脱颖而出的店铺销售.ppt

脱颖而出的店铺销售,课程大纲,一、销售人员定位二、性格分析三、顾客性格分析及销售应对四、顾客组合销售应对五、开场及提问技巧,（1）、心态（2）、自我定位,一销售人员定位,传统营业员一问一答等待销售机会货品销售价格销售交易操作以公司为导向以我赢为目标,现今顾问主动推荐主动接触顾客感情销售价值销售唱收唱付以服务为导向以双赢为目标,一销售人员定位,二性格分析,1、个人行为诊断2、各类型特性,为什么我们不一样？,行为透露你的秘密,过马路时，发现红绿灯坏了，没有了指示灯的指示，你会有什么举动？,不假思索，快速过马路。,“过吧，过吧！”并拉着同伴一起过。,跟着前面的人一起过。,红绿灯怎么会坏了呢？到底怎么回事啊？,D：Dominance支配I：Influence影响S：Steady稳健C：Compliance服从,DISC,个人行为诊断,10分钟问卷,性格分类,行动力强，自我意识强烈/爱争辩天生领导，担心丧失控制力目标/结果指向在压力下，不关心别人的感情与看法需要迅速作出抉择的工作,力量型,冒险、竞争、大胆、直接、果断、问题解决者、自我激励者,乐天的热情待人，人际关系好动机来源于社会的认可喜新，多变在压力下工作难以系统化处理工作容易吸引别人的注意,活泼型,魅力、自信、热情、乐观、受欢迎的、好交际的、可信赖的,可靠的团队合作者，调解者维持现状，担心变化耐心的，有同情心的以团队为指向，无主见，固执的内心平静，情绪不高在压力下过分地让步,和平型,友善、亲切、倾听者、耐心、热诚、稳定、团队合作者、善解人意,完美型，逻辑思考，关注负面重结果，课业指向型细节、记录、作图、制表担心自己的业务受到批评压力下过分地批判他人,完美型,严谨、分析、谨慎、谦恭、圆滑、善于发现事实、高标准,各类型特性,包容,控制,提问,说明,和平型,完美型,活泼型,力量型,重视结果重视事,三顾客性格分析及销售应对,与力量型顾客如何沟通讲究效率和积极务实,认可他们的所说的话从务实的角度考虑坚持双向沟通要具有行业内专业的能力完美简洁明确，便于选择开门见山、直切主题重结果与机会、不拘泥于过程与形式,三顾客性格分析及销售应对,与活泼型如何沟通表现出对他们个人有兴趣,对他们的观点和看法，甚至梦想表示支持理解他们说话不会三思要热情随和、潇洒大方一些协助他们提高形象细节琐事不让他们过多参与要懂得他们是善意的,三顾客性格分析及销售应对,与和平型如何沟通使自己成为一个热心真诚的人,要懂得他们需要直接的推动帮助他们订立目标并争取回报迫使他们做决定（他们决定的方式）主动表示对他们情感的关注不要急于获得信任有异见时，从感情角度去谈放慢节奏、从拘礼节积极地听，鼓励他们说,三顾客性格分析及销售应对,与完美型如何沟通做事要周到精细、准备充分,要知道他们敏感而容易受到伤害提出周到有条不紊的办法具体实践诺言更细致、更精确和理智列出任何计划的长、短处务实整洁是非常必要的,三顾客性格分析及销售应对,运用人性的弱点,1、多赚2、少花3、尊贵4、与众不同,多赚,EX：全场八折优惠，而且买满599元送旅行箱一个EX：您好，我们今天正好做活动，买满999元就赠送高级女用K金项链一条,这条裤子的原价是499元，现在正好促销打5折。买一件可以打8折，买两件可以再打8折，特别惠。重点：要先说出原价，再说打折价,少花,会员卡、换季、促销的优先权、季刊EX：目前我们的会员卡是免费办理。可用来积分，10元为一分，积分够168分，正价货品可折9折，晋升为银卡会员，积分够328分以上，正价折8.5折,晋升为金卡会员.,尊贵,流行性、追求时髦色彩EX：您带的这手链真特别，一走进来，我就被您的吸引了。,与众不同,四顾客组合销售应对,（1）、性别、年龄、知识程度、购买风格（2）、来客人数（3）、来客组合（4）、购物目的,性别男送礼、较理性女自用、较感性年龄年轻人着重品牌、潮流中年人着重产品的可靠性和服务的诚意度知识程度专业人士倾向要求可靠信息普通的人士倾向依靠服务员的可靠度购买风格倾向广集意见及数据，购买决定慢抱个人主见，购买决定快,（1）性别、年龄、知识、风格,（2）来客人数,（3）来客组合,（4）购物目的,顾客的消费心理,购买行为95%的顾客走完商场1/3才停止90%的顾客不喜欢走很长的路回头购买大部分顾客喜欢直走大部分顾客习惯左转倾向于看右面或从右面拿取东西不喜欢费劲的寻找自己所要购买的东西购买区域回避嘈杂、不清洁、黑暗的角落如入口拥挤，顾客会直接进入商场而不停留,（五）提问技巧,问问题的三原则问题表的设计与运用不连续发问从客户回答中整理客户需求先询问容易的问题促进购买的询问方式,问题表的设计与运用,心理学验证，大多数人会先回答问题从问题中争取主动权问题表的设计,问问题的原则,问简单的问题问YES的问题问二选一的问题,问简单的问题,“您需要什么价位？”“您平时喜欢穿什么颜色的衣服？”,问YES的问题,所以质量是很重要的，您说是吧?运动休闲，最重要的是穿起来舒服，身体伸展的开，您说是吧,如果穿起来不好看，买了回家也不会去穿他，反而浪费钱，您说是吗？,问YES的问题,开放式问题表,您喜欢休闲一点的还是？您比较注重的是面料，款式还是?您喜欢的颜色是？您喜欢的款式是？您喜欢的风格是？您想搭配什么颜色的上衣？您是打算什么时候或什么场合穿的？,封闭式问题表,您是想用来搭配外套吗？您是想要用来送人的吗/这个款式有红色和白色，您想要什么颜色？您平常穿什么码数的裤子？您平常喜欢松身装还是修身装？您平常喜欢休闲一点还是时髦一点？这款式有红色和白色，您想要什么颜色？,自己制作开放式问题表,要求：记住1020个开放式问题，与顾客互动！,错误的问题表,您要试穿看看吗？今年流行绿色，您喜欢吗？小姐，这件上衣您要不要/您以前穿过我们这个牌子吗？您听说过我们这个品牌吗？这件很适合您，您觉得呢？,从客户回答中整理客户需求,从问题中整理客户需求依照回答继续询问不要答非所问整理顾客比较在乎得是款式还是舒适度、是给自己还是送人、是什么颜色的、是衣服还是裤子等等？,不要连续发问,连续发问会让人有压力不超过三个问题用赞美打破僵局,先询问容易的问题,将预算留在最后询问错：不可能！你要看他们的质量错：我们可以给您八折！我再看看！,先询问容易的问题,对：价格部分一定是物超所值，这一点请您放心，所以我们先来看看这件衣服，您穿起来是否合适，是否突显您的气质，这才是最重要的，您说是吗？对：价格部分一定是物超所值，这一点请您放心，所以我们先来关心我们提供的服务您满不满意，因为这些才是您之后是否能继续选择我们品牌的关键，您说是吗？对：价格部分一定是物超所值，这一点请您放心，而且现在商品的价格都是跟着商品质量和售后服务质量在跑的，因此价格也不是唯一的考虑，您说是吗？,处理反对问题的技巧,技巧一：接受，认同，赞美技巧二：化反对问题为卖点,技巧一：接受，认同，赞美,客户可能没有被纠正的雅量接受：我懂，我能理解认同：我能体会，我能感受赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵肢体语言，眼神可是、但是,技巧二：化反对问题为卖点,嫌货才是买货人不说出口的异议说当然没有问题！款式过时了！不需要这么好!质量会不会有问题！,模拟练习,销售中的异议：场景一：A现在要讲公司的某件商品卖给B，而B则想方设法地挑出商品的各种毛病，A的任务是一一回答B的问题，即便是一些除毛求疵的问题也要让B满意，不能伤害B的感情。场