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上海交通大学硕士学位论文 动态联盟策略在电信设备供应商国际化过程中的运用 动态联盟策略在电信设备 供应商国际化过程中的运用 摘 要 我国电信设备生产行业在产品研发、生产、销售、管理国际化方 面取得了令世界瞩目的成就。回顾以华为、中兴为代表的中国电信设 备供应商所走的国际化道路，坚持自主研发，不断进行技术创新是企 业获得成功的根本。同时企业不拘泥于传统的组织的形式，与其他跨 国企业组建动态联盟，充分利用国内国外两方面的资源，开拓两个市 场是企业获得成功的重要条件。 本文首先对组建动态联盟的动因即通过组建动态联盟能给 企业带来什么样的优势进行了分析。文中认为，组建动态联盟的实质 就是充分利用各成员企业的核心能力和资源， 加快市场响应速度和降 低风险。 随后,文章就如何识别合作伙伴的核心能力进行了定性分析， 对动态联盟的成员选择机制， 以及在组建动态联盟时要考虑的因素进 行了深入探讨。 文章接着分析了我国电信设备供应商国际化过程中存在的问题， 以及如何定位。在此基础上探讨了解决的方法。其中，组建动态联盟 是解决这些问题的有效途径之一。 文章对电信设备供应商组建的联盟 与传统战略联盟进行了对比。 联盟成员间的关系实际上是一种合作竞争的关系。 企业之间无论 是合作还是竞争，目的都是实现自己的利益最大化。本文通过柯布 道格拉斯函数形式的投资收益函数建立博弈模型， 得出联盟成员在进 行研发和制造分工时存在纳什均衡。联盟一旦组成，成员间的分工是 稳定的。由此得出，我国以制造为主的传统企业不可能通过加入联盟 获得技术，从而走到产业链的上游。在联盟中下游企业拥有的是技术 使用权。政府出于国家战略利益的考虑，应该积极介入市场运作，对 企业进行技术创新活动提供支持。 文章接着从微观角度剖析了上游研 发企业和下游制造企业在对产品研发进行投资时的博弈过程。 上游企 业在掌握产品基本技术以后， 通过与下游制造企业组建联盟将技术转 化成产品。上游企业向下游企业征收技术使用费。通过数学模型分析 了上游企业在做投资决策时，在单期和无限期重复博弈情况下，纳什 均衡存在的可能性。 i 上海交通大学硕士学位论文 动态联盟策略在电信设备供应商国际化过程中的运用 文章最后以华为公司为例， 说明电信设备供应商如何应用动态联 盟这种组织形式，在国际化过程中发展和保持企业的核心竞争力，加 强在世界范围内的影响力，成为拥有自己品牌、技术的跨国企业。 关键词：动态联盟，核心竞争力，国际化，电信设备供应商，纳什 均衡 ii 上海交通大学硕士学位论文 动态联盟策略在电信设备供应商国际化过程中的运用 the application of dynamic alliance the application of dynamic alliance during the internationalization process during the internationalization process of communication equipment suppliers of communication equipment suppliers abstract abstract the communication equipment suppliers from china have made great advance in the internationalization of r&d, production, marketing and management. they stick to independent research and development, and implement continuous technology innovation activity. this is the fundamental of their achievements. at the same time, they form dynamic alliances with many multi-national giants and local companies. they take full advantage of other partners resource to expand their market share both in home and abroad. this is the prerequisite of their progress. dynamic alliance has many virtues when it is applied by enterprises which are facing dramatically changing world. in this paper, the motivation to found dynamic alliance is analyzed. then, we explore its member-selection mechanism. the internationalization process of communication equipment industry is reviewed afterwards. the problems emerging in the process are discussed. the corresponding solutions are presented. enterprises can attempt to take dynamic alliance tactics when they encounter market barriers. the relationship among alliance members is co-competition virtually. the ultimate object of any enterprise is to maximize their profits. in the mathematical model, we assume that the members investment-revenue function is similar with cobb-douglas production function. game theory method is employed when the model is analyzed. from the analysis, a nash equilibrium is gained. we can conclude that the members role is stable, this is to say, the manufacturers have little chance to carry out r&d work and get core technology from their companions in the alliance. hence, the government should support domestic enterprises to carry out r&d through financial subsidization and tax-cutting. in the second model, iii 上海交通大学硕士学位论文 动态联盟策略在电信设备供应商国际化过程中的运用 a two-member alliance is analyzed from micro-perception. when the collaboration is only in one phase, the manufacture has the desire to infringe the contract. the result is very different when the collaboration is repeated indefinitely. finally, some concrete measures are presented when enterprises implement virtualization strategy based on huaweis actual condition. keywords: dynamic alliance, core competence, internationalization, communication equipment supplier, nash equilibrium iv 上海交通大学上海交通大学 学位论文原创性声明学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下， 独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本 论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。 对本 文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。 本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名：张华伟 日期： 2006 年 1 月 8 日 上海交通大学上海交通大学 学位论文版权使用授权书学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定， 同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版， 允许论文被查阅和借阅。 本人授权上海交通大学可以将本学位论文的 全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫 描等复制手段保存和汇编本学位论文。 保密保密，在 年解密后适用本授权书。 本学位论文属于 不保密 不保密。 （请在以上方框内打“”） 学位论文作者签名：张华伟 指导教师签名：陈俊芳 日期：2006 年 1 月 8 日 日期：2006 年 1 月 8 日 上海交通大学硕士学位论文 动态联盟策略在电信设备供应商国际化过程中的运用 一 绪 论 1.1 动态联盟概述 动态联盟(dynamic alliance)，又称虚拟企业（virtual enterprise，ve）， 最初是由美国里海大学于1991年在其“21世纪制造企业的企业战略”报告中提出 的 1。1993年,约翰拜恩(byrne,j.a.)在美国商业周刊发表了题为“虚拟 企业”的封面文章 2,首先提出了虚拟企业（virtual corporation）是由独立公 司包括供应商、客户、甚至某些竞争对手组成的临时组织，这些公司采 用信息技术来共享技能、资金、市场渠道。虚拟企业没有中央办公室，也没有组 织机构图，没有层级，不是垂直一体化组织。 在动态联盟中，单个组织或实现功能互补或实现优势互补。这样，虽然核心 企业的能力是有限的，但是它的能力又是无限的，即它有一种虚拟的能力，实现 组织核心能力和资源的有效整合。 敏捷制造的动态联盟概念为企业间的供应链管 理提供了思想基础。现在“整合的供应链管理”正是在这个思想上发展起来的。 动态联盟是若干成员企业为共同获得某个市场机遇的优势而组成的联盟， 机会一 旦消失，动态联盟即告解散，计算机网络是各成员相互联系，紧密合作的主要手 段。它不是一个具有独立法人资格的企业，它只是一种新的松散组织形式，不同 于一般意义上的企业， 而是各成员企业的全部或部分资源动态组合而成的一种组 织。动态联盟体现了企业之间关系合作和竞争并存的新格局。竞争越是激烈，合 作越显得重要。这不仅有利于企业的发展，而且增强了市场竞争的理性，减少了 由于竞争的盲目性导致的稀缺资源的浪费，促进了整个社会的资源的优化配置。 动态联盟的产生，有其深刻的社会、历史背景。经济全球化，一方面使各国 企业面临着更为广阔的市场空间， 使它们更有机会和可能展开更大规模的生产和 销售，以充分实现其规模效益；另一方面，也使企业面临着全球范围内的更加激 烈的竞争，企业原有的市场份额及垄断格局将不可避免地受到挑战。同时，知识 经济时代悄然而至，产品和技术变得越来越复杂，产品寿命周期相应缩短，经营 成本和经营风险随之提升，单个企业无力单独完成规模庞大的技术开发工程，无 力承担由此而产生的高成本和高风险。 如全世界目前主要的3g移动通信设备标准 有三种，每一种研究开发就需要数十亿美元的投入。运营商采用某一种标准也就 意味着另两种标准被这个运营商完全抛弃。 这就要求企业必须进行组织间的有效 合作，以增强开发的实力，提高回应市场的速度，分担开发的成本，分散开发的 风险。 网络技术的发展为企业组织虚拟化创造了有利条件。 动态联盟作为一种组织 1 上海交通大学硕士学位论文 动态联盟策略在电信设备供应商国际化过程中的运用 创新很早就存在，但只有在信息技术特别是网络技术高度发达后，才得以真正的 发展。企业通过互联网、电子数据交换、企业网等网络实现了与其他企业的信息 共享，使各组织形成了平等与合作的互利关系。由于各组织通过网络进行合作， 跨越了时空的界限， 保证了合作各方充分自由的沟通， 使动态联盟在效率、 成本、 质量及服务等方面具有较强的竞争力。 动态联盟作为一种企业组织创新形式， 在网络经济条件下日益显示出其巨大 的优势和生命力，它不仅能有效地提升企业核心竞争力，而且有力地保障了企业 核心竞争力战略的实施。核心竞争力是1990年普拉哈拉德(c. k. prahalad)和哈 默尔(gary hamel)在哈佛商业评论上首次提出的 3。它是指“组织中的积累 性知识， 特别是关于如何协调不同的经营生产技术和有机结合的多种技术流的学 识” 。企业核心竞争力战略离不开动态联盟。核心竞争力战略引导企业越来越向 自己的优势领域发展，发展核心专长业务，剥离非核心专长业务，这在增强企业 核心竞争力的同时，也大大增强了企业对其它企业的依赖程度。动态联盟为企业 实现有效合作提供了基础和条件。有了动态联盟，企业才有条件将自己的非核心 业务有效地外化，才有条件专注于自己的核心业务领域。比如，ibm公司在pc研 发、品牌管理以及探索更新个人计算模式上，比pc制造更有优势。因此，ibm将 其pc制造外包出去，以便更加专注于自己更具比较优势的领域。再比如，技术优 势是ericsson的立业之本，公司集中于产品的研发领域，而把生产、运送和售后 服务等业务外包给专业公司去完成，将自己的资源进行集中，专心于为客户提供 最好的技术这一核心领域。 和传统的生产组织方式相比，动态联盟强调“动态”和“联盟” 。 “动态”反 映了市场和竞争环境的特点，而“联盟”代表了一种通过紧密合作去响应变化的 新型企业组织模式。动态联盟站在企业之上的角度，专注于产品的生产、销售及 供应，摆脱了传统企业的内部事务(如人事、行政、财务、福利等)的烦扰。动态 联盟能紧抓瞬间即逝的市场机遇， 将原本分散的技术资源和管理资源快速有效地 集成。动态联盟的特点可以概括如下: （1）形式灵活，结构简单。动态联盟不在乎企业的外在形式而只重其实效， 一些具有不同资源及优势的企业为了共同的利益或目标走到一起，组成虚拟企 业。这些企业可能是供应商，可能是顾客，也可能是同业中的竞争对手。这种新 型的企业组织模式打破了传统的企业组织界限，使企业界限变得模糊。企业的管 理组织扁平化、信息化，削减了中间层次，使决策层贴近执行层。 （2）抓紧机遇、快速响应市场。企业具有可渗透性和灵活性的边界，以柔 性组织结构模式替代刚性模式， 以可持续变化的结构代替原先那种相对固定的组 织结构。在建立起组织要素与外部环境要素互动关系的基础上，向顾客提供优质 2 上海交通大学硕士学位论文 动态联盟策略在电信设备供应商国际化过程中的运用 的产品或服务。企业能随时把握企业战略调整和产品方向转移，重新组织内部和 外部团队，以战略为中心建立网络组织。企业通盘考虑顾客需求变化和自身竞争 力的演变，不断进行动态演化，以对环境变化做出快速响应。 （3）学习型组织。彼得圣吉认为,企业持续发展的源泉是提高企业的整体 竞争优势，提高整体竞争能力 4。未来真正出色的企业是使全体员工全心投入并 善于学习，持续学习的组织-学习型组织。通过酿造学习型组织的工作氛围和企 业文化，引领企业成员不断学习，不断进步，不断调整的新观念，从而使组织更 具有长盛不衰的生命力。动态联盟竞争的核心是学习型组织。企业经营者在其经 营过程中，往往处在十分复杂的动态变化中，必须不断地根据环境的变化而做适 应性的调整。 学习型组织对组织结构的突破就是雇员为公司战略做出以往不能达 到的贡献，组织的网状结构中，其不同部分在独立地调整和变革的同时也在为组 织的整体使命做出贡献。 动态联盟的学习过程不仅仅局限在避免组织犯错误或者 是避免组织脱离既定的目标和规范，而是鼓励打破常规的探索性的试验，是一种 允许出现错误的复杂的组织学习过程。它在很大程度上依赖反馈机制，是一个循 环的学习过程。 （4）“合作竞争”的观念。 “合作竞争”一词源于西方经济学家拜瑞.j.内 勒巴夫和亚当.m.布兰登勃格合著的co-competition（合作竞争） 一书 5。作 者在此书中提出了一个全新的营销管理理念，即当某一企业发现市场机会后，没 有能力占有竞争所需要的相应资源、设置有效的进入壁垒，以便实现从初级竞争 到垄断竞争的迅速过渡，于是借助他人的力量共同开发市场，通过合作实现“共 同致富” 。传统的竞争观念是击败对手才算赢，企业之间完全是你死我活的输赢 (win-lose)关系。然而在当今相互影响、急剧变化的环境中要想取得成功，企业 依靠单打独斗的传统竞争方式是没有出路的。在国际互联网等新的动态环境下， 以合作求竞争是企业市场营销的根本出路。动态联盟的出现使人们逐渐意识到， 企业之间完全可以形成一种共赢(win-win)的关系。一种新的企业经营战略，要 考虑到包括企业与顾客之间的关系、企业与供应商之间的关系、企业与企业之间 的关系、以及企业内部的关系。一个企业必须同其他企业建立紧密的合作关系， 才能在竞争激烈、迅速变化的市场环境下生存发展。“合作竞争”已成为企业战 略中使用最频繁的名词，成为企业经营战略的核心。 动态联盟与传统的企业组织方式相比有以下几个方面的优势。（1） 竞争优势。 新型的动态联盟协同运营模式与传统企业运营方式不同，除了进行必要的竞争 外，尽量减少了因竞争而引起的消耗，积极与优秀的企业或其他相关企业谋求合 作。为参与竞争而合作，依靠合作而参与竞争。 （2）技术优势。当今技术的高速 发展和产品技术的日益分散化与复杂化“使得企业无论规模多大”单独控制所有 3 上海交通大学硕士学位论文 动态联盟策略在电信设备供应商国际化过程中的运用 产品和所有技术的时代已经一去不复返， 已没有某一家企业能拥有研制新产品的 所有先进技术。动态联盟中充分利用合作各方的优势进行联合开发，从而弥补了 企业在技术人才方面的不足或短缺。 （3）成本与风险优势。对任何一家企业而言 独自研究设计与试制某一新产品需要花费很多的研制费用，开发成本高。动态联 盟通过企业的联合开发，不仅能分散、分担开发成本，而且还可以最大限度地避 免重复劳动和重复投资，有利于从整体上降低成本。 （4）资金优势。新产品，特 别是高新技术产品的开发。不仅费时周期较长，而且投资也相当大。动态联盟通 过企业的联合开发解决了传统企业独立开发资金筹措的压力， 有效解决了企业产 品开发资金短缺的难题。 1.2 动态联盟的研究和运用现状 80 年代后期，美国意识到了必须夺回在制造业上的优势，才能保持在国际 上的领先地位。 于是他们就向日本学习精细生产方式， 并力图在美国企业中实施。 但是由于文化背景和各种社会条件的差别，其效果总是不尽人意。为此美国国会 委托里海大学艾柯卡研究中心(iacocca)对此问题展开调查和研究。1991 年，艾 柯卡研究中心学者普瑞斯、戈德曼和内格尔为国会提交了一份题为21 世纪制 造企业研究：一个工业主导的观点的研究报告。报告中提出：全球竞争导致市 场快速变化，每一个企业在这种快速多变的环境中，难以调整自己的资源适应这 种市场变化，因此必须采用企业间协作的方式来适应市场变化。报告提出了以虚 拟企业或动态联盟为基础的敏捷制造模式。1994 年,michael s. malone指出 6, 虚拟经营临时把各方面联合在一个“变形企业”内,在共同信任的基础上,建立一 个长久的联盟。其成员包括制造商、供应商、分销商和顾客。同年,史蒂文戈 德曼(steven l.goldman)等也发表了灵捷竞争者与虚拟组织的专著 6,明确 指出,计算机网络与远程通信技术的结合,使许多企业有可能将地理位置上和组 织上分散的能力结合在一个“虚拟企业”中,并在该过程中获得强有力的竞争优 势。” 西方经济学的研究表明，企业是市场交易行为的内部化，在一定程度上是对 市场协调经济的一种替代。美国法学家、经济学家科斯在企业的性质一文中 从交易成本的角度分析了企业的性质 7。科斯认为，交易成本可看成是围绕交易 契约所产生的成本； 企业和市场是协调经济的两种方式， 究竟选择企业还是市场， 抑或两者同时并存，取决于两种不同方式交易成本的大小；企业作为生产的一种 组织形式，在一定程度上是对市场的一种替代。后来,阿罗认为“交易活动是构 4 上海交通大学硕士学位论文 动态联盟策略在电信设备供应商国际化过程中的运用 成经济制度的基本单位”,把交易费用定义为“经济系统的运行费用” 8。威廉 姆森（1975）通过对交易的重新界定，使“交易”和“交易费用”统一起来 9， 并且利用这两个概念建立了“组织失败框架” ，进而构筑了交易费用理论来分析 经济组织产生与运作。他认为决定市场交易费用的因素可以归纳为人的因素（即 交易主体人性的假定是有限理性和机会主义）和交易因素（指市场的不确定性、 潜在的交易对手的数量以及资产专用性程度和交易频率）两组因素；当资产的专 用性程度和交易的频率都很高时，一体化组织就会出现。他在分析这些因素后指 出，企业与市场制度的安排相比，可以节约交易成本，即企业组织是市场交易内 部化的结果。 威廉姆森在1996年出版的治理机制中正式提出了交易成本经 济学的概念 10,系统的论述了交易成本的有关理论及其发展。 根据交易成本理论, 交易成本的变动是企业组织模式变动的原因,即“一种契约形式取代另一种契约 形式”。 新制度经济学在论述市场与企业两个交易机制的理论观点的过程中， 提炼出 来了经济组织制度的两极：当市场交易费用的节约与企业组织费用的上升相等 时，企业规模的扩大便停止，企业与市场的边界也由此而确定。企业规模的扩大 可以是横向一体化，也可以是纵向一体化或混合一体化，而扩张的动力都是来自 市场交易成本的节约。这很好地解释了经济组织变迁的原因所在，也为我们运用 市场和一体化组织这两个概念，观察和理解“中间组织”性质的起点。市场和企 业之间存在着一种中间组织， 是科斯在 企业的性质 一文包含的内容。 他认为， 企业是对价格机制的替代，但价格机制能够被替代的程度有很大差异，二者之间 在相互转化中会出现介于市场与企业之间的组织形态。在企业的性质中，科 斯声明，对于企业是否存在，划出一条严格的界线是不可能的，指挥可以或多或 少存在。 “尽管企业的性质的目的是解释企业为什么出现在市场内部，但还 必须承认在企业内部也可能存在市场。由于当局指挥企业内部生产要素的权力， 正如我所解释的那样，是在合同的范围内的，这就意味着在合同范围以外将不可 避免地由市场交易来支配。因此，企业负责人与企业所用资源的所有者之间的关 系往往变成指挥和交易的混合体就不出人意外了。 ”这就是说，中间组织现象是 存在着的。 市场组织理论认为企业是截取了价值链上的某些阶段从事分工的实体， 不可 能拥有从事全部活动所必须的全部能力，同时由于成本高、制度限制、企业的灵 活性较低、 资源依赖的暂时性等等原因， 企业进行内部扩大或外部购并也不可取， 因此建立企业间交换关系的网络结构、 形成多样性契约安排就成为一种理想的选 择。 基于资源的观点认为，动态联盟是公司间资源整合的结果，是一种战略资源 5 上海交通大学硕士学位论文 动态联盟策略在电信设备供应商国际化过程中的运用 需求和社会资源机会驱动的结果， 是公司寻求比其他资源联合更好的实现资源价 值的优化资源边界的尝试。建立动态联盟组织必须选择合作伙伴，企业不仅注重 通过联盟获得合作伙伴的有价值的资源， 而且注重在联盟形成的过程中保护自己 的有价值的资源。企业在对可能的联盟伙伴进行选择时，必须在合作对象、合作 内容以及合作形式方面做出审慎的抉择，要预先进行优化，形成合理的方案，以 确保联盟的稳定性和合作成功。伯恩伯格（birnbirg）从联盟的投入、报酬的对 称、信任和不确定性等几个方面研究了联盟合作伙伴间的控制问题 11，并根据这 几个要素的特征分析了如何在联盟、层级制度、市场之间选择有利的组织形式。 通过合作，可以创造出使合作伙伴共同受益的价值，这种价值是任何一方单独所 无法达到的。 传统的比较突出的联盟价值创造研究是迈克尔.波特(michael e. porter) 于1985年在竞争优势(competitive advantage)一书中提出的价值链的概念 12，他从单个企业的观点分析企业的价值活动、企业与供应商和客户间可能的连 接，企业的竞争优势。这一思想近20年来已得到长足发展。电子商务的发展使得 价值链的边界变得模糊，因此价值网络的概念得到了先进的管理思想者的青睐。 价值网络不仅仅反映了组织之间的物质活动的联系，而且以组织间的效用联系、 资源选择、与市场和组织内制度相联系的网络制度与规则、信息联系等方面构成 了价值创造系统。价值网络使组织间联系具有交互、进化、扩展和环境依赖的生 态特性，扩大了企业的动态发展空间，从而促进价值创造，改进价值识别体系， 扩大资源的价值影响。 lorange和roos认为伙伴间的关系密切程度与联盟高水平的效率和利润是正 相关的 13。 spekman等认为伙伴间的相互关系可从五个方面描述14:绝对与相对投 入的程度；回报的对称性；伙伴的信任程度；不确定性的大小；形成伙伴关系的 时间长短。这些特征的重要性随环境的变化而变化，它们之间组合的不同导致了 控制伙伴关系的行为的不同。 在合作中，联盟伙伴可能会采取非合作行为，以提高公司的利益，因此必须 通过制订一定的规则(契约)对联盟成员的行为进行规范，保护其他成员的利益， 提高联盟管理过程中的公平性，从而保证联盟的存在与发展。为了这类由道德风 险和信息不对称所导致的机会主义行为，minehart等设计了猎枪规则(shotgun rule)和价格竞争(price competition)来确定联盟终止时分配剩余财产的机制， 从而对联盟成员的行为进行控制 15。 维系联盟成员关系的另外一个途径就是建立 信任，信任主要来源于两个基本的假设:一是双方表现出来的对互惠标准存在的 意愿； 二是合作者相信违约方将会由于资源的投入和(或)减少从合作得到的收益 而受到更大的损失。ring和van de ven认为建立个人间的关系是联盟成功的关键 6 上海交通大学硕士学位论文 动态联盟策略在电信设备供应商国际化过程中的运用 16，但需要用联盟的规章制度对其进行约束。信息技术的发展以一种非常直接而 急剧的潜在方式改变了许多公司资源的价值，如信息和专长有利于进行事前控 制，从而导致了控制方式有所改变。 在我国，由于计算机网络的应用和普及，动态联盟的理念己被我国研究学者 所接受。目前国内对这一新组织模式的翻译有两种，一种是直译，即根据它的英 文“virtual enterprise”，“virtual company”翻译为“虚拟企业”、“虚 拟公司”或“虚拟组织”；另一种译法是以张申生 17、徐晓飞18等为代表的学者 主张译为“动态联盟”，旨在取其“动态”来表示这种组织形式的时间特性。刘 德强等认为 19：虚拟经营战略将是未来企业经营战略的主流。这儿所称的虚拟经 营是指舍弃非核心业务领域、专注核心产品、核心业务，以开发、培育、完善促 使企业可持续发展的核心能力为目标， 对企业价值链上非核心能力环节与优势企 业，甚至顾客、竞争对手等采取联营、联盟、外包等合作形式，以开发快速变化 的市场机遇的经营指导思想，即动态联盟战略。刘汉进、陈俊芳等认为 20：企业 在进行纵向一体化、横向一体化或虚拟企业等产品供应组织形式选择时，受到规 模报酬、交易成本和垄断程度等因素的影响。这些因素在一定的产业发展阶段的 普遍性使企业的供应链战略选择带有一定的普遍性， 从而促进了产业组织从初始 单位向纵向一体化、 再从纵向一体化向规模经济的纵向一体化或者向虚拟企业的 形式发展。石春生等认为 21：通过组成动态联盟，利用成员企业的优势进行大规 模定制生产可以很好的解决单个企业资金、技术不足的问题。基于动态联盟的大 规模定制生产方式的运作过程是用动态联盟的组织方式将企业的核心能力进行 整合，通过运用现代信息技术对来自顾客和企业的信息进行采集和处理，进而实 现资源的共享和优化配置，并最终将客户的个性化需求转变成对资源规模的需 求，从而满足客户对产品的定制需求。戴建华在对动态联盟成员关系进行分析后 得出 22：建立伙伴间的信任感，培养良好的伙伴关系，降低伙伴关系管理的复杂 程度， 并对联盟运作过程中伙伴企业的经营绩效进行适当的评估对联盟运作过程 中伙伴企业出现的败德行为做出必要的惩罚，是减少虚拟企业运作风险、降低虚 拟企业运作成本、保证联盟成功运行的必要条件。综上所述，企业之间相互关系 为许多学者所关注，并进行了卓有成有的研究工作。但是企业之间单纯的竞争和 单纯的合作关系有减少的趋势。建立联盟不是完全合作，并且合作伙伴可能就是 潜在竞争对手，甚至竞争中有合作，合作中有竞争的情况越来越多。现有的研究 没有对这方面进行深入探讨， 另外对于动态联盟的伙伴选择中的不完全信息造成 的不确定性、 核心资源异质彼此需要程度不同引发的不平等性以及对于存在竞争 关系的联盟的机会主义行为防范机制研究得不够深入。因此，本文将重点研究动 态联盟及其伙伴选择中涉及到的上述问题。 7 上海交通大学硕士学位论文 动态联盟策略在电信设备供应商国际化过程中的运用 1.3 动态联盟的分类 动态联盟是为了抓住市场机遇而形成的临时性组织。 目前有关动态联盟的分 类主要从产品与知识两个角度来考虑的。亦即动态联盟分为产品联盟与知识联 盟。产品联盟指的是多个合作伙伴联系起来合作生产满足市场需要的产品。各个 合作伙伴贡献自己的核心资源与能力。有的是专长于产品研究开发的、有的是擅 长于制造、有的在营销网络、产品推广方面具有极强的能力。这种联盟的目的就 是为了快速地生产出市场需要的产品。 产品联盟的特点是合作伙伴之间关系不是 很紧密，稳定性不高，整个合作过程中，由于产品的高度分解性，企业间的利益 分配比较明确，风险与利益共享程度低。相当一部分世界知名的大企业，如ibm、 思科（cisco） 、戴尔（dell） 、沃尔玛、丰田、尼桑和耐克等公司，通过构建灵 活和有效的产品联盟，极大地提高了经营效率，巩固或确立了自己的领导地位。 另以台湾岛内的电脑厂商为代表，众多具备专精特色的中小企业，通过加入供 应链联盟、参与国际分工而迅速壮大了自己的力量，从而在很短时间内就成长为 某一领域中的产业巨人。 巴德拉克把知识联盟 （knowledge links ） 被定义为 23： 知识的学习和创新。 许多这样的联盟反映了这种嵌入知识的特殊性质： 它是具有粘性的在组织间 缓慢而又笨拙的移动。 一个组织要想从获得这种嵌入另外一个组织日常程序的知 识，它必须和这个组织形成复杂的、亲密的关系。知识联盟是一种全新的知识集 约关系，知识联盟是产品联盟的发展，是联盟发展链的高级阶段，它有助于降低 风险、削减成本、提高市场开发速度等，更重要的是知识联盟还有助于参与者学 习、创造新的能力。博格、顿肯的研究表明:80年代初期，50%的联盟企业在合作 过程中是为了获取对方知识。知识联盟的特点是合作伙伴之间关系非常紧密，信 息共享程度较高。中国的大唐通信公司提出的td-scdma标准，是中国拥有的具有 自主知识产权的通信标准。刘英通过对我国td-scdma产业联盟的研究表明：大唐 电信和西门子联合国内的南方高科、华立、华为、联想、中兴、中国电子、中国 普天8家通信企业成立了td-scdma标准产业联盟就是一个知识联盟 24。在支持中 国td-scdma 标准的企业间建立知识联盟，其目的就是要使联盟内各企业能够获 得其他企业的技术与能力，并且可以与其他企业合作创造新的能力，以加快 td-scdma 标准的产业化进程，提升其核心竞争力，并赢得长期的竞争优势。在 这一过程中， 任何关系到资源获取和更新的因素都有利于企业实现战略联盟范式 的转变，都是建立成功的知识联盟必须关注的。在td-scdma联盟中，通过互动式 的参与和分享， 加快td-scdma 的技术研发与商业化进程是联盟各方的共同目的。 因此，各个企业的相互开放显得很重要。所谓系统的开放性，就是联盟的各方在 8 上海交通大学硕士学位论文 动态联盟策略在电信设备供应商国际化过程中的运用 合作过程中排除沟通障碍，以增强知识交流与共享意愿的程度。联盟间的知识流 分为显性知识与隐性知识。显性知识通常表现为具体的设计、技术和产品。它只 能为企业带来暂时的竞争优势。 隐性知识指的是主观的、 不容易口语化与形式化、 不易传递给别人的知识。在其转移过程中，涉及技术和能力的转移，而不仅仅局 限于某种特定技术诀窍的转移。要有效地实现隐性知识的转移，很重要的一点是 学习方员工要尽可能融入合作方的整个运作系统中，尽可能实现充分接触，从而 从中获取隐性知识及隐性知识的开发过程。 知识联盟与产品联盟相比，具有四个显著特征：第一，学习和创造知识是知 识联盟中的中心目标。联盟使企业在广泛的领域交换知识，既相互获取自身稀缺 的知识，也创造出新的知识。而在产品联盟中则局限于产品价值的创造。第二， 知识联盟伙伴之间的关系要比产品联盟密切。企业之间要学习、创造和加强专业 能力，则企业员工间必须一起紧密的工作。只有消除彼此隔膜，才能掌握隐藏在 企业内部的知识。第三，知识联盟的参与者范围较广。产品联盟通常是由竞争者 或潜在的竞争者形成的，而知识联盟参与者能够和其他任何组织合作，只要这个 组织拥有有益于提高参与者的专业能力。企业与员工、工会、经销商、供应商、 大学实验室等都可以形成知识联盟。第四，知识联盟比产品联盟具有更大的战略 潜能。产品联盟是一种被动的、防御性的联盟战略。而知识联盟则具有战略性和 进攻性，有助于战略上更新核心能力和创造新的核心能力。 1.4 本文的主要工作和创新 本文的主要研究内容是中国电信设备供应商走国际化道路的过程中采用动 态联盟策略的必要性，可行性，并以华为公司为例说明如何实施动态联盟策略。 文章首先探讨了动态联盟的形成与成员选择机制。 动态联盟作为介于市场和 一体化企业之间的中间形式，有其自身的优点。在目前客户需求多样化，经济全 球化，市场快速变化的年代，这种组织形式借助计算机网络技术能够满足新形势 的需求，充分体现了基于柔性的快速响应能力，降低企业风险的能力。动态联盟 在选择成员企业时， 应该充分考虑各自的核心能力以及和其他成员企业的能力互 补性。在组建联盟时，要充分考虑各种潜在的风险。 我国的电信设备供应商在国际化过程中取得了很大的成绩， 从原来单纯的产 品出口到目前的资本出口，与当地政府、企业间展开全方位合作。产品市场从原 来的亚非拉到目前在个别西方发达国家取得重点突破。 但是我国的电信设备供应 商在国际化过程中仍面临不少问题。 文章在分析这些问题存在原因时探讨了解决 9 上海交通大学硕士学位论文 动态联盟策略在电信设备供应商国际化过程中的运用 的方法。有些问题可以通过企业自身解决，随着企业资金、技术、人才的不停积 累，这些问题可以迎刃而解。有些问题可以借助于联盟方式，借道过河。有些问 题需要政府出面，给企业创造好的发展环境。电信设备供应商由于其产品和行业 特点，其组建的联盟具有动态特性。文章讨论了这种联盟方式与传统战略联盟相 比所具有的新的特征。 联盟成员间的关系实际上是一种合作竞争的关系。这种关系是不稳定的，联 盟成员间在不停的进行博弈。但是通过数学模型我们也看到，联盟一旦组成，成 员间的分工是稳定的。 因此我国以制造为主的传统企业不可能通过加入联盟获得 技术，从而走到产业链的上游。而通信设备行业由于技术研发投入大、风险高的 特点，单纯靠企业自身的力量独立开展研究工作是很困难的。但是由于通信技术 影响国家的战略利益和安全，政府应该积极介入市场运作。政府应该鼓励开展拥 有我国自有知识产权通信技术标准、协议的制定，主导产业联盟的形成，为成员 企业提供财政与税收支持。 文章接着从微观角度剖析了上游研发企业和下游制造 企业的博弈过程。通过数学模型分析了上游企业在做投资决策时，在单期和无限 期重复博弈情况下，下游企业违约和联盟纳什均衡存在的可能性。 文章最后以华为公司为例，说明电信设备供应商如何以自主研发为基础，同 时采用动态联盟策略，巩固和加强企业核心竞争力，在国际化过程中不断发展壮 大。 文章主要做的工作就是对动态联盟这种组织形式在电信设备生产行业运用 的适用性展开探讨。文章的创新点有： （1）对电信设备生产行业特点进行了分析。同时对动态联盟这种组织形式 的优势、特点进行剖析。在此基础上分析了两者的匹配性。电信设备生产行业具 有技术含量高、 资金投入大、 市场变化快的特征； 同时与发达国家跨国企业相比， 我国企业起步慢，目前处于追赶阶段。采用动态联盟这种组织形式对我国电信设 备供应商尽快赶上发达国家企业是一种很好的策略。 （2） 文中假定联盟成员的投资收益函数具有柯布道格拉斯生产函数形式， 来分析联盟中上下游企业之间的分工博弈，说明了联盟成员间分工的稳定性。进 一步说明我国制造型企业想通过与发达国家研发型企业组建联盟，进行研发投 资，从制造型企业转型为技术研发型企业是不可能的。企业只有依靠自组创新， 才能改变始终处于利润较薄的产业链下游的不利状况。在这一点上，政府应该而 且有能够有所作为。td-scdma产业联盟就是一个很好的例子。 （3）运用动态博弈模型，分析了在由一个研发型企业和一个制造型企业组 建的联盟情况下，纳什均衡存在的可能性。模型中假设上游企业通过向下游企业 征收技术使用费（专利使用费）来获得收益。上游企业的研发投入的增加能够增 10 上海交通大学硕士学位论文 动态联盟策略在电信设备供应商国际化过程中的运用 加产品功能，改善性能，从而增强下游企业的产品市场竞争力和销售量。我们可 以看到如果联盟仅仅存在一期，则下游企业不会遵守联盟协议。当联盟成员间是 无限期博弈（在现实中是指联盟成员都不知道这种合作关系到什么时候结束）, 贴现因子大于某一值时，存在双方遵守协议进行合作的纳什均衡。 11 上海交通大学硕士学位论文 动态联盟策略在电信设备供应商国际化过程中的运用 二 动态联盟的形成与成员选择 2.1 企业动态联盟的组建动因 供应链和价值链思想的提出为动态联盟的发展提供了理论依据。 任何一个现 代企业都不可能孤立地存在，都要涉及合作关系的问题。从企业客户的客户，到 企业供应商的供应商，整个社会生产就是由众多首尾相连、错综交叉的供需长链 供应链组成的。因此，所谓供应链就是指围绕核心企业，在从采购原材料开 始，到制造中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的过 程中，通过对信息流、物流、资金流的控制，将供应商、制造商、分销商、零售 商直到最终用户连成一个整体的功能网链。 每一家企业只能是供应链上的某一个 节点，它的价值不仅取决于其本身所具有的内在竞争实力，还取决于它在整条价 值链上所起的作用和所处的地位。 企业可以通过建立在供应链上不可替代的重要 地位而提升企业的价值。可见，这是一个范围更广的动态联盟结构模式，它不仅 是一条连接从供应商到用户的物流链、信息链、资金链，而且还是一条给相关企 业都带来价值增值的价值链。 动态联盟的建立要以企业核心竞争力为基础。 一家企业越具有内在的核心竞 争力，就越容易被核心企业看中而被吸纳到某一供应链上，它就越容易确立自己 在整个供应链上的不可替代的地位，也越能为企业带来价值增值，越能增强企业 的核心竞争力；反之，一家企业越没有内在的核心竞争力，它就越不容易被其它 企业选做合作伙伴，它就越难进入相关的供应链，越难获得由供应链带来的企业 价值的提升和企业核心竞争力的提升。因此，组建动态联盟实际上是把各个企业 的核心竞争力有机组合在一起，为市场提供质量更好、技术服务更能满足客户需 求的产品。具体来说，联盟的组建动因主要包括以下几个方面： （1）实现生产资源互补，加快市场响应速度。企业在激烈的竞争环境之中， 要想获得持久的竞争优势，在市场上利于不败之地，就必须善于利用各种竞争力 量，以提高竞争能力，企业通过与和自己有共同利益的单位建立联盟，彼此之间 可以通过加强合作而发挥整体优势。每个企业都拥有其他企业所不具备的资源， 如生产设备，加工工艺等。在捕捉到市场机会以后，通过组建联盟，能够迅速满 足市场需求。 （2）迅速获取新的技术。目前，技术创新和推广的速度越来越快，一个企 业如果不能紧跟技术前进的步伐，就很有可能被市场淘汰，即使很大的企业也存 在这一方面的压力。而技术创新需要企业有很强的实力和充分的信息，否则很难 跟上技术创新的步伐，这就要求具备各种专业特长企业之间的配合，而动态联盟 12 上海交通大学硕士学位论文 动态联盟策略在电信设备供应商国际化过程中的运用 正好可以满足这一要求。 （3）获得销售渠道。竞争全球化是市场竞争的一个趋势，这已经为越来越 多的企业所共识，企业要谋求全球化的发展，但是仅靠出口产品的方式占领国际 市场存在着很大的局限。现在很多企业都试图在国外生产，国外销售，这一方式 也存在着很大的问题，因为国外的经营环境与国内有很大的区别，且由于各国法 规的限制，对企业的发展有极大的制约。通过与进入国建立联盟，用合作、特许 经营的方式可以有效的解决这一问题，这些优点是在国外直接投资建厂、购并当 地企业所不具备的。 （4）降低风险。现在市场竞争千变万化、瞬息万变，因此企业经营存