销售工作相关制度.doc

销售工作相关制度 一、概述 销售中心担负着实施公司销售战略实现公司销售目标的责任对我公司实现经营目标对公司形象的塑造负有重大责任我们必须有一个良好的机制来保证我们的工作目标的小实现因此建立此项制度建立一个合乎职业要求的行为规范树立良好的个人形象进而有效地促进建立客户关系最终达到公司的销售目标其管理人员具备相应的敬业精神事业心和组织业务能力业务人员必须具备足够的业务能力和责任心 二、部门职能 1.收集市场信息提出分析报告; 2.拟定销售方案和工作计划组织计划实施; 3.拟定价格方案合同条件条款; 4.组织项目洽谈; 5.接受客户投诉商洽有关部门处理; 6.积极发展与开发商及中介机构的合作; 三、组织结构 第二节岗位职责 一、项目销售部经理 直接上级：销售中心经理 岗位职责： 1.组织完成销售日常经营工作; 2.根据公司销售日报拟定长短期工作目标和规划; 3.与销售主管商议制定销售策划方案指导主管工作; 4.组织重要项目洽谈审核销售条件和条款; 5.负责与中介机构关系; 6.向上级报告工作负责主管及人员组织报审; 7.制定销售部管理制度报审 二、市场策划部经理 直接上级：销售中心经理 岗位职责： 1.根据销售中心拟定市场策划方案; 2.拟定销售形象设计方案; 3.组织方案实施包括广告策划、执行、公关宣传等工作; 4.收集市场信息提出分析报告; 5.负责与有关每体部门的关系; 三、销售主管 直接上级：销售经理 岗位职责： 1.负责销售人员的管理销售定计划上报; 2.制定员工培训计划; 3.培训组织实施; 4.依据经理下达本组任务制定方案保证完成; 5.调动员工工作热情保证计划的实施并不断提高员工的业务水平; 6.指导销售工作复核销售条件、条款; 7.及时解决本组工作困难解决不了的及时上报; 四、销售代表 直接上级：销售部主管 岗位职责： 1.团结互助努力完成自身销售任务饼干最大程度地协助其他同事完成销售任务; 2.热情接待客户对待工作善始善终; 3.严格按照销售程序办理接待、认购、管理、服务等销售任务; 4.洽谈销售条件草拟合同条款; 五、销售助理(文员) 直接上级：销售部经理 岗位职责： 1.办公用品领娶分配; 2.记录传达上级各项指示; 3.统计信息、报告(市调、媒体反馈等)汇总; 4.统计销售; 5.文件备案、存档; 第三节销售业务管理 一、客户渠道 1.上门客户电话、来访; 2.扫楼客户外来寻找的客户; 3.关系客户各种关系介绍来的客户; 二、客户管理 1.无论种渠道的客户必须尽快填写客户登记表上报销售部经理并得到其确认; 2.客户的确认以递交客户登记表的时间为准; 3.销售人员不得对未确认的客户继续跟进(善意协助者除外); 三、跟踪和反馈 1.销售人员必须及时跟跟进已确认的客户并及时将跟进记录(电话、谈话)填入客户跟进记录; 2.每周一10：00以前销售人员须将前一周的客户跟进记录汇总上报销售部经理; 四、合同洽定 1.销售工作.oh100.制度中报价前销售人员须充分了解客户的要求评估客户的承受能力后根据报价方案及价格权限酌情做出报价单报价以书面形式做成有部门经理签发; 2.价格谈到以自己的权限为限销售人员可决定其权限范围之内的价格超过的必须事先上报销售部经理经批准后方可对外承诺; 3.对于客户坚持要修改的合同条款需将客户的修改意见以书面形式报于发展商协调人或合约部由合约部出面与客户洽谈达成最后约定以补充协议的形式成为合同的附件; 4.销售人员谈成后填写合同报签单写明价格条件和相关内容转交发展商合约部; 五、对未成交的客户的管理 对未成交客户的管理是我们客户积累主要途径之一必须十分认真地对待销售人员必须每个月对未成交客户作一整理填写好未成交客户登记表的主要内容有客户名称需求面积入住大厦名称成交价格期限未入住原因等 第四节代理公司管理 一、总则 代理公司是销售组织机制的一部分由于代理公司具有固定的客户资源和信息资源在写字楼的租赁业务中发挥着重要的作用因此代理公司将赋予其与本公司销售人员同等的权限也承担着与相称的责任和义务但是目前的物业中介行业尚缺的约束行为自律不足行为规范丞待建立本制度旨在建立一种规范的行为机制保障发展商和代理公司双方的共同利益 具备法律核准的房地人经纪人资格是双方合作的法律基础签署代理协议明确双方的权利和义务是双方合作的法律保障 确定诸如客户确认价格权限等一整套较为完整的管理办法是建立业务操作规范的必要途径 二、代理资格认定 代理公司应具备以下条件： 1.必须是按照中国法律注册的合法公司并具有房地产经纪人资质; 2.不具备房地产经纪人资质的公司和个人不能取得代理资格但其业务将予承认并按正常比例的60%支付佣金 三、代理协议书 符合代理条件的本公司将与其洽定代理协议书以确定双方的权利义务客户确认办法佣金提取办法等事项 四、客户确认 1.由代理公司带领有效客户看房有效客户是指客户代表必须是其写字楼租赁的决策人员或主管人员如：总裁(总经理)行政总监(经理)或其他有授权的人员; 2.客户认定后本公司将与代理公司一签定客户确认书客户确认书将包括客户的基本情况如名称、联系人及联系方法、初步需求意向、确认书有效期等; 3.代理公司应在签订客户确认书后尽快以书面形式向本公司递交客户意向书其内容包括：面积、朝向、楼层及客户需要了解的其他情况和要求; 五、授权 代理公司作为本公司销售组织机制的一部分将被授予一定的业物权限在权限范围内有权处理租赁事宜包括给客户作报价方案洽谈价格条件以及合同条款直至交易成功 1.价格权限： 作为代理协议的一部分本公司将提供价格单符合价格单规定的价格条件的代理公司有权决定超过规定条件的必须报本公司经书面认可执行; 2.合同条款： 合同正式文本原