（工商管理专业论文）深圳宏盛达五金厂创业管理案例研究.pdf

ab s t r a c t n o w a d a y s , m o re a n d m o re p e o p l e c h o s e t o s t r u g g l e f o r t h e i r o w n b u s i n e s s v e n t u r e s . h o w e v e r , t h o s e p e o p le f a c e t h e f a i l u re a t h ig h s p e e d t o o . t h e f a i l u re m i g h t b e c a u s e d b y m a n y f a c t o r s , s u c h a s b a d m a n a g e m e n t , w r o n g d e c i s i o n , o r e v e n e r r o r - o b j e c t i v e fr a m i n g e t c . h o w t o s u r v i v e a n d d e v e l o p u n d e r c o m p e t i t i v e c i r c u m s t a n c e s re m a in s a f o c u s e d t o p i c f o r a ll e n t r e p re n e u r s . t h i s t h e s i s i s a c a s e s t u d y o f a n e w e s t a b li s h e d v e n t u re h o n g s h e n g d a . a f t e r i n t r o d u c i n g s o m e a b r o a d a c k n o w l e d g e d t h e o r i e s o f e n t r e p re n e u r s h i p a n d a n a l y z i n g t h e p r o b l e m s b u s i n e s s v e n t u r e h o n g s h e n g d a e n c o u n t e r e d i n t h e p a s t t h r e e y e a r s , t h e a u t h o r p o i n t s o u t t h e d e t a i l e d d i ff e re n c e b e t w e e n t h e n e w e s t a b li s h e d v e n t u re s a n d t h o s e w e ll - r o u n d e d v e n t u re s . b e s i d e s , t h e a u t h o r a l s o p u t f o r w a r d t h e u p g r a d e p r o b l e m - s o l v i n g p r o p o s a l f o r t h e v e n t u r e h o n g s h e n g d a t h e t h e s i s o ff e r s d e t a i l e d i n f o r m a t i o n a b o u t t h e re a s o n w h y t h e e n t re p re n e u r c h o o s e s t o e s t a b l i s h v e n t u re h o n g s h e n g d a a n d h i s m a n a g e m e n t i n t h e p a s t t h r e e y e a r s . t h r o u g h a n a l y z i n g t h o s e d e t a i l s , a u t h o r d o e s h i s o w n e v a l u a t i o n o n t h e o b j e c t i v e , t h e c a p i t a l s t r u c t u r e o f t h e e s t a b li s h m e n t o f v e n t u re h o n g s h e n g d a w h i l e p r o m o t i n g a c c o r d i n g p r o p o s a l o n t h e d e v e l o p m e n t o f g r o w i n g s p e e d , t e a m s p i r i t , b u s i n e s s c u l t u r e , e t c . t o m e e t t h e l o n g te r m d e v e l o p m e n t t e n d e n c y , t h e a u t h o r a l s o p o i n t s o u t t h a t v e n t u re h o n g s h e n g d a s h o u l d k e e p o n i n n o v a t i o n t o f i n d h i s o w n c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e . t h e o b s t a c le s v e n t u re h o n g s h e n g d a f a c e d d u r i n g h i s d e v e l o p m e n t m i g h t b e e n c o u n t e r e d b y m a n y n e w e s t a b l i s h e d v e n t u r e s . t h e o r i g i n a l i n t e n t i o n o f t h e a u t h o r i s t o o ff e r s u g g e s t i o n a n d h e l p t h o s e y o u n g e n t r e p re n e u r s t h r o u g h s t u d y i n g t h o s e c o m m o n e x i s t i n g p r o b l e m s k e y wo r d s : v e n t u re h o n g s h e n g d a ; s e l e c t i o n o f i n i t i a l p r o j e c t s ; e n t r e p re n e u r i a l ma n a g e m e n t ; i n n o v a t i o n 南开大学学位论文版权使用授权书 本人完全了解南开大学关于收集、 保存、使用学位论文的规定， 同意如下各项内容:按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版 本;学校有权保存学位论文的印 刷本和电子版，并采用影印、 缩印、 扫描、 数字化或其它手段保存论文: 学校有权提供目录检索以及提供 本学位论文全文或者部分的阅览服务; 学校有权按有关规定向国家有 关部门 或者机构送交论文的复印件和电 子版; 在不以 赢利为目的的 前 提下，学校可以 适当复制论文的部分或全部内 容用于学术活动。 ?入 多了 学 位 论 文 储 签 名 :价 ct v o7 * 乙 ” fl 经指导教师同意，本学位论文属于保密，在年解密后适用 本授权书。 指导教师签名: 学 位 论 文 作 者 签 名 ， 、 、 1 解密时间: 年月日 ” ) 各密级的最长保密年限及书写格式规定如下: 内部5 年 ( 最长5 年，可少于5 年) 秘 密 ” 年 最 长 。 年 ， 可 少 于 。 年 机 密 * z o 年( 最 长 “ “ 年 ， 可 少 于 z “ 年 ) 南开大学学位论文原创性声明 本人郑重声明:所呈交的学位论文，是本人在导师指导下，进行研究工作 所取得的成果。除文中己 经注明引用的内容外， 本学位论文的研究成果不包含 任何他人创作的、己 公开发表或者没有公开发表的作品的内 容。 对本论文所涉 及的 研究工作做出贡献的其他个人和集体， 均已 在文中以明确方式标明。 本学 位论文原创性声明的法律责任由 本人承担。 日 口已1 ，么月 学位论文作者签名: a s 第一章 绪论 第一章 绪论 第一节 研究背景 今天，随着经济的飞速发展， 经营环境的日 渐宽松和人们思想的逐步解放， 越来越多的人选择创办自己的企业。盖茨和戴尔已经成为国人心目中的创业英 雄，国外国内许多成功的创业故事激励着一批又一批有志之士投身创业浪潮， 创建属于自己的事业，创造属于自己的财富。中国，这个全球最大的新兴市场， 也为创业者们提供了巨大的商机和施展才华的广阔空间。 “ 创业”正在成为人们 耳熟能详的流行词。 然而，等待创业者的绝不仅仅是鲜花和掌声，创业的路上其实充满了荆棘 和坎坷，在创业成功明星的背后，有着更多的失败者。有关研究表明，即使是 在盛产创业者的西方发达国家， 将近 9 0 % 的中小企业寿命也不超过1 0 年.今天 的中国，早已摆脱八十年代短缺经济下供不应求的局面，市场竞争日 趋激烈， 市场制度、秩序也在逐步建立规范和完善，当年靠抓住机会一夜暴富的神话一 去不返。在知识经济和信息社会里，创业者不仅仅需要勇气和智慧，也同样需 要具备必要的创业知识，这样才能在通往成功的道路上少走弯路，少受挫折。 进入二十一世纪，随着中国 “ 世界工厂”地位的逐渐形成，传统的机械加 工行业，一方面迎来前所未有的行业机会，同时也面临自 我更新以适应新环境 的新课题.处于创业阶段的小型机械加工企业，如何在激烈的市场竞争中站稳 脚跟并进而发展壮大，是每个创业者都必须面对的课题。作者认为，企业要想 闯出自己的一片天，必须要有自 己的 “ 绝活” 。换而言之，即必须注重企业核心 竞争力的 培养。小型机械加工企业在资金不足、资源r乏的状况下，自 身的创 新意识和创新能力的重要性尤为突出， 在作者看来，创新能力就是小型机械加 工企业的核心竞争力。 第二节 研究意义 作者以亲身经历的创业过程为背景， 对宏盛达五金厂在建立、发展过程中 面临的种种问 题进行了 较为详细的分析。创业的三年也正好是作者接受 m b a教 育的三年，时间上的巧合给了 作者一个将课堂理论直接付诸于实践的机会，亲 第一章 绪论 身体验也让作者对小型企业的管理有了更直接和深刻的理解。借助论文答辩的 机会，作者不仅希望能找到今后的发展方向，而且也希望能够对正处于创业阶 段的其他企业有借鉴意义和参考价值。 第三节 研究目 标和内容 宏盛达是一家成立仅三年的新企业.作者对它的发展过程进行了总结与反 思，认识到创业企业与成熟企业相比，存在诸多不同的特点，突出表现在缺乏 资源和不稳定性较高。针对这些特点，创业企业的管理方法与侧重点也应与成 熟企业有所区别。 回首宏盛达的创业之路，作者就项目的选择、经营计划制定、资本结构的 规划几个方面的成功与不足之处进行了分析与研究;针对宏盛达目 前的运营伏 况，作者在如何确定与控制发展速度、建设管理团队、领导模式与企业文化、 新项目的选择几个问题上提出了自己的思路与建议:展望未来，作者还就宏盛 达如何依靠创新建立长久竞争优势做了 研究和探讨，通过对创新对象和内容， 企业与行业状况的分析，作者为宏盛达指出了创新努力的方向和途径。 希望通过对宏盛达创业之路的分析与讨论，不仅为宏盛达的成长有所帮助， 同时也能够对创业中的其他企业有借鉴意义和参考价值。 论文共分为五章。第一章为绪论:第二章叙述了宏盛达五金厂的创业过程; 第三章对宏盛达五金厂创业管理进行评析;第四章指出宏盛达五金厂的管理创 新方向:第五章为结论。 第四节 创业管理相关理论回顾及借鉴 笔者以a m a r b h i d e 教授关于创业管理以 及f e l i x j a n s z e n 教授关于创新管 理的相关著作理论为研究的理论基础，对宏盛达创业之路进行分析与探讨。 a m a r b h i d e教授根据其多年来对几百家新创企业的观察，对于新创企业的 生存发展实践以及相应的创业管理理论有着深入的研究，对于创业者如何为企 业确定战略方向和目 标、发展速度以及如何制定可行的经营计划有着独到的见 解o a m a r b h i d e教授认为， 只有在创业者明 确了自 己的 个人目 标之后， 才能决 定应当创建什么样的公司，并确定相应的战略方向和目 标;在创业环境中，分 析和行动密不可分，创业者采取行动时并不需要知道所有问题的答案，应该在 第一章 绪论 行动过程中随机应变及时做出改进:初创阶段企业确定适当的发展速度非常重 要，发展速度的确定与行业特点、商业模式以及创业者个人因素密切相关. f e l i x j a n s z e n 教授从事创新过程非线性机制的研究，对于企业如何从创新 的非线性机制中受益进行了多年的探索。他认为，随着网络化经济的日新月异， 旧的经济模式已不再合理，网络时代使得经济系统的非线性特点成为不可否认 的事实，传统的管理方式也出现了不可修复的弊端。只有了解经济系统的非线 性特点，在此基础上去分析经济系统的性质，掌握存在于这些性质背后的机制 并不断创新才能最终成为一名成功的创业者。为了达到成功创新的目的，经营 者必须认识到企业的成功有赖于其所应用的商业模式、所处行业的经营特点以 及企业经营能力三者之间的协调关系，认识到创新活动的组织结构与创新过程 本身相互作用关系，创新过程的非线性性质等，做到比 竞争者对创新过程更具 洞察力。为了达到创新的持久性，相关知识是必不可少的，知识管理是管理创 新过程中最关键的一个组成部分。 除了上述关于创业与创新的理论，笔者在讨论宏盛达管理创新的阶段与方 向时， 借鉴了j a y f o r e s t e r 于2 0 世纪5 0 年代创建的“ 系统动力学” 理论。 “ 系 统动力学”认为商业系统同样具备了生态系统的非线性性质:即系统具有整体 性;不能依据对系统中个体部分的知识把握来推断整个系统的性质;系统会出 现经常性的、与直觉相反的结果;小的事件可能引发大的结果。当企业运营不 畅时，如果不能以 系统的观点从全局的角度出发来解决问 题，而是采取头痛医 头脚痛医脚的办法加大营销力度，问 题不仅得不到解决，反而有进一步恶化的 可能。 此外，作者在针对宏盛达所处的行业以及行业阶段进行分析时，运用了 a b e r n a t h y 和u t t e r b a c k 的基于行业生命周期模型的3 类行业分类理论。 在这一 模型中， a b e r n a t h y 和u t t e r b a c k 将行业诞生的 初期称为处于生命周期的“ 流动 阶段” ， 技术上日 趋成熟并不断提高的处于生命周期中部的行业被称作 “ 过渡阶 段” ，已经处于成熟状态的行业被称作 “ 明确阶段， 。作者运用此模型对宏盛达 项目管理的各项指标进行了详细的分析。 作者在对宏盛达的管理创新的关键因素做进一步探讨时还运用波特竞争模 型进行了分析，并指出 宏盛达应与供应商、客户结成更为紧密的战略合作伙伴 关系，以 整条供应链参与市场竞争，形成所谓 “ 供应链的竞争” 。 最后，在写作过程中，作者还结合了自己 在 m b a课程教材中所学内容以及 第一章 绪论 对国内外其它相关文献资料的学习，如王迎军教授关于企业战略管理理论，孙 非教授关于企业组织行为学理论等， 对宏盛达创业与创新管理进行研究. 第二章 宏盛达五金厂的创业过程 第二章 宏盛达五金厂的创业过程 第一节 宏盛达五金厂的创业动机和业务发展简述 众所周知，珠三角地区是目 前中国经济发展的首要区域之一，而深圳市周 边以 及邻近东莞地区数目 庞大的企业群体则为加工型企业提供了市场机会。作 者来深圳工作十余年，长期从事生产型企业电子产品的销售活动，积累了一定 的行业经验。 作为一个销售人员，身边不断涌现的创业故事让作者很早就把创 业当成既定的事业发展目 标。2 0 0 4年初，在对市场需求、行业前景和自身技术 水平、资金状况进行详细地分析后，作者决定与朋友 b君合伙在深圳投资成立 深圳市宏盛达五金厂 ( 以下简称宏盛达) 。 宏盛达成立之初，产品相对单一，主要就是为深圳周边一些大型电子行业 提供用于波峰焊接的新型纳米材料波峰焊载板 ( 以 下简称新型载板) 。新型载板 市场需求在2 0 0 4 年初至2 0 0 5 年底这两年间经历了 从高峰跌到 低谷的巨 变， 受 整体环境影响，宏盛达的业务发展也不可避免的受到了波折。在工厂处境最困 难的时候合作伙伴 b君选择了 放弃，而作者却本着不能半途而废、从零开始的 态度继续前行。艰苦奋斗一年后，工厂业务不仅重新回到了正常轨道，而且呈 现了可喜的上升势头。目 前，宏盛达的产品结构较之前已大为拓宽，除保持原 有的新型载板加工业务外，还相继开发了五金模具开发制作业务和扳金弯管业 务，其中，五金模具开发业务已经成为了工厂的另一个主要的效益增长点，工 厂整体的业务发展形势乐观。 在历经风雨的创业之路上，宏盛达既有克服困难取得成功的喜悦，也有完 不成计划任务的烦恼，在企业管理的方方面面还存在诸多不尽如人意之处。当 然， 创业企业很少能够在一开始就非常顺利，成功之前总会经历一些曲折和无 法预测的挫折，尤其是在新兴和发展中的行业，未能达到最初的目 标，并不能 说明 未来的前景不妙。 宏盛达如何才能在竞争日 益激烈的市场中站稳脚跟谋求 发展，是作者需要长期思索的问题。 作者在下文中将对宏盛达成立前的可行性分析及成立后三年来遇到的问题 进行陈述， 然后就宏盛达在计划的制定、资本结构规划、管理团队的建立、企 业文化、发展速度的确定与控制等方面的得失作详细地分析和研究，并且为企 第二章 宏盛达五金厂的创业过程 业的未来发展提出自己的见解和观点。 第二节 宏盛达五金厂创业项目 选择分析 为了 对宏盛达创业过程有一个清楚地了解，能够对其创业管理进行更好地 分析，有必要首先简要阐述宏盛达创建前的可行性分析。初步了 解作者于 2 0 0 3 年对波峰焊载具制造行业、国内 外市场现状及发展趋势、决定第一步投产的 产 品所处市场地位以及所需资金、投资回收期等方面所作的分析与结论。 2 . 2 . 1行业背景 波峰焊接是电 路板集成厂商对电路板插件进行规模化焊接的一项常见工艺 流程。波峰焊载具则是用于波峰焊工艺的一种辅料器皿，作用是装载 p c b板， 并将不需要焊接的 元器件进行屏蔽， 将需要焊接的零件脚露出来进行波峰焊接。 国内早期电路板集成厂商使用的波峰焊载具一般使用酚醛树脂材料 ( 俗称电木) 或防静电环氧板制作.这两种材料的优势是价格相对低廉，利于控制成本，但 也都有一个明显的 缺陷， 即因材料本身质地密度不够， 在传统波峰焊2 4 0 至2 6 0 摄氏 度高温下多次使用后会发生变形或崩裂。虽然这是波峰焊工艺中长期存在 的问题，但由于具备了低成本的优势，可以 采用多批次更换载板的方法来给予 纠正。因此，这两种材料仍然被大量使用。 2 0 0 3 年2 月，欧盟通过了 关于报废电气电子设备指令( w e e e ) 和 关于 在电气电 子设备中限 制使用某些有害物质指令( r o h s ) ，以针对 “ 电 子垃圾” 回收及循环再利用、防止有害物质对人类健康造成危害等问题。受这两项环保 法规的影响，欧盟、北美、日本等工业发达国家相继开始对波峰焊工艺进行技 术变革，原有的有铅波峰焊锡炉逐步淘汰，取而代之的是新型的无铅波峰焊锡 炉。这一工艺变革迅速影响到国内的一大批外资企业。 无铅波峰焊锡炉生产过 程中 炉内 温度达到 3 0 0摄氏 度以上。 这一温度无论是酚醛树脂材料或防静电 环 氧板都无法承受，新做好的载具往往使用一两次就变形严重无法使用。 工艺变 革的连锁反应充分体现了出来，新型纳米复合材料就是在这样一种环境下进入 了国内 市场。 该新型纳米复合材料俗称防静电 合成石，是一种高密度的防静电玻璃纤维 板，具有良 好的抗化学反应和高温下不变形的性质，在发达国家波峰焊工艺中 早已经开始普及，但在国内因价格高昂一直没有普遍使用。在笔者开始接触这 第二章 宏盛达五金厂的 创业过程 种新型纳米复合材料时，国内 仅有两家公司分别进口 两种品 牌的合成石材料， 产地分别是法国 和瑞士。新型的防静电 合成石进货价格高达￥ 4 0 0 0 5 0 0 0 / 平米， 几乎是酚醛树脂材料或防静电 环氧板价格的1 0 倍。 更令作者惊讶的是，当时 深 圳周边市面上的绝缘材料供应商几乎都没有听说过这种材料，只有这两家进口 商的国内独家代理商处才可以供货。 2 . 2 . 2市场机遇 这一发现让作者欣欣鼓舞， 在创业激情的鼓动下，作者从2 0 0 3 年7 月起花 了近半年的时间进行市场调查。调查的主要内 容是:1 、旧型波峰焊载板在一些 外资电子厂家的基本用量;2 、这一基本用量的发展趋势。 在笔者前期的市场调 查活动中，特别对几家生产不同 类型产品的生产型企业的波峰焊载板的用量进 行了抽样调查，调查结果如下: 表3 - 1 波峰焊载具用量抽样调查单位:( 万元) f -8-,t m ti 2 0 0 02 0 0 12 0 0 22 0 0 3 打印机线路板插件 1 5 . 52 5 . 63 8 . 26 4 . 7 无绳电 话生产 3 2 . 25 4 . 27 6 . 59 8 . 1 d v d , m p 3 生产 6 . 51 8 . 21 8 . 63 1 . 3 中、高端电 源 1 2 . 31 5 . 61 6 . 52 7 . 4 空调设备 2 1 . 52 6 . 7 3 3 . 23 8 . 6 合计 8 8 . 01 4 0 . 31 8 3 . 0 2 6 0 . 1 数据来源: 宏盛达前期筹备潜在客户提供 因作者个人社会资源有限，上述的市场调查只是少量样板抽样的结果，但 从调查表数据反映出来的信息却是非常明确的 波峰焊载具市场需求量在迅 猛增长。虽然作者当时抽样调查的企业基本上使用的都是有铅波峰锡炉，并没 有使用新型的纳米复合材料。 但根据工艺变革的 规律，大规模使用新型无铅波 峰焊机必将引发大规模的新型纳米复合材料的需求，这难道不是一个很好的市 场机遇吗? 2 .2 .3准入条件 为进一步做到胸有成竹，作者专门前往一家有波峰焊载具制作业务的公司 第二章 宏盛达五金厂的创业过程 进行了实地考察. 经过仔细咨询与分析，作者发现制作简单的波峰焊载具并不 需要特殊设备，只要常用的车磨刨铣等机加工设备即可.( 当 然，如果需要制作 精密的波峰焊载具，还需要增加相应的数控设备。 ) 也就是说， 在起步阶段无论 在资金还是技术上，制作波峰焊载具的门 槛都不是很高，值得一试。 与此同时，作者设法与法国 和瑞士合成石的两家国内 代理公司取得了联系， 对货源价格、供货周期等情况进行了了解并初步洽谈了与他们长期合作事宜， 由于当时市场上这新型材料还没有开始大量使用，两家公司的销售人员都对我 的登门表现出了相当的热情。 2 . 2 . 4合作伙伴 在对波峰焊载具制造行业现状、发展前景以及自 身具备的技术能力、资金 状况作全面分析后，笔者决定选择波峰焊载具作为企业发展方向。由于作者对 机加工行业完全陌生，对小型加工企业的管理与营运更是门 外汉，为了更稳妥 的实现创业计划，作者选择了b 君作为合作伙伴，共同创业。 b君之前与作者有过其它业务上的合作，其人踏实肯干、性格内敛，9 0年 代曾创立音箱厂，后因经营不善关闭。作者之所以 选择 b君作为合作伙伴，除 了资金上不足需要寻找一个合作伙伴外，主要还是看中 b君的创业经历和技术 背景，认为这两项都是作者本身所不具备的，正好可以取长补短。 2 .2 .5财务分析 在正式准备投入之前，作者还对宏盛达的投资效益做了当时自 认为理性的 计算，如表所示: 第二章 宏盛达五金厂的创业过程 表3 - 2宏盛达经济效益估算表 序 号 项目年销售额 1 0 0万元1 5 0万元2 0 0 万元 1 原材料、动力 ( 万元) 2 02 83 5 2 直接工资及附加 ( 万元) 2 43 03 5 3 厂房、宿舍 ( 万元) 1 21 41 5 4 设备折旧 ( 万元) 333 5 管理费 用 ( 万元) 33 . 53 . 8 6 销售费用 ( 万元) 1 52 02 5 7 销售税金及附加 ( 万元) 6 . 0 49 . 3 61 2 . 0 8 8 利润总额 ( 万元) 1 6 . 9 64 2 . 1 07 1 . 1 2 9盈亏平衡点( 元/ 日 )2 7 3 03 5 4 9 . 3 44 2 3 9 . 4 7 1 0 投资回收期( 年)3 年1 年半1 年 数据来源: 宏盛达五金厂2 0 0 4 年度市场预算 综上所述，作者最终决定以波峰焊载具为宏盛达第一阶段生产项目，产品 用于工业配套市场，整体目 标是一年回本，两年发展、三年壮大。 第三节 宏盛达五金厂的创立 2 . 3 . 1 第一年计划 根据2 0 0 3 年做的 可行性分析和计算， 宏盛达在2 0 0 4 年至2 0 0 5 年所作经营 计划简述如下:利用之前建立的基础客户关系，迅速打开市场并站稳脚跟;考 虑到行业经验的不足，计划先从工艺简单的机加工业务着手，在实践中学习吸 收，条件成熟后再扩大产量。建立一支技术熟练的员工队伍，培养技术主导型 中层管理人员，以弥补作者和 b君在加工行业缺乏经验的不足。该期主要是进 行项目 策划、搞好基础建设、消化吸收波峰焊载具的生产工艺和加工技术，选 购、试用、改进专用设备，进行员工技术培训，建立健全科学管理体系。 初步 设定的 年销售收入1 8 0 - 2 0 0 万元， 年利润7 0 万， 完成收回投资的目 标。同时为 2 0 0 5 年扩大生产规模所需资金来源做准备工作。 第二章 宏盛达五金厂的创业过程 2 . 3 . 2 第一年实际经营状况 2 0 0 3 年年底，厂房、设备基本到位。 2 0 0 4 年3 月份，开始为目 标客户制作 样品并顺利通过检测。 2 0 0 4 年4 月， 开始正式向一家从事p c b a 业务 ( 线路板集 成业务)的大型外资厂商 ( 以下简称 h公司) 试供货。由 于我们提供的新型纳 米材在经过无铅锡炉的工艺测试料后结果很好，加上我们一开始瞄准的是加工 工艺相对简单的部分产品，在加工工艺环节上没有出现问题，所以很快得到了 客户的认可。 在经过两个月时间的试用后， 客户决定采用这种新型纳米材料取 代之前使用的 环氧板树脂材料。此后，宏盛达在长达一年的时间内 成为了 h公 司的主要的波峰焊载具供应商。 h 公司是一家专业从事p c b a 业务的外资上市企业， 拥有员工6 0 0 0 多人。 2 0 0 4 年h 公司业务非常红火，对波峰焊载具的需求量很大。自2 0 0 4 年5 月起宏盛达 每月收到的订单量金额都多达三、四十万，无论从供货数量还是工艺复杂程度 远远超过了宏盛达生产能力所能承担的最大负荷。由于波峰焊载板是生产线必 不可少的辅料， h 公司对于交货期有严格的要求， 在这种情况下， 宏盛达不得不 将一些工艺复杂的订单外发给周边一些小作坊进行加工。此时，作者和 b君本 身对机加工业务缺乏经验的缺陷就充分暴露出来，由于自己 对工艺技术不是很 懂行，在对外发产品进行验货时无法有效分辨优劣，很多产品技术缺陷往往在 客户生产现场才暴露出来，造成了 很差负面影响。 在正式供货 3个月后， 宏盛 达的退货率和返工率一直居高不下，往往是整箱送货又整箱拿回来修改。 但后 继订单的交货压力又迫使宏盛达只好先顾手头的订单，而将拿回来需修改的 产 品先放在一边， 从而造成了 恶性循环， h 公司开始对宏盛达的供货能力和售后服 务表示不满。 针对这一情况，作者和 b君虽然着手添购设备增添人手，但一来货款回收 期长，受资金瓶颈限制难以迅速扩大规模;二来了 、 8 月份传统上是招工淡季， 熟练技术工人一时间 难以 招到，而新招来的学徒技术粗糙， 往往是越帮 越忙。 宏盛达初创之时，除了b君和作者分别担 任厂长和经理， 分管生 产和市场 外，其余绝大部分员工都是从人才市场招聘而来。缺乏高素 质管理人员和熟练 的技术工人成为宏盛达最头疼的问 题。 尽管如此，由 于市场对波峰焊载具需求相对于供给仍然较大，达在两位经 营者夜以 继日 的努力下， 至2 0 0 5 年3 月，宏盛达销售额达到1 9 4 万， 帐面利润 达到6 8 万， 虽然其中有部分是应收帐款， 但可以说， 基本实现一年回本的计划。 第二章 宏盛达五金厂的创业过程 在第一年的合作中， 作者和b 君合作的还算愉快。 b 君充分展示了吃苦耐劳 的 精神和心灵手巧的优势， 在工厂的初期发展中 起到了不可或缺的作用。相较 之下，作者满足于眼前业务的红火，没有把主要时间和精力来进行新客户和新 产品的开发上，为宏盛达第二年发展遇到的危机埋下了隐患。 第四节 宏盛达五金厂的发展 2 . 4 . 1 第二年计划 在成功的运作了第一年后， 宏盛达决定在2 0 0 5 年加速发展， 制定了新一年 的经营计划:扩大生产规模， 年营业额达到3 5 0 万元， 实现利润 1 5 0 万元，迅 速开拓新客户，为公司寻找新的利润增长点。 2 . 4 . 2 第二年实际经营状况 2 0 0 5 年初，宏盛达租用了 总面积达8 0 0 平方米的新厂房和办公地点，并对 新办公室进行了装修，购买了新的办公设备，大大改善了办公条件。同时购入 c n c 数控设备，扩招工人和管理人员。 正当作者和 b君准备大干一番之际， 市场形势却突然发生了重大变化。由 于0 4 年合成石材料的波峰焊载具需求火爆。 2 0 0 5 年春节刚过， 仅广东省就有好 几家专业的材料代理商不约而同开始分别从美国、日 本等其它国 家进口其它品 牌的防静电合成石，并以低价冲击市场。与此同时，国内的生产厂商也蜂拥而 至力图分一杯羹， 顺德、九江、 福建等地先后都开始出 现了国产的防静电 合成 石。 这一现象的出 现直接影响了 市场供求关系， 激烈的 价格战直接影响了 合成 石材料的价格，而合成石波峰焊载具也不可避免的受到了 影响。 雪上加霜的是，由 于2 0 0 4 年宏盛达的 供货能力和售后服务并不完全让客户 满意， 加上0 5 年波峰焊载具市场价格出现了 大幅波动， h 公司决定2 0 0 5 年起就 波峰焊载具全年订单进行供应商 招标，供应商在供货质量保证的 前提下低价优 先。 这一举措顿时 将宏盛达卷进了 价格战的旋涡。 最终， 宏盛达虽然与另外一 家供应商一起中标， 但供货价格较0 4 年己 大幅调低3 0 % ， 而且由 于增加了 一个 竞争对手， 0 5 年全年的订单总量也大大缩水。 订单量缩水直接导致了生 产的不饱和。为寻求新的利润增长点，作者和 b 君开始着手进行新客户和新产品的开发工作，并先后涉及了 机电 维修、 测试仪 第二章 宏盛达五金厂的创业过程 器制作等多个方面。 此时，作者和 b君在机加工技术方面不内行的弱点开始暴 露无遗。新客户往往是试做一个失败一个，新产品开发也是力不从心，浪费了 大量的人力物力却收获甚微。随着订单缩水和利润率的逐步降低，产品线单一 的宏盛达生产不饱和现象日 益严重，甚至有一段时间无生产订单可做。 与此同 时，年初经营规模的盲目 扩大导致管理费用大幅上升，加上工厂的管理制度并 不完善，新招聘的员工缺乏培训，职责不清，与老员工摩擦不断，宏盛达开始 陷入困境. 一连串的挫折让作者和 b君之间原本融洽的合作气氛开始变的紧张。双方 开始不断产生争执，最开始争执还只是集中在生产管理和市场营销观念的一些 差异上，随着工厂经营状况的进一步恶化，双方的争执开始上升到财务管理和 费用报销、利润分配层面。最终， b 君认为工厂再坚持下去没有出路， 提出解散 或单方面退出，两个合作者的矛盾终于到了不可调和的地步。 2 0 0 6年初，作者 和 b 君经协商分手，b 君选择离开，作者开始独立经营宏盛达。 第五节 宏盛达五金厂面临的问题与危机 2 . 5 . 1 问题分析 两年的创业经历让作者感慨良多:为什么在短暂的繁荣后没有能够赢得可 持续性发展?为什么最初同心协力的合作者最终会分道扬镰?工厂的前途究竟 在哪里呢? 经过深入的反思，作者认为:成也创新，败也 “ 创新” 首先，宏盛达创业初期的短暂繁荣，关键在于抓住了一个市场机会。当工 艺变革为波峰焊载板市场带来变化时，宏盛达迅速的适应并利用了这一变化， 这便是 “ 成也创新” 。 然而，市场风云变幻莫测， 今天的创新者若停滞不前很快 就会变成落伍者。就在宏盛达还在守 着自己的 那块奶酪回味时，市场需求已 经 产生了巨 变。 宏盛达既不能提前预判市场动向， 在市场变化来临时迫于本身实 力又无法有效应对，走向困境也就理所应当了。 其次， 创新不是头脑发热一时冲动的盲目 行为，而是分析自 身条件做出的 理性决定。 作者在0 5 年效益不景气时开始四 处出 击开发客户， 积极性虽然很高， 但并没有根据自 身的特点来衡量那些业务适合开发，那些根本就不适合。譬如 作者曾努力争取到某外企的年度发电 机维护合同，但事实上当时宏盛达的实力 第二章 宏盛达五金厂的创业过程 根本没有能力进行大型发电机的维护，而大型工厂发电 机的维护转包给第三方 来做在实际操作中 是非常困 难的。 这样的“ 创新” ，当然最终只会以 失败告终。 再次，在工厂内部的经营管理上，作者也犯了教条主义的错误。作者之前 就职于一家i t 公司，员工文化程度较高，崇尚开放式管理，民主气氛活跃，作 者对此非常欣赏。 成立宏盛达后，便刻意的套用原来公司的管理模式，并以为 这种 “ 创新” 的管理模式必然会在工厂管理中 取得很好的效果。作者并没有意 识到工厂蓝领管理和写字楼白 领管理完全是不同的概念， 在日 常的生产管理中 还是执行从前的开放式管理，事实证明，对文化素质相对较低的工厂员工进行 开放式管理，效果是很糟糕的，某种程度上，民主就等同于放纵。两年之后的 今天，作者的体会是:对于小型加工企业来说，直线式管理、岗位责任制的执 行是非常有必要的，某种程度上来， “ 胡萝 卜 + 大棒”政策才是 “ 金科玉律气 此外，还有其它种种教训值得深刻反思，譬如:作者与 b君之间缺乏有效 的沟通，导致虽合作但 1 + 1 2 甚至1 + 1 1 ;没有建立严格的财务管理制度， 导致 工厂财务状况混乱等等。 2 . 5 . 2整改措施 在和 b君分手后，作者独立运营的是一个濒临破产的工厂，面临的问题一 大堆为了尽快的扭亏为盈，使宏盛达走出困境，作者采取了 一系列方针措施， 包括: 1 ) 为尽快扭转公司亏损状况， 在保持原有客户 ( 主要是h 公司) 的基础上， 短期内重点接一些工艺相对简单的订单，如工作台、架、扳金弯管业务等，原 则是 “ 薄利多销，快进快出” ，缩短资金周转周期，形成资金流正数; 2 ) 根据现有的设备和客户资源， 量体裁衣， 把工厂未来核心产品重心放在 冲压模具开发制作上， 并聘请有经验的 模具开发人员坐镇工厂进行技术公关; 3 ) 开源节流， 精简员工人数， 形成合理高效的工作组搭配， 制定严格的管 理制度和具有刺激效果的奖惩制度，充分调动员工的工作积极性; 4 ) 从原来的工人里提拔两人分别担任生产主管和品质主管，组成工厂的管 理骨干并给予充分授权。 作者主要精力专注于市 场开拓; 5 )为上进好学、 人品值得信赖的员工提供免费技术培训机会; 6 ) 完善财务管理制度， 加强进、 销、 存各个环节的管理; 7 )与一家国产合成石生产厂家签署了深莞地区的合成石销售代理协议，不 第二章 宏盛达五金厂的创业过程 仅降 低了进货成本，提高了竞争力，同时增加了一个新的赢利渠道。 上述措施在执行的过程中 虽然都并非一帆风顺， 但大都基本得到了 有效实 施。 经过一年的辛苦耕耘，2 0 0 6 年底， 工厂销售额达到1 4 5 万元，虽因利润率 不高赢利不甚可观， 但资金流整体为正， 工厂终于摆脱了 濒临倒闭的困 境。 在本章里，作者对波峰焊载具制造行业现状、市场需求、竞争状况进行了 分析， 对波峰焊载具项目 投资回收期、盈亏平衡点、 投资收益率等进行了预测， 做出了投资创业的决策。然而， 三年运作，由于对外部环境变化适应性不强， 加上内部管理问题多多，宏盛达始终未能如期达到目 标。 宏盛达的创业经历在 众多创业企业中具有某种程度的 代表性，新创企业本身的特点也决定了创业之 路不可能一帆风顺，宏盛达在创业过程中遇到的困难和问题对其他创业企业同 样有借鉴意义。 下文将对宏盛达创业过程的成功与不足作重点分析和探讨。 第三章 宏盛达五金厂创业管理评析 第三章 宏盛达五金厂创业管理评析 在对宏盛达的管理进行研究分析之前，作者认为有必要先分析一下创业企 业不同于成熟企业的几个特点，这将有助于我们对宏盛达经营状况的理解，提 出更加合理的建议。 第一节 创业企业的特点 3 . 1 . 1 资源缺乏 资源的缺乏是所有创业企业共同面对的难题. 宏盛达资源缺乏表现在人力资源、供应商、 客户、资金等诸多方面。 人力资源方面:2 0 0 4年初宏盛达开始人员的招聘工作，从财务、销售、采 购到技术、生产、后勤，所需人员全部要从人才市场招聘。由于缺乏一个相对 完善的人力资源管理的规划和相关制度，同时考虑到企业资金有限，使宏盛达 在人员招聘的过程中既缺乏长期规划也没有对新入职员工进行培训，相当一部 分员工的素质、能力都没有达到企业发展的实际要求。企业初创时员工的能力 缺陷将会为企业以 后的发展埋下隐患，随着企业的发展，需要不断补充新鲜血 液，新员工的到来更加凸显了部分老员工能力素质缺陷，对这些所谓元老的解 聘加剧了企业的不稳定同时也损害了企业的声誉。 供应链方面:由于是初创企业，从未与材料供应商打过交道，商业信用的 建立尚需时日，靠应付账款融资的能力无从谈起，所有采购全部需要付现金。 此外，宏盛达在成立第一年时曾大量外发订单，其中外协厂家信息基本是作者 和 b君在市场上寻找的，但由于从未通过实践来检验，这些厂家的素质及售后 服务水准也是参差不齐。 资金方面: 从宏盛达建立至今，资金缺口 一直是瓶颈。小工厂买材料大部 分是现款现货，基本没有延期付款的可能， 而客户方付款则总是要延期几个月， 遇上商业信誉不好的客户，还存在血本无归的可能. 此外，制作波峰 焊载具的 新型纳米材料需要从国 外进口， 但是宏盛达既没有国外供应商的联系资料也不 具备直接向国 外购买的条件，只好以 较高价格向 代理商甚至是同 行购买。 在向 代理商购买时又因为资金有限只能少量购进材料， 无法取得批发优惠价格，从 第三章 宏盛达五金厂创业管理评析 而降低了竞争优势. 客户方面:客户资源的缺乏更是不言而喻，几乎所有客户关系都需要从头 开始建立。 3 . 1 .2 不稳定性 正如缺乏资源一样，高度不稳定性也表现在创业企业的几乎所有方面。 企业创业的过程就像一个刚开始学习走路步履瞒踞的幼儿，当创业企业真 正掌握了 技术、产品、组织和市场知识，不稳定因素才能逐渐转化成可计算风 险。 作者和 b君虽然相识己 久，但是在一起共事还是第一回，双方在性格、 观 念、处理问题的方式方法和管理风格等方面都原本都需要磨合。但是，工厂经 营状况的大起大落让双方都失去了 沟通的耐心。人与人之间的有效沟通是高难 度的挑战，需要讲究机缘，作者和 b君中途分道扬镰，在作者看来，这既是一 种遗憾，也未尝不是一种解脱。 此外，新招聘的员工缺乏培训，对企业的目 标和战略远景缺乏了解，同时 企业绩效考核制度不够完善，使新员工流动性较大，人员的不稳定带来运作效 率低下等消极后果。在生产过程中，由于设备、原材料、技术、工人等因素， 导致产品质量在初期不够稳定。同时，外部环境相对于宏盛达也是不够稳定， 市场需求不断变化，同行竞争不断加剧，行业技术也还在不断创新。新创企业 一般规模都相对较小，就像一条刚刚下海的小船，对于市场风浪的 适应能力和 抵御能力都相对有限，在市场条件波动较大时，颠簸的程度自 然会较大。不稳 定性对于像宏盛达这样的新创企业的生存和发展是相当不利的。 第二节 对宏盛达五金厂成立前项目 选择的评价 随着波峰焊工艺变革的深入，新型波峰焊载板以其无污染、高稳定性能等 特点将被广泛使用，在相当长的时期内市场对波峰焊载板的需求将维持在一个 较高的 水平。 珠江三角洲集中了中国 超过半数的电 子产品生产企业，己 经形成 了电子产业群， 相关的技术、人员、设备以 及原材料的配套能力较好。由于电 子通讯市场的 迅速发展，各类集成电 路板的需求也急速上升， 作为制造集成电 路板的波峰焊载板，其市场需求的 上升趋势不言而喻。2 0 0 4年新型载板市场正 处于更新换代、供不应求的状况。宏盛达选择以波峰焊载板作为切入点进入机 第三章 宏盛达五金厂创业管理评析 加工行业的决策现在看来依然是正确的。 然而，作者在宏盛达成立前对波峰焊载板市场需求的分析中，未能正确的 估计市场的变化。首先， 对于波峰焊载板材料进货渠道的了 解上过于片面， 作 者曾 天真的认为至少在 3 年内国内 不会有国 产替代产品出 现，甚至预测 3 年内 不会有更多的 进口 商进口 这种“ 冷门” 产品。 实际 状况是: 2 0 0 4年波峰焊载板 刚刚开始火暴，立刻就开始陆续有进口 商从美国、日 本、台湾等国家地区先后 引进多达数十种品牌的新型纳米材料。更有甚者，2 0 0 5年初，国内已经陆续出 现了质量较差但价格低廉的国 产材料。另一方面，由于波峰焊载板的高利润吸 引了 更多的企业进入，利润率下降成为必然。导致对形势错误估计的原因是作 者低估了环境的不确定性，用静态的眼光看待发展的事物，这种企业成立前分 析上的误差直接影响到为新创企业制定经营计划的可行性。 第三节 宏盛达五金厂成立后的管理实践 3 . 3