渠道创新.ppt

峨眉论道，改变一生的交流,说到创新，其实体制的改革是最大的；,成都会议前,渠道主管,大客户营销,金科会,1、电话营销（包括竞盘、意向客户）2、拆迁区域、商场、步行街、超市等巡展,1、单位拜访2、关键客户3、区县拓展,1、发展金科会，关怀业主，促进老带新。2、服务金科会社会群体，组织活动，创造感动3、金科会商家，广告无处不在,活动营销C,活动营销B,活动营销A,1、寻找小众可行性推广媒介2、活动营销外泛营销队伍建设3、数据库的采集、分类、优化以及数据库的应用,成都会议后,1、大方向：组织架构扁平化，工作环节环环相扣；各个环节之间不再脱节，从基础到升华一个职能完成2、活动营销方面：1）人员固定：一改过去兼职人员的模式，统一采用实习生，使得时间固定化、人间固定化，从全方面进行营销外拓的人员打造；2）分组对抗：活动营销兵分三组，创造竞争的团队协作氛围；3）顺藤摸瓜策略：哪里有购买人群，哪里就有我们的身影；菜场、大市场、超市、社区竞争楼盘售楼处、商场、步行街，面面俱到；3、大客户营销：1）从易入简，化烦为简：从50人以下以及亲友介绍的企业拜访为主，寻求大客户营销的方法突破；,2）找对关键人，增强企业的老带新：企业的老带新非常重要，维护好一个企业的关键人，就能非常容易接入到很多的新企业，而且接触到的都是其他企业的关键人；不用在前期敲门阶段损耗过多的时间与精力；像新区工会会长以及希捷电子沙杰就是很好的案例；3）多做活动、曲线救国：多与新区一些世界500强企业做一系列联谊活动，譬如：棋牌赛、篮球赛、足球赛等，费用不多，但是确能对其企业进行很好的渗透；4、金科会：1）金科广告无处不在：发展联盟商家100余家，衣食住行一应俱全；为60余家商家提供餐牌、书报架，全面印有金科项目最新的信息以及主诉求语，达到让客户在消费过程中欣赏的目的；2）发展金科会员：发展铂金卡会员900组，黄金卡会员100组；3）借花献佛的金科会活动：充分利用好商家资源，为金科会会员提供丰富多彩的集体活动，像：红星美凯龙团购、苏宁团购等；用小钱换取大感动；,5、强势的一二手联动：1）庞大的销售团队：与当地知名度最强的中介企业进行一二手联动合作，使得无锡的150家门店成为我们的“售楼处”，也使得我们的销售员变成800人；上半年一二手联动贡献套数45套；效果显著；2）关键节点的人气指数：采用固定时间节点人气聚焦的方式，达到售楼处人气爆棚，促进成交,大锅饭的时代已经一去不复返，多劳多得、少劳少得、不劳者不得是结果为导向的最终衡量标准！,请给我结果！,附件：人员岗位职责、绩效考核标准,2009年各项数据一览,1至4月渠道贡献套数以及贡献率示意图,1至4月渠道成交套数曲线,费用一览表（含辅销人员工资）,费效比曲线（含辅销人员工资）（不含辅销人员工资）,1至4月各种渠道费效比曲线（活动营销）（含人员工资）,1至4月各种渠道费效比曲线（一二手房联动）,1至4月各种渠道费效比曲线（大客户营销）,1至4月各种渠道各方面费效比对比,4月工作数据汇总,截止到4.12日,4月工作数据汇总-1,截止到4.12日,4月工作数据汇总-2,截止到4.12日,4月工作数据汇总-3,有一点，我们很惭愧,大客户营销的产量太低了,虽然大客户营销有成交，但是大客户营销看起来仅是活动营销的一种方式，只是选择宣传的地方不一样。我觉得目前的大客户营销最欠缺的人仍然是核心大客户（羊群效应，一呼百应）,难题我们正在破解,下一阶段我们的工作,1、整合资源；提升团队营销能力2、渠道卡3、泛营销队伍建立,一个观点,浅谈渠道每月贡献量与贡献率的关系,营销渠道成交因素：每月渠道成交量是由活动营销、大客户营销、泛营销队伍营销、一二手联动组成，在人员能力调整到位、组织架构完全确定之后，实际上每月的量是非常稳定的。（至少可以预估在一定的范围之内）,贡献率=渠道成交量/案场总成交量*100%,影响案场成交因素：资源、市场情况（可能波动较大）,个人觉得，一个成熟的渠道组团队是可以提供稳定向上的每月成交量，而