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x x 网通宽带业务发展策略研究 摘要 市场竞争愈演愈烈，移动和v o i p 对话音业务大量分流，传统业 务尤其是话音业务收入下滑。固网运营商正在面临前所未有的挑战， 由于语音市场的萎缩，转型业务尚未形成规模，因此宽带已经成为中 国网通目前发展的关键。中国网通( 集团) 有限公司x x 市分公司( 以 下简称x x 网通) 将宽带战略作为三大战略之首。目前x x 市宽带市 场主要有x x 网通、x x 电信、x x 铁通三家竞争。由于各运营商都将 宽带作为发展重点，并且投入巨大，因此x x 市的宽带市场竞争非常 激烈。 本文首先介绍中国宽带业务市场的发展情况，然后介绍x x 网通 的情况，并对目前的发展现状、宏观和微观环境进行分析。对宽带业 务外部和内部环境进行分析，根据现代管理和营销理论制定了相应的 发展策略，为x x 网通宽带业务提供发展思路。 本文以市场营销理论作为研究的理论基础。根据市场营销观念， 市场营销管理过程包括：分析市场营销环境、选择目标市场、研究企 业的竞争力、制定市场营销策略等。分析市场营销环境是营销管理的 首要任务，通过营销环境的分析可以从环境机会中找到企业发展的机 会；选择目标市场实际上是对营销环境的进一步分析，从中找到企业的 目标市场，并进行产品定位，它主要包括市场预测、市场细分、目标 市场选择等内容；对企业竞争力的分析，能够使企业可持续地成长， 有助于企业制定长期的发展战略计划。以上各种分析只有通过制定市 场营销策略才能真正的发挥作用。 市场营销理论研究的目的是在满足自己目标市场需求的同时，如 何把客户利益、企业利益和社会利益同时纳入自己的决策系统，使企 业立于不败之地。 本文将理论和实际有机的结合起来，通过市场营销理论来指导 x x 网通的宽带业务营销策略和营销活动。以迅速摆脱目前宽带运营 的尴尬局面，使x x 网通的宽带业务朝着快速稳健的方向发展。 关键词：网通宽带发展策略 x xn e t c o mb r o a d b a n db u s i n e s s d e v e l o p m e n ts t r a t e g ys t u d y a b s t r a c t c o m p e t i t i o ni nt h em a r k e th a sb e e ni n t e n s i f i e d ；m o b i l ev o i c e b u s i n e s sa n dt h el a r g e n u m b e ro fv o i pt r a f f i ch a sb e e nd i v e r s i o n ；e s p e c i a l l yt r a d i t i o n a lv o i c eb u s i n e s so p e r a t i n g i n c o m eh a sf a l l e n f t n so p e r a t o r sa r ef a c i n gu n p r e c e d e n t e dc h a l l e n g e s ；v o i c em a r k e ta r e d e c l i n i n g ，a n db u s i n e s sh a sn o ty e tt ot a k es h a p ei nt r a n s i t i o n ，t h e r e f o r ec h i n an e t c o m b r o a d b a n dh a sb e c o m et h ek e yt ot h ec u r r e n td e v e l o p m e n t c h i n an e t c o m ( h o l d i n g s ) l i m i t e dx xb r a n c h ( h e r e i n a f t e rr e f e r r e dt ox xn e t c o m ) r e g a r d sb r o a d b a n ds t r a t e g ya s t h ei n i t i a lp l a c eo ft h et h r e em a j o rs t r a t e g i e s a tp r e s e n tt h e r ea r et h r e ek i n d so f c o m p e t i t i o n si nx xc i t y sb r o a d b a n dm a r k e t ：x xn e t c o m ，x xt e l e c o m m u n i c a t i o n sa n d x xr a i l c o m s i n c et h eo p e r a t o rm a k e st h eb r o a d b a n da sad e v e l o p m e n tp r i o r i t ya n dh a s i n v e s t e dh e a v i l y , x xc i t y sb r o a d b a n dm a r k e ti sh i g h l yc o m p e t i t i v e t h i sp a p e rf i r s t l yi n t r o d u c e dt h ed e v e l o p m e n ts i t u a t i o ni nc h i n a sb r o a d b a n ds e r v i c e s m a r k e t ，a n dt h e ni n t r o d u c e dt h ec u r r e n td e v e l o p m e n ts t a t u so fx xn e t c o m ，a sw e l la s a n a l y s i st h em a c r oa n dm i c r oe n v i r o n m e n t t h eb r o a d b a n db u s i n e s se x t e m a le n v i r o n m e n t a n di n t e r n a lc o n d i t i o n so ft h ea n a l y s i s ，a c c o r d i n gt ot h et h e o r yo fm o d e mm a n a g e m e n t a n dm a r k e t i n gd e v e l o p m e n to ft h ec o r r e s p o n d i n gd e v e l o p m e n ts t r a t e g i e sf o r t h ep r o v i s i o n o fx xn e t c o mb r o a d b a n db u s i n e s sd e v e l o p m e n ti d e a s t h i sp a p e rs t u d i e sm a r k e t i n gt h e o r ya st h et h e o r e t i c a lb a s i s a c c o r d i n gt om a r k e t i n g c o n c e p t s ，m a r k e t i n gm a n a g e m e n tp r o c e s si n c l u d e s ：a n a l y s i so fm a r k e t i n ge n v i r o n m e n t ， s e l e c tt a r g e tm a r k e t s ，t h ec o m p e t i t i v e n e s so fe n t e r p r i s e si nr e s e a r c h ，d e v e l o pm a r k e t i n g s t r a t e g i e s a n a l y s i s o fm a r k e t i n ge n v i r o n m e n ti st h ep r i m a r yt a s ko fm a r k e t i n g m a n a g e m e n t ，m a r k e t i n ge n v i r o n m e n tt h r o u g ht h ea n a l y s i so fe n v i r o n m e n t a lo p p o r t u n i t i e s c a nb ef o u n di ne n t e r p r i s ed e v e l o p m e n to p p o r t u n i t i e s ；c h o i c et a r g e tm a r k e ti sa c t u a l l y m a r k e t i n ge n v i r o n m e n tf u r t h e ra n a l y s i s ，w ef o u n dt h et a r g e tm a r k e te n t e r p r i s e s ，a n d p r o d u c t sp o s i t i o n i n g ，i tm a i n l yi n c l u d e sm a r k e tf o r e c a s t s ，m a r k e ts e g m e n t a t i o n ，t a r g e t m a r k e ts e l e c t i o n ；o nt h ea n a l y s i so ft h ec o m p e t i t i v e n e s so fe n t e r p r i s e s ，s ot h a te n t e r p r i s e s c a ns u s t a i n a b l eg r o w t h ，h e l pb u s i n e s s e sd e v e l o pl o n g - t e r ms t r a t e g i cp l a nf o rt h e d e v e l o p m e n t a l lo ft h ea b o v ea n a l y s i so n l yt h r o u g ht h ed e v e l o p m e n to fm a r k e t i n g s t r a t e g yc a nr e a l l yp l a yar o l e m a r k e t i n gt h e o r yt h ep u r p o s eo ft h es t u d yi st om e e tt h en e e d so ft h e i rt a r g e tm a r k e t a tt h es a m et i m e ，h o wt oc l i e n ti n t e r e s t s ，c o r p o r a t ei n t e r e s t sa n dt h ei n t e r e s t so ft h e c o m m u n i t ya tt h es a m et i m ei n t ot h e i rd e c i s i o n - m a k i n gs y s t e mt oe n a b l ee n t e r p r i s e st ob e i n v i n c i b l e t h i sp a p e rw i l lb et h e o r e t i c a la n dp r a c t i c a lo r g a n i cc o m b i n e d ，t h r o u g hm a r k e t i n g t h e o r yt og u i d ex xn e t c o mb r o a d b a n db u s i n e s sm a r k e t i n gs t r a t e g ya n dm a r k e t i n g a c t i v i t i e s t oq u i c k l yg e to u to ft h ec u r r e n tb r o a d b a n do p e r a t o r so ft h i se m b a r r a s s i n g s i t u a t i o n ，s ot h a tx xn e t c o mb r o a d b a n db u s i n e s si nt h ef a s td e v e l o p i n gi nt h ed i r e c t i o no f s o u n d k e yw o r d s ：n e t e o mb r o a d b a n dd e v e l o p m e n ts t r a t e g y 独创性( 或创新性) 声明 本人声明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究 成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不 包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京邮电大学或其他 教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任 何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担切相关责任。 本人签名：薯娶每笃- 日期：弓l 卫二l 关于论文使用授权的说明 学位论文作者完全了解北京邮电大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研 究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属北京邮电大学。学校有权保留并 向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许学位论文被查阅和借阅；学 校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手段 保存、汇编学位论文。( 保密的学位论文在解密后遵守此规定) 保密论文注释：本学位论文属于保密在一年解密后适用本授权书。非保密论文 注释：本学位论文不属于保密范围，适用本授权书。 本人签名： 甄翌亟 日期：立：! ! ：! 兰 导师签名：7 毒- 争卜日期：上卫_ l 北京邮电人学工商管理硕士专业学位论文第1 页共3 4 页 第一章绪论 1 1 论文选题背景 一、中国互联网发展历史 1 9 8 7 年9 月2 0 日，钱天白先生通过国际互联网向前西德卡尔斯鲁厄大学发 出了中国第一封电子邮件穿越长城，走向世界。钱天白先生为我国互联 网创始人。1 9 9 0 年1 1 月2 8 日，他代表c a n e t 在美国的国际互联网中心正式注 册了中国的顶级域名c n ，他也成为顶级域名c n 的行政管理者，标志着中国网 络在国际上有了自己的位置。 1 9 9 3 年3 月2 日，中国科学院高能物理研究所租用a t & t 公司的国际卫星 信道接入美国斯坦福线性加速器中心( s l a c ) 的6 4 k 专线正式开通，这是中国部 分连入因特网的第一根专线。 19 9 4 年4 月，中国科学技术网( c n n e t ) 第一次实现了与国际互联网的全联 接，成为我国第一个与国际互联网联接的网络，标志中国成为世界网络大家庭中 的一员。中国科学技术网建成于1 9 8 9 年，为我国第一个互联网络。 随着电脑的普及信息技术的发展，互联网迅速地商业化，以其独有的魅力和 爆炸式的传播速度成为当今的热点。商业利用是互联网前进的发动机，一方面， 网点的增加以及众多企业商家的参与使互联网的规模急剧扩大，信息量也成倍增 加；另一方面，更刺激了网络服务的发展。互联网从硬件角度讲是世界上最大的 计算机互联网络，它连接了全球不计其数的网络与电脑，也是世界上最为开放的 系统。但这并不确切，它也是一个实用而且有趣的巨大信息资源，允许世界上 数以亿计的人们进行通讯和共享信息。互联网仍在迅猛发展，并于发展中不断得 到更新并被重新定义。 二、中国互联网和宽带业务发展现状 信息产业部 ( 2 0 0 7 年7 月通信行业统计月报显示中国互联网宽带客户数 已经6 0 6 0 8 万户，其中x d s l 客户数为4 6 3 5 3 万户，客户数较2 0 0 6 年1 2 月增 长8 7 17 万产o 2 0 0 7 年7 月18 日，中国互联网络信息中心( c n n i c ) 发布第2 0 次中国 互联网络发展状况统计报告( 本节数据不加说明均截至到2 0 0 7 年6 月底) 。报 告显示，中国网民总人数达到1 6 2 亿，仅次于美国2 1 1 亿的网民规模，位居世 北京邮电人学t 商管理硕j 二专业学位论文 第2 页共3 4 页 界第二。与2 0 0 6 年末相比，新增网民2 5 0 0 万。虽然增长迅速，但普及率仍然偏 低，只有1 2 3 ，低于全球1 7 6 的平均水平，与互联网较发达国家美日韩等相 比差距更大。 使用x d s l 、c a b l em o d e m 、专线等宽带上网的网民达到1 2 2 亿人，占网民 总数的7 5 6 。 农村互联网发展程度与城镇差异巨大，城镇居民互联网普及率达到2 1 6 ， 农村互联网普及率却只有5 1 。但是较2 0 0 6 年底，农村互联网客户规模增长 5 1 ，增速超过城镇。 上网费用方面，中国绝大部分网民需要全部或部分为自己的上网费用买单， 自费比重超过9 0 ，目前中国的人均每月上网费用为7 5 1 元，与2 0 0 6 年末的8 3 5 元相比，上网费用明显下降。 中国上网计算机数达到6 7 1 0 万，比2 0 0 6 年末增长了7 7 0 万台。1 3 o 的中 国家庭接入了互联网。在各种上网地点中，中国网民在家上网比例达到7 3 。 中国国际出口带宽总量为31 2 3 4 6 m b p s ，年增长率达到4 5 8 。 中国大陆地区域名总数已达到9 1 8 万个，增长主要动力来自中国国家顶级域 名c n ，年增长率达到4 1 6 5 。c n 域名总数已达到6 15 万个，占到中国域名总 数的6 成( 5 8 9 ) 。在全球国家项级域名中，c n 域名数仅次于德国，居世界第 一。 中国网站数量达到1 3 1 万个，其中，增长最快的是c n 域名下的网站，c n 下网站数量达8 l 万，年增长率达到1 3 7 5 。 三、x x 网通宽带业务发展现状 截至到2 0 0 7 年8 月底，x x 网通的宽带客户数已经突破2 l 万大关，服务的 网民总数超过1 0 0 万人。今年1 8 月份x x 网通累计发展客户数4 18 万，与上 级制定的指标偏差巨大，后4 个月需要进一步加快业务的发展。 x x 网通宽带业务发展面临的主要问题如下： ( 一) 宽带资费是两年前制订的，近期宽带市场的竞争形势发生重大变化， 资费却未进行及时的调整，已经不能满足客户的个性化需求。 ( 二) 客户流失数量巨大，严重影响客户净增数量，客户增长速度变缓。 ( 三) 客户满意度不高。主要体现在资费、网速、服务等方面。 北京邮 【i 大学工商管理硕_ j 二专业学位论文第3 页共3 4 页 1 2 论文意义 中国网通早在2 0 0 3 年就提出了三大战略，即宽带战略、国际化战略和奥运 战略。三个战略是相辅相成的，其中宽带战略是核心。大力发展宽带业务对于弥 补因固定电话业务下滑引起的总收入下滑具有深远意义。 本文通过对x x 市宽带市场的调查、分析来解决目前x x 网通在宽带业务发展 中遇到的问题，具有如下几个方面的贡献价值： 一、通过对客户消费特征的调查，制定有针对性的宽带政策，弥补原来资费 政策的不足。 二、通过对客户的调查，找出目前客户对x x 网通不满意的主要因素，并进 行改进，提高客户满意度和在网时长。 三、通过对拆机客户进行调查，寻找客户拆机原因，对拆机原因进行深入分 析，制定有针对性的措施，对客户进行有针对性地挽留，抑制客户拆机。 四、通过对渠道的调查，研究发展宽带代理渠道的模式，通过渠道加快宽带 业务的发展。 北京邮电人学工商管理硕士专业学位论文第4 页共3 4 页 第二章x x 网通宽带业务发展概况 2 1 ) o ( 网通概况 公司拥有员工( 含劳务工) 4 3 2 7 人，拥有自办、代办营业服务网点1 3 0 0 余 个。公司固定资产原值已达5 5 4 亿元，拥有长途程控交换机3 6 万路端、固定电 话程控交换机( 含接入网设备) 2 2 6 7 万门、无线市话设备8 9 万线、宽带端口 2 9 6 万个。 x x 网通的宽带业务收入一直呈上升趋势，占收比稳步提高，已经成为增长 额最大的业务之一。x x 网通2 0 0 4 年至2 0 0 7 年的总收入和宽带收入、增长率、 占收比对比如下表所示。 表2 - 1x x 网通2 0 0 4 年至2 0 0 7 年总收入和宽带收入对比 项目2 0 0 4 正2 0 0 5 年2 0 0 6 年2 0 0 7 年预计 总收入( 亿元) 1 4 8 41 4 6 31 3 4 71 3 0 6 宽带收入( 亿元) 0 5 70 8 81 1 91 5 3 总收入增长率 8 5 3 - 1 4 2 - 7 9 3 一3 0 4 宽带收入增长率 9 8 1 0 5 4 3 9 3 5 2 3 2 8 5 7 宽带收入占收比 3 8 4 6 0 2 8 8 3 1 1 7 2 2 2 ) o ( 网通宽带业务宏观环境分析 宏观环境是指影响企业经营活动的社会性力量与因素。如人文和地理环境、 经济、技术环境和社会文化环境等它们是企业不可控制的因素。 2 2 1 人文和地理环境 x x 市位于某省中部，具有三千多年历史，是全国历史文化名城。总人口1 1 0 6 万，其中农村人口7 9 7 万，占总人口的7 2 ，总户数3 0 5 万户，是典型的农业大 市。 x x 市总面积2 万多平方公里，地理位置优越，全国南北大动脉京广铁路， 京珠高速和1 0 7 国道纵贯市区。具有丰富的旅游资源，x x 市兼有平原、湖泊、 湿地、丘陵、山地、亚高山草甸的地区。有国家a a a a a 级景区l 处、国家a a a a 级景区6 处、世界地质公园2 处、国家重点风景名胜区1 处、国家地质公园3 处、 国家森林公园4 处。 x x 市文物古迹众多。拥有4 7 处国家级保护单位，8 9 处省级保护单位，4 5 6 处市( 县) 级保护单位，1 6 0 0 余处不可移动的文物点，有8 万余件馆藏文物， 北京邮电大学t 商管理硕= l j 专业学位论文第5 页共3 4 页 凝古聚珍，神光灵藏。 2 2 2 经济环境 x x 市工业主要以国家“一五”期间投资建设的轻工业为主，有一批知名品 牌享誉全国。2 0 0 6 年国民生产总值完成1 2 0 0 亿元，同比增长1 0 2 ；全部财政 收入9 8 4 亿元；城镇居民人均可支配收入9 6 3 2 元；农民人均纯收入3 6 8 6 元。 x x 市明确提出了建设京南近海强市名城的奋斗目标，明确了产业发展要着力构 建“南车北电东纺西绿城文”的空间布局。 x x 市最近几年g d p 增长率一直维持在1 0 左右，今年预计达到1 2 ，持 续稳定的g d p 增长为x x 网通的发展提供了良好的经济环境，人均可支配收入 的增长也促进了电脑消费和人均通信消费的增长。 x x 市历年g d p 增长率和2 0 0 7 年预测如下： 1 8 0 1 6 0 1 4 0 1 2 0 l o 0 8 o 6 0 4 o 2 0 0 0 2 0 0 42 0 0 52 0 0 6 2 0 0 7 预测 图2 - 1x x 市历年g d p 增长率和2 0 0 7 年预测 2 2 3 技术环境 x x 市的宽带接入方式主要有：a d s l 接入、l a n 接入、光纤接入、c a b l e m o d e m 接入。 a d s l 接入：a d s l 是目前中国各大运营商普遍采用的接入方式，用家里现 有电话的双绞线就可以直接连接，省去了重新布线的麻烦。a d s l 的主要优点是 采用了星形结构，保密性好，安全系数高，可提供5 1 2 k b p s 到4 m b p s 的接入速 率，a d s l2 + 技术可以支持8 m b p s 以上的接入速率，是现阶段最为方便的宽带接 入方法之一。 北京邮电大学t 商管理硕上专业学位论文第6 页共3 4 页 l a n 接入：基于五类线的高速以太网接入无疑是一种较好的选择方式。适 合发展光纤到小区、大楼，再以快速以太网连接到户的接入方式。以太网接入能 给每个客户提供1 0 m b p s 或1 0 0 m b p s 的接入速率，它拥有的带宽是其它方式的几 倍或者几十倍，完全能满足客户对带宽接入的需要。由于需要布放5 类u t p ( 非 屏蔽双绞线) 到各房间，因此成本很高，目前只在几个高档商务楼使用，没有大 规模普及。发展l a n 接入技术主要需要解决目前存在的几大问题：一是延伸以 太网的接入距离；二是提高以太网交换机的可靠性，并实现对以太网交换机的远 程集中管理；三是完善其用户认证、用户管理、用户安全和服务质量保证解决方 案。 光纤接入：未来光纤接入必然替代过渡性的双绞线x d s l 、基于同轴电缆h f c 系统的c a b l em o d e m 及宽带无线接入等其它宽带接入。光纤接入网有多种方式， 最主要的有光纤到路边、光纤到大楼和光纤到家，即常说的f t t c 、f t t b 和 f t t h ，提供1 0 m 1 0 0 m b p s 甚至1 0 0 0 m b p s 到客户端。但是受客户需求、成本和 业务定位诸多因素的影响，目前光纤接入应用于网吧、企业等客户，光纤到户的 进程一直比较缓慢。最近，中国网通提出了2 0 1 0 年使网通中国成为中国领先的 宽带通信与多媒体服务商的战略目标，并计划对部分地区铜光缆进行改造，同时 新增网络将使用光纤，以提升其网络质量，该计划预期于2 0 0 8 年开工，并需要 三至五年内才实施完毕，该计划涉及的资产规模将达到1 5 0 亿元，该计划将加快 光纤接入的发展进程。 c a b l em o d e m 接入，即有线电视网络接入方法。由于原来铺设的有线电视网 光缆天然就是一个高速宽带网，所以仅对入户线路进行改造，就可以提供理论上 上行8 m 、下行3 0 m 的接入速率。但是致命的缺点是c a b l em o d e m 采用共享结 构，带宽资源随着客户的增多，个人的接入速率会大幅度下降，安全保密性也欠 佳。目前x x 电信与广电部门合作，发展客户数约为l 万户。 目前x x 网通提供a d s l 、l a n 、光纤三种宽带接入方式，x x 电信提供a d s l 、 光纤、c a b l em o d e m 三种宽带接入方式，x x 铁通提供a d s l 、光纤两种接入方 式。 2 3x x 网通宽带业务微观环境分析 企业微观环境是指企业赖以生存和发展的具体环境，是企业在日常经营中所 要关心的外部客观因素与条件。 北京邮电人学t 商管理硕士专业学位论文第7 页共3 4 页 根据波特五力竞争模型，影响企业竞争力的五力分别是：供应商的讨价还价 能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行 业内竞争者现在的竞争能力。五种力量的不同组合变化最终影响行业利润变化。 2 3 1 行业内竞争者竞争能力 x x 市通信市场目前有x x 网通、x x 移动、x x 联通、x x 电信、x x 铁通 和x x 卫通。2 0 0 6 年全通信行业收入3 8 9 亿元，其中x x 网通1 3 1 2 亿元，收入 市场份额为3 4 。开展宽带业务的公司有x x 网通、x x 电信和x x 铁通。截至 到2 0 0 7 年8 月底x x 网通宽带客户数为2 1 7 3 万，x x 电信约2 5 万，x x 铁通 约1 5 万，x x 网通宽带市场占有率约为8 4 4 。x x 电信、x x 铁通在x x 的投 资额基本能达到全省投资的1 5 1 3 ，特别是x x 电信借助3 g 试验网的建设，大 量投资建设光纤网络，进一步加大网络覆盖范围，对x x 网通形成了较大威胁。 网通、电信和铁通的市场占有率如下图所示。 图2 - 2x x 网通宽带客户市场占有率 2 3 2 潜在竞争者进入的能力 x x 电信在除7 个县( 市) 外均提供宽带服务。x x 铁通同样在除7 个县( 市) 外均提供宽带服务。对于这些县( 市) 分公司来说铁通、电信是潜在的进入者。 由于投资的压力，目前铁通和电信暂时没有进入新的县( 市) 发展的迹象，但是 在已经进入的县( 市) ，铁通和电信也在争取进入一些新的小区和单位。而对于 整个x x 网通来说暂时还没有别的潜在进入者。 2 3 3 购买者的讨价还价能力 由于x x 市的大部分地区都有3 家运营商在进行竞争，凶此各运营商都通过 北京邮电人学工商管理硕士专业学位论文第8 页共3 4 页 降价方式来吸引更多的客户。x x 电信的主流资费为：1 m 速率6 6 0 元年；2 m 速 率8 8 0 元年；1 m 速率l1 0 0 元- 年；2 m 速率1 4 0 0 元- - 年；4 m 速率9 8 0 元 年。x x 铁通的主流资费为：1 m 速率6 0 0 元年；1 m 速率1 0 0 0 元- - 年；2 m 速 率8 8 0 元年。这些资费政策都比x x 网通的资费优惠，因此有一定数量的客户 因此转网。 2 3 4 替代品的替代能力 目前中国移动、中国联通都对网络进行升级、改造，提供g p r s 、c d m a 上 网服务。对商务客户产生了一定影响，但是由于上网速度慢、价格高对x x 市宽 带市场的影响力有限，因此在本文中未进行考虑。 2 3 5 供应商的讨价还价能力 目前提供宽带接入设备的厂商有中兴、华为、上海贝尔阿尔卡特、u t 斯达 康、b i s c 、烽火通信、大唐电信等多个厂家，竞争比较充分，各大运营商议价 能力较强，因此对各运营商竞争能力影响不大，因此在本文中未进行考虑。 北京邮电人学工商管理颁上专业学位论文第9 页共3 4 页 第三章x x 网通宽带业务市场分析 3 1x x 网通宽带客户消费特征分析 x x 网通的宽带客户分为a d s l 客户、l a n 客户、l a n 折合客户。由于l a n 客户需要采用五类线接入客户较少，本文未进行分析，l a n 折合客户主要为光 纤、专线客户基本一直在线，没有进行分析的必要。因此本文只分析a d s l 虚拟 拨号客户的消费特征。 、3 1 1a d s l 客户月上网时长分析 为掌握x x 网通客户的消费特征，我们对x x 网通全部a d s l 虚拟拨号客户 的8 月上网时长进行了统计。为保证统计数据的准确，我们首先对数据进行了清 洗。清洗的内容包括：8 月新装客户、拆机客户和停机客户。经清洗后的客户数 为1 6 9 9 0 8 户。统计结果如下表所示。 表3 - 1a d s l 客户月上网时长分布 时长客户数客户占比总时长( 小时)时k 占比平均时长 0 次户 1 4 4 8 69 000 1 0 2 0 3 0 5 0 1 0 0 1 5 0 2 0 0 2 5 0 3 0 0 4 0 0 5 0 0 6 0 0 = 7 0 04 2 0 22 3 0 4 3 9 6 91 0 7 2 4 累计1 6 9 9 0 81 0 0 31 6 8 0 9 4 91 0 0 1 8 6 由上表可以看出，x x 网通a d s l 客户上网时长0 和小于1 0 小时的客户占 比高达15 ，存在巨大的流失风险。客户上网时长集中在5 0 至4 0 0 小时，客户 数占比为5 8 。其他时长的客户占比为2 7 。客户平均月上网时长为1 8 6 小时。 从总占用时长来看，上网时长大于3 0 0 小时的客户占比为2 2 ，而总上网时长却 占到了总时长的5 7 。而上网时长小于5 0 小时的客户占比为2 9 ，而总上网时 北京邮电大学工商管理硕上专业学位论文 第l o 页共3 4 页 长仅占到了总时长的1 。 3 1 2 a d s l 拆机客户月上网时长分析 我们对x x 网通8 月份拆机2 4 6 7 个客户的前两个月消费特征进行了调查， 统计结果如下： 表3 - 28 月份a d s l 拆机客户月上网时长分布 时长6 月份客户数客户占比7 月份客户数客户占比 0 次户 7 4 63 0 8 2 l3 3 1 0 2 0 3 0 5 0 1 0 0 1 5 0 2 0 0 2 5 0 3 0 0 4 0 0 5 0 0 6 0 0 = 7 0 02 71 2 9l 累计2 4 6 7 1 0 0 2 4 6 71 0 0 由上表可以看出，x x 网通8 月份a d s l 拆机客户上网时长0 和小于5 0 小 时的客户占比高达5 5 ，而正常在网客户月上网时长小于5 0 小时的客户占比为 2 9 ，特别是0 上网时长的对比为9 与3 0 。可以看出上网时长短的客户拆机 率远远大于上网时长长的客户，因此上网时长短的客户是需要重点关注的拆机群 体。如何开发更多的网上内容，吸引客户延长上网时长是需要重点解决的问题。 北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第1 1 页共3 4 页 第四章x x 网通宽带业务发展分析 4 1x ) ( 网通宽带业务发展现状 x x 网通从2 0 0 0 年开始开展宽带业务，截至到2 0 0 7 年8 月底，x x 网通宽 带客户已经达到2 1 7 3 万户。每半年的客户净增数量由2 0 0 2 年1 2 月的o 5 万户， 增长到2 0 0 7 年的3 万户，预计2 0 0 7 年下半年客户净增数量将达到4 4 万户，客 户净增量呈逐年上升的趋势。 图4 - 1x x 网通宽带客户到达数 图4 - 2x x 网通半年宽带客户净增数 北京邮电人学t 商管理顺i ：专业学位论文第1 2 页共3 4 页 x x 网通2 0 0 7 年1 8 月份累计净增宽带客户数为4 1 8 3 5 户，其中a d s l 客户 为3 6 18 5 户，a d s l 客户数占比为8 6 。今年x x 网通的宽带业务发展比较甲稳， 月均净增5 0 0 0 户左右，7 8 月份的净增量虽然较前6 个月有一定程度的增长，但 是一直没有形成较大突破。 图4 - 3x x 网通2 0 0 7 年1 - 8 月宽带业务发展 2 0 0 7 年l 一8 月份，x x 网通新增a d s l 客户月均6 7 7 3 户，拆机a d s l 客户 数月均为2 2 5 0 户t ，净增a d s l 客户数为4 5 2 3j t ，拆机客户达到新增客户的1 3 ， 客户流失现象异常严峻。 图4 - 4x x 网通a d s l 客户20 0 7 年1 8 月流失分析 根据f 1f j ，j 发腱情况预测到2 0 0 7 年年底，x x 例通宽带客户数将达到2 5 力。户。 从发展趋势来石，x x 网通的宽带客，1 直呈现增长趋势，预计今后几年内，x x 北京邮i u 人学t 商管理坝i 二专业学位论文 第1 3 页共3 4 贝 网通的宽带客户数将进一步增长。 虽然x x 网通的宽带客，f _ _ 数一直稳步增长，但我们也发现，半年增长率已经 从2 0 0 2 2 0 0 4 上半年的6 0 ，2 0 0 4 年下半年2 0 0 5 年上半年3 0 ，下降到目自仃的 2 0 左右。这样的趋势与信息产业部公布的中国宽带客户的发展趋势基本相同。 宽带业务的发展已经由快速增长，转变为目前的稳步增长，市场空f n j 仍然非常广 阔。 图4 - 5x x 网通宽带客户半年增长率 截至到2 0 0 7 年8 月底，x x 网通宽带客户为2 1 7 3 万户：其中a d s l 客户为 18 9 2 万户，l a n 客户为0 18 力户，l a n 折合客户为2 6 3 万户。l a n 折合客户 主要为网吧、企业等光纤接入客户，按每月收入9 0 换算成l a n 折合客户。例如 某单位光纤每月收入为18 0 0 元，换算成l a n 折合客户为2 0 户。 图4 - 6x x 网通宽带客户分类比例 北京邮电人学工商管理硕： j 专业学位论文 第1 4 页共3 4 页 从以上数据我们可以看出，x x 网通宽带客户中a d s l 客户占绝对优势，只 在少数地点发展l a n 客户，l a n 折合客户得到快速发展，主要是由于光纤客户 发展较快所致。x x 网通现在以发展a d s l 为主，针对重点客户发展光纤，在部 分高档商务、住宅区发展l a n 客户。 4 2x x 网通原有宽带资费 x x 网通现行宽带资费主要包括两大体系。一个是亲情1 + 资费、一个是标准 资费。 亲情1 + 资费主要针对同时拥有网通固定电话和宽带的客户。亲情1 + 资费要 求固定电话与宽带合帐付费，由于客户同时使用网通固定电话和宽带资费，因此 资费相对比较优惠。亲情1 + 资费中关于宽带的资费如下：基本资费为每月4 0 元 包1 m b p s 宽带1 5 0 小时，超出部分2 元d , 时。客户可以选择的主要礼包有： 1 )每月增加8 元，时长延长到3 0 0 小时。 2 )每月增加1 2 元，时长延长到7 5 0 小时。 3 ) 每月增加8 元，提速到2 m b p s 。 4 ) 每月增加2 6 元，提速到4 m b p s ，时长延长到7 5 0 小时。 标准资费主要针对商务客户、没有固定电话客户、不想与固定电话合帐付费 的客户以及每月使用时长较短客户。主流的资费为：6 8 元7 5 0 小时月。 1 )针对商务客户分为2 0 小时、8 0 小时、3 0 0 小时、自然月时长。 2 )针对公众客户分为1 0 小时、6 0 小时、8 0 小时、自然月时长。 3 )针对小网吧、小企业重点发展a d s l 专线。 4 )针对大中型网吧、大中型企业发展光纤专线。 目前x x 网通新增客户选择亲情1 + 的客户比例占到了7 0 。从总用户数来 看，亲情1 + 客户所占比例达到了6 0 ，并且有部分标准资费客户在预交到期后， 选择转改为亲情1 + 客户，这在一定程度上降低了客户a r p u 值，但是对于保有 固定电话，保有语音话务量起到了一定的效果。 具体的资费参见下面的亲情1 + 资费表和标准资费表。 北京邮电大学工商管理硕上专业学位论文 第1 5 页共3 4 页 表4 - 1 亲情1 + 资费表 套餐 包含项1 包含 名称 项2 超i l j 部分单价 可选礼包 6 8固定电话月租，宽带：a ：超出所包本地通话时长h 加8 元月宽带速率增加至2 m 元套本地通话时长6 0享用0 1 5 元分钟b 加8 元月月使用时长增加至3 0 0 小时 餐分钟l m 宽b ：宽带超出部分2 元，j 、时。c 魏l1 2 ) 5 月月使用时长增加卒自然月时长 8 8固定电话月租，带速h ：超出所包奉地通话时长d 加l o 元月开通“绿色教育网”功能 元套本地通话时长 率 0 1 5 元分钟 e ：加5 元月含周定电话来显及悦铃 餐2 2 0 分钟 享用 b ：宽带超：f 部分2 元4 , 时。 f ：4 元月长途优惠包( 拨打国内长途0 2 元 1 0 8同定电话月租， 1 5 0 h ：超出所包本地通话时长 分) 元套本地通话时长 小时 0 1 2 元分钟 6 ：8 元月长途优惠包( 拨打国内长途0 1 5 餐4 0 0 分钟； 月时 b ：宽带超出部分2 元4 , 时 元分) 1 5 8固定电话月租， 长 a ：超出所包本地通话时长 h ：加2 6 元月月使用时长增加至自然月时 元套本地通话时长0 1 元分钟 长，速度增加至删 餐1 0 0 0 分钟b ：宽带超出部分2 元4 , 时 表4 - 2 标准资费表 客户性质速率网络使用费 普通型 a ：3 0 元2 0 小时，超过部分3 元4 , 时( 需预交一年) 非住宅 速率一 5 1 2 k b p s b ：1 2 0 ) 5 8 0 小时月，超过部分3 元d , 时 客户 c ：2 0 0 元包月，2 0 0 0 元包年 贵宾型 2 0 0 ) 5 3 0 0 小时月，超过部分3 元小时，2 0 0 0 元限时包年 速率1 m b p s 普及型a ：1 0 元l o 小时月，超i l j 部分2 元小时( 需预交一年) 速率5 1 2 k b p s b ：4 8 元8 0 小时月，超出部分2 元4 , 时( 需预交一年) a ：5 8 元6 0 小时月，超出部分2 元4 时 住宅 贵宾型b ：6 8 元7 5 0 小时月( 需预交一年) 客户 速率1 m b p s c ：学生h 计划( 3 5 8 元年，寒、暑假上网不限时，其他月份赠送5 小时月，超出部分2 元小时) 专家型a ：9 8 元8 0 小时月，超出部分2 元d 时 速率一 2 m b p sb ：1 1 8 元7 5 0 小时月( 需预交一年) 速率5 1 2 k b p s 4 0 包月 学生e 路行套装 速率1 m b p s7 0 包月 a d s l 专线速率 一5 1 2 k b p s a ：1 0 0 0 元包月 速率1 m b p sb ：1 5 0 0 元包月 速率 。2 m b p s c ：3 0 0 0 冗包月 光纤接入速率1 m b p sa ：1 5 0 0 元包月 速率一 2 m b p s b ：2 2 0 0 元包月 速j ：；墨4 m b p s c ：3 5 0 0 元包月 速率1 0 m b p sd ：9 0 0 0 元包月 北京邮电大学丁商管理硕二i j 专业学位论文第1 6 页共3 4 页 4