门店促销活动的有效实施.ppt

1,门店促销活动的有效实施,2,门店促销活动的有效实施,门店现场促销的企划与布置促销商品的库存管理促销的综合评估以促销打造成功的卖场品牌节庆促销的成功案例,3,1、门店现场促销的企划与布置,4,DM快讯的意义：吸引顾客上门现场企划的核心：-强化购物意识-激发购物冲动,5,主要形式,户外：广告牌/广告栏横幅/气球灯箱流动广告（造型小丑）室内：POP/广告版主题走道/堆头产品展示音响色彩,6,KMART,KMART（凯马特）的蓝灯行动BLUELIGHT吸引冲动购买,7,COLESMYER,COLESMYER（可尔斯.美亚)“店长现在播报”好奇欲望购买,8,促销陈列的四大磁点,第一磁点：入口处第二磁点：主通道/主题促销区第三磁点：堆头/端架第四磁点：货架中间/收银台,9,促销陈列技巧：入口处,惊爆商品竞争商品新品/季节性商品本期主题商品信息:超值，有新意，应季,10,主通道/主题促销区,流量商品厂家广告商品本期主力品项信息：购买的最佳时机,11,堆头/端架,该品类商品销量/效益商品新品/新包装规格关联性商品（啤酒/起瓶器）信息：停留，观察，即时性购买启发（我该买瓶香油了）,12,货架中间，收银台边架,本品类商品包装较小/体积较小的商品信息：强化购买欲望，促使购物决定,引发相关品类购物需求,13,堆头的布置,量感造型与割箱陈列1.5米（肩高）原则：通透性DUMMY（中空）陈列醒目的POP“卖场是最好的仓库”,14,端架的布置,纵向原则两个品项为上限属性关联（钢精锅/肥皂）连带陈列的应用技巧不可裸露空货架“越少的陈列越不利于销售”,15,TESCO,TESCO：交叉陈列法：提醒顾客,16,慎用供应商的赞助台/板,供应商：品牌忠诚度零售商：场地认可度,17,现场促销战术面面观(1)：,积点有奖随机免单抽奖免单现场擂台：1分钟购物（COLES）最精切的整数（百佳）,18,现场促销战术面面观(2)：,每周购物前五名金榜生日免单（现场时效）厂家活动：-化装品公司的个人影集-VCD厂家家庭欢聚10分钟-婴儿奶粉公司/宝宝爬行比赛,19,台湾万克隆的一次成功策划,奶瓶喝啤酒比赛：啤酒厂家/相机/摄象机/健身器材,20,2、促销商品的库存管理,21,库存管理,商品库存量=预期销售值*1.2-1.5（系数),22,预期销售值：,日均销售（天）X（送货周期（天）+定单发送周期（天）+送货频率系数）送货频率系数（周）=7天/供应商每周可送货次数,23,促销商品销售的准确预估,历史数据对手现况厂商其他活动（电视广告）社会新闻，潮流（女排世界杯）现有库存,24,促销品的定单流程（14天）,采购首单：50%门店2-3次补单（不含生鲜及大家电）补货一次到位原则,25,眼睛描着对手：价格市调,价格紧盯竞争店,26,3、促销的综合评估,27,商品的综合贡献率,销售毛利库存周转天数（与供应商账期对比）不可替代指数（例：绿箭口香糖）,28,促销评估的核心：,销售增长或销售前移50万日均，15%促销占比加大力度（A级品大让利），占比28%最常见的误区：相同的销售值，仅仅改变了销售产生的结构赔钱赚吆喝：是否提高了顾客忠诚度,29,促销评估三个重点：A、销售业绩评估,促销商品的销售/毛利/库存周转关联商品的销售/毛利/库存周转品类商品的销售/毛利/库存周转门店整体商品的销售/毛利/库存周转,30,B：顾客反响评估,来客数客单价购物时段分布（周末/平常，白天/下班后）会员登记/奖品发放,31,C：自身运行状况评估,缺货/压货促销收入/费用部门协调/执行力度促销人员,32,4、以促销打造成功的卖场品牌,33,卖场品牌,何谓卖场品牌：以标准的流程、服务、商品结构及统一的标识提供一个满足顾客期待值的购物/消费环境单一类卖场品牌：麦当劳、星巴克（品牌形象卖场形象）综合类卖场品牌：沃尔玛、太平洋百货（品牌形象卖场形象）,34,卖场品牌与商品品牌的差别,在这里，商品是消费者的最终追求，卖场是购买、消费过程的媒介。,消费者,卖场,制造厂家,直销商家,产品,35,如何使这个媒介更吸引顾客,通过你这个媒介来完成消费/购买,36,硬件定位,卖场位置卖场硬体条件（停车场、交通、设施）卖场与其他服务业种的关联性（超市药店/洗衣店）外观设计、色彩、广告、灯光、外立面,37,服务定位,商品结构、品类、价格卖场布局、陈列、动线设计卖场内灯光、企划、卫生服务/销售咨询收银台结帐商品缺断货,38,增值定位-促销,特价销售赠券、积点返点附加设施：公厕、母婴室、礼物包装台专业性辅导、培训：烹饪、婴儿护理、家庭栽花,39,宣传定位现场企划,切入点：赋予消费者商品以外的价值购物的乐趣及便利核心：坚持所确定的品牌形象统一、持续、标准化（麦当劳的儿童天地）,40,品牌定位的成功案例,麦当劳能够制造更好的汉堡及炸薯条的餐厅千千万，但是能够在全世界几万家餐厅卖同样品质汉堡包、炸薯条的则只有麦当劳,41,怎样打造你的卖场品牌,了解自身的优势，从可行处入手（世界第一流品牌的卖场？）强调差异性经营Walmart：穷人店、Target：中产阶级Metro：企事业单位Costco：白领阶层家庭消费,42,超市的品牌塑造三部曲,1，我准备服务什么样的顾客2，这类顾客主要的购物需求3，如何围绕这些需求塑造我的卖场品牌,43,沃尔玛购物广场,面向中，低层消费群体一站式购足大众化的商品结构整合供应链：中央采购，统一配送高度信息化的商品管理：最大限度减少库存促销只做为辅助手段强调供应商的合作伙伴关系，不收费用,44,家乐福,社区型大卖场：热闹，家庭休闲/购物为一体突出联营厂商，业态互补不间断的DM促销，平面广告，造声势店内灵活的即使变价，促销品集中陈列门店较大的自主权，商品直送门店地区性商品占较大比重多名目的营业外收入是主要毛利来源,45,麦德龙,面向机关，团体，中小业主HORECA顾客，明确的顾客群锁定卖场仓储合二为一平面式卖场规划选址，邻近高速路口，卡车可自由出入销售为主在零售商之前做促销目的性购物，不强调卖场冲动性促销快速购物过程,46,5，节庆促销的成功案例,国庆促销,47,销售成绩：平常值的5倍,休闲曲：在家欢度假日音响，等离子电