制定店面营销方案.doc

制定店面营销方案 如何制定店面营销方案 制定所有的营销计划都要以历史数据为主要参考依据公司的整体数据库来源于日常工作中各部门的数据记录与整理主要参照环比、同比、销售数据总结等具体需要以下几方面的数据： 1、单店销售额和整体销售额的分析： 2、单店销售量与整体销售量的量化分析 3、区域分析和季节性分析 4、产品线分析与价格体系分析 5、以往的订货计划分析 6、往年的拓展计划和新开店任务完成情况数据参照 综合以上的数据参照再结合财务预算和财务的三大报表不仅可以找出以往工作中存在的问题同时也可以找出今后工作的出发点透过数据看到各项数字所体现的经营实质透过数据分析看到经营情况判断经营上的问题点并做出合理有效的调整为制定行之有效的营销计划奠定参照基础 公司的营销计划一般是由直营与加盟两部分组成 直营店的营销计划制定 1、根据往年的销售额结合明年的企划与订货情况做好区域内全年的销售额预估往年的数据比对要细化到单店要考虑各店的实际情况销售前几名的店已没太多增长空间真正有上升空间的店是那些处在业绩中游的店 在制定各店明年的增长值时一定要参考明年的各季节的企划做好各单店的业绩增长预估后才可以累加起来做整体的业绩增长预估切实合理的增长百分比是分公司明年的战略目标的重要组成部分 2、结合预算核算直营系统全年的各项费用开支 公司的年度预算会因各类开支产生一个相应的盈亏平衡点初期的公司一般会以减亏或平亏为出发点设立销售目标而成熟期的公司则会以盈利增长百分比做营销计划的年度目标盈亏平衡点都很重要的参考值 我在做费用开支这项工作时一般是分两步走第一种是按正常的消耗做一个统计另一种是由各部门进行节支挖掘提报上来后再由老总与各部门进行节支论证许多开支只要进行合理的规划都能有很大的节约值将节约后的开支纳入预算再产生一个新的盈亏平衡点从而生成一个新的年度销售计划做为明年的门槛值 例1：异地城市有4个店在季尾要返20个方货品如果委托物流公司每个方的运费160元总计要3200元再加上装卸费和短途运费最少也得3600元如果包货运专车运输费用是单程2000元因为回程是空跑所以费用很难谈下来但如果来回都有货品回程运费就可以打67折3400元就可以解决来去的问题当时我们在新品开季时都包货运车辆送去卸下新货的同时再装上要返仓的过季货品以往3600元的单程运费现在只要3400元就解决了来去的问题仅这一项就可以为公司年节支几万元 关于直营系统的开支尽量由直营系统自行做到收支平衡不要觉得都是公司的事就把加盟与直营的开支混在一起直营系统有时要通过促销来辅助销售提高业绩增长在这里要说明一下业绩的增长要相对应毛利率的增长没有毛利率的流水贡献对有销售保底的百货店有用但对以租金为主的地店与MALL店则属于成本与贡献度不匹配状态 制定直营年度计划实则就是制定各店明年的销售计划一定要符合各店的实际情况既不可以为了表决心冒高给员工制定一个根本不可能完成的目标让员工失去信心也不能给为求稳妥制定一个过低的目标让员工没有压力 3、二次评估直营的全年销售计划从单店的角度分解到季节、月份调整后生成直营系统全年销售计划 销售计划落实到季节、月份要结合地域的销售情况、各单店所处渠道平台的企划方案、产品季节的淡旺季分配、所订货品的分配情况、季节性产品的价格带等因素都是辅助参考值要从各单店实际的销售情况出发生成合理的销售计划与年度增长百分比 做一些走量的低毛利促销活动不但拉高流水还可以减少一定的库存减少的库存量降低了未来的跌价损失实实在在的促进年度计划达成但促销活动在销售额的体现上不要看得过重日常的销售业绩才是你全年销售计划的基本参考值促销只是辅助你完成年度计划 反之如果你去年的业绩中有些是靠促销活动冲上去的那么在做明年的计划时也要比对这部分的流水额才可以更做出更精确的开年销售计划 加盟拓展全年营销计划的制定 加盟商的订货情况直接关系着公司的盈利情况传统的定货会前的走访洽谈、督促开店也无非是为了稳定或增加业绩在做加盟部分年度计划前日常对加盟商营运辅导和帮助将会稳定其在明年的销售决心与发展思想未来的加盟发展路线肯定会从服务式加盟管理发展成为利益共同体的模式加盟商与生产厂家必须达到同呼吸共命运才会让品牌在竞争中存活下去 1、现有加盟商完成销售计划的完成情况测评 要统计去年甚至近几年加盟商的订货情况、提货情况、销售情况这三种情况是否完成了公司制定的目标值完成率是多少要实事求是的测评加盟商的发展潜力从而生成年度增长百分比通过测评加盟业绩来做初步的加盟利润分析良性的渠道加盟绝不是给加盟商硬加任务的库存的增加最影响加盟商的未来合作的心态 2、根据公司的加盟目标来制定拓展计划与提升计划 关于直营的营销计划我们在上半部分已经制定完成那么余下的就要由加盟来分解完成如果现有加盟店明年的增长业绩测算后还是不能完成任务那么就要由拓展新店和提升老店来完成了在制定拓展计划和提升计划时一定要以销售月为单位以后也要以销售月为节点进行工作 3、现有渠道市场的分级划分实施中随时调整公司的年度渠道开发计划 公司的渠道开发计划都是以满足年度销售计划而制定的日常工作中要严格监督已有的加盟商对年度销售计划的分解完成情况分级管理更容易做到督促到位传统的只招商、不养商、不护商的管理行为已经不可取了帮助加盟商梳理销售中的问题及时传授总部先进的零售理念辅助加盟商提高销售业绩是完成年度计划的保障就如同大禹治水一样要进行通路疏通如果加盟商的销售通路解决不好库存压力大不但当年的销售任务不能完成明年也将受到影响 其实公司的年度营销计划在制定过程中不管是加盟还是直营无非围绕以下几个要点： 1、通过往年销售数据和盈亏平衡线来预估明年销售计划 2、通过拓展销售门店的数量来促进计划完成率 3、通过提升现有终端门店的业绩来保证计划完成率 4、通过内部的减少开支降低盈亏平衡线降低计划指