（企业管理专业论文）企业战略联盟信任机制构建研究.pdf

黼张锄内捌厍嘶 魄加矽、6 、日期勿乃、。占 解密后遵守此规定) 学位论文作者签名 日瓤砂i 厶v ” 蜴7 、刀分 虢加 撒期 手 匕日e 1 艺 西华大学硕士学位论文 摘要 战略联盟被管理学大师德鲁克称为2 0 世纪最重要的组织创新，它被公认为企业重 要的竞争和成长方式之一，其作用也日渐突出。进入二十一世纪，针对国内外企业间战 略联盟不断兴起的现象，企业界、理论界对战略联盟都投入了极大的关注。在战略联盟 遍地开花的同时，其风险也显露出来。其中联盟中的信任问题是产生联盟风险和造成联 盟高失败率的重要因素。构建良好的信任机制，有利于实现战略联盟的整体目标，提高 战略联盟的敏捷性，减少企业间的交易成本，对提高联盟成功率有重大意义。 本课题研究就是要在现有的战略联盟理论和实践基础上，以企业战略联盟信任机制 为切入点，力图通过对战略联盟及信任相关理论的分析和运用，总结出建立企业战略联 盟有效信任机制的途径和方法。同时，本课题希望通过对战略联盟信任机制的分析和阐 述，特别是信任机制构建的研究，能够为企业战略联盟信任管理实践提供一些可行的思 路和做法，帮助企业提高联盟成功率及联盟业绩。 论文首先对战略联盟理论和信任理论进行了总结，分析了企业战略联盟信任的特点 和类型，以及战略联盟信任的重要意义。然后论文对影响企业战略联盟信任的因素进行 了详细分析，主要包括战略联盟经营绩效、联盟成员的声誉、联盟成员相互了解交流的 次数、联盟成员特定关系型资产的投入、联盟利益分配的公平程度等内部因素和行业整 体信用水平、市场发育程度、法律管制力度等外部因素。在此基础上，论文阐述了企业 战略联盟信任的产生机制、培育机制、运行机制和约束机制，以及外部市场信任机制。 另外，论文对企业战略联盟信任风险进行了分析，并提出了一个可行的信任风险防范机 制。最后，论文对几个不同发展阶段战略联盟的信任案例进行了比较分析，得出了联盟 发展不同阶段信任的主要因素的差异性，并结合s 公司信任管理的案例，分析了企业战 略联盟信任机制构建的具体应用。 关键词：战略联盟信任机制信任风险 企业战略联盟信任机制构建研究 a bs t r a c t s t r a t e g i ca l l i a n c ew a sc a l l e dt h e2 0 t hc e n t u r y sm o s ti m p o r t a n to r g a n i z a t i o n a li n n o v a t i o n p e t e rd r u c k e r ，w h ow a sc o n s i d e r e dt ob em a n a g e m e n tg u r u i ti sr e c o g n i z e da sa ni m p o r t a n t c o m p e t i t i o na n dg r o w t hw a y ，a n di t sr o l ei sb e c o m i n gm o r ep r o m i n e n t t h e o r i s t sh a v ei n v e s t e d ag r e a td e a lo fa t t e n t i o n0 1 1t h ep h e n o m e n o n ，w h i c hi ss t r a t e g i ca l l i a n c e sb e t w e e ne n t e r p r i s e sa t h o m ea n da b r o a dc o n s t a n t l yi se v o l v i n gi nt h et w e n t y f i r s tc e n t u r y b l o s s o mi se v e r y w h e r ei n t h es t r a t e g i ca l l i a n c e ，w h i l ei t sr i s k sa r ea l s oa p p a r e n t ，a n da l l i a n c et r u s ti sa ni m p o r t a n tf a c t o r w h i c hp r o d u c tt h er i s ka n dh i g hf a i l u r er a t eo fs t r a t e g i ca l l i a n c e b u i l d i n gm u t u a lt r u s t m e c h a n i s mc a r lh e l ps t r a t e g i ca l l i a n c er e a l i z i n gt h eo v e r a l lo b j e c t i v e ，r e d u c i n gi n t e r e n t e r p r i s e t r a n s a c t i o nc o s t s ，i n c r e a s i n gt h e s u c c e s s f u lr a t e t h i sr e s e a r c hp r o j e c ti st os u mu pw a y sa n dm e a n s o fe s t a b l i s h m e n to ft r u s tm e c h a n i s m o fe n t e r p r i s es t r a t e g i ca l l i a n c eb ya n a l y s i sa n du s a g eo fs t r a t e g i ca l l i a n c e sa n dt r u s tt h e o r y ， b a s e do n 也ee x i s t i n gt h e o r ya n dp r a c t i c eo fs t r a t e g i ca l l i a n c e sw i t he n t e r p r i s e st r u s t m e c h l a n i s ma st h es t a r t i n gp o i n t m e a n w h i l et h i sr e s e a r c hh o p e st oi m p r o v et h es u c c e s sr a t eo f a l l i a n c e sa n da l l i a n c ep e r f o r m a n c eb yt h ea n a l y s i sa n de l a b o r a t i o no ft h et r u s tm e c h a n i s m ， e s p e c i a l l yo fc o n s t r u c t i o no f t h et r u s tm e c h a n i s m f i r s t l yt h e o r yo fs t r a t e g i ca l l i a n c e sa n dt r u s tt h e o r ya r es u m m a r i z e d ，t h ec h a r a c t e r i s t i c s a n dt y p eo fs t r a t e g i ca l l i a n c et r u s ta sw e l la u si m p o r t a n c eo fs t r a t e g i ca l l i a n c e st r u s t a r e a n a l y z e d t h e nd e t a i l e da n a l y s i so fi n f l u e n c ef a c t o r so fs t r a t e g i ca l l i a n c e st r u s ta p p e a r si nt h e p a p e r ，m a i n l yi n c l u d i n gi n t e r n a lf a c t o r ss u c ha sa l l i a n c ep e r f o r m a n c e ，r e p u t a t i o no fa l l i a n c e m e m b e r s ，n u m b e ro fm u t u a lu n d e r s t a n d i n go fa l l i a n c em e m b e r s ，s p e c i f i cr e l a t i o n a la s s e t s i n p u t s ，d i s t r i b u t i o nf a i m e s so fp r o f i t ；a n de x t e r n a lf a c t o r ss u c ha si n d u s t r yc r e d i tl e v e l ，m a r k e t d e v e l o p m e n tl e v e l ，l e g a l c o n t r o l d e g r e e o nt h i s b a s i st h ep a p e re x p l a i n sf o r m a t i o n m e c h a n i s m ，t r a i n i n gm e c h a n i s m ，o p e r a t i n gm e c h a n i s m ，r e s t r a i n tm e c h a n i s ma n de x t e r n a l m e c h a n i s m so fs t r a t e g i ca l l i a n c et r u s t i na d d i t i o n ，s t r a t e g i ca l l i a n c et r u s tr i s ki sa n a l y z e da n d af e a s i b l ep r e v e n t i o nm e c h a n i s mo fs t r a t e g i ca l l i a n c et r u s tr i s k f i n a l l y ，t h ep a p ec o m p a r e s s e v e r a ld i f f e r e n ts t r a t e g i ca l l i a n c et r u s tc a s e s ，a n a l y z e sd i f f e r e n c eo fs t r a t e g i ca l l i a n c et r u s t i n f l u e n c ef a c t o r sa td i f f e r e n ts t a g e s c o m b i n i n gt r u s tm a n a g e m e n to fsc o m p a n y ，s p e c i f i c a p p l i c a t i o n so fs t r a t e g i ca l l i a n c et r u s tc o n s t r u c t i o nm e c h a n i s m i se l a b o r a t e d k e yw o r d s ：s t r a t e g i ca l l i a n c e ；t r u s t ；m e c h a n i s m ；t r u s tr i s k i i 西华大学硕士学位论文 目录 1 绪 念1 1 1选题背景及问题的提出1 1 2 国内外关于战略联盟的研究理论综述2 1 2 1战略联盟的概念2 1 2 2国外战略联盟的理论基础2 1 2 3 国内关于战略联盟的研究现状5 1 3主要研究方法和技术路线6 1 3 1 主要研究方法6 1 3 2 研究技术路线6 2 企业战略联盟信任问题分析一7 2 1 信任的内涵7 2 1 1社会心理学对信任概念的解释7 2 1 2 微观社会学家对信任概念的认识7 2 1 3经济学对信任概念的理解8 2 2 研究信任的主要理论9 2 3战略联盟中的信任1 3 2 3 1 战略联盟中的信任的含义1 3 2 3 2 战略联盟中信任的特点一1 3 2 3 3 战略联盟中信任的分类1 4 2 3 4 企业战略联盟信任的重要意义1 5 2 4 国内外关于战略联盟信任的研究现状1 7 2 4 1 国外研究现状1 7 2 4 2国内研究现状18 2 5 企业战略联盟信任障碍产生的原因1 9 2 5 1 联盟内部的复杂关系1 9 2 5 2 观念问题与道德风险1 9 2 5 3能力限制与逆向选择2 0 2 5 4 交易特定投资与“敲竹杠”2 0 3 企业战略联盟信任影响因素及分析2 2 3 1 企业战略联盟信任的主要影响因素2 2 3 1 1 影响战略联盟信任的内部因素2 2 i i i 4 2 3 建立自我可信任的形象3 3 4 3 联盟企业间信任的运行机制3 3 4 4 联盟企业间信任的约束机制3 6 4 5战略联盟外部信任机制3 9 4 5 1 政府应起到提高信息透明度的作用3 9 4 5 2 加强信任法制建设，促进社会信任机制的建立4 0 4 5 3 培育多元的社会信用中介机构4 0 4 5 4 建立良好的社会信任文化4 0 5企业战略联盟信任风险的防范机制4 2 5 1信任风险识别4 2 5 1 1 联盟企业信任风险4 2 5 1 2 个人信任风险一4 4 5 1 3 企业战略联盟信任风险的分类4 6 5 2 联盟信任风险的评估4 7 5 2 1 风险矩阵法。4 7 5 2 2 信任风险矩阵4 8 5 3 信任风险防范5 1 6案例分析5 2 6 1 不同阶段的战略联盟信任的案例分析5 2 6 1 1 初始期基于计算的信任：“波西联盟”5 2 6 1 2 发展期基于了解的信任：“索爱联盟”5 3 6 1 3 稳定期基于认同的信任：“丰田联盟”5 4 i v 西华大学硕士学位论文 6 1 4 比较与总结5 5 6 2 s 公司战略联盟的信任管理一5 6 6 2 1 严格的供应商选择体系，建立信任关系5 6 6 2 2 良好的激励机制和惩罚制度，保障信任关系5 7 6 2 3 及时的沟通，巩固信任关系5 7 6 2 4 定期进行供应商评价，防范风险5 7 6 2 5 小结5 8 7 结论5 9 7 1 主要结论5 9 7 2 研究不足与展望5 9 参考文献6 1 攻读硕士学位期间发表学术论文情况一6 3 致谢6 4 v 西华大学硕士学位论文 1绪论 1 1选题背景及问题的提出 回顾近百年世界经济的历史，统一与合作始终是发展进程中的主旋律。2 0 世纪8 0 年代以来，西方企业尤其是跨国公司面对日益激烈的竞争环境时开始对企业竞争关系进 行战略调整，越来越多的公司开始通过战略联盟的方式参与全球竞争，世界掀起了战略 联盟的热潮。作为企业组织关系中的制度创新，战略联盟已成为现代企业强化其竞争优 势的重要手段，被誉为“2 0 世纪2 0 年代以来最重要的组织创新”【l 】。据统计，近年来 各国企业战略联盟的数量以两位数的百分比增加，世界5 0 0 强里的大多数也都同其他企 业组建了战略联盟，并且表示在未来几年里战略联盟的数量还会有所增加【舶。在当今以 知识经济为特征的时代，很多企业组建战略联盟的一个重要考虑就是一个企业单靠自己 的力量很难获得所有必要的资源，有的资源虽然可以自己培育但代价太高，而有的资源 靠自身的能力根本不可能获得，合理的选择就是与其它企业结成战略联盟关系，共同发 展。因此，当前越来越多的企业都开始重视这个在知识经济时代能生存下去的新的游戏 规则战略联盟。 但是，并非所有的企业战略联盟都能取得预想的业绩。战略联盟的兴起改变了传统 的企业边界，联盟的一部分控制超出了企业的范围，联盟各方的利益冲突不能以行政命 令的方式解决，战略联盟是一种极难管理的组织形式，联盟的失败率相当高。国外的许 多最新研究表明，战略联盟对企业收入的显著持续增加有很大的解释力。然而，尽管战 略联盟的数目显著增加，研究报告仍显示有很高的失败率，所有联盟的失败率为 4 0 7 0 不等( p a r k & u n g s o n ，2 0 0 1 ) p j 。对于一个成功的战略联盟，其内部成员间的相互 信任通常被视为必要的前提( b y m e ，1 9 9 3 ) 。另一方面，战略联盟的失败大多也被归结为 联盟内缺乏相互信 任( p e n g & s h e n k a r ，1 9 9 7 ) 4 1 。因为战略联盟企业之间的合作关系实际上 是基于一种对未来行为的承诺，而这种承诺既可以公开规定，也可以默契达成。在既有 竞争又有合作关系的战略联盟内部，只有彼此间相互信任，各方信守诺言，才能使这种 承诺成为可靠的计划并最终得以实施，这样才能使联盟取得应有的绩效目标和增进合作 各方的竞争优势，从而为联盟的长久生存和联盟企业的共同发展打下坚实的基础。因此， 如何建立和增进联盟成员企业之间的相互信任是摆在企业管理者和理论工作者面前的 一大任务。由此，对战略联盟的相互信任构建机制的系统研究就变得非常必要。 企业战略联盟信任机制构建研究 1 2国内外关于战略联盟的研究理论综述 1 2 1 战略联盟的概念 战略联盟的概念最早是由美国数字设备公司( d e c ) 的总裁简霍普兰德和管理学家 罗杰奈格尔于2 0 世纪7 0 年代提出【5 1 ，之后这一概念很快得到理论界和实业界的广泛认 可。归纳学者们对战略联盟的定义，可以主要概括成以下不同的观点。 ( 1 ) 战略管理角度 迈克尔波特( m i c h a e l e p o r t e r ) 教授认为“联盟是和其它企业长期结盟，但不是完 全的合并，比如合资企业、许可证贸易和供给协定等”【5 】。蒂斯( t e e c e ) 则认为战略联 盟是两个或两个以上的伙伴企业为实现资源共享、优势互补等战略目标，而进行以承诺 和信任为特征的合作群体( c o n s t e l l a t i o n ) ，主要包括：排他性的购买协议；排他性的 合作生产；技术成果的互换；r & d 合作协议等【6 】。以上学者都是从建立合作伙伴关系的 战略管理角度对战略联盟进行界定，这种界定的主要分歧在于是否将股权参与如合资企 业的形式涵盖在内。 ( 2 ) 社会网络理论角度 g u l a t i 和r a j a y 认为战略联盟是一种社会网络，是企业间的一种自发行为，其目的 在于追求共同的经济利益和组织目标，并通过协定关系形成排它性的企业进入壁垒。这 种观点能够解释战略联盟存在的普遍性，但它忽视了战略联盟存在的市场行为，缺乏经 济学思想的补充【7 】。 ( 3 ) 企业理论角度 b e a m i s h 和k i l l i n g e d 认为，战略联盟是一种对企业交易时契约不完备性的治理结构， 是管理企业能力结构的一种特殊系统。j o h nc h i l d 也认为，战略联盟指企业之间为了提 高合作双方的能力以达到其战略目标而进行的合作。这卸都是从企业能力角度对战略联 盟的经济学界定【8 】。 ( 4 ) 合作竞争角度 s i e r r a 从合作竞争的角度，揭示了在合作表象下，战略联盟的根本属性是竞争。他 认为战略联盟是由很强的、平时是竞争对手的公司组成的企业或伙伴关系，是竞争性联 明【9 】 a - a o 1 2 2 国外战略联盟的理论基础 交易成本理论、资源基础理论、价值链理论和基于风险的理论可以很好地解释企业 战略联盟的机理，是论文重要的理论基础。 2 西华大学硕士学位论文 ( 1 ) 交易成本理论 交易成本的概念最早由科斯提出，经威廉姆森发展为交易成本经济学。交易成本经 济学认为，经济活动总是伴随着交易而进行的，而交易过程是有成本的，这个成本就是 交易成本。企业在经济活动中的交易成本主要包括寻找交易伙伴、订立合同、讨价还价、 执行交易、监督执行并对不公平交易行为进行制裁等方面的费用【1 0 】。从威廉姆森的交易 成本决定因素的区分和总结来看，企业之间缔结联盟，可以稳定交易关系并替代市场机 制，对专用性资产实现“共同占有”，为交易双方化解了履约风险、节约了交易成本， 可以充分利用联盟组织的稳定性抵消外部市场环境中的不确定性，减少由不确定性导致 的交易成本。战略联盟的建立将促使联盟伙伴之间的“组织学习”，从而提高双方对不 确定性环境的认知能力，减少因交易主体的“有限理性”而产生的各种交易成本。联盟 企业之间的长期合作将在很大程度上抑制交易双方之间的机会主义行为，这将由交易双 方机会主义行为带来的交易成本控制在较低水平。 交易成本理论主要关注的是一家企业为了使其生产成本和交易成本达到最小化，应 如何组织它的跨边界活动。该理论认为企业战略联盟是介于企业和市场中间的一种治理 结构，并顺应了企业节约市场交易费用的需要。企业通过组建战略联盟可以建立较为稳 固的合作伙伴关系，稳定双方的交易，进而减少签约费用并降低履约风险。同时它既能 减少市场失灵所导致的不确定性，又能降低建立一个科层组织所需的成本。当联盟成员 成功地完成交易并认识到伙伴有可信任性时，对联盟的信任将会有极大的提高。而对联 盟的信任将会阻止自利的机会主义行为。因此进入战略联盟可以在保持较低生产费用的 情况下，较大程度地降低交易费用，最终导致总费用的降低。迪屈奇在分析交易成本的 基础上，引进了管理效益概念，对半结合状态的组织形式进行了分析，认为当市场管理 效益大于企业交易成本、小于市场交易成本，而且高于企业管理效益时，半结合必将发 生【1 1 1 。 交易成本理论用经济学方法解释战略联盟形成的原因，它的主要缺陷在于仅局限于 考察效率和最小化费用，而忽视了如学习、法律规制、公平、个人关系以及文化等因素 的作用，而这些因素往往在实践中起到至关重要的作用，所以它对实践的指导意义受到 了一定限制。 ( 2 ) 价值链理论 美国的麦克尔波特教授在竞争优势一书中提出了价值链的观点，并将其定义为： “从原材料的选取到最终产品送至消费者手中的一系列价值创造活动的过程”，并说明 了企业典型的价值链是由生产经营、内部后勤、外部后勤、市场营销以及服务五个基本 活动和企业基础设施、技术开发、人力资源管理、采购等辅助性活动构成的【1 2 】。基本价 企业战略联盟信任机制构建研究 值创造活动主要包括产品的生产及销售，转移给买方和售后服务的各种活动；辅助性活 动则是通过原材料采购、技术开发、人力资源管理等对基本活动进行辅助的各项活动和 关系。企业的价值链反映了该企业的战略、实施战略的方法以及生产经营活动本身的主 要状况。企业通过分析自身和竞争对手的价值链构成，能够判断自己和竞争对手在经营 过程中的相对优劣势，并可以通过整合和优化自身价值链的各个环节，提高产品的顾客 满意度和提升自身的竞争力，获得可观的利润，从而在行业内处于有利地位。无论是生 产性行业还是服务性行业，企业的经营活动都可以采用价值链进行分析，但是不同行业 的价值链构成并不完全相同，而同一环节在不同行业价值链中的重要性也不尽相同。 价值链理论指出，行业的竞争优势来源于该行业某些特定环节的竞争优势，而企业 在价值链的某些环节取得竞争性优势有助于企业的发展。为了在价值链的某些环节上取 得竞争优势并达到“双赢”的协同效应，各企业相互在各自价值链的核心环节上展开合 作，可以促使彼此核心专长得到互补，在整个价值链上实现整体效益的最大化，于是企 业战略联盟就有可能形成。 价值链理论过于注重对企业价值链弱势环节的外部获取，忽视了企业自身对价值链 中弱势环节的改造、提升以及企业创新的作用，对实践的解释仍然存在一定缺陷。 ( 3 ) 资源基础理论 系统地运用资源基础理论分析战略联盟的代表人物有e i s e n h a r d t 和s h o o n h o v e n 等。 资源基础理论的观点认为，企业是其所拥有的全部资源的集合体。沃纳菲尔特( w e m e r f e l t ) 将资源定义为“企业不完全持久拥有的，有形的与无形的资产 【1 3 1 。该理论将企业看作 是一组资源的集合，企业的经营活动就是通过集合和利用这些有价值的资源来最大化地 创造价值。在生产经营过程中，企业般通过两种方式来取得和保持竞争优势：一种是 以一种很难的或几乎不可能完全模仿的方式配置它的有形和无形资产；第二种是拥有持 久的、非专用的、不可完全转移或复制的资源或能力。由于有价值的资源通常是稀缺的、 不可模仿的，且缺乏直接的替代品，当企业无法通过市场和内部化获得这些资源时就必 须与其他企业集聚，分享或交换这些资源。而战略联盟可为企业获得其它企业有价值的 资源提供合法的途径，进入联盟则相当于对资源边界的优化。e i s e n h a r d t 和s h o o n h o v e n 指出，企业在两种情况下较易形成战略联盟：一是企业都处于弱的战略地位，即都需要 资源时；二是企业均处于强的战略地位，即都拥有可共享的有价值的资源。d a s 和t e n g 也分析并指出企业参与联盟的目的有两个：利用其它企业的资源和维护自身有价值的资 源。利用其它企业的资源是出于创造竞争优势的现实需要，维护自身资源则是为了保证 企业以后的竞争优势【l4 1 。 4 西华大学硕士学位论文 对于处于不同行业的战略联盟企业来说，企业的资源在内容和形式上都会有所差 别。企业的资源主要有土地、资金、品牌、技术和人力资源等，这些资源是构成企业竞 争力的基础。由于这些资源的稀缺性和不可替代性，企业很难通过内部化获取这些有价 值的资源，而与其它企业结成战略联盟就是一种有效的解决途径，就有可能形成企业战 略联盟。 ( 4 ) 基于风险的理论 在进一步研究的基础之上，d a s 和t e n g 等人提出了基于风险的理论。该理论认为 在联盟的管理中存在着绩效风险和关系风险。绩效风险是在充分合作的情况下战略联盟 无法达到预期目标而带来的风险，它主要受合作之外的因素( 环境的变化、合作者能力 的缺乏等) 影响。关系风险主要是联盟合作伙伴的机会主义行为【15 1 。该理论认为战略联 盟实际上是企业的一种风险转移机制，是联盟伙伴对风险或资源与能力的需求超出了本 身所能或所愿承受的限度时的一种战略选择，它以承担关系风险为代价弥补自身的不 足。绩效风险可以通过战略联盟分担，而关系风险只能继续存在于战略联盟中，因此是 否进入战略联盟取决于绩效风险与关系风险相互转化、弥补而实现决策优化的结果。 该理论虽然对风险管理提出了很好的建议，但仅从风险的角度考虑问题，在联盟的 价值创造方面考虑不够，往往会忽视企业追求利益的内在动力，无法解释在风险情况下 企业的某些联盟行为。 1 2 3 国内关于战略联盟的研究现状 国内对战略联盟的研究从2 0 世纪末开始，经历了一个从概念引入、理论转译到深 入研究的发展阶段。2 0 0 0 年以来，战略供应链联盟、网络化组织、价值链管理等理论研 究成果丰硕，但是这些理论的引介成分浓厚，而且其重点是关注于联盟的竞争力、联盟 的运行机制或流程等，对于联盟的稳定性、信任机制等研究不足。当前很多学者己经开 始认识到了联盟是存在风险的，其中吴海滨、李垣和谢恩( 2 0 0 4 ) 对战略联盟的不稳定性 作了现状和研究展望的介绍，提出了基于博弈观点的联盟合作机制设置思想；单泪源和 彭。v , ( 2 0 0 0 ) 从多人博弈模型分析中推断联盟的稳定性；郭炎等( 2 0 0 4 ) 从联盟契约角度研 究了联盟伙伴的选择机制和契约风险的防范。另外，赵昌平( 1 9 9 9 ，2 0 0 4 ) 较早对战略联 盟中的机会主义进行了分析，并运用了协同理论对联盟治理进行研究；祝爱民运用和谐 理论( 2 0 0 4 ) 对联盟的治理进行了研究。由此可见，自2 0 0 4 年以来战略联盟稳定性的研究 正成为该领域研究中的一个热点。但是，国内对战略联盟稳定性的研究更多的只是作为 联盟研究中的些许理论延伸，或者只是西方关于联盟稳定性研究的概念引介，缺乏对联 盟的稳定性进行系统的、深刻的研究，对中国企业的联盟实践问题也缺乏深入地研究。 企业战略联盟信任机制构建研究 1 3主要研究方法和技术路线 1 3 1 主要研究方法 为了使文章的论述更为深刻和更有说服力，本文的理论研究综合运用了文献综述 法、比较分析法、归纳法、解释法、案例分析法等多种研究方法，较为全面地围绕企业 战略联盟的信任机制构建进行论述。对战略联盟企业间信任问题中涉及的基础性理论根 据，本文主要采用文献综述的方法，同时结合以解释的方法进行延伸，使其不仅停留在 所引述文献的理论立足点上，而且更符合时代及现实的要求，从而具有鲜明的现实意义。 本文还通过对不同学科领域的信任问题的比较分析，从中归纳出信任的含义应包含的基 本共同属性，进而以此为基础，对战略联盟的信任相关给予了明确而较科学的概念。在 研究战略联盟信任影响因素这一部分的论述中，运用层次分析法和模糊数学的原理，用 模糊层级分析法对战略联盟的信任度进行定量分析，使分析更有说服力。论文第六章结 合三个不同的典型的战略联盟的信任进行了分析，进一步说明了战略联盟中信任的重要 作用以及不同联盟信任影响因素的特殊性，并结合s 公司对战略联盟信任的管理，验证 了论文所述信任机制构建的可行性和可靠性。 1 3 2 研究技术路线 本论文共分为七章，第一章为绪论，阐述了问题提出的背景，并对研究的意义、企 业战略联盟的相关文献及有关的理论基础进行了介绍，并阐述了论文的主要研究方法和 技术路线；第二章对企业战略联盟信任的相关基本问题进行了讨论，主要介绍了企业战 略联盟信任关系的内涵、特点、分类及重要意义；第三章是本文对影响企业战略联盟信 任的因素进行了系统分析，并运用模糊层次分析法提出了确定战略联盟信任度的方法； 第四章是本文的核心内容，在这一章中，论文对企业战略联盟信任机制的构建进行了系 统研究，从联盟信任的产生机制、培育机制、运行机制、约束机制和外部市场机制五大 方面进行了分析；第五章是对企业战略联盟信任风险的研究，提出了战略联盟信任风险 的识别体系、评估方法和防范机制；第六章是案例分析部分，分别为针对战略联盟发展 阶段的三个联盟信任的案例分析和对s 公司战略联盟信任管理的案例分析；第七章是本 文的研究结论、研究不足之处和进一步研究的展望。 6 西华大学硕士学位论文 分析 “信任”原本是一个心理学概念，后来被引入经济学和管理学领域，用于人与人之 间以及经济实体之间的关系研究。近年来，有关企业合作的信任机制研究开始成为学术 界的研究热点，一些学者从不同角度对“信任 的定义作出了解释。 2 1 1 社会心理学对信任概念的解释 传统的社会心理学学者对信任概念的界定大多立足个体的、心理的角度，把信任看 作是个人心理特质( 预期、信念和信心) 的表达，权威的工具书中也有这个角度的概念界 定，典型的定义主要有： ( 1 ) 信任是假定对于某人或某事信心的依赖，是对未来的或者可能发生的事情的依 赖( 韦伯斯特第三新国际词典) 。 ( 2 ) 信任是对一个人或一件事的某种品质或属性的信心或信赖( o x f o r de n g l i s h d i c t i o n a r y ) 。 ( 3 ) 任是个体面临一个预期的损失可能大于预期收益的不可预料事件时，作出的非 理性的选择行为( d e u t s c h ，1 9 5 8 ；h o s m e r ，1 9 9 5 ) 。 ( 4 ) 信任是个体承认另一人的言词、承诺口头或者书面的陈述为可靠的一种概括性 的期望( r o t t e r ，1 9 6 7 ) 。 ( 5 ) 信任是个体所有的一种构成其特质一部分的信念，认为一般人都是有诚意的、 善良的以及信任别人的( w n g h t s m a n ，1 9 9 2 ) 。 2 1 2 微观社会学家对信任概念的认识 与社会心理学家不同，微观社会学家认为信任是社会关系的一个重要维度，是与社 会结构和文化紧密相关的社会现象，不能将信任从社会、文化情境中抽离出来，而是要 将之作为一个不可再分解、但是多维的单位以及一个社会现实来研究( b a r b e r ，1 9 8 3 ； l e w i s & w e i g e r t ，1 9 8 5 ) 。虽然早年很多社会学家都讨论过信任现象，例如，涂尔干 ( d u r k h e i m ，1 9 1 5 ) 对“团结 ( s o l i d a r i t y ) 的研究，齐美尔( s i m m e l ，1 9 6 4 ) 对“坚 信”( f a i t h f u l n e s s ) 的研究，帕森斯( p a r s o n s ，1 9 6 9 ) 对“承诺 ( c o m m i t m e n t ) 的论述等都涉及 信任的问题，但是直到1 9 7 0 年以后，社会学家才开始将信任作为研究课题【1 6 】。 卢曼( l u h m a n n ，1 9 7 9 ) 从新功能主义( n e 0 f u n c t i o n a l i s m ) 的理论角度来界定信任，他认 为信任是用来减少社会交往复杂性的机制。信任之所以能达到此种社会功能是因为它能 7 企业战略联盟信任机制构建研究 超越现有的信息概括出一些行为预期，从而用一种带有保障性的安全感来弥补所需要的 信息。卢曼还区分了人际信任和制度信任，认为前者建立在熟悉度及人与人之间的感情 基础之上，后者则是用外在的像法律一类的惩戒式或预防式的机制，来降低社会交往的 复杂性【1 7 1 。 巴伯尔( b a r b e r ，1 9 8 3 ) 将信任定义为“一种通过社会交往所习得和确定的预期”，并 以这种预期的具体内容将信任进行分类：“最一般性的一种预期是对自然的及道德的社 会次序能坚持并予履行的信心；第二种预期是相信对那些与自己有人际关系及社会制度 角色往来的人能够有称职的表现的信心；第三种则是预期那些与自己往来的人能够彻底 承担他说所被托付的责任和义务，即在必要时能为他人牺牲自己的利益 。这几类信任 又可归纳为对人的一般性信任，胜任人际关系及社会制度角色的技能信任，以及对被托 付的责任及义务的彻底承担的信任。 列维斯和维加尔特( l e w i s & w e i g e r t ，1 9 8 5 ) 认为信任有认知的、情感的和行为的三个 维度。其中感情和认知两个维度最为重要。他们还研究了信任的类型与人际关系的类型 之间的关联及它们与社会变迁的关系，他们认为，在首属团体关系( 家庭) 中，信任的内 容主要以感情为主，而在次属群体关系中，信任的形成主要以认知和理性成分为基础。 他们还认为随着人口的增加和社会结构的分化，越来越多的社会关系都以认知信任为基 础，而不是以情感信任为基础【l 引。 2 1 3 经济学对信任概念的理解 经济学传统从人的“经济理性 角度把信任更多理解为计算型信任，侧重考察信任 在节约交易成本方面的功能。一些推崇委托。代理理论、交易成本理论和契约理论的学 者关注了这一层面的研究，比较有代表性的包括a x e l r o d ( 1 9 8 4 ) 、科尔曼( c o l e m a n ，1 9 9 0 ) 、 威廉姆斯( w i l l i a m s o n ，1 9 7 5 ，1 9 8 5 ，1 9 9 3 ) 等。他们认为，人是理性行为者，信任是他们通过 成本收益计算，作出涉及对他人的预期。 a x e l r o d 从博弈论角度研究信任，指出信任通常在以下两种情况得以成立：第一，游 戏双方希望重复游戏，而且有一持续的关系：第二，游戏双方都与以其他形式相联系的 第三方有较强的相互作用，并希望维持他们的声誉【1 9 】。 科尔曼继承了卢曼关于信任是一种冒险的思想，从理性选择、委托一代理角度出发 构建了关于信任的理论以及模型。他指出信任是社会资本的一种形式，它可以减少监督 与惩罚的成本，就信任关系而言，它涉及行为者是否甘冒风险自愿转让资源或者资源控 制权的问题【2 0 】。 西华大学硕士学位论文 威廉姆斯抓住人的有限理性和机会主义两大特征分析信任。他认为，现实生活中的 人都是契约人，他们都处在交易中，契约人达到的是“愿望合理，但只能有限做到 的 有限理性，人们为实现目标寻求自我利益必然会追求机会主义，组织是作为克服有限理 性的经济工具来使用的，扩大控制和监督程序可以减少对信任的需要【2 1 1 。 2 2 研究信任的主要理论 ( 1 ) 理性行为理论( t r a ) f i s h b e i n 和a i z e n 于1 9 7 5 年提出了理性行为理论( t h e o r yo fr e a s o n e da c t i o n ， t r a ) 田j ，阐述了消费者的决策过程，随后t r a 理论被广泛地应用于信任的研究中。 t r a 理论建立在个体依据所能获得的信息作出理性决策的基本假设之上，假设行为的发 生起源于评估信息，接着形成态度以致于产生行为倾向，最后则导致实际的行为。该理 论提供了一个研究个体从建立态度到采取相应行为的决策过程的理论框架，最基本的思 路就是，个体的行为意图( b e h a v i o r a li n t e n t i o n ，b i ) 是导致该个体最终实施相应行为 ( b e h a v i o r ) 的最重要和直接的因素，它是由个体对于行为的态度( a t t i t u d et o w a r d b e h a v i o r ，a t b ) 决定的。 在t r a 模型中，个体行为意图受到个体的基本态度和主观准则的影响。个体的基 本态度包括两个基本要素：第一是对于该种行为可能带来某种结果的基本信念( b e l i e f ) ； 第二是对于实施该行为的可能后果的评估( e v a l u a t i o n ) 。如果结果看起来是有利于个体 的，那么他( 她) 将会有意图或实际去采取某个行动。主观准则是指个体对于其他人的态 度的看法，是一种来自外界的压力。一个人对待某个行为的态度可以引起实施这个行为 的意图，这个意图有可能引起一个实际的行为，也有可能并不引起一个实际的行为。 理性行为理论( t r a ) 的基本模型如图2 1 所示： 9 是 论作 视为 人的 影响 源，信任的领导由于依赖、授权和信赖其他人，会较少需要控制他人。z a n d 的信任动 力模型假定两个人之间的信任是通过一个循环、相互加强的过程而发展的，这个过程开 始于一个人对另一个人的行为的期望。他的信任“螺旋式模型 描述了信息、影响和控 制之间的关系【2 3 】，如图2 2 所示。 1 0 西华大学硕士学位论文 图2 2 信任螺旋式模型图 f i g 2 2m o d e lo fs p i r a lt r u s t 注：预先的信念倾向；短周期的反馈；平衡 经过研究z a n d 证实了不信任导致了人们许多交往障碍，包括误传信息。而这种信 息的误传而产生的信息，在准确性、及时性和全面性上都比较低。z a n d 还识别了在组 织背景下不信任行为的另外两个后果是员工抵制权威的高倾向性和离职的高倾向性。因 为缺乏信任，所有这种行为不利于信息交换、影响的交互作用和自我控制的运用，且降 低了合作解决问题的效果。 ( 3 ) 信任