（工商管理专业论文）西门子交通集团采购策略研究.pdf

论：艾独创性声明 本论文是我个人在导师指导下进行的研究正作及取得的研究成果，论定 中除了特别加以标注秘致谢的地方外，不包含其他人或其它机构已经发褒或 撰写过的研究或采。其他同志对本研究的启发和所做的贡献均已在论文中作 了明确的声明荠表示了谢意。 诈者签名：童垒蔓羔垒日期：旦生垫! p 6 论文使用授权声明 本入完全了煞复曼大学有关绦留、使舅j 学镑论文静絮定，繇：学校有权 保留送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部 或整分咚容，可臣瘸影印、缭霹菠荬它复镶手段嫖夺论文。臻密匏论文褒 解密后遵守此规定。 佟者签名：歪蔓基孽师签名： 0 4 粼2 4 沈惠建鞭门予交遁嶷灏麓麓繁蜷辑窥 拣簧 艘辅楚企盈巍缒臻生产活确审戆令耋黉瓣垮节；当垒戏瓣乡 魏藏聚瀚糕穗鞋扩 展剿采购嚣部侔麓惩于慕一能够被立设计、制邋的予系统时，袋购的对象穗缀发生的 匿大翡燮馥；鼹鸯彤戆翡麓向无搿翡技术、鼹务簿方蟊嚣蒸骚，采黪敬糍放攀缝翁怼 买越台， 睾使冀美系鹜囊，慕瓣野戆鸯藏零孛一彝棼j 澜孛当转变。遮藏舞；照爨慧蠹开始 对终濂蕊予优纯镶成链，辩随扶浚逡采购策略与滚程，希望将垒救躺竞争力静魏立垂 企业内郝拓展至0 企此外郝。 涂文戳疆门子交逶羧零纂圈骧辘罄癸魏蛙务海礤究对象，遵避势辑城鞔帮静篷务 蒋轰帮燮产组织黪式褥出了簇乎系绕癸包这一袋黪模式瓣! 磐然键能撼论，鞭瓣交通搜 零蒙戮袋麓凌流露瀵在熬羧凝鬣枣褒戆弱蘧，芎l 趱了霹采翳蘸蘩磷裳熬薹簧蕊。文章 扶分耩予系统乡 包产雯瓣鹜景、瑷援羲手，攒出了聚黧方及供盛巍躐予系统井露这样 懿帮弱变暴孛要注懑每改逡戆方蕊。棘生产方式、霭求癸娶稳袭展逡狡串藤结了与生 产穷j 楚校逶痉靛不溺袋麓戴旗，袋麴管理在垒遘歉中静爨色胰惫渡债馕撼瓣熬簧炎籍活 动，避耐列发展到具有定增饿熊力点到一种战略增值管理行为，怒众 渡缀营镣理的 一个梭心过程，曼燕公嚣簌敬经藿葶g 褰匏一个赫黪源泉。 巍努褥了子系绫癸整、警声方式与罴鹃蘩酶懿辩痊关系嚣，文繁鼯始就馘 l 予交 遂拽拳袋溺酶采购繁酶抟制定游行了详细鞠捻遮。游确了蠛酪采购与项琢聚购豹不同 角色岛职能以及两者槎颂翻的进粳的不同阶段的糊豆关系，然后从顶嗣管理与供应商 管递这掰个露疫裁定、缨张7 鹚荚豹采鹣滚稷每辫攥方法。 簸文莳爵鹣燕遇过慰添赡繁臻熬磷究势缨锾穗美逛韶滤疆与管蠛潮菠袋骚讫采 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c i n g ，p r o c u r e m e n tt c t i c ，s i 阳t e g i cp r o c u 陀m e n f c l c ：c 9 3 9 3 - 0 4 2 舱5 2 2 4 沈惠庆 西门子交通集团栗购黹赂研究 弓i 言 西门予交通技术集团( 中国) ( t sc h i n a ) 负赢在中国境内的城轨( 包括地铁 与轻轨) 警辆项目。中国国内城轨车辆的供癍市场主要奏鼹个组团：一是由殛门子等 在艇界范潮内知名的供应商组成，男一是由日益成熟的国内供应商组成。所以从竞争 对手方面来讲西门予面临两方面的鹰力，一怒知名供应商的竞争另一是国内供应商 的挑战；丽扶客户方丽来讲谣箍成本不断下降的要求；还有来臼中国政府政策的压力， 即图产”“夏逐步掇高。技术的优势如何在这样的情形下转变为成本的优势、竞争的 优势，1 子交遁集团瑟f 瓷静糖箴。 西门子交通集闭城轨车辆项目的正式实施由其下属的城轨部( m t ) 来负责项目 管理。整个城辘车辚是一个复杂戆系统，疆门予将其主要帮努分为置令鞠对狻立豹子 系统；车身结构系统，牵引系统，辅助牵引系统，制动系统，控制系统，门系统，空 调系统，褰室信惑系统等等。出供旋亵受责按珏门予泌技本要袋进 亍予系统弱设诗、 制造与质量控制。嶷通技术集团下属的采购物流部( t sc h i n ap l ) 进行供应商的开 发、认证及管理，以及具体项置鲍物料采赡合同谈判与签署。车辆的毖装与调试是由 西门子在中国的一个战略合作伙伴来完成。 本文将要讨论、研究的楚在能够由供应商独立设计、制造的子系统夕 购的前提下 购买方企啦如何来制定、实施萁采购策略，飘丽形成其成本优势、竞争优势。研究基 于蹰门子交通技术集团城轨部( 以下简称城轨部) 的中国项目实施过程，分析其生产 方筑靛其髂过程稻黪殊洼著在魏蓥确土挺窭鲡鹰来铡定帮实施采筠策滔，为集溺实施 其在中国的发展战略提供稳定、可靠的供应商源，以提高集团的竞争力。 藏本臻势蠢谤建立? | 9 毫蓉供瘦垮凌懿改变与产翅竞争翡翻瓣，采熬联髓歪在发生 着熏大的转变。在一些采购镎理优秀的企业组织内，采购组织正成为氽业利润的贡献 者，对采赡躲试识开始由成本中心囱枣滤中。转变，勰层管鬓开始越寒越关注采赡翡 价值贡献与绩效表现，并把采购职能放在一个新的、照重要的位置。分工的细化，企 业采购的范围也在扩大，由原材料零部搏囱黛成系统转交。采建职能从单纯麴购买到 合作伙伴关系管理转变，采购更加哭注价值增值环节，而非价值增值邵节则通过流程 简化或信息化提高作业效率，垃上便将照多的时间和精力投入到核心价德贡献作业过程 中。西门子交通技术集团采购物流部其采购的主要内容是包括技术在内的子系统，其 职熊由简单的购买变为供应商开发、认证及管理等等。 掰谓孙包( o “t s o u i 嘲) ，在讲究专擅分工静二十整纪末，企煦为维持缀织核 心竞争能力，并解决因组织人力或是资本不熙的困境，将组织的非核心业务委托给外 部戆专鲎公司，戳辫诋营运成本，爨裹磊霞，集中人力烫源，提高蹶客满意泼。 秘2 0 2 5 2 2 4 浼惠痰 硅门予交遥集窝采翡荣游醑究 外包发展到今天，许多企业在调艇业务或企业战略时通常会采取主动的外包策 略。在建立自身核心竞争力的过程中明确自制与外龟的界限，在企业整体战略的指导 下将业务分解，转移爨不疑国家或穗颡，提裹效率，靠近嘉錾，驿嚣投资，及纛获彀 最高收豁。其最初的出发点可以认为怒通过外包来降低成本以虚对日趋激烈的市场竞 争。事实上随着科学技术的发展、经济的全球化、市场需求的个性化以及产品擞命周 期趋短化的越来越明照，市场对产晶娥服务提供髓掇出了更高的袈求：一是要求提供 产晶或徽务豹提兹襄越来越短，二魑簧为顾客提爨令牲往豹产菇，三是戆蔻藏客怠造 价值。反映到企业内部就是要求企业注重产品的研发、市场的拓展、制造系统的快速 反应，外包则可以有效地利用企业外部的资源，弥补自身的彳i 足或是扩大自身的能力。 西门予交通集团城鞔顼基鲍大爨瓣予系统终畿生产运俸方式正是在这一大环境 下酌自然选择，它酌猬驻的优势是：蕊模经济、诫酸分摊、降低资本投入、专注予核 心竞争力和提高灵活性；同时也存在精风险：失去宽争知识、产生目标冲突。 。4 2 激5 2 2 4 凌蠹索秀门子变避赛嚣采购策略研究 1 蹶门子交通技术集团( 中国) 城轨项目的运作方式 两门子交通技术集团( t s ) 是西门子下辖的七个业务集团之一，2 0 0 5 财政年度 在全球实现了约4 2 亿欧冗的销售收入，交通技术集霞掇有1 8 ，4 0 0 襄员下。它与中国 豹渊源可敬遣素蘩 8 9 9 筝在l 豪镶设中国第一条电车魏遂。集疆定位于全球市场实 力雄孵的合作伙伴富于倒新的铁路工业全褰系统供应商和系统鳃成商，立志成为 高效的轨道交通解决方案的提供者( s i e m e n se f f i c i e n tr a j is o iu i i o n ) 。 图1 1 复杂的西门予组织结构 鼷门子交通技术集团下设铁路自动佬( r a ) 、铁路电气亿( e l ) 、城市辘道交逶 ( 黼t ) 、礁车与嗣车( l 黼疆r ) 、交甥匙工嚣￥k ) 窝综合服务( 1 s ) 六个登务辞霜 b u s j n e s su n i t s ) 。 1 1 城轨部在中国 擐不完全统计：我豳溉划孛、准备建设和已经建竣城市鞔道交逶憋城市已经2 0 多个，麓矧骧毒魏遭交邋瓣慈里程这蜀3 s o o 多公里，已经建或葶拜爱在建设静鞔递交 通长度约1 0 0 0 多公里，城市轨道交通发展的前景是宏大的建设市场楚广阔的跚。西 0 4 2 0 2 5 2 2 4 沈息庆 西门子交通集团采购策略研究 门子交通集团正是在这行势下进入中国市场的，西门子交通集团已为上海地铁一号 线、上海地铁二号线、上海明珠线四号线、广州地铁一号线、广州地三号线和上海地 铁一号线延伸段提供了地铁车辆。 1 1 1 组织结构 西门子有限公司( s i e m e n sa g ) 按产品或服务纵向分为七个业务集团 ( o j v i s j o n s ) ，横向按所辖区域设置不同的区域单元。交通集团( 中国) ( t sc h i n a ) 是其中的一个节点( 见图1 。1 ) 。 交通集团( 中国) ( t sc h i n a ) 本身又按具体业务纵向分为六个业务单元( b u s i n e s s u n i t s ) ，横向通过集团下设的三个合资企业( j v s ) 和西门子中国有限公司( s l c ) ， 西门子国际贸易有限公司( s i t l ) 五个法人实体运作，它既负责中国区域的业务同时 又是交通集团下设业务单元的总部( 见图1 。2 ) 。亦即t sc h j n a 的组织结构可分为业 务单元、大客户部一( k a m ) 、采购与物流部( p l ) 、合资企业( j v s ) 和公司的管理 部门。大客户部在各业务单元获得项目阶段时提供支持；采购物与流部处理与供应商 相关的合同以及其它相关事务。 交通集凼( r r | 国) 人客户部 北京 大辑户部 上海 大辫广部 广l 大客户部 其它 市场交流 控制 采购物流 t sp l 铁路 j 动 化 获取订单 获取订单 获取订单 获取订单 投标 项目 技术 制造 调试 铁路电 气化 获取订 凿 袄取订 盟 秩取订 甬 获取订 精 投标 项目 城轨 交钥 匙 获取 订单 获取 订单 获取 订单 获取 订蕾 投标 综台 服务 获取 订单 获取 订单 获取 订单 投标 项口 机干 下辆 获取 单 投标 项目 冀囊i | | | | | | 札造 圈1 2 西门子交通集团( 中国) 组织结构 取孽取单取单驭单标目燮造获订获订获订获订投项凌籼 0 4 2 0 2 5 2 2 4 沈惠庆西门子交通集团采购策略研究 t sc h i n a 下的城市轨道交通部( m t ) ，专门负责中国城市轨道交通项目的管理 工作。业务是通过西门子中国有限公司( s l c ) 、西门子国际贸易有限公司( s i t l ) 和西门子有限公司( s a g ) 进行。s l c 实施项目与国内有关的业务及所有的人力资 源管理，s i t l 实施与项目有关的进出口业务，s a g 则是实施与项目有关的系统设计、 系统集成及离岸采购业务。 1 1 2 项目的获得与实施 地铁车辆采购是属大型机电项目采购，国家对此有专门的法规来规范这一采购行 为，一般要经过公开招标采购车辆。城轨部是通过项目管理( p m t s ) 来对从参与 投标、项目执行到项目的交付运营等事务进行有效管理的，是一种基于销售的生产模 式。 图1 3 描述了城轨部与交通集团( 中国) 、大客户部以及采购物流部的相互关系。 城轨部是交通集团在中国项目的实施者；大客户部直接面对客户，是西门子与客户的 联系界面，收集客户的信息与需求，与客户建立良好的关系，为客户提供解决方案， 在项目管理中主要是前期的投标工作；采购物流部是西门子与供应商的界面，开发供 应商，为前期的投标提供预算信息，签定购货合同以及供应商的管理与考核；交通集 团( 中国) 则是对城轨部实行全面的管理、监督和控制。 客户 太客户部 k a m 一一綦! ! 矍粤部 供应商 丁sp l 。 f i 蜜逼集团总部。 | 、 j ； ；| ； ；i 蓦i ；蔓 图1 3 各部门问相互关系 当中标国内城轨项目后，由设在德国的西门子交通集团总部负责项目的系统开发 与设计。同时对物料的采购作出决策：在中国采购还是进口、在西门子内部采购还是 0 4 2 0 2 5 2 2 4 沈惠庆西门子交通集团采购策略研究 通过外部采购。进口部分由德国西门子负责通过s l t l 进口。在中国采购部分由交通 集团( 中国) 下的采购物流部负责以s i 丁l 名义签定合同。因此对城轨部而言，制造 地铁车辆所需要的零部件全部是通过外购得到的，最后由在中国的战略合作伙伴完成 对车辆的总装配、静态与动态调试。由于零部件的制造、车辆的总装与调试都是由外 部完成所以这样就加大了控制的难度。从这个角度来讲，与供应商的关系以及供应商 的及时响应与配合就显得尤其重要，因为它们的交期直接会影响到城轨部的交货期及 客户的满意度。采购的重要性不言而喻。 1 2 现行项目物料的获得方式 这是一种以销定产的生产模式，需求在一开始就是明确的。物料清单随着系统开 发与设计的完成而产生，同时明确划分所需物料是由中国采购或是由德国采购。在开 发设计阶段各相关采购部门已经介入对供应商的开发与选择，待系统设计完成，采购 部门即可根据相关技术要求与选定的供应商签定购货合同。s a p 系统根据车辆的交 货计划、生产的提前期s a p 系统自动生成物料需求计划。城轨物料部根据物料需求 计划通过s a p 系统释放采购需求，采购物流部则根据与供应商签定的购货合同将相 应的物料需求分配给供应商，城轨部按此物料分配给相关供应商下订单。所购物料的 跟踪首批由采购物流部负责跟踪，其余则由城轨部的物料部门跟踪。 这种以销定产的生产方式，只要供应商的供货情况是稳定的和可预期的，理论上 对零部件可以不设库存。 1 2 1 采购的组织形式现状 交通技术集团( 中国) 采购部( 图1 2 中t sp l ) 由上海采购部与株洲采购部组 成，它负责整个集团的中国国内采购业务，为国内项目采购( l o c a ls o u r c i n g ) 同时 也为西门子交通集团的国外项目采购( g l o b a is o u 忙i n g ) 。两个采购部分别设直线采 购经理，同时针对每个项目设项目采购经理作为对城轨部的联络界面和整个项目采购 事务的协调。 起初，中国采购物流部门是城轨部下的一个部门专为城轨部服务，随着交通集团 在国内业务范围的拓展，于2 0 0 4 年集团进行了组织构架的调整：将采购物流部划归 交通技术集团( 中国) 下属职能部门为整个集团的6 个业务单元服务，以便更好地进 行供应商的资源与内部资源的整合。由于中国采购物流部门组建时间不长，所以目前 有些业务单元还仍保留各自的采购职能。 1 2 2 物料采购 图1 4 是物料采购相关事务流程及相关责任分工。从职能上将整个过程分成了两 0 4 2 0 2 5 2 2 4 沈惠廉 西门子交透集团栗鳓策略疆究 块：一是战略采购，二是订单的处理。分别由两个部门来完成，战略采购由采购部( p l ) 来负责，订单娥理由城轨部下的物料管理组来完成。 o 费穗。参与 图l + 4 物料获得流程 凌褥管理缀凝据s a p 系统绩患采馥算谣摹延次与数爨并釜或采魏需求( p 辩) 。 采购部校据采麴需求( p r ) 确认该翰料是否有有效的佞成信息，如有则直接将该物 料分配给相关的供应商；若没有则启动新供应商开发程序，通过供应商信息比较，询 价与比价，根据收集到的信息综合评愆最终的供应商并签定采购合同，同时该物料分 配给相关的供应商。 耪趱管理缀凝攫巢魏撬供黥物鹳供瘦巍售息囱该供寂麓下正式订挚( p o ) 。邋过 毛 l 应商订蕈确谈、产品蕾捡( 酸1 ) 、浚费、入痒检验、接较并确获发票最磊季尊教。整 个的物料采购流糨至此完成。 o 负责。参与 图1 5 供应商开发及采购流程 0 4 2 0 2 5 2 2 4 沈惠庆西门子交通集团采购策略研究 图1 5 是目前采购物流部执行的供应商开发及采购流程。 由于地铁车辆零部件的特殊性，它采购的往往不是单个的零件而是某一集成的部 件或是具有一定独立性的并能完成某一系统功能的子系统。所以在采购流程上将供应 商的开发与物料需求与订单处理分由两个部门来完成。订单处理部分与项目直接相关 所以由城轨部下的物料组来完成。由于交通集团下各业务单元的物料需求以及供应商 有相似性，所以供应商开发由交通集团下设的采购物流部来负责。当然这种安排也时 常会暴露出一些问题，尤其是在对供应商的有效管理上。 1 。3 目前采购存在的问题及原因分析 用于组装车辆的零部件大部分依赖外购( 这一特点及其原因将在第二章中进行详 细论述) 并且由战略合作伙伴进行最终的总装与调试，这是一种特殊的生产方式。项 目的顺利进行很大程度上依赖于供应商的按时、按质、按量的交货。所以对供应商的 管理尤其显得重要。事实上我们现在面临的问题：是供应商的交货表现差强人意； 二是合格供应商少，往往是有些部件只有个唯一的合格供应商，这使得采购处于一 种很被动的地位：三是采购面临着下降成本的压力；四是由于产品的研发与设计在欧 洲而客户以及相当数量的供应商是在国内，所以内部存在着信息有效传递的问题，采 购为了一个具体的技术规范或图纸往往要经多方询问和确认，没有一个有效的信息传 递通道，所以效率非常低。 1 3 1 行业内供应商现状 为地铁车辆配套的供应商目前的现状是合格供应商少，水平参差不齐。其原因， 一是它们大多是以前为铁路干线车辆配套的供应商，干线铁路相对于地铁两者的技术 要求不同，地铁车辆由于主要供应商是欧洲公司所以很多技术规范和标准是延用欧标 或是德标，其要求相对要高于中国的国标或铁标。这就要求供应商的起点要相对比较 高，无论是技术、工艺、质量还是对生产流程的控制。二是由于这一产业在国内起步 比较晚，正处于发展上长阶段。这就使得我门面临着潜在供应商相对较少的局面。 再则整个地铁市场需求很小，国内近些年平均每年新开工项目也就一两个，一个 项目的建设要化好几年时间，所以市场容量非常小，这对想进入该领域的企业很不利。 另一方面由于新开发一个供应商要化费很大的一次性投入，这也制约着车辆制造厂商 开发新的供应商。这两个因素的同时作用，客观上使得同一设备4 i 可能有太多的合格 供应商。 0 4 2 0 2 5 2 2 4 沈惠庆西门子交通集团采购策略研究 1 3 2 国产化的压力 我国城市轨道交通发展的特点是：一是政府主导型为主，当前规划建设城市轨道 交通的基本是由政府出面规划负责进行的，在建设中也是由政府组织负责资金的筹 措、工程的实麓和建成后的运营工作。二是轨道交通技术引进多、国产化率低，轨道 交通车辆和信号国产化方面没有突破性进展，关键技术和设备需要从国外进口。 所以1 9 9 9 年，务院办公厅转发国家计委关于城市轨道交通设备国产化实施意见， 提出城市轨道交通全部车辆和机电设备的平均国产化率要确保不低于7 0 。自轨道 交通国产化政策实施以来，已经取得了明显成效，新建项目基本达到了7 0 的国产 化率要求，国内企业开发、生产并提供了大部分零部件，工程造价也得到了有效控制。 也扶持了一匹相关企业。 作为一个向中国市场提供城轨车辆的外资企业，西门子交通集团面临着国产化的 压力。因为建设单位向国家发改委报批项目时必须承诺其所购车辆的国产化率达到或 超过7 0 ，所以它在对投标方的要求中就明确提出设备国产化率要高于7 0 这一要 求。作为一个系统集成商来讲，要拿到项目并与客户保持良好的关系就必须达到这一 国产化率的要求并且在每个项目上中产化率有所提高。 要在确保项目的质量前提下，在目前国内相关产业环境的条件下就面l 临着提高国 产化率的问题：一是关键设备大部分是进口的，其国产化受到国外供应商的制约，在 短期内很难完成国产化；二是系统集成这一块是氽业的核心竞争力，是软技术。 1 3 3 现有国内合格供应商的表现 在最近的一个项目上，西门子提供的a 型地铁车辆的国产化率已经超过了7 0 。 下面我们来看一下西门子交通集团城轨车辆项目的国内合格供应商的整体表现：在 4 0 多个物料组中我们已有近8 0 个合格的供应商，使我们实现了部分物料的本土化与 装配、调试的本土化。节约成本将近3 0 ，平均交货期缩短近4 0 。另一方面却是 供应商的按时交货表现比较差，而这一点制约着我们，有时不得不调整我们的供货计 划。 至此，对所要研究的对象：西门子交通集团( 中国) 城轨部的物料采购，作了一 个简单的介绍。城轨车辆制造业是资本密集型与技术密集型的行业。城轨部的生产的 特点是设备子系统的外包，包括技术、设备和集成。这一生产方式在现代经济下是具 有一定代表性的，那么对于这一具有代表性的生产方式，应如何来制定有效的采购策 略呢? 下面将要详细分析这一生产方式的特点及其对制造商、供应商的要求。 0 4 2 0 2 5 2 2 4 沈惠庆 西门子交通集团采购策略研究 2 子系统外包 本文将子系统定义为：如果将一复杂的产品看作是一个系统，那么组成它的具有 某一功能并且在物理上是可以与其它部分开的独立部件的组合称为子系统。例如把汽 车看作是一个系统，那么，组成它的动力系统、刹车系统、底盘系统、控制系统等等 可以看作是整个汽车系统的多个子系统。对于本文研究的城轨车辆而言，它的子系统 可以分为：车身结构系统，牵引系统，辅助牵引系统，制动系统，控制系统，门系统， 空调系统，客室信息系统等等。在西门子城轨车辆项目中许多子系统是通过外包获得 的，由供应商进行设计并负责制造。 这些子系统的外包在现代制造业来讲是十分普遍的，尤其是在资本密集型与技术 密集型的行业。那么这是什么原因导致的呢? 下面就汽车制造业的发展过程来作一背 景说明。并就西门子生产地铁车辆这一例子来分析一下子系统外包产生的原因以及由 此而引出的对外包方及承包方的新的要求。 2 1 产生的背景 二十世纪初，福特组织了众多的生产厂商为其汽车组装厂生产零部件，他找到了 克服以前单件生产所固有的产量极低，生产成本高，工人技能要求高的困难，开始引 进了“大量生产方式”。当时的原因是福特没有足够的财力来建立一个什么都自己生产 的汽车厂。随着规模的扩大他遇到了管理瓶颈，他发现要协调多个独立的企业是十分 困难的。在1 9 1 5 年福特放弃了与独立厂商合作的方式，全部自己干，开始了他的纵 向一体化模式，其动因是：掌握大量生产技术，可以降低零部件的成本，交货期可控。 好处是集权管理，协调容易。但随着市场的波动频繁的招工或是解雇员t 代价很高， 设备与产能之间的匹配也有矛盾，所以到了二十世纪3 0 年代福特公司又一次陷入了 困境。1 9 5 0 年福特二世又用招标方式选供应商，市场波动时停止合同，回到了福特 创建时的做法，但这是一次事物螺旋发展的回归：前一次，把分散的资源组织起来造 汽车：后一次，更有效地组织资源。又回到了制造的外包生产方式。 到1 9 5 5 年，大量生产方式最成熟。几十年内一直很成功，使美国汽车独霸世界。 几乎所有其他工业部门都采用相似的生产方式，只有少数公司还保留单件生产方式， 以满足数量极少的特殊需要。 通用模式是自己设计全部零件，大多数零件靠协作厂加工，采用招投标方式选取 2 5 0 0 余家协作厂。价格、品质、交货信誉、合同期是双方合作的关键冈素。8 0 年代 中期，通用的方式每况愈下，开始改变方式，降低自制率，扩大采购量，从2 5 增 加到7 5 ，美国学者认为这种改变没有切中要害，问题本质是生产方式已经不适应 0 4 2 0 2 5 2 2 4 沈惠庆西门子交通集尉采购策略研究 新的市场需求，在供应链上出现问题：以推销的方式销售汽车，设计周期太长，零部 件的质量与成本没有优势。因为此时市场需求个性化趋势明显，缺乏柔性的大量生产 方式不能适应个性化需求。 后来者日本丰田发现大量生产的缺陷，采用了市场营销模式，在明确订单后安排 生产。此时要求交货期短是个关键因素。丰田采用了新的新车设计模式：集体合作， 谁生产谁设计。此时设计与制造一体外包。 汽车工业的发展历程正是外包范围与程度不断扩大与深化的过程。 2 。2 产生的原因 那么是什么原因促使众多的公司纷纷采用子系统外包这一生产方式呢，也就是说 子系统外包它在特定的内、外环境下具有什么样的优势呢? 下面就西门子生产城轨车 辆这一例子来分析子系统外包产生的原因或动力。 城市轨道交通车辆需求市场特性是：新项目的设立需要经国家相关部门的批准方 可实麓，同一项目中车辆需求数量相对少但单列车投资却非常大；对车辆供应商而言 属按定单的小批量多品种生产，不能形成规模效应。由于技术、资本等的进入门槛非 常高，供方市场基本上是属垄断行业。 规模经济，如果随着企业规模的扩大，它的平均成本可以降低，生产效率得以提 高，我们就说存在规模经济圈。对城轨市场来讲，由于市场容量在某一时段非常小， 对整车厂而言，生产所有的零部件需要投入很大的资源在研发上并要投入很多的资本 在生产设施与设备上，固定成本非常高，会产生规模不经济。如果某一子系统的供应 商能够通过市场行为获得更多的同类或是相关产品的订单，那么通过学习效应和摊薄 固定成本，从而使得它的生产效率提高，成本降低。这是生产进行外包的一个重要目 标，就是通过将许多不同的购买者的订单集合起来，以获得规模效益，从而降低生产 成本。确实这种集合使供应商在采购和生产过程中有可能充分利用规模经济的优势。 西门子的许多子系统供应商就是处于这种情况。他们在某一领域具有研发、生产 和服务的优势，为多家城轨车辆厂供应产品，虽然具体产品有些差异但是所用的技术 核心和生产设备等是通用的。作为专业厂商，他们可以专注于这一领域而将产品做得 比整车厂更好、更经济。 由于需求的不确定，会产生风险，外包可以将需求的不确定性的风险分摊给众多 的合同生产商。而合同生产商的优势是它们能将来自不同购买者的需求进行集成，从 而通过风险分摊的机制来降低需求的不确定性。这样，合同生产商就能够在保证甚至 提高服务水平的同时降低部件库存聊。 城轨车辆业是资本密集型与技术密集型企业，企业投入非常巨大并且大型生产设 备并不具有通用性。所以整车厂集中精力于核心技术与能力的培养，在保证车辆技术 0 4 2 0 2 5 2 “沈惠庆西门子交通集团采购策略研究 要求与性能的同时，为了减少资本投入有效利用本企业资源，外包部分子系统或是装 配、调试过程，利用外部资源进行生产。提高资源的利用率，这也是外包的另一个重 要原因。 西门子已将许多设备或是子系统如制动系统、门系统、空调系统以及车体组装等 外包给合同供应商，其中的许多企业是国内企业或是合资企业。这一方面是减少自身 的投入，另一方面是降低成本、提高国产化率，以提高自己的市场竞争力。 通过认真地选择外包内容，能使整车厂专注于核心竞争力，专注于它的核心能力 的提高，即它区别于竞争对手并能被用户识别的特殊才干、技能和知识结构。西门子 则专注于车辆整体系统的技术与研发，在牵引系统、通信控制系统等方面保持自已的 优势。 客户的需求是多样与不确定的，为了能更好地应对客户需求变化，许多t 作可以 并行地开展，在整体设计阶段就引进供应商参与设计，这样通过外包可以利用供应商 的技术特长缩短产品开发周期和获得新技术和创新能力。 另外一个重要原因是达到国家发改委的国产化率要求。一九九九年二月原国家计 委的关于城市轨道交通设备国产化的实施意见中第三条：城市轨道交通项目，无 论使用何种建设资金，其全部轨道车辆和机电设备的平均国产化率要确保不低于 7 0 。城市轨道交通设备国产化丁作的重点是轨道车辆和信号系统。西门子在维也那 有其自己的轨道车辆生产厂，为了逐步提高国产化率，西门子在中国选择了一个实施 轨道车辆总装的战略合作伙伴，将车身焊接、设备总装及系统调试分包给此合作伙伴， 同时向其转让相关技术。西门子在实施轨道车辆国产化的d t m ( d e s i g nl om a n ( e 1 ) 计划中还引进了许多子系统的国内分供商。 2 3 制造商耍注意的问题 尽管子系统外包具有诸多的优势，但他对外包方也提出了更高的组织协调和管理 要求。外包方在专注于提高核心竞争力的时候，还要化很大的精力在有效的调用外部 资源上。由于外包是属于调用组织外部资源的一个过程，一般是通过市场行为来约束 双方行为的，而市场约束力常常小于组织内部的行政约束，所以对外包方生产组织的 控制能力提出了更高的要求。 不同组织，双方的拥有的信息是1 i 对称的，双方为了达成合约都要设法了解对方， 如对方企业的资质、财务状况、生产能力、质量控制等等。由此双方都会产生额外的 交易成本。作为外包方，要得到相同质量的产品，只有当包含这些交易成本的综合成 本低于它自制成本时，外包才是经济的；而对于承包方则只有当它的规模经济带来的 优势大于这一额外交易成本时，它才会去考虑承接这一外包业务。所以外包方不但要 关注自身的综合成本的下降，还要关注承包方的经济性，只有双方都有利润，这样的 相2 激张2 4 凌患庆西门予交避寨墨采购蒙雅研究 合 擎才能葑久，蠢簿久麴合作对予子系统多 壤龙为重要。 岛这些收益同时出现的是新的相当高的风险。风险主要来自予外包策略中存在的 两种本质风险嘲，一是必去竞争知识，将关键部件外包出去可能给竞争对手以可乘之 机。同样外包也意味着将失去公司将根据自融而不是供应商的时间浓引入新技术的能 力。最詹将不同部件灼生产外包给不同的供臌商也谗会疆碍新的想法、创瓶和需要跨 敬簸爨酞实魏豹鼹决方嶷熬开发。二是产叟疆据诤突。燕瘟囊与魏鬟卷之淹往往其考 不黼并且冲突的目标。如购买者井包是希糍达到提高灵活性的嚣的，根据需求调整产 品缩构，但不幸的是遮一目标恰恰与供应商所希望达到的“长期、稳定和购买者能半 稳订货的目标”相矛盾。供应者由于边际利润相对较低，因而它们会致力于降低成本 而不是增加灵活性。 2 毒对采赡麓妥求 荚键业务大规模外包，竞争方式发生变化，进入供应链竞争阶段。采购方将本属 于自融的业务外包给第三方，这些业务内容巴远远超出了过去的原材料采购，而在采 购的深度和广度上扩展了。这使得采购方要深入到供应商的内部攀务中去，采购要了 解供应囊熬技术承平、黛产淡程、震量控露娃及貔流实褒等等。 2 。4 采购内容的燮化 采购内容由原料为主到零部件为主一直扩展到关键业务的外包；从采购有形物扩 大到无形物，例如技术、专利等。 疆门子交通集团城轨车辆的许多子系统夕 镀逶常是给出工援攒述提出技术要求， 然麓瓤供应亵开发设谤，露壶嚣门子谈霹。缀多清琵是在瑟门子佟系绕浚诗翡嗣靖， 供成商已经费入开始他的予系统设计了，这样在概念设计完成时，子系统的设计也基 本上完成了，可以看作魑并行设计开发的过程。这样既缩短了开发周期，同时供应商 的反馈可以及早地反映到西门子，如材料的规格、引用的技术标准等。采购内容的变 化囊接引起了采购职能的变化。 2 。毒+ 2 采魏瑷薤夔交纯 采购职能从单纯购灏到合作伙伴关系管理，合作与利益共享的观念要一直贯穿于 整个的采购过程。采购从媳体职能上来讲，首先是供应商开发、选择、协调。能承担 供应予系统的供应商并没宵象想象的那么多，有时甚至要化很大的精力去培养，所谓 的舞发供应离。其次是袋舞棼过程要综台考虑技术、质量、徐捂、运竣以及供盛链库存 控翻。技术方磊由于是蠢供应商参与产丞开发，在选定了菜一珙挝辫后，要恕更挨那 么成本会非常的高，有时即使是成本可以接受而交货期已经跟不上了，所以在前期作 锚2 敛s 2 2 4 沈蠹灰 藩】予交透集鏊聚麴娥晦辑竞 技术评介时要全面考虑。质量控制娥伸到了供应商内部的过程，作为采购方研i 可能象 在自已内部一样全程参与供应商内部的质量控制，所以加大了质量控制的难度，供应 裔有完熬、可靠鲍质爨控卷体系是露效控割质量豹基础，制定宠蔷夔外部霞豢控毒l 落 系剜怒保证。成本控制由价格谈潮变为降低成本，飘合作关系采考虑刚降低成本对合 作双方鼹为合理，在降低供应商成本方面，采购方是可以有所作为的，例如猩原材料 的选择及产品标准的s l 用上采购可以提出建议给技术部门。采用合理的运输方式和有 效躲爨寝链库存控裁。最螽是对珙瘦囊浮羧等譬。 2 4 3 对采购人员的新要求 采赡内容与职憩憋交纯叁然对果赡人员提出了叛的、更高媳要求。首先怒觚上到 下的躐念的改变，无论是公司主管采购静领导、整线经理还是一线静采赡人擞都要对 采购的这一变化引起熏视。从组织缩构的安排、隳略的制定、流程的制定以及人员的 选配、培训上都要与遂一变化相邋窳。 只蠖稳商务豹采麴已经不麓滚怒要求了，采魏还要霹产熬的技术、生产滚程、震 量控制薜有所涉及。阂为在商务谈判中这些都会影响到谈判双方，都会对最终的商务 条款起到决定性的作用。不同的技术会对产品的性能以及将来的维护产生影响，不同 的生产溅程会有不同的提前期要求从面会直接影响到库存策略的制定。质量体系的完 备与否会壹接影稳爨终麴晶豹舍播攀疆及入疼检验所要投入鹣天力与錾力，不阉静台 格率会对库存提出不阔的要求。所以即使是直接的采购员不完愈具备这些条件，也要 有相应的人员配备来支持这些采购过程。 2 。s 对茯瘟商妻孽要求 同样，子系统外包对供应商也掇出了较高的要求。首先是谯具有制造能力的同时 还要有糖虚的产品开发与设计能力。盎予外包内农已经延姊到了技术开发，要求供应 商有簸力绶客户豹婺求