（企业管理专业论文）反向拍卖在企业采购中的应用.pdf

摘要 反向拍卖对企业采赂具有巨大的商业价值和研究价值，很多学者和业界人士都把 目光集中在反向拍卖上，以求更好的利用这项技术。本文从正向拍卖入手，介绍了拍 卖的发展历程、一些基本理论以及模型，并以此为基础，进一步探讨反向拍卖的原理、 实现基础、所具有的优势和劣势、机遇和风险、与传统采购的区别等。本文重点研究 了反向拍卖在企业采购中的应用，首先，详细介绍了企业成功实施反向拍卖必须具备 的四个条件，包括：企业清晰陈述产品要求、采购量足以吸引供应商参与竞价、，良好 的供应方市场及采购组织中有适当的基础设施进行反向拍卖；其次，研究了企业采用 适当的反向拍卖机制依据多个属性来选择合格供应商，具体来讲就是企业采取两轮拍 卖机制第一轮封标拍卖、第二轮公开竞价，综合评分高者获胜；最后探讨了企业 采用反向拍卖进行采购对供应链各方关系的影响，并以摩托罗拉的成功案例予以说 明。论文最后一部分指出我国企业采购中存在的一些问题，并针对这些问题给出一些 建议。 关键词：反向拍卖、企业采购、拍卖机制、电子商务 r e v e r s ea u c t i o ni sw o r t hf o rr e s e a r c h ，b e c a u s eo fi t s h u g eb u s i n e s s v a l u ef o rp u r c h a s e l o t so fr e s e a r c h e r sa n di n d u s t r i a lp r a c t i t i o n e r sp a ym u c h a t t e n t i o nt or e v e r s ea u c t i o ni no r d e rt ot a k ea d v a n t a g eo ft h i s t e c h n o l o g y s u c c e s s f u l l y t h i sp a p e rf i r s ti n t r o d u c e st h eh i s t o r yo fa u c t i o n s ，s o m eb a s i c t h e o r i e sa n dm o d e l s b a s e do nt h e s e ，r e v e r s ea u c t i o n sp r i n c i p l e s ，c o n d i t i o n s ， o p p o r t u n i t i e s a n d r i s l 【s ，a d v a n t a g e s a n d s h o r t a g e s ，d i f f e r e n c e sa g a i n s t t r a d i t i o n a lp u r c h a s ew a y sa r ed i s c u s s e da sw e l l t h ea u t h o rp u t sas p e c i a l e m p h a s i so nt h ea p p l i c a t i o no fr e v e r s ea u c t i o ni nc o m p a n i e s p u r c h a s e f i r s t o fa 1 1 t h ep a p e rs t a t e sf o u rc o n d i t i o n sf o rc o m p a n i e st a k i n gt h i st e c h n o l o g y s u c c e s s f u l l y , w h i c hc o n t a i n ：( 1 ) t h ep r o d u c to rs e r v i c es p e c i f i c a t i o n sm u s tb e c l e a ra n dc o m p r e h e n s i v e ，( 2 ) t h ep u r c h a s eq u a n t i t ym u s tb el a r g ee n o u g ht o p r o v i d ea ni n c e n t i v ef o rt h es u p p l i e rt op a r t i c i p a t ei nt h ea u c t i o n ，( 3 ) t h e a p p r o p r i a t es u p p l ym a r k e tc o n d i t i o n sm u s te x i s t ，a n d ( 4 ) t h ea p p r o p r i a t e i n f r a s t r u c t u r em u s te x i s tw f f h i nt h eb u y i n go r g a n i z a t i o n ；s e c o n d ，t h ep a p e r d i s c u s s e sa na p p r o p r i a t er e v e r s ea u c t i o n sp r o c e d u r eu s i n gi nc o m p a n i e st o c h o o s eq u a l i f i e ds u p p l i e r sr e l a t e dt os e v e r a la s p e c t sw i t ht w or o u n d sa u c t i o n m e c h a n i s m ；f i n a l l y , e f f e c t so ne v e r ys i d ei nt h es u p p l yc h a i na r ec o n c e r n e d i nt h el a s tp a r to ft h i sp a p e r , t h ea u t h o r p r e s e n t ss o m ep r o b l e m so fp u r c h a s i n g i nc h i n e s ec o m p a n i e sa n dg i v e ss o m e p r o p o s a l s k e y w o r d s ：r e v e r s ea u c t i o n ；p u t c h a s e ；a u c t i o n sm e c h a n i s m ；e c o m m e r c e 刖 吾 随着经济全球化的进一步发展，企业已经进入了全球竞争的时代。采购的竞争也 从国内市场延伸到国衔；市场。各国企业都为能够在世界范围内赢得竞争优势采取种种 措施，其中很重要的一方面就是降低自己的采购成本，特别是制造型企业，销售额中 7 0 都是原材料的采购费用。如何在降低成本的同时，保证与供应商的战略伙伴关系 不受破坏，且保持高水平的质量、短的交货期及优质服务等，成为各个企业研究的重 点。随着人们实践经验的不断积累，各种新理论、新技术不断涌现，并相继成为业界 关注的焦点，这其中就包括在采购过程中实行的反向拍卖技术。目前，该技术在国外 已被广泛运用于工业品采购、政府采购及全球采购等各个领域。一些知名跨国企业如 沃尔玛、家乐福、i b m 、微软、摩托罗拉等都在运用该技术进行全球采购。可见在采 购中实行反向拍卖机制是很富有吸引力的。中国的企业要想在激烈的全球竞争中占据 一席之地，也必须掌握并使用该技术。 我国被公认为世界工厂，大部分企业都是制造业，企业要想具有能与国外大企业 抗衡的实力，就必须降低自己的成本，提高自己的质量。采用先进的反向拍卖技术进 行采购，引入竞争机制，有利于帮助企业实现这些目标。但到目前为止，反向拍卖技 术还没有被广泛应用于企业采购中。原因是多方面的，包括企业自身的具体情况，同 时还包括整个社会对该项技术的认知程度。 在反向拍卖诞生的这短短几年问，人们付出了极大的努力来研究这项技术使之成 为有效的采购方式。理论成果常见于报章杂志中，涉及很多方面，包括：反向拍卖的 含义和操作方法；企业如何更改自身的采购流程以便充分利用反向拍卖的优势；企业 如何设计在线拍卖机制来避免反向拍卖可能出现的问题；如何改善由于反向拍卖破坏 的买卖双方关系等。在国外研究成果的基础上，国内学者和业界人士也对此进行了深 入地探讨，研究反向拍卖的规则和用途，得出一些基于我国具体情况的反向拍卖技术。 在众多关于反向拍卖的研究中，人们非常注重定量分析，提出很多假设，最后建立最 优拍卖模型，并得出最优价格或满意价格。这些研究对反向拍卖具有一定的指导意义， 但是付诸行动还不现实，因此需要更多学者和业界人士投入更多的精力，以便研究出 一些操作性强的方式方法。 本文重点在于研究反向拍卖在企业采购中的应用，详细介绍了企业成功实施反向 拍卖必须具备的四个条件、反向拍卖流程、所采取的拍卖机制以及企业采用反向拍卖 进行采购对供应链各方关系的影响等。希望本文所做的研究和探讨能为我国企业在获 得采购成本优势方面提供一些借鉴和指导。但由于企业间的具体情况千差万别，加之 作者缺乏实践经验以及学识上的局限，在本文中难免存在不少缺点和错误，敬请各位 老师提出批评和宝贵意见。 2 第一章拍卖的形成、发展及相关理论 反向拍卖是拍卖的一种方式，随着互联网的发展而逐渐成熟，形成相对独立的理 论系统和研究模式。为了我们能够更好地研究反向拍卖，需要先了解拍卖的形成、发 展及其基本理论。 第一节拍卖的形成及发展 拍卖是人类社会特殊的商品交易方式，近代以来在世界各地广为发展。由于各国 拍卖的具体操作略有差异，因此对拍卖的解释也各有不同，如大英百科全书说： 拍卖是以公开竞价方式买卖不动产或个人财产。英国百科全书认为：拍卖是将财 产交给出价最高的公卖方式。中华人民共和国拍卖法规定：拍卖是指以公开竞价 的方式，将特定物品或财产权转让给最高应价者的买卖方式。虽然各国对拍卖的理解 有所不同，但核心基本上都是公开竞价、价高者得。 拍卖起源于古巴比伦。据史书记载，拍卖在2 5 0 0 年前就已出现于古巴比伦。古 希腊著名历史学家希罗多德在其所著的历史一书中，记载了公元前5 0 0 年古巴比 伦盛行的每年一次的拍卖活动，拍卖的是适婚青年妇女。以后，古希腊、古埃及都有 拍卖活动。如公元前5 世纪的希腊有奴隶拍卖、采矿权和诉讼财产等拍卖。公元前 3 0 5 年时期的埃及托勒密王朝有王仓磨粉设备、国有打谷工具、王室土地、公共工程 等拍卖。这一时期是拍卖史上的第一个里程碑，但拍卖内容比较单一，拍卖标的匮乏， 拍卖以人为主，而没有设立拍卖机构。 拍卖的第一个高峰出现在古罗马时期。到了古罗马时期，拍卖行才产生，时间约 为公元前卜2 世纪。此前，罗马共和时期的拍卖已经得n t 空前发展，在保留奴隶拍 卖的基础上，出现了战利品和商品拍卖。如罗马士兵在战场上向随军商人拍卖军服、 武器、生活用品等；罗马执政宫用拍卖方式处理敌产；罗马皇帝拍卖皇宫物品扩充财 源等等。这一时期是拍卖史上的第二个里程碑，拍卖内容丰富，拍卖标的广泛，艺术 品的拍卖也时有出现。由于拍卖在罗马时期得到了空前发展，原本分散兼营拍卖的拍 卖人便逐渐被专门从事拍卖的专业拍卖商所取代，后来一些拍卖商又单独或合伙组建 机构，成立门面，开设了拍卖行。 3 拍卖业的第二个高峰是在公元1 8 世纪。1 8 世纪前后，拍卖行业正式形成。1 6 6 0 年1 1 月，英国出现旧船、废船拍卖；1 6 8 9 年2 月又有绘画及手稿拍卖：1 7 3 9 年首次 拍卖房地产等等。与此同时，逐渐兴旺的欧洲拍卖业还从事跨国经营。拍卖行业的正 式形成以当今世界两大拍卖行苏富比和佳士得拍卖行的成立为标志。苏富比成立 于1 7 4 4 年，佳士得成立于1 7 6 6 年，地点均在伦敦。这两家拍卖行至今仍然是世界拍 卖行业的翘楚，其成交额令其他拍卖行无法望其项背。 在现代经济中，拍卖有其独特的存在价值。当一个卖方垄断者出售一件商品( 如 一件艺术品) 或一个买方垄断者购买一项服务( 如政府发包工程) 时，他们不知道潜 在的买方是如何评价该商品的，或者潜在的承包商提供这种服务的成本有多大，于是 就会采取拍卖这种市场机制而不是简单地给商品或劳务贴上一个价格标签。因为在拍 卖机制下，一些买方( 承包商) 的保留价格可能会高于( 低于) 卖方垄断者( 买方垄 断者) 所规定的价格，参与者通过投标机制可以揭示他们对商品的评价或他们愿提供 服务的成本( 即价格揭示功能) 。而且，拍卖过程的规范性提供了其他方式所不具备 的合法性，人们很少对拍卖价格质疑。因此，拍卖在现代市场中异常活跃，出现在各 个领域中，受到人们的广泛关注。随着网络的迅猛发展，电子商务迅速成为各个企业 竞相追逐的对象，新的拍卖模式相继出现，如：双向拍卖、反向拍卖以及集体议价等， 本文所要深入研究的就是反向拍卖。 1 9 9 9 年，反向拍卖技术诞生于美国，该技术问世后，被迅速地应用于电子商务 之中。反向拍卖( r e v e r s ea u c t i o n ) ，又称为“拍购”，“拍买”或逆向竟价等， 是一种供应商报价逐次降低供货价格的市场方式，由市场结束前最后一位报价者，即 最低出价的报价者，获胜并取得采购商的整批货品采购的订单。经过几年的发展，反 向拍卖已经得到了广大企业的认同，在全球范围内帮助企业进行采购。著名网站 l i n e 5 6 的统计表明，2 0 0 2 年美国有4 的公司采用了反拍卖采购技术，2 0 0 3 年则增 长到8 ，2 0 0 4 年达到1 3 。 一、拍卖的形式 第二节拍卖的相关基础理论 任何物品或财产付诸拍卖，都必须采用相应的拍卖方式来进行，拍卖方式是拍卖 机构从事拍卖活动的具体运作手段。对于拍卖机构来说，拍卖物品确定之后，必须根 4 据拍卖物品的不同种类选择合适的拍卖方式进行拍卖。威廉维克利根据治理交易的制 度规则把拍卖分为四种类型( v i c k e y ，1 9 6 1 ) ：英式拍卖( e n g l i s ha u c t i o n ) 、荷 兰式拍卖( h o l l a n da u c t i o n ) 、封标第一价格拍卖( f i r s tp r i c es e a l e d b i da u c t i o n ) 、 封标第二价格拍卖( t h es e c o n dp r i c es e a l e d b i da u c t i o n ) 。英式拍卖一般首先 由拍卖人宣布卖方的保留价格或从参加竞拍的人中得到的第一个报价，任何报价一旦 被拍卖人接受就成为既定标价，投标人无法撤回，只要报价高于既定标价都可以接受， 最后当没人愿意出一个更高的价格时，拍卖品就出售给最后一个投标者( 也是出价最 高的投标者) ，成交价格等于其出价，这种拍卖方式多用于艺术品等拍卖活动，也是 最常用的一种拍卖方式；荷兰式拍卖中规定的初始价格水平一般高于任何个买方愿 意支付的价格，然后，拍卖人逐渐降低价格直到第一个买方接受，拍卖品在这一接受 价格卖给这个买方。如果当价格降到0 时仍然存在多个买家，拍卖方式改为升价拍卖， 获胜原则与英式拍卖原则相同。这类型的拍卖方式多用于易腐烂的蔬菜或水果的拍卖 中：封标第一价格拍卖是最普遍的封闭投标拍卖程序，最高出价者按该价格购买拍卖 品，这种拍卖方式多用于建筑工程、大宗货物、土地等不动产的交易中；封标第二价 格拍卖与封标第一价格拍卖不同之处在于，提交最高价的投标者赢得拍卖品，但按次 高标价支付，这种拍卖形式虽然具有理论优势，但在实际中很少被采用。除了以上分 类之外，还有单物品拍卖和多物品拍卖之分等。 以上所介绍的拍卖都属于正向拍卖，与之相对应的则是反向拍卖，它是拍卖的一 种，也类似于正向拍卖具有四种基本分类方式：英式反向拍卖、荷兰式反向拍卖、封 标第一价格反向拍卖、封标第二价格反向拍卖。同时根据买方购买数量是否固定可分 为固定数量拍卖和可变数量拍卖。f a n g r u oc h e n ( 2 0 0 4 ) 指出，前者属于比较简单的 反向拍卖模式，也是最常用的一种，但属于次优方式，并不能使企业获得最高的预期 收益；可变数量拍卖属于最优模式，把价格揭示过程和采购数量决策结合起来进行反 向拍卖可使企业获得最高的预期收益，效率最高的供应商获得订单，买卖双方最终决 定供货数景。另外根据企业所考虑的采购标准多少而定，分为单维拍卖和多维拍卖。 所谓单维拍卖是指企业只考虑，如：价格，一方面的标准，常用于简单的物品；而多 维拍卖是要求企业在采购时要考虑多个方面的标准，常见于军工企业的采购。当然这 些分类并不会绝对的单独存在，如下文所要详细介绍的拍卖机制，则是基于固定数量 的多维拍卖模式。 5 二、拍卖理论的发展 虽然拍卖本身已经有上千年的历史，但是对这方面的理论研究直到2 0 世纪6 0 年代才开始进入运筹学、管理学和经济学的文献中。一般认为，拍卖理论的开创性研 究是由1 9 9 6 年诺贝尔经济学奖得主之一的威廉维克里于6 0 年代初所做出的。之后一 大批经济学家继续致力于拍卖的理论研究，并取得了丰硕的成果。 ( 一) 单物品拍卖 单物品拍卖理论最早出现在经济学不完全信息博弈论的研究中，已有4 0 多年的 历史。1 9 6 1 年，维克里在拍卖理论的奠基性文章中，首次提出了拍卖理论的基本模 型独立私人值模型( t h ei n d e p e n d e n tp r i v a t ev a l u em o d e l 简称i p v m ) 。 i p v m 基于以下假设：投标者的估价为独立私有价值，也就是说每个投标商知道拍卖 品对他的价值，但不知道拍卖品对其他投标商的价值；投标者是风险中性的；投标者 是对称的( 即投标者对拍卖品的估价服从相同分布) ；投标者的支付函数仅仅是报价 函数。在上述假设下，维克里分别阐述了英式拍卖与封标第二价格拍卖及荷兰式拍卖 与封标第一价格拍卖两种分别相同的出价策略，提出了著名的“收入等价性原理”， 即四种基本类型的拍卖方式为招标商产生相同的拍卖收入。其实质是，在四种拍卖方 式中，不论采取何种形式，其配置结果是完全一致的。 之后，很多经济学家们通过放松或者更换上述部分假设，不断对该模型加以探讨、 分析研究，得出了很多富有经济含义而又合理的结论，使i p v m 模型成为研究拍卖理 论的基础。米尔格洛姆( m i l g r o m ) 及韦伯( w e b e r ) 的模型( 简称m w 模型) 对独立 私人值模型作了修正( m i l g r o ma n dw e b e r ，1 9 8 2 ) 。他们改正了私人值独立假设，假 定投标者的私人值会影响另外一些投标者的估值，结论如下；荷兰式拍卖与第一价格 拍卖仍然策略相同；当投标者对拍卖品的估值不准确时英式拍卖通常预期价格更高； 如果投标者的价值估计是统计相关的，平均来说，第二价格拍卖中的预期价格高于第 一价格拍卖中的预期价格；由以上结论，对拍卖人而言，其采用不同的拍卖方式，预 期收入由高到低排列为：英式拍卖、第二价格拍卖、荷兰式拍卖、第一价格拍卖。1 9 7 1 年c a p e n 等人针对i p v m 模型的不足提出了另一类模型，即共同值模型c v m ( t h ec o r m n o n v a l u em o d e l ) 。在此模型中，拍卖品的价值对所有投标商来说都是一样的，具体是 多少不知道，每个投标商对此作独立的估计。 6 应该承认，上述理论还不能充分描述拍卖的实际情况，投标人不能仅靠这些理论 来确定其最优报价策略，拍卖人也无法完全根据此来设计最优的拍卖形式。所有这些， 取决于对拍卖环境假设的准确性。在主流模型中，一些假设使拍卖环境过于简单化， 许多在实际中有影响的内容都没有加以考虑，因此不加鉴别就照搬结论在现实中一定 会失败。 ( 二) 多物品拍卖 多物品拍卖的研究在最近几年受到了极大地关注，它的研究范围包括正向、逆 ( 反) 向和双向拍卖，大多数文献中都假设拍卖物品是同质的，但最近几年对这方面 的假设已放松，有些成果是针对完全不同的物品，此外这些物品可以是完全独立的， 也可以是相对独立的( 如一个机器的各个部分) 。多物品拍卖按照时序可分为同时拍 卖和顺序拍卖，前文介绍的两种密封拍卖都可用于多物品拍卖中，按照中标规则和支 付规则可分为差别价格拍卖和一致价格拍卖。另外，还有一种拍卖为v i c k r e y 拍卖， 其规则是：投标商同时而又独立地向招标商提交密封标价和需求函数，招标商将物品 分配给最高类型的投标商。在现实世界中多物品拍卖应用异常普遍，因此还有待人们 投入更多的精力，进行更深入的研究。 ( 三) 最优拍卖 最优拍卖问题是拍卖理论中非常重要的一个研究方向。单物品最优拍卖机制非常 简单，就是设定一个最优的保留价格，如果最高投标价超过了保留价格，物品出售； 否则，拍卖人自己保留物品( m y e r s o n1 9 8 1 ：r i l e ya n ds a m u e l s o n1 9 8 1 ) 。在多物 品拍卖的情况下，最优拍卖问题异常复杂，只是在几个特定的环境中取得了一些进展。 同质多物品拍卖时，假设买者的边际效用递减，还假设买者的估价独立同分布，都服 从同一个单参数分布，m a s k i n 和r i l e y ( 1 9 8 9 ) 得出了多物品情况下的收益等价性原 理。异质多物品拍卖时，将其中的某些种类的物品绑定拍卖对卖者更有利；但是随着 投标人数的增多，这种绑定的好处将下降( p a l f r e y ，1 9 8 3 ) 。a v e r y 和h e n d e r s h o t t ( 2 0 0 0 ) 研究了，在最优拍卖中，其中一件物品竞争的加强会影响另一件物品的分配， 而且这种影响既可能是正的，也可能是负的。 ( 四) 反向拍卖 反向拍卖这种提法是从1 9 9 9 年才开始应用，但是这种拍卖模式早已出现，人们 常见的招投标就是这种拍卖模式的体现之一。反向拍卖的研究是建立在正向拍卖的理 7 论基础之上的，很多适合于正向拍卖的假设以及模型在反向拍卖中仍然适用。当然， 反向拍卖在经过这几年的发展之后，也取得了一定的理论成果。l a r r yr s m e l t z e r 和a m e l i as c a r r ( 2 0 0 2 ) 分析了企业成功采用这项技术应该具备的条件，在本文 的第三章第一节中有详细的阐述。在改善由于采用反向拍卖而遭破坏的采购商与供应 商关系方面，s h a w np d a l y 和p r i t h w i r a jn a t h ( 2 0 0 4 ) 提出了几点建议，包括：向 获得订单的企业进行补助性的投资、向失败的供应商支付一些补偿，以维持他们对反 向拍卖的热情等等。 随着反向拍卖的进一步发展，更多的研究理论将会出现。企业可以在这些理论的 指导下，更好的采用反向拍卖技术进行采购。 8 第二章反向拍卖的原理以及与传统采购的比较 第一节反向拍卖的原理和实现基础 反向拍卖的基本原理与正向拍卖一致，但价格走向却正好相反( 见图一) 。拍卖 是为卖方销售产品或服务的，通常情况下，参与人逐级向上竞价，最高价格成交，在 整个拍卖过程中，卖方占有主动地位，买方处于被动地位；而反向拍卖则是为买方采 购产品或服务的一种方式，参与者逐级向下竞价，最低价格成交，在整个竞价过程中， 买方处于主动地位，卖方处于被动地位。例如，在反向英式拍卖中，由买方启动市场， 其市场中价格形成的过程与正向拍卖过程正好相反，随市场的延续，出售者不断降低 售价，直至没有再低的售价，最低售价者胜市。而且反向拍卖利用网络连接各个用户， 进行议价过程，形成了一种富有活力的定价模式( s p a r k sa n dl e s o i n g ，2 0 0 0 ) ，这 种模式最终导致一个合理的市场价格出现，买卖双方达成协议，市场处于平衡状态。 市场价格拍卖 市场启动市场关闭 反向拍卖 时问 图一拍卖与反向拍卖的差异。 企业实施反向拍卖，主要依赖于互联网的长足发展和广泛应用。企业利用互联网 进行拍卖，主要有三种方式：第一种，也是比较不常用的一种，企业建立自身的电子 商务系统，自行开发拍卖软件和硬件。这种方法适用于那些有足够的经济实力，并且 电子商务交易量很大的企业；第二种是购买开发商的软件，但自行组织反向拍卖。这 种方式适合于经济实力不是很雄厚，但拍卖交易量较大的企业；最后一种则是交由第 三方代理来完成整个拍卖工作。这种方式适合经济实力欠缺，同时交易量较小的企业。 图一来源于丁志刚、孙元欣在线反向拍卖在企业采购中的应用 ，2 0 0 4 年。 9 网络平台建立好之后，一个高度竞争的在线竞价市场形成了，企业把谈判过程放 到了网上，让事先确定好的多个供应商通过这个在线市场就标的物进行竞价。在反向 拍卖的过程中，每个供应商都可以通过显示器终端看到其他供应商的报价，然后根据 自身的成本进行再次报价，价格则会随着竞争加剧逐渐降低，直到最终胜出的供应商 出现。这种公开的实时比价机制增加了供应商的竞争程度，可以充分让采购价格趋于 市场价格，甚至更低，从而压缩供方利润以使采购方成本降低。这相当于在互联网上 帮助买家谈价钱，并从根本上改变了由于买方不了解市场行情导致的损失。 一、传统采购模式 第二节反向拍卖与传统采购的比较 在传统采购中，物料采购与物料管理为一体。目前绝大多数企业中行使采购管理 的职能部门为供应部( 科) ，也有企业将销售职能与采购职能并在一起，称为供销科。 在传统采购模式下，其管理流程是： 图二传统采购流程图 图二是一个完整的采购业务流程，在实际操作中有些流程如询价报价在很多企业中 不是每次都进行，该流程的主要缺点是：物料管理、采购管理、供应商管理由一个 职能部门来完成，缺乏必要的监督和控制机制；同时在这种模式下，供应部( 科) 担 负着维系生产用原材料供给的重任，为保证原材料的正常供应，必然会加大采购量 尤其是在原料涨价时，这样容易带来不必要的库存积压和增加大量的应付账款。而且 在传统采购中由于大部分的采购操作和与供应商的谈判是通过电话来完成，没有必要 的文字记录，采购信息和供应商信息基本上由每个业务人员自己掌握，信息没有共享。 其带来的影响是：业务的可追溯性弱，一旦出了问题，难以调查；同时采购任务的执 行优劣在相当程度上取决于人，人员的岗位变动对业务的影响大。 传统采购过程是典型的信息非对称博弈过程。在传统的采购活动中，选择供应商 是一个首要的任务。在采购过程中，采购一方为了能够从多个竞争性的供应商中选择 1 0 一个最佳的供应商，往往会保留私有信息，因为给供应商提供的信息越多，则供应商 的竞争筹码就越大，这样对采购一方不利。因此采购一方尽量保留私有信息，而供应 商也在和其他的供应商竞争中隐瞒自己的信息。这样，采购、供应双方都不进行有效 的信息沟通，这就是信息非对称的博弈过程。 在传统采购中，验收检查是采购部门的一个重要的事后把关工作，质量控制的难 度加大。质量与交货期是采购一方要考虑的另外两个重要因素，但是在传统的采购模 式下，要有效控制质量和交货期只能通过事后把关的办法。因为采购一方很难参与供 应商的生产组织过程和有关质量控制活动，相互的工作是不透明的。因此需要通过各 种有关标准，如：国际标准、国家标准等，进行检查验收。缺乏合作的质量控制会导 致采购部门对采购物品质量控制的难度增加。同时传统的采购模式，响应客户需求的 能力迟钝。由于供应与采购双方在信息的沟通方面缺乏及时的信息反馈，在市场需求 发生变化的情况下，采购一方也不能改变供应一方已有的订货合同，因此采购一方在 需求减少时库存增加，需求增加时，出现供不应求。重新订货需要增加谈判过程，因 此供需之间对用户需求的响应没有同步进行，缺乏应付需求变化的能力。 = 、反向拍卖采购模式 基于反向拍卖的采购业务流程是：首先，由采购方根据自身的需求，制定采购计 划，并按照采购计划制定采购商品的质量标准、服务标准以及价格标准；然后利用各 种渠道，寻找尽可能多的供应商，并按一定条件确认参与竞价的供货商的资格。准备 就绪后，具备供货资格的供货商，按照约定的时间，分别通过互联网上的反向拍卖采 购竟价平台，异地同时参与降价竞争。经过短时间的竞争，有价格优势的供货商按照 规则获得签订供货合同的资格。如图三所示： 1 1 图三基于反向拍卖的采购业务流程图 在反向拍卖中，采购方不需要与供应商面对面的交谈，而是公布其采购标准，通 过供应商之间在i n t e m e t 网络虚拟平台上的博弈达到采购的目的，这与传统采购中通 过谈判，寻求妥协达成协议的方式有明显不同。其次就是采购流程的时间跨度不同。 传统采购由于谈判用时的不确定，以及地域性等问题，谈判所花费的时间长，越是大 宗生意，采购方的态度越谨慎，供货商调查以及谈判所花赞的时间就越长，导致整个 采购过程时间长。而在反向拍卖采购中，互联网为供求双方提供了信息交流平台，沟 通有效时间增加，周期缩短，而竞拍也规定必须在一定的时间段完成，采购总时间大 大缩短。有关资料显示，利用反向拍卖进行采购，整个采购过程时间可以缩短7 0 以上。再次，采购双方的采购准备工作发生了变化。采购计划以及采购标准的制定过 程没有发生太大变化，但是接下来，对于供应商的资质的确定，在传统采购中由采购 方进行，而在反向拍卖技术支持的采购中由供应商根据采购方公布的标准自行确定。 获得信息的方式也发生了重大变化，在传统采购中大部分需求信息由采购方主动传播 给供应商，而在反向拍卖采购中，要求供应商自行在网络上搜寻采购商发布的信息。 最后则是采购风险发生的时间不同。在传统采购中采购失败的原因多来自谈判过程中 博弈双方互不妥协的结果。而在反向拍卖过程中，更多的风险来自于采购标准的制定， 包括对服务质量、产品价格、交付条件的要求较高等，导致无法形成有效的反向拍卖 格局。 ( 一) 反向拍卖所具备的优势 美国哈佛商业评论的一份研究报告指出，若一家公司能将购买支出节约5 ，其获 利可平均提高3 0 。反向拍卖则为企业节省开支提供了有效的方法。反向拍卖通常能 节约5 - 4 0 ，典型的采购成本下降范围是5 一2 0 9 6 ，管理费用下降2 5 一3 5 。通过采用 反向拍卖最直接的收益就是成本降低，提高自身的竞争力，当然它还具备很多其他的 优势。 首先就是提高企业采购和管理的效率。在网络平台上进行反向拍卖，都具有时间 限制，一般为3 0 一7 0 分钟。如果竞价非常激烈，时间也会适当延长。拍卖结束，双方 就可签订协议，准备生产及送接货物。而在传统采购中，这个采购过程通常需要耗用 很长的时间，从确定供应商到价格、各种送货条款、赔偿条款等合同的最终确定，都 要花费大量的人力和物力。另外，在确定合同这个过程中双方要制定大量的协议，签 订大量的意向书，而采用网络后这些都可以省略，通过e - m a i l 就可以解决。在注重 效率的今天，时间就是金钱。若最佳的商机错过，将会造成巨大的损失。因此，采用 网上拍卖的方式进行采购，效率将会大大提高。 其次是增加了采购的透明度，有效地保证了竞争的公平、公正、公开。由于网上 反向拍卖，购买货物的各种标准、竟价规则、以及供应商提供的价格都公开显示，而 且，整个过程受到各方的关注与监督，因此，徇私舞弊的机会大大减少。而在传统采 购中，所有的事情都是由人亲自处理，主观性的东西将会影响购买决策的制定，不公 平、不公正的事情时有发生。 再次，通过反向拍卖可以为供应商提供新的商业机会，同时还能使采购企业更容 易进入目标市场。有一些中小企业拥有价格优势，可是缺少市场开拓方面豹力量，知 名度不高，通过参加网上反向拍卖，可以迅速的进入市场，赢得订单。在拍卖报价的 过程中，他们还会了解到竞争对手的实力、自身价格的高低，以及自身在哪些方面需 要改进和提高。例如2 ：1 9 9 9 年1 1 月初，欧洲著名的连锁零售公司g c g s 准备在华采 购一批作为厨房用具的不锈钢桶，并于1 2 月初决定在实华开网上世贸中心的电子商 务平台上，采用反向拍卖的市场形式竞价购买所预定采购的货品。竞价市场开始后， 1 资料来源于h t t p ：m s p v , r k l c e c mc n s p a r k i c e w e b h t m l z h _ c n p o r t a l f x p m 0 2 h t m l 1 3 身为中小企业的中国h n h 公司进入市场，该公司随即成为市场主导，驾驭局势直到最 后胜出，获得了此次订单。在供应商一方面，它使中国大陆中小企业h n h 获得了大型 国际采购商g c g s 集团的订单，以及直接出口欧洲，获取外汇收入的机会。而在采购 商一方面，地处欧洲的采购商g c g s 通过网上竞价，也更加认识到了中国大陆供应商 的竞争优势，并且能够获得比过去降低直接采购成本1 0 的成果。这个1 0 尚未计算 包括公司避免直接派员前往弧洲进行采购的庞大花销。有时企业进行网上反向拍卖并 不是着重考虑成本因素，而是想通过这种方式用目标市场的供应商更换原有供应商， 通过对目标市场的采贿，从而让当地的目标顾客更容易接受自己的产品。很多流行服 饰公司，通过反向拍卖获得当地的原材料，不但降低了成本，还利用供应商的资源建 立自己的营销渠道。 最后则是有利于采购企业搜集市场信息，降低库存，提高供应商的整体水平。了 解产品的市场信息是每个企业都必须要做的事情，只有充分了解市场才可以制定最佳 的战略迎接市场挑战。在拍卖过程中，每个供应商都为能获得订单而努力，竞争越是 激烈，所报价格就会越接近成本，采购商将会了解所需产品的最优价格。同时，通过 反向拍卖采购企业也获得了更好的供应商，提高了供应商的整体水平，如：获得更好 的品质，更新的技术等等，还可以降低原有供应商的市场波动性，寻找更稳定的供应 商组合。由于采用网上拍卖的方式进行采购，提高了效率，补货时间缩短，企业的安 全库存可以减少。 还有一些学术界人士提出，反向拍卖可以改善采购方与购货方之间的关系，这一 点最具争议。他们认为由于供应商通过激烈的竞争获得订单，将会极大地鼓励该企业 的士气，也促使它付出更多的努力来满足客户的需求，买卖双方的关系有所改善。笔 者认为，这一点并非不存在，尤其是对那些刚刚进入该市场的新竞争者来说，树立良 好的信誉尤为重要，积极与采购方建立良好的供需关系，以巩固自身的地位。 ( 二) 反向拍卖的劣势 任何事物都具有两面性，反向拍卖也不例外。如果利用不当，它也会对企业造成 极大的危害。企业想要采用在线反向拍卖进行采购，所需产品必须拥有竞争性的市场， 即至少应有5 到6 家企业参加拍卖，否则拍卖将失去价值。这种限制对于传统采购来 讲并不存在。传统采购中，只要有一家供应商符合要求，经过谈判就可以进行采购。 同时，在线竟价，不利于买卖双方进行信息交流，也不利于交易中出现问题的解决。 1 4 反向拍卖的交易模式，双方的交流是极为有限的一般供应商按照合同提供货物，不 出问题不交流，不过问采购商的经营情况。在采用反向拍卖进行采购时，采购商可能 只注重了产品价格而忽视了其他重要的方面，如产品质量发货速度等。对于追求低 成本的企业来说，价格是他们最为关注的问题，但是仅仅注重价格将会引起很多不必 要的问题，如：质量不合格，需要返工。或造成企业信誉的损失。这些在短时间内无 法用金钱来衡量，因此也无法计入到成本中来。企业通过反向拍卖是否节省了成本， 有待商榷。 另外，有时企业采用在线反向拍卖会损害一些供应商的利益，长此以往，也会使 自身的利益受到损害。反向拍卖的过程也是供应商之间围绕价格竞争的过程，结果是 供应商的利润空间缩小，甚至亏本，而采购商则坐收渔翁之利。其结果是导致供应方 力量被进一步削弱，而采购方的力量被进一步增强。久而久之这种输赢的关系会导致 输输的关系。越来越少的供应商会参与竞价，就算是参与的供应商也会想尽办法避免 损失的发生。有的时候，一些供应商为了能够获得订单，将会报出低于成本的价格， 承受巨大的损失。还有的情况是，采购商进行反向拍卖的目的并不是为了采购某些产 品，而仅仅是想通过这种方式获得该产品的市场价格。当知道价格后，再同与自己有 业务往来的供应商联系，进行采购。 在业界和理论界研究最多的还是，供应商与采购商的关系问题。前文已经提到， 采用在线反向拍卖可能会促进买卖双方的关系，但是更多的学者认为，这种采购方式 会损害供应商和采购商的关系。在竞争日益激烈的今天，很多企业建立了战略联盟关 系，相互之间提供原材料或产成品，共同承担市场风险。当企业采用反向拍卖后，这 种战略联盟关系将受到极大的挑战。相互之间的信任大大减少，甚至出现敌对的情况。 长久的伙伴关系崩溃后，短期关系占据主导地位。供应商由于得不到采购商的任何承 诺，因此将会减少对提供产品设备的投资、人员培训的投资以及资金的投资。例如3 ： 现在，一些手机制造商面临着在线反向拍卖的压力，运营商们把手机制造合同发布到 网络平台上，让几家制造商竞争，以在增长缓慢的市场中降低自身的成本。t i ( 德州 仪器) 的欧洲无线终端事业部主管c h r i s t i a nd u p o n t 认为，反向电子拍卖“对技术公 司具有破坏性”。他说，如果这种趋势发展下去，运营商和手机供应商之间“将没有 资料来源于h t t p ：v v n r g u a n g d o n s d z n e t l i n f o r m a t i o nc h a n n e l o l d 1 4 8 4 6 h t m l 1 5 时间建立起信任”，而且这种做法会导致靠创新活动来发展的公司不再向产业“贡献 价值”。 当然，在线反向拍卖还存在很多其他缺点。首先是在线反向拍卖缺乏相关的法律 依据。如果有某家供应商出现欺诈行为，如以低价中标而不愿意履约，或要求重新对 合同进行谈判，采购商只能在电子交易记录中对该供应商留下欺诈记录，而不能诉诸 法律，要求该供应商履行供货承诺或支付违约金。另外反向拍卖不利于供应链的整合。 现代市场的竞争己经转变为供应链之间的竞争，供应链管理要求企业之间进行从材料 采购、配送渠道、营销渠道等一系列整合，而反向拍卖模式却阻碍了供应链的这种整 合。 对反向拍卖的讨论一直没有间断，支持者和反对者都有充分的理由来证明自己的 结论，并试图说服对方接受。其实，这世界上本来就不存在纯粹完美的理论或方法， 最重要的还是企业要根据自身的实际条件，采取适合自身的方法。 第三章反向拍卖在企业采购中的实施 第一节采用反向抬卖韵条件及具体实施程序 一、采用反向拍卖的条件 从理论上来讲，反向拍卖适用于所有物料的采购。但目前实施反向拍卖的物料在 企业所有物料中的比重不会超过1 0 ，这主要是因为还有许多其他利益在影响着物料 的采购。比如对于有些与供应商建立了战略伙伴关系的产品不适合进行在线反向拍 卖。另外，对于一些新发明的产品或专有技术的产品也很难通过实施反向拍卖获得网 报。一般来说，对于那些采购数量大，采购环节不复杂、标准化产品、价格因素为主 导和可必接受新供应商的产品比较适合采用在线反向拍卖的方式。企业在进行反向拍 卖时还需要具备一些其他的条件才可以成功应用该项技术： 第一，企业要清楚地陈述产品的详细要求，以避免混淆。包括：质量要求、发货 时间、地点要求、运输要求、订单数量和服务方面的问题。这一点是最基本也是最重 要的。供应商要根据这些要求自行决定自身是否符合规定，参与反向拍卖竞争。如果 要求混乱，就会出现很多问题，如：生产错误的产品、发货时间不符台要求、质量不 过关等等。原本希望采用反向拍卖来节省成本，结果却事与愿违。 第二，采购量要大到足以鼓励供应商参加拍卖。在拍卖过程中，随着竞争的加剧， 价格逐渐降低，几乎达到成本价格。若采购数量足够大，可以充分发挥厂商的规模效 益，单位成本也会逐渐降低。如此一来，不但企业获得了物美价廉的产品，厂商也可 以获得可观的利润，生产能力充沛的企业将会积极参与这样的拍卖。那么企业如何才 能扩大采购量呢? 可考虑以下三种方法。首先，产品标准化。产品种类越多，所需产 品的技术资料也越多，每种产品的数量还会减少，不利于吸引供应商加入拍卖的行列， 因此，把可以归入一类的产品标准化，以提高产品数量；其次是同类产品同时进行拍 卖：最后是把企业各个部门所有采购的物品结合起来进行拍卖。有时，一些企业的采 购量很小，这时则可以联同几家企业共同进行采购，扩大采购数量，以吸引更多的供 应商，如我国江浙一带的生产商，自身规模较小，则可以联合凡家企业进行采购，以 提高总体采购量。 第三，要有麈好的供应方市场，郎，供应商之间存在良好的竞争同时供应商有额 第三，要有麈好的供应方市场，郎，供应商之间存在良好的竞争同时供应商有额 外的生产能力来满足增长的商业机会。若要进行反向拍卖，至少需要5 到6 家供应商 参加拍卖，否则达不到预期效果。另外，参加竞争的供应商必须具备额外的生产能力。 我们知道如果没有任何激励存在，供应商是不会参加竞争的，那么反向拍卖也不会成 功。如果供应商的生产能力已经达到饱和。或者固定成本或可变成本不能由于增加的 商业机会而减少，那么企业也没有什么动力参加竞拍。还有一点需要提到的就是，利 用反向拍卖进行采购的产品价格必须具备一定的弹性。 第四，在采购组织中要有适当的基础设施来实现在线反向拍卖。有技能的供应商 管理专家，适当的计算机软件和硬件也是必要的。前文已提到，有三种方式建立电子 商务，企业可根据自身的需要采取适当的方式。同时企业还要做好所购产品的预测工 作，即不可以为了吸引供应商而过多的进行采购，也不可以因害怕采购过量而减少采 购数量。 具备以上几个条件后，企业采用反向拍卖进行采购才可能取得较为满意的效果， 降低采购成本、减少管理成本、加快库存周转等等。 二、反向拍卖的具体实施程序 电子商务交易市场的市场主体一般由采购商、供应商和市场经纪人( 当然这并不 是必须存在的，这里所描述的程序包含电子商务服务商) 。市场通常由采购商启动， 按采购商要求，电子商务公司组织供应商参与网上竞价。 第一，实施在线反向拍卖的前期准备。对于采购商来讲，包括以下几个步骤： 1 、根据市场的信息分析出节省成本的环节，选定需要实施在线反向拍卖采购的 产品，制定合适的竞标价格； 2 、撰写完整详细的竟标文件，由电子商务服务商提供给候选供应商： 3 、与电子商务服务商共同设定竞价规则：价格及各项非价格因素在竞标中所占 的权重，通过改变软件中方程式的系数而实现。 对于电子服务商来讲，包括以下几个步骤： 1 、整理并管理客户需求的各种产品型号和规格， 商信息； 2 、为客户提供产品的市场供应信息和价格走向， 及制定竞标价格； 1 8