中宇卫浴店面管理升级.ppt

1,1,高乐平简介,实战派营销顾问中国建材营销研究院院长经销商盈利系统国内研究第一人全国20强优秀培训师北大纵横营销咨询中心合伙人武汉大学理学硕士美国VCU大学博士奖学金获得者清华大学总裁班特聘讲师中国教育培训协会专家委员,服务企业：马可波罗瓷砖、欧派橱柜、圣象地板、法恩莎卫浴、九牧卫浴、航标卫浴、乐家卫浴、世友地板、华鹤木门、金凯德木门、蜜蜂瓷砖、居然之家、雅洁五金、老板电器、新明珠集团、建材经贸大厦、欧帝尔照明、深思电工、美的集团、松下电工华耐立家等以及清华大学、人大、武汉大学等总裁班特聘讲师。,目录,一、门店管理升级之道,二、冠军销售之道,三、如何做好门店促销,导论：2012年家居建材营销趋势,3,导论：2012年家居建材营销趋势,重点：1.2012年家居建材营销管理困惑2.当前家居建材营销趋势变化3.经销商业绩提升思维,4,（一）2012年家居建材营销管理困惑,重点：1.当前家居建材主要状况2.当前面临的主要管理困惑与解决思路3.当前面临的主要经营困惑与解决思路,5,重点：1.整体业绩下滑2.行业继续分化3.商场出现分化,当前家居建材主要状况,6,重点：1.人难招2.好人更难招3.人心不可测4.执行不到位,当前面临的主要管理困惑与解决思路,7,重点：1.店面没人气主动营销2.店员没事可做店面运营系统与主动营销3.招商困难重新思考招商,当前面临的主要经营困惑与解决思路,8,（二）当前家居建材营销趋势变化,重点：1.店面经营是基础；2.品牌的广告与品牌附加服务是长久；3.从店面经营转向客户经营是当务之急,9,重点：1.销售目标与销售士气；2.店面管理硬件管理与软件管理；3.店面经营,店面经营是基础,10,重点：1.经销商的本质广告；2.产品的三大属性产品附加值,品牌的广告与产品的附加值是长久：,11,重点：1.店面没进店；2.建材人气下降；3.人哪里去了？,从店面经营转向客户经营是当务之急：,店面成交,砍价会,团购会,夜宴,签售,展会,会议营销,当前家居建材营销趋势变化,13,（三）经销商业绩提升思维,重点：1.做业绩其实挺简单2.整体业绩提升；3.个体业绩诊断；,14,重点：1.资源与人脉2.内部管理3.品牌与炒作,经销商整体业绩提升：,15,重点：1.人拿钱多就干活吗？2.他们需要什么？,个人业绩突破,16,个人单元业绩的诊断：,重点：1.策略2.技能3.激励对本次课程的期望,17,重点：1.找到瓶颈公司个人2.坚持,做业绩其实挺简单：,讨论：没有挖到水，他会怎么想？您自己或团队没挖到水，会怎么想？,目录,一、门店管理升级之道,二、冠军销售之道,三、如何做好门店促销,导论：2012年家居建材营销趋势,20,二、门店管理升级之道,重点：1.数据化2.规范化3.程序化与激情化4.促销常态化5.知名公司零售管理借鉴,21,（一）数据化,内容：1）门店零售公式2）衡量门店竞争力的指标3）多门店人员统筹4）产品与品项分析,22,门店零售公式,客流量有效客流进店率成交率续单率回头率,23,衡量门店竞争力的指标,内容：1）平米平效2）人均产值,24,多门店人员统筹,A店放多少人？渠道部如何安排？,25,衡量门店竞争力的指标,内容：1）平米平效2）人均产值,26,产品与品项分析,内容：1）产品分析2）品项分析3）陈列改进4）客户分析与门店经营,27,（二）规范化,内容：1）硬件规划化2）软件规范化,28,硬件规范化,内容：1）VI的统一2）灯光与清洁3）促销与软装饰4）服装,29,软件规范化,内容：1）接待流程与礼仪2）产品与品牌介绍3）促销活动,30,（三）程序化与激情化,内容：1）程序化与流于形式2）晨会、夕会3）启动大会,31,程序化与流于形式,内容：1）现状2）分析,有效的会议应该是,会而有议,议而有论,行而有果,论而有行,果而有报,影响团队激励士气,资源共享开发创意,协调矛盾取得共识,传达政令和资讯,教育训练培养人才,开展有效的沟通,1、要有专门人员和部门轮流负责；2、全体员工参加的会；3、早会是培养团队风气和提升团队士气的会；4、会议时间在30分钟45分钟左右。,晨会的运作原则：,晨会常规流程,导向,学习,训导,1、士气展示、出勤汇报2、唱歌、跳舞3、开心一刻,1、专业学习2、专题学习3、集体学习,1、政令宣导2、领导训勉（爱心激励）3、诵读公司愿景、使命,开场,1、新闻报道2、喜讯报道3、成功分享,1、四声：歌声、掌声、笑声、读书声2、三盛：人气盛、士气盛、正气盛3、二人：负责人、主持人4、一畅：流程紧凑主持顺畅,晨会的提示,会后早会,会后早会的运作原则：,1、是各职能部门的班前工作会；2、是落实具体指标，解决执行力和生产效率的会；3、会议的时间根据具体情况和需求定；4、该会议的内容无法复制和模仿。,会后早会流程,通报,通报,跟进,通报,辅导训练,昨日工作成果目标进度查找和发现问题,确认今日工作计划确认今日工作量确认今日工作导向,共性问题辅导新技术辅导特殊案例辅导个别辅导,1、避免流于形式，内容要实在，解决问题；2、防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估；3、注意不断更新早会的内容及形式；4、调动属员充分参与，保持早会融洽的氛围；5、不论谁主持，负责人对会后早会都要作好管理、控制。,会后早会的提示,夕会,夕会的运作原则:,1、夕会是补短板和绩差人员开的会；2、会议的时间为1小时；3、夕会又称为爱心激励会；4、该会是由人力资源部或专业部门负责组织；,夕会流程,激励,导入,追踪,根据实际问题点进行教育和训练,2、改进计划,1、学习心得,教育训练,1、要有明确的目的；2、时间掌控适宜，避免跑题；3、气氛相对轻松；4、注重会后追踪；5、外来和尚好念经，偶尔请其他人来交流是必要的.,夕会的提示,业务启动大会的意义,业务启动会的运作原则:,1、召开频率可为月度、季度、半年和年度；2、会议的时间为3.5小时左右；3、转移目标和展示企业文化的会；4、是一个表演型的会议；5、该会流程很制式化，但是需要不断的创新。,业务启动大会流程,开场,表彰,启动,战前动员,1、士气展示；2、节目表演；3、拉歌；4、入场式；5、其他创意（奏唱国歌、歌唱祖国）,1、军令状；2、PK式；3、表态式；4、表演式；5、拍卖式；6、其他创意,1、战前动员2、全员宣誓,1、业绩优异2、职业精神,48,（四）促销常态化,内容：1）促销是竞争成熟的标志2）促销门店竞争力的关键,49,（五）知名企业零售管理借鉴,内容：1）麦当劳2）7-113）沃尔玛4）百丽,50,店长的职责转变,内容：1）销售2）管理3）经营,目录,一、门店管理升级之道,二、冠军销售之道,三、如何做好门店促销,导论：2012年家居建材营销趋势,52,探讨：1.一个案例开始2.销售的本质3.销售三个阶梯4.有效的电话销售5.导购销售六步法,三、冠军销售之道,53,（一）一个案例开始,内容：1）一个案例2）从中有何感想,54,（二）销售的本质,内容：1）购物的本质2）如何销售激情,55,（三）销售的三个阶梯,内容：1）传达有价值的信息；2）成为产品应用专家；3）成为解决方案提供者,56,内容：1）公司与品牌的卖点2）产品的卖点3）产品与对手的卖点4）常见异议解答,传达有价值的信息：,57,内容：导购无事可干的时候干什么,成为产品应用专家,58,内容：目前标准销售流程,成为解决方案提供者：,（四）有效的电话销售,重点：1.电话营销的难点；2.电话营销的流程；3.45秒电话构成；,60,重点：1.不能感知客户状态；2.极易被客户挂断3.不能有效的传达信息,电话营销的难点：,61,重点：1.一通可以接受保险公司电话；2.电话营销的效果构成；,电话营销的流程：,62,重点：1.由3个15秒构成；2.每一个环节的节点,45秒电话构成：,63,盲目闲逛,意向进店,需能联想,决定了解,意向沟通,了解体验,提出异议,决定成交,引起注意,初步好感,品牌展示,产品介绍,探寻需求,产品推介,异议信心,服务保障,顾客,顾客,1、顾客行为规律及应对,（五）导购销售六步法,引导顾客会“注意”,营业准备,引导顾客有“好感”,迎宾破冰,引导顾客肯“沟通”,了解需求,引导顾客去“了解”,产品推介,引导顾客给“信任”,解决异议,引导顾客去“买单”,促成成交,成交靠引导！-引导的六个阶段,目录,一、门店管理升级之道,二、冠军销售之道,三、如何做好门店促销,导论：2012年家居建材营销趋势,66,四、促销设计的核心思想,重点：1.促销的流程与促销主题2.产品规划与活动方案设计3.促销的主题画面设计,67,（一）促销的流程与促销主题,重点：1.促销的意义2.促销活动流程3.促销主题设计与画面设计,68,促销的意义：,重点：1.旺季抓销量；造势还是借势；2.门店让人开口，很好的管理手段；3.促销与品牌的区别4.家居建材行业为何重视促销,促销流程,促销主题确定根据竞争策略确定活动主题,促销方案根据活动目标确定活动方案及资源分配,销售话术整理根据销售技巧结合活动方案确定企业个性化销售话术,促销核心工作,巡店调整促销前根据各店的情况进行个性化的调整,项目启动会人员培训、任务分配、销售竞赛、激励,促销核心工作,年度竞争策略,针对当期市场竞争优势判断,竞争对手以往促销活动分析,社会热点分析,品牌定位规划,竞争对手促销预测,提炼口号、确认本次促销目标,促销主题确定,促销核心工作,确定销售目标数字,确认投入资金量,促销目标分解,资金分配比例,促销目标分解到经销商店面，再分解到个人层面,销售目标数字的确认会参考去年同期的销售量及今年销售目标,根据本次促销的目标销售额，确认所需投入资金量,根据媒体投放广告、店面广告、店面布置等情况确认各部分资金分配,活动方案,促销核心工作,销售话术,项目成果,结合企业产品、销售政策、促销方案和销售技巧的企业个性化实战话术模版,编写原则,话术编写会参考以下维度：竞争策略、竞争对手、消费心理学销售技巧、销售政策、促销方案等,促销核心工作,项目启动会,物料发放,促销所需物料准备齐全，发放到个经销店,公布促销活动启动,阐述活动目标公布活动流程方案,任务分配,分配工作任务公布激励方案宣布开展销售竞赛规则签署军令状,话术演练PK,现场针对促销话术进行演练，帮