（工商管理专业论文）沈阳联通神眼业务营销策略研究.pdf

大连理工大学专业学位硕士学位论文 摘要 2 0 0 8 年1 0 月1 5 日，由原中国联通和原中国网通重组后的中国联合网络通信有限公 司正式成立，随着中国联通的正式挂牌，标志着中国电信业三足鼎立的竞争格局正式形 成。对于新联通来说，面临着新的机遇和挑战，如何借助原有的固网资源、尤其是宽带 网络的优势资源，如何持续提高核心竞争力，都将是新联通需要面临的关键问题。 为适应市场需求和公司发展需要，沈阳联通决定建设视频监控平台，提供网络视频 监控服务，产品命名为神眼。本文通过一系列市场分析，制定市场营销策略，指导业务 的推广工作。首先运用战略管理的相关理论知识，从分析宏观环境入手，寻找公司当前 所面临的机遇与挑战，然后研究了视频监控业务的市场需求以及竞争形势；同时对公司 内部环境进行了分析，找出沈阳联通同其他电信运营商相比所具备的优势和存在的劣 势；随后根据上述分析确定了公司神眼业务的发展战略；在对视频监控市场现状进行细 致分析的基础上，制定了神眼业务的市场营销策略，在制定过程中，引入了4 p 理论， 对产品、价格、渠道和促销策略进行规划，并根据业务发展需要，加入了服务策略；最 后，为了确保市场营销策略的有效执行，制定了一系列措施，避免使研究流于形式。 经过分析和研究，不仅可以利用沈阳联通得天独厚的网络资源和客户资源发展神眼 业务，提高公司业务收入、增加公司的客户资源，而且对沈阳联通今后的市场推广工作， 有着非常宝贵的可借鉴性的经验，具有重要的实践意义。 关键词：沈阳联通；视频监控；营销策略；营销战略 沈阳联通神眼业务营销策略研究 s m a r te y eb u s i n e s sm a r k e t i n gs t r a t e g ya n a l y s i so fs h e n y a n gu n i c o m c o m p a n y a b s t r a c t o no c t o b e r15i nt h es a m ey e a r , t h ef o r m e rc h i n an e t c o m ( g r o u p ) ，c h i n au n i c o r n m e r g e di n t oan e wc o m p a n y ，n a m e dc h i n au n i t e dn e t w o r kc o m m u n i c a t i o n sc o r p o r a t i o n ( l i m i t e d c h i n au n i c o m ”、w i t h t h eo f f i c i a ll i s t i n go f c h i n au n i c o r n ，c h i n a 。st e l e c o m c o m m u n i c a t i o n si n d u s t r yh a san e wp a t t e r nf o r m a t i o no p e r a t o r t h et e l e c o mc o m m u n i c a t i o n s i n d u s t r yr e s t r u c t u r i n gi sf o rt h en e wo p p o r t u n i t i e sa n dc h a l l e n g e st on e wc h i n au n i c o r n ，h o w t od r a ws u p p o r tf r o mt h eo r i g i n a lf i x e dn e t w o r kr e s o u r c e sa n dt h ea d v a n t a g er e s o u r c e so ft h e b r o a d b a n dn e t w o r k , h o wt oc o n t i n u et oi m p r o v et h ec o r ep o w e ro ft h en e wc o m p e t i t i v e n e s s ， c h i n au n i c o mw i l lb et h en e wf a c eo ft h ek e yi s s u e sn e e dt o i no r d e rt oa d a p tm a r k e ta n dt h ec o m p a n yd e v e l o p m e n td e m a n d , s h e n y a n gu n i c o m d e c i s i o nc o n s t r u c t st h ea p p l i c a t i o np l a t f o r mo ft h ev i d e os u r v e i l l a n c e ，p r o v i d i n gt h es e r v i c eo f n e t w o r kv i d e os u r v e i l l a n c e ，t h ep r o d u c tn a m e d s m a r te y e i nt h i sd i s c u s s i o n ，t h es t r a t e g i c m a n a g e m e n tt h e o r y i s a d o p t e d t oa n a l y z et h eo p p o r t u n i t i e sa n dt h r e a t sc o n c e r m n g m a c r o e n v i r o n m e n tf i r s t , a l s os t u d i e st h ed e m a n da n dc o m p e t i t i o no fv i d e os u r v e i l l a n c e m a r k e t ；t h es t r e n g t ha n dw e a k n e s sa r ei d e n t i f i e di nr e s p e c to fi n t e r n a lc o m p a n ye n v i r o n m e n t ； 删l e t oe s t a b l i s han e ws t r a t e g i cf o rc o m p e t i t i o nf o rs m a r te y eb u s i n e s s ；b a s e do n s e g m e n t i n go ft h ev i d e os u r v e i l l a n c em a r k e ti np r e s e n ts i t u a t i o n , t ow o r ko u tt h e m a r k e t m a r k e t i n gs t r a t e g yo ft h eb u s i n e s s ，i nt h i sp r o c e s s ，4 pt h e o r i e sa r e i n t r o d u c e dt op l a nt h e s t r a t e g yo f 、p r o d u c tp r i c e ，p l a c ea n dp r o m o t i o n ，a tt h es a m et i m e ，a c c o r d i n gt os e r v i c e d e v e l o p m e n tn e e d ，j o i nt h es e r v i c es t r a t e g y ；e n d ，f o ri n s u r i n gt h em a r k e tm a r k e t i n gs t r a t e g y e f f e c t i v e l yc a r r yo n ，d r e wu pas e r i e so fm e a s u r e ，a v o i dm a k i n gr e s e a r c hr e s u l tt ob e c o m ef o r f o r m a l i s t i c t h r o u g hr e s e a r c ha n da n a l y s i s ，n o to n l yu s i n gu n i q u en e t w o r kr e s o u r c e sa n dc u s t o m e r r e s o u r c e so fs h e n y a n gu n i c o mt oi n c r e a s er e v e n u e sa n dc u s t o m e r s ，b u ta l s ot ot h em a r k e to f s h e n y a n gu n i c o r na f t e r t i m ee x p a n s i o nw o r k , h a v ev e r yp r e c i o u so fc a nd r a wl e s s o n sf r o ma c a r n a lk n o w l e d g e ，h a v ei m p o r t a n tp r a c t i c a lm e a n i n g k e yw o r d s ：s h e n y a n gu n i c o m ；v i d e os u r v e i t t a n c e ；m a r k e t i n g s t r a t e g y ； m a r k e t i n gs t r a t e g i c i i 大连理工大学专业学位硕士学位论文 大连理工大学学位论文版权使用授权书 本人完全了解学校有关学位论文知识产权的规定，在校攻读学位期间 论文工作的知识产权属于大连理工大学，允许论文被查阅和借阅。学校有 权保留论文并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，可以将 本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、 缩印、或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 学位论文题目：沈豳毯通挫里些叠萱销筮坠珏究 作者签名_主翌逆 日期：2 丝2 年l 月上生日 导师签名：塞墼 一日期：三卑年l 月j 丝日 大连理工大学学位论文独创性声明 作者郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下进行研究 工作所取得的成果。尽我所知，除文中已经注明引用内容和致谢的地方外， 本论文不包含其他个人或集体已经发表的研究成果，也不包含其他已申请 学位或其他用途使用过的成果。与我一同工作的同志对本研究所做的贡献 均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。 若有不实之处，本人愿意承担相关法律责任。 学位论文题目：选圈珐通独呕些叠萱销筮喳珏究 作者签名： 圭銎至望 日期： 丝! 年且月上壬_ 日 大连理工大学专业学位硕士学位论文 1绪论 1 1 研究的背景 1 1 1沈阳联通简介 2 0 0 8 年5 月2 4 日，工业和信息化部、国家发改委和财政部联合发布重组公告：中 国电信收购中国联通c d m a 网，中国联通与中国网通合并，中国卫通的基础电信业务 并入中国电信，铁通并入中国移动，重组完成后发放3 g 牌照。新一轮的电信重组标志 着中国电信业三足鼎立新格局正式形成，新的竞争格局孕育着新的竞争方式，这种竞争 方式的最大特点就是各个运营商的全业务运营。3 g 时代的到来使重组的各家运营商面 临难得的机遇与崭新的挑战，如何把握机遇，推进传统电信业务转型、产品创新、服务 创新、三网合一，都将成为当前电信行业关注的焦点。 2 0 0 8 年1 0 月1 5 日，新联通在北京的正式挂牌，标志着以经营固网业务为主的原中 国网通集团正式退出了历史舞台，由原中国联通和原中国网通重组后的中国联合网络通 信有限公司( 以下简称：中国联通) 正式成立。中国联合网络通信有限公司沈阳市分公 司( 以下简称：沈阳联通) 隶属于中国联合网络通信有限公司，是在融合了原沈阳网通 和原沈阳联通基础上组建的辽沈地区实力雄厚、品牌强劲的全业务电信运营商，重组后 的沈阳联通具有长期而丰富的固网和移动网运营经验，在全省范围内为公众客户、商企 客户和政府机构等客户提供包括固定电话、移动电话、小灵通、数据传输、互联网、宽 带接入等基础电信业务和增值电信业务，以及与上述业务相关的系统集成、技术开发、 技术服务、信息咨询、工程设计施工等相关服务。在网络能力、业务种类、运营经验、 用户基础、员工队伍等方面都具有相当强的优势和实力。营销服务机构和人员数量众多、 遍及城乡。 目前沈阳联通固定电话用户超过2 1 5 万、移动电话用户2 2 5 余万、宽带用户9 8 余 万，其网络能力、服务水平、产品性能经受住了2 0 0 8 年北京奥运会的考验。拥有“宽 带商务、“商务e + 、“想网 、“神眼”、“世界风 、“如意通”、“新势力”、 “8 0 0 4 0 0 6 ”、“电话导航 等知名品牌。国内、国际长途电话可通达世界所有开通长 途电话的国家和地区；移动电话实现了与全国各省、市、自治区的国内漫游以及2 0 0 余 个国家和地区的国际漫游业务；各类宽带接入、智能通信、数据、互联网、信息等类业 务持续增长。 沈阳联通始终把追求社会满意、政府满意、客户满意、员工满意作为最高目标，努 力营造内、外协调的和谐发展环境，行风评比始终位居同行业领先地位，形成了为市场 沈阳联通神眼业务营销策略研究 所认可的多种形式的服务体系。客户可以通过客服电话、互联网、营业厅、社区经理、 客户经理等多种方式咨询、办理业务并享受完善的售后服务。 沈阳联通将进一步加大固网宽带建设力度，加快完善现有移动通信网络及3 g 网络 建设步伐，积极推进固定和移动网络的宽带化，加快融合业务发展，全面满足广大用户 的综合服务需求，使新联通成为全面的“宽带通信和信息服务提供商 。 1 1 2 沈阳联通神眼业务概述 “神眼”是沈阳联通在2 0 0 8 年新推出的一项宽带视频监控业务，是沈阳联通宽带 业务体系的重要组成部分和新的业务增长点。“神眼 是在宽带网络基础上，采用流媒 体技术和视频服务器系统，提供跨地域的声音、图像和各种信号的远程采集、传输、存 储、处理与转播服务。 “神眼 融合了先进的智能化、数字化、网络化技术，用户可以采用光纤或a d s l 等多种网络接入方式，基于架构在沈阳联通宽带网络上的视频监控系统平台，无论任何 时间、任何地点，只要通过宽带互联网都能实现远程视频监控、图像抓拍、定时或手动 录像、视频存储与回放、用户身份认证以及短信、电话告警等功能。 除以上基本功能以外，“神眼”业务还有两大特有优势，一是实现了异地存储，视 频资料可以在客户本地和沈阳联通的监控系统同时存储，双备份既提高了数据的安全 性，又保证了数据的存储期限；二是实现了集中管理，不仅支持集中的用户管理、设备 管理、存储管理，还可以利用系统平台进行视频资源管理，改变了以前模拟系统分散管 理的弊端，大大提高管理效率，对政府机构、行业大客户、中小企事业单位和个体工商 户的安全防护和内部管理提供了有力支持。 了解了“神眼”业务，再来看看它在视频监控行业中所处的位置，下面将简要回顾 视频监控业务的发展历程和现状。 中国视频监控市场经历了模拟监控、数字监控及网络监控三个主要阶段。在九十年 代初之前，被称为第一代视频监控技术的模拟监控，是以模拟设备为主的闭路电视监控 系统，图像信息采用视频电缆，以模拟方式传输，一般传输距离不能太远，主要应用于 小范围内的监控。模拟监控系统是一种传统的监控方式，由模拟摄像头采集视频信息， 并通过视频线或射频线路直接输出到监视器，同时由录像机实时将模拟数据记录下来存 档。这种方式简单直接，成本低，适合短距离或现场监控，缺点是没有远程监控功能， 录像质量较差，检索资料烦琐，需要经常更换录像带。 九十年代中期基于p c 的多媒体数字监控随着数字视频压缩编码技术的发展而产 生。系统在远端有若干个摄像机、各种检测和报警探头与数据设备，获取图像信息，通 大连理工大学专业学位硕士学位论文 过各自的传输线路汇接到多媒体监控终端上，然后再通过通信网络，将这些信息传到一 个或多个监控中心。数字监控作为继模拟监控之后的第二代监控技术，无论在图像质量、 保存时间以及可靠性上均有大幅度的提升，但稳定性不够好：结构复杂，功耗高，费用 高；需要有多人值守；同时，软件的开放性也不好，传输距离明显受限。 本世纪初，随着网络技术的迅猛发展，产生了远程网络视频监控技术，被称作第三 代监控技术。网络视频监控以数字信号处理为基础，采用网络化的方式实现信号的传输、 交换、控制、录像存储以及点播回放，并通过设立强大的中心业务平台，实现对系统内 所有编解码设备及录像存储设备的统一管理与集中控制。对用户而言，仅需登录中心业 务平台，即可实现全网监控资源的统一调用和浏览。与前两代视频监控技术相比，它不 仅保证了图像质量、克服了监控范围的局限性，而且还在此基础上实现了视频的平台化 集中管理与控制，拥有了层次化的体系架构和统一的业务接口，具备了网络化的存储回 放【1 1 。 沈阳联通的“神眼业务采用的正是目前最先进的网络视频监控技术，在网络系统 飞速发展、网络日益普及的今天，可以预料，以网络为载体的远程监控必将逐步占据视 频监控市场的主导地位，得到更多的关注和认可。 1 1 3 研究问题的提出 近年来，全球范围内移动通信发展迅速，电信市场竞争日益加剧，行业发展面临着 新的机遇和挑战。我国电信业在竞争架构、资源配置和发展趋势等方面出现了一些新情 况、新问题，特别是移动业务快速增长，固话业务用户增长慢、经济效益低的矛盾日益 突出，企业发展差距逐步扩大，竞争架构严重失衡。 目前，传统的语音业务仍然是电信行业的主营业务，然而随着通信技术的不断更新 和人们需求的变化，传统语音业务正在被新型电信业务不断分流。据工信部数据统计， 2 0 0 8 年全国固定电话用户减少2 4 8 3 2 万户，到达3 4 0 8 0 4 万户，比2 0 0 7 年年底下降2 9 个百分点1 2 】。固定电话数量的减少，并将导致固话语音业务市场的减少，以及收入的下 滑，如何利用优势资源填补迅速降低的传统语音业务所造成的收入缺口，是电信行业面 临的严峻问题。 沈阳联通作为沈阳地区最大的电信运营商，正在遭遇沈阳移动和沈阳电信前所未有 的激烈竞争，而且占公司收入3 7 1 的固话业务正被严重分流。面对目前这种市场形势， 只有利用现有资源，开发新的增值业务、开辟新的市场，才能实现新的利润增长点，因 此公司推出了基于宽带网络的视频监控业务“神眼”。本研究要解决的核心问题是如何 沈阳联通神眼业务营销策略研究 借助现有的宽带网络资源，通过制定并实施切实有效的营销策略，实现“神眼”业务的 快速健康发展。 1 2 研究的意义和目的 随着中国电信业新一轮重组的完成，三大运营商都具备了固话、宽带、移动网络的 全业务运营能力。在这三大业务中，固话和宽带业务沈阳联通占据了9 0 以上的市场份 额，但是固话语音面临着被移动语音的蚕食；在移动业务市场的竞争中，沈阳移动目前 仍处于优势地位。为了提高客户占有率、扩大市场份额，沈阳移动和沈阳电信将大打价 格战，抢占沈阳联通的固话和宽带市场、打压沈阳联通的移动业务发展，因此沈阳联通 只有在继续保持宽带的主导地位的基础上，大力发展宽带增值业务才能弥补固话业务分 流所造成的收入缺口。沈阳联通一直致力于宽带增值业务的发展，“神眼 作为沈阳联 通近期推出的最新宽带增值产品，更加被赋予了拉动收入增长的重要使命、承载了企业 产品创新转型的厚望。首先，“神眼”将对沈阳联通发展宽带用户、提高宽带用户铷强u 值起到推动作用；其次，“神眼 可以整合沈阳联通客户、线路和网络资源，给客户提 供一揽子解决方案，提高整体服务质量；第三，沈阳联通正在向综合信息服务提供商转 型，“神眼”业务的发展为今后开展其他新业务、尤其是宽带增值业务提供了很好的参 考，是企业转型实战中的宝贵财富。总之，神眼业务的i l i o n 开展，将成为关系到沈阳联 通转型阶段的战略决策和未来可持续发展的重要因素【3 】。 作为一项新开展的业务，神眼这一服务产品仍处于市场开发阶段，用户需求还不十 分明确，客户资源也亟待开发。本论文的目的在于运用先进的市场营销理论，通过系统 研究、针对客户需求、制定和实施行之有效的营销策略，为沈阳联通尽早建立在视频监 控市场中的竞争优势地位、快速抢占市场份额、实现新的业务增长点提供帮助，同时也 为联通其他地市公司开展此项业务提供借鉴。 1 3 研究的思路和方法 本文研究的是沈阳联通“神眼”业务市场发展的问题，属于市场营销的范畴。本研 究将围绕“神眼 业务发展的核心问题，通过对沈阳地区宏观经济环境的分析、宽带视 频监控产品市场需求的分析，找n # i - 部环境对业务发展的带来的机会和造成的威胁；通 过对沈阳联通开展宽带视频监控业务所具备的资源和能力的分析，找出企业的优势和劣 势，然后根据上述分析，制定出产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略、服务策略， 并采取措施保障营销策略的顺利实施。 大连理工大学专业学位硕士学位论文 本文将把在m b a 课程中学到的市场营销学和战略管理学等相关理论基础，力求与沈 阳联通“神眼”业务的发展实际相结合，采用文献分析法，问卷分析法来解决企业所面 临的实际问题。方法路线图如1 1 所示。 j 制定沈阳联通神眼产品的营销战略与策略， 拓展业务规模，拉动公司经营业绩增长 图1 1 论文技术路线图 f i g 1 1 l i n eg r a p ho f p a p e rt e c h n o l o g y 沈阳联通神眼业务营销策略研究 2 沈阳联通神眼产品营销环境分析 企业外部环境是指存在于企业外部并能对企业运行产生重要影响因素的总和。企业 的一切生产经营活动都处在不断变化的外部环境中，在一定时期内，经营成功的企业一 般是能够适应其外部环境的。企业得以生存的关键，在于它在外部环境不断变化过程中， 企业调整自身的经营战略以适应环境变化。本章主要对企业外部环境中对企业的经营产 生主要影响的各方面进行正确的识别、分析和判断，从而找出外部环境各因素中对企业 有利优势和阻碍威胁，为企业制定适合发展的竞争战略提供有利依据。 2 1沈阳联通神眼产品宏观环境分析 宏观环境包括那些在广阔的社会环境中影响到行业或企业的各种因素，主要包括人 1 ：3 、经济、政治与法律、社会文化、技术等几大方面川。企业不可能直接控制这些宏观 环境因素，但企业要成功，必须收集相应的信息，了解各方面因素发展文化情况及其对 企业的影响，以便制定和实施适当的策略。 2 1 1 人口状况 沈阳是辽宁省的省会，截至2 0 0 5 年1 1 月1 日零时，全市常住总人口为7 4 0 万人， 与2 0 0 0 年1 1 月1 日零时第五次全国人口普查的总人口7 2 0 万人相比，增加了2 0 万人， 增长2 7 8 ；年平均增加4 万人，年平均增长0 5 5 。根据沈阳市计生委的统计，截至 2 0 0 6 年底，在沈阳的常住人口中，已拥有1 0 1 4 万名具有大学文化程度的市民，也就是 说平均每7 个人中就有一名“大学生 。而在沈阳市大学文化程度人口增加的同时，其 他层次教育程度的人口也在发生变化，其中，小学程度人口比2 0 0 0 年时减少了2 1 3 万 人，这反映了沈阳人口受教育程度在向更高一级层次转化。截止到2 0 0 8 年，沈阳城市 居民人均可支配收入达到1 6 8 0 0 元，与2 0 0 7 年同期相比增长了2 3 ，高于全国平均水 平3 0 0 元，增幅居全国各大城市前列；农民纯收入达到8 0 8 0 元，增长1 8 7 1 5 】。 随着社会的发展，社会文明程度逐步提高，社会的整体购买能力不断增强，无论是 政企客户、还是家庭客户的电信消费比例也在进一步提高。2 0 0 8 年，沈阳市完成邮电业 务总量1 9 9 8 亿元，比上年增长7 3 。2 0 0 8 年末，城市电话用户2 8 0 6 万户，比上年减 少1 0 6 ；乡村电话用户6 6 9 万户，减少1 2 ；移动电话用户5 1 2 6 万户，增长1 8 1 。 年末互联网用户1 0 7 7 万户，增长5 1 。从表2 1 可以看出，2 0 0 9 年上半年辽宁城镇居 民在交通通信方面的支出达到7 2 5 元，同比增长了9 4 6 1 。 大连理工大学专业学位硕士学位论文 消费支出 5 9 8 0 一、食品2 4 0 2 二、衣着7 1 1 三、居住453 四、家庭设备用品及服务 2 8 7 五、医疗保健5 0 5 六、交通和通讯7 2 5 七、教育文化娱乐服务 5 8 6 八、其它商品和服务 3 1 2 9 3 7 5 9 5 3 4 1 1 4 1 3 8 9 4 1 4 6 1 2 5 从上述数据可以看出，沈阳市人口众多，并且随着市民文化程度和整体素质的提高， 对社会、家庭和人身安全的重视程度也必将提升，这势必增加视频监控产品的需求水平。 而城乡人均可支配收入逐年上升也为城乡居民在追求增值通信服务方面提供了基本的 经济保证，这也为视频监控产品提供了越来越广泛的发展空间。 2 1 2 经济环境 我国东北地区作为东北亚的地理中枢，连接日、韩、俄等诸多国家，具有先天的区 位优势，其在整个东北亚经济发展的核心地位不断加强。沈阳作为东北地区的中心城市、 中国特大城市和重要工业基地之一，是东北地区经济、文化、科技、商贸、金融、交通 的中心，具有地理位置优越，资源丰富，交通发达，城市功能完备等优势，并且经济底 蕴深厚，是国家在东北经济区进行经济宏观调控的中心，区位辐射优势明显，发展经济 更具有得天独厚的优势。1 9 9 8 年据国家有关部门对中国2 1 9 个城市评估，沈阳综合实力 排名第五位，1 9 9 9 年又与京津沪等城市一起被世界银行列入全球最具竞争力的5 3 个城 市之中，2 0 0 0 年沈阳g d p 生产总值11 1 6 1 亿元人民币，2 0 0 8 年在全国经济增速普遍出 现下滑的形式下，沈阳依旧保持了1 4 的g d p 高增速。2 0 0 9 年，沈阳经济发展的目标 是：全市地区生产总值实现3 8 5 5 亿元，比上年增长1 6 3 ，全社会固定资产投资增长 1 5 ，城市居民人均可支配收入和农村居民人均纯收入分别增长1 4 。 同时，借助国家振兴东北老工业基地的东风，沈阳吸引了众多国内外投资者的眼光， 每年上千亿的投资额让沈阳市政府下定决心建设沈阳特大经济核心区，充分发挥沈阳的 核心带动和辐射作用，整合发展空间，拓展城市功能，打造世界级先进装备制造业研发 6 3 7 一 n加o=舟舟七 一 一 o 2 一 一 2 1 n 2 9 l 仉l灌乙舟卫 1 4 1 7 4 8 l 9 5 沈阳联通神眼业务营销策略研究 基地，建设区域性商贸物流和金融中心、科教文服务中心、高新技术产业中心，做大做 强经济总量，提升沈阳区域中心城市地位，逐步发展成为东北亚国际性中心城市。 综合以上分析可见，凭借得天独厚的地域优势和国家政策的有力支持，沈阳经济有 着很大的上升空间，必将得到健康、持续的发展。而良好的经济环境势必会带动各行各 业、城乡居民对于通信服务的旺盛需求，尤其是各大金融机构、高新技术产业的进驻， 高端视频监控产品的需求量将大幅度增加，而“神眼 电信级的网络视频监控系统和平 台有很大可能将成为客户优先的选择对象。 2 1 3 政策法律环境 众所周知，政治稳定是经济发展的基础和保障，没有政治的稳定就不能有经济的发 展，国家一直致力于为经济持续发展创造良好稳定的社会政治环境。2 0 0 9 年，中共中央 在全面分析当前国际国内形势的基础上，提出了把保持经济平稳较快发展作为今年经济 工作的首要任务，制定并实施了保增长、保民生、保稳定的一系列政策措施，收到成效， 今年上半年，随着“扩内需、保增长”各项措施的逐步到位，辽宁城镇居民收入支出均 呈现稳步增长的态势。 城市报警与监控系统的建设，是当前我国城市公安机关处置各类社会突发事件、打 击各种恐怖暴力犯罪、预防可防性案件发生的迫切要求，也是完善现有社会治安防控体 系的客观需要。从2 0 0 4 年开始，公安部、科技部开始联合开展科技强警示范城市建设 工作。2 0 0 5 年1 0 月，公安部科技局决定在全国开展城市报警与监控系统建设“3 11 1 系统试点工程建设工作，即在全国省、市、县三级开展报警与监控系统建设，每个省、 自治区、直辖市确定一个市，有条件的地市确定一个县( 区) ，有条件的县( 区) 确定 一个社区或街区，开展试点工作。2 0 0 6 年上半年，公安部、科技部陆续联合下发了关 于推荐第二批科技强警示范建设城市的通知、关于天津等城市开展第二批科技强警 示范城市建设工作的通知，确定以中西部地区为主的1 5 个城市以及江苏、浙江、山 东、广东4 省的2 3 个城市第二批开展科技强警示范城市建设工作1 7 j 。 可以预见，在良好的社会政治经济环境下，在“平安城市 和“3 1 1 1 ”工程巨大的 市场需求之下，视频监控业务必将得到长足发展。而除了以上政策支持外，沈阳新联通 的组成部分之一、原沈阳网通是在原沈阳市电信局的基础上，按照现代企业制度要求组 建的大型国有企业，多年来一直为沈阳各级政府、党政机关、大中型企事业单位提供通 信服务，与之建立了长期友好的关系。而沈阳新联通将延续和巩固这种合作关系，因此 在一些政府工程和投资项目中，能够凭借品牌优势和良好的政府关系，获得政府及相关 部门的首选和支持，这将对“神眼 业务的发展起到强大的推波助澜的作用。 大连理工大学专业学位硕士学位论文 2 1 4 技术环境 神眼作为宽带增值业务，依托于宽带网络。宽带有较高的传输速率，上行、下行的 高速率有效地保证了图像、声音、数据传送的清晰度和连贯性，支持了产品的使用和发 展。 联通目前国内网络链路为多条1 0 g 互联，覆盖全国所有主要城市和地区，骨干互联 带宽容量已经超过4 5 0 g ；国际网络向海外进一步延伸，大力提高国际出口扩容速度。 中国互联网络信息中心( 删c ) 第十六次中国互联网络发展状况统计报告数据显 示，而原中国联通国际出口容量为3 4 5 0 m ；原中国网国际出口容量达到2 6 1 1 1 m ，占全 国出口总带宽的3 2 。并且原中国网通从2 0 0 7 年开始已经与上海贝尔阿尔卡特签定协 议，部署覆盖全国3 1 个省区市的长途n g n 商用试验网及两个省市的本地n g n 网，实 现国内的长途骨干网络向下一代网络演进，从而提供语音和宽带融合的业务。就沈阳新 联通而言，作为辽沈地区优秀的传统网络提供商，目前已经具有强大而完善的网络资源， 核心网强大完善，可以平滑地过渡和升级，和省网的互联出口已经由原来的2 0 g 扩容到 4 0 g 。在此基础上，为了适应宽带多媒体应用对带宽的需求，今年沈阳联通响应集团公 司号召，启动了宽带升级提速工程，结合本市宽带接入网的实际以及宽带接入网建设的 总体规划，通过新建和改造原宽带接入网，提供高速、融合的宽带接入网，全面提升宽 带接入速率。公司确定了2 0 0 9 年全市宽带4 m 以上速率占7 5 ，8 m 以上速率占5 0 ， 1 6 m 以上速率占2 5 的目标。 不仅宽带网为网络视频监控产品的发展提供了良好的基础，近年来，有越来越多的 技术先进、科研水平高的厂家，如北京中星微电子有限公司，为网络监控市场提供了网 络摄像机和网络视频服务器等数字视频监控系统的核心设备。这些设备结合了传统摄像 机技术与网络视频技术，内置数字化压缩控制器和基于w e b 的操作系统，只需在专用接 口处联接网络，就可将拍摄到的图像资料压缩处理，传送到远在千里之外的监控中心， 因具有更多的智能特性和强大的联网功能，而成为网络监控市场的新宠。 2 2 视频监控产品市场需求分析 2 2 1 视频监控业务的使用者 视频监控业务具有较长的历史，早期广泛应用于安防领域，是协助公共安全部门打 击违法犯罪行为、维护社会安定的重要手段。近年来，随着数字、多媒体和计算机技术 的不断成熟，视频监控正广泛的渗透到政府、交通、环境、能源、建筑、电力、水利、 金融、质检、海关等各种领域；而连锁超市、车间仓库、教育医疗机构、商务楼宇、中 小商铺等企事业单位也迫切需要合适的视频监控产品，成为视频监控业务的潜在客户 沈阳联通神眼业务营销策略研究 群：同时，随着宽带的普及和提速，视频监控在个人用户市场，特别是家庭安全领域的 需求也开始增长，目前，不少地区已经将家庭视频监控作为“智能家庭”建设中的一项 不可或缺的内容，应该说，与“智能家庭”方案中其他一些服务如智能家电相比，安全 监控的需求更迫切，也更容易在近阶段实现。 2 2 2 视频监控业务的需求情况 根据赛迪顾问数据显示( 见图2 1 ) ：中国视频监控市场2 0 0 5 市场规模为9 8 亿， 2 0 0 6 年市场规模为1 2 8 亿、增长率为3 0 6 ，2 0 0 7 年市场规模为1 7 8 亿、增长率为3 9 5 ， 从中可以看出视频监控业务发展速度之快。 图2 12 0 0 3 2 0 0 7 年中国视频监控市场的增长情况 f i g 2 1 2 0 0 3 - 2 0 0 7y e a rt h eg r o w t ho f t h ev i d e os u r v e i l l a n c em a r k e ti nc h i n a 最近几年，视频监控业务的发展不仅没有放缓，反而因为源源不断的市场需求，呈 现出高额增长，并在今后相当长的一段时间内，继续保持旺盛的发展态势。下面将从三 个方面对视频监控的市场需求进行预测分析： 首先，政府在“平安城市”和“3 1 1 1 ”试点工程中对城市视频监控体系的巨大投入， 将是几年甚至近十年内视频监控业务的最大增长点。以平安城市的建设为例，目前北京 公共场所安装的摄像头已经超过了2 6 5 万个，上海计划2 0 1 0 年在全市安装2 0 多万个摄 像头，据不完全统计仅2 1 个城市已经落实建设经费就达3 8 亿元，保守估计全国近年在 视频监控系统的投资至少在1 0 0 亿以上。由此可见，政府对于城市安防的投入，是促进 中国城市视频监控系统市场增长和发展的最关键动力。 大连理工大学专业学位硕士学位论文 其次，视频监控系统并不仅仅应用于政府部门的公共安防领域，许多行业都对它有 越来越广泛的需求。截至2 0 0 7 年底，我国共有2 8 0 0 多类行业大客户、近4 0 万家连锁 型企业、4 2 0 0 万家中小企业，其中金融、交通、建筑、能源等客户因为行业的特殊性， 直是视频监控业务的传统需求行业，占据了较多的市场份额，随着行业的不断发展壮 大，将有进一步的视频监控需求；此外，行业连锁企业、中小企事业单位的视频监控市 场处于刚刚起步阶段，数据显示，中小企事业单位在视频监控业务应用领域中所占比例 低子1 0 ，而目前在很多企业的信息化整体解决方案中，视频监控应用占据了重要位置， 因此视频监控也将伴随企事业的信息化进程而加快发展步伐。从2 0 0 7 年的市场看，无 论是行业大客户，还是中小企事业单位都已成为视频监控需求最突出的新增市场。 第三，个人视频监控市场也正在兴起，中国经济最活跃的个人用户，对视频监控的 应用前景已经明显呈现出来，公众家庭成为2 0 0 8 年视频监控应用的新市场。据不完全 统计，中国目前有2 亿户以上的城市家庭，在公众家庭市场，视频监控主要是应用于住 宅的安全防范和财产的监控，随着视频监控技术的发展和成熟，使得以往昂贵的价格逐 步降低，因此视频监控走入寻常百姓家将不再遥不可及。 通过对三大市场的综合分析，预计今年，视频监控市场的增长率将达到3 4 8 ，而 2 0 1 2 年视频监控市场规模将达到5 2 3 亿元( 如图2 2 所示) 。 图2 22 0 0 8 - 2 0 1 2 年中国视频监控市场规模预测 f i g 2 2 2 0 0 8 - 2 0 1 2y e wt 1 1 ef o r e c a s to f t h ev i d e os u r v e i l l a n c em a r k e ti nc h i n a 沈阳联通神服业务营销觜略研究 22 3 网络视频监控市场规模预测 随着宽带网络的普及，网络视频监控在中国视频监控总体市场中的份额正不断扩 大，从图2 3 中可以看出，网络视频监控所占比例由2 0 0 4 年的7 4 增长到2 59 ，成 为新的增点。由于网络视频监控不受时间和地域限制、具备综合组网能力、有良好的安 全性和平台支持能力等优势，必将成为政府、行业大客户、中小企事业单位的首选：而 对于国内的“0 0 万宽带家庭来说，出于安全防范和亲人关怀的需要，对网络视频监控 这种基于已有宽带资源的、价格适中的安防产品的接受和认可程度会较高，并能够不断 增长。据诺达咨询公司发布的2 0 0 7 网络视频监控业务研究报告显示，2 0 0 7 年中国 网络视频监控市场规模达到2 6 3 6 亿元，未来5 年内，网络视频监控将保持约3 8 的年 增长率预计2 0 1 1 年将达8 66 1 亿元”l 。 2 年比例 2 0 0 7 年比例 囤23 中国视频监控市场监控方式的趋势 f i g2 3 t h e t r e n do f m o n i t o r m o d e i n c h i n a sv i d e os u r v e i l l a n c e m a r k e t 2 3 沈阳联通神眼产品的竞争环境分析 视频监控系统从无到有，经过近二十年的发展已经进入了一个高速发展的时期，行 业竞争日渐白热化，不会再有九十年代初期奇高的利润空间，更不会有九十年代中期金 融行业安装视频监控系统迅猛的浪潮。尽管市场需求不断增加，但众多的监控厂商、监 控业务提供商以及计算机行业等潜在进入者，都看好了视频监控这块“肥肉”，都在争 夺有限的市场空间，竞争将更加激烈。目前能够提供视频监控业务的主要有以下几个渠 大连理工大学专业学位硕士学位论文 道：电信运营商、i t 企业、安防工程商、系统集成商、地区性小型安防运营商以及安防 厂商，下面将对这些“神眼 业务的竞争者一一进行分析。 电信运营商：目前除中国联通以外，还有中国电信和中国移动这两家运营商，它们 都有各自的视频监控产品。早在2 0 0 3 年，中国电信就开始组织开发“全球眼”网络视 频监控业务，并在四川试点取得成功，目前正在各个省份全面推广。其发展以高端行业 大客户为主，采用集成建设或公共平台服务，而在江苏、上海、浙江、安徽等省已延伸 至中小商户提供服务。中国电信作为国内最早提供视频监控业务的运营商，经过几年的 运营和发展，掌握了组网和维护技能、积累了丰富的市场营销经验，这是其优势所在。 然而由于电信网南北拆分的历史原因，中国电信宽带的骨干网主要集中在南方省市，在 北方、尤其是辽沈地区，其宽带的市场占有率较小，这将对网络视频监控业务的发展造 成一定影响。而中国移动如果依靠2 g 网络的无线带宽，叠加视频监控业务能力有限， 今后应该会在3 g 网络的应用上进行网络视频监控业务的尝试。可见，仅就当前情况而 言，中国移动对沈阳联通“神眼 业务近期发展的威胁不大，但是中国电信随着不断扩 大宽带网络资源，会成为沈阳地区网络视频监控市场的较强竞争者。 i t 企业：近年来，安防监控市场的迅猛发展，引起了诸如飞利浦、微软、i n t e l 、思 科、技嘉、希捷、h 3 c 、清华同方等i t 巨头的重视，纷纷以不同方式进入视频监控市 场。t i 、飞利浦一直在为国内监控厂商提供芯片，希捷、w d 相继推出了针对监控行业 的存储硬盘，这种强劲势头一直延续到今年。他们的进入，为视频监控市场掀起一场i t 化风潮，视频监控应用也进入到一个更为广阔的领域，这对于网络视频监控的发展起到 了促进作用。但同时，市场竞争也越来越激烈，i t 企业的进入大多不是直接在产品市场 与传统的安防企业竞争，而是为安防企业提供他们所需要的技术和服务，从而赚取高附 加值的利润，实现与安防企业的共赢。像t i 和飞利浦，在与监控厂商的合作中，既赚 取了丰厚的利润，又为促进监控市场的繁荣和发展做出了贡献，而“神眼 业务是通过 沈阳联通的网络视频监控运营平台，为用户提供网络视频传输和监控服务，对于监控终 端是根据客户意愿代购或由用户自行选购，因此在这个层面，与i t 企业不构成正面竞 争。 安防工程商：据不完全统计，目前国内有1 5 4 6 4 家安防工程商，数量巨大，但其中 中小型企业比例较大，企业实力较弱。这些企业承揽包括视频监控业务在内的安防项目， 兼做产品销售，由于技术水平和资金所限，其销售的视频监控产品以模拟产品为主，而 模拟系统已经不适应社会发展的需要，因此如果不加大投入或进行转型，安防工程商将 逐步被视频监控行业所淘汰，因此不会对“神眼 业务造成过多的威胁。 沈阳联通神眼业务营销策略研究 系统集成商：系统集成商是在各企事业单位的系统集成项目中，通过系统集成的方 式取得视频监控业务的，通常是结合其他生产厂商的产品进行系统集成，作为系统集成 整体解决方案的一部分。应该说，系统集成商承揽的工程项目会分流一部分视频监控业 务，然而，如果能够与其合作，使其在所承揽的系统集成项目中采用“神眼作为视频 监控的首选，不仅能够“变敌为友 ，还可以实现双赢。 地区性安防运营商：主要为保安服务公司，或专业运营视频监控业务的公司，负责 一部分行业或小区的视频监控方案和技术基础提供。这些企业具备一定规模，有着多年 的视频监控从业经验，并掌握一些客户资源，因此在行业客户、中小企业客户和住宅小 区的家庭客户中有一定的影响力，这使“神眼 业务对此部分客户的渗透带来一定困难。 然而，由于没有专业的系统平台、层级服务和网络支持，对于“平安城市”等公共事业 类的大型视频监控项目，与“神眼”相比，其缺乏竞争力。并且，随着一些企业原有视 频监控系统的更新换代，这些地区性安防运营商的现有视频监控市场也将会受到“神眼” 业务的威胁。 安防厂商：中国安防行业中，各类企业达到了2 1 0 0