（会计学专业论文）企业应收账款控制的研究.pdf

学位论文版权使用授权书 本人完全了解同济大学关于收集、保存、使用学位论文的规定，同意如下 各项内容：按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本；学校有权保 存学位论文的印刷本和电子版，并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它 手段保存论文：学校有权提供目录检索以及提供本学位论文全文或者部分 的阅览服务；学校有权按有关规定向国家有关部门或者机构送交论文的复 印件和电子版；在不以赢利为目的的前提下，学校可以适当复制论文的部 分或全部内容用于学术活动。 空塑篓竺三一塑 经指导教师同意，本学位论文属于保密，在年解密后适用本 授权书。 指导教师签 名： 年月日 学位论文作者签名： 同济大学学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师指导下，进 行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本学位 论文的研究成果不包含任何他人创作的、已公开发表或者没有公开 发表的作品的内容。对本论文所涉及的研究工作做出贡献的其他个 人和集体，均已在文中以明确方式标明。本学位论文原创性声明的 法律责任由本人承担。 签名：孵 伽7 年弓月加 摘要 摘要 本文主要的研究对象是企业的应收账款，以企业及社会的管理环境为基 础，以企业的稳步发展为目标，对应收账款的成本、最佳持有水平、信用管理 以及其融资方法集中进行研究探讨。本文的主体分为管理策略和融资策略两大 部分。其中管理策略重点探讨了三阶段管理、成本管理、持有水平控制管理和 信用管理在应收账款管理中的具体运用。融资策略则主要包括了债务重组、保 理业务、证券化。 关键词：应收账款，应收账款杠杆，信用，保理，证券化 a b s t r a c t t h em a i nr e s e a r c ho b j e c ti sa r ( a c c o u n t i n gr e c e i v a b l e ) i nt h i sp a p e r o nt h e b a s e m e n t o f t h e c i r c u m s t a n c e o f e n t i t y a n ds o c i e t y , f o r c o m p a n y ss t a b l e d e v e l o p m e n t , t h es t u d yi sc u r r i e do n ，t h ec o s to fa r ，o p t i m i s t i ch o l d i n gm o u n t ，c r e d i tm a n a g e m e n t a n df i n a n c i n gm e t h o d t h ep a p e r 啪b ed i v i d e di n t ot w o i m p o r t a n tp a r t s m a n a g e m e n t s t r a t e g ya n df i n a n c i n gs t r a t e g y a n dt h es t u d yo nm a n a g e m e n ts t r a t e g ym o s t l yi n c l u d e ，3 - p h a s e ，c o s tm a n a g e m e n t , h o l d i n ga m o u n tc o n t r o l l i n ga n dc r e d i tm a n a g e m e n ta p p l i e di n a r f i n a n c i n gs t r a t e g ym a i n l yi n c l u d ed e b tr e o r g a n i z a t i o n ，r e c e i v a b l e sf a c t o r i n g r n a n c i n g r e c e i v a b l e ss e c u r i t i z i n g k e yw o r d s ：a c c o u n t i n gr e c e i v a b l e ：d e g r e eo fr e c e i v a b l el e v e r a g e ；c r e d i t ；f a c t o r i n g ； s e c u r h i z i n g 2 第1 章导论 第1 章导论 应收账款的管理是企业财务管理中的重要一环，应收账款的合理运用于管理能 保证企业现金流的顺畅流动，增强企业的稳定性，并能增加企业的收益和提高企业 自身价值。就全社会而言，企业之间应收账款的合理分配和顺利流转是全社会经济 稳定繁荣的重要保障。 但是由于我国的经济结构框架还处于转型中，经济营运状态还不太稳定，现代 企业制度中还残留着很多旧的经济体制下的弊端。在原有的计划经济体制下，企业 的一切经济活动都是在政府的指令下完成的，企业缺乏市场意识，政府通过指令、 指标、人事调动、打白条等手段来管理应收账款。几十年的“一贯制”使企业逐渐 失去活力。但在市场经济体制下企业的一切经济活动必须围绕市场、顾客转，使得 企业原来隐性的问题开始显性化，逐渐暴露出来应收账款就是其中的问题之一。 自古以来中国就是个礼仪之邦，一个人的信用就是他的尊严和荣誉，有很多的 故事描述了古人如何讲信用，赢得别人的尊重。但为何随着近年来的经济发展，我 国在外国人眼中沦为不讲信用的国家。不要说外国人，就算是在我国国内，现在有 很多人不相信他人，或者不被他人所相信。虽说经济的发展让很多人失去了道德方 向，为了钱可以什么都不要，包括信用，但是缺少相应的控制制度或者说控制措施 的不健全是导致这种现象发生的根本原因。 随着中国加入w r o 和经济全球化的不断深入，我国企业将会面临着更大的竞 争压力。外国企业，特别是发达国家的大型企业都具有完善的应收账款的控制措 施。不是说外国企业的应收账款就没有问题，只是他们能够通过财务、法律和信用 控制把存在于应收账款中的风险限制在可承受范围内。我国企业应该完善自己的财 务控制体系，使其具有足够的信誉度能让外国企业放心的和我们做生意。另外，外 国企业也应该充分意识到我国企业处于转型的阶段，有很多的不完善的地方，以采 取相应得措施。特别是在应收账款的管理中，我国企业还有很多地方需要向外国企 业学习。 我国存在着企业竞争力低下、管理水平不高、创新不足、资金流动性差、银行 贷款呆坏账比重大等问题。这些问题的产生和解决，都和企业应收账款的管理控制 问题紧密地结合在一起。长期以来，我们一直都很重视发展的速度，管理层为了提 5 第1 章导论 高企业的销售量，而忽视了销售的质量问题，很多的应收账款虽然存在于账面上， 实际上有很多是收不回来的，或收回来的成本很高。 表1 - 1 列出的是2 0 0 3 年度1 1 2 月部分地区国有及国有控股企业主要经济指标 中的产品销售收入和应收账款状况： 表1 12 0 0 3 年部分地区国有及国有控股企业主要经济指标 产品销售收入利润总额应收账款净额 地区 累计比去年同累计 去年同期 累计比去年同 ( 亿元)期增长( 亿元) ( 亿元)期增长 全国 5 8 0 7 0 9 12 3 5 02 7 8 3 5 02 6 0 5 5 97 2 3 2 6 34 6 3 北京 2 1 5 3 9 81 6 4 11 1 7 0 27 7 8 63 2 1 0 93 5 1 上海4 8 6 1 7 43 1 1 24 7 3 1 53 0 9 8 41 6 7 0 66 7 3 河北 2 7 8 5 2 32 2 8 51 6 3 7 01 0 9 5 13 2 4 4 2o 1 3 资料来源国家统计地区国有及国有控股企业主要经济指标w w w s t a l s g o v 2 0 0 4 年4 月2 2e l 从表1 - 1 我们可以看出，全国应收账款净额累计7 2 3 2 6 3 亿元占到了全国产品 销售收入的1 2 5 ，而同期的利润总额为3 7 8 3 5 0 亿元，只占到了全国产品销售收 入的5 2 ，可见应收账款所占的比例很高。另外根据国家经贸委课题组对6 省 2 4 0 0 余家国有大中型企业及5 1 2 户国家重点企业中的2 3 2 户企业的调查结果推 算，到2 0 0 1 年末在全国5 8 1 3 6 户国有工业企业的应收账款余额7 8 8 6 5 亿元中，3 个月以内的应收账款约为2 0 0 0 亿元，3 个月至1 年的应收账款约有2 0 0 0 亿元，1 至2 年的应收账款约有1 3 0 0 亿元，2 至3 年的应收账款约有8 0 0 亿元，3 年以上的 应收账款约有1 7 0 0 亿元，按账龄推算，属于拖欠的应收账款约有5 5 0 0 亿元，占 6 5 以上，因此保守地估计，国有工业企业的货款事实上已成为呆账死账的约在 1 5 0 0 亿以上，占周期应收账款的2 0 以上。 中国企业要提高自身实力，以求在竞争中立于不败之地，这不仅仅是个学术问 题，更是企业和社会关心的问题。企业首先要作到的是完善并提高企业应收账款的 控制力度，提高销售收入的质量，加快应收账款的流转速度，减少呆坏账。那么如 何提高销售收入的质量? 如何来控制和管理企业的应收账款，进而减少呆坏帐，逐 步提高企业自身价值? 这些就是本文的研究重点。 本文试图在应收账款的管理控制方面做出一些探索性的研究，对目前存在于中 国企业应收账款控制中的不足之处进行分析，并在此基础上提出相应的改进措旌， 以求对我国企业的发展有所启示和帮助，这也是本文的意义所在。 6 第1 章导论 本文的研究分为以下几个部分： 第一章导论：阐明研究背景和动机，并说明研究目的以及研究框架。 第二章文献综述：回顾国内外学者针对应收账款的相关研究。 第三章理论框架：应收账款的含义、产生、国内外企业情况比较和重要性。 第四章管理策略探讨：成本分析研究，量的控制研究，信用管理，并结合案 例分析。 7 第2 章文献综述 2 1 国外研究状况 第2 章文献综述 十八世纪下半叶在英国开始了一场深刻的变革，我们可以称其为“工业革命”， 它对管理科学产生了巨大的影响。由工业革命所带来的物质商品的极度膨胀和社会 交易的迅速上升，社会急需要新兴的学科来作为支撑，于是，产生了经济学和管理 学。继此之后，企业政府开始慢慢注意到信用管理和应收账款管理控制的重要性。 在西方，企业信用管理是- - f 3 重要的学科，它作为一门研究学科已有1 0 0 多年的历 史。而对应收账款的管理研究也包含其中，也就是说，西方对于应收账款的相关研 究已经有百年的历史了。 但是严格的说，真正意义上的对应收账款的控制管理研究应该是起源于2 0 世 纪初期的内部控制管理。1 9 4 9 年，美国首次提出了“内部控制”的概念，随后各 国政府、民间组织和许多专业团体纷纷就如何建立有效的内部控制制度提出了各自 的见解、主张，内部控制己渐渐成为企业高效运行不可或缺的一门管理技术。而企 业应收账款的管理控制研究作为企业内部控制中的财务控制环节被加以研究。 而近几年来，企业应收账款管理控制的研究更趋完善，原因是2 0 0 1 年以来世 界上一大批知名的公司如安然、世通、施乐等相继爆出财务丑闻，这些丑闻的出现 再次对企业监控机制敲响了警钟。 应该说，发展至今，西方国家的信用控制体系已经非常完善，因此，企业对应 收账款的控制也相对比较容易。随着经济的发展和现实的需要，西方学术界对传统 意义上应收账款的控制研究，逐渐转向对应收账款后期的证券化、保理的研究。 a d r i a nk a t z ( 2 0 0 2 ) 中小企业如何利用应收账款的融资来增加流动资金。文章 从企业融资难的原因、证券化的优势、证券化的运用、企业目前存在的不足、如何 改进等方面解决中小企业的这种尴尬境地，使其可以筹集到足够的资金用于企业的 发展，进一步斗上大其实力，使其为经济发展锦上添花。 s h i c ns p e m g ( 1 9 8 5 ) 应收账款的处理研究。分析了应收账款膨胀的原因，阐 述了加强应收账款管理的对策，即建立监管制度，发挥监管职能，优化库存结构，采取 8 第2 章文献综述 多种手段，积极清理逾期货款，指出企业应制定科学合理的应收账款管理制度，确 保在获取最大收入的同时，尽可能降低风险损失。 l a n n yl a t h a m ( 2 0 0 4 ) 应收账款是各种企业拥有的一项很常见且非常重要的资 产，它的安全与否直接影响着企业的可用资源、损益情况、现金流量。从企业内部 管理出发，对企业应收账款管理中存在的问题作了剖析，提出了“要加强企业应收 账款的管理，必须提高产品竞争力，注重客户资信调查和加强企业内部控制力度” 的观点，并对建立企业信用信息管理体系提出了自己的看法。 k h a l e ds o u f a n i ( 2 0 0 2 ) 应收账款融资决策。从应收账款融资分类入手，运用实 质重于形式原则对各类应收账款融资业务的性质进行了界定，并阐述了各种应收账 款融资业务的会计处理，为加强应收账款管理提供依据。 2 2 国内研究状况 由于过去的计划经济体制问题，导致国内对应收账款的研究起步很晚。改革开 放以来，国内的企业和学术界逐渐意识到应收账款管理的重要性。而真正开始引起 足够的重视并加以系统的研究是由于长虹事件、蓝田股份、银广夏等一系列财务丑 闻的发生。国内现在对应收账款的研究状况是：传统基础研究方兴未艾，新兴的研 究也紧随国际潮流蓬勃发展。由于有西方的理论研究作先导，我国国内的研究重点 大都是放在如何把外国的理论如何同本国的实际相结合，新兴的理论如证券化、融 资等也很多是参照国外的研究成果。但是，由于我国的社会信用基础还比较薄弱， 社会信用体系还不完备，信用管理体系尚在探索和建立之中，有关政策法规尚未出 台。同时我国大部分企业应收账款管理意识比较淡漠，管理方式比较单一，绝大多 数企业仍没有建立起完善的信用管理机制。因此，我国还不能照搬西方国家的应收 账款的管理模式。今后，随着我国进入世界贸易组织和世界经济一体化，我国的市 场经济必将得到快速发展和进一步完善。国内学者研究领域及成果主要列举如下： 郭玉军甘勇( 2 0 0 4 ) ：以比较的研究方法对未来应收账款证券化问题进行了 研究，通过分析英国、美国、日本这三个有代表性国家的国内法律制度对这一问题 的具体规定，得出未来应收账款的转让以及完善将是我国资产证券化法律制度设计 中一个不能回避的问题， 故我国非常有必要借鉴一些国家的成熟做法对其进行完 善之规定，协调破产法以及合同法等诸多法律部门。 曾英杰余科( 2 0 0 4 ) ：文章从介绍资产证券化入手简要分析了s p v 的法律 9 第2 章文献综述 性质和组织形式，着重探讨了资产证券化中s p v 的法律关系，并详细阐述了我国 在s p v 构建上的立法障碍。 张波( 2 0 0 4 ) 分析了产生应收账款原因，对企业的经济影响；接着总结了应收账 款循环中的不确定性因素，由此提出应收账款柔性的控制；最后对应收账款信用期 柔性作了定量分析，以确定其最经济应收账款信用期。 张尧洪( 2 0 0 4 ) 在传统应收账款管理方法的基础上，企业应运用维帕累托 c v i l f r c d o p a r e t o ) 最优分析法对应收账款进行分类管理。即把已有客户分为核心客 户、主要客户和一般客户，对他们实行不同的信用管理。对新客户运用稳健分析模 型进行信用分析，然后做出销售决策。对销售人员确立应收账款管理目标，以应收 账款质量提高作为目标管理的主要内容，企业销售人员的考核与应收账款质量的提 高挂钩，建立应收账款管理的激励和约束机制。 本文在总结前人研究成果的基础上，提出自己的研究重点，并进行了相关的探 索性研究。 1 0 第3 章应收账款的涵义及重要性 第三章应收账款的涵义和重要性 3 1 应收账款含义以及产生 3 1 1 应收账款的内涵 ( 一) 应收账款的含义和内容 应收账款是企业采用赊销方式销售商品或劳务而应向顾客收取的款项，它一般 是由企业赊销业务所引起，实质是收款人向付款人提供的一种商业信用。对于生产 加工型企业，应收账款是由于对外销售产品或提供劳务等所产生的需要在未来一段 时问内收回的款项。狭义定义的应收账款主要是指应收销货款。广义的应收账款包 括应收销货款、分期应收账款、预付账款、应收票据和其它应收账款。 ( 二) 预付账款的含义 预付账款指企业、单位因采购物资、发包工程按照购货合同规定预付给供应单 位的购货款，以及按照工程合同规定预付给承包( 或分包) 单位的工程款和备料款( 包 括抵作备料款的材料) 。 ( 三) 应收票据的含义 应收票据是指企业因采用商业汇票支付方式进行商品交易而收到的尚未到期兑 现的商业汇票。商业汇票按其承兑人不同分为：商业承兑汇票和银行承兑汇票。按 偿还期限的长短，可以分为短期应收票据和长期应收票据。按其是否带息分为：带 息商业汇票和不带息商业汇票。带息票据指到期时，根据票据面值和利率收取本息 的票据。不带息票据是指到期时，根据票据面值收款的票据。 ( 四) 其它应收账款的含义 其它应收账款是指企业发生的非购销活动的应收债权。通常包括企业发生的各 种应收赔款、存出保证金、备用金以及应向职工收取的各种垫付款项等。 3 1 2 应收账款的产生 ( 一) 竞争因素 信用，是当今商品社会非常重要的两个字。如果没有信用，社会这部大机器就 第3 章应收账歙的涵义及重要性 无法正常运行。信用在商品社会的最大体现之一就是应收账款。随着货币的出现， 社会商品交换量的加大，再加上社会激烈的竞争导致商家纷纷采用赊销的手段来提 高销售收入，应收账款也由此产生。商业竞争是产生应收账款的主要原因。在市场 机制的作用下，各个企业面临着残酷的竞争淘汰机制。胜者为王，败者为寇”永 远是这个游戏的规则。于是，各商家为了生存，纷纷使出浑身解术，除了依靠产品 质量、价格、售后服务、广告等手段之外，赊销也是一种扩大销售的重要手段之 一。有无赊销以及信用期的长短都会影响企业的销量。应收账款是企业流动资产的 一个重要项目，是企业为了扩大销售和盈利而进行的投资。 ( 二) 降低库存 由应收账款产生的销量的上升，自然减少相应的库存。我们都知道库存费用 对企业而言是没有效益的费用，所以现代生产型企业都提出了“零库存”的建设目 标。j u s ti nt i m e 就是基于尽量减少库存的思想所产生的方法。 在莎士比亚的戏剧中，p o l o n i u s 建议他的儿子说：“不要做借款人也不要做贷 款者，贷款者常常收不回钱又失去了朋友；而借款会使人失去节俭的美德。”莎士 比亚所描述的时代在美国早已荡然无存。借款人或借债人将自己视为有足够聪明、 有足够技巧运用财务杠杆工具的人，运用财务杠杆是值得骄傲的事情。放眼社会， 赊销无处不在，小到个人的分期付款，大到商家之间的购销。特别是在商家之间， 如果没有赊销这种销货形式，很难想象会产生什么状况。但赊销是一把双刃剑，一 方面它能够提高销售额度，增加企业的营业利润；但另一方面，随着应收账款的增 多，增加了许多持有成本，坏账也会相应提高，如果长期得不到改善的话，会导致 财务危机，结果是得不偿失。 一个企业是否应该赊销，赊销比为多少，我们应该辩证的来看这个问题。我 们可以发现在成功的企业中，有高赊销比的，也有低赊销比的。并不是说赊销比越 高越好，有些企业赊销比很低，但也能把生意做大。但就整个经济社会而言，赊销 是主流。只有一种情况才不会出现赊销：产品供小于求，同时该企业是寡头企业或 者是垄断企业。当一个企业创出一种极具市场需求的新产品时，该企业就无需使用 赊销，甚至可以要求买方预付款。然而市场经济规律决定了一家企业不可能永远独 占这块香甜的奶酪，其它的竞争者会闻味而上，分而食之。越到产品生命周期的后 期，企业对该产品赊销的额度可能越大。 第3 章应收账款的涵义及重要性 3 2中外企业应收账款之现状及比较 3 2 1 我国企业应收账款特征 ( 一) 我国企业应收账款中的无效成本率过高 据2 0 0 5 年国家统计局资料显示，和美国比较，2 0 0 5 年我国的应收账款的回收 情况如下： 表3 - i ：2 0 0 5 年中美平均应收账款情况对比 资科来源z 国冢统计局 这里的无效成本是指由应收账款所导致的坏账、拖欠款损失、管理费用等成 本。无效成本率指无效成本占销售收入的比率。需要说明的是这里的管理费用专门 指在管理应收账款时产生的费用，当企业采用直接收款方式时，这种费用就可以避 免。这不同于其他的日常的管理费用，这些管理费用是维持正常营销活动所必需 的，能为企业创造价值的费用，所以这种费用是一种有效的成本支出。 ( 二) 应收账款占流动资金比例过高 据国家统计局资料显示，2 0 0 5 年我国企业应收账款占流动资金的比重达到 5 0 以上，远远高于发达国家平均2 0 左右的水平。下面来看几大上市企业1 9 9 6 年到2 0 0 5 年平均应收账款占流动资金比例： 表3 2 ：1 9 9 6 年一2 0 0 5 年平均应收账款占流动资金比例表 古越龙山 1 8 9 6 青岛啤酒5 5 3 7 ，上海梅林4 6 2 6 宁夏大元3 8 3 7 江南重工 4 9 5 8 大众交通 5 2 8 6 四川长虹 4 8 5 9 兰生股份5 1 0 5 实达集团 5 3 9 4 野开实业。5 9 1 0 资料来源：本研究整理( 参考附录) 第3 章应收账款的涵义及重要性 ( 三) 逾期应收账款过高 在发达市场经济国家中，企业逾期应收账款总额一般不高于应收账款总额的 1 0 ，而在我国，这一比率高达6 0 以上。据不完全统计，中国在1 9 9 1 年到1 9 9 5 年期间形成的应收账款额超过8 0 0 亿元，目前形成逾期3 年以上的应收账款高达 4 0 ，严重影响了企业资产的流动性。 ( 四) 遗留的问题 计划经济体制下遗留的国有企业“三角债”、“债务链”等问题还没有得到彻 底的解决，成为我国企业进一步发展的沉重包袱。据国家统计局2 0 0 2 年1 1 0 月 份统计数字，我国国有及国有控股企业应收账款净额高达7 6 4 4 亿元。 ( 五) 上市公司的问题 上市公司大量关联方交易形成的应收账款。有数据表明，1 9 9 7 年度我国上市 公司6 1 1 2 的应收账款是与其关联方交易发生的，这类“应收账款”多是由于人 为操纵的非公平交易产生，与市场经济下的信用交易产生的应收账款截然不同。 3 2 2 我国现阶段应收账款管理方法及管理制度的缺陷 ( 一) 缺少专门的管理机制 企业应收账款的管理主要是靠销售部门和财务部门来共同完成的。由于两个部 门在目标取向、利益关联上的差异，必然会造成管理上的混乱和冲突。在两个部门 之间设立一个牵制的机制就显得非常必要。我国企业现阶段就是缺少这样一种机 制。借鉴国外许多成功的企业例子，硬件上我们可以设置专门的信用部门，软件上 可以计算机信息系统的统一化。 ( 二) 管理重点的偏差 良好的应收款管理的重点应该是放在事前、事中控制上，而我国企业现阶段在 应收账款上的管理主要集中在事后管理上，即“追账”。销售部门为了实现其销售 目标，急于把货物销售出去，而不太考虑其信用问题，就可能导致货款无法收回。 这使得财务部不得不花过多的人力物力去催收账款。这个缺陷其实也是前一个缺陷 的衍生。 ( 三) 管理方法落后 管理信息化并不单单只是一个漂亮的词，仅仅给企业配备了电脑也并不是信息 化。一个真正实现信息化的企业应该是整个企业从内到外的信息的共享、整合、统 一及互相制约。就应收账款管理的信息化而言，最起码要实现销售及财务部门的信 1 4 第3 章应收账款的涵义及重要性 息共享和信息制约国有企业在应收账款管理中最大的问题就是信息共享的不充 分、不及时、相互的牵制性不够。往往凭主观的判断，缺乏有效的客户信用评价系 统。 3 3加强应收账款管理的重要性 3 3 1 生存之遘 应收账款会影响企业资产的流动性，可靠性，还会增加企业的成本。随着企业 应收账款占流动资产的比例增高，对应收账款的管理也显得越来越重要。应收账款 是企业流动资产的重要组成部分，一般占1 0 - 3 0 不等，高者甚至达到5 0 以 上。这也就是说，一旦应收账款的收回发生危机，很可能导致企业资金周转不灵， 企业的生存就发生问题。 3 3 2 接轨的需要 加入w t o 走向国际，国内企业要和外国企业做生意，就要走国际化路线。走 国际化路线，并不仅仅是货物的国际间交换，我们要走的整个企业产供销一体国际 化的路，其中当然也包括管理方法、体制与国际接融。如此才有资格和外国先进企 业角逐相争，相对的，外国企业也会更愿意和我们合作打交道。当然，走国际化的 风险也是很高的，但这种风险只是由于错误的走法所造成的，而并不是说国际化本 身是错误的。“刀是利器，伤人，非刀之罪也”，走国际化路线已成为必然。 3 3 3 信息迅速膨胀所带来的信息危机 “少则得，多则获”，并不是说信息越少越好，而是说太多而没有经过加工整 理的信息只会造成接收者的困惑。对应收账款的管理而言，最重要的信息就是客户 的信用度。社会在日新月异，客户也在变化，新的客户不断出现，老的客户情况也 在不断变化中，对客户的资产、运营、信用的情况就显得非常重要。管理者“拍脑 袋”作决策的时代已经过去，他们需要可靠、及时、简洁的信息作为决策的基础。 企业需要有专门的部门人员来及时地收集、整理、更新客户的信息。 第4 章应收账款管理决策探讨 第4 章应收账款管理决策探讨 4 1 应收账款的管理策略 4 1 1 事前管理 一、组建一支高素质的营销队伍 在激烈的市场竞争中，营销人员起着十分重要的作用。他们不仅要把货物销售 出去，还要把货物销售给可靠的客户，两者不可偏废。业务素质高、工作能力强的 营销人员能够比较好地完成销售任务，保证货款的按时收回。日本丰田的销售部人 员非常多，他们在每个城市的每条街道和社区都有销售人员。他们的办法是先销 售，后生产，即销售人员与客户签订购合同，客户交预付款。然后由丰田的生产公 司按照客户的要求生产出汽车以后直接就把车开到客户家里，这样虽然销人员的工 资开支大了，但是却节约了成品的库存费用 加强对营销人员的业务培训，学习基础理论和基本技能，用现代市场营销理论 武装营销人员的脑，提高其业务水平和工作能力。 除了基本工资外，还可以考虑把营销人员的奖金和最终收回的货款相结合，而 不是和其销售额结合。 二、合同规范化 包括了两方面，一个是要求销售人员在签订销售合同时严格按照法律的要求来 操作，另一方面要求立法部f - j 力n 强对企业问收付款的法律控制，建立健全相关法律 法规的条款，使得市场运作更加稳定规范。具体要认真总结以往的应收账款管理方 面的成功经验和失败教训，根据合同法等有关法律规定，拟定符合本企业实际 情况的格式合同，力求合同内容齐全，权利义务明确，付款方式、付款期限以及违 约责任等一目了然。确保有关法定手续完备，以防发生合同争议或者诉讼时，使企 业蒙受经济损失。另外，还应该建立起营销人员的合同谈判程序和管理措施，以防 合同谈判出现纰漏或者发生自己的营销人员与客户合谋舞弊行为。 三、建立客户资信档案 企业的营销人员的职责不仅是要把货卖出去，更重要的问题是把货卖给谁，他 有没有偿还能力，货款是否可以安全收回。所以，对每一笔交易的价值和风险都应 该做出必要的客户信用分析，就其履约能力和履约意愿进行经验性评估。 1 6 第4 章应收账款管理决策探讨 四、建立信用管理部门 企业最好是有专门的这样一个管理部门，但考虑到人力财力的问题，企业也可 以充分利用社会上的资源，靠社会上专业的咨询管理公司来收集信息。具体来讲， 包括四个方面： ( 1 ) 详细登记客户的组织结构、企业经理人员名单、地址、工商登记号、注册 资金、职工人数、税务登记号码，等等； ( 2 ) 道德风险，指客户的人品如何，还有家庭出身、文化程度、社会背景，以 往的付款记录，有没有拖欠他人款项的现象，即客户赖帐的概率有多大； ( 3 ) 客户的企业经营状况，是指通过一系列科学、量化的信用评估和控制方 法，对于客户产品的原材料、生产、库存、销路、现金流量、企业规模大小、盈利 水平、客户处理债务的应变能力等指标进行必要的评价。通过这些指标的评估，大 概可以估测客户的实际偿债能力； ( 4 ) 客户企业的社会形象，是指客户的社会评价和信用等级。其中包括地方政 府、征税机关以及会计师事务所对客户( 企业) 的评价，客户与其业务相关单位之间 的诉讼情况。同时，利用计算机建立有关档案管理系统，把重点户、老客户作为经 常性调查和评估的对象，准确定位他们的信用等级，依此决定向客户提供商业信用 以及赊销限额，尽力避免盲目赊销而造成的呆( 坏) 账损失。 五、加强企业的信息化建设 比如，通过e r p 项目的实施，可以实现企业管理的规范化、高效化、系统化 和集成化。如果是一家综合性的大公司，其网络必定是面向全国的，在全国各地都 有分公司和办事处。那么如何监控分公司每一天进货，销货、库存的动态如何做到 对分公司每天财务的收支有一个精确的了解，单纯靠人的自觉性是做不到的，必须 通过信息化的财务软件来达到这样一个要求。比如采用e r p 系统后，每一笔订单 在系统里都可做到实时更新，因此财务人员和销售人员可以随时看到订单的运行状 态：从采购到生产、入仓、销售、储运、财务汇总、开发票等等一系列的经营行 为。 4 1 2 事中及事后管理 一、采取行之有效的收账政策 ( 一) 吸取教训，建立健全应收账款管理制度。为了防止呆、坏账，必须扭转现 在一些企业赊销业务无章可循、监督不严、管理失控的现象，必须搞好制度建设， 完善应收账款的管珲办法，会计部门必须指定专人管理，严格审查、审批程序和制 1 7 第4 章应收账款管理决策探讨 度。企业要定期检查清理欠款工作的结果，对于工作不力者坚决予以撤换，防止走 过程，克服消极态度和畏难情绪，真抓实干。及时总结、发现、推广清欠工作中措 施得力、成绩显著的部门和个人的成功经验，进一步完善应收账款回收工作的方法 和措施。 ( 二) 明确责任，实行清欠目标责任制管理。我国目前的有关法律还是比较完善 的，但是执法的大环境不尽人意，地方保护主义倾向十分严重，致使清理欠款工作 变得非常复杂，难度也很大，所以单位的一把手必须亲自抓这项工作，财务部门和 市场营销部门成立联合清理欠款工作组，划分范围，明确责任；清欠目标到人，分 块包干。对于陈年旧账要单独处理，针对不同情况，研究对策，制订出合理合法的 催收办法。郑州煤业采取的“四个结合”的方法就极具推广价值。所谓“四个结 合”是全面清查与专项调查相结合；企业自查与重点抽查相结合；清查账簿资料与 个别专访相结合；思想教育与自我检查相结合全面清理，认真核对有关账户，弄 清各项往来欠款，做到心中有数，有的放矢。并以此来确定出企业清理应收账款的 具体目标。郑州煤业贯彻的责任原则是：“谁决策谁负责，谁主管谁负责，谁赊销 谁负责；收不回自己赔。” ( - - ) j n 大整治力度，充分利用经济、行政、纪律和法律手段。对于本单位清欠 工作领导无方，软弱无力的，坚决予以撤换；对于接受债务人好处的，应该视情节 轻重给予相应的行政处罚；对于因个人责任给企业造成经济损失的处以一定额度的 经济罚款，并视情节轻重、态度好坏、损失的大小、负面影响程度等不同，分别给 予党纪、政纪处分；对于吃里爬外、贪污挪用、营私舞弊等违法犯罪行为并且给企 业造成损失的，按照法律程序移交司法机关追究其刑事责任。 ( 四) 加大奖励力度，充分调动清欠人员的积极性。企业根据应收账款的实际情 况进行清欠工作的难易程度排队，并且明确奖励比率或者奖励金额，然后在内部实 行清欠费用公开招投标。费用包干，任务明确，有关部门与清欠人员签“军令 状”，重赏之下必有勇夫。清欠成绩显著者，兑现奖金。使清欠者感到有利可图， 他们自然就会八仙过海，各显神通。另外，为了充分调动清欠人员的积极性，还需 要把清欠业绩统一纳入个人绩效范围来考核，为将来晋职晋级增添砝码。 ( 五) 根据债务人的不同情况，采取区别对待的清欠策略。各个债务人的具体情 况千差万别，必须对症下药，针对不同情况采取不同的策略：( 1 ) 对于应收账款收 回迟缓的，应该限制发货；( 2 ) 对于欠款超过一年以上的，应该拒绝再发货：同时 要积极催收；( 3 ) 对于明显有偿债能力却不履行偿还义务，有赖账苗头的，必须在 法律规定的两年有效诉讼期内，通过法律途径来追回应收账款；( 4 ) 对于濒临破 第4 章应收账款管理决策探讨 产、根本没有偿还能力的，可以在了解其抵债物品的价格、质量和销售的情况下， 采取以物抵债的方式尽快收回货款。 二、应收账款的融资 现金应收账款的融资主要包括一下三种方式： ( 一) 债务重组。具体又分为： ( 1 ) 贴现方式收回账款。贴现方式是指在企业资金严重缺乏而购货者又无力 偿还的情况下，可以考虑给予债务人一定的折扣而收回逾期债权。 ( 2 ) 债转股。债转股是指应收账款持有人与债务人通过协商将应收账款作为 对债务人的股权投资，从而解决双方债权债务的一种方法。 ( 3 ) 以非现金资产收回债权。这是指债务人转让其非现金资产给债权人以清 偿债务。在债权人不缺乏现金流量，而债务人的非现金资产又能为债权人利用，或 者债务人的非现金资产有活跃的交易市场和确定的参考价格，可以考虑以这种方式 收回应收账款。 ( 二) 应收账款保理业务。保理业务是专业保理机构为国内外贸易中的信用 销售( 特别是赊销方式) 而设计的一项综合性金融服务。卖方将其与买方订立的销售 合同所产生的应收账款转让给专业保理机构，由专业保理机构为其提供贸易融资、 销售分户账管理、应收账款的催收、信用风险控制等各项相关金融服务。 ( 三) 应收账款的证券化。资产证券化是指将缺乏流动性，但能够产生可预见 的稳定现金流的资产经过一定的结构安排，对资产中的风险和收益要素进行分割与 重组，进而转换成在金融市场上可以出售和流通的证券的过程。对工商企业应收账 款进行的资产证券化被称为应收账款证券化。应收账款证券化是一个复杂的结构融 资过程，涉及较多的参与方。一次完整的应收账款证券化的基本流程可以概述为： 发起人( 即应收账款债权人) 将应收账款出售给一家特殊目的机构( s p e c i a lp u r p o s e v e h i c l e ，s p v ) ，然后s p v 将购买的多宗应收账款组成资产池，再以该资产池产 生的现金流为支撑在金融市场上发行证券进行融资，最后用资产池产生的现金流来 清偿所发行的证券。 第4 章应收账款管理决策探讨 4 2应收账款中的成本管理 4 2 应收账款的成本组成分析 我们可以把应收账款看成是企业对企业自己的一种投资，利益与风险并存。为 何要加强应收账款的管理，其一重要的原因是由于应收账款会带来额外的成本，而 这种成本会逐渐提高，有时甚至超过了其本身的价值。所以即使整个社会的商业运 作是完美毫无缺陷的，不存在呆账坏账，购货者都会主动积极及时的把账款还清 应收账款也不可以无限制提高。应收账款主要包含如下成本： 1 、机会成本c 1 。企业把资金投放在应收账款上而丧失的投资在其他项目上所 获得的收入。c 1 - - a r * r , 其中a l l 为应收账款平均余额，r 为企业加权资本成本率。 2 、管理成本c 2 。对客户资信调查费用、应收账款账簿咨询费用、收账费用以 及其他费用，延期付款成本。在一定时期内，应收账款的管理成本稳定。 3 、坏账成本c 3 。由于付款方违约而导致应收账款无法收回的损失。 c 3 - - a r * k , 其中k 为坏账占应收账款的比例。 4 、短缺成本c 4 。一般的商品在没有采取赊销方式下所取得的收入少于其采取 赊销时的收入，或者采取较少赊销时的收入少于大量赊销下的收入。短缺成本的大 小是随着应收账款持有量的增加而下降，应收账款增加越多，没有进行充分销售所 带来的损失越小。c 4 = g a r ，g 为系数。 于是有 c c 1 + c 2 + c 3 + 6 4 一a rxr + c 2 + a rx k + g a r 根据应收账款无效成本的定义可以知道，管理成本和坏账成本之和就是无效成 本。于是，设无效成本为c 5 ，销售收入为s ，无效成本率为q 则应收账款的成本 也可表示为： c c 1 + c 44 - c 5 - a l l r + s x q + g a r 4 2 2 成本的管理 应收账款的成本管理很重要很必要。比较理想的情况是随着应收账款的增加， 其成本能够保持在最低点或者不变，但实际上这是很难实现的。首先，随着应收账 款的增加机会成本必然成正比例增加；其次，坏账成本是个不确定的因素，理论上 坏账成本和应收账款成正比，但实际上由于每一笔应收账款的顾客不同，所以坏账 成本的管理实际上归结为对顾客的信用管理，后面将会述及。至于短缺成本的话， 应收账款增长到一定程度，自然会可以忽略。 第4 章应收账敖管理决策探讨 成本管理固然重要，但更重要的是企业的净收入。只要净收益超过了应收账款 成本，那么对企业而言是有利的。这里不是主张盲目扩张，而是指应收账款的增加 应该是建立在合理的成本基础之上的。应收账款的成本是企业在发放应收账款时需 要考虑的重要因素，显然，当应收账款的成本超过其收益时，企业就不应该继续发 放应收账款了。也就是说，成本的管理应该是服务于应收账款的管理但又对应收账 款的扩张起到制约作用。 值得注意的是本文中的应收账款的成本并不是已实际发生的成本，所以它并未 从当期的净收益中扣除，它可以理解成对应收账款的风险的一种估量，这种风险会 影响企业的资金流动。 在实际运用中，由于管理层更加关心的是企业的应收账款是否被过度利用，而 其应收账款过分利用的风险也远远高于没有充分利用的风险。所以本文的讨论重点 放在前者上，此时就不会存在应收账款的短缺成本。我们可以把企业当年的净收益 同应收账款的成本作比较。根据应收账款的成本公式，公式中的最低投资报酬率和 无效成本率的大小取决于管理层对风险的接受程度。如果管理层是风险的厌恶者， 两个比率可以取高点，反之，可以适当的低一点。但是，一般不能超过社会平均水 平。算出成本后就可以进行决策：当净收益大于应收账款成本时，企业可以继续扩 大应收账款的量；而当净收益小于应收账款成本时，企业就应对应收账款采取限制 措施。 4 3企业应收账款最佳持有水平探讨 由于应收账款过多过少都会造成不必要的成本。如果企业以息税前盈余的最大 化为目标，那么可以认为，在一定的范围之内，应收账款的增加会导致息税前盈余 的增加，而且这种增加是一种递减的增加。当应收账款到达一定程度时，应收账款 的带来的成本等于或超过其带来的收益，应收账款就不能再提高了。 以上情况的成立必须基于两个假设条件： 1 社会大环境基本稳定。没有经济危机，没有过份的通货膨胀，没有战争因 素。 2 企业小环境基本稳定。企业处在发展期或者稳定成熟期。而且没有兼并 ( a m a l g a m a t i o n ) 、清偿( 1 i q u i d a t i o n ) 等对企业的现金流及资产债务会产生很大影响 的事件的发生。 应收账款杠杆( d e 掣 c eo fr e c e i v a b l el e v e r a g e ) 是息税前盈余变动额和应收账款 第4 章应收账教管理决策探讨 变动额之间的比率。这里的息税前盈余是指减去应收账款成本后的息税前盈余计 算公式为： d a r l 。a e b i t a r 式中： e b i t 减去应收账款成本后的息税前盈余变动额； r 应收账款变动额。 在一定范围之内，由于赊销引起的应收账款的增多会对企业的净利润有小幅的 促进作用。但是这种作用并非是无限的，因为应收账款的增加会导致相应的成本的 增加，当增加的成本抵消了增加的净利润时，从财务角度上看，此时的赊销活动是 没有意义的。应收账款过多可能是企业过度扩张的信号，而应收账款过分的减少可 能是企业萎缩的前兆。对企业而言，要知道的是“一定范围”是多少，什么时候应 收账款的金额达到有利的极限，应收账款杠杆就是在基于这种思考下产生的。以下 对d a r l 的取值做讨论： 1 、d a r l = 0 。即e b i t = 0 时，r 0 对企业不利。 2 、d a r l 0 ，r o 。当e b i t 0 ，r 0 ，且e b i t r i ，应收账款和息税前盈余 都在增加，但息税前盈余的增加额超过了应收账款的增加额，对企业有利： 相反，当e b i t 0 ，r 0 ，且e b i t r i ，息税前盈余的增加额小于 应收账款的增加额，此时如继续增加应收账款仍有利，不过企业应该降低 应收账款的增加额；当e b i t 0 ，r 0 ，此时应减少应收 账款。其他年份应减少的应收账款的数额也可据此计算。 剐测妖毒幡。孵*龚嵌 寸q o 0 9 n o _ 【0 _ o 气早 1 8 一 譬n n 9 9 8 a 【 口零 口n h 导呷 o n t i - 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