（工商管理专业论文）河南联通3g营销策略研究.pdf

摘要 摘要 2 0 0 9 年1 月7 日，工信部在为重组后的中国联通、中国移动、中国电信三家 电信运营商颁发了3 g 运营牌照，中国进入3 g 时代河南联通在集团公司六统 一营销策略的指导下，经过1 年多的3 g 市场启动运营，3 g 业务取得初步发展， 但3 g 业务应用普及率低，用户发展有效性低，3 g 业务发展没有达到预期，整 体市场规模还较小。怎样客户困难，运用运营策略使河南联通的3 g 业务迅速步 入完善运营阶段成为中国联通河南公司重要经营问题。 中国3 g 运营目前处于启动初期阶段，国际日韩和欧美的运营商在2 0 0 5 年 - 2 0 0 8 年3 g 运营达到了规模和收入都比较稳定的完善运营期。中国联通3 g 运 营面l 临惨烈竞争环境，与国外3 g 运营起步之时有相似之处，可结合实际情况借 鉴国外运营商成功经验，规避风险，力求快速步入完善运营阶段河南联通需 要充分利用3 g 运营机会，寻求差异化服务，实现三分天下有其一的战略目标。 本论文以市场营销管理基本原理为指导，通过对国际代表性运营商3 g 业务 运营策略及案例的学习研究，运用s w o t 分析方法分析河南联通3 g 业务的定 位，结合3 g 业务营销现状运用客户价值让渡理论提出河南联通的3 g 运营策略 的改进措施对河南联通3 g 业务营销管理和业务发展有一定参考意义。 关键词s 营销改善措施；3 g 营销策略；市场营销； a b s t r a c t j a n u a r y7 ，2 0 0 9 ，t h em i n i s t r yo fi n d u s t r yf o rt h er e o r g a n i z e dc h i n au n i c o r n ， c h i n am o b i l e , c h i n at e l e c o ma w a r d e dt h r e 圮3 g f f l i e r s o p e r a t i n gl i c e n s e ，t h e c h i n e s ei n t ot h e3 g 吼s i xh c n a nu n i c o r nc o r p o r a t i o nu n d e rt h eg u i d a n c eo fa u n i f i e dm a r k e t i n gs t r a t e g y , m o r et h a n1y e a ra f t e rm a r k e tl a u n c h3 go p e r a t o r s ，3 g b u s i n e s sa c h i 钾e di n i t i a ld e v e l o p m e n t , b u tt h e3 gb u s i n e s sa p p l i c a t i o n s 埘ml o w c o v e r a g e , l o we f f e c t i v e n e s so ft h eu s e rd e v e l o p m e n t , 3 gb u s i n e s sd i dn o tm e e t e x p e c t a t i o n s , o v e r a l lm a r k e ts i z ei sa l s os m a l l h o wd i f f i c u l t 删o m e r s ，t h eu s eo f o p e r a t i o n a ls t r a t e g i e st oh e n a nu n i c o m s3 gs e r v i c e sr a p i d l yi n t ot h eo p e r a t i o n a l p h a s eo fac o m p l e t ec o m p a n yo f c h i n au n i c o r nh e n a nh n p o r t a n tb u s i n e s si s s u e s c h i n a s3 gl a u n c hi sc u r r e n t l yi nt h ee a r l ys t a g e so fo p e r a t i o n s ，i n t e r n a t i o n a la n d e u r o p e a no p e r a t o r si nj a p a na n ds o u t hk o r e ai n2 0 0 5 - 2 0 0 8i n3 go p e r a t i n gi n c o m e r e a c h e das c a l ea n di m p r o v et h eo p e r a t i o nm o r es t a b l ep e r i o d c h i n au n i c o r n3 g o p e r a t o r sf a c ef i e r c ec o m p e t i t i o n 谢t l lf o r e i g no p e r a t o r ss t a r t3 gw h e nt h e r ea s i m i l a r i t i e s ，t ol e a r nt h ea c t u a ls i t u a t i o n 、) l ，i t ht h es u c c e s s f u le x p e r i e n c eo ff o r e i g n o p e r a t o r s ，t oa v o i dr i s k s ，a n ds t r i v et oi m p r o v eq u i c k l yi n t ot h eo p e r a t i o n a lp h a s e h e n a nu n i c o r n3 go p e r a t o r sn e e dt ot a k ef u l la d v a n t a g eo ft h eo p p o r t u n i t yf o r d i f f e r e n t i a t e ds e r v i c e s ，a c h i e v i n gao n et h i r do f t h ew o r l d ss t r a t e g i co b j e c t i v e s t h i sp a p e r st ot h eb a s i cp r i n c i p l eo f m a n a g e m e n to f m a r k e t i n gf o rg u i d a n c e , t h r o u g ht ot h ei n t e r n a t i o n a lr e p r e s e n t a t i v eb u s i n e s ss t r a t e g ya n d3 go p e r a t o r sc a s e s t u d y , s w o ta n a l y s i sm e t h o do f h c n a nu n i c o r n3 gb u s i n e s so r i e n t a t i o n ，c o m b i n e d w i t h3 gb u s i n e s sm a r k e t i n gs i t u a t i o nu s i n gc u s t o m e rv a l u eg u a r a n t e e dt h e o r y p r o p o s e sh e n a nu n i c o m3 go p e r a t i o ns t r a t e g yi m p r o v e m e n tm e a s u r e s 3 gb u s i n e s s m a r k e t i n go f h e n a nu n i c o r nm a n a g e m e n ta n db u s i n e s sd e v e l o p m e n th a v ec e r t a i n r e f e r e n c es i g n i f i c a n c e k e yw o r d ：3 gm a r k e t i n gs t r a t e g y ：m a r k e t i n g ：3 gb u s i n e s so p e r a t i n ge n v i r o n m e n t 1 绪论 1 绪论 1 1 写作背景 1 1 1 国内外3 g 业务运营情况 2 0 0 0 年1 0 月，日本的n t td o c o m o 开通全球第一张w c d m a 商用网络， 国际3 g 业务启动运营截止2 0 1 0 年3 月统计数据显示，全球移动用户数超过 5 0 亿，其中3 g 用户比例约为2 3 ，3 g 总用户数突破1 0 亿，同期移动新增市 场中，3 g 用户占比达到3 0 以上，这标志着3 g 进入了快速发展期。当前启动 3 g 业务运营的国家1 4 7 个，占国家总数( 按2 2 4 个国家和地区) 的6 7 全球 范围内3 g 业务启动运营至今经历了1 0 年，在3 g 运营较早的日韩和欧美国家， 3 g 网络覆盖完善、终端丰富、网络提供的业务成熟丰富，3 g 业务的人口普及率 比较高，普及率最高的国家( 意大利) 3 g 业务普及率达到人口的1 2 1 ，3 g 运 营进入了用户规模和收入都比较理想的完善运营阶段2 0 0 9 年中国、巴西、印 度、俄罗斯开始启动3 g 运营，其中印度的3 g 用户迅速超过了1 个亿2 0 1 0 年 3 g 业务在用户数量快速发展的同时，3 g 业务带来的收入也快速增长根据统计 资料，由于3 g 网络提供的丰富的业务应用，3 g 用户的a r p u ( 月均贡献收入) 是2 g 用户的3 - 4 倍，3 g 业务成功运营给运营商带来了丰厚的盈利 全球成功运营的3 g 网络中，主流技术标准为c d m a 、w c d m a 、t d c d m a 三大标准，这三大主流技术网络的用户占3 g 用户总份额的9 8 。根据c d m a 发展组织( c d g ) 和全球于东设备供应商协会公布的资料，截止2 0 0 9 年三季度， c d m a 用户超过5 亿，全球约5 3 的c d m a 用户集中在亚太地区，用户主要分 布在日本、韩国、中国和北美。共有1 0 5 家运营商在6 5 个国家建立了c d m a 商用网络全球w c d m a 用户数已经突破4 1 7 亿，用户分布较广，主要集中 在欧美国家。全球共2 9 0 家运营商在1 2 0 个国家部署了w c d m a 网络，w c d m a 网络占全球3 g 商用网络总数的7 3 4 。t d c d m a 目前用户仅达到2 4 0 0 万户， 运营区域仅在中国。2 0 0 9 年，随着欧洲运营商的3 g 业务相继进入完善运营阶段， w c d m a 技术的用户发展速度开始超过c d m a ，成为业务发展最快最为主流的 3 g 技术。w c d m a 技术拥有著名的运营商和厂商支撑，具有相当完善的产业价 1 绪论 值链。同时，w c d m a 技术与g s m 的二代技术可以完美的兼容，并且可共用核 心网络，可大幅节省g s m 运营商网络建设成本，同时g s m 二代用户升级3 g 没 有任何障碍( 用户的终端和号码都可以通用) 。又因为9 0 第二代移动网络以g s m 为主流标准，因此g s m 运营商在选择3 g 业务时w c d m a 成为首选的运营技术 基于以上种种原因，w c d m a 相对于c d m a 和t d c d m a 成为业界最为看好的 技术标准。2 0 1 1 年1 月，全球3 g 用户数平均增长率保持在2 5 以上，预计2 0 1 3 年全球将会有8 5 的3 g 客户使用w c d m a 。 电信行业新一轮重组完成以2 0 0 8 年1 0 月1 5 日新联通成立为标志，行业重 组完成后，2 0 0 8 年1 2 月3 1 日，国务院常务会议通过决议启动中国3 g 牌照发放 工作新一轮电信行业重组2 0 0 8 年5 月2 4 日启动。工业和信息化部、国家发 改委、财政部联合发布关于深化电信体制改革的通告，通告 鼓励中国电 信收购中国联通c d m a 网络和业务( 包括资产和用户，随后的实际调整时业务 关联人员跟随网络并入中国电信集团) ，中国联通与中国网通合并，中国网通的 基础电信业务并入中国联通，中国铁通并入中国移动，国内电信运营商由原来 的6 家变为3 家。2 0 0 8 年4 月1 日t d s c d m a 开始试商用，2 0 0 8 年8 月，工 信部批准中国移动在全国建立t d 网络并开展试商用。2 0 0 8 年1 0 月1 日。中国 电信开始与中国联通进行c 网交割，1 2 月底完成交割。本轮重大的“六合三 的改革重组完成后，三家运营商各有特色和优势，同时拥有并运营固定及移动 2 g 业务，形成了三足鼎立之势中国移动拥有最为完善的2 g 网络和历次电信 改革都没有动摇过的移动优质客户号码资源，中国电信在南方2 l 省拥有固网网 络业务和优质客户资源，同时拥有全国c d m a 网络和优质准3 g 客户中国联 通在北1 0 省拥有固网网络和客户优势，同时拥有全国g s m 网络和客户。根据 2 0 0 9 年1 月7 日中国国家工业和信息化部的批示，中国移动增加国有知识产权的 t d c d m a 技术制式的3 g 牌照，中国电信增加基于c d m a 2 0 0 0 技术制式的3 g 牌照，中国联通增加基于w c d m a 技术制式的3 g 牌照2 0 0 9 年3 家运营商陆 续开展了3 g 业务的运营或试运营。 截至2 0 1 1 年2 月，我国3 g 业务用户总数突破6 0 0 0 万，发展势头良好，目 前3 g 用户占比为移动用户总数的6 左右。移动、联通、电信3 g 用户数分别 为2 6 9 9 万、1 7 0 7 万、1 4 2 9 万，其中中国联通3 g 用户占总数的2 9 8 。中国移 动3 g 用户规模最大，占比达到了4 4 。移动3 g 用户a r p u 值( 用户月均贡献) 仅为7 3 元，明显低于中国电信的1 1 0 元和中国联通的1 4 1 元。中国电信运营市 2 l 绪论 场3 g 运营继续了。三足鼎立、一家独大一的竞争格局。 1 1 2 河南联通3 g 运营的问题 2 0 0 9 年5 月1 7 日中国联通以大爆炸式的3 g 启动思路，在全国开始3 g 业 务试运营，2 0 0 9 年9 月1 日宣布3 g 业务正式开始商用。截至2 0 1 0 年1 0 月，河 南联通3 g 业务运营历经了完整1 年。中国联通拿到的3 g 运营牌照为业界最为 看好的产业链最成熟、潜在目标市场最大、网络改造成本最低、用户使用感知 最好的w c d m a 的技术标准，也是3 g 最有竞争优势的技术制式。由于w c d m a 的网络和技术的先天优势，中国联通在国内3 家运营商的3 g 牌照分配中可谓拿 到了最好的牌。3 g 业务运营起始之际，正是联通公司利用技术和竞争优势，改 善用户结构，改善竞争力的难得机会。据预测2 0 0 8 2 0 1 1 年，全球3 g 业务收入 将继续保持快速增长的势头，预计年复合增长率将在3 5 以上。中国联通2 0 1 0 年在总部“六统一”营销策略的指导下，在3 g 启动运营阶段顺利实现了占有3 g 用户3 层的发展目标 可是河南联通的3 g 运营整体情况并不乐观。截止2 0 1 0 年6 月，河南省3 g 用户总数为1 4 6 1 万户，累计新增3 g 用户7 2 9 万户。河南联通同期3 g 用户达 到数为4 7 8 万户，用户占比约为3 2 可是河南联通的3 g 用户质量不佳河 南联通累计发展3 ( 3 用户5 3 万户，其中通话用户2 8 4 万，仅占联通3 ( 3 用户总 数的5 3 ，出账用户为3 1 2 万，仅占用户数的5 9 。按出账用户为有效用户的 口径统计，河南联通同期的3 g 用户占比仅为河南3 g 用户总数的2 1 ，远低于 全国2 9 8 的平均水平与此同时，河南联通3 ( 3 业务欠费居高不下由于发展 之初用户均为后付费用户( 允许客户先打电话后付费) ，截止2 0 1 0 年6 月，河 南联通3 g 业务欠费用户数高达2 2 万户，欠费金额累计高达1 3 亿，欠费率为1 3 ， 远超过联通2 g 用户3 的欠费率。河南联通3 g 业务存在业务发展迟缓、新增 用户市场份额明显落后全国平均水平、用户有效发展率低、欠费率高的不利情 况。河南联通的3 g 业务发展水平与河南经济增长速度和河南通信发展水平都存 在明显的逆向差异。在2 0 1 0 年四季度市场调研中，一线员工对3 ( 3 业务发展缺 乏必要的信心，发展压力使部分一线员工急于对3 ( 3 业务降价销售，质疑全国“六 统一”运营策略。 面对这样的局面，中国联通河南公司通过怎样的运营策略，才能发挥3 g 业 3 1 绪论 务的技术优势、充分显示w c d m a 终端优势，才能使河南联通在3 g 业务运营 的新机遇中完成市场份额和用户结构的双重调整，顺利实现“三分天下有其一” 的企业战略目标和历史使命。积极研究总结河南联通3 g 运营环境和存在的问题， 积极解决运营中的问题，积极探索寻求符合河南市场情况营销策略成为河南联 通3 g 运营现阶段的首要问题。 1 2 研究的目的和意义 论文研究的目的本论文的研究目的主要为学习借鉴国外优秀运营商3 g 业 务运营实际中的运营策略经验，总结河南联通3 g 实际运营情况，首先利用s w o t 分析方法完成3 g 业务的市场定位，然后根据客户价值让渡理论，分析影响河南 联通3 g 运营的问题，寻求河南联通3 g 业务运营突破瓶颈的营销策略和方法 本文拟依据市场营销管理原理和消费感知原理，前瞻性的提出河南联通今后1 - 2 年的3 g 运营策略，对河南联通现阶段的3 g 运营提供运营策略的参考 论文研究的意义。本论文首先及时总结河南联通3 g 运营起始阶段的实际运 营策略和情况。3 g 在国外已经有1 0 余年的运营经验，作为未来通信发展的方向 和必经之路，各国知名咨询公司和电信研究机构非常关注，分别进行了很多案 例研究和运营策略研究，总结了很多可以借鉴的运营经验和教训由于国内3 g 运营实际时间不足2 年，以及国内竞争形势的特殊性，国内相关3 g 运营策略的 研究和案例分析比较少，可以借鉴的经验和适合河南省的可应用案例和策略几 乎没有第二，本论文提出的适合河南联通的运营策略有一定的现实参考意义 2 0 1 0 年年底，随着中国联通3 g 运营策略在全国的贯彻和执行，中国联通在3 g 用户的市场份额中占到3 0 3 ，基本实现运营初期的市场份额目标，同时中国联 通提出移动业务运营目标要在1 1 年实现“3 分天下有其一”。根据全国和河南市 场的统计资料分析，河南联通要到达这一运营目标很有挑战性。河南联通需要 在营销策略、网络建设、业务规划等方面及时总结经验，改善3 g 营销策略3 g 的成功运营对本单位能否到达“三分天下有其一”的战略目标有举足轻重的意义 认真总结河南联通的业务情况，对促进业务发展，提高竞争力有一定现实参考 意义 4 1 绪论 1 3 文献综述与本文的创新点 信息产业部电信研究院通信信息研究所杨菠研究员2 0 0 5 年9 月发表i ：国际 3 g 运营案例研究通过对国际代表性移动运营商3 g 业务发展的研究，归纳 总结了3 g 移动运营商普遍采取的运营策略，分析了市场领导者、挑战者和新进 入者三种典型市场地位下的3 g 运营商的运营经验。研究报告的最后提出国内运 营商3 g 业务运营中应重视网络覆盖，重视服务和业务品牌而非技术品牌、以客 户需求为导向细分市场、制定合理的业务资费、重视产业链的合作共赢以及不 同市场地位采用不同推广策略等重要的启示。国际3 g 运营案例研究对中国 电信行业3 g 牌照发放后新的竞争格局、网络建设、国内3 g 运营商的战略定位 有深远影响。 博思艾伦咨询有限公司的谢祖墀、大卫杜莎和李亦秦，在2 0 0 6 年发表的历 史经验带给未来3 g 运营商的启示( 以下简称启示) ，启示回顾总结全球 各地3 g 运营的启动模式，提炼出3 g 业务启战略的成功模式仅有“软启动( t h e s o f tl a u c h ) 或是相反的“大爆炸启动( t h eb i g b a n g ) 竹方式，没有中间 路线“软启动适合具有规模优势而且客户基础趋近成熟的2 g 运营商，另一种 战略风险极高的启动方式为大爆炸式启动，选择这种做法的运营商大多因为3 g 是他们首要的，也是唯一的移动资产而别无选择。 启示借鉴2 g 运营经验， 提出寻找3 g 杀手铜式的应用依然是3 g 运营商面临的重要问题之一 工业和信息化部电信研究院通信信息研究所2 0 0 9 年4 月针对中国联通的3 g 业务培训( 3 g 时代国外运营商的先进运营经验资料中，总结了国际3 g 运营 的特点和规律。资料系统归纳总结国际十多家主流3 g 运营商的运营现状和特点， 提出国际3 g 业务发展经历了启动市场阶段、突破瓶颈阶段、完善经营三个阶段 的发展规律，目前国际3 g 运营处于完善运营阶段资料研究了国际3 g 运营商 在启动市场阶段和突破瓶颈阶段普遍采用的品牌策略、用户迁移策略、资费策 略、渠道策略，详细分析总结了值得中国联通3 g 业务营销借鉴的沃达丰在3 g 运营之初的“先热点+ 2 g 3 g 网络切换”的网络推进策略、及3 g 业务发展初期终 端领先策略和发展后起的特色3 g 终端策略；k d d i 的“f m b c ”终端+ 服务的商业 模式，该模式成功打造“使用同一终端方便享受不同3 g 服务的理念”，k d d i 一 方面通过定制终端为服务载体而成功把握价值链主动权，另一方面积极实施鼓 励创新的产业链合作策略赢得竞争的主动；和记黄埔则重点通过集团渠道开发， 实现高端国际化运营策略的成功；s k t 运用网络体验式营销模式获得3 g 业务推 s l 绪论 广成功。 3 g 时代国外运营商的先进运营经验资料对国际运营商成功营销策 略和商业模式经验的总结给联通的3 g 运营有一定启发和参考。 冀勇庆2 0 1 0 年4 月发表的运营商3 g 元年战绩盘点总结了国内三大运营 商在3 ( 3 运营元年的年报经营情况，清晰总结三大运营商的差异化的营销战略定 位。指出有着最为成熟的2 g 网络，同时却接手了最不成熟的3 g 网络，中国移 动仍然会继续坚持低a r p u 、低m o u 、低成本的“三低原则”，深耕农村市场。对 于老客户则是搞好客户关怀，减低流失率。中国电信有着最优质的固定网络和 企业客户，同时拥有数量最少的移动用户。中国电信的竞争策略就是争夺移动 用户，不管是2 g 还是3 g 均照单全收，争取早日达到一亿用户的经济规模。为 此，中国电信一直积极利用自身在固定网络上的巨大优势进行捆绑销售。中国 联通则较为中庸，它的固定网络不如中国电信，移动网络又不如中国移动，它 的最大优势是拿到的w c d m a 网络的产业链非常成熟。为了保持市场份额和利 润率的平衡，中国联通通过建设精品网络，引进i p h o n e 等明星终端，力图吸引 更多的高端用户，提升自己较低的a r p u 和利润率。 本文通过学习国内外3 ( 3 运营策略和先进经验总结，汇总归纳了截止2 0 1 0 年3 季度国际3 g 业务的实际运营数据和情况，总结分析截止到2 0 1 1 年2 月的 国内3 ( 3 业务运营数据情况结合中国联通的3 ( 3 业务定位和六统一营销策略， 通过对2 0 0 9 2 0 1 0 年河南联通3 g 实际运营数据和案例分析，结合用户回访和实 地调研情况，利用市场营销理论的s w o t 分析方法给河南联通3 ( 3 产品定位分 析，结合客户价值让渡理论，通过归纳、分析，剖析影响河南联通3 ( 3 业务营销 的问题及原因。最后针对分析结果，提出适合河南联通的3 ( 3 营销策略改进建议。 本文还针对对河南联通的3 g 业务定位和销售政策业务迁移提出具体的方案建议、 针对河南联通政企和商务市场竞争情况提出3 ( 3 单产品和融合产品的具体改进建 议，对河南联通的3 ( 3 业务营销有一定参考意义。 1 4 研究方法与论文框架 本文首先通过学习并分析国外运营商3 g 运营策略的成功案例，总结国外运 营商3 ( 3 启动运营阶段突破瓶颈的常用运营策略。接着通过对河南联通实际情况 的研究，对资料信息进行分类、归纳、分析和提炼，并对2 0 0 9 2 0 1 0 年河南联通 3 g 实际运营策略的效果进行一定数据和案例分析，寻找剖析影响河南联通3 g 6 1 绪论 运营问题，最后针对具体问题提出适合河南今后3 g 营销策略建议 本文共分五章 第一章，绪论，介绍国内外3 g 业务运营情况和河南联通3 g 业务运营情况 及困难介绍本文的研究目的意义、创新点，论文框架结构 第二章，利用s o w t 分析方法，对河南联通3 g 业务进行分析定位，为河 南联通3 g 业务营销策略打下基础。 第三章，对河南联通的3 g 业务营销策略现状分析，总结六统一营销策略在 河南的运营情况。 第四章，对河南联通3 g 运营策略问题产生的原因开展深入的分析，得出3 g 销售偏移产品缺乏竞争力、渠道销售能力弱、室内网络覆盖不佳等影响3 g 发展 的原因 第五章，根据第二、三、四章的分析，针对影响业务发展主要原因，结合 客户价值让渡理论提出河南联通3 g 运营策略改善建议 结论，对全文进行总结。 论文框架图 7 l 绪论 3 g 营销策略改进措施 i 上 llil l - 融合策略 i 集团竞争力改陋化体验营销 终端拉动 业务创新 i iiil 上 结论 8 2 河南联通3 g 业务的定位 2 河南联通3 g 业务的定位 2 1 河南联通整体情况 中国联合网络通信有限公司河南省分公司，以下简称河南联通。2 0 0 8 年电 信行业重组后的新河南联通成立于2 0 0 8 年1 0 月1 5 日，是在原中国网络通信有 限公司河南省分公司( 简称原网通) 和原中国联合通信有限公司河南省分公司 ( 简称原联通) 两家公司融合重组后正式成立。河南联通现拥有固定资产3 0 0 多亿元，建成光缆总长度近2 5 9 万皮长公里，其中二干光缆达到了1 9 万皮长 公里，本地网光缆达到了2 4 万皮长公里，基本形成了覆盖省、市、县、乡、村 具有一定承载能力和覆盖范围的传送网骨干网出口带宽3 2 0 g ，省内总带宽 6 7 0 g ，交换机总容量达3 9 8 6 万门，主干电缆线2 1 7 6 7 万对。固网p s t n 全省交 换设备容量为1 3 2 2 万门，实占率7 8 5 5 ，省长途交换设备总容量为4 4 3 万路 端，固网省软交换网，软交换用户接入能力为1 8 8 万户。全省宽带接入端口数 6 6 8 万，实占率7 1 8 6 ，其中接入速率1 6 m 以上端口占比2 5 ，仁1 6 m 端口 占比6 1 全省具备进线条件的驻地网有2 5 6 6 9 个，已进线2 5 0 4 8 个，进线率 为9 7 6 ，其中我公司独家进线驻地网1 1 0 8 5 个，独家进线率为4 3 2 在移网 方面，移网核心网c s 域( 语音部分) 软交换用户容量达到了1 6 5 6 万户，h l r 2 8 1 l 万户；p s 域( 数据部分) s g s n 承载容量7 1 7 万户，g g s n9 5 万户。物理 站址1 8 4 0 1 个，居中国联通北十省第二，目前为为河南移动的8 4 3 ；3 g 网络 基站全省共计7 9 8 4 个，居北十省第三，数量和河南移动相当。3 g 业务网络主要 覆盖了全省所有市、县城区和4 5 9 个重点乡镇，以及主要交通干线和4 a 以上景 区，覆盖质量在集团公司组织的第三方测评中名列全国第四，其中郑州名列大 中城市第三；有室内覆盖站点4 4 4 1 个，居北十省第三，为河南移动的5 6 河 南联通运营固定和移网全部业务，是河南省拥有固网和移网全业务运营资格的 运营商，具备向社会提供“千兆到大楼，百兆到楼层，十兆到桌面”的网络实力 河南联通宽带市场份额为7 5 ，3 g 、2 g 网络完全覆盖省内区域，移动业务市场 份额约为2 5 。 河南联通现拥有本地固定电话用户1 2 0 0 多万户，小灵通3 4 0 多万户，宽带 用户近3 0 0 万户，占河南宽带市场的8 0 左右份额。g s m 移动通信客户8 0 0 多 9 2 河南联通3 g 业务的定位 万户，年业务收入1 2 0 亿是河南省内第一大固定业务服务商和第二大移动业 务运营商。 河南联通省分公司共设置2 9 个部门、1 3 个生产中心，下辖1 8 个市级分公 司、1 1 3 个县级分公司、2 0 3 2 个支局所、3 5 0 0 个自办营业网点，共拥有在职正 式员i2 1 0 0 0 余人，退休员工2 0 0 0 0 人，劳务和其他形式用工1 2 0 0 0 余人 2 2 河南联通的3 g 业务 2 2 13 g 品牌和产品 河南联通在2 0 0 9 年4 月3 g 业务运营前夕，集团公司统筹规划梳理了原网 通和原联通属下的各业务和业务品牌，进行了业务和品牌整合2 0 0 8 年4 月在 全国范围内建立起了单一品牌架构的品牌和业务体系。河南联通按照总部的统 一部署和品牌策略，重新优化并梳理了河南联通的业务和品牌河南联通的业 务主品牌为“沃”，英文、；l ，0 竹，根据运营业务和目标市场不同，细分为针对公众 客户的沃家庭，和针对集团客户的沃商务。沃家庭业务品牌下，涵盖以共享时 长套餐为主的亲情一家、亲情无线和沃家庭等系列共享时长套餐和产品、同时 涵盖宽带单产品和融合产品等业务。沃3 g ，为3 g 业务品牌，主要以移动业务 为主。针对政企和商务客户市场的“沃商务”品牌，主要涵盖专线、商务总机、 集团网、财务通等面向集团客户的业务同时建立并明确了针对所有客户和业 务的统一服务品牌“沃服务”，通过1 0 0 1 0 呼叫中心向全部客户提供7 * 2 4 小时分 级别的系列服务和支持，同时有针对3 g 和2 g 终端提供专业售后服务，并对会 员客户提供免费和优化的终端服务支持品牌“联通支援”。整合后的河南联通的品 牌形象突出，产品和服务统一。单一品牌架构下的多业务品牌可以充分集中优 势资源，在较短时间内确定品牌和宣传传播的效果，更容易被客户接受和认可。 原联通和原网通各业务和业务品牌影响力相对于主要竞争对手中国移动饿业务 品牌影响力比较弱，新联通没有像中国移动全球通、动感地带、神州行这样的 强势业务品牌，品牌和业务整合后的新的单一主品牌策略能集中优势资源，同 时体现服务的差异化，有利于河南联通的业务开展和品牌传播。 “沃3 g ”为中国联通的3 g 业务品牌，品牌标志形象简洁大方，品牌颜色以 橙色为主，传递创新的鲜明的形象。主要产品有沃系列手机套餐、手机合约计 1 0 2 河南联通3 g 业务的定位 划、上网卡系列套餐等3 g 产品。各产品包装按统一风格设计，按统一标准面向 客户，在全国范围内实现了产品和产品包装的统一，有利于产品和产品形象的 建立，沃3 g 业务有全国统一的套餐资费、服务标准、业务品牌，同时销售的终 端、可售产品价格、产品的包装全国范围内统一。中国联通在全国范围内建立 的统一的销售平台和电子商务平台，客户可以通过互联网实现全国范围内号码 的预定和购买中国联通提供网上营业厅和客户自助服务系统，3 g 业务统一门 户网站w w w w o c o m c n ，3 g 客户通过3 g 的门户网站，使用同一手机号码可以 轻松的体验或使用3 g 业务。 中国移动的3 g 业务品牌为中国风浓郁的g 3 ，主要销售推广产品有上网本， t d 无线市话、g 3 套餐和g 3 定制手机，主推手机电视等3 g 业务河南移动的 3 g 业务面向中低端市场，以t d 无线市话为主要产品，手机电视为主要3 g 业 务。 中国电信的3 g 业务品牌为天翼，主要为轻松卡通形象和以i t 界人物( 李开 复、丁磊) 为代表的商务形象3 g 主要业务有3 g 套餐、上网卡系列套餐，手 机系列合约计划和以及宽带、手机、门户网站统一的号码和账号的门户网站服 务 2 2 2 河南联通3 g 的主要业务 按照中国联通的统一业务规划，河南联通执行总部的“六统一”策略，落实全 国统一的“统一品牌、统一业务、统一包装、统一资费、统一终端、统一服务” 通过下发 ：中国联通3 g 业务规范1 o 的规范，确保业务的统一按照总部要 求，河南联通提供的3 g 业务有：可视电话业务、手机报、手机音乐、手机搜索、 手机上网、手机邮箱。以及语音和语音增值业务。下面详细介绍河南联通的3 g 业务。 l 、3 g 业务体系和分类。 如下图，列示了说有的3 g 业务和分类。 2 河南联通3 g 业务的定位 3 g 主要业务体系 基础通信类 商务生活类娱乐媒体类 河南联通目前的3 g 网络主要提供上图中所展示的主要业务。这些业务是中 国联通六统一策略中的业务统一策略的主要体现。按用户的使用感知，分为了 标志性、增强性和迁移型三大类别。3 g 标志性业务有可视电话、多媒体铃音、 手机电视，基于2 g 的增强业务主要有移动商务、无线上网卡、手机搜索、手机 定位、手机音乐、手机报、手机游戏、手机邮箱、移动互联网等，2 g 迁移业务 主要有语音、短信、炫铃、ivr 等基础业务其中可视电话、手机邮箱、无 线上网卡、移动互联网、手机搜索、手机音乐、手机电视、手机报是河南联通 的3 g 运营重点业务。 下面分别简要介绍标志型业务、增强型业务、迁移型业务这三类业务中主 要的代表性业务，以及业务的使用感受与竞争对手网络的差异总结如下 2 、3 g 标志性业务。3 g 标志性业务是2 g 和2 5 g 网络不能实现的业务。代 表业务主要有手机电视和可视电话业务，该类业务需要获得连续不间断的双向 语音和视频信息，意味着双向无线数据通信带宽不低于1 5 m p b s 。2 g 和2 5 g 技术的网络中不能保障这样的大带宽而不能提供该类业务和服务。目前中国联 通和中国移动同时提供手机视频通话业务，中国电信限无网络技术的不能提供 视频通话业务。中国联通的视频通话资费为o 6 元每分钟，与2 g 网络的国内语 音长途计费标准一致。中国移动的视频通话业务在目前的促销期内，视频通话 1 2 业务 2 河南联通3 g 业务的定位 与套餐内语音通话按相关标准计费。比较而言，中国移动的视频通话业务更具 资费优势 手机电视业务指运营商基于移动网络，利用流媒体技术、m b m s 、视频i v r 技术在移动终端上观看视频节目的业务根据播放方式，手机电视业务可以分 为点播类业务和直播类业务。用户通过移动终端，访问手机电视业务门户网站， 通过浏览、查找、搜索等功能搜寻视频内容。同时可以采用w a pp u s h 方式将 门户上的内容链接发送给终端用户，方便客户点击收看。手机电视业务支持多 种通用格式的视频文件的播放，如3 g p 、m p 4 等文件格式，支持视频编码格式， 包括h 2 6 3 、h 2 6 4 、m p 4 等。手机电视业务可以实现多个频道在直播状态下的 随时切换直播类业务可以实现实时交互，用户通过按键参与节目互动。视 频下载应具有断点续传的功能。在视频播放内容中可实现视频广告和文字、图 片的插入，同时该业务支持视频的上传。3 g 网络提供的手机电视业务按频道或 内容包月收取，不用担心收看时长和巨额流量可能产生的流量费用。3 g 网络提 供的手机电视业务，目前由于网络和终端性能的提供，客户通过移动终端使用 专用的流媒体播放软件，随时随地实时收看喜欢的电视频道、电影节目，或现 场比赛直播，实现双向互动。客户是使用感受与2 5 g 网络提供的视频点播业务 有本质的改进和提升。2 5 g 时期的深受消费者喜欢的视频点播业务与3 g 的手机 电视业务类似，但2 5 g 网络的业务仅能提供编辑过的短片供智能终端下载播放 或转发，短片大小一般从几十秒到几分钟，不能实现目前3 g 手机电视提供的收 看电视频道或直播，客户如同在电脑或电视机前收看节目或比赛一样的效果。 2 5 g 时期的手机电视播放没有3 g 时代这么流畅，同时受限于1 2 6 k b s 的峰值带 宽，需要通过专业的编译网站把在线把实时播放的视频转换成手机传输格式后 在播出。故我们在2 5 g 时代感受的手机电视总比电视台实时播放的慢几十秒， 而且收看的频道仅限编译过的频道当时这个半生不熟的手机电视并没有受到 消费者的青睐。现在手机电视或手机视频，可通过流媒体技术在线实时收看整 部电影或实时比赛，不用顾忌手机带宽而牺牲播放效果或忍受时延。3 g 网络提 供的可视电话业务更是2 g 和2 5 g 网络不能实现的。手持支持视频通话的手机， 就可随时随地与世界各地的朋友或商务伙伴双向视频通信。可召开商务会议， 也可分享美景心得。目前c d m a 2 0 0 0 技术不能支持双向视频通话业务。 3 、3 g 增强型业务。3 g 网络提供的2 g 增强型业务更给人以耳目一新的感 觉。3 g 网络提供的该类业务，业务名称和服务形式与2 g 网络一样，但由于网 1 3 2 河南联通3 g 业务的定位 络通信带宽的几何倍增，让有使用2 g 增强型业务经验的客户马上能感受到3 g 网络的魅力。例如3 g 手机音乐业务，手机音乐指通过音乐手机客户端和音乐门 户( w e b 、w a p 、i v r ) 为用户提供音乐( 回铃音、振铃、整曲、音乐视频等) 下载、在线播放、上传等基本功能，同时提供卡拉0 k 、手机本地音乐管理、动 态榜单推荐、音乐杂志、会员服务、音乐搜索、俱乐部等特色业务手机音乐 业务可通过手机客户端播放多种音乐格式，支持下载播放m i d i 、w a v e 、m p 3 、 3 g p 、m p 4 等音频文件格式，支持在线流式播放3 g p 、m p 4 等文件格式，支持 音频编码格式，包括a m r - n b 、a m r - w b 、a a c l c 、a a c + 、ea a c + 等。在 2 g 和3 g 时代，都是通过手机将自己喜欢的歌曲通过网络搜索并下载到自己的 手机中，享受自己的专属音乐。但同样是下载一首5 m 的m p 3 音乐，原来在2 g 和2 5 g 的网络中需要3 0 秒或更长的时间，在现在的w c d m a 网络中，仅需要 o 5 秒，这样的速度经常使音乐爱好者沉浸于网络迅速而惊喜的疯狂下载。在日 本和韩国，手机音乐成为最为盈利和最受欢迎的3 g 业务之一，通过手机下载音 乐是电脑的5 0 倍。手机搜索业务更是让网络一族欲罢不能，该业务指使用智能 终端，通过浏览器或专业搜索软件，通过手机完成对互联网的搜索。用户体验 到与使用宽带网线在电脑前搜索同样的效果。摆脱了网线和办公桌，只要有3 g 信号，就可以高速上网，不用考虑w i f i 是否覆盖，无线局域网是否有口令等细 节问题，使用者倍感方便互联网搜索已经有一批忠实稳定的客户群，现代的 年轻网族基本依靠百度、谷歌或微博为外脑，所谓“外事问百度，家事问天涯”， 互联网几乎无所不能，一部智能手机加3 g 网络，可真正实现天下事尽在“掌握” 的睿智生活。移动互联网业务也称手机上网，指用户采用手机终端上的浏览器 通过移动网络接入互联网获得网络信息，包括移动互联网门户和手机搜索业务 和其他互联网络提供的服务其中，移动互联网门户为3 g 用户手机上网提供统 一门户网站：门户展现包括w e b 和w a p 方式。手机搜索业务通过w a p 、w e b 门户内的搜索引擎入口，为移动用户提供站内和站外信息搜索服务。手机搜索、 手机购物等基于互联网的应用，区别仅仅是使用不同的终端程序或访问不同的 网页，移动互联网业务可以使用户通过手机收发邮件、写微博聊天、购物、搜 索信息等。高速3 g 可以让手机购物变得更便捷实用，高质量的图片与视频会话 能使商家与消费者的距离拉近，提高购物体验。同时使用3 g 手机购物，还可方 便产品和服务提供者收集更个性化得需求，提供更具细分和个性化得服务和商 品，通过电子授权实现个性化的一对一优惠或定制服务。3 g 网络的支持，使手 1 4 2 河南联通3 g 业务的定位 机办公不再是随时随地的处理邮件或文件而已。3 g 网络使携带终端的办公人员 所在之处随时随地都能像在是办公室一样方便的处理业务。特别是户外作业并 必须依托网络支持的行业或受理流程，如保险现场勘查定损理赔理赔，移动警 务，环保检测监控项目、精确气象预测和服务等。无线宽带使视频监控项目等 应用的建网成本更低，建网方式更灵活，使用效率更好。手机报是一项资讯类 业务，指3 g 网络运营商与媒体机构合作，通过手机为用户提供各类资讯信息的 服务。手机报提供的资讯包括新闻、体育、娱乐、文化、生活、财经等，并以 具体“报刊”产品体现相关内容，对于手机报各“报刊”产品订购用户，系统定期下 发彩信到客户终端。用户也可以通过w a p 和w e b 门户首页的手机报频道，选购 所有全国手机报产品相应内容浏览。手机报支持视频、音频、图片、文字等多 媒体格式手机报以向手机用户发送多媒体信息的形式，在2 5 g 时代已成功的 将用户手机变为了一种新的媒体。通过订购关系的确立，可个性化的向不同的 用户发送新闻、图片、定制信息或广告，3 g 时代信息管理和信息的分类打包销 售已经成为信息时代的新的服务内容。 随着3 g 的业务的普及，客户观念不断改变，新业务机会层出不穷。“能上 网的不再是电脑”这一理念在2 0 1 0 年随着苹果公司i p h o n e 智能终端的热销深 入客户心中。风靡全球的 p h o n e 的出现，彻底改变了消费者的观念。i p h o n e 符