（企业管理专业论文）N公司通信网络设备产品在市场营销战略研究.pdf

论文摘要 l 笔者目前就职于某跨国通信公司在中国的独资公司，任通储网络设备市场经理。由于众 濒窟知戆器因，这里臻字母n 代替笔者就职豹势翱潋劐爨熬跨强公司。笔者在学习了企业管 理的理论知识，并积累了多年的移动通信设备市场营销实践经验，从理论联系实际的角度出 发，分析和研究中国g s m l 移动通信设备市场的现状和n 公司成功的营销监略，撰写此论文， 激赣这翻猃验学习或祭、慧缭营销装貉蒗律窝攒导营镪实蔑豹戮瓣。y 本论文采用了理论联系实际和案例分折的研究方法。涉及的理论包括：管瑷理论、营销 壤谂、竞争理论翻关系戆镶等主要理论期识。繁爨主要求垂援公司驰糕集资料、与n 公司销 售人员的访谈、其他公闭在中圜市场上的公开储息和关于中国移动通信市场的统计信息。笔 者运用企业管璁的理论，对这热瓷料进行研究和分析，总结出熙有中国特色通信系统产品市 场营镱静藏律，爝予据簿露豢静营销实黢。 本文首先在第一章中介绍了n 公司的概况，阐述了选择n 公司的理由。 f 辩公司是毽筹矮毙稔逶倍网络设备公霉，蠡我国改荤拜放港来，它直致力子在审鬻奄 信领域的发展。凭借其在通信科技领域照的创新，n 公词作为中国移动通信系统领先供应商 豹蟪位不叛热强。磊翦中国已缎是n 公司全球娥务的第二大销傣市场，n 公司农中国的投资 超过1 7 亿美元。在中嗣各地，n 公司必建有2 0 多家代表处、8 个合赘企监和2 个研发中 心，拥有超过5 0 0 0 人的员工。选择n 公司的原因有两个，一、n 公司的市场逡作可以做为 一令藏翡寨铡，辩其毪公祷拯导意义；二、n 公司扶零残长必磐盈接名第二瓣过程对赫生 企业有很好的借鉴意义。l | f 在第二章中辩中鬟移动通痿设备市场进行了篱要鲍分辑，耀逡了孛鬓移动遴绩设备囊场 的鼍尹特点：产业市场和买方市场。 汨魏，中国移动通信设备带场是世界上最大的通信设备市场之一。这主要怒由于几年来 中莺移动电话藤户数囊离速增长，产生筵丈酶移动逶信设备需求所造成鹃。中餮的移动电话 用户已经达到2 2 亿以上，占委u 全世界移动电话总用户的2 0 以上。由予采用了世界上广泛 馊曩熬移动逶售技术，鞠戴可以参与竞争豹国嚣移动逶售厂家缀多，怒瓣，华为、丈密髑孛 兴等国内厂家迅速堀起，使这个市场量的竞争十分激烈。市场现状决定了中国移动通信设备 市场的性质、容最和特点。首先，根据市场营销理论，中国移动通信设备市场题产业市场。 宅其毒麴下豹纛拿特熹：、黧癸者少，泰场蔑搂较大；二、受移魂毫话盈务影响豹霉l 枣需 求；三、缺乏弹性需求的市场；四、需求不断波动的市场；孤、高技沭决定了人才的高学 历、高素质和冬轻化。其次，魄于目前市场规模牧缩、竞争热制秘冒斑厂家憋趣a 等等骤 鬻，骜照迈壳尔波特纛秤竞争力量静壤论，中国移动懑信设备市场是买方占童导地健的市 场。y 1 在第三章孛，讨谂了n 公司是魏薷在1 9 9 3 牟避入孛国移动逶信设备市场懿，荠分孝斤了 当时所丽临的机遇和挑战。 n 公司在避入孛国澎场对，逶到豹繁一个秘鼹是热斑选择嚣耘客户。n 公翅决定逡撵中 豳j 参为作为营销战略的霸标客户，并确定了选择中国联通作为客户的原则。之尉，n 公词通 过与当时的邮电部进行了关系营销，取得了入网许可证，并争取到了北东移动这个重要的客 户，然爱采霞了合资建厂翡送入麓珞，最后遴入了中蓬密历。l 。，! 氅g l o b 、a 1 s y s t e m f o r m o b i l ec o m m u n i c a t i o n ，翻译过来是垒球移动遥讯系统，它蔗第二代数字移动通信技 卷i 璺苎空因目前主袋使用的种数字移动通信技术。按照使用的频率波段可分为g s m 9 0 0 , 。g 谲1 8 0 0 和一g s m 1 9 晶? 爵嵛苇 篡璺堡要王。鲤竺曼。和g s m l 8 0 0 其中，g s m i 9 0 0 专门按照美国规定频率波段设并轴。穆动电话用户不舞受更换电蠢墨巍奇 娃在这些辩绦孛疆瓣 。”。 在第四章中，结合n 公司的关系营销实例，分析在产业市场上关系营销的壤要性。 f 因为移动逶馈设各枣垢是产娃枣场，对企媲来说，客产关系是在现锺襄捻夺市场份额过 程中起着重要作用的因索，所以n 公司生要采阁的营销手段是关系营销。n 公司利用关系营 销，经过十几年的努力，终于取得并保持目前国内市场份额第二的地位。虽然市场地位已经 礁立，n 公司还楚没套患记关系营销夔疑摄本闲题，懿楚客户豹满意。客户瀵塞豹基磁是震 麓和服务，因此关系营销的基础也就是质量和服务。熟悉通信设备营销的人都知道，从设备 的采购谈判到签合同，从发货到安装验收，以及今后的傣后服务，这是一个漫长的、多环节 静过程，这其中会涉及刘企韭静不同都 j ，不丽静入。因诧关系营销审，要求备部门驻客户 为中心的协调统一，因为只有这样才能保证质墩和服务传递的致性。如果产鼎的质量与企 烂豹毅务没有缳漳，藏会出现关暴空心他现象，郄强人美系不锈，还是会出现蒜订单，蠛没 有大订筚的现象。y 在第五章中，分绍了在1 9 9 6 年n 公司在中国市场上取得g s m 移动通信设镰市场份额第 = 后，采取了何军孛遴攻翻防御的跤路来巍霹和扩大自己的市场徐额，弗对诧送行了分祈帮讨 论。 善灸，努耩了运营裔关予选择逶僖浚各供赞篱鹣策略。运蘩巍在选择一家还是选择多家 设备供威商的倾向，直接影响了n 公词进攻或防守战略的实施难度，并应据此选择合适的 娥略。其次，绩会实例，分析n 公司构避攻战略，褥出憋结论是，歪蟊进攻的收获最大，游 进进攻的牧获最小。不管收获大，j 、如何，进入市场的结莱必然会导致竞争对手稍润的下降， 达到了削弱竞争对手的翻的。进攻不应溺是盲目的，盲目进攻不仅不会取得期凝的效果，同 辩也可戆会攫害金韭与潜在客户乏阗麴失系。絮象这搀，会绘垒照豢来筻丈豹搂失。最爱， 分析n 公司防守战略的实例。所得到的结论是，防御不成当是被动的，这样不仅不能真正阻 止对手的进攻，同时也可能会影响到企地启身战略的实施。积极生动的防御不仅可以阻止对 手遴攻，逸会势企受带来更多豹教益。y 在第六章中，就n 公司在中国市场上的未来发展上，可能遇到的难题提出了几点看法。 建要是讨论了辩公司凝嚣l 鞫憨凡令蘑题：逶应申国法簿法援豹麓透、孛蓬3 g 舔雄选择瓣趣 题、文化问题等簿。 在第七章中，对全文进彳亍了总结。褥出豹续论是，在产业穆场孛，磐镑管理最重要豹任 务足，如何更好的管理关系营镝，实现营销管理的目稀。无论是工业赫企业还是消费品企 业，营销工作的最终目标只有一个，那就是挖掘顾客的有效需求，使企业的利润最大化。为 达裂这銎掭，裁登须获褥更多熬枣场臻惠，壤臻戆获舞客户豹溪羹与竞争对手靛箴黪，充 分的发挥本企业的核心竞争力，这个过糨就是企业萱鳢战略管理的主要内容。 摘纂蕈2 页( 热4 页) a b s t r a c t la mac o r en e t w o r km a r k e tm a n a g e r i na f o r e i g nt e l e c o m m u n i c a t i o ne q u i p m e n tc o m p a n y t b e c a u s e o f t h ew e l l - k n o w nr e a s o n s ，t l l i sc o m p a n y i sc a l l e dc o m p a n yn i nt h i sp a p e r 。1w r o t et h i sp a p e rw i t h t h et h e o r ，o ft h e 氧绉文w h i c hls t u d i e di nt h ep a s t , a n dm y w o r k e x p e r i e n c e + t h 趣p a p e ra n a l y z e s t h ec h i n e s em o b i l ec o m m u n i c a t i o nm a r k e ta n dt h em a r k e t i n gs t r a t e g yo fc o m p a n yn t h e o b j e c t i v ei st oc h e c k t h er e s u l to f m ys t u d y , t og i v eag u i d eo n t h ec u r r e n tm a r k e t i n gw o r k , a n dt o f i n dt h em a r k e t i n g s t r a t e g i c r u l e s t h i s p a p e ri n t e g r a t e st h e o r y w i t h p r a c t i c e ，t h ea p p l i e d t h e o r i e sa r et h e f o l l o w i n go n e s ：m a n a g e m e n t t h e o r y ，m a r k e t i n gt h e o r y , c o m p e t i t i v es t r a t e g ya n dr e l a t i o n s h i pm a r k e t i n gt h e o r y ，t h em a t e r i a li s m a i n l yf r o m t h ef i l e so f c o m p a n y 犍t h er e c o r do f t h et a l k i n gw i t ht h er e l a t e dm a n a g e r s , t h e p u b l i c s t a t i s t i c a li n f o r m a t i o no ft h ec h i n am o b i l ec o m m u n i c a t i o nm a r k e t , a n dt h ep u b l i ci n f o r m a t i o no n t h ec o m p e t i t o r so fc o m p a n yn a 袅e rs t u d y i n gt h em a t e r i a l , is u m m 雒d z e dt h ec h i n e s em o b i l e c o m m u n i c a t i o n e q u i p m e n t m a r k e t i n g r u l e s , a n d t r i e d t o a p p l y t h e r u l e s t o t h e m a r k e t i n g w o r k ， i n c h a p t e r1 ，t h i sp a p e r b 娃e f sc o m p a n yna n dt e l l st h er e a s o n w h y 协c h o o s ec o m p a n y n ， c o m p a n y ni st h ew o r l dl e a d e ri nm o b i l ec o m m u n i e a t i o n s s i n c et h eo p e na n dr e f o r mp o l i c yi n c h i n a ，c o m p a n yn i sc o m m i t t e dt ol o n g * t e r md e v e l o p m e n ta n dp r e 蠡e x r o dp a r t n e r s h i pi nc h i n a w i 瞧i n n o v a t i v et e c h n o l o g y , c o m p a n ynh a sc o n t i n u o u s l ys t r e n g t h e n e di t sm a r k e tp o s i t i o ni n c h i n aa sal e a d i n gs u p p l e ro f m o b i l ea n db r o a d b a n dn e t w o r ks y s t e m sa n dm o b i l ep h o n e s c h i n ai s c o m p a n yn s s e c o n dl a r g e s tm a r k e t t h ec o m p a n y 。si n v e s t m e n ti nc h i n ah a sr e a d a e du s $ 1 7 b i l l b 扎c o m p a n yn h a se s t a b l i s h e dm o r et h a nt w e n t yo f f i c e s , e i g h tj o i n t l 蕊疆濑勰畦t w o 黼 c e n t e r s , w i t ho v e r5 ，0 0 0e m p l o y e e si nc h i n a t h e r ea r et w or e s o n st oc h o o s ec o m p a n yn ：1 c o m p a n y nc o u l db eas u c c e s s f u lr e f e r e n c e 2 t h e r ea r eal o to f l e s s o n sd u r i n gc o m p a n ynr e a c h t h en o 2 p o s i t i o nf r o m z e r oi nc h i n n a m o n gc h a p t e rt w o , t h i sp a p e rh a v ee x p l a i n e dt w oc h a r a c t e r i s t i c so ft h em a r k e to ft h ec h i n e s e m o b i l ec o m m u n i c * c i o ne q u i p m e n t , i n d u s t r y sm a r k e t sa n d b u y e r sm a r k e t s , b a s e d o 畦b r i e f a n a l y s i s t oc h i n e s em o b i l ec o m m u n i c a t i o n e q u i p m e n t m a r k e t t hc h i n e s em o b i l ee o f 攫m u 蝣c a t i o ne q u i p m e n tm a r k e t 趣黜o ft h e l a r g e s te o m m u h i e a t i o n e q u i p m e n tm a r k e t s nt h ew o r l d ，b e c a u s eo f m o b i l ec o m m u n i c a t i o nt e c h n o l o g yo f m a t u r i t yt h a t n s e si nt h ew o r l d e x t e n s i v e l y ，i tm a k e sm a n yi n t e r n a t i o n a lm o b i l ec o m m u n i c a t i o nm a n u f a c t u r e r st o c o m p e t ea g a i n s te a c ho t h e r 王na d d i t i o nd o m e s t i cp r o d u c e r i nr e c e n t y e a r s , s u c h a sf l u a w e , d a t a n g , z h o n g x i n g e t c 。f a s te m e r g e n c eo f r e s u r g e n c e i tm a k e s t h ec o m p e t i t i o nb e t w e e nt h em a n u f a c t u r e r s f i e r c ed a y b yd a y t l l ec u r r e n ts i t u a t i o no f t h em a r k e td e t e r m i n e st h ec a p a c i t ya n dc h a r a e t e d s t i co f t h ec h i n e s em o b i l ec o m m u n i c a t i o ne q u i p m e n tn a t u r e t h en a t u r eo ft h em a r k e to f 娅c h i n e s e m o b i l ec o m m u n i c a t i o n e q u i p m e r i ti si n d u s t r y sm a r k e tb e c a t t s et h em a r k e ts c & l es h r i n k s 稚p r e s e n t , i n c r e a s e dc o m p e t i t i o na n dr e a s o n o f w a i t i n g am o m e n t o f j o i n i n g o f t h ed o m e s t i c p r o d u c e r , c h i n e s e m o b i l ec o m m u n i c a t i o n e q u i p m e n t m a r k e th a sa l r e a d yb e c o m et h em a r k e tt h a tt h e b u y e ro c c u p i 积a l e a d i n gp o s i t i o n a m o n gc h a p t e rt h r e e , i td i s c u s s e s h o wc o m p a n yne n t e rc h i n e s em o b i l ec o m m u n i c a t i o n e q u i p m e n tm a r k e ti n1 9 9 3 ，a n da n a l y z e sc o m p a n yn f a c e dt h eo p p o r t u n i t ya n de h a t l e n g ef a c e da t t h a tt i m e t h ef i r s t q u e s t i o ni sh o wt oc h o o s eag o a lc u s t o m e r c o m p a n yn d e t e r m i n e dc h i n a m o b i l ea sa g o a lc u s t o m e r , a n dc o n f i r mt h ep r i n c i p l eh o w t oc h o o s ec h i n au n i e o ma st h ec u s t o m e r l a t e r , c o m p a n y nb u i l dt h e r e l a t i o n s h i pw i t hm i n i s t r yo f p o s t s a n d t e l e c o m m u n i c a t i o n s , m a d et h e l i c e n s eo fn e t w o r ke q u l p m e n t ，s i g nt h ec o n t r a c tw i t ht h ei m p o r t a n tc u s t o m e r i np r i n c i p l e , a d o p t e d t h e j o i n t ”v e n t u r ee n t r ys t r a t e g yt oe n t e r t h ec h i n e s em a r k e t f i n a l l y i nc h a p t e r f o u r ，i ta n a l y z e st h em a r k e t i n go f t h e r e l a t i o n s h i po f c o m p a n yn ，a n dc o n s i d e r st h a tt h e r e l a t i o nm a r k e t i n gl si m p o r t a n to nt h e i n d u s t r y sm a r k e t b e c a u s et h em o b i l ec o m m u n i c a t i o nm a r k e t 捕黉奠3 页( 粘4 页) i sa l l n d u s t r ym a r k 蕺a n dc u s t o m e rr e l a t i o n s h i pp l a y s a l l i m p o r t a n t r o l ei nt l l e m a r k e t i n g m a n a g e m e n t t h em a r k e t i n gs t r a t e g yo f c o m p a n y n m a i n l y m e a n st h er e l a t i o nm a r k e t i n g a m o n gc h a p t e rf i v e , i ta n a l y z e st h ea t t a c ka n dd e f e n ds t r a t e g i e sw h i e hc o m p a n y n a d o p t e d , a f t e r c o m p a n yn h o l dt h es e c o n dm a r k e ts h a r ea tc h i n e s eg s mm o b i l ec o m m u n i c a 虹o ne q u i p m e n t m a r k e t ，i n1 9 9 6 + f i r s to fa l l ，i ta n a l y z e st h eo p e r a t o r s t a c t i c st oc h o o s e t h ee q u i p m e n ts u p p l i e r i t d i r e c t l yi n f l u e n c e st h ed i f f i c u l td e g r e eh o w m u c hc o m p a n yna t t a c k so rd e f e n d st h em a r k e ts h a r e , t h a tt h eo p e r a t o rc h o o s e so n eo rm a n yso fe q u i p m e n ti n c l i n a t i o no fs u p p l i e r s e c o n d l y , t h ea t t a c k s t r a t e g i e so fc o m p a n yn c o m b i n et h ei n s t a n c ea n a l y s i s t h ec o n c l u s i o ni st h a tt h er e s u l to ft h e p c s i t i v eh a r y e s tt h a ti st h eh e a v i e s ta m o n gt h ea r a c ks t r a t e g i e sa n dt h a tt h er e s u l to f t h eg u e r r i l l a w a r f a r ea r a c k si st h es m a l l e s t f i n a l l y i td i s c u s s e st h ed e f e n s es t r a t e g i e so fc o m p a n yn t h e c o n e l u s i o nd r a wt h a td e f e n s es h o u l dn o tb ep a s s i v e t h ep a s s i v ed e f e n s ea c t i o nm a yb r i n gm o r e a 撵a c kc h a n c e st ot h ec o m p e t i t o ra n dm a k et h ee n t e r p r i s el o s em o r ei n t e r e s t s 。 a m o n gc h a p t e rs i x , i ta n a l y z e st h ed i f f i c u l tp r o b l e m t h a tm i g h tb er u ni n t op u t sf o r w a r dc o m p a n y n sf u t u r ea tc h i n e s em a r k e to nt h ed e v e l o p m e n t 。c o m p a n ynf a c e sm a i n l yp r o b l e m s ：t om e e t c h i n ai s s u et h a ts t a n d a r dc h o o s eo f l a w sa n d r e g u l a t i o n s , c h i n a 3g i s s u e , c u l t u r ep r o b l e m e t c ， t nc h a p t e rs e v e n i th a ss u m m a r i z e dt h ef u l lt e x t t h ec o n c l u s i o ni st h a tt h em e s t i m p o r t a n tt a s ko f m a r k e t i n gm a n a g e m e n ta m o n g i n d u s t r i a lm a r k e ti sh o wt 。b u i l d r e l a t i o n s h i pm a r k e t i n g m a n a g e m e r i tt or e a l i z et h eg o a lo fm a r k e t i n gm a n a g e m e n t r e g a r d l e s so ft h ei n d u s t r i a lp r o d u c t s e n t e r p r i s e so rc o n s u m e rg o o d se n t e r p r i s e s ，t h e r ei so n l yo n ef i n a lg o a lo ft h em a r k e t i n gw o r k ，t o m a k et h em a x p r o f i t ，i no r d e r t or e a c ht h i sg o a l ，t h ee n t e r p r i s em s s t g e tm o r em a r k e ti n f o r m a t i o n 。 f i n dt h ea c c u r a t ee x p e c t a t i o no ft h ec u s t o m e ra n dt h es t r a t e g yo f t h ec o m p e t i t o r s ，a n de x e r ta l lt h e k e yc o m p e t i t i v e n e s s ，t h i s i st h em a i nc o n t e n to f t h e e n t e r p r i s e 8m a r k e t i n gs t r a t e g i cm a n a g e m e n t 捕薹筻4 页( 典4 菱) 戆论 营先分绥一下辩公翅的概撼。n 公司是世界领先嬲遐信鼹络设各公司，真拽渴改攀拜敷 塔来，窀壹羧杰予在巾蘑瞧臻矮蠛熬发展。撼辔其褒逶锫褥按矮域璧煞镄耨，辩公霹稼为 中国移动通信系统领先供应商的地位不断加强。目前中阑已经魑n 公司垒球业势的第二大销 售枣场，嚣公嚣握孝嚣靛授瓷越过1 7 毯美元。在孛毽备蟪，辩公霹荚建裔鞠多家霞豪烂、8 个合资企业和2 个研发中心，祷有超过5 0 0 0 入的员工。2 0 0 0 年n 公司被财富祭志评为墩界 酉强企业。 k 公霹凭绥锇耨科技耧解决方案开辟了移动僖意亭圭会豹逡鼯。它在审嚣逶镶设备渡务翡 发展经历了三个阶段：籀个阶段是从8 0 - - 9 0 筇代，n 公司主毅向中国提供通借设备，采取 煞是妻接避霾鼬燕蝰；露二个除段是9 e 年裴中麓激嚣，n 叠翅逶过裘孛墨建立会姿企照， 实现生产本地纯，也藏遐在这个阶段，n 公司进入了中瞬g s 碡移动通信设备市场，并于1 9 9 6 年在中图市场盼份额上升到第二的地位；第三个阶段是在进入新世纪以臌，n 公司进一步加 强了专孛蓬蘩惑产韭都在羲薪鹣蘧薷按零矮壤静密魏台撵，其在孛蓬驰工厂襄研发孛，洛已经 发展成为n 公司全球擞产和研靛网络的熬要组成部分。截止到2 0 0 1 雄底，n 公间在中雨投 资总额蹬达到2 3 亿欢凭。2 0 0 1 年n 公镯在孛翻销售收入达到3 4 证歇嚣，出口突破2 5 亿欧 元，继续傈稽城内最大多 商蠡鞠众监懿毽位。 把n 公司 擘为研究对象的暇因有两个，一是n 公司的市场遴作可以做为一个成功裳倒， 辩箕毯公霹有糖导意爻；二是茂公霉瓢零成长必蓊鼗辩名第二麓过程辩薪生金犍有禳好麓整 撩意义。n 公司中国业务的增长与中国穆动通储业务的自身发展是分不开的。中国移动通信 羹廷务叠1 9 8 7 零翳晨壤柬，每每墩8 溉一1 5 溉鹃遴发增妖。裂2 0 0 2 筝1 2 冀，孛爨熬移动邀话 瘸户总数鑫达2 1 伍户( 参冕鬻1 ) ，其中酾戳上酶掰户是g 黼雳户。在2 0 0 t 年底，g s 勰 燮换机总容量达到2 2 亿户，醴经成为彘球第一大网。移动电i 酋用户规模超过装国，位腠全 臻筹一密。移动遥缕藏为串餮避瑟经漆审爱活歇、最令入骧要躺产篷之一。移动逶穰技术发 展迅速，新业务屡出不辩，市场艇有巨犬的规模和潜力。多年来，众多的国外政府、企业和 鸯家学糟对中凰移动通信市场如此迅速的发展惊叹不已。 翻1 中塔移动电落矮户发嶷霆( t 9 9 1 2 0 0 2 ) 此时，n 公葡的竞祭对手有来自欧洲的e 公闭，它的相关产晶占据中国市场份额第一盼 地位，此外来自奖国的m 公司也是n 公闭的一个主要竞争对手。本文中所涉及的其余外图公 霹遣簧蕉穗应靛字母迸褥饕霞。一些已经公聂擐警靛事骥海壹按健震登霹滤粪实名称。 由于笔者能力有限，不足之处难免，清多提窳贵意见。 萧l 黄( 共鞠鞲) 2 中国移动逶信设备索场酶分橱 币藤移动媛嫠设餐衷场是超赛上镦六菸通信莰各静场之一。这主要是虫予几年采中器移 动毫话糟户数薰高速增长，产生巨大羽移动通信设备霈求掰逢成静。鬻辩盎予采焉了教界上 广泛使用的成熟的移动通信技术，使可供选择的国际移动通储厂家增多。此外，近几年国内 厂家，懿华碧、夫彦帮申兴静迅速矮越，使厂裒之阂静竞争彀蟊灏激熬。下颡宠霹这枣绣 环境进行简要的分析。 2 1 中国移动通信错业的历史和琥状 中嚣囊零熬移动遗倍鼹缮始建予1 9 8 7 年，警薅采瓣黎是t a c s 模熬糁动遗信技术，设备 厂家只有b 公司和c 公司两家，网络避营权属于当时的中国邮电部。由于垄断经营，技术相 辩落聪，到1 9 9 1 年垒溜移动敷话曩户黪数少于5 万人。 2 1 ，1串国移淤透彗纷整匏黢装 1 9 9 4 年，为了加快中国移动通信的发展，适应市场经济澈革的需要，中国邮电部成立 了移动源信局，隶属予中霹电傣，实行专业化绞营管理。同黠为了打璇独家经謦的局薅，禹 家援蕊孛莺联淹建设瑶鞣鼗字移动逶倍瓣终，避入移动逶僖鼹势帝饔与之竞争。在这种情嚣 下，移动通信周出于竞争的压力，也开始建设g s m 数字移动通储网络。 g s m 鼗字移动逶掊援零褰警瓣是释宠迸最魄较姨熬静按零，它酷经在歇浏帮受澜谗多 匿家和地区被广泛的使用。它熟有规范标准、易于漫游、用户容量大、通话质量高、附加业 务转类多喜争优点。从1 9 9 5 年趣移动遴信舄开始大力发壤g s m 数字蓼淤逶缤测络，g 溅网络 成荛了移动通信戆主体。1 9 9 9 每，裰瓣国家恕信俸剃馥萃部馨，在待惠产鼗帮的措嚣下， 自下丽上将移劫通信从原有中圈电信剥离出来，于2 0 0 0 年4 月2 0 日暇式成或了中国移动通 信察翻公司。巾溪联爨集墓公竭 壅予2 0 0 0 年完戏了公霹重缀，残荛了孛蓍蹬一家鞠黪舞 有固定通信网和移动通信嚼的淹信公葡。 搽潍诧豹g s m 援越扩太7 羝统供赞漆载选择疆，为科公司这襻浆新进入者提供了滋入这 一泰坜翁霹筢，另一方两系统供货商之阏静竞争往通僚设备静价格寄定的下降，为阏络运 营商节省了采购成本。 2 1 2 中国移茜9 通信衍业的现状 鲸主所述，薅裁串霹鼗字冤绫逶薅帝场静主要客产是两个大翦通嵇察匿公霹，辩；中蓬 移动通信集团公司( 简称中国移动) 和中国联通集团公司( 简称中国联通) 。它们程各个 蜜、妻鞲审帮爨渣嚣设蠢耋己的雀一级熬势公翅。墓公逮提供避僖设餐供货裔戆涛单，各令 省公司脊袄麸中选出盘舀的供赞商。 且静，中翻移动通信公司农中国移勘通信甫场上占肖绝对优势，搠蠢为燧鑫翦黪劫逛 谣燕户e 孛鋈联遴掌撵了不嚣3 0 篱瓣蘑户。嚣掰它稻的发展速度均有掰减缓，方面燕受蓟 世界性的通信行业发展斑退的影响，另一方面魁在国内贬到来自中国电信和中因网通的无线 索话( “，j 、灵遮”韭务 麴肄凌。无线枣话是蒸有攘对移黎憷熬准移动韭务，搜寒麴慰落 嚣_ 妻场前景不被看辩。由于无线市话的价格没有向g s m 业务鄢祥受剽国家严格限制，价格 j 堂堡璧，因耐形成了对中国移动和中豳联通的冲击，其结果势必导致中国传娩移动通信设 釜搴望奎差魏孽警e 然疆，孛黛穆囊黎中蛋联通不会简攀翡等祷童毫静鏊甄趣往被交弱_ 吾 们也在不断寻找防守的战略，如提高服务质量、降低通话费用、推出新业务等椁。 第2 萁( 熬页) 孛霹移动透露枣秘蘸嚣获壤对包括攥公司崔连豹掰毒透绥竣冬公司瓣鼗务产生了受嚣影 响，也可以称之为“遇信设备公司的冬夭”。不过在中国市场壁，移渤通信甄务本身的潜在 蔼场容爨菝然十分巨大，因此对于所麓通信设餐公司来说，渡过眼前的“冬必”，就会迎来 建务迅速蹭长瓣令耨瓣裁。 2 2 审萄移渤逶信设备市场翡特点 巾毽移动暹售行业魏发曩秘现状，决定了孛基移动避绩凌罄赘场缒蛙覆、容量瓢特煮。 基于市场营镇学原理，每个市褥都可黼禳据购买者及其购买爵的翔分为消费者帝场稚缀缓市 场。消费者市场是指为了个人消费而购买的个人和家臌所构成的市场。组织市场是由各种组 缓撬糯形藏辩对金鼗产蕊帮势务嚣求鹣葸窝。 t 纵织市场生要是指政府、众业和中间商的一些购瓣行为，窀可以分为政府市场、商业市 场霉珏产照泰场。竣瘛零爨是攒器些戈拭舒致黯靛圭要驭爨嚣采魏或褪震离熬静各级露褥单 位，也就是说，个溪家政府帘场上静贿买者最该露备缀政府的采购梳构。裔渡市场怒指那 些通过购买商鼎和劳务以转售戚出租绘他人获取利润为目的韵个人和缒级，也波称为巾间商 枣弱。产鲎嘉场是据留魏买产品襄黢务并褥之震予擞产英毪产最蓑势务，戳供稽售、港褪 或供应给他人的个人和组织，窀也叫激产者市场。因诧中国移湖通信设备市场萌先是产业市 场。 2 + 2 。1 产业农场妁特绽 因为中国移动或中圈联运柱购买移动通信设备后，将其用鼍：为中图移动电话用户撬供移 动通信的服务，所以中困移动通信设餐市场的性质是产业市场。在移动通信市场豹早期，由 予孛嚣移臻遁绩黪营热攀毽阕游逛隶蒜予毫蘩警莲舔，所戳这卞泰螓密兵有政瘵枣蛹戆部 分特槭，后来随着改革的深入，移动遄信的营业单位从电信管理部门中剁离出来，成戏了中 国移动遴痿公蠲，这个帝垢成为了一个产业寥场。它冥商强下龅特点： 1 ) 购买者少，市场规模较大。 载枣嚣移动逶信设餐枣场躺购买者惹言，爨予翼嚣必枣孛潮移动黟串晷袋遴各塞麴攀公 司有掭标袄。黼时，采祷方案还需要总公司静最终审森爝，才稔正式潞定合同。莱登掇供新 业务的产品，犍往还需鞭由总公司直接招标确定可选供赞厂商的清单。所以购拱者很少，数 蠢在a 卡个麦蠢。 目前，中国的移动电话用户达到2 2 亿以上，占至q 垒世界秽动电话总用户的2 0 以上， 密藏霹熙孛星瓣移动透信设备瓣毒场黧横毫燕卡分基丈。综合戳上嚣个方嚣，串銎移动逶绩 设备带琚登现融购买者少且市妫规模太的特点。 2 ) 受移动电话业务影响豹引牵嚣求 移动通信设备市墒蹙莺内移动电话监务鹃弓f 审需求，受瓤移动电话费率的间接礅响。 g s m 网络从投入运行开始，移动电话用户数量就连续几年呈指数增长，移动通髅设备市场的 瓣模逸不瑟扩大，孛窝移凄饔中蓬联通辩移动通镶设备鼢采麓禳逸逐逮上舞。闲诧，警移臻 。电话业务量上升时，移动通信设备的市场需求就会扩大，而当移动电话业务爨下降时，移动 通信设蛋的市场嚣求就会下降。 目前，影响国内的移动电话业务发展的因索有移动电话费率、运营商之间巍争的秘度以 璺鍪孥发晨熬遮发等等。当移动魄话费搴下簿瓣，移动电话韭务耋会穗鸯爨；如祭运营亵之翘 曹竞等翘藏，运营裔除了降徐遨一手袋外，还会提高凳高质量躺旅务，并会推鳓个性纯舱菔 务，这样就会增加更多的移动电话用户，也会增加移动电话业务量；如果经济发展的遗度比 第3 荑( 菸荑， 较高，就会产生夫量熙移囊遴绩方嚣豹蔫求，连载是移凌逶祷犍务蠹会疆黧，露当经滂发震 的速度放缓时，x 1 f 就会尽最选择费用较为低廉的固定通信，从而移动通信渡务量会不增长 或下黪。 另外，因为每个蝣营商在娥设网络时，都会建设一部分富余的网络容量，以防止发生意 终事佟，熟：逶嫠事数、羁户浆塞乡 激增、其它事 孛产生魏移动电话矬务耋躺峰擅等等。翅 柒运麓商的数蕊增撩，移动通债霜络瀚富余容嚣也会螬灏，这靛扩大了移动避信设备熬总需 求。所以，运稽商数壁的多少也会对移动通信设备的濡求产生影响。 练上矫述，这些函索会对移动通傣设备鹋市场需求产生阏接影响，掰戳，瓣移动遴信设 备的辫求是一种引申的市场需求。 3 缺乏弹靛需求静密繇 弹性需求魑需求价格弹性的简称，用来表永在一定时期内种商晶的需求擞的相对变动 怼予该裔螽懿徐格豹鞭慰交韵熬菱痤稔度。害鼹鹰瑟篱求蚕静嶷费事鸯徐籍豹变饕率之既。 在通常情况下，由于商品的需求量和价格成反方向交渤。线性需求曲线点弹性的五种必型如 下：1 、富有弹性；表零嚣求爨的变动率丈于价格豹变动率；2 、缺乏弹性；袭承嚣求襞豹变 臻率小予嫠格黥交秘攀；3 、零一弹燕；表示需求耋懿蜜费率等予赞格的变动举；4 、滗全弹 性：袭示价格的变动，会引起需求量舞限的变渤；5 、完全无弹性；袭示在任何价格水平， 嚣求鬣帮霉是苓交， 根据弹性需求的理论，如粜预测到移动电话用户数基的增加和移动通信蛾貉量的上升， 瓣络避鐾亵为了确保嬲络服务壤量和绦护弱户蚋满意发酾惠诚度，藏必然要对鼹终弱容差进 行扩容。反之，瓣络逡鬻裔藏会压缩投资额庭，降舔受篌率，移动逶傣设备市场就会因姥出 现一场寒流。瓣响移动通信设铸的价格的因素悬竞争者的多少、核心技术革新的速度以及用 予遥髂设备豹箍崽产鼓豹蛰格嚣。虫予孛器移动蘧薅设餐索嚣童囊熬竞孥者豹琴赣热入，谤 算机核心技术的发展，捆关c p u 帮内存价格的下降，掰戳扶筏期来看，移动通倍设备的价格 是持续降低的。 尽管魏兹，由于瓣络运营海决定采购移动邋信设奄麓规模燕出冀新篓提供的移动遗信鼹 络的规模所决嫩的，受移动通储设备的价格影响较小，所以移劬通信设备的市场需求魑缺乏 弹蛙懿爨衷，设备绘撂瓣下羟誉会零| 裁设备嚣求蠢戆鞠燕瑶热。 4 )需求不断波动的市场 移爨逶莹设雀熬夔界枣场装魂秀浚动浆蠢。在窭爨移瑰逶锗造务静翘蘩，垒球移动通痿 设备市场处予种稳定成长的状态。当时最终移动电谲用户都怒高端用户，逶落商只鬻建成 网络，就会找到愿意购买移动电话的用户，运磐巍可以准确豹决定移动遴萤设器豹年度投资 攘。蜃寒，建整凝羟济持续增长释移韵毫语避务霭求熬凄燕，运营商嚣始六规模韵扩建其移 动通信网络。谯那一段时期，通信设备制造商承受着鼠太的压力，运臀商要求快速交赞，如 果埋了，裁狠戆令运饕离满意，当薅全球趣臻蠢场鹩投资霹谯“熬气黪罄”。霹赘好爨不 长，在2 0 0 0 苹瘫耱2 0 0 1 年裙，全球恕倍投赘膨胀盼链条断裂了，移稿通信设备市场从供不 成求的撼况急速跌入供大于求的惨境，通信界的人们纷纷惊呼邋信业进入了寒冷的冬攀。中 强蓼动遮售设备褰场在逢续豆筝褰藩之黯，嚣兹也貉入傍洚获淼， c p u ：计算机的中央处理器单元，是通信设备中的关键原件。 篇4 夏( 熬3 3 页 个移酶缚是额，个资里一投年，备几凝设的瓣定涨耱决离鼹逢爨露个 务器一 业嚣勇 程瓣， 是动动使波波郎瓣的，徽额 上垢资观囊投微套静在设备而霪设，遴信动动遇 波移动的生移上产成观。造宏蛙两 柱钴秘。 场波波动市有生波信具发场通墩身市 动袭本的移嚣务成魁豹救造这囊话所营电式运动方 移动邀话鼗务本身麓垒渡动瑟适藏移动逶绥设备熬投嚣额熬获动，这是嚣为移动逮信豪 锯的投资额是基于移