门店销售动作分解.ppt

门店销售动作分解,主讲人：李治江,家居建材门店集客方法,2,3,吸引客人进店的方法,清洁陈列发货培训电话回访整理订单,4,用忙碌景象吸引客人进店,忙碌景象塑造品牌形象。,5,6,1-1、常见的迎宾语,“你要买什么产品？”“我们店里正在做活动，打8折。”“您好，需要点什么？”“您好，需要我帮您吗？”“这是我们的最新款，喜欢吗？”“欢迎光临，随便看看”,第一步、迎宾,7,尊重的态度,1-2、正确的迎宾,真诚的问候,贴心的服务,8,2-1、接触的最佳时间,当顾客与导购的眼神相碰撞时；当顾客四处张望，像是在寻找什么时；当顾客突然停下脚步时；当顾客长时间凝视我们的商品时；当顾客用手触摸我们商品时；当顾客主动提问时；,第二步、开场,9,开场方法,正确的开场方法,2.2,10,2-3、赞美的技巧,11,显性需求：隐性需求：,第三步、识别顾客,12,作为导购员，你必须牢记的三句话：,13,从哪些方面判断顾客今天买还是不买？,14,1、2、,确定顾客今天不买，我们该做什么？,15,刺激顾客今天就买,新品刺激限量刺激价格刺激礼品刺激,16,17,如何要到顾客电话？,1,2,3,18,与顾客建立了信任关系后，可直接询问,拿一款辅料、小件问问他的意见,前端产品、小区、其他顾客的方案,拿一款最贵的产品试试他的反应,直接询问,管中窥豹,旁敲侧击,敲山震虎,了解顾客购买预算方法,19,做事小心型（好人型）感觉良好型（狂热型）拒绝排斥型（专家型）强势肯定型（果敢型）,19,感性,理性,率直,犹豫,顾客四种性格特征,20,顶尖销售高手的“奔驰”能力模型,亲和力影响力取悦力,第四步、体验,21,22,销售沟通中“听”的技巧,复述感性回应先跟后带假借隐喻,23,专业演示，突出卖点,24,F(Features);：A(Advantage)：B(Benefit)：,FAB,25,26,产品介绍：怎么做？,方法一：情景体验,方法二：对比体验,27,顾客提出“价格贵”的原因分析,确实觉得价格贵，负担不起；担心自己买贵了，不原意吃亏；自己的习惯，总是喜欢喊贵；强势顾客，想要获得胜利者的感觉；根本就不想买，拿贵当作离开的借口；压价总能得到好处，希望得到赠品；,第五步、设计,28,处理顾客价格异议的三套话术,29,给顾客打电话的标准模板,1、2、3、4、5、,第六步、电话跟进,30,说什么：有效的电话跟进说辞,31,反复关心某一优点或缺点时；询问有无赠品时；征询同伴的意见时；讨价还价，要求打折时；关心售后服务时；,顾客购买信号,语言上的购买信号,第七步、开单,32,面露兴奋神情时；不在发问，若有所思时；同时索取几个相同商品来比较、挑选时；不停地把玩、爱不释手时；当顾客悄悄地打量导购员时；不断点头时；翻阅产品说明和有关资料时；离开后又转回来时；查看商品有无瑕疵时；不断地观察和盘算时。,顾客购买信号,动作上的购买信号,33,主动要求成交,34,收银,导购员全程陪同顾客，直到送宾；鼓励顾客使用信用卡结帐；收银员也是销售员，消除“沉默时间”；收银台细节管理（信封、找零）,35,如何送宾：成交是生意的开始,让顾客买得高兴感谢您选择了我们谢谢您照顾我生意提前祝您早日乔迁提供超越期望的服务让顾客愿意转介绍会员积分奖励计划提供装修后端产品介绍,第八步、送宾,门店销售动作分解复习口诀,顾客进门先叫人，微笑服务莫紧跟；产品陈列有玄机，四种开场加赞美；识别顾客要小心，巧留电话把单追；挖掘需求会提问，两