，通过服务营 销为本企业获取具有投资成本最小化、投资效益最大化的利润回报上的满足。 研究的意义 “四个一”模式对于中国设计市场的意义在于，它将组织运营的各个环节， 用营销的主线串联，具有很强的指向性，其哲学思想，是可拷贝、可操作、可及 时性修正。 “四个一”作为k d k e 一对一营销组织运营的模式意义在于： 其一，便于在运作方案上形成共识而不失灵活，并且能够充分给予k d k e 知 识型员工极大的创造空间。 其二，这种可操作、可拷贝、可及时性修正的模式，是k d k e 搭建更大平台 实施战略扩张的必备。 其三，弥补了买卖双方期望与事实之间的差距，即：知识差距、传递差距、 标准差距、沟通差距。而这弥补的过程就是营销。 9 第一章文献综述 在市场经济日益发展和市场竞争日益激烈的今天，市场营销学( m a r k el i n g ) 作为- - f l 应用学科，甚或一门艺术，已越来越多地引起商界人士的高度重视。然 而，从理论上看，市场营销学之所以具有很强的生命力，根本原因还在于它理论 上的不断发展和创新