KA谈判及门店管理.ppt

KA谈判与门店管理,目录,KA业务的特点,一、KA渠道的业务特点以及重要意义,KA分类标准,1、百货公司及购物中心（departmentstore/shoppingcenter）：中小型百货商店超市化2、大卖场（Hypermarket）：零售业的主要业态3、仓储式及会员制商店（cash不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利；谈判的目标不具体；未能巩固自己的位置和观点；对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序；未能让对方先发盘；当谈判进入死结时轻易放弃；不知道何时该结束谈判。,易道营销学院,KA渠道合作策略,二、KA谈判应注意哪些事项,避免掉进陷阱,1、每月进行活动推广2、价格为全市最低价3、库存品促销补贴4、促销费用账扣5、促销天数以周计算6、促销后退货7、费用名目繁多，总费用控制8、零担订货、最低库存9、特价订货10、价格只能调低、全市最低价供货11、不合格品定义12、卖场破损补偿13、消费者赔偿金规定,14、库存退货15、盘点损失由供应商承担16、不正常大批量订单17、提前征收合同中费用18、滞销商品立即锁码19、零销售20、合同中隐性费用21、无合同终止条款22、提升浮动费用比率23、高估销售额,易道营销学院,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,KA谈判中的人事法行原则,知己知彼人事法行依靠组织不断超越,易道营销学院,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,KA谈判中的人事法行原则,易道营销学院,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,向KA学习如何跟KA买手谈判,1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。-永远要喜欢买手，永远要把他的老板当成敌人！帮助你的买手而不是他的老板2.要把销售人员作为我们的一号敌人。-要把买手的老板当成一号敌人，把买手当成朋友3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。-永远不要只报一次价，即使是对待买手朋友，让他用你需要的东西来交换4.随时使用口号：“你能做得更好”。-“其实我在你的竞争卖场做得更好”5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。-“告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。-“我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”,易道营销学院,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,向KA学习如何跟KA买手谈判,7.当一销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。-我们不要轻易答应采购任何要求，不管是合理的还是不合理的8.聪明点，可要装得大智若愚。-以其人之道换至其人之身，同样使用这一招9.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。-告诉他你若不答应（某事），你的竞争对手急等我去做（某事）10.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。-这事他们自欺欺人，现在大家都知道投入和产出成正比11.要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。-这是他老板的意见，不是他的初衷，你要告诉他：知错能改就是好孩子12.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。-告诉他你了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当做事实，这样他会更不懂,易道营销学院,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,向KA学习如何跟KA买手谈判,13.不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。记住采购说的反对意见都是鬼话，你只需要听听罢了，千万别当真。14.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。让他知道你不会谈3次就结束了，起码谈5次以上，让采购着急妥协15.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。一个采购有10多个供应商，而你只负责他一个，相信你有足够机会发现其弱点16.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。学会拒绝，哪怕他以清场的名义威胁你，一直告诉他我们是亏本的，但要做好二手准备，平时适当的提报一些促销计划。17.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。注意平时就要大力支持采购，尽可能削弱你的竞争对手，让采购觉得你是不可替代的18.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。在条件允许下可以答应，但是加入一些品牌的价值，记住采购总是看总数的。,易道营销学院,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,向KA学习如何跟KA买手谈判,19.不要进入死角，这对采购是最糟的事。告诉他这是死角，如果一定进入用极端手段，让他老板也被门店投诉，这样就不会出现第二次了。20.避开“赚头”这个题目，因为“魔鬼避开十字架”。不要管他们怎么说不赚钱，到他们真不赚钱的时候，他们会反过来求你21.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。告诉他竞争对手的采购一直想来我们公司，他也要发展空间，再说赔本的买卖让他们做有什么不好的。22.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。迄今为止，零售业还没有出现过垄断的现象，所以不去管他。23.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。告诉他电脑上的数据也不一定是准的，也可以随意修改，只要看我们真实的数据就够了24.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。下次把投影仪和手提电脑都带上，PPt做个100页，给他讲个2小时。,易道营销学院,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,向KA学习如何跟KA买手谈判,25.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。让他知道销售不分年龄段，我们只记的一条原则：索取大于付出26.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。告诉他这个区域你说了算，无论任何时候都不要和你的直接上司一起去27.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。告诉他市场取胜的基本原则是“差异化”，下次在你这做另外的促销活动28.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠标的销售人员。其实大家也清楚对于零售业的采购人员来讲也是相同的,易道营销学院,洽谈中典型的手势的含义,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,易道营销学院,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,实现销售交换的过程,客户信息管理,业务回顾,财务管理,促销管理,商店管理,产品管理,合同谈判,业务规划,易道营销学院,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,买卖双方关系研究,共赢关系和伙伴关系是我们想要的关系。那么这两种关系的本质又是什么呢？我认为真正的客户关系本质是：1.需求是前提2.信任是保障3.利益是核心4.公私均有顾5.满意才忠诚建立关系-送出人情-拿下成果,易道营销学院,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,信息显露需求,销售数据库,AccountProfile客户档案,关于对方的信息,必要的信息组织:客户的类型、组织的规模、目前的业绩水平个人：个人的姓名、头衔、角色和地位,希望得到的信息组织:优势/劣势，他们的谈判目标，他们的需要及其他单位的交易情况个人：个人的优点、缺点，谈判风格，个人阅历，做事的方式,易道营销学院,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,信息显露需求,易道营销学院,关于自己的信息,必要的信息产品和服务的优劣不借助他人你能够将谈判进行到什么程度成交的准则是什么公司和其它同类商场的交易情况,希望得到的信息产品在市场中的位置竞争者在做什么以前从事过的类似交易,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,信息显露需求,易道营销学院,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,信息显露需求,基本资料,易道营销学院,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,信息显露需求,经营分析,易道营销学院,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,信息显露需求,管理型态：区域性管理市场定位：提供高品质新鲜食品和良好购物环境的连锁超市相关人员：经理采购仓储财务,策略A.订价：订价方式B.广告：DM、媒体C.促销：较喜欢每月两次促销D.陈列：前端货价、正常货价陈列图E.采购：商品引进、议价政策未来考虑：货价管理、类别管理主要问题点：高额价费在陈列展示，不满现有毛利,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,信息显露需求,易道营销学院,目标策略,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,信息显露需求,易道营销学院,客户发展计划,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,信息显露需求,易道营销学院,建立客户档案的目的深入了解客户明白客户对公司的重要性掌握竞争者的信息找出合作的方向强化谈判优势建立内部共识,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,信息显露需求,易道营销学院,易道营销学院,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,客户需求产生价值,56,客户忠诚度,利润,销量,价格,利润率,货架空间利用,产品销量,服务(供应),新客户,门店客流量,节约人工成本,促销活动,天天平价,价格稳定性,有竞争力的价格,返利/折扣,权力,稳定可靠,完成目标,维护自尊,掌握信息,采购员的个人需求,职能/部门需求,第二位的业务需求,主要的业务需求,易道营销学院,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,价值决定交换,顾客需求,市场竞争,引领趋势,价值回归一定是市场营销的趋势,客户价值,易道营销学院,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,创造价值,采购人员主要考核指标：销售额指标、毛利额及毛利率指标、营业外收入指标、新品出场费、端架费、堆头费、促销区域费、店庆费、节日促销费、快讯DM费、广告位收入、销售折让、结算折让采购人员辅助考核指标：促销商品达成率、库存商品周转率、商品订货到位率指标、新品引进指标、商品淘汰指标,为客户创造价值，就是能够为客户的考核指标做贡献,易道营销学院,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,价值方向,共同研究消费者购买行为和市场竞争,营销刺激,营销刺激,产品价格地点促销,经济的技术的政治的社会的,购买者的特征,购买者的决定过程,文化社会个人心理,问题认识信息收集评估决策购后行为,购买者的反应,产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量,问题,易道营销学院,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,SPIN提问法,现状,P,S,快乐,痛苦,N,I,SPIN策略是一种可以用于说服任何人的思维模式,易道营销学院,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,SPIN提问法,SPIN标准话术“傻瓜手册”,易道营销学院,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,谈判沟通中的金字塔方法,易道营销学院,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,人的价值,个人需求,组织需求,前途、事业、名誉、收入、家庭、爱好、关系平衡,组织目标投资回报团队利益,平衡点,潜在,外在,63,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,倾听的作用,发现客户基本需求听出事实理解客户心理需求听出情感,“倾听中给与对方良好的感觉比听清楚他讲什么更重要”,64,人的价值,易道营销学院,易道营销学院,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,传递价值、创造价值,65,需求总结,方案概述,需求1,需求2,特色1,价值1,特色2,价值2,成功案例支持论述,煽动性,针对性,客户价值,1,2,3,4,7,6,5,66,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,分析解决问题的流程,易道营销学院,易道营销学院,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,让客户自己说服自己,让客户自己说服自己的方法有：1、现客户请教，掌握他的真正需求。2、预测客户的未来需求。3、通过提问，了解客户需求。4、破解客户的深层心思，挖掘客户的真实需求。诱饵定律让客户自己上钩,易道营销学院,KA渠道合作策略,三、KA合作的策略和技巧,沟通练习,易道营销学院,KA渠道合作策略,四、如何打破谈判的僵局,打破僵局,从个人共识重新开始引进新资讯暂停、休会双方有机会冷却给双方时间去想新点子或重新包装有时间消化重新调整团队让双赢有机会,更换气氛调整风险分担调整交易条件提出“如果怎样？”提出小让步,易道营销学院,KA渠道合作策略,四、如何打破谈判的僵局,我们可以从侧面迂回：1、以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员(注：这在较正式的谈判中是不可能的)，尽量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。2、通过第三方进行上述过程。3、让对方产生好感。如小礼物、贺卡等等(需要十分解对方，注意与商业贿赂区别)。,我们也可以从正面考虑：1、保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。2、再提供配套，让对方选择。3、考虑适当的让步，最好是在次要问题上。,打破僵局,易道营销学院,KA渠道合作策略,五、解决谈判分歧的五种方法,合作共赢,1、妥协；2、折衷；3、互换；4、附加价值；5、放弃；要解决分歧，是因为我们看重生意带来的利益。在KA的合作中“没有永久的朋友，也没有永久的敌人，有的只是永久的利益”。谈判中，不要怕谈判会失败，因为你越怕失败，你就越没底气说话，买手就越有机可乘。,目录,易道营销学院,73,价格是杠杆：既是利润来源，也是刺激消费者购买的双刃剑；对品项进行合理价格定位；,4,消费者,供应商,KA门店管理,一、门店要素管理分析,店内8要素,易道营销学院,易道营销学院,KA门店管理,一、门店要素管理分析,第八要素：客户渗透,让客户欠下你人情的7大关键多拜访勤沟通不一锤定音（赢得好感，获得信任）小东小西小恩小惠要不断（积小成多，成本分散）礼物要虚拟价值更要独特（有值无价，独具匠心）超越物质不要光请客送礼（打感情牌，感动客户）用真诚友谊掩盖商业交易（交友是手段，交易是目的）超越灰色满足正当的需求（除了回扣客户还有正当需求）创造多元影响关注身边人（通过领导、下属、司机及朋友、家人影响）,易道营销学院,KA门店管理,二、产品分销组合,门店商圈、规模配套的产品分销组合,商圈,A类店,B类店,C类店,居民型,学校型,办公型,干道型,医院型,车站型,AJ,AX,AB,AY,AG,AC,BJ,BX,BB,BY,BG,BC,CG,CY,CB,CC,CX,CJ,易道营销学院,KA门店管理,三、易道万用营销表,品类、促销、时季,统筹、活用、省心,易道营销学院,KA门店管理,四、终端陈列生动化及POP管理,生活必需品及闲侈品,生终端动化的意义1.引发购物冲动/便利消费者购买2.增加商品回转率3.提高货架占有率4.建立良好的渠道关系5.树立良好公司形象6.使营销活动在市场上发挥最大的效力,易道营销学院,KA门店管理,四、终端陈列生动化及POP管理,什么是生动化,看得到,买得到,拿得到,易道营销学院,KA门店管理,四、终端陈列生动化及POP管理,什么是生动化,助销物料,地堆,端架,POP,陈列广告品,促销道具,路演活动,品牌推广,推广活动支持,正常商品,长期展示,异域陈列,正常商品陈列,吸引消费者注意,刺激消费者购买,销售更多的商品,公司市场部支持,易道营销学院,KA门店管理,四、终端陈列生动化及POP管理,POP管理,315原则,易道营销学院,POP的种类及用法,1.价格标签-表明商品的名称,价格2.控出式-以探出形式安装在货架隔板,通路上的广告.3.弹簧式-弹簧式广告牌4.手册支架-有关商品的,关联情报的小册子用支架5.促销笼车-销售关联小商品用的小笼车6.顶置式-安放在端头,货架顶部的大型广告牌7.围绕式-围绕在端头,平台下端的宣传广告,KA门店管理,四、终端陈列生动化及POP管理,82,门店管理最主要要素素陈列*动销,货架管理的重要性货架管理的原则货架管理的整体思路,货架管理的基础“真正的产品分销动销”产品已经下了订单产品在零售商店里有足够的库存产品确实已经摆上零售商货架达到标准、明显的位置、扩大陈列面,KA门店管理,五、货架管理,正常货架和展示促销性货架,易道营销学院,83,货架管理的重要性,平均来说，商店里76%的快速流转消费品的销量来自于“冲动性购买”,（FMCG）,76%,80%,平均来说，商店里80%的快速流转消费品产品是通过“货架”销售出去的,KA门店管理,五、货架管理,易道营销学院,84,货架管理的重要性,货架陈列直接影响整体生意的结果无论是对零售商来说，还是对厂家销售量、销售额利润投资回报情况库存水平资金周转店内营运和补货成本米效,KA门店管理,五、货架管理,易道营销学院,85,货架管理的原则,达到产品分销标准,产品摆放在“显眼”的位置,按厂家陈列标准陈列,扩大陈列面积,KA门店管理,五、货架管理,易道营销学院,86,货架管理的思路,货架陈列,货架外陈列,货架面积与销量成正比,“不断地提醒”,达到陈列标准,适当的规格,避免缺货,适当的价格,整体思路,整体卖入,分步实施,及时回顾,KA门店管理,五、货架管理,易道营销学院,87,货架管理的思路,货架陈列,货架外陈列,货架面积与销量成正比,“不断地提醒”,达到陈列标准,适当的规格,避免缺货,适当的价格,整体思路,整体卖入,分步实施,及时回顾,目的是为了防止产品缺货了解品类的销售情况整体品类销量主要品牌销量了解商店品类的货架情况整体品类货架分布各品牌货架位置面积我们的货架面积是否与销量成正比各规格货架面积是否与其销量成正比,KA门店管理,五、货架管理,易道营销学院,88,货架面积与销量成正比,货架空间%与销售量%,改变前,改变后,货架空间%与销售量%,货架面积与销量成正比,提高陈列单位产出,避免断货减少补货成本,KA门店管理,五、货架管理,易道营销学院,89,货架面积与销量成正比,改变前,改变后,易道营销学院,KA门店管理,五、货架管理,90,陈列面积与销售额,4货位减少至2货位，销售额减少至48%,4货位减少至1货位，销售额减少至68%,2货位增加至4货位，销售额增加至40%,KA门店管理,五、货架管理,易道营销学院,91,案例分析,陈列面积与市场份额举例:B公司的产品在当地市场的销量份额为45%,销售额份额为55%,而在商店的货架比例是30%.说明他还有机会再争取至少15%(按照销售量份额)或25%(销售额份额)。陈列面积与店内品牌销售比例举例:A商店某类产品的总销售额14万每月,B公司在店内的销售额是8万元每月,占商店销售的57%,但仅货架面积的30%,说明该公司应该努力使商店认识到应该为该公司增加27%的货架面积以满足其销售展示需要。,KA门店管理,五、货架管理,易道营销学院,92,新品进店上架,高调促销上架低调试销上架以赠品形式上架以临时条码形式上架产品升级形式上架,KA门店管理,六、新品上架策略,易道营销学院,93,货架陈列量,货架丰满实现动销补货周期？有无周转仓？,KA门店管理,七、货架陈列的最低需求量,易道营销学院,易道营销学院,最好的货架位置-货架高度,高度销售指数1.20M901.20M1290.95M2080.70M1690.10M100,KA门店管理,八、货架高度和宽度位置,易道营销学院,最优货架管理-货架宽度,100,104,101,98,106,KA门店管理,八、货架高度和宽度位置,易道营销学院,消费者视觉冲击,KA门店管理,九、终端品牌传播管理,店内外广告形象货架特殊展架形象地堆、端架POP货架插条店内宣传册导购员服装产品模型,易道营销学院,消费者品牌感情培养,KA门店管理,十、品牌口碑传播策略,主题推广活动有纪念意义的赠品老顾客回馈活动消费者奖励导购员消费者顾问联合促销公益活动社区推广,易道营销学院,KA门店管理,十一、门店库存管理,确保门店销售不断货,订货周期最低库存大量订单特殊订单滞销商品促销商品,目录,易道营销学院,易道营销学院,KA终端促销管理,一、促销的目的及原则,促销管理的内容,促销资源组织,促销需求分析,促销策略选择,促销成果评估,促销成本预算,易道营销学院,KA终端促销管理,一、促销的目的及原则,从产品的角度,推广特定商品滞销品处理新品推广打击竞品季节性商品。,易道营销学院,KA终端促销管理,一、促销的目的及原则,从客户的角度,节假日促销店庆活动司庆活动竞争性促销完成销售任务吸引人气淡季出售促销资源。,易道营销学院,KA终端促销管理,一、促销的目的及原则,从销售的角度,旺季销售厂商周活动季节性活动打击竞争对手门店阶段性任务,易道营销学院,KA终端促销管理,二、KA系统常见的促销形式,KA促销形式,折价促销买赠促销主题促销活动换购活动海报商品厂商周活动行业主题活动。,易道营销学院,KA终端促销管理,三、应规避的KA过分的促销活动,KA过分的促销活动,印花、DM商品大幅度折价活动全部商品进行降价全市最低价活动无特殊陈列的超低价活动大宗团购变价市调变价出清变价恶意变价,易道营销学院,KA终端促销管理,四、与KA谈判的促销技巧,紧紧围绕促销的目标,打包节省促销陈列费用周期性谈判双方排他性协议垄断性促销主题性活动嵌入式促销其他部门商谈联合促销,目录,易道营销学院,易道营销学院,营销人员的职业生涯发展通道,KA团队管理,营销团队管理序言,易道营销学院,KA团队管理,营销团队管理序言,主要客户管理人员特质,Knowledge知识Energetic活力,有激情Yo-yo灵活性/具弹性Advanced前瞻性Communication沟通能力Cost-concern成本考虑Opportunity-creator机会发觉Unique独特性Negotiation谈判Target-oriented目标导向,易道营销学院,KA团队管理,一、KA客户经理的日常拜访管理,线路管理,每日拜访商店数量以及店的拜访周期,每日拜访商店数量要考虑以下因素店内检查所需时间客情关系所需时间业务处理所需时间商店之间交通时间,易道营销学院,KA团队管理,一、KA客户经理的日常拜访管理,报表管理,易道营销学院,KA团队管理,二、KA客户经理的销售过程管理,拜访八步骤,1、准备客户卡，视当日拜访客户的工作内容准备所需的促销提案、协议书、报价单、客户签回单、对账单、发票，POP、围箱纸、特价牌、介刀等卖场陈列广宣品，样品、换货品、促销品、小礼品等。2、接近到达卖场先同柜组营业员、组长、卖场经理打招呼，并注意有礼貌地叫出客户的姓名。3、库存查点仓库、TG、货架上、冰柜各SKU库存，生产日期并于客户卡上作详细填写。,易道营销学院,KA团队管理,二、KA客户经理的销售过程管理,拜访八步骤,4、销售/铺货利用客户系统数据建议卖场补货量：上次库存+上次到货量-本次库存=本期实销量本期实销量1.5=安全库存（1.5为安全系数，畅销品、旺季的安全系数应相应调高）安全库存-本次库存量=应订货量注意有入场的SKU一定要全部上架补货，根据商场特性合理新增SKU。5、结束销售客户接受建议订单后，及时结束销售过程，跟进打印订单及审批流程。如需程序太久，订单打印完后写上FOX号码，嘱咐客户尽快传真到公司及时送货。（如预计客户会反悔，不妨试试以“不好意识，我公司传真机这几天坏了”的借口，当场拿回订单）。,易道营销学院,KA团队管理,二、KA客户经理的销售过程管理,拜访八步骤,6、商品陈列以先进先出原则将库存品拿出卖场陈列，注意按生动化陈列原则。上轻下重，先冷后热。同类产品集中陈列，品牌的口味及包装集中，争取最大的陈列面。逐个调整我品到黄金视线货架。利用客情及库存争取动线上多点陈列、特殊陈列。7、行政作别/道别陈列完后，千万要同柜组人员道别，特别是订货人员或卖场经理，让他知道你的辛苦全是为了他。等订单审核的记得拿回订单及时离开。8、总结记录竞品信息、要完成事项以及下次拜访事项等,易道营销学院,KA团队管理,三、导购督导管理,促销活动前准备,收集面试登记表人员初步筛选,开发各种渠道发布招聘讯息,通知培训时间收集人员资料,KA商场进店手续办理,促销员管理,招聘,活动场地确认,促销物资准备,面试,培训,其他,活动地点的查看/筛选/拍照,活动品项货源的确认,理货人员的联络方式,促销物资数量清点,协助促销物资的领用,促销物资分配,促销物资分发,接货流程的确认,易道营销学院,KA团队管理,三、导购督导管理,促销活动中执行,促销员管理,活动点管理,促销物资管理,着装、形象的管理,现场布建的管理,促销话术的管理,工作品质、积极性考核和现场指导,活动检核,现场纪律检核,堆箱配合,陈列配合,生动化配合,货源配合,竞品活动收集,检核赠品发放原则,赠品表单管理,回收凭证管理,现场物资管理,易道营销学院,KA团队管理,三、导购督导管理,促销活动后总结,促销员管理,促销物资管理,促销员回训,销量的总结,活动品质总结,消费者意见反馈收集,促销员意见收集,促销物资的回收,赠品发放数量和留存凭证的检核,表单的收集核对,协助物资清点入库,易道营销学院,KA团队管理,三、导购督导管理,促销督导执行,其他事项,促销员招募,资料收集、初步筛选,严格筛选优秀人员进行上岗,