（工商管理专业论文）深圳宏商公司的营销信息系统设计与分析.pdf

a b s t r a c t w eh a v ee n t e r e di n f o r m a t i o n e r a ，w i t h t h e p o p u l a r u s e0 ft h e c o m p u t e rn e t w o r ka n di n t e r n e t t h et r a n s m i t0 fi n f o r m a t i o nh a v eb e c o m e l n o l 4 ea n dm o r ec o n v e n i e n ta n dq u i c k l yi n f o r m a t i o nh a sb e c o m et h ek e y r es o u r c eo ft h e e n t e r p r i s e a st h em a r k e t i n go r g a n i z a t i o nw h i c hf a c e s t h ec u s t o m e rs t r a i g h t l y ，t h ei n f o r m a t i o nb e c o m e sm o r ei m p o r t a n t 7 f h e m or ec o m p l e t et h a tt h ee n t e r p r is em a s t e rt h ei n f o r m a t i o no ft h em a r k e t a n dc u s t o m e r ，t h em o r et h o r o u g h l yt h a t t h e yk n o wt h e ma n dt h em o r e c u s t o m e rt h e yc a ng e ti nt h em a r k e t i n g s oi th a sb e e nr e c o g n i z e dt h a tt h em a r k e t i n gi n f o r m a t i o ns y s t e m w h i c hm a n a g et h em a r k e t i n gi n f o r m a t i o nh a sb e c o m ee n t e r p r i s e s k e y s y s t e mw i t ht h em a t u r ea n dp u b l i c a t i o no ft h en e t w or km a r k e t i n ga n d e b us i n ess ，m a r k e t i n gi n f o r m a t i o ns ys t e mw i l lc o m p l e t e m e r g e w i t ht h e o p e r a t i o no f t h ee n t e r p r i s e a l lt h em a r k e t i n gs t u i f , t h e i rm a r k e t i n gd e c i s i o na n d a c t i v i t yw i l lm e r g e w i t hm a r k e t i n gi n f o r m a t i o ns y s t e m m a r k e t i n gi n f o r m a t i o ns y s t e m w i l lb et h ek e yi n s t r u m e n to ft h em a n a g e m e n ta e n t e r p r i s e t h et e x tt o o kt h e e x a m p l e0 ft h ec o r p o r a t i o n w h i c his e r v e ra t p r e s e n t ，d i s c u s sh o w t os e tu pam a r k e t i n gi n f o r m a t i o ns ys t e ma c c o r d i n g t o p r a c t i c a l l y c ir c u ms t a n c eo fe n t e r p r i s e ，a n dh o wt o u s et h e s ys t e m ， h o ws e t t l et h ep r o b l e mw i t ht h es y s t e mt h a ta d a p t st h ed e v e l o p m e n to f t h ee n t e r p r is e ， k e yw o r d s ：i n f o r m a t i o ns y s t e mm a r k e t i n gi n f o r m a t i o ns ys t e m 刖吾 y 4 7 0 0 2 8 我们已经进入信息时代，随着计算机网络特别是i n t e r n e t 的普及 使用，信息传播越来越方便和快捷，信息已经成为企业的关键资源， 所作为直接面对顾客的营销组织，信息更加重要。企业掌握市场和 顾客的信息越全面，对市场和顾客的认识就越深入，在营销活动中 就能赢得更多的顾客。 、 斟此我们发现x 彭营销信息进行管理的营销信息系统已成为企业 的关键系统。随着网络营销和电子商务的成熟和普及，营销信息系 统将同企业业务完全融合。从营销经理到业务人员，他们的营销决 策和业务活动将同营销信息系统完全融合，营销信息系统将是企业 p , j 部和外部管理运营以及为顾客提供服务的关键工具。 本文以本人目前所在的宏商公司为例，探讨如何根据企业实际 情况，建立适合企业的营销信息系统，分析营销管理人员和相关人 员在企业营销和管理过程中如何运用营销信息系统，用适应企业发 展的营销信息系统解决遇到的问题。 关键词：塑辱统 尊# i 信息系统 i 呵：。，j 一：i 深圳宏商公司的背销信息系统波h ，分析 1 现代仑业营销面刘。的问题 1 1 信息系统对现代企业的影响 当企业准备进入现代快速、多变的商业领域时，必须有现代商业思 维。以前很少企业具有信息系统方面的知识，信息对企业还不是十分 重要，企业的管理和营销过程被认为是一个面刑面的个人的艺术，而 不是一个广泛或全球协作过程。但是现在很少有公司经理说：如何获 得信息或积累多少信息是不重要的。信息系统能够从以下几种方式影 响企业： 增强企业竞争力 促进经济全球化 使信息成为企业关键资源 改变企业组织结构 使用计算机网络和i n t e r n e t 这些凶素完全改变了企业的工作环境。 增强企业竞争力 到处存在竞争，不管什么企业，都存在数不清的竞争对手，因为全 球化增加了竞争。充满活力的企业把全球化作为向国际市场扩展的机 会消极的企业认为全球化是对自身的威胁。 食业使用信息系统使竞争更加激烈，信息技术正在变得十分重要。 在判断竞争能力时，企业规模不再十分重要。信息技术工具，如i n t e r n e t 、 传真机、免费电话，正在帮助小企业与大企业竞争。 信息系统是提高企业竞争力和效率的强有力工具，增加市场份额、 生产：高性能低费用的产品、开发新产品和增加员 j 的生产效率越来越依 赖企业信息系统的性能。 对消费者，竞争是好事情，竞争能够提供较低的价格和完善的服务； 而对企业来说，他们应当采取充满活力和具有竞争力的方式面对市场， 为顾客提供他们想要的服务。 促进经济全球化 未来一个经济成功与否，将依赖于是否适应经济全球化。 当观察我们的工作环境时，会发现我们的使用的办公用品已不傅壳 全是自己国家制造的，许多是外国产品。现代商业经济已经全球化，一 椿圳宠商公司的营销信息系统啦h ，j 分忻 个小，鬯企业尽管只为国内小部分顾客提供服务，也可能面对国际市场的 竞争。许多发达国家的经济同样依赖进口和出口。 信息系统能够大大提高企业全球化能力，为企业提供新的机遇。今 天信息系统为全球化的商品贸易和商业管理提供了通信和分析能力。企 业通过与销售商和厂商通信，2 4 小时都可满足本地和国际市场的不同需 求，这需要企业有一个强有力的信息系统支持。 由于有了全球范围的通信管理系统，顾客可以在全球市场进行采购， 2 4 小时内都可以获得产品价格和性能信息。这样使企业竞争同趋激烈， 迫使企业进入自由、开放的世界市场。 信息成为企业关键资源 不仅要了解顾客，而且要了解竞争对手才能使企业获得成功。我们 每天通过报刊杂志看到有许多利用信息系统使企业成功的例予。那么为 什么信息如此重要? 为什么企业必须获得信息才能成功? 企业的思维方式、市场、产品研究和丌发都需要不断的变革。企业 t i ：产产品不再基于自己能生产什么，企业必须进行研究，收集顾客信息， 分析顾客想要什么或者找到让顾客购买他们产品的方法。收集和记录关 于顾客的信息就产生了信息数据库，这些数据库包含了关于颐客有价值 的信息。 改变企业组织结构 信息系统复杂度的增加和应用范围的扩大，改变了企业和信息系统 之间的关系。企业战略、规则和业务过程与信息系统和远程通信之间越 来越相互依赖，一部分发生变化，另一部分也随之发生了变化。 企业未来发展依赖信息系统的发展，信息技术币在给企业组织带来 变化。信息系统能够用来重新设计和规划企业组织结构、业务流程、产 晶和服务形式，它使企业更加依赖员工的知识、学习和决策能力。建立 信息系统需要企业多数部门参与，早期的信息系统在技术上的改变只影 响到部分人，现代信息系统带来了管理方式的改变和企业核心机构的变 茧。 使用计算机网络和i n t e r n e t 计算机是信息技术的核，心，随着计算机性能的提高和软件更加完善 可靠，信息系统在企业中扮演越来越重要的角色。计算机通信网络同样 在飞速发展，企业能够存取到世界其他地方的信息，通过计算机网络打 深圳宏商公一d 的营销f 。i 息系统i 5 1 汁分析 破时空限制，进行世界范围内的协作活动。 1 2 企业建立营销信息系统的必要性 信息系统从各个方面给现代企业带来了深远的影响，从企业内外部 的观点来说。如果企业要使其产品和营销活动顺应时势，答案是叫显的： 管理当局必须f j _ f = 发和管理信息。营销学专家马里恩哈柏说：“要管理好 个企、】k ，必须管理它的未来；而管理未来就是管理信息。” 准购买我们的产品? 我们应该为产品制定什么价格? 我们的广告是否产生效果? 客户对我们提供的产品满意吗? 在营销人员制定计划、实施和控制营销过程时，营销人员要面对这 些问题。为了找到正确答案，营销人员需要知道环境、顾客和企业自身 的信息。这些信息是企业营销活动的基础，没有及时、准确、有效的营 销信息，就不会有成功的营销活动。因此，确立信息t 作在营销活动中 的主导地位，对企业的营销进行科学分析和组织，采取实际措施，建立、 改进、加强企业的市场营销信息系统，以有利于对企业生产经营活动进 行科学决策和有效的控制。 现代信息技术突飞猛进的发展，为企业大规模收集、处理信息提供 了手段。过去3 0 年，电子计算机、复印机、传真机、摄像机、放映机 和其他设备投入应用，使信息的收集和处理产生了重大革命。但荻取这 些硬件也并不表明企业就能完全有效地利用它们，及时获得企业所需的 信息。棚比之下，企业所缺少的往往是与现代信息技术配套的管理信息 系统。有些企业根本没有市场调研部门，即便是有，工作也仅局限于门 常信息收集、销售分析和简单的销售预测。因此，为了及时、有效地寻 求和发现市场机会，为了对营销过程中可能出现的变化和问题有所预 料，为了在门趋激烈的市场竞争中取胜，现代企业不仅需要建立个有 效的营销信息系统，更重要的是开展有效的信息管职，建立与企、j k 发展 1 匹配的管理信息系统。 市场营销学权威之一，菲利普科特勒博士对营销信息系统定义为： 营销信息系统由人、机器和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、分 析、评估和分配需要的、及时的和准确的信息。 营销人员为了实施他们的分析、计划、执行和控制的责任( 左而方框) ， 需要营销环境的开发信息( 右面方框) 。营销信息系统的作用是评估营 销人员的信息需要，收集所需要的信息，为营销人员适时分配信息。所 需信息的收集通过公司内部报告系统、营销情报收集、营销调研和营销 决策支持分析四方面工作进行。 一些企业已经开发出先进的营销信息系统，它能够提供快速和令人 难以置信的关于客户购买欲望、偏好和行为的详细数据。销售人员还会 得到其他地区和国家顾客的消费模式。通过建立营销信息系统，企业能 够提供比竞争对手更优质的服务、更准确地进行市场定位、降低内部运 行费用、为企业和顾客建立新的关系：它能不断地从内部信息源( 如销 售记录系统) 和外部信息源( 如网络) 获得信息，提供给营销人员进行 管理和决策：它能够帮助企业实现战略目标以及使企业保持竞争优势。 2 宏商公司的营销信息系统设计与分析 2 1 公司基本状况 深圳宏商热缩材料有限公司是一家专业从事热缩材料的生产流通氽 、j k ，该公司生产的热缩系列产品广泛用于电力、电子、通讯、电缆、石油 等诸多领域，足一个较新的材料行业领域。公司成立于9 5 年由一家2 0 彩人的私营企业发展到如今总资产五千万，在热缩材料行业内小有名气的 规模企业，各方面都具备相当规模：厂房占地面积10 0 0 0 力i 平方米，2 0 0 多名员工，规范生产各种热收缩材料系列制品，产品通过美国u l 和加拿 大c s a 质量认证，达到国际标准，并通过i s 0 9 0 0 2 质量体系认证。公司 的热缩材料技术接近全国领先水平，销售网络辐射全国，部分产品远销巾 东及东南亚各国，被深圳市政府认定为高科技技术企业。 公司生产的热缩产品系列包括 h 1 i 阻燃型热收缩管 h 2 阻燃型低温热收缩管 h 4 阻燃、超薄型低温热收缩管 h 5 双壁热收缩管 t t b m h b t 高压母排管 h a t 户外绝缘管 h 一6 黄绿管 h f s p 热缩型光纤接续保护套管 全部产品根据套管的内径尺寸、颜色、生产工艺等分为1 0 0 多个1 种：产品从原材剃的投入到最后的完工产品经过数10 个阶段，全部山 自己从国外进u 的生产流水线完成；与广东电缆厂、黄石辐照厂等几家 企业签定外加： 协议；公司的客户大大小小有2 0 0 多家，与每家客，。的 结算从3 0 、6 0 到9 0 天等不等。 长期以来，公司的管理属传统、粗放式的：生产部门负责生产，仓 库负责统计产品，月底盘点。营销部门根据收到的订单安排仓库备货， j 货，与客户结算。随着公司的发展壮大，公司管理遇到了许多问题： 如何减少仓库货品积压，节省许多仓储空间与备料成本? 如何迅速准确 地分类统计每个产品的营业额，每个营销员的营业额，每家客户的营、j k 额? 如何有规律地收集、存储、4 1 序、分析、评估和产生信息用丁营销 决策? 如何快速方便地获取所需的营销信息，企、l k 需要用先进的信息化 管理工具，对现有管理流程和模式加以改进。 深圳宏商公司的营销信息系统瞪计与分析 信息产业的飞速发展与国际互联网这一新兴的传播媒体的兴起带来 了信息传递方式的大变革，大大缩短了空间距离，正在对企业的牛产、 经营、管理模式产生着巨大的影响。在网络环境下，企业面剥。的竞争不 仪仅局限于国内，商业空间发展到了全球性的规模，企业也希望开拓国 际市场。为了适应快速变化的技术变革及全球化的竞争，企业需要制定 k 期的远景规划、战略目标和具体的阶段性策略着重树立和积累企业 的竞争优锷，重视经营效益，并有效提高企业在价值链中的关键地位。 企业管理的中心渐渐转向对知识和信息资源的管理。 处在电子行业，宏商将在更大范围内直接参与国内国际市场竞争， 也将面临信息技术革命的不断冲击和挑战。作为企业营销管理人员，必 须收集并分析这些信息。有两种因素使我们对市场营销信息的需求较为 以往任何州候都更为强烈。 1 市场地域的扩大。随着国内地区之间乃至国际间经济联系加强， 热缩产品市场不再局限于广东省地区，市场营销从地区扩展到全国，甚 龟跨越了固家之阳j 的界限。网络跨越时空连贯全球的功能，使我们的产品 市场山区域性市场转变为全球市场。由丁二产品扩展了市场地理范围，营 销人员在不同地区市场或国际市场中面i 临着较为生疏的环境，更需要收 集、加工许多新的信息。 2 我们所处的市场环境已由卖方市场转为买方市场，以6 口，产品销 售基本上不存在竞争，只要生产出产品就能卖的出去，因此企业管理的 日标是如何更快更好地生产出产品。现在，随着国内热缩产。诂生产厂家 的增多，市场竞争的激烈，我们的生产能力已呈现过剩，而我们的产品 成本不可能无限制地削减。为此，我们需要从内部挖潜转向争取客户， 需要了解更多的关于客户的市场信息。 在这种形式下，企业必须调整其治理与管理模式以适应嘲络环境的 变化发展。从而在国际竞争中赢得一席之地。根据公司实际形式及篱理 现状，公司决定研究营销人员所需的信息，设计营销信启、系统，以满足 刈信息的需求。我们根据菲利普科特勒博士有关营销信息系统的四个二 系统- 内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统干f 1 营销决策支持 系统的理论指导出发，建立适合我们自己实际情况的营销信息系统，逐 步形成新型的治理与管理模式。 2 2 内部报告系统文惠生产营销管理系统 为了优化企业的业务流程，更好地将企业的生产、营销、财务等方 方面面有机地整合起来，及时、快速、准确地获取所需信息，做好计划、 深圳宏商公r u 的营销f 置电系统改计分柑 协调、监督和控制等各个环节的工作，使它们形成相互关联的整体，对 信息流、物流进行一体化控制，公司构建了企业内部网络一i n tr a l l e t 。 i n t r a n e t 为我们带来三方面的好处： 1 i l l ir a n e t 耗费低，为我们省却了大型企业通常采用的b r p 一企业流 程再设汁( b u s i n e s spr o c e s s r e e n g i n e e r i n g ) 所需的巨额投资，为我 们h 后的b r p 实施奠定了基础。 2 i n t r a n e t 具有易用性，员工能够很快消除心理障碍，适用新的工作要 求。企业运作和管理方式的变化从每一位员工的桌面上，从形成一 个个新的计算机化的工作习惯开始。l n i r a n e t 使得员工参与信息交流 非常便利，每个员工既是信息使用者，也是信息提供者，从而使员 工主动性增强。 3 i n t r a n e t 有利于建设有效的组织结构。在i n t r a n e t 中，企业成员之问 信息共享、协同工作、上下级和同级之间都可通过i n t r a n e t 更期1 方便 地实现沟通，员1 的地位更加平等，有利于发挥扁平化组织的绩效。 在公刮i n t r a n e t 上，我们采用了文惠生产营销管理系统。这是个 内部报告系统。这个系统中的数据包含了公司所有原栩料、完工，n 品、 在制品的销售数据，销售订单、销售额、价格、存货水平、应收帐款、 应付帐款的统计等等。决策系统用这些数据可以进行趋势分析、存货管 理、客户分析。营销人员所需的有关企业的各种销售信息也可山该系统 提f l 。 系统功能总分为三部分：进销存系统、应收应倒系统、统计分析系 统。 系统功能模块 l ，系统设置 基础信息 单据管理 库存管理 应收应付 统计分析 生产管理 其他功能 图2 1 文惠营销系统主画面 一系统设置 陔模块包括 月1 户设置：在这罩我们填写公司的名称及通讯资料、结算资料、档案资 荆，包括负责人、地址、邮编、开户行及帐号、付款方式等 参数设置：完成客户、货品、单据、系统功能的设置。 深圳宏商公r 卅的营销信息系统设| 卜j 分析 部j 与耿员：设置部门、职员档案，包括部门、职员的新增、删除及修 改。 权限i 殳置：设置部fj 和职员的权限，限制对各模块的使用。为保i i e 数捌 奠个，系统采用密码权限管理，所有操作员都有自己的权限，操作员疆 求斤j 系统将对其身份进行密码鉴别，当某操作员没有某项功能使用权 时，系统将提示“您无权进入”的信息。当员工的岗位和职责变更的时 候町以进行相应的变更。 密码设置：每个职员登录时的密码 二基础信息 客户档案：对公司客户进行快速增设、修改、删除，对客户的摹本信息 及详细资料进行登录。 j 。品档案：列产品进行增设、修改、删除。 货品有定的代号，并具有一定的规律。每一编码代表了一利，货。锚，是 货品最重要的属性，并且符合唯一性准则，单据登录时，若编码正确， 系统自动给出其单号。整个系统的“货晶数据库关联”均围绕该编码进 行。系统应用的好坏，与编码的定义舰则直接相关。 根据公司的实际情况，我们设计了一种直观、易懂、一共不超过10f 寸 的编码规则。如i ：图所示： 图2 ，2 产品编码规则 交联方式 小数位 整数化 规格代码 颜色代码 产品简称 辈一 甲一 甲j 二 甲j 了 深圳宏商公司的计俏能包系统改h j 分忻 h i 非阻燃管h 2 普通管h 一33 ：1 管 h 一4 超薄管h 一5 双壁管h 一6黄绿管 h b m3 m m 厚母排管h b m2 r a m 厚母排管 c c l 长春非阻燃管c c 4 长春超薄管等等 颜色代码：0 1 黑色0 2 红色0 3 一黄色0 4 蓝色0 5 一绿色等等 交联方式：1 化学交联2 辐射交联 例盘： h 一2 0 l0 0 10 j 表示( 1 = l10 ，黑色，宏商产普通化学交联热缩管 c c l0 6 0 0 l0 2 表示( d1 0 ，白色，长春产非阻燃辐射交联热缩管 h b m 0 2 0 4 0 0 1 表示中4 0 ，3 m m 厚，宏商产化学交联母排管 仓厍设置 在这犟我 f 1 可以进行仓库的增、删、改操作。仓库是货品的实际存储地 点，公司只有一个仓库，但为便于管理，我 f 实行多仓库管理。波霭了 成j 仓、半成品仓、原料仓、辅料仓、包装材料仓、制造部仓、客服部 仓、挤h j 仓、待扩张仓、辐射仓、外加工仓、样品仓、待处理仓、报废 品仓、切管仓、黄石外加工仓、开元外加工仓、扩张半成品仓等等。之 所以设置如此多的仓库，是根据公司的实际情况：产品的生成步骤多， 而根掘客户需求，处于某一半成品阶段的在制品又可能需要跨过某一阶 段直接进入下一牛产步骤。对于处在每一生产步骤的j 一品数量、状况我 ”1 1 都需要有准确的掌握，所以设置相应的仓库。仓库的增删、修改、调 整也根据企业生产的实际情况随时调整。 货币设置 进j r 多币利- 管理，外币增设及其兑率变更，查看货币“率信息。 摘要管理 管理单据、备注、付款方式、往束帐、运输方式等的摘要信息。如：运 输方式可分为“特快专递”、航空货运、铁路快运、公路运输等。f f 川l 帮 助我们全面掌握公司的单据、帐目、客户行业等信息。 采9 l l = jr 1 ，心 采购站的管理，包括增、删、改操作。 价目与调价 深圳砬：商公n j 的营销，苦息系统杖训与分析 图23“单据管理”主画面 该模块是系统的主要模块之，主要实现对仓库及客户有关单壬i ! ：的管 理。入库单、出库单、客户往来管理、合同订单、帐目结转等的登录及 修改是公司营销管理的主要方面。此模块包括： 期仞库存 v 询价报价 v ，合同订单 总部仓库管理( 单据登录) 代销商管理 经销商管理 仓库月结核算 询价报价管理 主要是实现对采购询价单、销售报价单的管理。公司的货品在购入利销 售n 、j 都有一定的价格，作为采购和销售的参考价格。采购询价单、销售 报价单的查询、登录及修改等。并m 采购询价单生成相应的采购订单及 入库印：销售报价单生成相应的销售订单及出库啦。 采购流程：询价单一采购订单；采购订单一入库单；采9 、啕订单一付款单； 入库单一付款单；入库单一入库退货单；入库退货单一收款单 销售流程：报价单一销售订单；销售订单一出库单：销售订单一收款单； 库单一收款单；出库单一出库退货单；出库退货单一付款单 合叫训单管理 手要用于企业购销合同订单的登录、修改、查询和格式打印，并为主系 统的出入单据登录提供订单调入，订单货品数量、单价等数据的快速调 入。其操作对象是采购订单和销售订单。 总部仓库管理 仓库货品的进出记录，是以张张单据的形式登录入帐，单据类犁包括 入库单、批发单、代销单、零售单、调库单、盘点，碑、退货单等等。 部门管理： 在进行单据的增、删、改操作时 或者点击本按钮，选择某部门， 理部门。 l ，经办人管理： 可在“部门”输入栏内直接输入内容， 退出后自动将该部门作为本张凭嗨的办 存进行单据的增、删、改操作时，可在“经办人”输入栏内直接输入内 容，或者点击本按钮，选择某位操作职员，退日3 后自动将该部门作为本 张凭单的办理人。 单扼的查询 i ，查询条件i 殳置 拨f “条件”按纽，可看到。系列的查询条件。 系统提供了起止同期、客户编号、简称、产品编码、品名、部门、经办 人、已审单、未审单、未完成等各类查询条件。 町打j 1 某一“复选框”进行单项查询，也可同时选抒多项查嘞条件进行 综合奄询。 其中，客，1 编号、简称、品名、等栏目为模糊查询( 即内容包含式查询) 部门、经办可在弹出式菜单选项中选择。 以批发擎为例，套找2 0 0 1 年7 月1f | 至 辉煌f 乜子公司的出货情况： 打丌“起“二n 期”关，录入“o l - 0 7 一0 1 ” 打儿仓库开关，选定“成品仓”； 2 0 0 1 年7 月l8 同、成品仓、 打丌“客户”j ：关，点击下拉菜单选定“辉煌电子”； 单击“搜索”按钮，我们可以看到所有符合条件的出库情况记录。 图2 4 批发单月结查询 j 缴排序选择框： 三级排序选择输入框：输入框内用来控制单据的显示方式，排序方式被 默认为“升序“。如果在一级排序框内选择”客户编号“，单猾将 霞客 户编号递增的方式显示有关信息。单击”升、降序“按钮，实现”y t 序、 降序“的切换。三级排序选择输入框，具有一定的灵活性，由此我们n j 以统计所需的信息。 代销商管理 代销，顾名思义，是指代理销售。代销商销售我们的产品，如果有存货 没有卖出去，可以退回公司。代销收入占公司目前销售收入的1 0 左右， 型1 1 型型塑塑塑堕墅塑旦! 生翌 随荷 i 场竞争的激烈，这个比例会 概念，不仅n j 以管理一级代理， l 升。文惠系统引进“代销叫转率“的 级代理，还可实现对j 级，四级直到 对盥接用户的管理。可以全面把握各级代销商的销售业绩及产品的销售 状况，为公司的销售计划的制定提供了有利的参考条件。 经销r 5 舀理 经销商，是指经营公司货品的厂商。公司销售收入主要是经销收入。 ，箨户特定价，同一产品，对t - 不同客户，可能有不同的进货或销售价格， 、j 以在单据臀录时通过选择“客户特定价“自动实现，特定价取自于客 户产品价目表。 经销出库单的管理，包括经销出库答的查询、新增、修改、删除、审核、 反审核是营销部门录入员的主要工作。 四库存管理 图25“库存管理”主画面 通过此模块，我们i j 以查询各货品在仓库的库存量并分析入库、出库、 甜，r i 数量，进行产品分析。包括： ，库存查询 库存分析 、，产品成小计算 ， 产品分析 期初设置 设置仓库的期初库存数，初次使用时进行所有货品在仓库的本期期初数 量、货品编号、成本单价、品名、单位的设置。包括新增、查询、打印 等功能。 仓库明细查询 查询货品的库存数量，包括j 下库存、负库存和零库存，统计货销库存， 输出库存数量统计表。统计出的报表包括产品编码、品名、单位、仓库、 规格、库存数等等，也可按各明细项目或排序进行查询。 库存数据分析 主要是统计入库数量、出库数、盘点数、库存限额等信息。查询符货品 在每个仓库的入库、出库、盘点数量及所有设限货品的库存数量，i l j _ q 成库存分析统计表。 成本统计核算月结 统计本期入库货品的入库数、期初数、入库金额、单价等数掘，刷新成 水单价的操作，对入库货品有一个整体的把握。 深圳硅：商公司的营销信目系统吐| 十j 分机 五应收应付 律来帐管理 结帐与对帐 客户反结帐 产品回款表 产a 欠款表 图26 “应收应付”主画面 往柬帐管理 实现客户往来帐方面的管理，主要为营销人员、财务人员提供客户的虚 收应付管理。模块画面左上方的操作剥象包括：销售应收、采购应俐、 其他应收、其他应付、实付金额、实收金额。其中“其他应收”、“其他 应付”选项，是为了完善处理运费、销售奖励、回扣等问题。 帐ii 修改内容包括：同期、凭单号、货币、兑率、会额、发票l ；、付款 方式、订单号、挂帐单号、原货品码、冲帐同期、部门、经办人、摘要。 1 ) 乏日单掘的查询、新增、审核、反审核均在这里进行。对已审单据，系 统规定不能修改，如果想修改，必须先反审核。 绝帐j 对帐 二要是进行客户往来帐目的统计、 客户反结帐 进仃帐日奋洵和帐目反结转操作，其具体操作与“客户结帐”基本相同 j l 足操作方向相反而已。 ，。品凹款表 针对某一产品，每一笔回款业务都可以固定于某一特定产品，并h 与客 户往来帐的“挂帐单号”相联系。 产l 昆欠款表 钊刈每一产 的应收余额，具体操作与“产品回款表”基本棚同。 六统计分析 图27 “统计分析”主画面 窖。包扒t 代销商、供应商、经销商、直接用o 等 样户l u j 皇 1 | 查询：1 二要是肘客户及产品出入庠单折 的明细查询。 客户销售统计：进行客户销售分析、区域分析统计，并生成销售统计报 表。 客，1 1 帐龄分折：主要是按时问区域段统计客户应收廊付款、列客户的 手 求帐r i 进行核实，分析客户的信用状况，并生成客户帐龄分析统计表。 代销川转率：主要是进行代销商月结后，销售回转率月统计表的操作。 结合代销管理模式，实现多层次分布式的管理。代销是公司口前的销售 模式之一。本系统结合实际需要，引进“代销回转率”的概念，小仪可 以管理一级代理，二级代理，还可以实现对三级，四级赢到刑用户的管 理。u j 以全面把握各级代销商的销售业绩及产品的销售状况。为公司销 售计划的制定奠定有利的销售条件。 业绩清单：进行部门及职员的业绩查询及统i i 业绩排行榜：对部门及职员应收应付统计及排行榜分析 七数据维护 包括三个部分：套帐管理、数据维护、登录监察 八系统的特点： 具有强大的统计分析功能。可以进行帐目、仓库、客户、币掂的查 询、统计，以及数据加工( 数据的增加、删除和修改) 和一峙基 i i 信息 的发置。系统可接受分布式的管理机制，通过i n t r a n e t i n t e r n e t 进行内部、 远程数据传输、发放、接受上下部门的数掘信息、实现数据通讯。用户 n j 以奄询定条件下的有关信息，只需输入查询项，如：起i rh 期、定 单号、客户编号、产品编码、帐目类别( 入库单、出库单及应收应f 、1 帐 曰等) 、审核宙；库存统计、销售统计、成本核算统计随心所欲。用户 。t r 按任意时间段进行查询，客户与产品分类统计、小计、合计、总计数 据一目了然，需要什么数据就能得到什么数据，只是设置一r 而已；可 以处理些数据如：数据更新、过期数据删除、数据结笄等。允分利 用关系数掘库的优点，实现多方位多角度统计，全面细致的提供有火信 息。 结合企业管理模式，实现多层次分布式的管理。代销是公司的销售 方式之，结合实际需要，系统引进“代销回转率”的概念，不仪可以 省，川!级代川j ，级代理，还可以实现对三级，叫级直到对直接用，、1n 0 管理。i j 以仝1 1 把握各级代销商的销售业绩及产品的销售状况，为公i 5 的销售训划的制定提供了有利的参考条件。 客户 j ：米帐分析。全面1 管理客户资金的往来悄况，与仓库出入单据 捌：接，z 山念增录，核实每一单货款；自动挂帐( 挂入公司帐户) 或核帐 ( 核吱仓库h 5 入货款) ，随时查询所有客，、的实【恢实付、应l 恢应付帐款。 岜接帮助管理者全面管理往来张，了解每一份资会，每一件商m l i ，每。 个欠款的来龙去脉。 数掘管理。其现了高度民主的安全性和百1 维护性。系统的票据审核 机制及模块化的用户权限管理，使系统数据安全可靠。所有票据都设有 审核功能，审核后的票据将不可修改，只能反向冲销，同时底层数扼设 有多层j j 密机制，保护企业的商业机密，系统可预设用户的信用期和信 钉额度，根据往来帐目进行客户帐龄分析，对超期或超额的销售商给予 提示报警和控制：刺于新的外部数据的引入，系统会白动清洗套帐数据， 通常的做法实在进行“数据引入”前先进行“数据清洗”。系统具有n 志 管理功能，可舱管每一用户的任何操作，系统会自动将该用户名，网站 号，进入时间，操作内容等信息存档，这些信息可在“数据维护。f 的 “琶录监察”c 1 j 看到。 2 3 营销情报系统 文惠系统为我们提供了企业内部业务运行的结果信息，而m 在发：卜 的数据信息我们通过营销情报系统来获得。在宏商公司，营销人员应用 一系列资源和过程获得关于营销环境的发展信息，从而构建营销情报系 统。二 i 要通过以下几个方面来实现。 我们的营销经理大多数自行收集情报，他们常通过阅读书籍、报川、 商、j j 州3 版物、i n t er n e t 丌放信息，与客户、供应商、经销商或其他外界 人员交谈，同公司内部的其他经理和人员谈话来收集。但这利，方法带有 相当的偶然性，一些有价值的信息可能没有抓住或抓得太迟，刘一个竞 暂活动、一种新的客户需求或某一经销商问题，知道得太晚而 i 能作 最好的反应。 培洲销售人员发现和报告新的进展。企业的销售人员昆公i j n j “眼 睛和叫：朵”，他们在收集信息上处于一个非常有利的地位，是其他方法 不能取代的。让他们意识到他们作为情报获得者的重要性，同时他们也 j j j 该知道经理需要什么信息。他们独自人工f r 踪他们的销售路线，通过 廷、 u 话等与客广1 进行联络，并将这些信息记录征再自的计算机或笔 ；己本中，然后定期向上级或主管汇报，再与客户联系。同样，这种交流 也是通过传真、或电话记录等方式完成的。不过他们非常一旷，常常不能 把重要的信息及时转告。而且这种手 ：操作过程也有一定的缺陷：销售 人员无法跟踪众多复杂的销售路线，销售周期k ：火量重复性的卜作和 许多错误；信息传输速度低不仅浪费了大量的时问，而且延误了产品的 提交期、甚至误失商机；企业会由于某位销售人员的离去而丢失重要的 客户和销争信息等等。因此，这种手工的、不集成的、业务处理仅局限 j rh 常信息收集、销售分析和简单的需求预测，因为它不能从全局角度 考虑，不能及时、有限地寻求和发现市场机会，刑营销过程中可能出现 的变化和问题更难有所预料。 鼓励经销商和其他中问商把重要情报报告公司。经销商和其他中间 商j 最终用户有着直接接触，通过与他们定期的交谈，分析他们的销售 清单、客户分前j ，以了解最终用户的特点和帮助经销商改进营销计划。 同叫也密切注意竞争列手的动向，购买竞争对手的产品，关注他们的价 格变化，与他们的前雇员、经销商、货运代理交谈，收集竞争剥手的广 告等等。 2 4 营销调研系统 公司在营销过程中，经常需要对特定的问题和机会进行研究，比虫一 个市场调查，一个新产品的偏好实验，一个地区的销售预测或者个广 告效果研究。营销人员自己往往没有时间或技能去获得这些信息，需要 矿式的营销渊研。宏商公司建立了独立的营销调研部门，山营销副经理 领导，利用i 划特网和其他存线信息服务等各种方式进行营销凋研，= i i _ 【_ i 取得了满意的效果。 我们的营销调研系统一般按以下步骤来进行： 确定问题和调研目标 制定洲研计划 i i 叟集f 言，白、 分析信息 提出结论 举例说明这螳步骤如下。 笫一步：确定问题和调研目标 o5 年到i 虬在，公司年产肇已经增长了10 倍多，并且保持稳定增长。 j j 一疗向，公司将产品线纵向延伸，引进设备生产母料，降低产品成本： 购买加速器，提高产品合格率。但是，利润额没有同产量保持同比例的 增k ，文惠系统统计的年销售额我们可以看出，销售额的增长放缓足其 卜要原因。到2 0 0 0 底我们的销售额增长缓慢，虽然产品成本有所f 降， 优川也控制在比例范周内，但由于销售价格的大幅降低，我们的利润- j f 阡趋势，2 0 0 0 年利润额1 、降1o 。 图28 年度产销量变化 图2 9 年度利润额变化 由此，营销凋研人员认真地确定问题和商定研究目标定义问题为 如何提高销售数量? 对这个问题作进步的研究，我们发现： 获l 、i 更多颐客扩火市场份额+ 提高市场占有率更高的利润 l 历 r 夫足我们目前市场营销活动的最霓要环节，是实现新的利润 增k 的的关键。如何发掘新的市场? 除了企业内部营销信息，我们还更 需要舭控外部的营销环境，控制产品销售和市场活动，需要知道客。、 竞争对手、目标市场及销售渠道等信息，我们需要了解竞争刑手是如何 做的以及竞争对手下一步的计划，需要仔细评估自己的市场机遇，了解 顾客对当前营销组合的态度以及营销组合的反应，需要有关新客户以及 不太熟悉的客户群体的信息。 由此，我们确定作出下列特定的研究目标： 制定营销计划需要的信息 哪一类企业购买我们的产品? 他们的地理位置? 他们的规模人小? 他们的购买仃为如何变化? 我们的竞争对手其优势何在? 他们未来的战略活动如何j t 展? 我们的产品市场是在扩大还是在缩小? 是否还有没有预见到的潜存 市场? 我们的销售额是多少? 我们的市场份额是多少? 我们的销售渠道需要变化吗? 市场是否出现了新的营销炎型或营销 机构? 解决营销问题需要的信息 产品信息。我们的哪种产品在市场上最受欢迎? 我们的产。销知纪度 有多商? 价格信息。应该为产品制定什么价格? 当生产费用降低时，是应该 降低产品价格，还是丌发高质量的产品? 销售渠道信息。 营销活动控制信息。 存各个地区我们占有的市场份额是多少? 客户对我们的产品是否满意? 退货率有多少? 存热缩材料行业我们的企、j k 形象如何? 客户对我们n 认识柙度? 政府政策、经济、政治环境剥我们销售的影响趋势? 技术卜的突破 对我们的制造带来哪些变革? 型塑二堕里 堡型垄塑竺型竺! ! ! ! ! ：塾墨竺坠! j ，：坌塑 智j 二步：带0 定调石fi j 戈0 舀：这阶段，营销调研人员制定一个收集所需信息的最有效的计划。 仃汁划t 需要作出n 勺决定有： 资料来源 调f j j 方法 涧研上具 抽样h 戈0 接触方法 第一手资料，第二手资料 网络调研，电话访问 调查表，问卷 抽样单位，样本大小，抽样程序 电话，邮件，面谈 与凼特网突飞猛进的发展相对应，利用因特网进行市场凋研自9 0 年代以来尤为热门。现在，国际上许多公司都利用因特网和其他一世在 线服务进行市场调研，并且取得了满意的效果。相较于传统的市场调研， 网络l i 的市场调研有如下优势： 网络信，自、的及时性和共享性 网络上的信息传输速度非常快，而且能及时地传送到联接上网的网 络用，、上，这保证了网络信息的准确性和及时性。 网络调研的便捷和低成本耗费 网络调研无疑是极为方便的。我们只需要在公司站点_ | = = 发出电子润 a 问巷，提供棚关的信息，然后利用计算机访问者反馈网米的信息进行 整理和分析。这无疑会大量减少公司的人力和物力耗费。 悯络调研结果的客观性 【盘l 为公司站点的访问者一般都会对公司产品有定的兴趣，所以这 种堆。客户和潜在客户的市场凋研结果是客观和真实的，反映了客户的 f 止川心态干f 场发展的趋向。 网络涮研有以上的优点，更重要的是，这种润研方法适合我们的j t ；h 热缩利利作为1 种新型材料，技术含量较高，其使用者一般都丌展 f i = ! 了商务较为成功，在网络的软、硬件方面配备都较为齐全，对这种新 型的市场调研方式都能很快接受。因此我们将网络调研作为主要调研方 泱。 网卜调研步骤： 选择搜索引擎 因特网上有大量方便适用的搜索引擎，它帮助我们阅读、分析并且 储仔从数以百力计的公吲和企、i k 上获得的信息，这螳信息我1 门僧助系 州的天键例如“热缩利料( h e a ts hr i n k a b l em a l e r i a l ) 、热缩管( h e a t s h l i n k a b l et t l b e ) ”等就可以识别。 在因特刚上司采j i 辛j 的搜索引擎有几百个。像y a h o o ，s o h l l ，l y c o s 年a l i av is t a 和其他一些专、l t 领域内使用的搜索引擎，它们都能给我们 提供有关r 仃场的信息。我们主要在以下站点鸯找搜索引警： 监选型- 盟l 卫g q q 皿 必里曼皇酗业，q 皿 * w w w 1 1 巡挝型y 旦b q q ：q m 确定调研对象 我们将网络调研的对象分为三类： 1 公司客户 他仃j 经常访问公司站点，我们通过网络与他们沟通，了解他们对公i d 产 ，5 f t 的意见及建议。 2 公司的竞争者 我们可以进入因特网上竞争者的站点来查询面向公众的所有信息，例如 公r j j 简讯、公司决策层个人简历、新产品信息、产品价格、公，r 招聘职 位等等。通过分析这些信息，我们可以准确把握我们自己的优纷和劣势， 并及时调整营销策略。 3 公司合作者和行业内的中立者 这n j 公司有时会提供些极有价值的信息和评估分析报告。 我仃j 在市场渊研中会兼硕这三类对象，当然也会有所侧重。因为在市场 竞争激烈的今天，竞争者的一举一动都应引起我们的重视，所以对竞争 有的调研显得格外重要。 ， 裔嗣相关调副 ：对象 1 使蹦电子邮件直接调查目标市场 住确定了调研对象后，我们在目标市场中收集了客户和潜在客，、的电子 邮什地址，我们通过电子邮件( e m a i l ) 向他们发出有关产品和服务的 棚关查询。我们在电子邮件中列出若二f 问题，淆他们回答。我们按照已 知客和潜在客户的e - m a i l 地址发出一份简单的e - m a i l