零售店铺诊断指引.ppt

零售店舖診斷指引,1,店舖診斷分析,第一講、零售經營概要,第二講、店舖診斷,2.1商圈診斷,2.2立地診斷,2.4商品診斷,2.5管理診斷,2.3行銷診斷,1.1經營鐵三角,1.2零售業問題,1.3競爭策略,2.6顧客服務診斷,2.7業績診斷,2,零售經營-賣場鐵三角,商品,促銷,賣場管理,顧客,1.價格2.組合深度、廣度3.量感4.陳列5.品質6.新鮮度,1.Layout佈局2.清潔3.人員管理4.補貨陳列5.BGM6.燈光,1.會員組織行銷2.週年慶3.節慶促銷4.假日促銷5.專案促銷6.策略聯盟,4,一、MAN經營者理念、管理者、組織能力,二、CAPITAL資金與調度狀況,三、KNOWHOW與他公司經營Know-How,Skill比較,四、市場洞察力、應變力,五、立地條件,企業Watching5條件,5,一、資金力,二、經營KnowHow,三、技術力,四、計畫力,五、執行力,經營能力評估要因,六、創造力（創意）,一、現在不能保證未來,二、記錄的重要性,三、未處理事項,四、計畫,五、分析、評價、檢討,六、要累積、要有主題、具體化整理,一、要長期觀點,二、要機能整合,三、壓倒的差別化,四、要重點集中,五、要檢證,六、要革新的,評估要因,檢證活動,條件,6,零售業問題點,競爭的影響,策略的盲點,1.店面/賣場的擴大,2.流通庫存的增加,3.銷售效率的惡化,4.減價、損失、退貨的增大,5.銷售生產力的降低,1.經營策略,2.行銷策略,3.商品策略,經營危機,.欠缺前瞻性.業績不順.毛利下降.損失擴大,.無法掌握市場需求.情報不足.業態別應對力不足.無法改變從-的想法,.與顧客需求差距大.商品開發力不足.商品分類與管理弱.錯誤的VMD,4.Non-Merchandising策略,.人員素質差.接客力、銷售力弱.軟體面強化不足.無法脫離廉價迷失,7,業種別策略,機能別策略,既存店,新開店,商品策略,銷售策略,店鋪策略,競爭策略,顧客策略,開店策略,行銷機能,既存店策略,開店策略,研發策略,人事策略,組織策略,財務策略,管理機能,開發策略,物流策略,管理策略,財務策略,後勤支援,管理,後勤支援,前勤,銷售策略,商品策略,人事策略,零售經營策略,8,經營（店舖）診斷的概要,經營者（店長）之訪問、診斷,申請（店舖）診斷,顧問師的專業領域,現狀分析,經,部門、構成,賣場佈,後場佈置,店舖營,店斷,物與流構度析,組織,情與之構築,市場、地域趨勢分析,商品開發,計劃管理,訂貨,售,陳列,減價、調撥,送,貨,1.問題點解決方案2.以ABC分析課題5.設定假設設定目標,濃縮課題作成實施計劃,理,促銷計劃,1.3.4.產動態,（調查）,情理,9,商圈診斷,顧客診斷,立地診斷,店舖/功能診斷,店舖/陳列、裝飾診斷,商品/齊全度診斷,促銷診斷,商品/價格診斷,待客、應對診斷,競爭診斷,分,100分,平均值,零售業診斷表之雷達圖,診斷項目評價得分備註商圈診斷立地診斷顧客診斷顧客組織、服務網店舖/功能診斷文化設施、訴求、機能、空間動線、生活服務店舖/陳列、裝飾診斷商品/齊全度診斷機能、感性商品/價格診斷促銷診斷待客、應對診斷競爭診斷情報力綜合得分,基準值,該店舖,10,經營效率,收益性賣場：營業額、毛利額、毛利率人員：人事費用率商品：部門別營業額、部門別毛利額、部門構成比率、耗損率財務：投資報酬率生產性賣場：坪效、每坪庫存率、賣場使用率人員：勞動分配率、人效、人員守備率商品：商品迴轉率、迴轉期間、單品業績、貢獻度財務：總資產迴轉率、應收帳款迴轉率安全性賣場：B.E.P.、經營安全率人員：人事流動率商品：商品缺貨率、商品耗損率財務：流動比、速動比、負債比成長性賣場：營業額成長率人員：人事費增加率商品：附加價值成長率財務：資本額增加率,11,經營環境分析,2、商圈分析,4、競爭店分析,3、立地條件分析,1、產業環境分析,12,一、產業概況分析,(1)、產業生命週期分析,(2)、產業規模分析,(3)、政治、法規與限制,(a)、營業額規模,(b)、區域規模、特性與比例,(c)、供應商供應條件,(d)、零售通路型態、比例與規模,(e)、消費者特性與比例,(a)、發展階段,(b)、階段特性、經營焦點-Maslow應用,(a)、產業、公會組織,(b)、消費者組織團體,(c)、環保團體,(d)、工會團體,13,二、商圈分析(2),(1)、市場評估-消費行為分析,(2)、市場需求-,(3)、市場佔有率：各競爭店之市場佔有率(商圈支持度),各競爭店之消費群比例,What-購何物?Why-消費動機Who-決定者,購買者,使用者When-離尖峰,季節指數Where-消費地點How-如何購買,潛在消費者,消費型態,(4)、影響商圈四大要因：地理要因、交通要因競爭店要因,促銷要因,商圈能否擴大?全憑店舖實力,15,三、立地條件分析,(1)、交通狀況分析,(2)、店面吸引策略vs門面寬度,(3)、各樓層坪數vs坪效,(4)、樓層高度,(5)、建物使用區分,(6)、租金vs業績佔比,(7)、租期vs調幅,(8)、其他機能ex.停車場,(9)、店內動線設計,16,四、競爭店分析,(1)、競爭店規模分析,(2)、競爭店經營分析,(a)、立地、商圈,(b)、店數vs營業額規模,(c)、競店市場佔有率,(d)、店面面積-坪效,(a)、經營焦點優點、缺點,(b)、顧客特性與比例,(c)、商品特性、結構分析,(d)、供應商及供應條件,(e)、促銷手法,(e)、營業人數-人效,(f)、服務定位,(h)、攻擊難易度,(g)、時間性之業績變化,(3)、競爭手段策略,(a)、短期競爭條件?.最有效手段為何?其次條件為何?.差別化的關鍵點為何?,(b)、長期競爭條件?.依經營觀點之基本性為何?.成為區域第一店之條件為何?,17,競店調查分析法,商圈行銷目的=戰略手段,1,競爭地位模仿戰d.Nicher：特定區隔,有高名聲並發揮獨自立地能力,(1)立地環境=立地商圈整體吸引力,(2)入店客調查=入店客數、購物動機、選擇理由、顧客居所.,(3)店鋪調查=店鋪面貌、景觀招牌、照明賣場面積與構成商品群別賣場面積,(4)MD調查=(a)店內VMD調查-商品訴求之展開展示陳列POP.告是手法,(5)販賣促進調查=(a)廣告手法之調查(b)顧客服務調查,(6)銷售員待客態度調查=做成查核表ex.話術、表情、穿著,(7)銷售預測=由MD調查庫存量、庫存額(陳列量與價格)以周轉率做銷售預測由平均客單價計算營業額,街頭調查,街頭調查,照相步測,隱藏式錄音購物,(b)商品群別調查-品目、品項、數量價格、價格帶品牌與採購店名,打分數,找出對方弱點,調查項目,調查手段,18,行銷診斷分析,SWOT分析,Position分析,Marketing分析,Pricing分析,19,Marketing分析,一、需求分析,二、競爭分析,三、流通業態分析,四、市場行銷,五、技術分析,一、組織分析,二、人員能力分析,三、管理系統分析,四、資金、資產分析,五、立地條件分析,一、SYSTEM體系,二、目標,三、過程,四、專案,五、價格,一、商品分析,二、價格分析,三、促銷分析,四、廣告分析,五、物流分析,外部環境分析,內部環境分析,戰略分析,行銷組合分析,六、通路分析,七、其他,六、通路、商品,七、其他,六、其他,七、其他,六、法規分析,20,威公司的缺點公司的優點和戰略威脅和戰略威脅脅(2)(3)機公司的優點公司的缺點和戰略機會和戰略機會會(1)(4)優點缺點,一般環境分析,公司能力分析,消費者環境分析,競爭環境分析,業界環境分析,公司的優、缺點,市場的機會及威脅,分析,21,一、品質,二、價格,三、便利品、選購品,四、流行性、日用性,五、商品組合（品項數）,定位的因素,六、銷售額,七、賣場面積,八、級數（高級品、普及品）,-任選兩因子做矩陣分析,低價位,高價位,流行性,日用性,22,認知,情境,行為,顧客,機會,認知,投入,零售經營-知覺行銷,23,權威商品,主力商品,服務商品,BetterZone,VolumeZone,ServiceZone,高感度、高流行、前衛客層消費,業績最高、主力客層消費,主力客+流動客特價或BackItem,790069005900,490039002900,25001900,1.PriceZone=客層2.每個Zone,最多3個PriceLine3.PriceLine應精簡,否則顧客選擇不易,PriceZone設定,25,1.服務策略a.資訊服務b.人員服務c.心理服務d.經濟性服務2.促銷策略a.促銷時機b.促銷對象c.促銷組合3.形象策略a.信譽如何b.如何加深信譽c.本店象徵為何d.象徵之銷售、滲透方法為何,促銷服務策略,26,提高集客力,1.經驗值:2.若下滑3.掌握需求變化只有活動4.時間攻擊v.s.傳單效果(先發與後攻)v.s.搭便車作戰5.集客條件,1.傳單2.DM3.促銷手法,一次集客,二次集客,三次集客,一次集客,三次集客,1.立地2.面積3.商譽,1.管理力=賣場構成2.商品力=商品完整性3.銷售力=待客服務,長期集客,日常集客,企劃集客,開幕已定,27,1.正常A版CD商品售價$300/pcs成本$285,Case:紅配綠,紅配綠規則,1.評價觀點a.促銷手法b.CashFlow觀點c.知覺行銷觀點d.社會道德觀點e.成本觀點f.發展策略2.澳門蛋韃店生命為什麼那麼短暫?,紅標$198/pcs,2.切貨、盜版、翻版、B版CD商品售價$300/pcs成本$35-50,綠標$198/pcs,3.若紅配綠則售價紅標+綠標$396賺50-65單買照原價購買售價$300賺15-30,紅配綠評估,28,商品診斷分析,4.DecisionTable,2.ABC、ZAnalysis,1.BCGModel,3.LifeCycleModel,29,BCG-PPM分析,喪家犬商品,利益貢獻度,滯銷暢銷,搖錢樹商品,熱門商品,問題商品,30,SALES,商品ITEM,A,B,C,Z,ABC、Z分析,1.主力商品為何,2.主力商品對顧客之impact為何,3.暢銷商品為何,4.利潤商品為何,6.短期刺激商品為何,5.招攬顧客商品為何,7.採取價格策略為何,31,商品管理報表分析,2.商品存貨管控銷售及存貨構成分析,1.暢、滯銷商品分析,4.商品生產性分析迴轉天數、迴轉率、坪效分析,3.商品安全性分析安全存量、採購建議、變價管理,5.商品收益生產性分析營業額分析、毛利分析、交叉率分析,32,1.3.求出座標7.依五大方向改善,A,B,C,D,E,F,G,H,I,DecisionTable,目的,1.商品政策分析2.陳列分析,技巧,分析手法,33,DecisionTable,目的,1.商品政策分析2.陳列分析,毛利率%,坪效,A25%4萬,B23%8萬,C18%6萬,D20%5.5萬,E30%3.5萬,F22%9萬,毛利率%,坪效,平均,6萬,23%,34,管理診斷分析,4.賣場管理診斷分析,2.物流配送分析,3.人事診斷分析,1.資產負債表診斷,5.POS活用診斷分析,36,一、銷售額增減率,二、毛利率、成本率,三、迴轉率、庫存率,四、費用率,五、損益平衡點(BreakEvenPoint),以資產負債表為中心之簡易診斷,六、資金調度,37,季節指數,營業額,預估銷貨成本,容許進貨額,期末庫存,JAN,TOTAL,DEC,10.86%,11.05%,Budget,實績,銷貨成本,毛利,營業費用,營業利益,薪資,租金,.,JAN,FEB,DEC,TOTAL,35%,68%,25%30%,營業預算-BY損益表,備註,39,顧客策略診斷,1.目標選擇策略,2.顧客維持策略,3.新顧客開發策略,a.策略為何?d.顧客策略為集中化or分散化?,a.?,舊有顧客對開發新顧客之影響?,45,顧客策略診斷,1.顧客組織vs經營模式,2.會員人數，會員成長率，新舊顧客比率,3.客單價及其成長狀況-PICS,4.目的購買vs衝動購買比率,5.待客服務態度vs應對口語,6.店員商品知識,7.比較:店舖策略/商品策略/來店顧客之適當性,8.比較自店與競店之目標客層,46,業績診斷,業績五方程式a.c.業績=人數X人效d.業績=銷售量X商品單價f.業績=M/SX商圈人口數X商圈佔有率,2.業績改善方法,a.X人效d.期初搶先法e.業績=銷售量X商品單價,47,經營手順,新開幕,已OPEN,1,2,3,4,1,2,3,4,業績,毛利,存貨管控,管銷費用,48,第一化思考,面積密度,1.3or1.7倍,1.3or1.7倍,1.7or3倍,1,弟弟,第一目標x第一主力部門、商品,1.自店分析2.市場、競店調查3.創造第一化4.視覺MD策略及統一性,1.3x1.3=1.691.7x1.7=2.89,Ex:冰品現況為30坪,月坪營業額10萬若設定目標為15萬,則可再創附加業績10 x10=100萬,49,PriceZone,7.3%3,6.15%17,5.25%29,4.35%40,3.15%14,2.5%6,1.2%3,比例,Item數,PriceZone,7.2%3,6.5%18,5.15%23,4.35%52,3.25%37,2.15%23,1.3%4,比例,Item數,競爭店,自店,合計115,合計:52/0.35=150,1.依商圈特性，2.BudgeZone3.主力Zone為競店之.7倍,第一化思考,因應競店1.3倍,順序,40 x1.3=52,50,第一化思考,為什麼第一店會賺錢,1.想購物時第一個想到,2.對競爭店具有價格主導權,3.對供應商具有BuyingPower,4.毛利率比第二名高,5.促銷費用比其他競店低,6.第一店能匯聚人才,來店第一店=銷售數第一店=營業額第一店,若無法變成第一店仙郵局不變成第一店再逐漸擴大第一範圍,51,PICS公式:業績PxQ,業績=成交客數x平均客單價=成交客數x平均購買件數x商品平均單價,成交客數,AZone(PowerLine),商品平均單價,未開幕,已開幕,平均購買件數(PI),BZone,DZone,CZone,(PI值),客單價曲線,54,PICS公式:業績PxQ,業績=成交客數x平均客單價=成交客數x平均購買件數x商品平均單價,1.tobuild權威商品、專業2.導入新商品3.生活提案商品4.強化附加價值服務、商品知識5.BackCatalogue商品齊全度,改善手法,手順2,56,提高演出力,