电话邀约技巧（PPT35页).ppt

专注银行实战营销,专注银行营销实战,电话邀约技巧,问题：1、准备不够充分2、陌生客户邀约目的随着客户的拒绝逐步转向其他3、全都是自己讲，缺少与客户的对话4、不能有效处理客户异议,常见电话联络问题,打电话的一般礼节,1选择通话时机一是双方预先约定的时间二是对方方便的时间2注意通话长度三分钟原则：以短为佳，宁短勿长,小提示最佳通话时间：每周：周二至周四每日：早上10:0011:30下午15:0017:30,拨打前：做好充分的准备-时间与时机的选择得当；-谈话对象的选择准确，重要的内容应在打电话之前用笔写出。接通后：及时切入主题-对相识的人，简单问候即谈主题；-对不相识的人，先讲明自己的身份、目的，再谈问题；-用您好、请、谢谢、对不起等礼貌用语。拨打中-表达全面、简明扼要。交谈中如有事情需要处理，要礼貌告知对方，以免误解，未讲清的事情要再约时间并履行诺言。情况处理-如所找对象不在，应委托他人简要说明缘由主动留言，留下联系方式和自己的姓名；-记住委托人姓名，致谢。,拨打电话的基本礼仪,左手持听筒、右手拿笔,Please,报出公司或部门名称,电话铃声响过两声之后接听电话,CanI,确定来电者身份姓氏,听清楚来电目的，注意声音和表情,保持正确姿势，复诵来电要点,Please,最后道谢，让客户先收线,接听电话的基本礼仪,记住令人产生好感的做法,5W1H通话要点：WHY（理由）：打电话的目的、理由WHAT（内容）：商谈细节WHO（对象）：洽谈对象WHEN（时间）：对方合宜的通话时间WHERE（场所）：洽谈较适宜的场所HOW（方法）：应如何表达较得体,a)保持积极乐观的心态，时刻保持自己的笑容b)声音要响亮清晰，足够客户听见c)语速要有快慢的控制d)沟通过程中语调要抑扬顿挫e)即使遭到拒绝时也要保持笑容礼貌结束f)时间不超过3分钟,电话联络中常见的注意事项,电话邀约流程,明确目标,需要问的问题,可能发生的事,所需资料,积极的心态,了解信息拟定提纲注意语音语速语调,可能遇到的拒绝,电话邀约流程电前准备,电话邀约流程开场询问、寒暄,注意：不要留有销售痕迹,电话邀约流程表明来意,约定客户到网点使用二择一法则,电话邀约流程邀约客户,nL（Listen）细心聆听；S（Share）分享感受；C（Clarify）澄清异议；P（Present）提出方案；A（AskforAction）要求行动；不同客户应采取不同的话术：,电话邀约流程客户疑虑处理的LSCDA技巧,电话邀约流程再次邀约,客户接受,感谢（支持）+祝福语,客户拒绝,表示理解和配合（电访）+询问有无其他问题？其他需要交代给（我）的+表示将跟客户保持联络（为下次电访做铺垫）+祝福语,电话邀约流程完成收尾,完成电访记录做好客户信息记录，完善客户电话内容,电话邀约流程录入信息,陌生电话营销流程与技巧,陌生电访时的注意事项,理财人员陌生电访时常见问题,Cold-Call（陌生电访）精华,陌生电话约访的基本原则：,第二步：第一轮电访,第一步：梳理客户,第三步：第二轮电访,陌生电话流程,第四步：多轮电访邀约,第一步：梳理客户,1、每日计划联络客户表的运用,第一步：梳理客户,2、电访过程中请使用中高端客户信息管理表,第二步：第一轮电访,1、对于之前从未联系的客户，采用电话认养的方式,第一轮电访的目的：认养，建议“联络”关系,2、如果客户态度和善,3、对于很早以前联系过但客户仅是知道你名字而已，可以用电话回访的方式,注意：“(XX银行XXX):”把自己名字写在短信前面，以防客户不打开短信直接删掉，就看不到里面你的名字，起码给客户一个印象。,4、短信编写,多轮电访的目的：加深印象，建立“服务”关系,注意：邀请客户过来是温馨提醒客户需带身份证等相关资料。提醒客户一定是要找电话联系人，确保我们电话邀约能与客户见面。,4、短信编写,多轮电访目的：邀约面谈，建议“产品”关系,第一轮电话认养第二轮电访通过各“理由”进行电访邀约,案例（生客）：,理财经理：您好，请问是尊敬的李大炜先生吗？不好意思，打扰您了我是您中信的专属理财经理张一，请问您现在方便接听电话吗？,客户：说哇，啥事？,理财经理：您是我行的贵宾客户，为了给您提供更好的服务，请问您在持卡期间对我行的服务是否有意见或建议？,理财经理：我行周末邀请一位专家举办一场中医养生活动，名额有限须持票入场，您看您是今天下午还是明天上午方便到行里领票了？,理财经理：您为什么会这么觉得呢？,客户：没意见，你到底啥事？,客户：小张，我和你说啊，现在什么都是专家，你们随便找了个中医吧？我没必要浪费时间,客户：现在很多所谓的专家也是度娘度出来的，我自己还经常上百度查查了，干吗去听他的了？,理财经理：难怪您会这样想，您自己也是半个专家。这次我们邀请的都是像您一样的高端客户，所以我们特意邀请了中医院的首席教授，都是好不容易提前了半年才请到的，既然您对养生也有兴趣，那您一定不能错过。您看您还有什么问题吗？,理财经理：李先生这次活动的名额确实很