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南京理工大学硕士学位论文江苏省井种盐业有限公司营销策略研究 摘要 在当前国家正在实施盐业体制改革的大背景之下，作为国家盐业重点生产企业之 一的江苏省井神盐业有限公司如何审时度势，充分分析企业外部环境因素和内部条件， 在此基础上，制定适合企业发展的营销策略，使企业在未来的市场竞争中更加具有竞 争力，是企业当前乃至今后一个时期值得重视的战略问题。 本文以江苏省井神盐业公司为研究对象，运用现代企业管理思想和市场营销理论 进行研究，就如何扩大市场占有率，提高企业竞争力，提出适合行业发展趋势和企业 特点的营销策略。 本文首先运用s w o t 环境分析法分析我国盐行业的宏观环境、行业竞争状况、内 部条件，对该公司的优势、劣势、机会和威胁进行阐述，其次运用目标营销s t p 理论， 对公司的市场细分策略、目标市场策略和市场定位策略进行了论述，再次，运用4 p + 4 c 营销组合理论，制定公司产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略，最后，分别从 公司营销计划体系、组织结构和控制系统等三个方面提出了公司市场营销策略实施的 支撑条件。 关键词： 市场营销市场定位策略盐业 南京理工大学硕上学位论文江苏省井神盐业有限公司营销策略研究 a b s t r a c t u n d e rt h em a c r o s c o p i cb a c k g r o u n do ft h es t r u c t u r a lt r a n s f o r m a t i o ni nt h es a l t i n d u s t r y ，t h a th o wt h ej i a u g s uj i n g s h 衄s a l t n d u s t r yc o ，l t dw h i c ha c t sa so n eo ft h e n a t i o n a l m a j o rm a n u f a c t u r i n ge n t e r p r i s ei n t h es a l ti n d u s t r ys t u d i e sa n dw e i g h st h e s i t u a t i o na n df u l l yc o n s i d e r st h ef a c t o r so ft h ee x t e r n a le n v i r o n m e n ta n dt h es t a t u so f e n t e r p r i s eo fi t so w na n dd r a w so u tt h em a r k e t i n gt a c t i c sw h i c hs u i tt h ed e v e l o p m e n to f t h ee n t e r p r i s ei no r d e rt o k e e pm o r ea d v a n t a g e so fc o m p e t i t i o n i nf u t u r em a r k e t c o m p e t i t i o n ，j sas t r a t e g i ci s s u ef o ru s t ol a ys t r e s so na tp r e s e n ta n dl a t e ro n b a s e do nj i n g s h e nc o a sa no b j e c to fs t u d y t h i st h e s i sp u t sf o r w a r dt h em a r k e t i n g t a c t i c ss u i t a b l ef o rt h ec h a r a c t e r i s t i c so fa l le n t e r p r i s ea n dt h ed e v e l o p i n gt r e n do fa n i n d u s t r yo nh o wt oe x p a n dt h em a r k e to c c u p a n c yr a t i o , a n dt oi m p r o v et h ec o m p e t i t i v c n e s a o fa l le n t e r p r i s e a c c o r d i n gt ot h e r e s e a r c ho nt h em a n a g e m e n t t h o u g h to fm o d e r n e n t e r p r i s ea n dt h em a r k e t i n gt h e o r y u t i l i z i n gs w o to nt h em e t h o do fe n v i r o n m e n ta n a l y s i s ，t h i st h e s i sf i r s t l yg i , e sa m i n u t ea n a l y s i so fm a c r o s c o p i ce n v i r o n m e n ti nc h i n as a l ti n d u s t r ya n dt h es t a t u so f i n d u s t r yc o m p e t i t i o na n dt h ei n t e r n a lc o n d i t i o n s i n t h em e a n w h i l e , i tm a k e sa n e l a b o r a t i o no nt h ec o m p a n y sa d v a n t a g e sa n d d i s a d v a n t a g e s ，o p p o r t u n i t i e sa n d t h r e a t s u t i l i z i n gs t p o nt h et h e o r yo fs t r a t e g i cm a r k e t i n g ，t h i st h e s i ss e c o n d l ym a k e sa n e l a b o r a t i o no i lm a r k e t s e g m e n t a t i o nt a c t i c s ，t a r g e tm a r k e tt a c t i c sa n dm a r k e tl o c a l i z a t i o n t a c t i c s u t i l i z i n g4 p + 4 c o nt h et h e o r yo f m a r k e t i n gc o m b i n a t i o n , i tt h i r d l yd r a w su pt h e p r o d u c tt a c t i c s ，洳t a c f i c s , c h a n n d t a c t i c sa n dt h ep r o m o t i o nt a c t i c s f i n a l y ，t h i s t h e s i sp o i n t so u tt h ec o n d i t i o n sw h i c ht h ec o m p a n y 啪r e a l i z ei t sm a r k e t i n gt a c t i c sf i - o m m a r k e t i n gp l a n n i n g ，o r g a n i z a t i o n a ls t r u c t u r ea n dc o n t r o l l i n gs y s t e m 。 k e yw o r d s ：m a r k e t i n gm a r k e t i n gp o s i t i o n i n g t a c t i c ss a l ti n d u s t r y n 声明 本学位论文是我在导师的指导下取得的研究成果，尽我所知，在本 学位论文中，除了加以标注和致溅的部分外，不包含其他人已经发表或 公布过的研究成果，也不包含我为获得任何教育机构的学位或学历而使 用过的材料。与我一同工作的同事对本学位论文做出的贡献均已在论文 中作了明确的说明。 研究生签名：一2 红2 舯占年钥5 f 日 研究生签名：窆玄2 舯易年钥引日 学位论文使用授权声明 南京理工大学有权保存本学位论文的电子和纸质文档，可以借阅或 上网公布本学位论文的全部或部分内容，可以向有关部门或机构送交并 授权其保存、借阅或上网公布本学位论文的全部或部分内容。对于保密 论文，按保密的有关规定和程序处理。 研究生签名：堡芝么易年2 f 日 南京理工大学硕士学位论文江苏省井神盐业有限公司营销镱略研究 1 绪论 1 1 公司概述 江苏省井神盐业有限公司( 以下简称“井神公司”) 是全国食盐定点生产企 业，是目前江苏省规模较大、热电配套齐全的井矿盐生产企业，重要的井矿盐生 产基地。公司位于淮安市楚州区里运河和大运河之间的工业规划园区内。现有职 工8 3 0 人，4 0 周岁以下职工占职工总数的8 0 ，大专以上学历1 5 5 人，其中本科 2 7 人，各类专业技术人员1 4 6 人，中级职称4 9 人，高级职称5 人 1 9 9 0 年热电机组建成投产，目前，热电装置的供热能力达到7 0 万吨年， 供电能力达到7 0 0 0 万度年，供电除满足公司内部生产所需外，还对外供给。1 9 9 2 年第一套生产能力9 5 万吨年真空精制盐装置投产，1 9 9 9 年第二套生产能力5 万吨年特种盐装置投产，2 0 0 3 年第三套年产1 2 万吨年盐硝联产装置投产。经 过十多年的生产实践和技术改造，公司生产得到较大的发展，目前制盐生产能力 达到7 0 万吨年，2 0 0 1 年一套1 0 万吨年的精制加碘盐配送中心投入运行。企 业拥有煤、盐二座专用河运码头，吞吐能力为百万吨级，航道和码头具备1 5 0 0 吨船只停靠和通航条件。公司的热电厂为公用电厂，是淮安市楚州区规划的唯一 热源中心。公司已形成一套较为完整的管理体系培养了一支素养较好的生产技 术人员队伍和一批具有较强的市场开拓能力的营销人员。 井神公司近年来加大技术开发力度，2 0 0 4 年获各种科技项目贴息、科研经 费1 3 7 万元。2 0 0 4 年“特种盐项目”被列入国家星火计划项目，2 0 0 5 年通过验 收。2 0 0 4 年与2 0 0 5 年分别承担省级科技攻关项目“制盐母液盐硝联产技术开发” “低品位卤水矿综合利用”，2 0 0 5 年承担江苏省星火项目。定向对接井”，企业 被评为市级“高新技术企业”。 井神公司还依靠管理创新，逐步探索出一条固本强身之路，整体素质进一步 增强，市场化运作增添了新活力和新动力，体现了。自我超越、永不满足”的企 业精神。于2 0 0 0 年通过i s 0 9 0 0 1 ：2 0 0 0 质量体系认证，率先导入了“c i s ”形象 燕划，生产现场按照“5 s ”实行规范管理，使花园式的现代企业形象更加鲜明突 出；首批成为省公司企业文化试点单位、江苏省清洁生产审计试点单位、省公司 全面预算管理试点单位等，淮安市第一批通过资源综合利用认定企业，体现了“资 源综合利用与企业发展同步”、“企业效益与社会效益并重”的可持续发展理念。 连续八年来以2 0 以上的增长率保持着强劲的发展速度，清洁生产成为江苏省清 洁生产企业试点单位，曾多次被中国盐业总公司评为全国食盐定点生产企业先进 单位，2 0 0 1 - 2 0 0 4 年连续三年被中国轻工业总会授予的“质量效益型先进企业”， 南京理工大学硕上学位论文江苏省片神盐业有限公司营销策略研究 并荣获。特别奖”，是楚州区的龙头企业和第一利税大户。 井神公司是江苏省盐业集团公司重点培育的井矿盐企业。拟通过引进战略投 资者，积极培育上市，集聚各种优势资源，做大傲优做长产业链。目前，公司正 在加快增量改革步伐，投资近4 亿元的单套年产6 0 万吨盐硝联产扩能项目正在 实施，将于2 0 0 7 年形成生产能力。拟通过2 - 3 年的建设，快速发展成为销售收 入超5 亿，利税过亿元的大型现代化制盐企业。 1 2 盐产品的定义及分类 从广义上说，凡是金属离子与酸根离子结合的化合物，都称作盐。而人们生 活中常说的盐，包括食用盐和工业用盐，其化学成分是氯化钠( n a c l ) ，系金属钠 离子( n a 一) 与酸根氯离子( c l ) 的化合物。盐是人们赖以生存的物质基础之一；盐 如同阳光、空气和水一样重要，是任何产品都不可替代的特殊商品；盐也被称为 “第五自然要素”( 石油、煤、石灰石、硫、盐) 。盐的用途非常广泛，据世界 盐的消费一文称盐的用途有1 4 0 0 0 种之多盐主要被用作制纯碱、烧碱、氯气、 合成盐酸、水软化、公路化雪、冶金、建筑、纺织、肥料、水产品、食品加工、 医药、畜牧、渔业、饲料、美容、化妆、洗涤、营养保健、调昧等等 制盐行业历史悠久，随着国民经济的快速发展，人类社会的发展，盐的品种 日益繁多，同时制盐工业的新产品、新技术、新工艺不断涌现。为了方便，人们 把盐依据其来源、用途赋予它不同的名称，日前国内惯用的分类方法有： 按其来源分类：有海盐、井矿盐、湖盐。 按生产方式、加工程度分类：有原盐、真空盐以及液态盐( 包括卤水和盐水) 等。 按用途分类：可分为食用盐、工业用盐，其中以食用盐的品种最多，如加碘 盐、餐桌盐、加各种维生素和调味盐等多品种盐。 1 3 课题研究背景 中国盐业具有悠久的历史，制盐技术在历史上曾居世界领先地位，对世界矿 业有重要的影响。新中国成立以来，特别是改革开放以来，盐业取得了快速的发 展，已成为世界第二产盐大国，其中海盐产量居世界首位。近几年我国盐产量稳 定在4 0 0 0 万一5 0 0 0 万吨，每年向国家上缴利税超过1 0 亿元。盐业企业1 3 0 0 多 个，全行业职工4 0 万人( 其中产区3 2 万人) 。盐的质量稳定提高，氯化钠含量全 国平均达9 6 。品种发展到7 0 余种。根据国家提出的消除碘缺乏病的要求，食 赫全部加碘，目前年加工供应碘盐9 0 0 多万吨。 我国对盐业实行严格的盐业管理体制，国家对盐业实行归口管理。盐产品实 行总量控制，。一盐两制”，对工业盐实行市场经济，对食枯实行专营。国家发改 委 j i 、管理办公室具体主管全国盐业行业工作，中国盐q k 总公司具体管理全国食 南京理工大学硕士学位论文江苏省井神盐业有限公司营销策略研究 盐的产、销、存，为全国食盐专营的主体。全国内地有3 1 个省、区、市设盐务 管理局( 盐管办、专卖局) 管理地方盐业公司专营食盐。国家发改委盐业管理的主 要职能是：根据国务院授权，负责全国盐业行业管理、盐政执法监督；负责发放 食盐定点生产证书和运输准运证，指导各省、自治区、直辖市盐业管理部门发放 批发许可证；提出食盐年度计划建议草案，在计划下达后组织实施；配合质检 总局和卫生部加强对食盐产品的质量检查和监督。 我国长时期以来一直实行严格的食盐专营制度，现行的盐业法规从总体上保 证了我国盐行业的有序发展，维护了食盐专营，保障了合格碘盐的供应，有效促 进了碘缺乏病的预防，也给作为食盐专营主体的各级盐业公司的发展提供了利益 保障。但是，随着国家经济体制改革的进一步深入，同时盐产品的生产、销售、 流通、用户等各个利益主体都对盐业管理体制提出了改革的要求，盐业管理体制 改革己被列入国务院体制改革的重点。前不久十届全国人大四次会议通过的国 民经济与社会发展第十一个五年规划纲要，第一次将盐业和石油、电信、民航、 邮政、烟草、市政公用事业并列，明确作为垄断行业下一步改革的重点。盐业管 理体制改革的目标在于打破目前的垄断经营局面，在推进食盐流通现代化的基础 上，逐步实现政企分开、食盐和小额工业盐管理分开、食盐专营体制下的准入主 体多元化，实现盐行业的有序竞争和盐价值的正确定位，避免盐业经营出现大的 波动，确保盐业生产、流通、销售、碘盐普及等工作的正常有序。 1 4 研究目的及意义 盐业管理体制和国家盐业政策的变化，将会给企业带来不良影响，企业目前 以食盐和小额工业盐为基础的稳定利润来源将面临极大威胁。同时市场主体趋于 增多，市场竞争更趋复杂多变。在食盐专营政策保护下，企业在区域内的杨d 业 务上目前不存在全面的市场竞争者。但是，在专营管理体制发生变化的情况下， 企业面临的竞争对手，既可能是盐业政策放宽后进入盐行业的其他行业的市场主 体，也可能是区域分割格局打破后的其他盐业企业，还有可能是实施后向一体化 的下游企业。上述各类企业都有各自独特的优势和能力，而我们企业的优势主要 来自于现有的专营政策和独特的地理位置，大多属于外生性因素，难以持久并极 易被模仿，企业极有可能丧失原先的优势地位。 因此，未来的竞争将有可能同时在资源、生产和销售三个环节层面展开：在 资源环节展开采矿权和探矿权的竞争，在生产环节展开产品成本和质量的竞争， 在销售环节展开价格和增值服务的竞争。企业未来面临的竞争格局将呈现更加复 杂多变的特点。 本文就盐业管理体制变化后，深入分析国际、国内盐业市场发展情况，结合 企业发展的外部川、境和内部环境，运用s w o t 方法，确定企业的目标m 场，制定 南京理工大学硕士学位论文江苏省片神盐业有限公司营销策略研究 产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略，这将对企业扩大市场占有率，起着 非常大的实际应用意义 1 5研究思路及方法 本文主要结合江苏省井神盐业有限公司具体情况，通过营销环境分析，研究 和探讨公司的营销战略，从而制订相应的营销策略，确保市场份额与企业效益。 具体而言，研究内容主要体现以下三方面： ( 1 ) 企业制订营销战略与策略的依据。其依据主要包括两个方面：外部环境 与内部环境。对于外部环境分析，主要从国家宏观经济与宏观政策、行业现状、 技术环境等几个方面考虑其中行业环境则应用迈克尔$ 波特五力分析进行，即 潜在行业新的进入者、替代品的竞争、买方讨价还价的能力、供应商的讨价还价 能力以及现有竞争者之间的竞争。内部分析将从公司的营销资源分析、运营资源 分析、财务状况和筹资能力、人力资源水平和企业文化等多方面进行分析 ( 2 ) 企业营销战略的制订。分析了企业的内外部环境后，就可以引入s w o t 分 析，对企业外部机会与威胁同企业内部优势与劣势相结合予以权衡，利用优势， 把握机会，降低劣势，避开威胁，从而确定公司总的营销战略 ( 3 ) 企业营销策略的制订当公司憩的营销战略制订后，为了保证战略的具 体实旋与战略目标的顺利实现，则需要制订相应的营销策略。 本文采取理论与实际相结合方法，将理论运用于实际，解决企业的现实问题。 通过资料收集与查阅、企业内部考察、市场调查、数据统计与分析等手段，对企 业以及内外部环境有一个全面的了解与认识，结合市场营销中的有关理论，从而 制订相应的营销战略与策略，为企业提供了一个可实际操作的具体方案，对企业 的未来发展提出建设性意见与建议 4 南京理工大学硕上学位论文江苏省井神盐业有限公司营销策略研究 2 井神公司外部环境分析 2 1 宏观环境分析( p e s t 分析) 2 1 1 政治法律( p ) 在中共中央关于制定国民经济和社会发展第十一个五年规划的建议中提 到，。深化垄断行业改革，放宽市场准入，实现投资主体和产权多元化”盐业 管理体制改革势在必行，政策变化的形势严峻。盐业改革的方向是在推进食盐流 通现代化的基础上，实现。两分开一多元”，即：政企分开、食盐和小额工业盐 管理分开和食盐专营体制下的准入经营主体多元化。体制的变化，将会给企业带 来不良影响，企业目前以食盐和小额工业盐为基础的稳定利润来源将面临极大威 胁。 江苏省盐业集团公司为贯彻落实江苏省委、省政府关于加快苏北经济社会发 展的战略决策，拟在“十一五”期间将苏北中部淮安矿盐作为全省盐业重点发展 区域。省公司在。十五规划”明确表示对江苏省内盐产品结构作战略性调整。扩 大江苏的井矿盐生产规模，有计划的将井神公司发展成省内井矿盐及盐化工生产 和研发基地。 2 1 2 经济环境( e ) 。 国家发改委发布了制盐行业结构调整及发展规划，制盐行业结构调整的主要 目标为：到2 0 1 0 年，我国制盐工业结构调整取得实质性进展，能够有效满足国 民经济和社会发展需要；形成以具有核心竞争力的若干大型企业集团为骨干，资 源得到优化配置，带动行业全面升级的合理企业组织结构；形成生产布局协调、 产业结构优化、技术结构升级的新型产业体系，提高行业整体水平。北方海盐的 生产面积要力求稳定。井矿盐要适度扩大产能。南方海盐适当保留一定的生产能 力。两碱产量年平均增速将达到8 一l 隅，今后卜5 年两碱产量将逐年递增，预 计到2 0 0 6 年，两碱用盐量将达到3 6 0 0 万吨左右，2 0 1 0 年为4 5 0 0 万吨左右。据 预测目前已经投资上马的原盐产能是大于未来市场需求的。预计2 0 0 6 - - 2 0 0 7 年， 产需趋于平衡。如果两碱行业发展放慢，原盐供不应求的局面将被打破，又将出 现产大于销的情况。” 2 1 3 社会文化环境( s ) 我国已是十三亿人口大国，人口发展带动了各行各业的发展。盐除食用外， 它还是化工之母。大化工的发展带动了对盐产品综合需求的提高。随着社会的进 步，生活水平的提高，人们的生活方式也发，i 政变，对盐产品提出了新的要求， 5 南京理工大学硕上学位论立江苏省井神盐业有限公司营销景略研究 通过以盐为载体，添加多种人体所需的各种营养元素，补充人体各种微量元素的 不足，以此改善人体的健康。同时，社会文化进步为打造盐文化产业提供了机会， 通过挖掘盐文化的内涵，提升盐产品的消费层次和产品形象。 2 1 4 技术环境( t ) 国家发改委在全国制盐工业结构调整规划中提出“到2 0 1 0 年，我国制 盐工业结构调整取得实质性进展，形成以只有核心竞争力的若干大型盐业企业集 团为骨干”、“井矿盐要适度扩大产能”同时对新上真空制盐的项目也作了要求， 要求真空制盐研制大型的生产装置，结合技术改造提高部分企业单套设备的产盐 能力，大幅度提高劳动生产率，接近国际上规模经济的水平，降低能耗和成本， 全面提高经济效益。 2 2 盐行业环境分析 2 2 1 全球及亚洲盐业市场概况及发展趋势 2 2 1 1 世界产盐概况 世界上有1 2 0 多个国家和地区生产盐，盐的总产量约2 ，2 5 亿吨。2 0 0 4 年世 界盐产量为2 3 5 亿吨。其中美国4 6 5 0 万吨，占1 9 蹋，中国4 3 2 8 万吨，占1 8 假， 2 0 0 5 年中国产盐5 1 7 0 万吨，达到世界第一。世界主要国家近五年盐的产量见下 表： 表2 1 世界主要国家盐产量单位：万吨 国别 2 0 0 02 0 0 1 2 0 0 22 0 q 32 0 0 4 美国4 6 0 04 4 8 04 3 9 04 3 7 04 6 5 0 中国3 5 1 03 4 5 03 9 5 03 7 0 04 3 2 0 印度 1 4 5 01 4 5 01 4 8 01 5 0 01 5 0 0 德国 1 5 7 01 5 7 01 5 7 01 4 0 01 4 0 0 加拿大 1 1 9 01 2 5 01 3 0 01 2 3 01 3 0 0 澳大利亚8 8 09 5 01 0 0 01 0 0 01 0 7 0 墨西哥8 9 08 9 0 8 7 0 8 0 08 0 0 法国7 0 07 0 0 7 1 0 7 0 07 0 0 巴西6 0 06 0 07 0 06 l o6 0 0 英国5 8 05 8 05 8 05 8 05 8 0 其他 5 8 l o6 5 8 0 5 9 5 06 6 0 06 4 8 0 全球台汁 2 1 7 8 02 2 5 0 02 2 5 0 0 2 2 4 9 02 3 5 0 0 6 南京理工大学硕士学位论文江苏省井神盐业有限公司营销策略研究 2 2 1 2 盐的国际贸易 世界盐的需求量约2 2 亿吨，目前世界盐的国际贸易主要是工业盐。近几年 交易量以年均约5 的速度增长，2 0 0 4 年总贸易量在4 2 0 0 - - 4 5 0 0 万吨。亚洲市场 约占总量的一半，其他的一半交易主要在欧美地区。主要交易国有澳大利亚、墨 西哥、智利、加拿大、中国、中国、美国、印度、德国、萄兰、西班亚和法国等。 美国、中国、印度、德国、加拿大、澳大利亚、墨西哥等是主要产盐大国。 z 2 1 3 亚洲盐贸易分析 澳大利亚、印度和墨西哥作为世界主要的盐出口国，每年盐的出口量在2 0 0 0 2 4 0 0 万吨，其中2 0 0 0 - - 2 2 0 0 万吨左右出口到亚洲，其供应量对于亚洲市场来 说具有很大的影响力。日本年进口量7 5 0 _ 8 0 0 万吨，韩国2 8 0 万吨左右，印度 尼西亚约1 5 0 万吨，台湾省约2 4 0 万吨，马来西亚1 8 0 _ - 2 0 0 万吨，中东和东南 亚2 0 0 一3 0 0 万吨，中国2 0 0 5 年进口4 2 1 万吨( 2 0 0 4 年2 1 3 万吨) ，主要用于制 碱工业。 2 2 1 4 亚洲地区产供状况 亚溯地区每年产盐超过7 0 0 0 万吨，盐的消费量超过f 1 0 0 0 万吨。中国和印度 是亚洲盐业贸易市场的主要成员，两国产量在6 6 0 0 万吨。目前，中国是世界第 一大产盐和用盐大国。而印度已成为世界第三大产盐国，产量在1 5 0 0 万吨左右 印度国内对食用盐和工业盐的需求约1 2 5 0 万吨，每年的出口能力在2 0 0 _ 4 0 0 万 吨，印度也正向出口盐大国的方向努力。其主要出口国和地区有：中国、日本、 菲律宾、印尼、马来西亚、泰国、韩国、尼泊尔、布丹和中东，东非地区等。近 两年由于中国盐业市场供应出现短缺，使得印度异军突起。印度盐是2 0 0 4 年9 月份开始第一次进入中国市场，当年就出口到中国7 9 万吨，并且数量迅速扩大， 2 0 0 5 年进入中国市场的印度盐达到2 2 1 万吨。 2 2 1 5 澳洲地区出口驱洲现状 澳大利亚作为对亚溯主娶盐出口国，已经与驻洲许多用盐企业建立了实际的 买卖关系，年产量在1 3 0 0 - - 1 5 0 0 万吨。每年出口亚洲1 0 0 0 万吨左右。主要出口 国和地区有：日本、中国、台湾、韩国、印尼和中东等。澳大利亚共有三大工 业盐生产企业出口亚洲：一是丹皮尔( d a m p i e r ) 公司现年产能9 0 0 万吨，2 0 0 5 年产量达到1 0 0 0 万吨；二是昂斯洛( o n s l o w ) 盐业年产能2 5 0 万吨工业盐，2 0 0 5 年产量达到2 0 0 力 盹；三是鲨鱼湾( s l a r k8 a y ) 盐业年产能1 6 0 万吨赫。 2 2 1 6 其他地区出口亚洲现状 墨西哥e s s a 盐业产能8 5 0 万吨。是世界上最大的单一盐场，主要出r 美洲 和亚洲，每年为南北欠和亚洲市场提供7 0 0 力1 吨的盐，其中出口亚洲5 0 0 多万吨 南京理工大学硕上学位论文江苏省片神盐业有限公司营销燕略研究 ( 其中日本3 5 0 - - 4 6 0 万吨，台湾、韩国和中国1 0 0 万吨) 工业盐，主要出口国 是日本、中国和东南亚地区等。2 0 0 4 年出口7 0 0 万吨盐，2 0 0 5 年出口7 5 0 万吨， 2 0 0 6 年计划出口8 0 0 万吨，2 0 0 7 年计划出口8 5 0 万吨 2 2 1 7 亚洲市场趋势展望 据预测，世界盐的总产销量在今后五到十年内将以每年2 鼹的幅度递增， 呈现稳定的发展态势；而亚洲市场将更加活跃，增长幅度将会达到年均5 以上 预计2 0 0 5 年，全球盐的产销量将达到2 4 亿吨左右，2 0 1 0 年为2 7 2 8 亿吨 盐的全球贸易量将突破4 5 0 0 万吨，亚洲的贸易量将达到2 3 0 0 万吨。 综上所述，亚洲是全球需求盐最大的地区，年消费量超过8 0 0 0 万吨；亚洲 也是最大的产盐地区，年产量超过7 0 0 0 万吨，全球年交易量有一半在亚洲。由 于中国盐业加速扩能，中国已成为世界最大盐产品生产商和消费国，2 0 0 5 年中 国的制盐工业产需基本趋于平衡，2 0 0 6 年后，将会出现产略大于需的格局，每 年的出口量也将会不断增加 2 2 2 国内市场概况及发展趋势 2 2 。2 12 0 0 5 年产能结构分析 表2 22 0 0 5 年中国盐的产能结构( 总产能5 5 9 0 万吨) 产能结构海盐井矿盐湖盐总计 产能( 万吨)3 0 0 52 1 0 54 8 0 5 5 9 0 5 3 73 7 78 6 1 0 0 比例( ) 表2 32 0 0 5 年中国制盐工业区域产能分布比例图 产能( 万吨)海盐井矿盐湖盐总计 比例( ) 北方沿海五大海盐区2 8 5 04 7 0o3 3 2 05 9 3 9 南方海盐区 1 5 5 4 5o2 0 03 5 8 华中华东井矿盐区 02 0 8o2 0 83 7 2 中南华南井矿盐区 o 7 0 8 o7 0 81 2 6 7 西南井矿盐区 o 6 4 4 o 6 4 4l 】5 2 西北湖盐区 0 3 04 8 05 1 09 1 2 小计 3 0 0 5 2 1 0 54 8 05 5 9 01 0 0 比例( ) 5 3 7 3 7 78 61 0 0 见表z 2 所示，前两年翁业市场的产不敷销和市场供给紧张，以及规模化生 b 南京理工大学硕士学位论文江苏省井神盐业有限公司营销策略研究 产、降低成本，导致了原盐产能迅猛扩张。到2 0 0 5 年底，全国原盐生产能力已 达到5 5 9 0 万吨，较上年增长了1 7 9 3 ，其中海盐生产能力较上年增长了1 0 6 8 ， 并矿盐较上年增长了3 4 5 假，湖盐没有改变。并矿盐增长速度快的原因，主要 是市场、区域资源优势和规模化生产所导致；而海盐生产能力的扩产是市场、养 转盐所导致，山东表现尤为突出；这种盲目扩产，又会引发新一轮的无序竞争。 见表2 3 所示，从产能分布比例来看，我国制盐生产主要分布在沿海地区的 辽宁、河北、天津、山东和江苏，其次是在中南、华南、西南地区，山东仍然是 我国最大的产盐基地。从各地区目前的情况来看。江苏已经成为我国主要的井矿 盐生产区，产能和产量仅次于山东。 2 2 2 22 0 0 5 年产量结构分析 表2 42 0 0 5 年中国的产盐结构( 总产量5 1 7 0 万吨) 产盐结构海盐井矿盐湖盐总计 产盐量( 万吨) 2 8 5 51 8 3 44 8 15 1 7 0 比例( )5 5 23 5 5 9 3 1 0 0 表2 52 0 0 5 年区域产量分布比例图 产量( 万吨)海盐井矿盐湖盐总计 比例( ) 北方沿海五大海盐区 2 7 2 24 4 403 1 6 66 1 2 4 南方海盐区 1 3 34 901 8 23 5 2 华中华东井矿盐区 o 1 6 8 o1 6 83 2 5 中南华南井矿盐区 o 6 1 8o 6 1 81 1 9 5 西南井矿盐区 o5 3 8o5 3 81 0 4 1 西北湖盐区 o1 74 8 14 9 89 6 3 小计 2 8 5 51 8 3 44 8 15 1 7 01 0 0 比例( ) 5 5 23 5 59 3l o o 见表2 4 所示，2 0 0 5 年全国产盐量达到历史性的5 1 7 0 万吨( 含液体盐) ， 较上年增长了1 9 4 5 ，其中：海盐较上年增加3 5 2 万吨，增长1 4 0 6 ；井矿盐 较上年增加3 9 7 万吨，增长2 7 6 3 ，潮盐较上年增加9 3 力吨，增长2 3 9 7 。 见表2 5 所示，从产量分布比例来看，我国原盐产量同样主要分布在沿海地 区的辽宁、河北、天津、山东和江苏，其次是中南、华南、西南、西北地区，山 东仍然是我国最大的产盐大省，2 0 0 5 年产盐达到1 6 5 2 吨：江苏的产量仅次于山 东，2 0 0 5 年产盐己超过6 0 0 月吨；超过4 0 0 万吨的省有河北、湖北和四川。 9 南京理工大学硕t 学位论文江苏省井神盐业有限公司营销策略研究 2 2 2 32 0 0 5 年进出口结构分析 表2 62 0 0 3 年一2 0 0 5 年进出口情况单位：万吨 年份 2 0 0 3 在 2 0 0 4 正 2 0 0 5 笠 大洲名称进口数量出口数量进口数量 出口数量 进口数量出口数量 北美洲 0 。o l0 o0 o lo 0 4o 0 6o 0 5 大洋洲 3 6 0 2o o1 1 2 8 4o 0 61 5 7 3 5o 0 1 非洲 o 00 3 30 0o ，3 4o 5 00 0 7 拉丁美洲 1 1 20 02 0 5 00 o3 7 6 50 0 5 欧洲o 0 7o o0 1 40 oo 1 8 0 1 0 亚亳l f l0 1 41 0 1 1 77 9 3 46 3 ，8 32 2 5 4 8 6 8 2 1 合计 3 7 3 61 0 1 5 02 1 2 8 36 4 2 74 2 1 2 26 8 4 8 见上表所示，从2 0 0 3 年开始，由于国内原盐市场紧缺，进口量从2 0 0 3 年的 3 7 3 6 万吨，到2 0 0 4 年的2 1 2 8 3 万吨、2 0 0 5 年的4 2 1 2 2 万吨。出口量却从 2 0 0 3 年的1 0 1 5 0 万吨，到2 0 0 4 年的6 4 2 7 万吨、2 0 0 6 年的6 8 4 8 万吨。 2 2 2 42 0 0 5 年消费结构分析 表2 72 0 0 5 年中国盐的消费结构( 总消费量4 9 5 0 万吨) 消费结构两碱用盐食盐其他工业盐出口盐总计 消费量( 万吨) 3 6 7 38 2 53 8 46 84 9 5 0 比例( ) 7 4 21 6 77 71 41 0 0 见上表所示，2 0 0 5 年我国盐的消费结构呈现两碱用盐占领四分之三的市场， 食盐、出口盐以及其他工业盐只占四分之一的市场。 2 2 32 0 0 6 年2 0 1 0 年盐业市场预测 表2 82 0 0 4 年一2 0 l o 年两碱产能走势及预测单位：万吨 产能 2 0 0 3 矩2 0 0 4 笠2 0 0 5 年2 0 0 6 年2 0 0 7 生2 0 1 0 钲 p v c5 2 36 6 49 7 21 3 4 71 4 4 71 6 2 0 烧碱 1 0 7 01 1 9 01 4 7 l1 8 4 81 9 7 22 2 1 1 b 纯碱1 3 0 01 3 0 01 6 0 0 1 7 0 01 8 0 02 0 0 0 表2 92 0 0 4 年2 0 1 0 年两碱产量走势及预测单位：万吨 产能2 0 0 3 年 2 0 0 4 芷 2 0 0 5 色 2 0 0 6 笠2 0 0 7 缶 2 0 1 0 年 p v c4 2 75 0 3 6 6 59 0 0 1 0 1 01 1 4 0 烧碱 9 4 01 0 6 0 1 2 4 0 1 3 8 01 5 0 01 6 5 0 纯碱 l 1 0 01 2 4 61 4 1 01 5 2 0i n ) o1 8 5 0 1 0 南京理工大学硕上学位论文江苏省井神盐业有限公司营销策略研究 表2 1 01 9 9 9 年一2 0 0 5 年两碱用盐走势单位：万吨 年份 1 9 9 92 0 0 02 0 0 1 2 0 0 22 0 0 3 2 0 0 4 2 0 0 5 两碱用盐量 1 9 0 02 1 0 02 3 2 02 6 2 0 2 8 8 0 3 2 7 03 6 7 3 同比增长 7 3 41 0 5 31 0 4 8 1 2 9 39 9 21 3 5 41 2 3 2 表2 112 0 0 6 年一2 0 1 0 年原盐产量走势预测单位：万吨 年份2 0 0 6 2 0 0 72 0 0 82 0 0 92 0 1 0 原盐产量 5 5 5 0 5 7 3 06 0 5 06 3 4 06 6 7 0 同比增长 7 3 53 2 45 5 84 7 95 2 0 表2 1 22 0 0 6 年一2 0 1 0 年出口盐走势预测 年份 2 0 0 6 2 0 0 7 2 0 0 82 0 0 92 0 1 0 出口盐( 万吨) i o o1 2 01 3 01 4 01 5 0 同比增长 4 7 62 08 3 37 6 97 1 4 表2 1 32 0 0 6 年一2 0 1 0 年进口盐走势预测 年份 2 0 0 62 0 0 72 0 0 82 0 0 92 0 1 0 进口盐( 万吨) 2 3 02 0 01 8 01 6 01 5 0 同比增长 8 3 0 41 5 0 0一1 1 1 1一1 2 56 6 7 表2 1 42 0 0 6 年2 0 1 0 年总消费量及市场供应量走势图单位：万吨 2 0 0 62 0 0 7 2 0 0 82 0 0 92 0 1 0 产能 6 3 0 06 5 0 06 7 0 06 9 0 0 7 0 0 0 产量 5 5 5 05 7 3 06 0 5 06 3 4 06 6 7 0 进口盐量 2 3 02 1 8 01 6 0 1 5 0 出口盐 1 0 01 2 01 3 01 4 01 5 0 净进口赫量 1 3 08 05 02 00 总消费敏量5 3 3 0 5 6 7 0 6 0 0 0 6 2 7 06 5 0 0 供给平衡 + 4 5 0 + 2 6 0 + 2 3 0 + 2 3 0+ 3 2 0 市场供给度 1 0 8 4 41 0 4 5 81 0 3 。8 3 1 0 3 ，6 71 0 4 9 2 见以上图表所示，从汕破产能、产量和用盐量走势来看，未来几年两碱产缝、 南京理工大学硕士学位论文江苏省井神盐业有限公司营销策略研究 产量和用盐量都在增长，但每年的增长率也在逐渐减小而盐的产能、产量总体 在上升，增长率同步减少。由于我国未来几年盐的产能、产量在不断提高，逐步 满足了市场的需求，促使市场供应稳定、出口盐量逐步增加、进口盆逐步减少并 维持在1 0 0 _ _ 2 0 0 万吨之间，这是南方沿海地区市场所需要的从以上分析来看， 各制盐企业和投资者应该审时度势、顾全大局、统一规划，不要因小而伤大局， 盲目扩建和新建制盐场。十五期间，两碱工业新建企业大多在西北地区，而西 北地区的盐业资源丰富，许多新上项目配套有盐场( 厂) 建设。沿海地区的山东、 江苏新建和扩建两碱项日处于我国盐韭主产区，足以保证市场的供应和稳定。因 此，沿海地区和好内地产盐区，毋须盲目新建和扩建盐厂( 场) ，全行业应进一 步提高开工率，保证安全生产，做到产销平衡，维护市场稳定和盐业企业的经济 利益，使企业健康发展 表2 1 5 盐的总消费量将稳步增长单位：万吨 年份z 4 年2 0 0 5 年 2 d 0 6 年 2 0 1 0 年 两碱用盐 3 2 7 03 6 2 03 9 5 0 4 9 6 0 食盐及其他 8 9 59 3 09 8 0 1 1 0 0 小工业盐 3 5 03 6 53 8 0 4 4 0 总消费量 4 5 1 54 9 2 05 3 5 06 5 0 0 从以上数据可以看出由于盐碱发展的不平衡，近几年盐的供求关系发生了较 大变化，虽然，2 0 0 4 年国家对经济发展进行宏观调控，但化工( 尤其是两碱) 都不在调控之列这种供求关系将在相当一段时期内存在。 2 2 4 省内及周边省份盐业产需情况 江苏历来是产盐大省之，近几年随着江苏井矿盐的不断发展壮大，本省年 产盐量在4 0 0 万吨，占全国产盐总量的瞩。江苏又是经济发达省份，两碱及小 化工比较发达，每年用盐总需求增长率均突破l o ，小工业用盐每年增长3 - 5 万 吨。 另外邻近江苏的上海、浙江、山东等均是用盐大省。上海年用盐需求突破 1 3 5 万吨，浙江年用盐需求突破2 7 0 万吨。井神公司区域销售半径还可覆盖山东 鲁南、安徽东部部分地区。 因而井神公司区域市场内市场潜力巨大，市场前景广阔，具有大力发展江苏 井矿盐的区位和市场优势 江苏省内井矿盐企业4 家，目前年产盐能力1 7 0 万吨：海盐有金桥、银宝两 大集团，年产盐1 0 0 万吨，另外南通、盐城等地的地方盐场年产海盐2 0 余万吨： 江苏华尔润( 淮安) 有限公司自产盐2 0 万吨年：卤水资源也很丰富，掘统计江 苏用于两碱企业的卤水折合赫8 0 万吨，年，其中有l o 余万吨外销浙江，安徽等 j 2 南京理工人学硕士学位论文江苏省井神盐业有限公司营销策略研究 省，总计江苏省内年产盐3 9 0 余万吨。见表2 1 6 - 表2 一1 6 周边地区翎盐企业产能状况单位；万吨 公司名称产能扩能备注 江苏淮海盐化厂 3 51 5 江苏省瑞丰盐业有限公司 1 5 中盐金坛公司 6 0 江苏省井神盐业有限公司 6 06 0 江苏省金桥盐业有限公司 5 5 江苏省银宝盐业有限公司 4 5 响水、射阳、南通等地方盐场 2 0 江苏华尔润( 淮安) 有限公司 2 0 中盐金坛公司 4 0 液体盐折合 赵集盐矿 3 0 液体盐折合 朱桥盐矿 3 液体盐折合 安邦电化厂 7 液体盐折合 合计4 4 07 5 山东是我国产盐第一大省，年产盐1 6 0 0 万吨以上，但山东也是用盐第一大 省，自用盐1 2 0 0 万吨，外销4 0 0 万吨。主要销往华东、华中地区以及东北等地。 中盐东兴盐化有限公司年产盐5 0 万吨，主要用于安徽省内食用盐和小工业 盐，年销售两碱用盐总量3 5 万吨左右。 浙江省自产海盐4 0 万吨，主要用于食用盐和腌制盐，每年从外省调入食用 盐约1 0 万吨、小工业盐6 0 万吨和两碱用盐1 7 0 万吨。 表2 - 1 7 周边地区氯碱企业产能需求状况单