店面销售的步骤与方法.ppt

,营业员销售的10个步骤,及成交技巧与方法,营业员销售的10个步骤,根据顾客购物时的心理变化和需求发展，营业员必须适当调整和跟进，主要方法就是下面讲的10个步骤。,1、接近顾客,顾客上门之前，营业员耐心等待销售时机。这个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备，要精神，不可无精打采。容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。,营业员销售的10个步骤,2、初步接触顾客,顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。最佳时间：1、当顾客长时间看一个商品时2、当顾客触摸商品小段时间后；3、当顾客抬起头时；4、当顾客突然停下脚步；5、当顾客与营业员目光相遇6、当顾客的眼睛在搜索时；,营业员销售的10个步骤,2、初步接触顾客,接触方法：1、与顾客随便打个招呼2、直接向顾客介绍他看的产品3、询问顾客的购买意愿,营业员销售的10个步骤,3、产品提示,“商品提示”就是想方法让顾客了解商品时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不但要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。商品提示的5种方法：1、让顾客了解商品的使用情形；2、让顾客触摸商品3、让顾客了解商品的价值4、拿几件商品让顾客做选择和比较5、按照从抵挡到高档的顺序拿商品给顾客,营业员销售的10个步骤,4、揣摩顾客的需要,不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺利销售。一般有四种方法：1、通过观察顾客的动作和表情来揣摩顾客的需要；2、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，来分析顾客的愿望3、通过自然的提问来询问顾客的想法；4、善意的倾听顾客的意见揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进行，不要把一个好的动作分开。,营业员销售的10个步骤,5、商品介绍说明,顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，营业员要做好商品说明的工作。商品说明就是介绍商品的特性，这样要求营业员对商品知识、功能、对比的了解。,营业员销售的10个步骤,6、劝说购买,营业员劝说顾客购买的5个特点：1、实事求是的劝说2、投其所好的劝说3、用肢体语言配合表达4、用商品价格、质量、先进行说话5、帮助顾客比较、选择的劝说。,营业员销售的10个步骤,7、掌握销售要点,销售要点就是顾客对商品有许多要求，但其中一个才是最重要的，而能否掌握这个主要要求，是促使顾客购买的重要因素，1、利用5W原则：何人使用（who）在何处使用（where）在什么时候使用（when）想要怎样使用（what）为什么必须使用（why）；2、说明要点时要言词简短；3、能形象具体的表现商品的特性；4、跟上时代，适应消费者观念的趋向进行说明；5、投顾客所好进行说明。,营业员销售的10个步骤,8、成交时机与方法,顾客突然不再发问时顾客话题集中在某一个商品时顾客征求同伴意见时顾客提出成交条件时当顾客不断点头时顾客关心售后服务问题时,顺势成交法（您都说好了，那我就给您包起来）二择一法临门一脚法（对顾客的喜好作出准确判断，视线的焦点、触摸商品的次数、摆在手边的商品）,8、成交时机与方法,营业员销售的10个步骤,动作诉求法（用某种动作对迟疑不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下”、“请多试一试”（把产品递过去）感情诉求法（感情诉求，又称为情感诉求、感性诉求，指广告策划者利用人们的情绪和情感活动规律，通过激发消费者积极的情绪和情感体验，使消费者产生情感上的共鸣，进而产生购买动机，作出购买行为的过程）,8、成交时机与方法,营业员销售的10个步骤,刘翔,刘翔于2004年雅典奥运会夺取110米栏冠军，改写了中国田径的历史，名扬海内外，众多商家从其身上看到了巨大的商业价值，纷纷请其代言或做广告。据统计2004-2008年，刘翔共为14个国内外知名品牌做广告或者代言，为商家带来了巨大的经济效益；2008年第29届奥运会在北京举行，各大商家跃跃欲试，准备在刘翔成功卫冕时刻投放新的广告；然而刘翔因伤退赛，众多商家原计划奥运期间广告投放计划被打乱，纷纷进行广告营销策略调整。从2004年刘翔一举成名到2008年因伤退赛，耐克公司凭借自身强大的经营团队，巧妙利用消费者的感情诉求，取得了广告营销的巨大胜利。,扬长避短（重利轻弊）化短为长价格优惠法激将法,8、成交时机与方法,营业员销售的10个步骤,这三点无需多做解释，良好的心理素质，必胜的信念，以及纯熟的专业知识是我们促成过程中必备的。,促成的三大关键,百分之百的热忱,坚强意念,这单一定成交,纯熟的技术,平常心,营业员销售的10个步骤,营业员销售的10个步骤,在收款时，营业员必须讲明：收款100元，应收48元，应找您52元，以免发生不必要的误会。1、让顾客知道商品降格2、大声讲出收到的款数3、先数一遍再放4、找零时要把数目复述一次5、将款交给顾客时要确认一遍包装要注意的三点：1、包装要求牢固、安全、整齐、美观2、包装之前检查商品，有没有错、坏、差3、包装是要快、稳、轻,9、收款、包装,营业员销售的10个步骤,包装完毕后，营业员要双手将商品递给顾客，并用感激的目光和心情向顾客道谢，并欢迎下次再来。另外要注意检查顾客有没有落下什么物品。,10、送客,1.服务工作中提倡“五声”。宾客来时有欢迎声。（欢迎光临，请问需要买点什么？）遇到顾客欠安时有问候声。得到帮助时有致谢声。麻烦客人有致歉声。（对不起，让你久等了。）客人离店时有道别声。（请慢走，欢迎下次光临！）2.服务中杜绝“四语”：不尊重的藐视语。缺乏耐心的烦躁语。自以为是的否定语“不”。刁难他人的斗气语。3.工作中做到“五勤”：眼勤；手勤；脚勤；耳勤；脑勤。4.上班前要调整自己的心态，工作中随时露出微笑。（甜美的微笑要发自内心，微笑是自信的象征。）,五声四语五勤一心态,笑话,小时候