商务谈判StrategyandTacticsofIntegrativeNegotiation.ppt

StrategyandTacticsofIntegrativeNegotiation,negotiate,（1）vi.谈判，协商，交涉例句：Itisnotclearwhetherthepresidentiswillingtonegotiate还不清楚总统是否愿意洽谈。（2）vt.谈判达成；成功越过；议价出售例句：Inegotiatedthecorner我顺利通过转角。negotiator谈判者,inappropriate,adj.不恰当的，不适宜的；（1）不适用的;不适合的eg.Theindustryisinappropriatetothefutureneeds该行业不适合该地区未来的需要（2）表示程度的副词或介词词组修饰的形容词Ifeelthecommentwasinappropriateforsuchaseriousissue.我认为对于如此严肃的问题来说,该评论不合时宜。,strategy,n.策略，战略；战略学同义词：tactics两者区别：tactics：指战场或军事行动中如何用兵的具体战术strategy：指全局性的前线战略部署，也指为达到某种目的而采取的策略。词组：strategyofcontrol管理策略strategyspace策略空间strategypolygon策略多角形,commit,vt.犯罪，做错事；把托付给；保证（做某事、遵守协议或遵从安排等）；承诺，使承担义务1.使作出保证释义下的同义词pledge/promise2.委托，托付释义下的同义词entrust3.犯罪释义下的词组commitacrime犯罪commitaprizeboner犯了极愚蠢的错误4.承诺释义下的词组commitoneselfonsth对表态,solution,n.解决；溶解；溶液；答案1.溶解状态;混合物释义下的同义词mixture2.答案，结果释义下的同义词outcome/result/resolutionfinding词组：solutionanalyse溶液分析solutioncheck解答校验,integrative,adj.综合的，一体化的例句1.Chineseeconomyneedsintegrativemanagement中国经济发展需要综合管理。近义词：syntheticalcomprehensive,cooperative,adj合作的；协助的；共同的；n.合作社，联合体词组：cooperativeaccounting合作社会计cooperativeadvertising工商业联合广告cooperativebankn.合作银行，储蓄贷款协会cooperativetrade合作贸易,mutual,adj.共有的；共同的；相互的；彼此的含“共同的，相互的”之意的形容词mutualcommonjoint,initially,adv开始，最初例句：Feathersinitiallydevelopedfrominsectscales.羽毛最初由昆虫的翅瓣演化而来。,contrast,n.对比，对照；差异；vi.对比；形成对照vt.使对照，使对比同义词：comparecompare：侧重比较两个或更多东西的异同优劣，强调相同或类似之处。contrast：指比较两个或更多东西之间的差异，侧重不同点。词组：compareto：把(一物)比作(另一物)。comparewith：指把用作比较以便找出差异或好坏。bycontrastwith和某物比起来incontrastto和某物形成对比,Whatmakesintegrativenegotiationdifferent?Foranegotiationtobecharacterizedasintegrative,negotiatorsmustalso对于一个想要表现为合作型的谈判，谈判者必须也1.Characterizev.表示的特性引申：1.charactern.特性、特征；性格、品质（类似personality);人物，角色；汉字，字符2.characteristicadj.特有的，独特的,Attempttoaddressneedsandinterests,notposition。尽力专注于需要和利益，而不是地位。2.表示“尽力”：(1).Strivev.努力，奋斗(2).Endeavor努力，尽力(3).Tryoneutmost尽某人的最大努力(4).Exertallonesstrength尽某人的全力(5).Strainto尽力，努力，拼命3.adressn.地址，演讲，演说；谈吐，殷勤v.忙于，专注于；讲演；处理，在上写姓名地址,Committomeetingtheneedsofallinvolvedparties.决心满足所有涉及到的当事人的需要。mit（1）v.犯，干词组：commitacrime犯罪commitamistake犯错commitafoul犯规commitsuicide自杀（2)v.委托，提交；使承担义务，使承诺；调拨，用于句型：committo决心做好某事例子:thecontractcommitshimtoplayingforteamforthenext3years.合约规定以后3年他要为该队效力。5.Involvev.使卷入，陷入；包含，涉及定语前置：theinvolvedstory复杂的经历定语后置：thepeopleinvolved所涉及的人易混淆词：evolvev.发展，进化evolutionn.进化，演化,Thoserequisitebehaviorsandperspectivearethemaincomponentsoftheintegrativeprocess.这些必要的行为和看法是合作型过程的主要组成部分。6.requisiterekwztn.必需品；要素，要件adj.需要的，必要的引申：requestv.要求，需要（后接虚拟语气）7.perspectivepspektvn.观点，看法；前途，远景句型：Frommyperspective常用于作文中，表观点。易混淆的：prospectn.景色；前景，前途v.勘探，勘察prospectiveadj.预期的，未来的，可能的。ponentkmpnntn.成分，部分类似的：constituentn.成分，要素,Thosewithanabundancementalitydonotperceiveaconcessionofmonies,那些有丰富思想的人不会觉得是对金钱的让步。9.perceivev.察觉，感知；领悟，理解句型：perceivesb.do/doingsth.察觉到某人做某事举例：Idontperceiveanyonecomingtowardsme.perceptionn.感觉，感知引申：sensationn.感觉，知觉intuitionn.直觉,whilebeingabletorecognizethatothersissuesandvaluesarejustasvalid.同时会承认别人的论点和价值也是有效力合理的。10.Validadj.有效力的，合理的。反义词：invalidadj.无效的，作废的；站不住脚的；伤残的，有病的validatev.使生效，证实validatepassport签证护照引申：vainadj.徒劳的，无效的；自负的n.徒劳，白费词组：invain徒劳，白费,Theentiresystemcanbeoptimized,ratherthanfocusingonsuboptimizingcomponentsofthesystem.整个系统可达到最优化，而不是集中于系统的组成部分局部最优化。11.optimizev.使最优化12.suboptimizev.使局部最优化,Introduction,Evenwell-intentionednegotiatorscanmakethefollowingthreemistakes:failingtonegotiatewhentheyshouldnegotiatingwhentheyshouldnotnegotiatingwhentheyshouldbutchoosinganinappropriatestrategy,Inmanynegotiationstheredoesnotneedtobewinnersandlosersallpartiescangain.,Ratherthanassumethatnegotiationsarewin-losesituations,negotiatorscanlookforwin-winsolutionsandoftentheywillfindthem.,Integrativenegotiationvariouslyknownascooperative,collaborative,win-win,mutualgains,orproblemsolving,fixed-pie,Indistributivebargaining,thegoalsofthepartiesareinitiallyatoddsoratleastappearthatwaytosomeoralloftheparties.Centraltosuchconflictisthebeliefthatthereisalimited,controlledamountofkeyresourcestobedistributed,Bothpartiesmaywanttobethewinner;bothmaywantmorethanhalfofwhatisavailable,behalfofthestockholdersbehalfoftherankandlifebothmanagementandlabormaybelievetheydeservethelargershareofthecompanysprofits.,Bothmaywanttowinonthesamedimension,suchasthefinancialpackageorcontrolofcertainpolicydecisions.Inthesesituations,theirgoalsaremutuallyexclusiveandleadtoconflict.,behalfofthestockholders,behalfoftherankandlife,Incontrast,thegoalsofpartiesinintegrativenegotiationarenotmutuallyexclusive.Ifonesideachievesitsgoals,theotherisnotprecludedfromachievingitsgoalaswell.Onepartysgainisnotattheotherpartysexpense.,Thefundamentalstructureofanintegrativenegotiationsituationissuchthatitallowsbothsidetoachievetheirobjectives.,Althoughthesituationmayinitiallyappeartothepartiestobewin-lose,discussionandmutualexplorationwilloftensuggestalternativeswherebothpartiescangain.,themajorpartofthischapter,Adescriptionoftheeffortsandtacticsthatnegotiatorsusetodiscoverthesealternatives,Whatmakesintegrativenegotiationdifferent?,Foranegotiationtobecharacterizedasintegrative,negotiatorsmustalso对于一个想要表现为合作型的谈判，谈判者必须也,Focusoncommonaltiesratherthandifferences关注共同点而非差异点,商务上的合作关系会给双方更多的商业机会，更能促进谈判双方关系的延续。搞清楚双方的真正需求，能使双方明白格子的利益所在。,Attempttoaddressneedsandinterests，notpositions关心需求和利益，而非立场,Committomeetingtheneedofallinvolvedparties尽量满足所有各方的需求,谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则使谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。,Exchangeinformationandideas交流信息和想法,交流是一种相互关系。只有当每一方满足另一方的需求时，交流才会起作用。所以进行交流就是要充分考虑你的想法、语言和表达风格，使之同时满足讲话人的意愿和听讲人的需要。,Inventoptionsformutualgain为互惠出谋划策,双方调整，以达到更优的目标,Useobjectivecriteriaforstandardsofperformance使用客观标准作为表现的标准,在谈判过程中，有时双方会就某一个利益问题争执不下，互不让步，此时，客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。对于谈判中经