（工商管理专业论文）S公司出口合同风险管理研究.pdf

论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究 工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人 或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究作出重要贡献的个人和集 体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名： 许哥 嗍：卅年y 月甲 学位论文使用授权声明 本人完全了解中山大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留 学位论文并向国家主管部门或其指定机构送交论文的电子版和纸质版，有权将学 位论文用于非赢利目的的少量复制并允许论文进入学校图书馆、院系资料室被查 阅，有权将学位论文的内容编入有关数据库进行检索，可以采用复印、缩印或其 他方法保存学位论文。 学位论文作者签名：棒寻 导师签名： 日期：2 1 年 梦月妒 啉呷妨碑 论文题目：s 公司出口合同风险管理研究 专业：i 商管理硕士 硕士生：林并 指导教师：王传辉副教授 摘要 美国次贷危机引发的全球金融风暴、银行信用危机、全球消费市场萎靡等一 系列问题，使得我国出口生产型企业面临了更为险峻的贸易风险。 本文研究了广东空调企业s 公司出口合同管理的现状以及分析了其在出口 过程中所面临的各种风险并从合同管理的角度分析了如何规避这些风险，作者借 助战略、金融、法律、国际贸易、财务会计、风险管理、管理信息系统等方面的 相关理论知识，总结出外贸合同风险管理的一些经验和教训，同时针对s 公司目 前有待改善的合同管理问题提出了应用管理信息系统、改变销售考核制度等提高 合同与风险管理效率的建议。期望该研究能为国内其他公司出口业务管理的提高 起到借鉴的作用。 关键词：国际贸易，出口，合同，风险，管理 t i t l e ： t h es t u d yo fi n t e r n a t i o n a lt r a d e c o n t r a c tr i s km a n a g e m e n to f sc o m p a n y m a j o r ：m b a n a m e ：l i nb i n g s u p e r v i s o r ：w a n gc h u a n h u i a b s t r a c t u s s u b - p r i m el e n d i n g c r i s i st r i g g e r e das e r i e so fp r o b l e m s , s u c ha s ，t h eg l o b a l f i n a n c i a ls t o r m ，b a n kc r e d i tc r i s i sa n dt h es h r i n k i n go fg l o b a lc o n s u m p t i o nm a r k e t ， w h i c hm a k e sm o s te x p o r t p r o d u c t i v ee n t e r p r i s e si n c h i n af a c i n g h i g h e r r i s k n o w a d a y s t h i sp a p e rr e s e a r c h e st h es t a t u so fc u r r e n tc o n t r a c tm a n a g e m e n ti nsc o m p a n yw h i c h p r o d u c e sa n de x p o r t st h ea i rc o n d i t i o nm a c h i n e ，a n a l y z i n gt h er i s k st h a tt h i sc o m p a n y i sf a c i n gd u r i n gi t s e x p o r tp r o c e s sa n dt h ew a y sh o wt oa v o i dt h e s er i s k sa tt h e s t a n d p o i n to fc o n t r a c tm a n a g e m e n t t h ea u t h o ru t i l i z e st h ek n o w l e d g ea n dt h e o r i e so f s t r a t e g y ,f i n a n c e ，l a w ,i n t e r n a t i o n a lt r a d e ， a c c o u n t i n g , r i s km a n a g e m e n t ，a n d m a n a g e m e n ti n f o r m a t i o ns y s t e m ，e t c t os u m m a r i z es o m ee x p e r i e n c ea n dl e s s o n s0 1 1 t h ee x p o r tc o n t r a c tr i s km a n a g e m e n t a tt h es a m et i m e ，s h ea i m sa tt h ec u r r e n t c o n t r a c tm a n a g e m e n tp r o b l e m so fsc o m p a n y , a n dr e c o m m e n d si m p l e m e n t i n gt h e c o n t r a c tm a n a g e m e n ti n f o r m a t i o ns y s t e ma n dc h a n g i n gt h es a l e sp e r f o r m a n c e e v a l u a t i o ns y s t e mt oi n c r e a s et h ee f f i c i e n c yo fc o n t r a c tm a n a g e m e n t f i n a l l y , t h e a u t h o re x p e c t st h i sr e s e a r c hc a no f f e rs o m ev a l u a b l er e f e r e n c e st oi m p r o v et h ee x p o r t c o n t r a c tm a n a g e m e n tf o ro t h e re n t e r p r i s e si nc h i n a k e y w o r d s ：i n t e r n a t i o n a lt r a d e ，e x p o r t ，c o n t r a c t ，r i s k ，m a n a g e m e n t 目录 摘要i i a b s t r a c t i i i 目录 第一章绪论5 1 1 研究背景5 1 2 研究方法6 1 3 研究意义6 1 4 研究内容及框架7 第二章文献综述9 2 1 国内外研究概述9 2 2 外贸合同风险管理的相关理论1 2 2 3 国际贸易合同风险1 5 第三章s 公司出口合同风险分析与对策1 7 3 1s 公司介绍与战略模型分析1 7 3 2 合同交易风险分析与对策2 4 3 3 合同条款风险分析与对策2 8 3 4 合同法律风险分析与对策3 5 3 5 合同履行时风险问题4 4 3 6 合同j x l 险管理机制4 6 第四章合同风险管理中的问题与建议5 2 4 1 手工合同管理方法落后5 3 4 2 现行销售考核方法的缺陷5 8 4 3 合同执行过程监管疏漏6 0 第五章结论6 3 附：参考文献、访谈记录、信用证、品质标准、缔约国列表、帐龄表 i i i 等因素，使得我国出口外向型企业面临了更为险峻的贸易风险。广东各类外贸出 口企业出口收汇风险明显增大。海外客商拖欠货款、企业出口坏账增多。但从以 往担任重要信用纽带的银行业看，金融危机给许多银行带来了巨大的冲击，全球 银行信用已大大降级，短期内信用证结算方式也不再具有原来的信用程度，出口 贸易中采取信用证结算等银行信用业务将面临着前所未有的风险。 2 0 0 8 上半年中国家用空调器的出口量延续了以往的增长趋势，但进入6 月 份就出现了负增长，尤其随着金融危机的扩散，四季度的出口量跌幅超过2 0 。 在出口的国家和地区中，美国依然以7 8 3 万台位居我国空调出口第一目标国，日 本以2 4 2 万台居第二。s 公司创建于上个世纪九十年代初，总部位于珠江三角洲， 是一家专业以家用和商用空调研发、生产、销售为主的大型现代化企业，并已成 为国内拥有最大最完整空调产业链的企业之一。s 公司目前拥有的营销网络覆盖 到全球1 5 0 多个国家和地区以及年产能达1 0 0 0 万套。该公司销售市场分为国内 和海外市场，内销量与外销量比为4 ：6 。出口模式主要有：国内贸易公司出口， 香港转口，以自主品牌或o e m 方式代工生产直接出口给海外经销商和空调企业。 随着日益复杂的世界经济形势和格局，s 公司也将面临更为险峻的国际贸易 风险，主要表现在合同交易主体的风险、外汇交易风险、法律风险、合同履行风 险等。本文旨在分析s 公司外贸合同管理过程中面临的各种风险以及针对这些风 险所采取的各种对策，同时，笔者研究了该公司的合同管理现状并提出了自己对 改善合同管理工作方面的一些建议。 5 1 2 研究方法 本文的创新之处在于将当前的国际政治经济形势，如：经济环境、欧盟政策、 反倾销政策等与企业自身的经营管理相结合，通过对s 公司的实地访谈调查，借 助战略、法律、国际贸易、金融、风险管理、财务会计、管理信息系统等方面的 相关理论知识进行分析和研究，是典型的多学科研究论文。文章主要采用定性分 析和少数定量分析的方法，通过案例与对比分析等，着重对s 公司外贸合同的风 险管理进行了研究。 1 3 研究意义 国际贸易本身具有很高风险，它涉及到世界不同买方地区的贸易及关税条 例、货物质量检验标准，而且存在着政治、经济不稳定等众多因素。国际贸易过 程复杂，涉及的环节多、部门多、单据多，有关的手续复杂、法律规章复杂、当 事人之间的关系复杂、出现的情况复杂。全球贸易自由化使得国际贸易交流日益 频繁，这样广泛的国际贸易交流同时也为国际贸易欺诈行为提供了客观条件。风 险一旦发生，将直接影响企业的效益，甚至企业的生存与发展。因此，研究国际 贸易的风险规避与管理已成为出口企业关心的重要话题。 而合同作为合同成立的证据，作为履行合同的依据，以及有时合同生效的条 件，它是国际贸易中最为重要的部分之一。合同管理是现代企业经营管理中的重 要组成部分，它不仅是简单的要约、承诺、签约等程序，而是包括调查、谈判、 起草、签订、履行、监督等环节在内的一系列行为的综合体，才能使合同依法订 立并全面履行，以规避企业的经营风险。合同管理影响企业组织的多个方面：预 算、运营、客户服务、以及公共形象等，越来越多的商务经理开始更加关注合同 管理问题。是否能够有效科学地管理外贸合同已成为影响出口企业是否能够成功 开拓海外市场，避免国际贸易风险的重要因素。 但目前很多国内企业缺乏严谨的合同管理制度和方法，对合同管理未能体现 规范化、法治化和科学化的要求。即使有些企业开始建立企业的合同管理制度， 不但很不完善，而且由于习惯势力的影响，有章不循的现象屡见不鲜。国外的企 业很早就开始利用管理信息系统来减少合同管理执行的各种风险，而国内的众多 企业还在实行落后的手动管理的方式来管理合同，不仅效率低，而且容易造成人 6 为的各种失误。只有科学地进行合同的管理才能有效防控经营风险，维护企业的 运行质量，提高企业的经济效益。因此，比较研究国内管理现状和国外的先进管 理经验和模式意义重大。同时，广东是中国空调出口的最大省份，研究总结空调 等机电行业外贸合同风险管理的经验同样具有极其重要的意义。期望该研究能为 国内其他公司出口业务管理的提高起到借鉴的作用。 1 4 研究内容及框架 本文一共分为五章。 第一章是论文的绪论部分，阐述了论文的研究背景、方法、意义、研究内容 和框架结构。 第二章是文献综述部分，阐述了目前国内外对合同风险管理的研究状况及相 关的概念与理论。然后，介绍了s 公司的背景并应用战略模型分析了该公司和行 业的现状，最后总结出行业现状对外贸合同管理的影响。 、 第三章是本文的重点部分，首先对外贸合同风险进行了分类，再阐明了在制 定外贸合同时针对这些风险应采取的各种规避措施，然后分析了s 公司外贸合同 履行过程中的风险问题，s 公司为控制这些风险所应用的管理制度及方法。 第四章主要分析了s 公司合同管理工作中的有待改善之处。随后，笔者提出 了实施合同管理信息系统、采用新的销售考核制度、和加强合同执行监督管理的 方法等建议。 第五章是结论部分，对全文研究的内容进行回顾和总结。 本文的研究框架见图1 - 1 。 本章节介绍了论文的研究背景、方法、意义，以及内容和框架结构。下一章 将介绍：国内外对外贸合同风险管理的研究以及所涉及的相关理论；s 公司介绍 以及应用战略模型对行业现状的分析。 7 图：i - i结构框架 绪论 、 i 研究背景h 研究方法一1 研究目的意义h 研究内容框架 8 第2 章文献综述 2 1 国内外研究概述 2 1 1 国外研究 分析国外对国际贸易合同风险管理的研究不得不从外国国际贸易发展与合 同法发展的两个方面历史谈起。 从国际贸易发展的历史根源来看，1 7 世纪到1 9 世纪，英国在国际贸易中长 期处于垄断地位。第二次世界大战后，国际贸易进一步扩大和发展，美国成为国 际贸易中的头号大国。当代国际贸易以发达国家为主，美国仍是世界最大的贸易 国。 世贸组织( w o r l dt r a d eo r g a n i z a t i o n ，简称为w t o ) 是一个独立于联合 国的永久性国际组织，总部设在日内瓦。1 9 9 5 年1 月1 日正式开始运作，前身 是1 9 4 7 年美国发起拟订作为推行贸易自由化的临时契约的关税及贸易总协定 ( g e n e r a la g r e e m e n to nt a r i f f sa n dt r a d e ，g a t t ) 。欧共体和加拿大于1 9 9 0 年分别正式提出成立世贸组织的议案。而中国在2 0 0 1 年才正式加入世界贸易组 织，由此可见西方国家对国际贸易经济领域的管理研究都远远先于我国。 从合同法的诞生和研究来看，西方社会很早就对合同法进行了研究。美国哈 m 佛大学教授莫顿霍尔维茨w 认为“现代合同的意愿论直到1 8 世纪未和1 9 世纪 初才出现，并取代了过去的财产权论和公平交换观，使现代合同法的诞生成为可 能( 莫顿霍尔维茨，1 9 7 0 ) 。在意愿论影响下形成的1 9 世纪的合同法就体现 了自由主义经济学所希望的这种契约自由，把合同当成是双方志愿建立的相互之 间的义务。有关要约和承诺的规则在这个时期的出现，就是因为市场的扩大使交 易沟通在时间和空问上被分隔，需要这方面的规则来确保双方意愿的一致。“合 意”成了所有合同的指导原则 1 。联合国国际贸易法委员会主持制定的联合 国国际货物销售合同公约( u n i t e dn a t i o n sc o n v e n t i o no nc o n t r a c t so f i n t e r n a t i o n a ls a l e so fg o o d s ，c i s g ) ，1 9 8 0 年在维也纳举行的外交会议上获 9 得通过并于1 9 8 8 年1 月1 日正式生效。已成为调整国际货物销售合同关系的一 个最重要的统一法公约，并在国际贸易中充当着十分重要的角色。过去近2 0 年 的实践证明，该公约是迄今为止国际货物买卖统一实体法中最详备、最全面、最 先进的商法典范。 美国是风险管理起源最早的国家，美国经济学家奈特( k n i g h t ，1 9 2 1 ) 2 a 在风险、不确定性和利润一书中把风险与不确定性加以区分。他认为吲如果 一个经济行为者所面临的随机性能用具体的数值概率来表达，就可以说这种情况 涉及风险。早在1 9 6 0 年，被誉为风险管理之父的r o b e r tm e h ra n db o bh e d g e s 发展了企业风险管理的概念，他们出版了第一本以商业风险为主题的书，该书介 绍了一个企业如何进行风险管理以最大化效率，从而产生更大的生产力的理论。 该理论基础就是所有的商业风险应该都可以对其进行管理，而不只是简单地进行 保险 3 。c o s o 于2 0 0 4 年9 月正式颁布企业风险管理整体框架，澳大利 亚和新西兰联合标准委员会也于2 0 0 5 年发布了澳大利亚和新西兰：风险管理 4 。 在国外企业关系理论中，比较有代表性的理论有：美国加州大学戴维斯分校 自 的金德伯格教授( g o l d b e r g ，v 1 9 8 0 ) 提出的“关系交易”吲( r e l a t i o n a l e x c h a n g e ) 理论。这一理论研究了在合同中，各方要发生支出并获得收益，收益 流和成本流在时间上不一定一致。这时，如果外部实施的机制不完善，合同一方 就容易被另一方“套牢”。为了避免这种合同的脆弱性，合同双方需要仔细构筑 关系，以使双方的成本流和收益流更为一致 5 。 成功的外贸合同风险管理不单是对合同的文本与执行的管理，还需要全面掌 握与国际贸易业务密切相关的知识和法规。欧美国家都非常重视知识产权的保 护，有人认为当今的国际贸易竞争就是知识产权的竞争；美国的商业环境风险评 估公司b e r i 、英国的e u r o m o n e y 都是世界知名的国家风险评估机构 6 ，而在客 户信用评估方面，著名的信用评估公司有美国穆迪、标准普尔公司，所使用的信 用评估的理论也很多，如营运资产分析模型、特征分析模型等；国外的合同管理 早已实行了管理信息系统，其中的知识管理能够有效地整理和管理可能使用到的 知识和过往的案例，对客户的信用政策、合同条款的制定，减少外贸业务风险具 有极其重要的意义；也可以利用采集到的数据再进行数据挖掘的分析工作，从而 l o 分析出不同客户应该给予什么样不同的合同政策，从而引导进行合同的设计。 2 1 2 国内研究 中国十九世纪初期的对外贸易，由于中外币制的不同，体制的不同，以及进 出口商品结构的不同，这种贸易关系最终使中国经济本身受到巨额的剥削掠夺。 中国的金融、信用体系，就是在这样不断和外国资本碰撞摩擦，逐渐接受游戏的 规则，并向国际贸易转化。 我国合同管理的研究滞后根源在于合同法律的滞后。前期的计划经济年代， 我国没有合同法，直至1 9 9 9 年才制定了统一的合同法。也就是说，在近 2 0 年的开放改革进程中，在1 0 年的市场经济进程中，我们所处的合同法律环境 是不完善的e t 。1 9 8 0 中国也开始进行风险管理的研究。某些学者将风险管理和 安全系统工程理论引入中国，在少数企业试用中感觉比较满意。中国大部分企业 缺乏对风险管理的认识，也没有建立专门的风险管理机构。作为一门学科，风险 管理学在中国仍旧处于起步阶段。 一 在中山大学图书馆所藏图书中还可以找n - 经济合同管理概论、世界各 国市场合同管理、经理人如何进行合同管理、中国合同管理。其他与合同： 管理有关的书籍多是涉及工程项目的合同管理、劳动合同管理方面的研究，其次， 对供应链的合同管理研究也较多，但尚未找到特别针对外贸方面的合同管理的书 籍。期刊有众多国际贸易风险规避的文章，但多数是研究国际贸易某个方面的风 险规避政策。很少有从合同管理的角度去研究外贸风险规避的。对企业合同风险 管理研究的文章有企业合同管理风险辨识及评价研究( 陈通，2 0 0 6 ) e s 。目 前国内部分企业也实行了合同的管理信息系统，但功能不及国外的强大，主要体 现在数据处理方面。 尾注： 韩德培，美国资本主义经济发展中的契约自由与合同法，武汉大学学报，第5 6 卷第 6 期，2 0 0 3 年 王字王文玉 译 ，风险、不确定性和利润，人民大学出版社，( 原著鼬s k , u n c e r t a i n t y ，a n d p r o f i t f r a n kh ，k n i g h t ，1 9 2 1 ) p 3 l 耍) k y l ej m a y e ra n dj a n e tb e r c o v i t z ，t h ei n f l u e n c eo fi n e r t i ao nc o n t r a c td e s i g n ：c o n t i n g e n c y p l a n n i n gi ni n f o r m a t i o nt e c h n o l o g ys e r v i c ec o n t r a c t s m a n a g e r i a i ，a n dd e c i s i o n e c o n o m i c s 2 9 ：2 0 0 8 p 1 4 9 16 3 2 2 外贸合同风险管理的相关概念与理论 2 2 1 国际贸易公约、合同与国际贸易合同风险相关概念与理论 ( 1 ) 国际贸易公约、合同的概念与理论： 第一点、国际贸易公约( c i s g ) 概念 1 9 8 8 年1 月1 日起正式生效 u n i t e dn a t i o n sc o n v e n t i o no nc o n t r a c t sf o r t h ei n t e r n a t i o n a ls a l eo fg o o d s 即联合国国际货物销售合同公约是我 国进行货物进出口贸易关系最大、最重要的一项国际条约。该公约主要由四 个部分，一是规定公约的适用范围和总则：二是规定合同的订立；三是规定货物 销售；四是规定条约的批准、接受、核准和加入，公约的保留，生效，缔约国的 声明等。 第二点、国际贸易公约( c i s g ) 的相关理论 在国际贸易中，由于各国法律规定不同，在国际经济交往中不可避免地产生 法律冲突，造成国际交往的法律障碍。c i s g 作为合同法统一化发展的重要成果， 具有以下的特点 9 ： 1 文件的性质 从文件的性质而言，c i s g 是一项国际条约。它是国家间的书面协议，其效 力来源于各缔约国间的协议，对各缔约国都有法律约束力。对于非缔约国，条约 则不具有法律约束力。当一国法律与该国缔结或参加的国际条约有不同规定时， 优先适用该国际条约的规定( 声明保留条款除外) ，这是国际条约优先适用的原 则。 2 适用范围 c i s g 仅适用于国际货物销售合同，反映了作为有形贸易的国际贸易的内容， 服务贸易被明显排除于适用范围之外，对于知识产权则更无涉及，甚至一些易于 引起争议的货物也被排除于公约适用范围之外，以劳务为主的或订购人供应大部 分重要材料的来料加工、来件装配合同和技术贸易合同以及票据、货币、电力、 船舶、飞机的销售都不适用于c i s g 公约。 其次，从对人效力看。国际条约仅对该条约的成员具有约束力。c i s g 公约 只适用于销售合同的订立和买卖双方的权利与义务，c i s g 公约并没有解决货物 1 2 销售中的所有问题，如：卖方的产品责任、货物所有权问题。 3 书面形式 c i s g 不要求合同必须以书面形式订立或由书面文件证明，合同可通过包括 证人在内的任何形式证明。c i s g 对“书面 的含义并未界定，只指出书面形式 包括电报和电传在内。我国合同法对公约有关合同的形式规定做保留，倾向 采用书面形式。 4 合同的订立 合同订立的第一个阶段是要约，其最终成立就是对要约的承诺，因此对要约 的内容进行具体界定就很有必要，在c i s g 中要约的内容共三项：标的、数量、 价格。 合同订立的第二阶段是承诺。在交易中，受要约人往往向要约人表示有意承 诺要约。根据合同法理论，变更的承诺一般构成反要约而非承诺，因此c i s g 都 规定，对要约意在表示承诺但载有添加、限制或其他变更的答复，即为对要约的 拒绝并构成反要约。 第二点、国际商会i c c 合同的概念 1 0 国际商会( i c e ) 是一个世界性的商业组织，总部在巴黎；制定许多国际商 业领域的规则和惯例；i c c 为广大商界提供了实际服务。由于i c c 在全球范围 内代表各种行业的企业，其制定各种规则的过程都有来自全球各行业的会员企业 参与，因此，其规则或示范合同，如：国际商业代理示范合同、国际销售合同等 产品具有比较强的中立性，并不偏向买方或卖方，发达或不发达国家、企业或中 小企业。因此，使用i c c 的示范合同，对于发展中国家的中小企业来说，可以增 强自己的谈判实力，避免因为考虑不周而留下条款漏洞隐患，为谈判对手所利用。 国际货物买卖合同对国际贸易中买卖双方的责任、权利、义务、费用和风险 等进行了明确的划分。 ( 2 ) 国际贸易合同风险概念 在合同法上，广义的风险是指各种非正常的损失，它既包括可归责于合同一 方或双方当事人的事由所导致的损失，又包括不可归责于合同双方当事人的事由 所导致的损失；狭义的风险仅指因不可归责于合同双方当事人的事由所带来的非 正常损失。国际贸易合同的风险由国际贸易的复杂性所决定，主要来自于合同交 易主体、外汇交易、合同条款、相关法律性等因素。 1 3 2 2 2 合同管理与风险管理相关理论 ( 1 ) 合同管理理论 1 1 】 合同管理是一门涉及客户，供应商，合作伙伴，员工的管理学科，它包括协 商合同内的术语和条款、确保内容条款的规范和合法性、为合同执行时发生变更 提供文件依据、与其他合同相关部门人员的协作沟通等工作。它可以概括为是以 最大化财务与运营行为目标和最小化风险为目的，是对合同产生，执行，与分析 进行管理的一个综合过程。合同管理机构的工作职责主要有：合同的订立管理、 合同的审批、合同的履行控制、合同的备案与存档、合同纠纷的处理等。企业提 高合同管理的最大动机是为了更好评估和减缓风险，合同生命周期管理将会大大 提高了企业财务和法律风险的暴露。由于国际贸易不同于一般的国内贸易，具有 极高的风险性和复杂性。因此，要进行外贸合同有效的管理，首先必须明确合同 中潜在的风险，并熟稔国际贸易的整个环节与流程。 ( 2 ) 风险管理理论 风险管理又称为危机管理，是一个管理控制的过程。风险管理的定义为：当 企业面临市场开放、法规解禁、产品创新，均会使企业的变化波动程度提高，连 带增加经营的风险性。风险管理的构成要素：内部环境、目标设定、事项识别、 风险评估、风险应对、控制活动、信息与沟通、监控良好的风险管理有助 于降低决策错误之几率、避免损失之可能、相对提高企业本身之附加价值目的 是最小化可避免的风险、成本及损失。对现代企业而言，风险管理有计划地采取 相应有效方法处理风险以设法降低成本，从而保障企业顺利营运 1 2 。只有掌握 风险管理的理论与方法，才能为组织认识价值和创造价值。企业在经营过程中， 就必须辨识可能产生的风险，并且能够预测不同风险发生后会对资源和营运造成 的什么样的负面影响，以便使生产经营顺利进行下去。可见，对风险的辨识、预 测和处理是企业风险管理的主要步骤。j a m e sl a i n 自称是世界上第一位首席风险 ，i 、 官( 最先在g ec a p i t a l 公司担任此职) 。他说，e r m ( e n t e r p r i s er i s km a n a g e m e n t ， e r m ) 是指“综合管理业务风险、财务风险、经营风险和风险转移，力求公司股东 价值的最大化。”企业风险管理的定义通常都包括以下这些基本原理 1 3 ： 1 从综合角度分析风险。i t 、人力资源、财务及其他每个“独立部门使 用标准的语言、衡量尺度和工具。 1 4 2 从全公司角度分析风险。企业风险管理不是汇集每个独立部门面临的风 险，而是汇集彼此及公司相对于每个独立部门的风险。 3 从利润角度分析风险。风险总是从整个业务而不是某个独立部门所受到 的潜在影响来表述的。 2 3 国际贸易合同风险 2 3 1 合同的组成要素 国际货物买卖合同对国际贸易中买卖双方的责任、权利、义务、费用和风险 等进行了明确的划分，具有法律效应，构成合同的要素如下 1 4 ： 1 约首部分：合同编号、签约日期、签约地点、双方名称、地址、联系电 话。 2 基本条款：合同标的的名称、规格、数量、单价、成交条件、币种、总 额、数量或金额允许浮动范围、起运口岸、目的港、最迟装运期、保险条款、付 款方式、违约条款、不可抗力条款、出具单据、装运条件、质量标准、包装、合 同排它、件载。 3 约尾部分：双方签字、生效日期。 国际货物销售合同，是地处不同国家的当事人双方买卖一定货物达成的协 议，是当事人各自履行约定义务的依据；也是一旦发生违约行为时，进行补救、 处理争议的依据。一项有效的国际货物销售合同，必须具备必要的内容，否则就 会使当事人在履行义务、进行违约补救或处理争议时产生困难。 2 3 2 国际贸易合同风险分类 国际贸易合同的风险分为合同交易风险、合同条款风险、合同法律风险、合 同履行风险，以下分而述之。 ( 1 ) 合同交易风险 第一、价格风险价格是交易合同中最为重要的条款之一，因为它直接关系 到公司是否盈利。在制定出口合同产品价格时面临的主要风险有成本的变动风 险。成本变动包括原材料价格、工资发生变化等。 第二、外汇风险外汇风险有两种：一种是信用风险( c r e d i tr i s k ) ，指的是 因为交易对方破产等原因而无法履行合同时产生的风险；另一种是汇率风险 1 5 ( r a t e 砌s 曲或叫市场风险，是指由于汇率变动而发生的损失，以及债务额扩大， 而债权额减少的风险。 ( 2 ) 合同条款风险 第一、条款选择的风险选择不同的贸易术语和支付方式都会带来不同的贸 易风险。因此，在制定外贸合同时一定要明确不同贸易术语的潜在风险，斟酌选 择较有利的条款。 第二、条款制定的风险外贸合同的条款制定欠妥同样也会导致风险的产 生，只有合理妥善地制定合同条款才能减少风险的发生。 ( 3 ) 合同法律风险 第一、合同交易主体风险 合同交易主体是合同权利义务的最终承担者，若与法律意义上并不存在的交 易对方签订合同，则企业将面临非常巨大的法律风险。 第二、合同成立与生效的风险 合同的成立与生效，在法律上是两个概念。有关合同成立的问题上，我们在签订 合同是应该高度重视合同适用依据的是哪个国家的法律或国际公约与惯例。 第三、违约索赔 违约，即当事人未履行合同约定。对违约进行索赔是国际贸易中常见的法律 活动。索赔的风险就是不能获得赔偿或不能获得完全的赔偿。 第四、物权法律冲突 由于各国法律不同，确立出口商的物权保留权利的程序也有很大差异。出口 商应善于使用物权保留条款。 ( 4 ) 合同履行风险 履行合同包括备货、检货、核销单申领、租船订仓、出口报关、装船与通 知、货物保险、制单、交单、货款回笼等内容。因此，所涉及到的公司内外部人 员众多，这里可能信息传递的错误，技术操作上的失误等人为因素造成的风险。 在合同履行过程中，发现合同对方丧失履行能力或者出现其他可能违约的情形； 因自己在生产经营中出现突发事件或者投资战略发生重大调整过程中未能很好 防范风险，都会导致合同履行时风险发生。 尾注：冯宗智，让危机管理成为常态，新智囊，2 0 0 9 年第0 1 期 1 6 第3 章s 公司出口合同风险管理解析 3 1 公司背景介绍与战略模型分析 3 1 1 公司背景介绍 s 公司创建于1 9 9 3 年，总部位于珠江三角洲，是一家专业以家用和商用空 调研发、生产、销售为主的大型现代化的民营企业，2 0 0 8 年其年生产能力已超 过1 0 0 0 万套，年产值达1 0 0 多亿，集团拥有5 0 家分厂，工业园占地3 0 0 万平方 米，员工超过1 6 0 0 0 ，已成为国内拥有最大最完整空调产业链的企业之一。自创 建至今，s 公司已研发生产了家用窗式、挂壁式、立柜式3 大类、多个品种规 格的强大阵容；中央空调拥有c m v 智能变频多联户式中央空调、c m d 智能多联 中央空调、风冷模块机组、螺杆式水冷冷水机组等十余大系列。到目前为止，已 经通过了i s 0 9 0 0 1 质量体系认证、i s o l 4 0 0 0 环境管理体系认证、美国u l 认证、 欧盟c e 认证、德国t1 1v 认证、德国g s 认证、等通往全球的两百多项权威 认证。 图3 一l ：2 0 0 2 之前出口部组织架构 公司销售市场分为国内和海外市场，外销出口模式主要有：国内贸易公司出 1 7 口、香港中间商转口、以自主品牌或o e m 方式整机直接出口给海外经销商、零配 件散件出口等。2 0 0 2 年之前的出口销售部组织架构较为简单，如图3 - 1 ：出口销 售部由c e o 总管，总经理主管，只分为三个板块，其中，海外销售渠道由十五个 分部组成；另外，市场服务部，包括文件准备、客户调查、船务三个分部；出口 渠道办公室负责一些行政事务。原来的出口销售部整改为现在的海外市场部，如 图3 2 ，海外市场部负责s 公司整个海外市场的营销与服务的部门，组织架构更 加细化和更加复杂，员工2 0 6 人，销售网络覆盖1 5 0 个国家。一共分为7 个大板 块，其中商务运作部门共分为4 个单元：亚太区、中东与非洲区、欧洲、美洲 b a c ke n d 图3 2 ：目前海外市场部的组织架构 资料来源：公司内部信息 f r o n lend-ronl 整体运作部f - i ；另外，支持部门共分为3 个单元：海外技术支持、海外销售支持 以及海外市场部。支持部协助商务运作部一同达成销售目标。下图2 - 3 统计了s 公司1 9 9 7 - 2 0 0 6 年全年产品销售情况。 警；j 警= 嚣器巍 “曼溯嘴，彩”气艄崩锄，一 图3 - 3 ：1 9 9 7 - 2 0 0 6 年全年产品销售情况 资料来源：公司内部信息 3 1 2p e s t 模型分析 ( 1 ) 政策： 第一、反倾销 续美国对中国空调企业施行反倾销后，土耳其也公布了对中国空调反倾销 案初裁的结果，认定壁挂分体式空调在土耳其国内构成倾销。多家广东空调厂家 成为主要涉案企业。反倾销案已经对广东空调出口土耳其带来了影响，不少中小 企业已经放弃对土耳其出口。 第二、欧盟环保指令 继去年对进口电子电气产品执行废弃电气电子设备指令w e e e 指令后， 欧盟今年7 月1 日又开始对进口产品执行关于在电气电子设备中限制使用某些 有害物质指令r o h s 指令。2 0 0 7 年8 月，欧盟实施的耗能产品指令e u p 指 令首次将生命周期理念引入产品设计环节，从设计、制造、使用、后期处理等各 1 9 个环节，对耗能产品提出环保要求，其中就包括空调。如何应对三大指令的影响， 已经成为机电企业面对的突出难题。 第三、出口退税率下降 大部分机电产品的出口退税率要下降到1 3 ，将直接提高这些产品的出口成 本，影响其出口竞争力。根据企业的测算，出口退税率下降幅度与出口成本上升 幅度大致相等，出口成本的上升必然导致价格的上涨，由于我国出口机电产品结 构以中低档为主，价格是最主要的竞争方式。 ( 2 ) 经济： 第一、原材料价格暴跌 随着原材料价格持续猛跌，铜价短短半年多的时间从每吨近8 万元跌到3 万 元左右，这使得行业1 5 0 0 万台的库存急速贬值。行业统计数据显示，去年空调 产业因库存贬值形成了至少1 4 0 亿的价值黑洞，其中各大品牌积压在经销商的库 存至少贬值3 0 。 第二、人民币升值 从0 5 年汇率改革至今年4 月，人民币对美元累计升值达到1 8 ，而对于欧 元虽然在0 7 年处于贬值态势，但是随着来自欧盟的贸易保护以及欧盟地区经济 增长的放缓，可以预计0 8 年人民币对欧元的贬值出现逆转的可能性很大。在人 民币快速升值和外部环境恶化的背景下，我国出口企业将面临巨大的挑战。人民 币汇率的持续升值将提升中国空调等机电出口企业的成本，工资上涨将进一步加 剧成本上涨的压力。 ( 3 ) 社会 美国金融危机始发于金融领域，不少金融机构陷入危机甚至有一部分倒闭， 导致了金融机构的“惜贷”及信用危机，从而恶化了工商企业的融资环境。同时， 股市和房地产市场的下跌造成消费者财富缩水，有效购买力下降，双重影响使美 国的实体经济下滑在所难免。作为中国商品最重要的出口国之一，美国经济下滑 和消费萎缩直接导致中国出口企业订单减少。金融危机还对欧盟、日本以及世 界经济贸易产生了巨大影响，可能进一步减弱中国对欧盟、日本的出口增长。金 融危机加大了我国企业的出口风险。 ( 4 ) 技术 a 众所周知，变频空调吲的核心技术掌握在日资企业的手中，它诞生于日本， 与定频空调相比，最大的优点就是电能消耗少。国内压缩机企业目前还无法大批 量生产变频空调压缩机，供应量很难跟上。当国内企业还以1 8 0 度直流变频作为 主流技术时，松下变频技术已经上升到了数码涡旋变频。但变频技术进入我国 1 0 多年后，仍未成为主流。变频市场的到来将促使我国空调行业进行新一轮的 洗牌。 3 1 3 波特五力模型分析 ( 1 ) 新进入者的威胁 空调制造行业对新进入壁垒主要有：成本优势，行业领导者的大生产规模经 济已形成它的成本优势，迫使新进入者也要达到同样的规模，这大大加大了新进 入者的难度；技术壁垒，随着欧盟对耗能产品提出环保要求，节能变频空调成为 未来趋势，空调行业强者恒强的局面已经很难逆转。 ( 2 ) 供应商议价能力 对于没有定价权处在行业中下游的企业，他们在与材料供应商谈判时处于弱 势地位，在原材料价格上涨的情况下，不仅自身经营艰难，也将面临淘汰、关闭、 兼并收购的危险。目前已经有不少家电企业特别是空调企业开始减产。 ( 3 ) 替代品的威胁 替代品的威胁较强，因为不同厂家的空调产品功能极其相似，产品差异化极 小而同一档次的产品的价格却又十分接近。 ( 4 ) 购买者议价能力 购买者议价能力较强，普通消费者的价格弹性很高，而且产品通常具有价格 粘性，易跌难涨，市场中有众多空调品牌可以供他们选择，购买者所购买的基本 上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买产品完全可行。 ( 5 ) 同行业的竞争 同行业的竞争很激烈，各空调企业由于所生产的产品相互易于成为替代品， 企业产品销售价格以及获利潜力的提高，严重由于存在着能被用户方便接受的替 代品而受到限制。 3 1 4s w o t 模型分析 ( 1 ) 强势 s 公司具有完整的产业链为赢得出口订单奠定了坚定的基础。拥有3 0 多个 2 1 配件配套厂，具备了除压缩机之外的全部零配件生产能力，这为出口缩短交货期、 保证质量提供了前提条件。目前，一般厂家的交货期为3 0 天，在这里只需1 0 天 时间。正是因这种将上游、中游与下游的价值链全部连接起来，把所有的环节都 掌握在自己的手中，确保了价格的竞争强势。 ( 2 ) 弱势 s 公司品牌的产品在一级市场、中心市场影响力薄弱，号召力不足。作为二 线品牌，变频空调技术不及同行竞争对手所掌握的成熟。 ( 3 ) 威胁 2 0 0 3 年2 月，欧盟颁布了环保指令w e e e 和r o h s 。2 0 0 8 年初以来，围绕我 国空调出口的利空消息不断。先是铜、铁等原材料价格一路狂飙，出口退税减少， 生产成本高位运行。随后，人民币汇率持续升值，消耗了企业原本稀薄的利润。 同时，美国次贷危机引发全球市场新增需求下降，以及近年来印度、越南等新兴 制造基地的兴起，促成了中国空调在国际市场上的销售下滑、竞争优势趋弱。 ( 4 ) 机会 在开拓海外市场之初，s 公司就积极帮助客户一同成长，竭力构建全球财 富共同体。通过多年的市场积累，目前已拥有完善而稳定的销售网络和客户群 体。以利益捆绑渠道的常规策略外，s 公司还走出了一条以展会营销获取大额订 单的快捷道路。 3 1 5 行业形势对外贸合同管理的影响 ( 1 ) 信用审查 美国金融危机始发于金融领域，不少金融机构陷入危机甚至有一部分倒闭， 导致了金融机构的“惜贷”及信用危机。我国出口企业在与美国进口公司交易 时，对方因资金周转困难，延长付款时间的现象比较常见。更有甚者，因为资金 链断裂造成进口方公司破产，使国内出口企业货款无法收回，出口企业坏账数量 急剧增加。因此，加强对客户资质信用方面的调查变得更加重要。 ( 2 ) 价格调整制定： 第一、反倾销 如果终裁是倾销行为的，则当地机构会决定反倾销税的征收，出口商必须向 当地相关主管机关做出令其满意的价格承诺，即修改或停止以倾销价格向所涉地 区出口。主管机关确信倾销的损害性影响已经消除才会停止调查程序和反倾销税 的征收。 第二、成本变动 欧盟环保指令生命周期理念引入产品设计环节，从设计、制造、使用、后期 处理等各个环节，对耗能产品提出环保要求。则产品原材料的构成便会发生大的 变动，从而导致成本的改变。出口退税率下降幅度与出口成本上升幅度大致相等， 出口成本的上升必然导致价格的上涨。 ( 3 ) 合同条款的签订 第一、原材料价格 原材料价格持续猛跌铜价短短半年多的时间从每吨近8 万元跌到2 万元左 右，这使得行业1 5 0 0 万台的库存急速贬值。因此要特别