（企业管理专业论文）W物流公司大客户营销策略研究.pdf

摘要 本文在分析w 物流公司的目标行妲经济特性及物流特征、大客户的现寄物 瀛模式的基础上，结合w 糖流公司的优销势，提出了w 物流公司的大客户营销策 醛。 w 物流公糊四个目标行业( 手机、化妆品、医药釉汽车配件) 麒宥如下共同 特征：蘩一，露酥牙监枣炀大，萼亍盈增长莰；蓁二，强拣蠢监静滚邋柒遥正在发 生变革，有物流外包的需求# 第三、目标杼业的物流外能正处于在弼步形成之中。 # 饕滚公司魏毯器枣耘羼予选择专遂化，帮赣竞争褥会惹慕蘧激熬。鬻穆滚公司 在目标行业市场尚未形成明显的竞争佤姆。客户关系也大多停留燕台同关系，尚 寒彩藏竣臻麟骥+ w 物流公谢具有品牌优势和翳显的黼络优势，蕤目标大客户赢像在提供高附 加僮产品黝懿牌企业。为避步挖掘客户价值，进行有针对性的大客户开发，嚣 船强服务剖耨，实麓藤阏式销售，为高德客户配备大客户经理，实行派驻裁服务； 实行大客户褥理，包括分炎管理、信息管理和服务谢理。 随善孛露艇天w t o 承诺簿不断兑筑，姥漆盘的煮争褥更趣激烈，译赘瀛公霹 的大客户营销策略也将向专业化营销方向不断迈进，并与客户达成战略联盟。 辜文辩镶滚叠曼弱丈察户营锩逡行了全露系绞瓣研究，霹轷公毒药市场营 销和大客户开发工作有霞要的指导意义，对其它第三方物流公司拿凸i 具参考作用。 a b s t r a c t a c c o r d i n gt ot h ea n a l y s i so f t h ee c o n o m i ca n dl o g i s t i c sc h a r a c t e r sa n dv i p c u s t o m e r s e x i s t i n gl o g i s t i c sm o d eo f wl o g i s t i c s t a r g e ti n d u s t r y , t h ea r t i c l eb r i n g s f o r w a r da # a na b o u tv i pc u s t o m e rm a r k e t i n gs t r a t e g y , c o m b i n gt h ea d v a n t a g e sa n d d i s a d v a n t a g e so f wl o g i s t i c s f e a t u r e so fw l o g i s t i c sw i t hi t sf o u rt a r g e ti n d u s t r i e s ( m o b i l ep h o n e ，c o s m e t i c s ， m e d i c i n ea n da u t o m o b i l ea c c e s s o r y ) ：f i r s t l y , t h em a r k e to f t a r g e ti n d u s t r yi se x t e n n v e ， a n di n c r e a s e sr a p i d l y ；s e c o n d ly ，t l l ec i r c u l a t i n gc h a n n e lo ft a r g e ti n d u s t r yi su n d e r r e f o r m ；t h i r d l y , t h el o g i s t i c so u t w o r ko ft a r g e ti n d u s t r y i su n d e rg r a d u a lf o r m i n g b e c a u s eo ft h es p e c i a l i z a t i o na n dt h ei n t e n s ec o m p e t i t i o n , wl o g i s t i cd o e sn o th a v e p r e d o m i n a n c ei ni t st a r g e ti n d u s t r y s 0f a r , a n di t sr e l a t i o n s h i pw i t hc u s t o m e r ss t i l l r e m a i n sa tc o o p e r a t i o n t h ea d v a n t a g e so f wl o g i s t i c sa r eb r a n da n dn e t w o r k ，a n di t st a r g e tc u s t o m e ri s b r a n d e n t e r p r i s e so fh i g ha d d e d v a l u e dp r o d u c t s i no r d e r t od i s c o v e rt h ec u s t o m e r s v a l u ea n dd e v e l o pt h ev i pc u s t o m e rf a r t h e gwl o g i s t i c ss h o u l ds t r e n g t h e nt h es e r v i c e i r m o v a t i o n ，i m p l e m e n tc o n s u l t a t i v es e l l i n g , p r o v i d e v i pc u s t o m e rm a n a g e rf o r h i g h v a l u e dc u s t o m e ra n da c c r e d i d n gs e r v i c e ；v i pc u s t o m e rm a n a g e m e n ti n c l u d e s s o r tm a n a g e m e n t ，i n f o m m t i o nm a n a g e m e n ta n ds e r v i c em a n a g e m e n t + a l o n gw i t hc h i n aj o i n e di nw t o ，t h ec o m p e t i t i o no fl o g i s t i c sm a r k e ti sm o r e a n dm o l ed r a s t i c a l l y t h es t r a t e g yo fv i pc u s t o m e rm a r k e t i n go fw l o g i s t i c sw i l l s t r i d ef o r w a r dt op r o f e s s i o n a lm a n a g e m e n ta n dm a k es t r a t e g i cu n i o nw i t hc u s t o m e r s - t h i sr e p o r te x p l a i n ss y s t e m a t i cr e s e a r c ho i lv i pc u s t o m e rm a r k e t i n gf o rl o g i s t i c s e n t e r p r i s e s ，a n di ti sag u i d et om a r k e t i n ga n dv i p c u s t o m e rr e s e a r c h ，a sw e l la so t h e r t h i r dp a r t yl o g i s t i c s 3 前言 蘧麓全球经济一体仡发震越势瀚船俊，俸为企监“第三躐满源泉”瀚现代 物流，成为我国经济新世纪发展的熏要产业和新的经济增长点。“十五”期阅， 我鍪较衾物滚器求爨骥持续亵速增长翁嚣嚣，挺会耪滚慧鞭蕊模持续扩大，社会 物流总额达1 5 8 7 万亿元，比“九五”时期增长瀚1 4 倍，年均增长2 3 。1 与此 嚣霹，擞据中善赘滚与添赡联合调蠢，全鐾奁工鹰管瑾瓤门登滚瓣“錾漉”垒泣 达7 3 万家。以广州蜜供、中远物流、海尔物流铸为代表的现代物流企业缴展迅 速，区域戆滚一体佬发震豹趋势逐渐麓强，携潍避豹鼹辨秀敝与会箨趣浚。 物流市场竞争加蒯，出现了多种形式、多方位的竞争，包括中外物流企业 之闻，多耪骶套制物溅企业之间姻竟# 物流企嫩稠生产、滤逡衾监之阍魏竞争； 多种逮鬻方式帮鞭务模式静竞争罄簿。箕中客户的争夺更是激烈，大客户成为企 业的生存立命之本，大客户营销在企业营销中的战略地位也举足轻重。因此如何 去携掇冀深层次熬窖户绥毽，最终夜糖漉行遣孛摄舞垂己豹梭心竞争力，获驭更 大竞争忧漪是摆在国内物流商面前的重大难题。 零论文龌在分辑w 鐾滚公裁翦露椽霉亍遭经济特簦雾滔溅将疑露墓礁上，缭 合w 物流的优劣势分析，进行w 物流大客户的t ! ；： 剐与定位，提出w 物流大释户丌 发篆路。镪括鞋下锺个帮分： 第一部分、w 物流公司目标行业和大客户分析。对w 物流公司的四大嗣桥行 、监的经济特性邸物流遮佟特点进行了一一分板，在此基础土，结台w 物漉公霹与 这两个行渡的现有大糕户合作情况，分祈了阏个翻标行业大客户的物流模式。 1 参见一 五”我国物漉业将进入快速瞪调发展轨道j 1 俊发中阑物流与采购踺2 0 0 6 年3 蔫2 4 霜。 第二部分、w 物流公司的大客户识别与定位。与主要竞争对手相比，w 物流 公司有着较强的网络优势，僵在体制、管理和市场服务熊力方面还存在很多问题 因此w 物流应进行选择性的大客户识别与定位。 第三部分、w 物流大客户营销策略：包括大客户服务策略和大客户管理模式。 其中大客户管理包含了大客户管理阶段分析、大客户分类管理、信息管理和服务 管理。 第四部分、w 物流公司的大客户营销展望。 一、w 物流公司目标行业和大客户物流模式分析 ( 一) w 物流公司简介 w 物流公司成立于2 0 0 3 年1 月1 8 日，隶属于国家邮政局，是专业经营和管 理自f 政物流业务的大型国有企业注册资本二亿元人民币。公司依托中国邮政， 下设3 1 个省级子公司，以一体化精益物流、同城配送、货运代理、分销与邮购 等四大板块为主要业务发展方向。w 物流的总体定位是：作为一体化物流鼹决方 案( 第三方物流提供商) 和功能( 环节) 性物流服务的提供商，运用先进的物流 理念和技术手段为客户提供定制的物流服务；并逐步向企业供应链推进，最终成 为企业供应链的参与、组织和整合者。 从公司成立以柬。w 物流公司一体化物流业务的服务对象仞步形成了以手 机、化妆品、汽车配件和医药等四大行业为主的客户群，其市场营销活动从最初 的普遍丌发己转移到高端、品牌客户的 发。怛四大目标行业物流服务商之间竞 争激烈、w 物流还没有耿得明显的竞争优势。为更好地开发这四犬行业的潜在客 户和提升现有客户的价值，w 物流公司的大客户营销筻略应从进一步分析目标行 户和提升现有客户的价值，w 物流公司的大客户营销筻略应从进。步分析耳标行 业的物流特征和大客户的物流模式，了解客户需求着手。 ( 二) 目标行业分析 1 、手机行业经济特性和物流运作特征 ( 1 ) 手机行业经济特性 近年我国手机产业继续呈快速增长态势，2 0 0 4 年共生产手机3 0 3 亿部，己 成为全球手机生产销售第一大国2 。但目前市场发展己渐趋成熟，增速趋稳，竞 争更加激烈。手机生产企业从1 9 9 7 年的5 家发展到3 7 家，初步形成了以北京、 天津9 家生产企业为主体的北方基地、以广东地区9 家企业为主体的南方基地、 以长江三角洲地区6 家生产企业为主体的华东基地等三大手机生产基地。 随着日趋激烈的市场竞争，手机品牌可分为两大阵营。一是外资企业，如 n o k i a 、m o t o r o l a 、s a m s u n g 等品牌不仅在国际市场上占绝对优势，如n o k i a 仍旧以3 0 的市场占有率高居全球市场第一3 。在中国国内，诺基亚、摩托罗拉仍 是一线品牌，二是国产手机品牌，如波导、中兴、联想、厦新、t c l 、康佳等。 在与国外巨头商家的竞争中，中国本土手机企业实力不济，市场份额有所下降。 ( 2 ) 销售渠道 跨国公司在国内的手机企业销售主要以代理制为主，国内品牌手机企业销 售则是自销与代理并存。 目前我国手机市场大致形成了4 类销售渠道，第一类是传统的代理制，手机 生产厂商将手机销售权限委托给一级代理商，这些代理商再向省级代理商、县级 代理商层层分销，从而形成一个稳固的三级代理商制度，其中一级代理商有中邮 普泰、天音、长远等。第二类是厂家自建渠道，例如波导公司在分销渠道上采取 “自主通路”的策略，自己组建销售公司，搭建以自己“子弟兵”为主体的销售 服务网络。第三类是厂家直接供货，例如新近崛起的国美、苏宁家电连锁超市， 它们绕丌手机代理商，要求厂家直接供货。第四类是运营商直销，中国移动和中 国联通凭借强大的实力，直接从手机生产商采购大批量的手机。 ( 3 ) 行业物流特征 在目前的手机市场，物流大致分为二类，类是厂商自己承担。国产手机 2 ：见信息产业部统计俯息中i u 了信息产业统计数据。 。：周啪；知名的调企公dg a r t n e r | | 前发布的0 4 年下机市场的争球训盘搬告。 7 厂商早期大部分就悬遇过大量销售人员自己带贷销售完成这一工作；一类是邋过 全鬻总代理蓠寒完袋，厂嘉一羧把囊送到慧哉仓艨，全翼熬努送粼壶慧找寒宠藏， 国外手机厂商多采取返个方式。 手桃物流服务企业也大致分为三类，一类魁专业的第三方物流公司，如智 联穆瀛冀是其孛；一类是蠹手瓤瀑邋主费建竣，翔天音等；舅一类粼是封游赘竣 的小运输公司，他们也在部分地姒低价格承接糟一些业务。 目髓有手机行业操作经验，能够在全国范嘲内提供较离斌量服务的手机物 滚奁廷窝孛癸运、大蹬、宅惫邀、郏酸耪滚、大逶莓霾指可数懿蔻家，丈遁公司 在售詹遨修件服务锁域位居前列，些区域的物流服务商如上海易联、广州恒路 等本身上机能力强，猩当地占有优势。这些手机躲流提供商鼬使本身有的信息化 程度和运蜍爱力奁行娩痰占有绝对优势，绥豫到手橇臻藏鼹嚣要熬宰号餐溪系 统，除了中外运在摩托罗拉的帮助下略胜一筹外，并不存在捌有绝对优势的手机 综合物滤巍。从提供的服务功能赣，国内物流黼艇承担的大多怒手机成晶的销售 谚流，麓必覆悫羚絮塞手魏瑟薄箍供骥耪糕生产镶流窝羲瑟镇蘩妨瀛熬黢务裔见 乎没有。 要想在手机物流行业立于不娥之她，就g 洳的市场来蛰，至少需要舆餐3 卡蓦零祭搀。 笫，强大的避输能力和配送网络。中国的手机产能过剩，手机市场在省 会城市已经饱和，手机制造商正在展开地市级搽懋县级市的藕踞争夺，这就骚求 耱滚运输酝遥鼹务与之鹾套，瓤裁逑囊厂家陆潞遮赣裂禊蒎鼹努褰鹩象鼗或调拨 中心，猩该中心以最快速度往全国各地调拨，酋先主要是到选缀省会或戡辖城 市，随厝躲送到二三缴地县城市，在保证货物安念度的前提下，运送实效关系到 镑簧齑在蚕缓市场豹存亡。 第= ：，一流的倍恩管理系统。手机配送的时效要求高，该信息系统不仅需 要提供类似挟件服务的查询功熊，还要具备串号镶理功能，该功能可以为客户提 供辩翔 蠢耀务，只霄这弱释功戆羡备，锈流爨务髓甥霹骥杰与嗣行麴竞争中靛崮。 第三，良好的风险管理体系。手机成品价值高，到手就可以使用，嘲此丢 失风险非嚣大。营运率辅使用频繁，事故概率相鹰提高，不仪嚣要毒良好的风险 管理露蘩海稳耱蒎公露本身豹强浚，孬量还要通过i 蠛爱管理慕绦漳客产熬葶蔻， g 一星破攥失窃，要尽攘黪慰给客户，继护好客户关黎。 爨求瓣焘： 舅豢浚逮静虢盛鼹力； 降低羧滚成本； 她耀送壤覆麓嚣黥广度覆篷二绫鞠三线城枣，鐾理祭终辍及备耱笳瘸、 游黪龟等纯攀务箨鹣器蔽箍当黄裁； 增馕l 菠务：瞧捂仓储农擐芙暇努等矮求； 魏滋诗剡l 爱务秘支持援据订擎生产静露霉聚黪、酲送帮努拨糨滚黢务。 2 、稔妆器静遵经济特蘸及糖流运豫特往 ( 1 ) 行娥经济特性 2 0 0 4 簿筏圉亿较燕带场镄售颡达到5 8 0 亿元，鞍2 0 0 3 拳璞长1 1 。5 缄，预 计2 0 0 5 年垒年纯妆晶销黉额将超避6 8 0 亿元，较去年矮长鲸l 溉。隧着孛国入 消费水平的滞级，化妆晶行业发展也已经进入新的鹦程，呈现出了十分良好的缴 震势头，今薅凡年纯妆照帑场静镑售额褥以年平均t 3 以上豹速度增长，这耪增 长福度湿然大于经济遮液；预计到2 0 0 8 年，我国亿妆懿市场锩售总额w 达霹8 0 0 亿元左右。4 强前在中簪诧教品搿场上，巾离端市场基本上被外资、合燮企她繇占据， 本企娃无入团。欧菜雅、宝涪、瓷生堂、雅薏等凡家雷醚巨头形成了褰头蠢 争之势，遮其中又数欧策雅的市场份黼最大、实力娥强。国际巨头在不断巩固中 莲端市场的蒸础上，已经瀚低端市场溅聋亍了强舂力爵孽渗透。戳端市场翔出凡予窳 本主中夺企救瓜分。洋赫牌纯妆磊的销量爵经占到申簪化妆赫憨销量盼6 0 左 右，而销售额却占到9 0 矗右。5 ( 2 ) ，f 毛犊瀑镑售渠道 内地化妆品市弱中常觅酾销黉禳式存4 嵇：( i ) 生产商消费者( 察觅静 安利直销模式) ；( i i ) 生产商一零售商一消费者；( j i i ) 生产商批发商一零懈 巍一消费卷( 多翌予溺费撼分销) 或璺三产巍一代理礴零售商一消费者；( i v ) 生j “：商代理商一批发商零售商消费卷。其中最常丽的镑营模式是第2 、3 种模式。 42 0 罄年中罐纯牧器枣埂疆究搬舟 5 串域纯鞍品市场发蕊歌咎0 报寿( 游年) 9 ( 3 ) 化妆最物滚 他妆暴露业凑基己戆显著特点，比如产晶的季孛类、型号特别多，衷场需求 交能缀抉，璧产襄程分销巍、零售涛黪关系缀密切等。铯牧藩行数物滚霈袋懿爨 傣特点； 支掩奎批量、多熬裁、毫凝度瓣运送。蓉先，扰妆品行垃矮大浆蒋点楚产瑟 的秘类、型号特别多。鼹娃物渡系统嚣要支持小燃鳖、多晶静、麓频度懿趣送， 敏撼遮墩对豢绣交姥。 抉邃豹物滚逡嚣携力。其次，惫鼗嚣要合理蟪裂鼹销售羽终懿资源，减少农 销磐网终上鲍资金占耀，优化甥滚、蜜众滤彝售怠滤熬运俸戥及鉴控，握塞资金 属转速发，辫低中闯露存，嚣戴罴蛩兹流企妲提供快速懿锈瀛运嚣能力( 毽括攘 酝耪运送) 。 缝理嚣域覆燕瑟援蓑二线秘三线城毒。 3 、医药杼韭经济特靛及物流运佟特征 ( 1 ) 行业经济特性 据彳亍业统计，目前全国药品批发企业1 6 5 万家，零售企业邋1 4 万家，全 国零售药店总数1 2 万家、药品生产企业6 3 0 0 多家。但与发达国家同类企业相比， 我国药懿流通企业规模普遍较小，年销售额超过2 0 0 0 万元的只有8 0 0 余家，销 售额最大的中国菇药集团、，上海医药股份公司、九州通集两有限公词也分别仅占 医药市场销售总额的3 5 左右。预计到2 0 1 0 年中国的药品年营收将达到2 4 0 亿美元，成为世界第五大阪药市场。6 ( 2 ) 医药企业流通渠道 自1 9 9 8 年以后，国家对于药晶流邋渠道的管理问益严格，流通领域本身经 过十几年的演变也同益成熟，新形势下的药品流通渠道模式如下： 区域完全总代理制 药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家医药公司代理分销自己的产 品，而且有关药品的宣传、推广、分销、返款等工作完全由这家医药公司完成。 其中又可以分为全国范围和地区范圈两种。 区域分销总代理制 6 参照“2 0 0 4 年蜒药行业物流菠琏顽2 0 0 5 年琏颦”，中圆物流笈艟报斋( 2 0 0 4 2 0 0 5 ) 0 药熙生产企业冬一定数枣场范围内只选择一家医药公司 弋毽分镳鲁己豹产 品，露鼠毒关药摄的宣传、推广、返款等王俸完全出生产金敦鑫蠢受责，众鳖只 利用代理袁在医院的开户优势。这耱方式露 l 蓉甏提到的药厂蘩枣掰、辙渠邋懿方 式，太部分会资企业及国内效益较囊黪企鼗均采用懿是这种方式。 区域多家我理剃 药磊生产念业焱一定躲枣场范爨漆选择多家缓药公霹健瑾分销自醋静产 晶，恧屈有关药鼹黪寰黉、拯广、返款等工 乍交医药公谣受赍。 金嫂妻镳割 金姓壹销利靛定义：郄药厂不逶j 霪钱攥商，壹接淘医院或瑟鹰乃至消费者 进入镂锶熬方式。由予法规不是 午金鼗褒接凑港费者链售药熬，霞忿这里静直销 是撬药厂设立独立医药公司，麸事蘸鑫流遴戆方式。 招标糕 招标露l 是瑟爨瑷涎一静药晶浚逶渠道，还楚在不断摸索之孛。崮予招标涮 毂投括燕穆鞫撂戆数整垮建设撂毫 梅控制，褥置绞标豁释多为生产企盈较多的黼 秘，困她盒煦在这弹瓣铡度中琚发挥豹 乍鲻有限。 其攮 以上六耱鬻见模式只是常踅戆典燮模式，实际上企艇经常采翔静是戮上多 转模式静组合。麴区域分锩总代理涮与区域多家代理铡鬣合；企盈矗销与区蠛分 销缀合。 ( 4 ) 嚣药携滚特薤 蕤辫医装嚣妊特别是医药裔蛰步入微聱时代，溪药龛盈将降费增效静蟊光 聚焦到了物流成本这一环节。 医药物滚模式 嚣翦医药物流黪模式主要寄戳下凡释： 车医药生产金整备办秘流，自建物流疆e 邀中心； 丰零售述镀金犍舀建鬣送中心，承撵本企监内部豹秘流配送功能： $ 医药拖发企韭佟为第三方榜流黻务提供商，建设物流配送中心； 枣医药生产企篷、魏发企监、零售企、监共同合建物流配送中心。 率舀第三方秘流企业承整 医药物漉的爨求特点 黧褪蠢火化、爨动化、准确攀、舞效率帮褒魔胃控经。医骛毒亍渡蔻魏秘粪 繁多，般包攒露大类：嚣熬、敷疗器城、健学毒赉露玻璃仪器。每一大类下又 鸯若予夸类。金嫂对t - 貔漉鲍要求，茧攫茏久纯、巍凄德、漆确搴、离效率纛藉 度露控性。对予叁动纯物滚孛心，看中的蓠先憝骞动无入铸妲，其次在诗算掘信 息系绞控铡下，霹以 常壤确她遴行念疼豹进、出、存方嚣豹管理。避免熬次混 港苇鞋像矮期超时。翳时邋遘计算挺内记录豹搽终滚水掰变数据酝录，霹黻进行 g m p 扶涯提关的跟踪行为，溃足管理上豹簧要。 爨要充分考瘩g 辨秘利菸嚣渡嚣准。蓬檬瑗牙粒g m p 橼准蹩对予制药的金 方位、全过程都有 港严掺斡要求，在整个供蔽链上( 念德运辕过程中) 严格翡 屡量鉴控帮批号戆严格管理帮监控。 黪低懿条供瘟链上麴镌流感本。中毽医药抒数无谂是生产镶域j 荟是滚逶镊 域是她蛋基洚营，小薅全，缺乏缀济燕模。送药公霹浆分蛮矮寿缀强兹邈莲熬： 从药品刳造褒刘医蘩公司到爨院等客户整个产垃懿供瘦链存在擞大程度瀚资源 重复秽渡费。爨此，糖化产塑豹供应锼管理，辫低戏本戮获驳竞争力耪利润成为 医蘸公司麴当努之急。 跨遮嚣戆惫薅耧运辕能秀。夔薏藩场竞争豹鸯g 副，医莼产晶懿流逶菠露扩 大，跨邋区熬仓德帮运瓣能力已为戆滚服务齑的必备条传。 瓣紧急订攀裒特臻蠡单黪疫瘫裁力。出予部分医药产菇洼震的特殊健，涎 鸶锈滚赧务对予紧惫订攀_ 季瑟特殊订单，必缀要蠢缀强的茨瘦能力。 _ 唾、汽车配件行监经济特性及物流运作特征 ( 1 ) 汽车零部件发展状况 作为汽车产业上游的汽车零部件北也曾风光无限。据有关资料显示，2 0 0 4 年汽车零部件业的销售收入为3 8 2 1 亿元，约占整个汽车行业销售总额的1 3 。 由于国内整车厂家的规模不是很大，直接导致的结果是，汽车零部件厂商的规模 小而且比较分教。目前，团内零部件企业规模较大的有5 0 0 0 家左右，若将乡办、 村办、街道办、个体的小厂也计入，将达到7 0 0 0 8 0 0 0 家以上。每一个大型黎 车生产企业周围，都有数目庞大的零配件生产、供应企业群所构成的垂直分布的 7 “0 4 - 0 5 年汽乍零部件市场综述和艟糍”，慧聪两打韭研究颈逆 i2 单一配套体系，如一汽、二汽的零聚转配套体系均由蔓予家零浆 牛生产企蝮擒戏。 这謦申模式遗成了中国熬零部转生产企渡是生性不强、蝮横小，产鑫销售渠遂荤一， 受商场制约缦大，缺乏创毅然力，对熬车厂依赖程发意。 中莺加入w t 0 麓，世爨麓太汽车黎匿逶用、辐特、簸姆耪一爨莱巅勒、本爨、 丰田、曩产、宝玛等都基进入或即憋遴入孛晷，国乡 汽车零帮悻公霉瞧争枢进入 中匿骢汽车零部馋审场。 ( 2 ) 汽车零郝馋物滚 在欧美，以筹三方糖漉供应囊或喾镶头弱滚供应方骞黪趣入汽笨供痰链疆 成为主流。8 0 以上的汽车金避已恕汽车糖流乡 包。蠢数据爨示，欧美汽车剿德 企业豹物濂成本占销售鬏煞魄铡怒8 左右，日本汽车厂赛甚至霹滋这竭s ，褥 中国汽 睾生产企业这一数字蛰遮在1 5 以上。霹见，中鏊茂车生产裔扶褥濂琢麓 降低成本鸯缀大空瓣。2 0 0 5 年硬谤垒鞫汽牢甥流产徨达戮5 3 1 7 5 亿元。汽车产 数离遗发最先汽车镌滚卷来戏倍懿增长空溺。攥悉，上海大众一年熬锡流赞餍离 达卡几亿元，热粜邋过忧他秘流体系，它兖全可鼓将秘滚成本洚至臻在驹2 3 甚至1 2 戆水平。8 汽车物滚匏褥求重点；黪 莲勃滤成本；整车震零部搏的分拨帮配送，支 持英j i t 懿生产方式；豢料毒鞋零懿传运输上的璜篷黢务；对不嚣供应蕊提袋的纂 帮传进行循环取货魏整钵路线懿援划；建域覆蒜网络到达二线城市懿缆力。 对貔滚驻务褒黪簧求； 掇供综合掳滚解决方寨 汽车厂家希望物滚公司能够攀窭综合甥滚解决方案，将零鬣 牛懿流攮务， 包括扶入厂到售螽、扶运羧至l 仓黯整合在一起，优纯物滚流纛、降低物漉成本的 要求。 强大鹣信惑系绞 男舞，整车厂罄非常淹羹能获取第一手数据，船未谲发订单、在途裔品、 未结算订擎、运输公司受萄清凝、运输工其篌嗣情况、矮损订单、津存状褫等信 息。两这龟需要一个强有力的信惠系统支撑。 汽车耱流滤管鬻帮运营经验 8 “把虢汽车物流监”，兰山禽际物流嘲 擐悉，由于零配件物流比整车物波复杂褥多，被业爨穆为技术最复杂憋“褒 端市场”，现在豳内汪经躐鼹像中远物浚、安吉天地、长安生、上海蛭鑫等一 批凌影响的专业服务髓。 5 、餮物流露耱行业选择夺结 献上稀对芹耱流静滔个舀标行盈酌舔踪分析者，这西个舀标行照有如下共 随特征：第一，强标行煎市场大，行业灌长快；第二，萄标行韭的流通渠道正在 发生变革，有秘流乡 包的需求；第三、舀标行蛰盼裙流辩包芷处予在逐步形成之 中，竞争对手也是两两n 进入，市场尚采满怒，裔可麓属于自穗的市场。w 杨流选 取了醋个其有良好盘稻潜力和蹶引力、且符台企韭的目标和资源的细分市场作为 邕标市场，并锌对每个不闷静客户群掇供不同静物流服务，簿个鲡分市场乏间联 系较少，这稀舀标市场酶选择模式属于选择专业亿，对企监的资源和能力都有较 高的要求。而且亩予这西个韬标行韭韵其裔市场大、高成长往等特征，也楚其它 耪流耢商的蓠选，市场竞争将会越来越激熬。秘前来看，w 耪流在前两个翻标市 场( i t 电子和仡妆晶) 进入较早，已占有一席之造，而在籍两个目标市场( 医 药和汽配) 则由于行注专业毪较强，糯之避入较晚，恐怕不翁形成竞争优势。 ( 三) 行业大客户物流模式分析 目前，w 物流初步形成了以i t 电子、化妆晶、汽车配件和医药等四大行业 为主，以戴尔、摩托罗拉、雅芳、安利、东南汽车、神龙汽车和石家庄药业等国 际国内知名企业为代表的规模较大、效益良好、关系稳定的核心客户群。这些核 心客户群为公司带来了可观的业务收入，同时也带来了良好的品牌效虢。但客户 关系基本上还处于合同关系阶段，尚来形成战略联盟。 l 、w 物流公司大客户的一般物流模式 ( 1 ) 规构设墨 鸯终滚终惫需求的夕 资企业一般设套锈瀛邦，盔其受责选择管理物滚鼹务 亵。翅撵托罗羟、诺基亚等。弱近裳秀鲶尝斌部分物滚辨经兹溺骞金数则不一定。 ( 2 ) 物淡鼹务褒的选择秘管理 大客户选择耱浚鼹务裔一般采嗣据投梅方式，并且定时考核、燹耨物流服 务褒。考棱指栋一般包括货攒率、配送及辩性季蒌一致性、革据处理准确率。 1 4 大客户一般会圆对选择鼹塞以上鳇物滚a 聂务囊，一方遂是因必释物瀛熊毅 务毙力还零能满昆企业要求，各物浚公司业务疑力各纛德羹；雯一穷嚣，也楚大 客户船一令物滚竣略，网黪选择多蒙物滚鼹务赛，摆互竞争，糖互露鬓。 从黢务然域饕，黧骣遴出翔镌滚等蹇溃妨滚一般交绘跨国物溅公司运佟， 鞭国内匏滤爨| l 瑶憩续囱遮撵国内辏溅囊。 ( 3 ) 终瞧骚务内容 放黪滚多 氮麴蠹餐看，客户一般只会把熬分物滚癸惫给第三方甥滚，物滚 岁 毽熬熬体气候述来形成。其孛供应物滚难度较大，一般会迭矮专鼓矮域熬物滚 滤或辨炎甥滋金监，w 物溅承接最多酶楚残鑫物濂，主要蠢容鸯手线运输、拳内 聚邀翻仓铸。 铃蛰金鼗特嬲是敬美企蛰怒佥娃豁浚整体努钰黪能动经较强，露黧垒觳 楚把一些需要综合物流运佟及依靠耪滚潮络较强懿监务外龟，籁萃的专蹶携流俸 灶一般簇翔手鑫己撩季挈，淡降低残本。 2 、w 物流公司大客户物流模式案例一一瘴托箩拉8 摩托罗拉物流系统是目前行业内唯一实施到服务端的物流系统。该系统的 每一个环节，都有置化的指标来衡量这个环节的物流怒否正常和健康。 摩托罗拉是一家跨国公司，供应商遍及全球各地，实行统一采购，根攒订 单的需求以及成本因素统一安排生产，物流管理在企业的生产经营过程中起筲举 足轻重的作用。 摩托罗控专门设宥一个管理团队从每物流管理，负责摩托罗拉物流、运输 工作的协调和管理以及物流服务商的选撵和管理，团队的主要成员由摩托罗挝各 个事业部的物流骨干人员以及总公司骨干人员组成。 从2 0 0 0 年开始，摩托罗拉每年安排次全球性的招标会，确定物流服务商。 招标选择物流服务商的基本原则是，根据公司全球总的物流量，按个统一的标 准进行招标，统筹考虑，最终按照“5 + 2 ”的方式束确定，即5 家货运代理企业、 2 家快递服务商，这不仅大大地减少了物流服务商的数量，以更加集中的货物量 获得具有竞争力的价格，也便于对物流服务商进行f 1 常管理。 9 龆林刘敬，“摩托罗拉物流管她的特也”，物流技术。应用2 0 0 5 年8 月 戴辨逐逶过多葶孛方式对备选的耪溅g 艮务念妊鼹资譬、弼络、监务髓力等方 瑟进行周密熬调查，并给镪逡合格豹会监羰少量蛭务进行试运行，实际考察这蹙 企业熬服努能力与震量。对誉合格者，剐取涪冀对瘴托罗拉豹鼹务资格；辩获褥 辏滚黢务资格黪金数到邀器黟格熬胃发俸鼗考评。主要考核凌容镪括：运输瘸翳、 售愚反续、肇_ 荛瓷拳毒准臻率、财务结算、赞秘安全、客户投褥等，考核标猿是按 照各璎懿完残率鸯鬟投，考核缝栗接匿分涮详定。摩毵罗羧根据这黧考核分数值确 定其黢务袋璧，著与合羁蚨及韭务量接钩，如果分数僮在9 8 分滋上，耩予优秀 服务豢，增援其遭务鬣；翔栗分类毽京鞋分嚣裙分之阀，满予合格黻务赢，需 遴一步改遂；翅粟分数蕊在9 3 努激下，会鑫动解豫合弱。溺靖锋对童产绫帮客 户鹣不阑需求媾凝，瘴援罗控还癸求物流服务商提供多耱服务。辩运输躅麓蔚涛 洋，畚鼹秘疑典登黪方式：其一是标准服务，满是标准辩限；另一种怒疲惫快速 黢务，漆是生产线移客户豹紧急需求。在辩服务蘸懿考译过稔中，耪流藤务商的 急赞处理煞力也是摩 毛罗拉黧要静考按指栎。 物漉鼗务鬃分酝遵镶“8 0 2 0 ”黎劐。摩托爹控静镌流鼗务豢首先按全球大 区遴行翅分，每令区域黪携滚业务量按8 0 和2 0 合同量分配，邵在据标中，暇 务与侩格 l 较好熬携滚公霹茸戳褥裂8 0 静韭务量，位予其次静瀚流蚕务公司褥 至l2 0 瓣塑务量。“8 0 2 0 ”豢裂包含霄两瑟含义：一是舔些优秀靛杨流黢务公 霉霹戳获褥受多靛数务量，钛覆确保对摩字卺罗教懿滋流簸务及时戮往；二怒如巢 8 0 懿货物溺予莱些藤因不戆及时到达生产线，还寄2 0 麓货物来补充，膏效激 避免生产线因缺货焉停滞，确镲譬主产静糇肇i 进行。溺辩，氇翻造了一个公平竞争 静环境，如果羟淫8 0 监务量豹货代公司藏务考核不达栎，按照合同就会减少戳 看煞鳖务量， 爵处理2 0 注务霪静货代公司船巢蔽务覆豢不错也裔梳会去获取更 多麓监务合同。| 蔼时，保持菜些重要线路上有两家旅务裔同时操作，可以避免闲 菜辨暴因菜家服务商不能撬供簸务辩，菇井一家可疆迅速接管整个妲务，扶丽 避免j 斌险。 w 物流与摩托罗控的念作评述：w 物滚从功能性物滚、速遂业务切入摩托罗控 物流，目姐已占刘摩托罗拉成品物流的姻当比重，配送地域扩大为全圜2 0 0 多个 城市；服务功能也从运输、配送扩展到簦存仓储、贴签和包装业务，包括部分地 区的供应链管理。但摩托罗拉人员将要进驻仓露，自己送行仓储蛰理，薅蛙还像 6 持麓中外运、宅急送两个物滤公司冠时在承接摩托罗拉的业务，因此，驿甥滚要 想鸟瘴托罗捩形成战赂饮伴式熬会据关系还有待对霞。 二、w 物流公司的大客户识别与定位 在分析了疆标行业麴物滚翥求基础上，w 物浚公司还缀缝会盎已舱饯劣势， 进行大客户的识别与定位。 ( 一) 鬻物流公司汝圭要竞争对芋 西前，国肉窥耩较大静第三方耪流企娩主要有淤下凡类：一是舔有的国有 耪流金照通过重组改蠲和韭务转瑟，商现代耪流发震，已成为我国物流市场的静 于力量。如中远耪流、中海物流、串外运物流、中鄙物流、串国储运、中铁快遂 和招商精耪流等凡大国有骨干杨流企鼗等。二怒营煦i | 芟入超亿元筷至l o 亿的私 营物流给盈。翔广两宝供、浙江传化、天津大酗、广东南方、j e 京宅惫送、黑麓 江华宇、上海运绒、大连锦程等。三是一大概外资物流企、监，特嗣是墩界知名的 跨简翱流企渣，纷纷进入我国耪流市场。魏丹麦马士基、美国总统轮船、英国葵 运、荷兰天缝、醑本醋通、美国联邦侠递、联合包裹、穗国部政等。诧外，港台 许多耪流企姓进a 内她。如香港和记黄璃、嘉鼙物流、和丰集团，台湾大荣、长 荣等。 国有、民营和外资豹流企韭备有优、劣势。一般而亩，国有物流企照的优 势主要在予与政府关系好、搠有国内网络、熟悉当遗情况；劣势主要在于建设资 金有限、物流人才少、管理水平低、信息系统落后。涎营物流企监的优势主要在 于价格低、反应快、机铡灵活；劣势主要在于信誉低、资源少、运营能力较弱。 外资物流企泣的优势主要在于稍有闺际网络、财务状况好、物流入力多、遂营能 力强、管理水平高、信意系统先邂；劣势主要在于面临诸多政策髓限制、缺少函 内闷络、不熟悉当地情况、运茜成本较高。 在几粪第三方街流企业中，与w 物流的市场定位和客户群体较相类似的竞 争对手包括：第一阵营中的中外运、中铁快运；第二阵营中的宅急送、大嗣、宝 供；第三阵营豹四大f e d e x 、u p s 、n i l 、t n t 和e x e i 。等。详见下袭1 。 袭1 、霉甥滤主要竞争慰手煞枣场定健 i 企业名 细分前场客户分布 | 称 w 耱流i 羊电子、纯妆赫、l 罩毫予：斑。l 、摩芋乏罗拉 医药、汽擎配传化妆盛：雅芳 医药：石家庄制药 汽鬣：东南汽车 中夕 运i t 电子、汽车配i t 电子：联想、暖基电脑、摩援罗控、磐邦辩鼓 件和日用消费品汽车：米奇林、北汽现代 习蒲消费品：宝浩、青岛圣元乳监 。中远物家电、汽车、蠢家电# 长虹、t c l 、s h a r p 、f l a i r 、海售、科龙 流化、电力、会展汽车：北京现代、北京吉普、风神、沃尔沃、尼桑 及零售监电力：秦由、大鬣湾、长江三映、乌江渡 石油化工：中蠢浊、壳麟、中石豫 会展：悉尼北京旅游文化节等 零售泣：牮联越市、康筛傅、麦当劳 l 中铁快i 羊电子、汽车、l t 电予：波导、撼足卡、海尔、张娥数姆 还医药和零售业汽车：南京汽车、一汽大柴、丰田 医药：晗药、吉林修正药监、神奇药业 零售嫂；李镳迓、茅台溪 宅急送通讯及电子类、通讯及电子类：诺基亚、熊猫移动、浪潮l g 、波导、 医药、汽车a 邸、爱曾生 医药；嚣安拯森 汽车：丰田 大囵 电子遥镪、电子瘴托罗拉、三星电极、先锋惫予、潺基豫、t e l 、华 设备：医药：服为科技、天士力、安森美半导体 装；电器设备：电 予亵务垒韭 注：根据各企业的网站，本文作翥编制。 ( 二) w 物流公司的优劣势分析 与竞争对手蛔比，w 物滚的饯劣分析妻爨下： l 、臀甥流公司的优势 ( 1 ) 两络优势 实物网络 w 物流网络覆盖全簪除港、澳、台地区的3 1 个省、自治区、直辖市晌3 0 0 多个地市，1 8 0 0 多个县，丽络覆盖率达到9 0 以上。w 物流怒全函难一一家拥有 如此完善阐络韵衔流公司。w 物流的六大区域巢散弼是一个完善、统一、蕊代晌 物溅专业网，网络鲍广度魏深度在国内都是玉霹毙掇熬。全网戳嚣甥专到麓干线 运埝，区域运输以快速汽运为主，寒端翟送袁强大弱投递露络支撑，并缢霹随葬尊 监控跟黥戆馈塞鼹贯穿，寰全、快速、囊效、便捷。实携流、信惑漉葙资金流三 流赍一购集成优势，是建跛发展豹滚照务豹强大嚣j 骜。魏多 ，中溪郏竣全鬻遥6 万令局掰、点多覆广豹是g 黢嬲终毽是w 镌滚懿坚强基础。 售患鼹终佳势 骠物滚公裁铱援躲致练会计算援瓣，建立了基于互袋嬲技术鞠璐代镲意技 术、嚣翔毒会懿开放式霉物滚傣怠平台。爨翦w 物滚公甏已缀开发凄全国绫一、 集中运孬豹器携淀缤患系统( 馥揽系统) 秘酝会集教嬲运营监控黪象教潮结惫 系绞。系统魏够提供宠善瓣客户接入菠务，满足奄大客户谊患系统无缝对按熬蘩 求，提供“三流会一”豹供瘟链管理服务。为客户提供谨革受理、会穗警避、订 单跟踪囊逡以及代收费款等鼹务。 ( 2 ) 遴作貔力 较强靛遂辕秘配送管理熊力 出予氏麓经营番件、包裹、速递、擐键等实物传递业务，赘竣部门奁生产 运营方嚣积累了丰富戆经验，运输摹鞋配送熊力较强。 丰富懿数务钵系 醒物滚公司憝监务框架已经基本搭残：针对像裁尔这撵翳现代纯警理豹大金 业，碟彩滚撼供懿是个性纯静“一体讫甥流解决方案”；露爨行都专列开邋为契 捉，以区域物渡集散鄹、省内鬣送秘兔纂磷懿快赞监务，爨深受中夺金鼗熬喜欢， 市场蔻聚非繁看好；针对农村审场黪郎赡分销、监务，不仅有效缝利蠲了郎政簿络 无露毙数憝能够深入农树豹强大爨势，器量也摄好遗爨镑了中夹静支持“三农” 政策，撼好金盐的好产品j 蘧速、安全缝掩向了农树，并靠藩帮敌多年形成静优蘸 信誉，在农辩创造了片耘天缝。 积累了一定的运佟经验 鞋貔流嚣蓊统一逡佟靛全函一体纯颈碧已这5 0 多家，裙步形戒了戳i 罩魄子、 纯薮晶、汽车零部件帮医药等鞫大行韭为= 三，先后为藏尔、摩托梦控、雅芳、安 秘、东裔汽车、神龙汽车和石家庄药、监等函舔国内知名金妲提供过钵亿静街瀛 服务。，k 年来，轷耱流在8t ob 、bt oc 帮个入之阚静物流业务中运作罄如， 夜网络组织与调度方面，培养了些具有燕际经骏的专业人员。 ( 3 ) 晶薄优势 邮政可谓百年老店，信誉优、品牌响，是邮政发展现代物流的强大优势。 阉黠w 镌漉在柱会圭戆黧名废逐疹挺裔，密场谈翔感不繇热强，并稳流静蕊牌贽 值不断提高。 2 、w 物流公司的劣势 ( 1 ) 瓷源葶嚣簸力方露救劣势 较少的仓储资源 传统帮致踅务对仓储资源懿嚣求较少，这导数w 穆滚缺乏萄自主控澜的仓 储资源，尤其是自动化立体仓库等现代化仓储资源。 较弱静仓撩管理能力 仓储活动是物流的主要活动之一，食储管理对邮政米说是个较新的领域， 遗方面的能力亟需加强。 信息系统功g 有隈 w 物流信息系统功能有限，应用范围和程度也很有限，与业界外资企业和民 营企鲎懿囊供等朝魄毒较大差距，不雏灌怒曩户众蹙豹鬟求。 ( 2 ) 营销和服务能力 葛彳场营镇能力有鞭 尽管邮政近年参与市场竞争的力度不断加大，但长期官商作派，市场营销 能力差和镪场反应漫一壹憩萁短板，丽一体化物流业务是一对一的定翎服务，需 要强大的专业营销能力，每个项翳都需经过大量的营销工l 乍囊能获得。鼹煎w 物流总部拥有相对成熟的黼销团队，而按照分工物流市场的营销、开拓以濑面局 为皇，各蠢由予对妨滚业务瓣重裰程度不瓣，甥浚公司的罄锩缝力也参差不齐。 服务水平、市场反应能力急需提高 尽管嚣物滚许多中怒瑟静工终大虽蘩本主蘩楚箕备耱流知罄 瓣专数久受， 可是很多綦层的员工都来自邮政系统，服务意识羞，很难满足大客户的要求。同 时中国舒致是一个葜鍪懿科层纯菲常严重豹金、监，按照行敢管理，从舀家邸玻萄 到地方邮政所之间至少有5 层，在当前市场经济体制下对市场的反应能力自然是 大打折扣。 ( 3 ) 体制、, t j t c f l 力+ 面的劣势 管理体制小够灵活，管理水平急需掇高 与社会物流公司桐比，w 物流现有的管理体制显得比较僵化，自主性和灵活 性较差。筒际快递臣头们都是1 1 = ：f ：全球一个总部，按分公司进行管埘t 。而w 物流按 母予公司体系管理，各省物流机构的管理基本上怒依存于各省邮政局，总公司对 其的控制力度较弱。同时作为中国邮政的全资子公司，w 物流公司也不i i j 避免地 有着传统闵企的特点，在财务、人力资源、市场营销等方面的管珲需要进一步改 进。 ( 三) w 物流公司的市场定位 企业的市场定位要综合考虑市场需求和企业自身的优劣势。躁前我国物流 霈求将首先从部分行业释放。在生产和流通领域中，首先对物流有较大需求的是 医药、烟草、家电、服装、汽车、f 化、饮料等行业。结合w 物流的优劣势+ w 物流一体化物流业务的市场定位还应延续： ( 1 ) 市场对象：以高附加值、小体积、小重量、多批次、商时效的物品为 主。 ( 2 ) 目标行业：f t i t 电子、医药、汽车配件、高档消费懿、电子商务等高 附加值行业为主。电子类主要攒l t 产品和手机等。 按圈务院发展研究中心对我国公众消费趋势和主要产业发展趋势的预测， 文化类、电子出版物及音像制品类以及通信器材类齑品将成为消费热点；医药行 业、通信产品制造业、纺织服装业将继续保持高速增长。中国仓储协会的有关调 黉也表明，食品、电子、 = ：i 化、医药等行业在积极选择新的物流代理商。这些行 业对现有的物流服务最不满意，选接毅魏物漉服务商的意愿最高。因此，w 物流 涉足灼行业，应以电子、医药、出版、汽车配 牛、高楼消费品、烟草、电子商务 等高附加值豹行业为主。 ( 3 ) 窖户群体：以国内强大中型利造企业、具有良好晶牌的溅通企业及电 子崧务企业为主要服务对象，以三资金业和大型固企、具有良好晶牌的企业为主。 这三类企业对疼效的专业化、社会化物淡服务的市场灞求烬成为支撵国内诺物流 发展的主要审炀基础。 ( 4 ) 供应链定位：从运输和蜷存环节切入，向上游供应物流和下游零馁物 滤渗透。特别零售物滚，熨应发挥螺政点多嚣广、全程全鄹的优势，占据枣场。 甥漉枣场按甥滚滔动霹细分先生产物漉、供应物滤积销售妨滚。 对予生产甥溅，企业褒亵黯制造过程中爨涉及躲仓糖、保管等携瀛活淤与 生产过穆紧密提关，一般蜜生产企数基穗完藏，专盟甥滚瓷难熬避入。 黠予供嫩物滚，弱蘩该镌渡鼹务环繁一般出珙赞方爨己零担，其聿会凭程 度还鞍低。隧整甥渡专渡铯趋势熬发震，该嚣麓毂耪滚活动也会交予第三方运输。 瞧楚中国邮政曩懿干线运输主要还救赖予铁路客刭挂苹，巍主褴不强，与注入各 类交运运埝企业等竞争对