（工商管理专业论文）株洲冶炼集团股份有限公司盈利模式研究.pdf

、， 本人声明，所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究 工作及取得的研究成果。尽我所知，除了论文中特别加以标注和致谢 的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不 包含为获得中南大学或其他单位的学位或证书而使用过的材料。与我 共同工作的同志对本研究所作的贡献均已在论文中作了明确的说明。 作者签名： 鲜 学位论文版权使用授权书 本人了解中南大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校 有权保留学位论文并根据国家或湖南省有关部门规定送交学位论文， 允许学位论文被查阅和借阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内 容，可以采用复印、缩印或其它手段保存学位论文。同时授权中国科 学技术信息研究所将本学位论文收录到中国学位论文全文数据库， 并通过网络向社会公众提供信息服务。 作者签名：【导师签名鲻日期：j l 年卫月型日 摘要 盈利模式对一个企业的兴衰成败具有决定性作用。一个企业之 所以能够成功，除了企业必须拥有人力资源、资金资源、物流资源、 操作灵活的组织结构外，还必须具有自身特色的盈利模式。任何一 个企业从成立之日起，都会选择一个适合自身发展的盈利模式。因 此，结合盈利模式的有关理论和某一个公司开展对盈利模式的研究， 具有十分重要的现实意义。 本论文在研究国内外相关文献和理论的基础上，采用s w o t 、 价值链、“微笑曲线”和盈利能力等理论分析工具对株洲冶炼集团股 份有限公司的盈利模式这一课题进行分析研究。首先阐述了株冶集 团公司的基本情况，对株冶集团公司的竞争力和所面临的内外部环 境压力，进行了分析；其次分析了株冶集团公司的盈利现状以及现 有盈利模式的贡献和不足，对同行业企业的盈利模式和同行业中6 家上市企业的盈利状况进行了比较；再次是对株冶集团公司盈利模 式改进的必要性和可行性进行了分析，并在此基础上，有针对性地 提出了该公司盈利模式由生产型向生产服务型转变的改进措施和实 施保障措施。 关键词株冶集团，盈利模式，利润 a b s t r a c t t h e p r o f i tm o d e lp l a y sad e c i s i v er o l ei nt h e s u c c e s so rf a i l u r eo fa n e n t e r p r i s e t h er e a s o n sf o rt h es u c c e s so fa ne n t e r p r i s ea r en o to n l yi t s h u m a n r e s o u r c e s ，f i n a n c i a l r e s o u r c e s ，l o g i s t i c s r e s o u r c e sa n d f l e s i b l e o r g a n i z a t i o n a ls t r u c t u r e ，b u ta l s o i t sp r o f i tm o d e lw i t hi t so u w c h a r a c t e r i s t i c s s o ，i ti so fg r e a tp r a c t i c a ls i g n i f i c a n c et os t u d yo nt h e p r o f i tm o d e lo f i t st h e o r i e so ro n ec o m p a n y b a s e do nt h ed o m e s t i ca n df o r e i g nr e l a t i v el i t e r a t u r e s ，t h i sp a p e r a n a l y z e da n ds t u d i e dt h ep r o f i tm o d e lo fz h u z h o us m e l t e rg r o u pb yt h e a n a l y s i st o o l s ，s u c ha ss w o t , v a l u ec h a i n ，s m i l ec u r v ea n dp r o f i t a b i l i t y f i r s t l y , i td e s c r i b e dt h eb a s i cs i t u a t i o no fz h u z h o us m e l t e rg r o u pa n d a n a l y z e d i t s c o m p e t i t i v e n e s sa n di n t e m a l a n de x t e r n a le n v i r o n m e n t f a c i n gt h ep r e s s u r e s e c o n d l y , i ta n a l y z e dt h ep r o f i t a b i l i t ys t a t u so f z h u z h o us m e l t e rg r o u p ，t h ec o n t r i b u t i o na n ds h o r t a g eo fi t se x i s t i n gp r o f i t m o d e l i tm a d ec o m p a r i s o na n a l y s e so nt h ep r o f i tm o d e lo fo t h e r e n t e r p r i s e si nt h es a m ei n d u s t r ya n dp r o f i ts t a t u so f s i xl i s t e dc o m p a n i e s i nt h es a m ei n d u s t r y t h i r d l y , i ta n a l y z e dt h en e c e s s i t ya n df e a s i b i l i t yo f t h ei m p r o v e m e n to fp r o f i tm o d e lf o rz h uz h o us m e l t e rg r o u p o nt h e b a s i s ，i tp r o p o s e dp e r t i n e n t l y s o m ei m p r o v e m e n tm e a s u r e s a n d g u a r a n t e em e a s u r e s w i t ht h et r a n s i t i o nf r o mp r o d u c t i v e - t y p ep r o f i t m o d e lt op r o d u c t i v es e r v i c et y p ep r o f i tm o d e l 。 k e yw o r d sz h uz h o us m e l t e rg r o u p ，p r o f i tm o d e l ，p r o f i t i i 第1 章导论1 1 1 研究的背景和意义1 1 1 1 研究的背景l 1 1 2 研究的意义2 1 2 国内外文献综述2 1 2 1 国外文献综述2 1 2 2 国内文献综述4 1 3 研究方法和思路5 1 3 1 研究方法5 1 3 2 研究思路5 第2 章盈利模式的基本理论7 2 1 盈利模式的理论基础7 2 1 1 价值链理论7 2 1 2 微笑曲线7 2 2 盈利模式的内涵和种类8 2 2 1 盈利模式的内涵8 2 2 2 盈利模式的种类9 2 3 盈利模式的特点和价值创造环1 0 2 3 1 盈利模式的特点1 0 2 3 2 盈利模式的价值创造环1 1 2 4 盈利模式改进的基元和出发点1 2 2 4 1 盈利模式改进的基元1 2 2 4 2 盈利模式改进设计的出发点1 2 第3 章株洲冶炼集团股份有限公司的盈利模式1 5 3 1 株冶集团公司基本情况介绍1 5 3 1 1 株冶集团公司概况1 5 3 1 2 株冶集团公司组织结构1 6 3 1 3 株冶集团公司战略规划概述1 6 3 2 株冶集团公司竞争力分析1 8 3 2 1 株冶集团公司竞争优势1 8 3 2 2 株冶集团公司竞争劣势1 8 3 2 3 株冶集团公司核心竞争力1 9 3 3 株冶集团公司盈利模式与同行业企业盈利模式比较2 0 3 3 1 株冶集团公司现有盈利模式2 0 3 3 2 同行业企业盈利模式分析2 1 3 4 株冶集团公司现有盈利模式分析2 3 3 4 1 株冶集团公司现有盈利模式的贡献2 3 3 4 2 株冶集团公司现有盈利模式的不足2 5 第4 章株冶集团公司盈利模式的改进设计2 8 4 1 株冶集团公司现有盈利模式改进的必要性2 8 4 1 1 株冶集团公司盈利模式已成为公司发展的障碍2 8 4 1 2 环境变化需要株冶盈利模式做出相应变革2 8 4 2 株冶集团公司盈利模式改进的可行性3 0 4 2 1 株冶集团公司有明显的产品品牌优势3 0 4 2 2 株冶集团公司有较完备的科研体系3 0 4 2 3 株冶集团公司实现了一些服务业的探索3 0 4 3 株冶集团公司盈利模式改进的基本原则和基本思路3 l 4 3 1 盈利模式改进设计的基本原则3 1 4 3 2 株冶由生产型向生产服务型转变的基本思路3 1 4 4 株冶集团公司盈利模式改进措施3 2 4 4 1 株冶集团公司组织结构再造3 2 4 4 2 深度开发和经营人才资源3 4 4 4 3 依托科研体系实现技术服务3 4 4 4 4 发挥品牌优势实现品牌经营3 5 4 4 5 建立以客户服务中心为核心的内外部服务网络体系3 5 4 5 株冶集团公司改进后的盈利模式优点分析3 6 第5 章株冶集团公司盈利模式实施保障措施3 7 5 1 争取全方位的支持3 7 5 1 1 获得公司高层的支持3 7 5 1 2 寻求科研人员和营销服务人员的支持3 7 5 1 3 赢得普通员工的支持3 7 5 2 营造以服务理念为导向的企业营销文化3 8 h 5 3 加强盈利模式方面的知识培训3 8 5 4 建立健全战略转型的体系文件3 9 第6 章结论4 0 参考文献4 2 附录6 家上市企业财务数据比较4 5 致谢4 f i i i 硕十学位论文第1 章导论 1 1 研究的背景和意义 第1 章导论 盈利是企业生存和发展的根本目的，也是企业存在价值的体现。追求利润 最大化是企业的不懈目标。任何一个企业从成立之日起，都会选择一个适合自 身发展的盈利模式。盈利模式是指价值获取的途径，即企业如何获得盈利。盈 利模式的本质特征是企业竞争优势的体现。传统工业经济下，企业的盈利模式 是高投入的粗放式发展模式，以数量增长、高市场份额为目标，始终追求做大 做强，而不是做强做大。然而，2 0 0 8 年以来，实体经济由于受到全球经济危机 的影响，生产经营受到严重影响，经济增长明显放缓，甚至出现严重亏损。 1 1 1 研究的背景 受美元贬值、全球金融危机、国家宏观政策和产业结构调整的影响，像株 冶集团主要以铅锌冶炼为主的“两高一资”企业的经营环境和盈利能力将受到很 大的影响。 ( 1 ) 受到美元贬值的影响比较明显。从2 0 0 1 年起，美元作为全球主要结算 和储备货币，出现了相对于实物经济和实物资产的明显贬值过程。全球的其它 实物资产价格如盒属价格都在上涨。美元对实物经济持续贬值，国内资产价格 不断上涨，劳动力价格等其它成本也在上涨。出口类产品的利润率将明显下降。 对国外市场占据较大市场份额的企业而言，企业面临较大汇率风险。 ( 2 ) 出口退税政策的影响。从国家出口退税调整政策来看，对于有色金 属产品，国家并不鼓励有色金属半成品、初级产品和一般性制品出口，并且逐 步降低或取消了铅锌等部分附加值低的有色金属加工产品的出1 2 1 退税率。目前 铅锭征收1 0 的关税，9 9 9 9 5 以下的锌征收5 的出口关税，锌制品、锌的化 工产品退税已经取消。 ( 3 ) 资源稀缺性的影响。根据美国地质调查局2 0 0 6 年的全球铅锌储量报告， 全球前五名的锌储量国家分别是中国、澳大利亚、哈萨克斯坦、美国和秘鲁， 其中中国锌的储量与澳大利亚相当，均占全球锌储量的1 5 。铅储量前五名的 国家分别是澳大利亚、中国、美国、哈萨克斯坦和秘鲁，合计占到全球铅储量 的6 3 6 。我国是一个资源稀缺国家，随着国内经济的持续高速增长和对资源需 硕+ 学位论文第1 章导论 求量的不断加大，加之国内生产工艺落后、资源利用效率普遍偏低，资源紧张 的矛盾日益突出，铅锌等矿产资源供需矛盾将在今后很长一段时期内存在。为 此，国家近期出台的调整资源税适用税额标准，对“两高一资”行业进行深度调控， 充分运用税收政策缓解，保护紧缺资源和能源，从源头限制高耗能、高污染、 资源型产品的生产。 ( 4 ) 固定资产投资、铅锌产能增长的影响。铅锌采选业完成固定资产投资 1 3 1 7 l 亿元，增长1 5 9 8 。铅锌冶炼业完成固定资产投资1 3 0 7 4 亿元，同比增长 9 1 8 7 。2 0 0 8 年新增锌冶炼产能约4 0 4 5 万吨，产能突破4 6 0 万吨。粗铅生产能力 继续维持在2 5 0 2 6 0 万吨，再生铅产能8 0 万吨。 ( 5 ) 资源和环境成本的影响。中国未来5 1 0 年，资源价格和环境成本将大 幅度提高铅锌冶炼行业的生产成本，企业盈利模式将发生重大改变。为了达到 总体成本的相对降低，企业只有通过有效降低成本，改变盈利模式才能保持较 高的盈利能力。 1 1 2 研究的意义 从近几年的铅锌行业发展和价格变动情况来看，铅锌产品的价格受市场的 影响较大，铅锌冶炼行业作为“两高一资”行业受国家宏观调控政策的影响将越来 越明显，同时受铅锌资源短缺和铅锌产能过剩等因素的影响，铅锌冶炼企业的 利润空间也越来越小，铅锌冶炼企业要保持可持续发展，必须实现战略的转变， 产品结构的调整以及内部成本的降低等。研究株冶盈利模式的转变，可以帮助 株冶寻找到适合自身发展的一种盈利模式，并且给其战略调整提供一些参考， 对其它冶炼企业也有一定的借鉴意义。 1 2 国内外文献综述 1 2 1 国外文献综述 关于盈利模式的理论研究中，亚德里安j 斯莱沃斯基和加里哈默尔两位学 者的研究具有一定的代表性。亚德里安j 斯莱沃斯基在发现利润区一书中阐 述的中心理念就是：成功的企业设计必须建立在“以客户为中心”的原则之上。而 这一原则应体现在企业产品设计、生产、销售和内部管理的每个环节上，通过 满足客户的需求，去抢占有价值的市场份额，从而挖掘赢得利润的潜力，并且 在书中探讨了当今最成功的1 2 家企业及其领导者的盈利模式，这些案例的讨论 2 硕士学位论文 第1 章导论 侧重于企业设计的创新，即围绕客户群的选择、价值的获取、产品差别化和业 务范围的确定等方面的具体措施。研究发现这些正是依靠先进的运营模式使得 这些公司在满足顾客需求时总比竞争对手领先几步，并因此获得高额利润。作 者明确界定一个公司的企业设计包括四个方面的战略要素：如何选择客户 群；如何获取价值；如何实现产品或服务的差别化，如何实施战略控制； 如何确定业务范围。四个战略要素彼此相联系，如获利性决定客户选取，而 获利性又取决于业务范围；关于战略控制的决策，取决于客户是谁，以及企业有 能力提供的业务范围；关于业务范围的决策，应当适应于向那些客户提供服务， 如何创造利润，以及如何实施战略控制。斯莱沃斯基认为，企业要取得成功， 其企业设计必须保证这四个战略要素与客户最重要的偏好相一致。同时，必须 检验上述要素之间的协调性，确保企业设计是协调的和相互促进的，形成增强 回路。过去的价值增长并不保证未来的成功，过去优异的企业设计并不意味着 下一个设计也是正确的。这个注解提醒我们，只有公司作出了下一个正确的企 业设计，企业价值的增长才能持续。 美国著名学者加里哈默尔在其领导企业变革中提出了一个较为完整的 框架对盈利模式进行细致分析，并确定了盈利模式的组成构件。他认为一个盈 利模式包括四个主要的组成部分：核心战略：是公司选择如何竞争的基础； 战略资源：公司竞争优势所依赖的独特的具体资源；客户界面：公司与客户发 生接触的所有关系总和：价值网络：以公司为中心，补足和扩大公司自有资源。 盈利模式的四个组成部分之间有互相联动的效应，这种联系由三个连接媒介来 表现：在核心战略与客户界面之间充当媒介的是客户利益一实际上是向客 户提供特定的利益集合体。利益是指从用户立场出发，其基本需求和需要得到 满足。在公司的核心战略与战略资源之间起连接桥梁的是资源配置配置是一 种独特的方法，用它来整合公司的战略控制的手段，并且共同支持业务经营活 动的展丌。在战略资源与价值网络之间充当媒介的是公司边界。这种连接媒 介是指对企业要做什么以及将何种业务承包给价值网中的公司做出决策。哈默 尔认为，确定任何一种运营模式的利润潜力，要考虑四个决定要素：效率的 标准是客户价值多于客户成本。独特的运营模式是获得高于平均利润的起 点。运营模式在其内部必须是一致的一其所有部分必须朝着共同的最终目 标一起努力。利润助推因素实际就是控制市场供需关系的手段，依此创造准 垄断的市场地位来获取超额利润。 硕士学位论文第1 章导论 综合斯莱沃斯基和加里哈默尔的理论，可得出以下几项结论：两种关于 盈利模式理论的核心部分都是强调以客户和利润为中心进行企业组合设计； 两种盈利模式设计路径都是沿着企业拥有的核心业务层来锁定特定的客户群 体，并借由价值网传递获取客户剩余价值，同时透过核心竞争优势保护价值流。 哈默尔的盈利模式框架虽较为完整，但组成部分与决定要素之间有交叉重复之 处，且涉及面过于宽泛不易把握，在具体模式识别挖掘过程中往往难于实施。 斯莱沃斯基的模式架构虽简洁明晰，然而四个战略要素的划分标准不统一，直 接导致各要素集合无法构成完整的总集，或者之间有交集。 1 2 2 国内文献综述 我国国内对企业盈利模式的研究大多处于概念和分析框架的提出和归纳并 辅以案例分析的描述性研究阶段，对于盈利模式的特征及其相关要素也没有公 认的定义。杨思卓等人从企业失败基因的研究着手，揭示盈利模式创建的重要 性，提出从总体上分析了模式的创建和运行方法，针对企业不同的战略，进行 相关盈利模式的设计，并阐明了企业运行的关键点、模式和执行之间的紧密联 系。翁君奕等人对盈利模式的研究，主要是在对企业经营环境进行重新分类的 基础上，引入平台界面、顶板界面、客户界面、伙伴界面和内部构造并识别了 各个乔面和内部构造的具体构成要素，并以核心界面的要素形态组合定义了盈 利模式原型，对核心界面的要素做了价值对象、价值内容、价值提交和价值回 收的统一区分，还建立了由价值主张、价值支撑、价值保持和价值转换组成的 创意构思和价值分析体系。 由a c e r 的施振荣对盈利模式的研究，主要是通过对产业价值链研究提出的 “微笑曲线”。认为“附加价值曲线”，即通过品牌、行销渠道、运筹能力提升工艺、 制造、规模的附加价值，也就是要通过向“微笑曲线 的两端渗透来创造更多的价 值。后来“微笑曲线”理论被广泛用来阐释在各行业中都存在的知识产权、品牌、 服务等要素对产品价值的提升。 罗珉教授认为，一个商业运作模式应该由三部分构成，即：公司对经营环 境的假设、公司对自身宗旨的假设和确认公司的核心能力。公司的商业运作模 式至少要满足两个必要条件：公司的商业运作模式必须是一个由各种要素组成 的整体，必须是一个结构，而不仅仅是一个单一的因素；公司的商业运作模式 的组成部分之间必须有内在联系，这个内在联系把各组成部分有机地串联起来， 使它们互相支持，共同作用，形成一个良性的循环。 4 硕士学位论文 第1 章导论 王方华、徐飞两位教授在盈利胜经一书中通过案例分析阐述了企业盈 利模式设计遵循的六条法则，系统思考法则；客户中心法则；价值创造 法则；聚焦专注法则；合众联横法则；持续创新法则。作者认为企业做 大做强、永续经营应当建立在持续盈利的能力，团结奋发、协作互信的营运氛 围和企业文化，不断为客户、股东和员工创造价值的基础之上。并且认为企业 对于盈利模式持续的探索与发掘、改进与创新、控制与保护是企业核心竞争力 的重要组成部分。 1 3 研究方法和思路 1 3 1 研究方法 铅锌冶炼行业盈利模式改进分析涉及到多方面的因素，它既涉及到国内外 资源状况和冶炼能力状况，又涉及到全球铅锌需求状况，需要对大量的资料进 行分析研究，本论文以大量的铅锌行业基础信息和统计数据为依据，运用图、 表等分析工具，结合相关企业盈利模式方面的理论，分析株洲冶炼集团股份有 限公司所面临的资源和营销市场环境，探索株冶集团盈利模式改进的方案和策 略。具体而言拟采用系列方法： ( 1 ) 比较研究法：通过分析比较国内铅锌行业上市公司盈利能力状况，总 结分析出株冶集团所具有的优势和劣势。 ( 2 ) 经验总结法：根据过去的经验，运用经验总结法，分析研究株冶集团 公司运营情况，提炼总结出公司核心竞争力和盈利模式情况。 ( 3 ) 数据统计分析：多渠道收集数据，进行汇总统计，通过分析，为株冶 集团盈利能力分析提供依据。 ( 4 ) 定量和定性分析结合法。通过定量、定性分析研究，为应用理论提供 客观准确的数据支持。 1 3 2 研究思路 本文根据企业盈利模式的理论，对国内外铅锌行业情况分析以及对株冶集 团的所处经营环境和盈利情况分析，针对株冶集团盈利模式所存在的问题，设 计了改进方案和实施建议。研究思路如图1 1 所示。 硕七学位论文第1 章导论 收集资料 上 研究资料 上 国外、国内铅锌行业的状况分析 上 株冶集团股份有限公司盈利现状分析 1 l 株冶集团股份有限公司盈利模式改进方案 上 株冶集团股份有限公司盈利模式实施建议 0 结论 图1 一l 研究思路 具体的论文结构如下： 本论文分为6 章： 第l 章为导论，分别阐述了论文研究的背景和意义、国内外相关文献综述、 研究的思路和内容结构、研究方法； 第2 章为相关理论基础，主要探讨了价值链理论、微笑曲线理论、盈利模式 的内涵和种类以及盈利模式改进的出发点： 第3 章为株冶集团公司现有盈利模式进行了分析，对公司的竞争力、内部优 势和劣势、外部机遇与挑战等作了阐述； 第4 章主要是针对株冶集团提出了盈利模式改进的基本原则和思路、改进的 可行性进行了分析，并提出了盈利模式改进措施，对改进后的盈利模式的优缺 点也作了分析； 第5 章为盈利模式实施的保障措施，从争取公司高层、关键人员和普通职工 的支持、营造服务理念的企业营销文化以及体系建设等方面作了分析； 第6 章为结论部分，对论文研究工作进行了总结。 6 硕士学位论文 第2 章盈利模式的基本理论 第2 章盈利模式的基本理论 2 1 盈利模式的理论基础 2 1 1 价值链理论 “价值链”概念是美国著名学者迈克尔波特于1 9 8 5 年在其著作竞争优势 中提出的，他将价值链理论描述成一个企业用以“设计、生产、销售、交货以及 维护其产品”的内部过程。波特认为企业的竞争优势源自企业客户创造的价值。 波特将企业经营活动分割成从投入到产出的一系列流程，流程中的每个环节都 对最终产品的价值产生贡献。( 如图2 1 ) 企业正是依赖各阶段创造的价值，通 过商品交易完成与外部环境资源的交换。通过对企业价值链的分析可以发现企 业的核心能力，并有助于企业更有效地进行资源分配实现有限资源的互补和综 合效用的充分发挥。 辅 助 活 动 企业基础结构 采购 技术开发 利 人力资源管理 润 进货后勤生产运营出货后勤市场营销售后服务 基本活动 图2 - 1迈克知波特的企业价值链 2 1 2 微笑曲线 宏暮计算器董事长施振荣在再造宏暮：开创、成长与挑战一书中所提 出的微笑曲线( s m i l ec u r v e ) 作为企业竞争战略。“微笑曲线”似微笑的嘴型， 分成左、中、右三段( 如图2 2 ) ，上挑的两端左边代表企业研发、技术成果等， 属于全球性竞争；右边代表品牌、营销网络、运筹能力等，主要是本地性的竞 争：中间比较低的部分代表生产制造等。曲线代表的是获利，微笑曲线在中段 位置为获利低位，而在左右两段位置则为获利高位。微笑曲线的含意即是：要 7 硕士学位论文第2 章盈利模式的基本理论 增加企业的盈利，绝不是持续在组装、制造位置，而是往左端或右端位置迈进。 所谓的“微笑曲线”其实就是“附加价值曲线”，即通过品牌、行销渠道、运筹能力 提升工艺、制造、规模的附加价值，也就是要通过向“微笑曲线”的两端渗透来创 造更多的价值。后来“微笑曲线”理论被广泛用来阐释在各行业中都存在的知识产 权、品牌、服务等要素对产品价值的提升。 研发制造营销 图2 - 2 施振荣的微笑曲线 2 2 盈利模式的内涵和种类 2 2 1 盈利模式的内涵 盈利模式是对企业的价值创造过程及价值相关活动的一种凝结，是企业通 过投入自身经济要素，并整合周围相关资源而形成的一种用来实现价值创造、 获取收益，最终实现利益分配的组织机制和商业架构，其核心是获得现金流入 的方式和能力。盈利模式分为自发的盈利模式和自觉的盈利模式两种。前者是 自发形成的，企业对如何盈利、未来能否盈利缺乏清醒的认识，虽然盈利，但 盈利模式不明确、不清晰，其盈利模式具有隐蔽性、模糊性、缺乏灵活性的特 8 硕士学位论文第2 章盈利模式的基本理论 点；后者是企业通过对盈利实践的总结，对盈利模式加以设计和调整，它具有 清晰性、针对性、相对稳定性、环境适应性和灵活性的特点。在企业成长的初 级阶段，企业的盈利模式大多是自发的，随着市场竞争的加剧和企业的不断成 熟，企业开始重视对市场竞争和自身盈利模式的研究。这时，企业的盈利模式 才逐渐转变为自觉的盈利模式。盈利模式包含三个关键因素：价值发现决定 利润的来源；价值匹配决定盈利水平高低；价值管理决定盈利能力的稳定 性。盈利模式的内容是：任何行业的利润都是由于企业盈利要素“价值匹配度” 的不同而分成不同区域的，如高利润区、平均利润区、低利润区和无利润区。 在不同的利润区盈利模式是完全不同的，自然利润状况也不同；与此同时，企 业处于何种利润区是盈利模式决定的。一个好的盈利模式必须能够解决以下一 系列问题：向客户提供什么样的价值? 如何提供这些价值? 能够提供价值的关键活 动有哪些? 如何保持优势? 一个好的盈利模式还必须是使其各个组成部分都具有 持久盈利的方法的组合模式。这样，即使有新的竞争者进入，也不会受到很大 的威胁。 2 2 2 盈利模式的种类 有多少企业就有多少种盈利模式，按照不同的分类标准，可以对企业盈利 模式进行不同的分类，但是不管何种盈利模式，他最终都是要给顾客提供价值， 企业价值链又是提供顾客价值的传导通路。按照企业价值链来分类，可以分为 以下几种。 ( 1 ) 专注研发类。企业为满足顾客价值需求，投入大量资金、技术和人力 资源，专注产品研发，实现产品创新。这类企业的创新速度高于行业平均水平， 具有行业内的比较优势，推出的新产品总能获得超额回报，这是专注研发类企 业的主要利润来源。随着跟随者的跟进，企业利润受到侵蚀。此时，企业又通 过产品创新，获得另外的超额利润，周而复始，这样的企业所获得的利润率总 是超过行业平均利润率很多，而且始终处在行业龙头地位。 ( 2 ) 专注服务类。企业通过构建一个载体、一个平台的方式，通过增加顾 客价值的手段，获得消费者的认可和赞同，从而达到盈利的一种模式。这种业 务类似于配电盘，其功能是在不同的供应商与客户之间搭建一个沟通的渠道或 是交易的平台，从而降低双方的交易成本，中介企业从中获得利润。 ( 3 ) 专注生产类。企业依赖自身的核心竞争力，生产出高质量、低成本的 产品以满足顾客价值需求，同时企业为满足不同顾客对产品的需求，并且让自 9 硕士学位论文第2 章盈利模式的基本理论 身客户群最大化，企业生产的产品向多元化发展。 ( 4 ) 专注研发服务类。企业非常重视科研技术的投入，通过研发，不断开 发出新的产品和技术，满足客户的价值需求，同时该类企业还非常注重服务， 建立专门的客户服务中心以及服务平台，实时收集信息。通过对信息的反馈和 分析，了解客户的需求，并用以指导研发和生产。 2 3 盈利模式的特点和价值创造环 2 3 1 盈利模式的特点 在进行企业盈利模式研究时，要把握好盈利模式的本质的话，就需要了解 盈利模式的特点，便于更好地掌握企业盈利模式的属性，并进行研究。 ( 1 ) 逐利性。盈利模式是对价值创造过程的一种凝结，自然具有追逐利益 的属性。一个企业要成功，不被市场淘汰，那么它必须从成立之初就要追求利 润最大化。所以盈利模式的核心就是持续获得现金流的方式和能力，能否为客 户提供有效的产品和服务，并获得利润。 ( 2 ) 稀缺性。一个有较好利润的企业，必然有针对市场和客户提出的能满 足客户需求的盈利模式。一个新的企业设计是针对市场或客户未能满足的需求 提出来的，具有创新性，也就是说针对客户来讲，这种创新是稀缺的。 ( 3 ) 核心性。稀缺的盈利内核就是企业具有接纳稀缺性内容的核心能力。 其核心能力有下列特征： 市场价值优越性。企业的核心能力就是能让企业不断提高生产效率， 让企业在价值创造和挖潜降耗、降低成本等方面优于竞争对手。 异质性。一个企业的核心能力应该来说是企业独自或很少企业拥有和 具备的，增强企业的核心竞争力，获取利润。 不可仿制性。核心能力是企业从长期的生产经营活动中提炼而形成的， 其它企业因为产品、文化等差异，对企业的核心能力不能复制。 不可交易性。核心竞争能力是企业拥有的不同于其它企业的能力，不 能像生产要素或产品那样进行市场交易。 难以替代性。核心竞争能力正因为是企业的一种内在的能力，有稀缺 性的特点，所以受到替代品的威胁会相对较小。 ( 4 ) 适应性。“适者生存”，这是一个自然规律，对于企业来讲，也要遵循 i o 硕十学位论文 第2 章盈利模式的基本理论 这个规律。企业盈利模式在具备了设计内心的稀缺性以及企业核心竞争能力之 后，需要找到一个合适的载体，并做到有效结合。 ( 5 ) 层次性。企业盈利模式是具有层次结构的。根据企业盈利模式经营对 象的不同来分类，具有产品经营、品牌经营、资产经营和资本经营等层次。 第一层次产品经营的对象是实物。在企业成立之初，肯定首先经营的是产 品。当企业发展一定阶段时，如果还是经营单一产品的话，其发展空间相对会 较小。 第二层次品牌经营的对象是概念和理念。企业通过塑造的品牌价值，将品 牌作为经营对象进行运作，提高企业的盈利能力。 第三层次资产或资本经营的对象是物权或产权。资产或资本经营是以产品 经营为基础，以资本运作为特征的一种经营方式。通过资本运作，使企业获得 更多的资金流入。 第四层次人才经营的对象是人力资源。人才经营是通过人力资源获取、培 养、使用和整合等一系列运作，发挥人力资源的最大效能，从而达到企业与人 才共同成长的目标。 ( 6 ) 简明性。盈利模式的设计应该强调其简单、明了。简明性包括两层涵 义：一是通俗明了，表达形式要简单明了、通俗易懂。二是深刻凝炼，盈利模 式是对企业价值创造过程及价值相关活动的凝结，这就要求盈利模式的表达深 刻简练。 ( 7 ) 动态性。虽然盈利模式建立和改进的三个基元是不变的，但是企业内 外部环境是动态的，会经常发生变化，因此，盈利模式要随着环境的变化而变 化，具有动态性。 ( 8 ) 时代性。作为企业的盈利模式，离不开时代背景，跟时代背景密切相 关。企业的盈利模式始终跟新经济时代、网络时代、知识经济时代等紧密相关。 2 3 2 盈利模式的价值创造环 企业数量和种类成千上万，其盈利模式也是千姿百态，但是一个标准的盈 利模式包含以下构成要素：渴望满足的客户、满足客户需求和偏好的个性化差 异化的产品和服务，追求共同利益的合作伙伴，持续流入的现金流，开拓市场 的营销策略以及企业创新机制。这些要素按照其相关性融入到一个闭合的环路 中，这个环路称为价值创造环。 企业价值创造的全过程都以客户为中心，企业价值的增值过程以客户始， 图2 - 3 企业盈利模式改进建立的过程 2 4 2 盈利模式改进设计的出发点 ( 1 ) 基于客户的设计 1 2 硕+ 学位论文 第2 章盈利模式的基本理论 以客户为中心的企业盈利模式设计，是以客户的客观需求为出发点，制造 企业则可以生产出满足客户偏好的产品，从而达到获取盈利的目的。 企业重心。在企业创业和成长发展阶段，企业的中心在客户，企业必须强 烈关注客户，否则就会失败。 价值链方向。以客户为中心的思维起点是客户，而后转向资产和核心竞争 能力。以客户为中心的思维注重客户的需求和他们所关心的问题，去发现可能 的方案，这些方案可以很好地满足客户的需求和关心的问题。在以客户为中心 的价值链中，客户成为第一环节，后面的各个环节均以客户需求来驱使，如图 2 4 所示。作为企业管理者应该思考：客户的需求和偏好是什么? 什么方式 可以满足客户的需求和偏好? 最适合于这种方式的产品和服务是什么? 提 供这些产品和服务的投入要素是什么? 投入这些要素所需的资源和核心竞争 力是什么? 图2 - 4 以客户为中心的价值链方向 ( 2 ) 基于厂商的设计 以厂商为中心的企业盈利模式设计，是以企业自身拥有的资源和核心竞争 力为出发点，根据企业能做什么，适合做什么，分析市场上未满足的需求，找 到自己的目标市场并且进行恰当的市场定位，从而确立企业的盈利模式。 企业重心。在企业青春期和壮年期阶段，企业思维的出发点在厂商自身。 当企业不断发展壮大的过程中，重心开始转移。特别是成功阶段，企业更多地 关注自身已经拥有哪些资源、具备什么样的核心竞争力、适合哪个专业领域? ( 3 ) 基于关系的设计 以关系为中心，是指企业在设计盈利模式时，以厂商要素禀赋、核心竞争 力和未满足的客户需求为出发点，从而搭建两者利益交换的盈利模式。其理论 基础是由美国学者d o n e s c h u l t z 提出的4 r 理论。4 r 是指反应( r e a c t i o n ) 、关 联( r e l a t i v i t y ) 、关系( r e l a t i o n ) 、回报( r e t r i b u t i o n ) 的英文缩写。 企业重心。在企业稳定期和成熟期阶段，企业思维的出发点有两个：一是 硕士学位论文第2 章盈利模式的基本理论 自身，二是客户需求。企业经过前期多年的成长和发展，已经获得了充分的资 源禀赋并形成了强大的核心竞争力，企业的目标是维持客户的青睐和支持。企 业的重心转移到如何建立顾客的某种共生和互惠互利的关系。企业更多关注自 身拥有哪些资源、具备什么样的核心竞争力、客户的需求、企业自身利益。 1 4 硕十学位论文 第3 章株洲冶炼集团股份有限公司的盈利模式 第3 章株洲冶炼集团股份有限公司的盈利模式 3 1 株冶集团公司基本情况介绍 3 1 1 株冶集团公司概况 株洲冶炼集团股份有限公司( 以下简称株冶集团公司或株冶) 的前身为湖 南火炬金属有限公司，源于1 9 5 6 年成立的株洲冶炼厂，是全国“一五”期间1 5 6 项重点建设工程之一，目前己发展成中国有色行业的国有控股大型企业。2 0 0 0 年1 2 月，隶属于株洲冶炼厂的湖南火炬金属有限公司，整体改制为湖南株冶火 炬金属股份有限公司。2 0 0 2 年1 月株洲冶炼厂整体改制为国有独资企业株洲冶 炼集团有限责任公司。2 0 0 4 年8 月，湖南株冶金属股份有限公司发行a 股并在 上海交易所上市。2 0 0 7 年4 月，公司通过定向增发，实现株冶整体上市，湖南 株冶金属股份有限公司更名为株洲冶炼集团股份有限公司。 株冶集团公司位于中国“有色金属之乡”的湖南株洲市，东接京广铁路，北依 湘黔铁路，南临湘江河，水陆交通便利。现有资产总额4 8 7 5 亿元，净资产1 9 7 亿元，员工近6 0 0 0 人。公司以生产锌及其合金产品、铅及其合金产品为主，并 综合回收铜、金、银、铋、镉、铟、锗等多种稀贵金属和硫酸。主要产品年生 产能力见表3 1 。铅锌生产能力6 0 万吨，其中电铅1 0 万吨，电锌5 0 万吨，是 中国主要的铅锌生产和出口基地之一。其中锌产量占全国总产量的1 2 8 ，占世 界总产量的3 5 。“火炬”牌铅锭、锌锭、银锭先后在伦敦金属交易所认证注册， 是中国首家铅、锌、银三种产品均获国际认证的企业。锌及锌合金产品为国家 出口免验产品。公司分别于1 9 9 6 年、2 0 0 2 年和2 0 0 5 年通过i s 0 9 0 0 1 质量体系、 i s o l 4 0 0 1 国际环境管理体系和o h s m s l 8 0 0 1 职业健康安全体系认证，是中国铅 锌行业首家通过三大体系认证的企业。2 0 0 5 年，公司被国家发改委等6 部委确 定为全国首批循环经济试点企业，2 0 0 6 年，“火炬”牌商标获得中国驰名商标称 号。2 0 0 6 年公司销售收入突破百亿大关，成为株洲市首家突破百亿的本土企业。 2 0 0 8 年被认定为国家高新技术企业。曾先后获得国家质量管理奖、全国企业管 理优秀奖、全国质量效益型先进企业、五一劳动奖状、一级企业等多项国家级 荣誉。 硕士学位论文第3 章株洲冶炼集团股份有限公司的盈利模式 表3 - 1 株冶集团公司主要产品年生产能力表 产品名称电锌电铅粗铜黄金白银精铟精镉精铋硫酸 产量( 吨)5 0 0 0 0 01 0 0 0 0 03 0 0 0l2 8 0 5 0 1 1 0 03 5 02 8 0 0 0 0 3 1 2 株冶集团公司组织结构 株冶集团公司的管理模式是直线式管理模式，有1 9 个机关部室，8 个生产 厂，3 个中心，2 个事业部，1 个进出口公司。其组织结构图如图3 1 所示。 图3 - 1 株冶集团公司组织结构图 3 1 3 株冶集团公司战略规划概述 株冶集团公司始终坚持改革与发展并重，加快企业改制，实现体制机制创 新，完善法人治理结构，建立现代企业制度。到2 0 1 5 年，株冶集团公司将发展 1 6 硕士学位论文 ， t ， 第3 章 株洲冶炼集团股份有限公司的盈利模式 成为年销售收入2 0 0 亿以上，涉足有色冶炼及加工、技术服务业等领域的企业 集团，并资本为纽带，建设成为一个技术先进、产品多样、人员精干、效益良 好、员工富裕的集科、工、贸为一体的企业集团。株冶集团公司主要发展战略 规划内容见表3 2 。 表3 - 2 株冶集团公司主要发展战略规划内容 序号计划类别 计划内容目标 依托“火炬”品牌优势，加大主产品中产销量居全国同行 产业产品 业首位的热镀锌合金、精铟、精镉的生产销售力度，发展强势、优 l 结构调整 稳固市场领先地位：加大黄金、白银及精铋的综合回化结构、开拓 收冶炼；开发锌基硫酸盐、氧化铅及铅基无机盐、镉市场、追求效 计划 盐系列产品。多在高附加值的产品开发和市场开发上益 努力。 1 加强战略合作单位黄沙坪铅锌资源的开发和利用， 力争增强铅锌地质储量3 0 0 万吨以上。 2 通过技术、人才为主要方式参与国内铅锌资源丰富 到2 0 1 1 年末 矿产资源 矿山的开发，前景较好的可以适当参股投资；在铅锌 矿石资源自 2 资源丰富或有色金属工业比较落后的国家和地区开发 开发计划给率达到 有色金属资源。 3 做好巴基斯坦杜达铅锌矿的生产经营，努力提高产 3 0 量和效益。以杜达铅锌矿为平台，控制和开发巴基斯 坦其他有色金属资源。 1 两台基夫赛特炉为主的2 0 万吨粗铅生产系统和20 万吨浸出渣处理系统，淘汰传统的挥发窑处理浸出渣 建立“铅锌联 工艺和烧结鼓风炉生产工艺，并逐步消灭现有渣山， 合冶炼的循 提高土地使用效率。 环经济产业 投融资 2 锌系统2 0 万吨常压富氧浸出和2 0 万吨沸腾焙烧相 3 模式”，打造 计划 结合的电锌产量为5 0 万吨的生产规模。 铅锌联合冶 3 铅锌总产量达7 0 万吨，全球同行业前5 名。 炼“绿色企 4 铅锌工艺的技术和装备达到二十一世纪初的国际领 业” 先水平，与世界先进铅锌冶炼企业加拿大科明科公司 特雷尔厂和韩国锌公司温山冶炼厂处于同一水平。 坚持以人为本，不断加强人才开发，吸纳和培养一批 为公司稳定 人力资源 有志于冶炼事业的科技人才，以培养学术带头人为龙 发展提供强 4 头，培养管理和技术骨干为重点，形成高中初级人才 管理计划大的智力支 的宝塔式结