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金融控股保险公司交叉销售渠道研究及应用 研究生：陈允宏导师：张向阳东南大学 摘要 在国内市场国际化、国际市场本土化的背景下，中国金融保险业需要采取何种竞争 战略和举措与有百年老店管理水平的国际金融保险公司同台竞技? 2 0 0 5 年，中国g d p 预计达到1 5 万亿人民币，在人均g d p 突破1 2 0 0 美元后，中国金融保险业如何挖掘迅速 增长的理财市场需求，赢取并维护最有价值客户群的忠诚度? w t o 为中国金融保险业设 计的开放进程表，迫使我们不断寻求解码，尽快找到与对手缩小差距的竞争手段，立足 国内潜力巨大的金融保险市场，最终具备为全球消费市场提供卓越的金融保险综合理财 服务能力。 本文正是针对上述现象，力求建立一个理论分析框架对金融控股保险公司营销战略 进行研究。为此，论文在文献综述的基础上，提出并归纳了金融控股保险公司发展模式 及成因，阿述交叉销售内涵及其运作机制，交叉销售的经济学理论基础及其实务运作， 并使理论和实践加以融合，从而奠定了贯穿本文的研究视角和理论基础。 全球银行、保险、证券等金融业务因消费者对服务的时效性、便利性的要求的增强 而对品牌依赖不断增强趋势，其业务边界逐步模糊，从而推动金融业的竞争主体从竞争 不断走向融合，并利用迅猛增长的信息技术，通过交叉销售增长策略，推动持续整合公 司内部资源，为消费者提供无边界的金融保险新品服务。 金融保险公司面对资本对r o e 提升需求，金融法律监管手段严格的外部压力，通过 机构营运与业务平台的融合，利用交叉销售渠道，实现客户资源共享和优势互补的协同 效应，从某种意义上来说，对于金融保险业营销策略的转变，也是不容忽视的重要因素。 通过对不断变化的金融保险消费环境研究，本文主要结论：金融控股保险公司通过 交叉销售业务数据挖掘，满足客户对现代理综合理财的需求，提升客户对品牌的转移机 会成本，从而通过不断提升客户对该品牌的持续消费能力而降低客户的选择成本，取得 客户成本交边际效应，实现客户资源利用价值最大化；另一方面，金融控股保险公司交 叉销售业务能够在现有法律体系下，通过法人治理结构方式，有效分散和化解经营风险， 提高企业应付不确定性的适应能力，提升金融控股保险公司持续经营能力，从而达到为 客户、股东、员工和社会创造价值。 关键词：金融控股保险公司，营销战略，交叉销售 a p p f i c a f i o na n dr e s e a r c ho fc r o s ss e l l i n gi nc h i n e s e f i n a n c i a lh o l d i n gc o m p a n y g r a d u a t e ：c h e ny e n - h o n g s u p e r v i s o r ：z h a n gx i a n g - y a n g s o u t h e a s tu n i v e r s i t y a b s t r a c t w i t ht h eg l o b a l i z a t i o no ft h ed o m e s t i cm a r k e ta n dt h el o c a l i z a t i o no ft h ei n t e r n a t i o n a l m a r k e t ，c h i n e s ef i n a n c i a li n d u s t r yi sf a c i n gt h es e v e r ep r o b l e mo fw h a tm e a s u r et ot a k et o c o m p e t ew i t ht h ei n t e r n a t i o n a lf i n a n c i a li n s u r a n c ec o m p a l l i e sw i t hm o r et h a no n eh u n d r e d o f y e a r sm a n a g e m e n te x p e r i e n c e s i n2 0 0 5 ，c h i n e s eg d p i se s t i m a t e d1 5 ，0 0 0b i l l i o nr m b ，a n d p e r s o n a lg d pw i l lb eo v e r1 , 2 0 0d o l l a r s w i t ht h i s ，c h i n e s ef i n a n c i a li n s u r a n c ei n d u s t r y n e e d st os o l v et h ep r o b l e mh o wt of i n dt h er a p i d l yi n c r e a s i n gf i n a n c i n gn e e d sa n dt oa t t r a c t a n dk e e pt h el o y a l t yo fs o m em o s tv a l u e dc u s t o m e r s 1 1 1 eo p e nt i m e t a b l es c tu pb yw t oi s d r i v i n gu st of i n dt h ew a yt or e d u c et h eg a pw i t ht h ec o m p e t i t o r s , a n dt oo b t a i nt h ea b i l i t yt o s e r v ee x c e l l e n tf i n a n c i n gs e r v i c ef o rt h eg l o b a lc o n s u m i n gm a r k e tb a s e do nt h ed o m e s t i c f i n a n c i a li n s u r a n c em a r k e t w i t ht h i sp r o b l e m , t h ed i s s e r t a t i o nt r i e st ob u i l du pat h e o r e t i c a la n a l y t i c a lf r a m et o s t u d yt h em a r k e t i n gs t r a t e g i e so f f i n a n c i a li n s u r a n c eh o l d i n gc o m p a n y b a s e do ns u m m a r i z i n g t h el i t e r a t u r e ，t h ea u t h o rp u t sf o r w a r dt h ec r o s ss e l l i n ga n di n d u c e si t sd e v e l o p m e n tm o d e la n d c a l l q eo ff o r m a t i o n , i t si n t o n a t i o na n do p e r a t i o nm e c h a n i s m a n di t se c o n o m i c a lb a s i sa n d p r a c t i c a la p p l i c a t i o n w h a l sm o r e t h ea u t h o ru n i t e st h et h e o r ya n dp r a c t i c e sw h i c hf o r m st h e r e s e a r c ha n g l ea n dt h e o r e t i c a lb a s i st h r o u g h o u tt h ed i s s e r t a t i o n t h eg l o b a lb a n k , i n s u r a n c ea n ds e c u r i t yi n d u s t r i e sa l eb e c o m i n gm o r ea n dm o r e d e p e n d e n to nt h eb r a n db e c a u s eo f t h ei n c r e a s i n gr e q u i r e m e n to f t h ec o n s u m e ro f t h es e r v i c e t i m i n ga n dc o n v e n i e n c e ，s ot h eb u s i n e s sb o r d e r l i n ei sb e c o m i n gv a g u ew h i c hp u s h e st h e f i n a n c i a lc o m p e t i t o r st og e tu n i t e d , t oc o n f o r mt h ei n t e r n a lr e s o u r c e sw i t ht h ei n f o r m a t i o n t e c h n o l o g ya n dt h e c r o s ss e l l i n gs t r a t e g yt op r o v i d et h ec u s t o m e rw i t l l t o t a lf i n a n c i a l 栅a n c e p r o d u c t sa n ds e r v i c e s p r e s s e db yt h ei n c r e a s i n gr e q u i r e m e n to fc a p i t a lt or o ea n dt h em o r er i g i dl a w s u p e r v i s i o n , t h ei n s u r a n c ec o m p a n yc a nr e a l i z et h es y n e r g ye f f e c to ft h es h a r eo fc u s t o m e r t l r e s o u r c e sa n da d v a n t a g e sb yi n t r o j e c t i n gt h ea g e n to p e r a t i o na n db u s i n e s sp l a t f o r ma n db y t a k i n ga d v a n t a g eo f t h ec r o s ss e l l i n gw h i c ht os o m ee x t e n ti sa l s oa ni m p o r t a n te l e m e n tt ot h e c h a n g eo f t h e i n s u r a n c em a r k e t i n gs t r a t e g i e s a f t e rs t u d y i n gt h ec h a n g i n gf i n a n c i a li n s u r a n c ec o n s u m p t i o ne n v i r o n m e n t ，t h ea u t h o r d r a w st ot h ec o n c l u s i o n o no n eh a n d ，t h ei n s u r a n c ec o m p a n ys a t i s f i e st h ec u s t o m e r sn e e do f m o d e mf i n a n c i n ga n di n c r e a s e st h ec u s t o m e r sc h a n g ec o s tb yw o r k i n go nt h ec r o s ss e l l i n g d a t a , w h i c hc a nh e l pt h ec o m p a n yo b t a i nt h ec u s t o m e r sc o s tm a r g i ne f f e c ta n dm a x i m i z e st h e v a l u eo ft h ec u s t o m e rv a l u eb yl o w e r i n gt h ec u s t o m e r sc h o i c ec o s tb yi m p r o v i n gc u s t o m e r s p e r s i s t e n tc o n s u m i n ga b i l i t y o nt h eo t h e rh a n d ，t h ef i n a n c i a li n s u r a n c eh o l d i n gc o m p a n y s c r o s ss e l l i n gc a nd e t r a c ta n dc o n v e at h eb u s i n e s sr i s k ，i m p r o v et h ec o m p a n y sa d a p t a t i o na n d s t r e n g t h e nt h ef i n a n c i a li n s u r a n c eh o l d i n gc o m p a n y sp e r s i s t e n c ew h i c hc a nc r e a t ev a l u ef o r c u s t o m e r , s h a r e h o l d e le m p l o y e ea n ds o c i e t y k e yw o r d s ：f i n a n c i a lh o l d i n gc o m p a n y ，m a r k e t i n gs t r a t e g y ，c r o s ss e l l i n g i l l 学位论文独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我本人在导师的精心指导下所撰写的研究成果。该论 文除了特别加以标注的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也 不包含为获得东南大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。 签名： ， 日期：；碰蟹丝 关于学位论文使用授权的说明 东南大学、中国科学技术信息研究所、国家图书馆有权保留本人所送交学位论文的 复印件和电子文档，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。本人电子文档的内 容和纸质论文的内容相一致。除在保密期内的保密论文外，允许论文被查阅或借阅，可 以公布( 包括刊登) 论文的全部或部分内容。论文的公布( 包括刊登) 授权东南大学研 究生院办理。 签名： 导师签名 勉仁 日期：巡：f 型 f 东南大学硕士学位论文 第一章绪言 1 1 本文研究背景及意义 第一章绪言 作为推动经济增长的供血机制的一部分，中国金融业的发展随着中国经济的快速成 长也正在驶向快车道。然而，由于中国的金融业整体发展水平较低、历史短、包袱重， 因此，也正面临着前所未有的发展机遇和挑战。 机遇主要表现在中国的经济发展已经成为世界经济健康、快速发展的一个具有重要 意义的影响因素，而中国经济是否能够健康、快速地发展在很大程度上将取决于中国金 融业的整体发展态势和水平，这无疑为中国金融保险业的发展提供了千载难逢的机会。 挑战则同样是由于中国经济的在世界经济中举足轻重的地位，要求中国的金融企业的整 体水平能够跟上发展，并服务于正在崛起中的经济巨人，达到与经济重量级地位及管理 水平相匹配的金融保险服务能力。而对于目前的中国金融保险业整体发展现状来说，这 个要求无疑成了一个他们必须认真思考，并通过科学的战略规划和艰苦卓绝的实践才有 可能完成的任务。 金融业的发展进程经历了从分业到混业再分业再混业的过程，而每一个过程的转变 对于金融业的发展而言都是非常痛苦的选择。同时，每一次过程的转变也都体现了特定 的市场条件和经济条件对金融企业发展的需求和渴望。在目前中国经济走向市场经济转 变的新氛围下，混业经营又一次成了中国金融企业所要面l 临的一次转变和选择。 然而正是由于经济发展的需要和市场条件变化的影响，这一轮的金融企业混业经营 与以往的转变相比面l 临着更加复杂、多变和危险的外部环境。 首先，随着w t o 各项承诺的兑现，中国的金融企业在转变过程中将直接面临着国际 金融大鳄的威胁和挑战。而由于历史的因素，中国的金融企业在实现自身企业的发展和 提升以外，更多地要承担起对国家和社会的各种责任，这种特殊性注定了中国的金融业 在摸索新的道路时要承担更多的风险和企业责任，这无疑加大了他们的难度； 其次，混业经营要求企业首先选择一种适合自己的发展模式，然而，从国外到国内 的经验来看，并没有多少可以直接去借鉴并复制的成功模式。由于经济特色以及市场的 特点，中国的金融业在选择这条道路时只能更多地依靠自己的探索。然而，这种探索的 成功几率以及失败后可能导致的危险是没有几个企业能够承受的。在这样的条件下，企 业如何选择合适自己的混业经营模式就成了一个谁也不敢也不能轻易做出的决定； 再次，基于我国金融企业自身的发展基础也为这一转变制造了高昂的转变成本。由 于长期以来金融企业在国家经济发展中的特殊地位，金融企业自身形成了一种非常不健 康的发展机制和模式，而要实现企业发展的转变，这种机制和模式无疑将要被彻底打破。 另外，在消费者因服务的便利性、时效性而对品牌的依赖不断增强，资本对r o e 的要求 东南大学硕士学位论文 第一章绪言 逐步提升，金融法律监管手段越来越严格，以及信息技术的快速发展的条件下，如何顺 利实现这种转变，从某种意义上来说，对于金融业的发展转变也是一个不容忽视的因素； 最后，即使中国的金融企业能够选择一种合适自己的混业经营模式，但如何能够采 取科学、合适的策略和手段来运作这种模式也是他们必须解决的一个新挑战。这也就意 味着企业必须选择一种适合目前经济发展以及市场状况的管理模式，而在这种管理模式 中，首当其冲要解决的就是什么才是最合适的销售模式。因为市场是检验真理的唯一标 准，只有能够在市场中生存下来的模式才是最合适的模式。一个企业首先要能够在市场 中生存才能够谈得上其他的东西，否则都是空谈。因此，混业经营模式确定以后什么样 合适的管理模式，尤其是合适的销售模式的选择也将是中国金融业所面l i 缶的一个重要问 题。 在这场没有硝烟的战争中，作为我国金融业三驾马车之一的保险业充当了一个具有 特殊意义的角色。与银行、证券业相比，我国保险业可以说是金融行业中最为幼稚的部 分。市场成熟度低，竞争力整体较为脆弱。虽然近年来我国保险业一直保持着年均3 0 以上的增长速度，但直到2 0 0 4 年底，我国保险业的资产总额才突破1 万亿人民币，占 我国金融资产总量2 8 万亿元的1 2 8 ，仅相当于发达国家一家较大保险公司的规模。然 而，也正是由于保险业在我国金融业中的特殊地位，因此，我国的金融业的对外开放也 是走在最前列，面临的危险和挑战也是最为紧迫的，同时，由于这个行业的实践，我们 能够从某种程度上看到中国金融保险企业的混业发展前景。 1 2 本文研究思路及内容 基于对中国金融产业发展环境、历史及现状分析和思考，结合笔者在保险行业的十 余年从业经历，本文选择了以具有混业经营代表性的中国保险金融控股公司法人治理结 构作为自己的研究对象，希望能够通过自己对整个以保险为主体的混业经营交叉销售模 式研究，为中国的银行和证券业的混业经营，最终整个金融业的混业经营提供有益的尝 试和探索。 本文作者首先对整个保险行业的产业环境，中国保险行业的现状进行了初步分析， 指出了中国保险也在发展中所面临的各种问题，为下一步的整体分析和研究提供了一个 框架性的背景。 其次，通过对中国保险公司发展模式的分析，以及发展模式下的竞争力研究，笔者 得出了关于中国保险业混业经营的模式选择，即保险业金融控股公司。并且，结合对该 种模式的竞争力的研究，作者明确提出，基于保险业金融控股公司的销售模式一交叉销 售模式，为下一步的实践研究提出了指导性意见。 再次，为了证明交叉销售是保险业金融控股公司发展模式的不二选择，作者从经济 学的角度证明了交叉销售模式本身的合理性，从交叉销售模式的运作机制的分析，证明 2 东南大学硕士学位论文 第一章绪言 了交叉销售模式本身的科学性，并最后通过交叉销售的实施策略阐述了交叉销售的可行 性。 在完成了理论上的分析和证明后，作者结合国内某大型保险金融控股公司在混业经 营实践工作中的案例，对保险金融控股公司的销售模式进行了进一步的实证研究。通过 大量详实、科学的数据和研究，从实践的角度进一步证明了交叉销售对于保险金融控股 公司所具有的重要意义和功用。 同时，为了能加强本文的实用性，作者进一步提出了该公司在运用交叉销售渠道中 所存在的缺陷，并独到地提出对于如何完善交叉销售的实际应用所应采取的各种措施， 进一步完善了本文的理论和实践价值。 可以说，对于目前的中国金融业来说，机遇和挑战是并存的，但在作者看来，机遇 并不一定是正面的，而挑战也不一定是负面的。任何事情的正面或负面的作用完全取决 于解决问题的参与者所持态度和采取的方法。正是在这样的一种思路下，本文作者希望 通过自己对于整个中国金融企业发展的了解，并结合自己对世界金融业发展进程的研 究，提出自己关于中国金融业发展的意见和建议，希望能够将机遇的正面价值最大化， 同时将挑战的负面价值转变为正面价值，通过自己对保险金融控股集团以及交叉销售渠 道的研究分析对整个保险行业的未来发展有所贡献，也对整个中国金融业的健康、快速 发展做出自己的贡献。 东南大学硕士学位论文 第二章中国保险业的发展态势分析 第二章中国保险业的发展态势分析 2 1 保险业产业环境分析 为适应经济发展全球化需求，各国银行、保险业通过大规模并购，以便为跨国公司 提供全方位的金融服务，随之而来的金融一体化打破了资本流动的国别限制，加剧了各 国银行、保险在全球范围内对国际金融资源的争夺和利用，银行、保险间的竞争也从国 内逐渐转移到国际，并使得国际市场本土化，国内市国际化。通过并购扩大银行、保险 规模，可以实现规模经济效应，占领更多市场份额，同时多元化的业务和地域也能有效 分散风险。 目前保险公司的专业化和集团化发展日益成为一种趋势。而随着保险公司集团化的 发展，有越来越多的保险公司进入非寿险、寿险、再保险等多个业务领域，并进入银行、 证券、信托机构甚至非金融领域，开展多元化经营。 形成竞争战略的实质就是将一个公司与其环境建立联系。影响公司竞争战略选择的 环境可以分为一般环境和产业竞争环境两大类。前者包括社会、经济、政治法律、技术 等主要因素，后者根据波特的竞争战略理论，一个产业内部的竞争状态取决于五种基本 竞争作用力，即进入威胁、替代威胁、买方侃价能力、供方砍价能力、现有竞争对手的 竞争。保险业是金融服务行业，是劳动、资金密集型行业，没有原材料等的供应问题， 严格说来没有明确的供应商。 2 1 1 政治法律因素 在保险、银行、证券业务进一步相互渗透的态势下，加快保险业混业经营步伐，可 以提高中国保险业整体竞争力，金融混业经营也是金融保险企业做大做强的主要途径。 全国人大立法机构应对商业银行法、保险法、证券法和公司法等法律的有 关条款进行修改和完善，加快金融控股公司立法研究，为混业经营提供法律基础和制度 依据，特别要重点研究股本充足率的选择、资本充足率的监督、风险集中控制、公司信 息披露和高级管理人员任职资格等五大问题，建立起金融混业经营的法律框架和与之相 适应的监管模式。 政治法律因素主要是考虑政府以及法律对产业发展的支持力度。从中国政府对保险 业、特别是中资寿险公司的支持看，中国保险公司的政治环境还是很好的。由于中国加 入w t o 承诺保险市场的对外资公司的开放，所以在过渡期内政府一方面是从立法上保护 中资保险公司在开放初期应对外资雄厚资本和先进管理经验的竞争；另一方面则是稳步 推进各项改革，改善中资保险公司的经营环境。保监会在这方面正积极地发挥作用，如 探索国有保险公司股份制改革，2 0 0 3 年完成了中国人民保险公司和中国人寿保险公司的 重组和上市公司；积极推进其他股份制保险公司的上市及其他增资扩股工作，进一步壮 4 东南大学硕士学位论文 第二章中国保险业的发展态势分析 大中资保险企业的资本实力；积极拓宽保险资金的运用渠道。 保险业法律法规体系建设不断完善，给保险公司的竞争创造了更为明确的法律环境。 1 9 9 5 年以来，不断颁布( 及修改) 了保险法、外资保险机构驻华代表机构管理办法、 保险公司管理规定、保险公估、代理、经纪机构管理规定、人身保险新型产品信息 披露管理暂行办法，以及中华人民共和国外资保险公司管理条例等一系列法律法 规。总的来说，一个适合我国保险市场发展的法律法规体系正在形成。 然而市场的发展并非以监管为导向，金融控股公司的出现就是明证，因为其在一定 程度上形成了金融监管中的真空地带。对金融控股公司不予监管或疏于监管显然不可 取，因为在金融控股公司形态下，金融机构的重大决策往往是在控股公司层面进行的。 然而，在我国刚刚构建完毕的金融监管体系中，又缺乏对金融控股公司进行监管的主体。 只依靠银、证、保其中一个部门行使监管职能显然不足以胜任。并且在目前的现实条件 下，还难以马上改变金融分业监管的模式，但可以考虑加强金融监管机构之间的协调和 合作，由多方金融监管部门共同成立常设机构作为金融控股公司的监管主体，这样可以 在遵循目前分业监管的体制下实现对金融控股公司的有效监管。但金融监管机构之间的 协调机制和工作效率将是一个难题。 2 1 2 经济因素 按照国外的经验分析，整个经济的增长情况与保费收入有很大的正相关关系。图2 - 1 为s w i s s r e e c o n o m i c r e s e a r c h & c o n s u l t i n g 提供的亚洲五个地区( 包括日本，大中国地 区，印度，东南亚国家) 在1 9 9 1 1 9 9 9 年的平均g d p 增长率和保费收入增长率之间的 关系图。当代表整个宏观经济增长情况的g d p 负增长时，保费收入也出现负增长；而 相反，g d p 正增长时，保费收入的增长率也为正。而对于我们国家，由于在最近的2 0 年整个宏观经济一直处于高速增长期，而且由于整个保险行业的发展才n u l 日i j 开始，所以 保费收入的增长比宏观经济的增长还要快。图2 2 给出了我中国从1 9 8 5 年到2 0 0 1 年一 共1 7 年间我国保费收入增长率与g d p 增长率的图示。 东南大学硕士学位论文第二章中国保险业的发展态势分析 o - 5 t l o + 一1 0 i5 li o l t 5 i i p g m h l 为p o 矧，i n t h e c h 州h 书州静i m 岬唯“ j 帅a f # # r c n m f , o t h c 啪t 衄l o “a n d s o t d tk o a ) 帅r t r 妇口d t 憎e m * n o d l o f1 9 9 1 0 9 7 9 鸺a 叫1 9 l s o u i i 睫l d l y - w f f a , 瓣酶e 螂胁k f _ 皤 翻州- _ 图2 - 1 保费收入增长率和g d p 增长率关系图 资料来源：s w i s sr es i g m a n o 4 2 0 0 1 p 5 弋月 lj - 。，7 y ；、l 一 。 。；， 。一。一k ，| 厂 一” ” ： 僦 | 。晦l | | 9 9 0l 嗡。j 9 9 3l 。9 9 sj 9 a 6 | 哪l 。9 9 。o o o 。o l + i d s u r 拍c ep r e m i u mg r o w t h士g d pg r o w t h 图2 2 中国在1 9 8 5 2 0 0 1 年保费收入增长率与g d p 增长率 从图中可看出，到了1 9 9 0 年后g d p 的增长基本上维持在1 0 以下，而保费收入的增 长则一直维持在1 0 以上。直到1 9 9 8 年之前，保费收入的增长一直出于高扩张时期，1 9 9 7 年的保费收入增长率更是达到4 3 。而随后的1 9 9 8 、1 9 9 9 年、2 0 0 0 年则下降到1 0 - 1 4 的水平，整个保险市场的扩张速度有所放缓，但与世界其他国家和地区相比，仍处于一 个较快的发展时期。特别是到了2 0 0 1 年由于投资连结险、分红险等新产品的开发，保 费收入的增长率又上升到3 2 。总的来说，由于整个宏观经济仍将保持稳定的增长，那 么整个保费收入的增长还有很大的空间。 由于中国保险业务结构中寿险、产险保费收入比例己达7 ：3 ，因此。寿险增长速度 很大程度上决定了整个行业的增长。中国寿险业良好的发展前景为中外资保险公司提供 了广阔的竞争舞台，因此，各家公司在战略规划时都不会忽略业务增长目标，关键是增 加印的如；加0 东南大学硕士学位论文 第二章中国保险业的发展态势分析 长的方式和业务品质。 2 1 3 技术因素 信息技术的进步，决定了金融业混业经营的必然。信息技术的进步，模糊了单一金 融业务之间的界限。金融业务多元化以后，迅速搭建能适应多种业务的综合业务平台必 将成为银行、保险信息化建设中的热点。随着科学技术的创新与进步，尤其是信息技术 的进步，信息共享已成为一种趋势，而信息共享必然会导致货币市场与资本市场的整合， 从而模糊商业银行、投资银行、保险业务、证券业务之间的界限。 信息技术在金融领域内的广泛运用，是2 0 世纪9 0 年代以来国际银行、保险业发生 翻天覆地变化的最重要原因之一。银行、保险业务电子化、网络化成为未来银行、保险 发展的主要模式。银行、保险竞争已不再表现为过去传统分支机构简单的铺张，而转向 主要依靠电子化支付系统等技术手段的发达与先进程度。信息技术的应用需要大量的资 本投入，大银行、保险无疑在金融信息化产品的开发和应用上具备明显的规模优势和成 本优势。共享电子化、网络化的金融资源是现代银行、保险并购的一大特征。 混业经营将带来金融信息化的新需求，如综合业务平台的搭建、监管机构的信息化、 a t m 机的更新等。综合业务系统建设将成为热点，同时混业经营还将带动一些已有的金 融信息化业务。 实施混业经营以后，银行、保险证券业的经营理念将发生根本转变，银行将从主要 靠存贷利差获取收入，转向靠为客户提供优质金融服务获取效益。相应地，客户内容和 信息都将极大地丰富，银行、保险对客户数据管理的要求将进一步深化。实施混业经营 以后，由于同时涉及银行、证券、保险等多种行业以及行业之间的业务往来，人民银行、 银监会、保监会、证监会等监管机构的监管难度将大幅度提高，监管种类的增多、监管 量的加大，都对金融电子监管系统提出了新要求。 2 1 4 文化社会因素 中国人勤俭节约、储蓄积累的传统文化和习惯是根深蒂固的，虽然目前存款利率很 低，但储蓄存款额仍在逐年递增。随着家庭结构日益小型化和倒塔型的老人赡养义务， 国家提供基本保障数额的降低和家庭成员间互助式保障功能日趋减弱，人们开始把目光 转向商业保险产品，但不是寻求简单的保险保障，而是既能提供保险保障，又能分享保 险公司的经营成果，同时也能规避私人在资本市场投资所面临的风险。 图2 3 为亚洲主要国家在1 9 9 9 年寿险产品储蓄型险种保费占总寿险保费收入的比 例与国民储蓄率之间的关系表。从图中可见，中国居民的储蓄偏好较强，仅低于新加坡 和马来西亚，我国寿险公司的传统储蓄型产品极大地迎合了这种偏好。但随着1 9 9 9 年 以后我国利率一直维持在历史最低水平，中资寿险公司开始产品转型，推出了投资分红 类险种。在遭遇退保风波后，如何在低利率、窄投资渠道的条件下，保持业务和利润的 增长，对中资寿险公司的产品开发、营销管理提出了挑战。 7 东南大学硕士学位论文 第二章中国保险业的发展态势分析 n o mk a m p o5 a n d z w 神懈n5 p m m i u m j + a 陪e x c l u 倒f r o mj + p a n s n 钟牌sg 阱# d o r a e m i j c 自制l r 啦a mr c u l a m d 8 5 t h e d i i l e r e n r e k 懈n g d p a n d p u b i c a n d p r f v a l e ( ：o m s l l m p t r a n + , s 口u t c e s 鼬 l s s 蹦h n o 射2 0 0 0 ；n a t i o m l5 谢i t 赴st k e 娃c o r m n n l sa m e s t i n m k + d 听 鼬1 5 s 瞻【c c i l c r g i c 瞻埔i k h & c o n u l l + n gd a t a l o rg r o s s d 口l 始t l cs 州l n g l l 榭 曲l a l m d i r o m w o d d d m i r n e n t i n d i l o l t h e w o r l d b i a k 图2 - 3 寿险中储蓄功能保费的比例和国民储蓄率之间的关系金融全球化发展趋势 2 2 中国保险业现状分析 由于中国国民经济保持着稳定且较高的增长速度，居民收入的逐年提高，以及庞大 的人口基数等因素带来的良好的市场预期，中国保险市场已成为最具吸引力的新兴市 场。2 0 0 1 年底入世以后，随着中国政府对保险市场开放时间表承诺的逐年兑现，目前中 国保险市场的竞争已趋国际化。到2 0 0 4 年1 2 月，我国共有保险公司5 4 家，其中，中 资公司2 3 家，外资3 1 家。此外，还有6 家保险集团( 控股) 公司，2 家保险资产管理 公司；专业保险中介机构7 0 5 家，其中，保险代理公司5 0 7 家，保险经济公司1 1 5 家， 保险公估公司8 3 家；保险从业人员1 5 0 万人。从近几年中、外资保险公司在中国市场 的表现来看，保险市场的重新洗牌将不可避免。可以说，目前中资保险公司正面临“内 忧外患的”的发展困境。 2 2 1 外资保险公司已构成竞争压力 如果说自1 9 9 2 年美国友邦保险公司入驻中国开始了中国市场的探索之路的话，经过 1 0 年的适应，外资寿险公司的实力、技术、经验已开始显示出相当的竞争优势。外资保 险在上海、广州等重点市场的总体业务的市场份额持续增长就是例证。 地域之争：外资公司开始向全国性公司的方向发展。外资与合资保险公司不旦赴异地 8 雾篡。竺篡竺篙 m 洲懈 贬篡竺篆嚣篡一 瓣晰 东南大学硕士学位论文 第二章中国保险业的发展态势分析 开设分支机构以期扩大规模，而且随着外资保险进入地域的渐次开放，外资保险机构正在 从长江三角洲、珠江三角洲、渤海湾地区向全国扩展。中外合资保险公司在获准逐步跨 地域经营之后，不仅其全国性公司雏形初现，同时也意味着保险市场酝酿新格局的开始。 随着未来外资保险跨地域经营，外资保险公司的交叉较量也将明显增多，与此同时，外 资保险回旋的余地也将更大。 产品之争：外资保险公司在产品创新上的努力己不断出现新的成果。比如，在中宏保 险率先售出第一张分红保单之后，中保康联在也推出第一张外汇业务，友邦出租车司机 专用保险计划是北京首个专为出租车司机服务的险种，以及友邦等一些外资、合资寿险 公司在中国本土竞争对手( a b c 保险) 基金连锁型产品销售失败后，以全新的设计再 推类似寿险产品。外资公司的产品创新能力由此可见一斑。 业绩之争：目前在中外保险公司集中度最高的上海市场上，尽管外资保险公司的市场 份额还不算太高，但值得注意的是，这只是外资公司只能从事个人寿险业务的背景下取 得的业绩。而在开放较早的广州市场，外资寿险己在个人寿险新契约保费收入上超过中 资同行：2 0 0 3 年1 至10 月，广州6 家外资寿险已占据了个人寿险新单业务51 6 的市场份额；10 月份，6 家外资寿险更夺取个人寿险新契约保费近60 的份额，即 便按个人寿险业务整体计算，6 家外资寿险公司己占据28 3 的市场，超过最早向外 资开放保险市场的上海；美国友邦公司更是在10 月新单业务上超过了一直居于首位的 中国人寿。 理念之争：地域放开，产品创新、业绩飞跃的背后实际上更多地体现了外资保险公司 从进入中国市场一开始，就禀赋的理念之争，并且将这种理念持久地贯彻执行。 美国友邦保险上海分公司前c e 0 陈润权当任初始就表示，他来上海接受的挑战之一 就是抗御“短视”行为和不规范的竞争行为，他表示友邦来到中国内地，最重要的不是 注重市场占有率，而是把新的保险理念和运作模式带到上海，a i g 集团当然注重业务上 的发展，但更看重稳健的成长。希望友邦成为最优秀的保险公司之一，“最优秀”意味 着专业的技能、周全的服务和出色的代理人和员工。友邦坚信客户会通过对一家保险公 司财务实力的评级看到一个公司的未来，因为客户选择保险产品时将变得越来越理性， 他们意识到只有选择一家长远健康发展的保险公司，才能稳定保证客户长期的利益。 2 2 2 中资保险公司陷入竞争战略滞后的发展困境 持续的经济发展、不健全的社会保障、庞大的人口基数等政治、经济、社会因素， 给刚起步的中国寿险业带来了巨大的发展机遇。在限制外资的许可证制度下，中资公司 为满足巨大的市场需求，不约而同地走上了规模急速扩张的外延发展之路。而由于寿险 经营的一些特殊性，规模扩张更被视为入世后抵御外资竞争的重要战略选择。 这种“跑马圈地”式的竞争战略，在市场需求旺盛、竞争对手有限的情况下，为数 不多的中资寿险公司均得到快速发展，仅中国人寿、平安保险、太平洋这3 家公司就占 9 东南大学硕士学位论文 第二章中国保险业的发展态势分析 据了寿险业务9 0 以上的市场份额。但是，随着市场开放承诺的不断兑现，进入中国市 场的外资数量增加，原先外资公司在经营区域、经营领域的不断推进，中资公司发现自 己被原来成功的规模竞争战略拖进了增长后劲不足的发展困境。主要表现为： 公司资产、经营能力等综合实力危机 保险业要求一定的规模经济性。每家公司都有一定的业务规模，才能按照大数法则 来承保业务。否则，偶然事件的发生造成的巨额赔付会使一家公司破产。保证业务量达 到一定的规模，集中保险基金补偿灾害损失。 在金融服务行业的规模研究中，国外研究显示，综合而言，银行资产约在超过1 亿 至1 0 0 亿美元时，方具有规模经济；依a l l e n ( 1 9 9 9 ) 等学者之研究显示，银行资产介 于1 0 0 至2 5 0 亿美元时，成本显著降低。大型银行的合并通常没有规模经济，甚至有轻 微的不经济。但是1 9 9 9 年1 1 月的金融服务现代化法案给金融企业提供了一个难得 的机遇，美国的金融企业都在向多元化、大型化发展，金融业的竞争更加激烈，小规模 的保险公司处境十分艰难，而美国为了减小保险公司的经营风险，近来又规定保险公司 应保持更高的资本准备金，这使得本来资金匮乏的互助保险公司陷入困境。有鉴于此， 保险公司的规模大是实力雄厚的一种象征，也是未来发展的一种趋势。在特定的保险市 场上，如果存在的保险企业的规模都很大，那么新的保险企业的进入就会遇到很大的障 碍。 但是，无论是从总资产，还是从净利润，我国的保险公司与外资公司的差距相差太 大。表2 1 给出中国保险公司和国际二十五大保险公司的实力对比。2 0 0 1 年，中国人寿 保险公司的资产总额为2 6 7 亿美元( 按l 美元= 8 2 7 人民币元换算，下同。) ，而全球第 二十五大保险公司美国a e t n a 公司的总资产为1 0 5 1 亿美元，更不用说全球第一的法国 a x a 公司4 4 9 6 亿美元的总资产了。由此可见，我国保险公司与世界大保险公司在竞争力 上的差距。再从盈利能力看，我国保险公司资产利润率均低于3 ，而全球二十五大保险 公司的资产利润率一般都在1 0 左右，这些都表明我国保险公司经营成本较高，持续发 展能力不足。 表2 - t中国大型民族保险公司与全球二十五大保险公司资产实力与获利能力比较 1 0 东南大学硕士学位论文第二章中国保险业的发展态势分析 产品与服务危机 中国5 0 个城市的保险市场需求调研报告显示，我国保险业所提供的险种单一， 保险公司的业务集中在有限的一些险种的经营上，以寿险为例，主要集中在储蓄性险种 上，产险则主要集中在企业财产、车辆、货物运输上；责任险、信用保险、保证保险都 亟待开发。险种单一状况带来的保险产品同构现象十分严重，我国保险公司险种的雷同 率达9 0 以上，相对于庞大的保险潜在市场而言，我国保险业现有的规模和质量都远远 不能满足未来的保险需求。 与寿险产品结构单一相比，当前中资寿险公司的服务就更令人担忧。目前，保险营 销人员整体素质不高，问题保单、人情保单的大量存在影响了保险在公众心目中的形象， 特别是理赔难、理赔纠纷多的现状往往给人们以一种“受骗上当”的感觉。 东南大学硕士学位论文 第二章中国保险业的发展态势分析 而相反，国外产品和服务以“市场化原则、专业化管理和国际化标准”经过本土化 的适应期后，取得了市场认同。市场化原则以价值最大化为导向，体现商业企业行为标 准，外国保险公司靠建立自己在品牌形象、技术手段、产品价格、超值服务等方面的优 势赢得客户。而中资保险公司多缺乏清晰的市场定位，表现为服务渠道定位和未来发展 目标的不明确，面临巨大的成本压力，并可能丧失潜在的顾客。 而在专业化管理上，国外保险公司依托强大的后台系统，建立高度细分的渠道优势。 建立专业化的经营渠道，形成市场营销、核保核赔、技能培训、绩效考核等精细化的管 理机制。而中资保险公司缺乏一个优化和标准化的业务系统，业务流程中有明显的漏洞， 两核队伍不专业，业务员接触点不健全，客户柜面设计不合理等诸多问题。 国际化标准是跨国保险集团成功运作的经验，由于中资保险公司还没有走出国门， 在公司内容运作上还没有国际化标准的要求。但友邦国际化标准管理模式已帮助友邦在 大陆的各分公司复制了它在台湾、香港、