（工商管理专业论文）鑫瑞科技进入广域网加速市场的运营模式分析.pdf

北京邮电火学硕士学位论文 鑫瑞科技进入广域网加速市场的运营模式分析 摘要 随着网络技术的迅猛发展和企业规模的日益扩大，越来越多的企业 开始应用各种网络应用系统( 如o a 、e r p 、c r m 等) 、进行大量跨域( 国 际) 的数据传输、数据中心实行集中化管理，但是在数据传输过程中， 受到广域网延迟大、丢包率高的影响，造成应用系统效率非常低下，即 使拥有冉大带宽出口，也无济于事，企业暖需解决此种l 、口j 题的方案，于 是催生了广域网加速市场的形成。 广域网加速技术并不是什么新生事物，早在几年前就已经出现，广 域网加速技术在欧美等发达国家应用较早，设备j 一商也都以圈外厂商为 主，像r i v e r b e d 、j u n i p e r 、f 5 、b l u ec o a t 、c i t r i x 等。而在最近几 年，随着企业需求的 j 益增加和广阔的发展前景，国内企业也开始寻求 进入该领域。鑫瑞科技正是看到广域网加速市场的广阔发展空间，与最 先进的研发团队合作，研发 先进的，1 。域网加速产：品。 本文将根据企业运营的相关理论知识，结合鑫瑞科技的特点对广域 网加速市场当q 一的市场机会、行业竞争、目标市场、产品与j j 陵务、营销 策略等进行重点分析，从而得出鑫瑞科技作为新的进入者进入，“域网加 速市场的运营模式，以及如何运用这种运营模式，实现企业营销策略以 及最终目标。 关键词：广域网加速、运营模式、市场分析、营销策略 北京邮电人学硕。l ：学位论文 o p e r a t i o nm o d u l ea n a l y s i st 0t h e n r u it e ch n o l o g ye n t e i u n gi n t o w a na c c e l e r a t i o nm a r k e t a b s t r a c t w i t ht h er a p i dd e v e l o p m e n to ft h en e t w o r kt e c h n o l o g ya n dt h ee x p a n d o ft h ee n t e r p r i s es c a l e ，m o r ea n dm o r ec o m p a n i e sb e g i nt ou s ed i f f e r e n t k i n d so fn e t w o r ka p p l i c a t i o ns y s t e m ( s u c ha so a 、e r pa n dc r m ) t o t r a n s f e r l a r g em u l t i r e g i o n a l ( i n t e r n a t i o n a l ) d a t a ，a n dt h ed a t ac e n t e ri s m a n a g e db yc e n t r a l i z a t i o n h o w e v e r , i t i si n e v i t a b l et h a tt h ed a t a t r a n s m i s s i o ni se f f e c t e db yt h eh i g hn e t w o r kl a t e n c ya n dp a c k e tl o s so fw a n t h i sw i l lr e s u l ti nl o wi m p l i c a t i o ns y s t e me f f i c i e n c y , e v e ni fy o uh a v el a r g e b a n d w i d t h t h e r em u s tb es o m es o l u t i o nt os o l v et h ep r o b l e m ，s oc o m et o t h ew a na c c e l e r a t i o nm a r k e t w a na c c e l e r a t i o nt e c h n o l o g yi sn o ts o m en e wt h i n g s ，i th a se x i s t e d s e v e r a ly e a r sb e f o r e ，e s p e c i a l l yi ns o m ee u r o p ea n da m e r i c ac u n t r i e s m o s t e q u i p m e n ta p p l i e r sa r ef o r e i g nc o m p a n i e s s u c ha sr i v e r b e d 、j u n i p e r 、f 5 、 b l u ec o a ta n dc i t r i x h o w e v e r , i nt h e s ef e wy e a r s ，w i t ht h er a p i di n c r e a s eo f t h ec o m p a n yd e m a n da n dt h ew i d ed e v e l o p m e n tp r o s p e c to ft h ew a n a c c e l e r a t i o nm a r k e t ，d o m e s t i cc o m p a n i e sa l s op u r s u et oe n t e r i n gi n t ot h i s a r e a f o rt h i s r e a s o n ，x i n r u it e c h n o l o g yr e s e a r c h e da d v a n c e dw a n a c c e l e r a t i o np r o d u c t sa n ds e r v i c e sw i t ht h ed e v e l o p e dr e s e a r c ht e a m 北京邮电人学硕t 学位论文 i nt h i sa r t i c l e ，w ew i l lu s et h e o r e t i c a lk n o w l e d g eo ft h ec o o p e r a t i o n a n dt h ec h a r a c t e r i s t i co ft h ex i n r u it e c h n o l o g yt o a n a l y z e t h em a r k e t o p p o r t u n i t y ， i n d u s t r yc o m p e t i t i o n ，t a r g e tm a r k e t ，p r o d u c t sa n ds e r v i c e s a n dm a r k e ts t r a t e g y t h r o u g ht h e s ea n a l y s e s ，w ec a ng e tt h eo p e r a t i o n m o d u l eo fx i n r u it e c h n o l o g yw h i c ha san e we n t e r e ra n dh o wt or e a l i z et h e s u c c e s so ft h ec o m p a n y k e yw o r d s ：w a n a c c e l e r a t i o n ，o p e r a t i o nm o d u l e ，m a r k e ta n a l y s i s ， m a r k e ts t r a t e g y 独创性( 或创新性) 声明 本人声明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成 果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不包含 其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京邮电大学或其他教育机 构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均 已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切相关责任。 本人签名： 甄凌叁日期：坦! 乏! 么：圭墨 关于论文使用授权的说明 学位论文作者完全了解北京邮电大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研究 生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属北京邮电大学。学校有权保留并向国 家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许学位论文被查阅和借阅；学校可以 公布学位论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇 编学位论文。( 保密的学位论文在解密后遵守此规定) 保密论文注释：本学位论文属于保密在一年解密后适用本授权书。非保密论 文注释：本学位 本人签名： 导师签名： 适用本授权书。 日期：兰翌芝：么! 兰兰 同期：型蔓阻上一 北京邮电大学硕士学位论文第1 页共4 4 页 1 1 研究背景及意义 第一章绪论 随着网络技术的迅猛发展和企业规模的日益扩大，越来越多的企业开始应用各 种网络应用系统( 如o a 、e r p 、c r m 等) 、进行大量跨域( 国际) 的数据传输、 数据中心实行集中化管理，这些应用都要通过互联网来进行数据传输。但是在传输 数据的过程中不可避免的受到不同网络环境的影响。尤其是不同i s p ( 比如联通和 电信等) 或国家之间互通条件的限制，数据传输丢包率高、延迟大，造成应用系统 运行速率非常低下，严重影响工作效率，即使拥有再大带宽出口，仍然无济于事。 因而催生了广域网加速市场，鑫瑞科技看到了广域网加速市场的巨大商机和广阔的 发展空间，准备进入。在进入一个新的市场前，对其进行运营模式的市场分析是十 分必要的，关系到企业的发展战略、营销战略，从而决定企业的成败。 1 2 研究内容定位 本文将结合广域网加速技术以及广域网加速市场现状，对鑫瑞科技进入广域网 加速市场的运营模式进行分析，并结合本人在m b a 课程中学到的知识，理论与实 践相结合，希望能够探索出像鑫瑞科技这样的小公司进入广域网加速市场的运营模 式以及发展前景。 鑫瑞科技进入广域网加速市场的运营模式分析 北京邮电大学硕士学位论文第2 页共4 4 页 第二章广域网加速技术行业竞争分析 2 1 广域网加速技术的产生与发展 进入2 l 世纪，人类正从工业化时代进入信息化时代。企业在高速发展，企业 的信息化建设也正在如火如荼的进行。越来越多的企业开始应用各种网络应用系统 ( 如o a 、e r p 、c r m 等) 、进行大量跨域( 国际) 的数据传输、数据中心实行集 中化管理、无线网络应用等，但是这些应用不可避免的受到不同网络环境的影响。 尤其是不同i s p ( 比如联通和电信等) 或国家之间互通条件的限制，数据传输丢包 率高、延迟大，造成应用系统运行速率非常低下，严重影响工作效率，即使拥有再 大带宽出口，仍然无济于事。这时，就需要有新的技术来解决上述问题，广域网加 速技术应运而生。 广域网加速技术就是一种能够提高数据在广域网，j ：传输速度和带宽利用率的 技术，具体可以通过例如t c p 协议优化、c a c h e 动态缓存、应用协议优化、重复 数据删除、q o s 管理、带宽管理等加速手段来实现分布式企业的高效网络办公， 例如异地传输数据、网络应用系统集中管理，网络应用系统的实时操作，多点网络 数据中心的存储备份，以及网站访问提速等。广域网加速技术在欧美等发达国家应 用较早，设备厂商也都以国外厂商为主，像r i v e r b e d 、j u n i p e r 、f 5 、b l u ec o a t 、c i t r i x 等。而在最近几年，随着企业需求的日益增加，国内企业也开始寻求进入该领域。 据统计，2 0 0 7 年广域网加速全球市场销售额已经达到2 l 亿美元，0 8 年达到 3 0 亿美元；0 9 年有望进一步大幅度增加。一种新技术的应用发展要看它能否满足 用户需求的情况，广域网加速技术正是迎合了当今企业信息化的高速发展，网络应 用的迅速增加，因而具有广阔的发展空间。 2 2 广域网加速技术的应用范围 2 2 1b s 的w e b 应用加速 目前大多数的网络应用系统都是采用b s 架构设计开发的，如0 a 、e r p 、c r m 、 l l r 等。如果远程访问用户在使用应用系统的时候，打开一个简单的页面需要一分 钟以上甚至更多的时间，必然会造成工作效率的下降。同时从用户角度来看，w e b 鑫瑞科技进入广域网加速市场的运营模式分析 北京邮电大学硕士学位论文 第3 页共4 4 页 服务通常只有“快 和“慢”之分，用户往往并不要求实现大容量数据传输，而是 希望网站在保证性能的同时，能够提供更快的访问速度，所以w e b 类应用在传输上 面提供一种加速的方法是非常有必要的。例如物流企业，其主业务系统为物流管理 系统，该系统使用w e b 技术开发，在公司总部所在地北京进行集中部署。上海和广 州设立两个大区，各大区和总部之间通过i n t e r n e t 方式部署v p n 来进行连接。原 来都通过2 m 的a d s l 线路进行连接，当客户代表集中访问公司管理系统的时候，普 遍反映速度相当慢。通过部署广域网加速设备以后，系统页面访问速度可以提高 1 5 倍以上。并且原来由于传输速度较慢，为了不影响访问质量，页面上面只能表 现比较简单的数据，现在可以使用复杂的图表、图像等元素，提高了工作质量而不 用担心访问速度。 2 2 2c s 应用加速 大量c s 类型应用系统在没计的时候，都是考虑在局域网环境下运行的，所以 在应用协议设计时对广域网这种网络环境并不是很合适，直接的后果就是导致网络 传输效率低下，客户端访i 、u j 服务器的速度非常慢。针对这种情况，广域蹦加速设备 通过应用协议加速技术、数据流c a c h e 技术、高强度压缩技术等来针对大部分应用 软件的网络传输效率进行优化，来提高客户端访问服务器的速度。例如某汽车生产 集团公司，公司总部在北京，在武汉有。个汽车组装j 一、沈阳和成都各有一个配件 制造厂。主要的i t 系统为o a 办公和生产调配系统，负责对各厂的生产计划进行 管理，服务器集中部署存北京总部，下属各厂使用a d s l 线路接入到总部访问i t 系统，浚企业通过使用广域嘲加速设备，系统的响应时问提高了至少8 倍以上。 2 2 3 文件传输应用加速 网络上传输文件一般采用f t p 、h t t p 、网上邻居等协议，由于这些协议本身并 不具备加速能力，所以通过这些协议在通过广域网传输大文件的时候，往往由于延 时较大、丢包率过高而导致文件传输时间过长甚至传输不成功。例如某石油企业在 南非一个偏远地区进行石油采集，石油公司通常只能依靠卫星或者地面无线网络实现 生产地点到总部的数据中心的连接，由于卫星及无线网络固有的高延时、丢包等网络 因素，严重影响了网络传输质量和速度，经常导致数据传输中断，严重影响工作效率。 通过使用广域网加速设备，将原来的数据传输速度提高了5 0 0 倍。 2 3 行业竞争分析 无论你的公司经营什么，都必须了解行业及其竞争状况。行业及竞争分析是对 公司商业生态环境的重要层面做战略性的评估。一个行业的经济特性和竞争环境以 及它们的变化趋势往往决定了该行业未来的利润前景，对于那些毫无吸引力的行 鑫瑞科技进入广域网加速市场的运营模式分析 北京邮电大学硕士学位论文 第4 页共4 4 页 业，最好的公司也难获得满意的利润；相反，颇有吸引力的行业中，弱小的公司也 可以取得良好的经营业绩。因此，需要从以下几个方面对广域网加速这个行业进行 分析。 2 3 1 行业规模及发展潜力分析 目前大部分企业普遍存在这样的问题：忍耐“虚拟局域网 内低速数据传输： 即使是小型企业也可能会拥有多个分布在世界各地的办公机构，至少很多企业会有 移动办公人员，当员工在异地时，虽然能够通过v p n 的方式建立虚拟局域网，但却 会出现数据传输速度慢的问题；应用系统难以实现管理集中、远程办公：为了节省 成本，越来越多的企业将应用系统集中部署、集中管理，在异地的办公人员，则通 过v p n 和w e b 的方式，实现信息化系统的远程操作，但此时，可能因为网络延迟的 问题，而导致应用系统使用速度非常慢，甚至无法使用的问题。笔者调查了一个在 国际企业的员工，他们单位采用的是s a pe r p 系统，这位员工经常需要在出差的时 候，通过笔记本电脑上单位总部的e r p 系统进行业务操作( c s 胖客户端模式) ，然 而，当他用v p n 方式连接时，e r p 能够操作但速度非常慢。这位同仁如此表示，“没 有办法，不过已经习惯了。”；多点网络数据中心难以集中管理：很多企业在各个 地方都有数据中心，例如银行、证券等企业，在跨网络的多个数据中心之间，如何 实现高速而稳定的数据存储与备份呢? 这对很多企业来说是一个严重的挑战。当这 些问题不能解决时，很多企业只有选择沉默，或许，他们并不知道，技术正在变化， 一种叫“广域网加速”的技术，已经能够解决他们的问题，已经能够让他们不再沉 默。另外，面对网络访问性能低下的问题，你可能最容易想到的是：网络带宽难 道不够? 在这种情况下，电信公司也往往会建议你增加带宽。的确，带宽不够是造 成网络访问性能低下的原因之一，增加带宽能够在一定程度上解决问题。但是，当 带宽增加到一定程度后，网络访问性能低下的问题将依然存在。l o o m b s 带宽肯定 比2 m b s 带宽的数据传输速率高么? 有公司做过测试，实际测试数据显示，在网络 延时大于5 0 m s ( 相当于从北京到广州的专线延迟) ，传输数据窗口为6 4 k 字节的情 况下，l o o m b s 带宽线路的数据吞吐量和2 m b s 的线路几乎下降到同样的水平，所 以说存在网络延时以及t c p 窗口不合适的时候，l o o m b s 带宽线路的数据传输能力 并不比2 m b s 带宽线路的数据传输能力强多少。从上面的测试可见，并不是带宽增 多了，网络的传输能力就一定能够同步增长。所以说宽带足够大只是必要条件，不 是充分条件，它还受制于数据的传输协议以及网络延时对传输协议的影响等多种因 素。局域网内的延迟一般小于l m s ，而广域网的声专线延迟则会在5 0 m s 以上，一 般会达到l o o m s 。如果采用卫星通信，则会达到5 0 0 m s 以上。不要小看这些延迟， 在某些应用中，只是简单地从远程打开一个文件就可能需要在客户端和服务器之间 交换超过1 5 0 条信息。想想，用链路延迟来乘以信息数量，所得出的延迟结果会严 鑫瑞科技进入广域网加速市场的运营模式分析 北京邮电大学硕士学位论文第5 页共4 4 页 重影响应用响应时间。这就是说光是打开文件就需要花上几分钟，因为要浪费大量 时间等待客户机服务器的信息确认。而增加带宽并不能改善应用延迟，只会徒然 增加更多未得以充分利用的带宽。综合起来，除了网络带宽外，主要有以下几个原 因造成了网络访问性能低下：一是由于t c p 协议引起的网络延迟，二是由应用协 议引起的网络延迟，三是由t c p 的慢启动和拥塞控制行为引起的网络延迟。在这样 的情况下，r i v e r b e d 、思科、j u n i p e r 、f 5 、思杰、b l u ec o a t 等众厂商看到了其 中的商机，从而推出了整合的广域网优化方案，并主要应用在以下几个方面：w e b 网页加速、数据传输加速，w e b 应用加速、c s 应用加速( e r p 胖客户端) 、网络数 据中心存储备份。在这样的情况下，r i v e r b e d 、思科、j u n i p e r 、f 5 、思杰、b l u ec o a t 等众厂商看到了其中的商机，从而推出了整合的广域网优化方案，并主要应用在以 下几个方面：w e b 网页加速、数据传输加速，w e b 应用加速、c s 应用加速( e r p 胖 客户端) 、网络数据中心存储备份。f 5 的产品总监吴若松向笔者表示，目前f 5 n e t w o r k s 已经推出针对广域网、w e b 加速的两大系列产品( w a n j e t 广域网加速、 w e ba c c e l e r a t i o n ) ，其采用优化加速手段有s e s s i o nm a t r i x 技术、“t d r 、 t c p 优化、s s l 加密、基于应用的q o s 技术等。就目前国际各大测试机构的公开 测试报告来看，f 5n e t w o r k s 的w a n j e t 广域网加速产品可实现将广域网中的传输 数据量降低9 5 ，最佳数据传输率可提升5 0 倍。不过，并不是每家厂商都能够整 合所有的优化手段，它们各自有相应的侧重点。例如， f 5w a n j e t 广域网加速方 案能够支持的客户端不多，不太适合分点用户超过1 0 0 的企业，但它的单机网络数 据吞吐量达到了6 2 2 m b p s ，是目前广域网厂商中最大的，这使得f 5 的系统比较适 合于数据传输量比较大的分布式数据中心的备份和实时更新，它可以让网络数据中 心的备份提速5 0 倍以上。同样，r i v e r b e d 支持t c p 优化、s s l 加密、q o s 管理、重 复数据删除、带宽管理等各种加速手段，但是，它在加速胖客户端的e r p 系统时，则 显得有些吃力。由于s a p 、o r i c a l 等e r p 系统采用了私有传输协议，如果不专门对这 些协议进行优化，则加速的效果不会明显。不过，r i v e r b e d 正在与s a p 、o r i c a l 等 e r p 厂商积极合作，并针对这些私有协议进行优化。其实，加速胖客户端e r p 系统效果 不明显的问题，并不仅仅是r i v e r b e d 才存在，这是一个共性的问题。目前，针对数 据传输、网络数据中心的存储备份、w e b 应用加速方面，已经做得比较成熟了。例如， 大部分的加速产品都能够实现3 0 倍以上的数据传输加速效果。大家不知是否已经察觉 到，m s n8 0 的数据传输速度已经提高了很多倍，这其实就是加速技术的作用。不过， 对于c s 结构的胖客户端应用系统，由于各种不同的私有协议而造成加速效果不明显， 一般情况下仅能实现2 5 倍的加速效果。因此，广域网加速技术的应用是随着互联 网的高速发展以及企业信息化建设的不断增强而日渐成熟的。广域网加速技术在欧 美等发达国家应用较早，设备厂商也都以国外厂商为主，像r i v e r b e d 、j u n i p e r 、 f 5 、b l u ec o a t 、c i t r i x 等。具体的格局如图所示。而在最近几年，随着企业需求 鑫瑞科技进入广域网加速市场的运营模式分析 北京邮电大学硪学位论立第6 页共4 4 的日益增加，国内企业也开始纷纷进入该领域。但是整体来讲，整个行业还处于 长期，行业规模尚小，甚至业界对其还没有一个统一的称谓，但是不管怎样，广 网加速是一个高速增长的市场。它不仅引起了i d c 、g a r t n e r 的高度关注，原本， 事广域网加速研发的“小企业”a c t o n a 、p e r i b i t 、o r b i t a ld a t a 、r 1 v e r b e d 等 也成为了各个网络巨头的抢购对象。思科收购了a c t o n a ，j u n i p e r 抢到了p e r i b i s w a nl a b s 并入f 5 ，紧接着b l u ec o a t 并购了n e t a p p s 的n e t c a c h e 产品线，c i t r 吃掉了o r b i t a ld a t a 。广域网加速市场为何受到业内品牌厂商的热捧，其根本 因在于当前分布式企业的需求，i d c 报告已经指出，由于分布式企业网络应用系纠 数据中心的集中化，以及企业网络应用系统的实时操作的问题，引发了大范围的 布式企业对广域网加速的需求。广域网加速技术正是迎合了当今企业信息化的高 发展，网络应用的迅速增加，因而具有广阔的发展空间。 c h a e n g e r s。l e t 蛔 i 刊w 哺 b e d t e d ：t o o l | |g 盏黧尝 o j u n l p e f n e t w o d g b 岫鲥s y = t m h l e n d n e w 阳d = |ijo r n e t w o m + c h 血s y m a m s 卜。磊：擘l l 一蝴雠知芾瞬b 翻t e c h n o b 口l e s i 刚 n i c h e 哪a y e r s v t s i o n a r i e s 一叫呷k 【e n 髓edv $ 卜一1 - 7 a s o f n o v e m b e r2 。0 7 s o ur c e ：6 a r i n e r n o v g m b e f2 0 0 7 ) 图2 1 鑫瑞科技m 广域h 加速m 自4 口# a n 析 illifl上8室iqm tlllilll 北京邮电大学硕士学位论文 第7 页共4 4 页 2 3 2 行业结构分析 决定一个企业盈利能力的首要的和根本的因素是行业的吸引力。竞争战略必须从 对决定行业吸引力的竞争规律的深刻理解中产生。竞争战略的最终目的是运用这些规 律，最理想的是将这些规律进行变换使其对企业有利。在任何行业里，无论是在国内 还是在国外，无论是生产一种产品还是提供一项服务，竞争规律都寓于如下五种竞争 力量之中：新竞争者的进入；替代品的威胁；买方的讨价还价能力；供方的 讨价还价能力；现有竞争者之间的竞争。这五种竞争力量的集合力决定了企业在一 个行业里取得超过资本成本的平均投资收益率的能力。这五种竞争力量的强度因行业 而异，并可随行业的发展而变化，其结果是各个行业从其内在的盈利能力的角度来看 并非都是一致的。 这五种竞争力量的集合力决定了企业在一个行业里取得超过资本成本的平均投资 收益率的能力。这五种竞争力量的强度因行业而异，并可随行业的发展而变化，其结 果是各个行业从其内在的盈利能力的角度来看并非都是一致的。在那些五种力量都属 有利的行业中，例如医药业、软饮料业和数据库出版业等等，很多竞争厂商都能赚取 具有吸引力的收益，而在那些其中一种或多种力量的压力较为集中的行业，例如橡胶 业、钢铁业等等，尽管管理人员竭尽其能却几乎没有哪家企业赢得具有吸引力的收益。 行业盈利能力不是由产品的外观或该产品所包含的技术高低来决定，而是由行业结构 所决定的。 这五种力量决定了行业的盈利能力，其原因是它们影响了行业内的价格、成本和 企业所需要的投资，即影响了投资收益率的诸要素。例如，买方力量影响着企业能够 索取的价格，替代品威胁的作用也是如此；买方的力量也可能影响到成本和投资，因 为有力量的买方需要成本高昂的服务；供方的讨价还价能力决定了原材料和其它各种 投入的成本；竞争强度影响了产品价格，也影响了在诸如厂房设施、产品开发、广告 宣传和推销队伍等各方面展开竞争的成本；新的竞争厂商进入市场的威胁限制了价格， 并造成了防御进入所需的投资。 五种力量中的每一种力量的长处都是行业结构或作为行业基础的经济特征和技术 特征的一个函数。行业结构是相对稳定的，但又随行业发展的进程而变化。结构变化 改变了竞争力量总体和相对的强度，从而能够以积极或消极的方式影响行业的盈利能 力。对于战略最为重要的行业趋势就是那些影响行业结构的趋势。如果五种竞争力量 及其结构的决定因素只取决于行业内在的特征，那么竞争战略在很大程度上就依赖于 选对行业，在对五种力量的认识上比竞争厂商略胜一筹。然而，当这些对任何企业都 无疑是重要的任务，而在某些行业里又是竞争战略的本质所在时，企业通常并不是其 鑫瑞科技进入广域网加速市场的运营模式分析 北京邮电人学硕： 学位论文 第8 页共4 4 页 行业结构的奴隶。企业通过其战略可以影响五种力量，企业如果能改造其行业结构， 它就能从根本上改善或破坏行业吸引力。很多成功的战略都以这种方式改变了竞争规 律。行业结构可能推动行业内竞争的所有因素。在任何特定行业里，并非所有五种力 量都同样重要，特别结构的重要因素会有所不同。每个行业都是独此一家，都有其独 一无二的结构。五种力量的框架使企业能在扑朔迷离之中冲破迷雾，准确地揭示在其 所属行业里对竞争至关重要的那些因素，并确认那些最能提高行业和企业自身的盈利 能力的策略创新。五种力量的框架并不排除在行业里探索竞争的新方式时需要发挥创 造性，与此相反，它将管理人员的创造力引向对长期盈利能力来说最为重要的那些行 业结构方面。在此过程中，框架的目的就是增强发现令人满意的策略创新的可能性。 改变行业结构的战略可能是有利也有弊的事情。因为一个企业能改善行业结构和 盈利能力，也同样能轻而易举地摧毁它们。例如，一种能削减行业进入障碍或增加竞 争局势动荡不定的新产品设计或许会破坏行业的长期盈利能力，即使推出新设计的企 业能一时获取高额利润。此外，旷日持久的削价可能会有损别具一格的效果，不经注 册的商品可能会增强客户对价格的敏感性，触发价格竞争，并削弱拒新来者于f - j 夕t - 的 广告宣传的高壁垒作用。由于主要铝制品生产厂家为分散风险、降低资本成本而建立 的合资企业同样可能对其行业结构起着潜移默化的破坏作用。主要厂家邀请了一批有 潜在危险的新竞争厂商进入该行业，并帮助他们排除了进入障碍。合资企业还会因一 家工厂在关闭之前必须得到合资各方的同意而加强退出障碍。 企业在作出战略抉择时往往对行业结构的长期后果置之不顾。他们只看到如果一 举成功可以增强他们的竞争地位，却未能预见到竞争厂商的反应会造成无穷的后患。 如果主要竞争厂商都步其后尘，结果摧毁了行业结构，那么大家的日子就都不好过了。 此类行业的“破坏者”通常是那些想方设法要克服其主要竞争劣势的二级厂商，是那 些问题重重，为摆脱其困境而孤注一掷的厂商，或是那些不计代价或对前途抱有不切 实际幻想的“笨蛋厂商。 企业改造行业结构的能力给予行业中居领先地位的厂商添加了一个特殊的负担。 居领先地位的厂商由于其规模以及对于买方、供方和其它竞争厂商的影响，所采取的 行动可能对行业结构产生不同程度的影响。同时，居领先地位的厂商的高市场占有率 保证任何改变整个行业结构的因素都将同样影响到他们自己。因此，居领先地位的厂 商必须不断调整自身的竞争地位，使其与整个行业的健康发展保持平衡；他们往往采 取措施改善或保护行业结构而不是为自己谋求更大的竞争市场，由此而改善自己的竞 争地位。可口可乐和坎贝尔汤料等领先公司看来是遵循这条原则的企业。 下面就对广域网加速市场的五种力量进行简要的分析： 鑫瑞科技进入广域网加速市场的运营模式分析 北京邮电大学硕士学位论文 第9 页共4 4 页 1 新进入者的威胁 新进入者的威胁取决于进入壁垒的大小，最典型的壁垒有规模经济、进入所 需的资金、获得分销渠道、与规模无关的成本优势、预期的报复、法律或政府行为 ( 管制) 以及差异化等。对于广域网加速市场来说，新进入者的壁垒主要有：广域 网加速技术的研发以及分销渠道的获得。当前广域网加速技术主要有协议优化、 c a c h e 动态缓存、流量控制等，很多技术已经申请了专利，所以要想进入广域网加 速市场，必须有自己的研发团队，形成自己的核心技术，而且要有自己的独特优势， 这样才能与现有的竞争者形成产品差异，从而为进入行业获取竞争优势，因此技术 研发是一个进入壁垒；另外，新进入者在分销渠道的获得上可能会有一些障碍，因 为，目前市场上的竞争者很多也是基础网络设备供应商，而且在其领域已有很大的 市场份额，这些竞争者在进入广域网加速市场时，可以借助原有的分销渠道，拓展 市场，而且往往对新进入者有一定的排斥作用。这往往对新进入者造成一定的威胁。 但总体来讲，整个行业刚刚进入导入期，市场还没有形成一定规模，各个竞争者都 在寻求自己的发展空间，因此，进入壁垒相对较小。 2 替代品的威胁 从广义上说，某个行业内的所有厂商都在与生产替代产品的行业进行竞争。替代 产品通过规定某个行业内的厂商可能获利的最高限价来限制该行业的潜在收益。替代 产品所提供的可供选择的价格指标愈是吸引人，则对行业利润的限制更为严格。对于 广域网加速产品来讲，它所解决的是由于广域网本身因延迟大、丢包率高所引起的数 据传输速度缓慢等的问题，如果有一种网络能够实现广域网的所有功能，又能够避免 广域网延迟大、丢包率高的问题，应该是对广域网加速产品的一种替代。据了解，一 些发达国家已经开始这方面的研究，而且技术的更新换代只是时间问题，但是相信在 短时间内还无法实现。因此，广域网加速市场将会有广阔的发展空间。 3 现有竞争者之间的抗衡强度 现有竞争者之间的抗衡采取的是人们所熟悉的尔虞我诈、惟利是图的形式 使用诸如价格竞争、广告战、产品介绍以及增加客户服务项目或提供保单措施等类 战术。现有竞争者之问的抗衡强度可以从为数众多的竞争者和势均力敌的竞争者、 高固定成本或高储存成本、产品差异或转手成本的缺乏、大量扩大的生产能力、形 形色色的竞争者、高度战略性赌注、退出障碍等几个方面进行探讨。对于广域网加 速这个新兴市场来讲，竞争者从地域来分比较合适，即国外竞争者和国内竞争者， 国外设备厂商进入广域网加速市场时间较早，在国外已经有很多企业采用广域网加 速产品实现多种应用，而且多数国外厂商已经有了较为成熟的行业解决方案。相比 鑫瑞科技进入广域网加速市场的运营模式分析 北京邮电大学硕士学位论文第】0 页共4 4 页 较国内市场，广域网加速市场才刚刚兴起，国内从事广域网加速的设备厂商还不是 很多，部分国外设备厂商进入国内市场大部分是采用代理的形式，国外设备厂商凭 借原有的品牌优势在广域网加速市场具有一定的竞争优势；但是国内设备厂商凭借 地理优势以及低成本优势与国外厂商展开竞争。总体来讲，广域网加速市场上的现 有竞争者之间的抗衡还不是很厉害，但是随着市场规模的扩大以及竞争者的迅速增 长，竞争者之间的抗衡强度会逐渐加大。 4 买方的讨价还价能力 买方通过迫使价格下跌与行业竞争，指望获得更高的质量或更多的服务，在完 全损害行业获利能力的情况下摆布竞争者们彼此作对。每个行业的主要买主集团的 这种讨价还价能力取决于其市场状况的许多特征以及在与其总的业务活动相比较 下从某行业进货的相对重要性。对于广域网加速产品来讲，客户一般为有分支机构 的大的集团公司、跨国公司，买方相对比较分散，买方购买广域网加速产品是由于 其网络应用、数据传输遇到瓶颈的时候，他会选择能够彻底解决问题的产品，相对 其它因素考虑的不会很多。因此，在广域网加速市场，买方的讨价还价能力不强， 或者说买方更愿意找到解决问题的最佳方案。 5 卖方的讨价还价能力 供应方可以通过提价或降低所购货物和服务的质量等威胁向某个行业内的参 加者运用讨价还价的能力。由此，实力强大的供应方能够从某个无法用自己的价格 去弥补成本增长的行业中榨取利润。对于广域网加速市场来讲，供应方的讨价还价 能力相对较强，具体表现在：供应方不必同出售给该行业的其他替代产品作竞争， 因为广域网加速市场的替代产品还没有出现；买方相对比较分散，并不是供应方的 比较重要的客户；广域网加速产品对其客户来讲是对其业务的一种重要投入，虽说 广域网加速产品并不是基础网络设施的组成部分，但是他是解决企业遇到的广域网 应用问题的唯一解决方案，对用户来讲是必须投入的。通过以上分析，表明在广域 网加速市场卖方的讨价还价能力相对买方要强。 通过对广域网加速行业的五种力量进行分析，表明该行业壁垒较小，；目前尚未有 替代品，有利于行业的迅速发展壮大；由于整个行业正处于导入期，行业竞争不是很 激烈，而且相对于买方市场来讲，广域网加速市场的卖方的讨价还价能力更强，因此， 广域网加速市场比较适合新进入者的进入，鑫瑞科技可以抓住机会，迅速进入广域网 加速市场。 鑫瑞科技进入广域网加速市场的运营模式分析 北京邮电大学硕上学位论文第1 l 页共4 4 页 2 3 3 竞争对手分析 己知彼，百战不殆。在当今经济全球化的市场经济条件下，竞争愈演愈烈，企 业欲生存发展，采取有效的竞争战略，了解企业所在行业和市场以及参与竞争的对 手，是企业经营者们必须考虑的重要课题，以提高每一步决策成功的把握。因此， 竞争对手分析成为企业制定竞争战略中必不可少的组成部分。本节对广域网加速市 场上的各个竞争对手的优势、劣势进行分析，从而找到鑫瑞科技在这个市场上的生 存空间以及竞争优势。 厂商 优势劣 势 b l u ec o a ts y s t e m s后发厂商，业务发展迅速，提产品的网络监控和报告功能 升其销售和服务能力。具有系弱，数据中心加速功能弱。 列加速产品，特别是在h t t p s 和视频加速方面。 c e r r c o n 磁盘编码技术和h t t p s 加速业 私人公司，财力不足，研发、 务，主要为微软的应用加速，市场及推广能力有限，应用面 具有垂直市场的优势。 窄。 c i s c o顶级网络设备厂商，在l 3 、解决方案复杂，面对复杂网络 s y s t e m s l 4 层面对安全、调度及监控加速效果不稳定。 性能进行改进，优化网络。 c i t r i x软件加速方案，微软远程终端企业发展缓慢，大规模虑片j 存 s y s t e m s 解决方案，借助微软发展快。在瓶颈。 e x i n d an e t w o r k s重点在中端市场，具有面向私人公司，财力不足，研发、 s a a s 应用加速解决方案，采市场及推广能力有限，新推出 用磁盘缓存技术加速，网络监c i f s 加速应用还不成熟。 控和报告功能强。 e x p a n dn e t w o r k s 市场推广能力强，具有系列加全球服务能力较弱，欧洲、中 速产品，廉价的c i f s 解决方东、非洲、亚洲强，但是北美 案支持非连接模式和服务器很弱。高端解决方案能力不 阻塞，类似思科进行网络调度足。缺乏h t t p s 加速能力， 优化。 不能软件化。 f 5n e t w o r k s市场营销能力强，渠道营销及市场启动较晚，产品竞争力不 服务能力强，产品支持多平足，营收不理想。产品缺乏 台，加速运营及管理功能完 h t t p s 加速和邮件加速能力， 善。 产品仅以硬件方式交付，对特 人型应用项目采用软件方式。 i n t e l l i g e n tc o m p r e s s i o n智能压缩技术很好地满足企 主要是面向小型用户市场，提 t e c h n o l o g i e s 业及移动应用需求，能为大型供o e m 业务造成对市场的需 鑫瑞科技进入广域网加速市场的运营模式分析 北京邮电大学硕士学位论文第1 2 页共4 4 页 用户及i s p 用户提供加速，提 求不敏感，仅在有限的地区市 供h t t p s ，邮件，远程控制加 场进行分销。 速，提供文件分割压缩技术。 i p a n e m at e c h n o l o g i e s 针对v o i p 产品提供良好的监私人公司，财力不足，研发、 控、度量和报告功能，能够很 市场及推广能力有限，分销和 好地适应多协议网络环境。服务能力不足，销售主要是在 欧洲。加速产品非其主要产 品。c i f s 不成熟。 j u n i p e rn e t w o r k s 市场能力强，最早推出压缩传产品定位在高端市场，公司发 输技术，加速技术应用面广，展慢于行业发展速度，缺乏软 具有全球销售和服务能力。件技术产品。 p a c k e t e e r 在网络监控领域具有很强的不支持文件传送系统加速，产 优势，能够提供软件技术产 品价格高，定位在高端。 品，支持集团应用，企业应用 和移动应用都有很强的品牌 影响力，通过和微软合作渗透 剑中端市场。 r i v e r b e dt e c h n o l o g y市场和产品创新能力强，该领网络监控及报告功能弱，缺乏 域的顶级厂商，从低端到高端对u d p 的支持；根据网络带 具有全线产品，支持h t t p s 、宽和网络结构来报价，价格 m a p i 加速，具有软件客户端。贵。 具有数据压缩和磁盘加密技 术。具有全球营销和服务能 力。 s i l v e rp e a ks y s t e m s 在数据中心远程灾备加速领财力较顶级厂商不足，影响其 域具有优势，具有全面的存储研发和市场投入，业务主要集 解决方案。 中在数据中心，缺乏集团办公 网络加速解决方案。 s t a m p e d et e c h n o l o g i e s 目标市场主要在零售企业，针私人公司，财力不足，限制其 对w e b 2 0 进行优化，h t t p s发展；仅攻零售行业，其产品 优化，支持视窗，l i n u x ，和移o e m 给零售行业解决方案的 动视窗的客户。i s v ，产品较窄焦距在客户端 软件，集团应用不成熟；分销 能力有限。 深信服利用主业做v p n 的优势，能还没有全力推广此项业务。 够充分利用现有的人力资源 鑫瑞科技进入广域嘲加速市场的运营模式分析 北京邮电大学硕士学位论文 第1 3 页共4 4 页 通过以上比较可知，广域网加速市场以国外竞争者居多，而且主要以国外客户 为主，国内厂商不多，很多也是刚刚进入这个市场，所以市场发展空间很大。鑫瑞 科技应该抓住机会，专攻广域网加速市场，通过各种营销方式和产品策略，迅速占 领市场。 2 3 4 消费者分析 根据广域网加速的应用特点，使用广域网加速产品的公司一般是在国内外有分 公司或分支机构的大型国企、集团公司、境外企业等，这些企业共通的特点是企业 实力雄厚，但决策环节多，流程长，与这些企业打交道门槛高，周期长。而且，要 想成为这些企业的选择对象，关系似乎更加重要。所以，小厂商要想进入，参与竞 争，难度很大。但是从另外一个方面来看，如果公司的产品确实能够解决企业遇到 的问题，一般企业对产品的价格相对不是很敏感，而更注重产品的质量以及解决问 题的实际能力。 1 技术市场需求 有很多分支机构，需要通过互联网来协同办公；应用系统大集中部署，依赖互 联网来运行，如集中财务，集中o a ，集中c r m ，集中e r p 等；分支机构间邮件、 文件和数据交互频繁，传输速度慢；借助移动办公