（工商管理专业论文）河北建行客户选择的raroc法应用分析.pdf

a thesis submitted in partial fulfillment of the requirements for the degree of master of business administration a study on customer selection using raroc method in ccb hebei candidate : yang lianjun major : business administration supervisor: prof. gong pu huazhong university of science and technology wuhan, hubei 430074, p. r. china april, 2012 独创性声明独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研 究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或 集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在 文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名： 日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权 保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。 本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检 索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 保密， 在 年解密后适用本授权书。 不保密。 （请在以上方框内打“” ） 学位论文作者签名： 指导教师签名： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 本论文属于 i 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 摘摘 要要 现阶段，传统信贷业务在国有商业银行业务领域中仍然处于不可替代的主导地 位，作为信贷业务的基础客户选择具有非常重要的意义。国内银行业由于发展 历史较短，客户选择的能力和方法仍需有较大幅度的提升。随着近年来风险计量技 术的发展，经济资本、raroc(risk-adjusted return on capital，资本的风险调整收 益率)技术在风险管理、绩效考评方面的应用正在逐步深入，使得基于 raroc 技术 进行客户选择成为可能，对国内银行业提升客户选择能力也尤为必要。 本文首先对商业银行客户选择的方式进行了分析，并以建设银行为例，对现有 客户选择的考量体系进行介绍， 进而分析其存在的问题。 接着， 本论文在介绍 raroc 相关概念的基础上，重点对 raroc 法在客户选择方面，包括单客户 raroc 值的 计算、应用 raroc 构建客户组合的原理进行阐述，进而将其与现有客户选择的方 法进行对比分析，揭示其在实现收益与风险平衡、扩大客户基础等方面的优势。本 文最后以河北建行为例，说明了单客户 raroc 值的计算和运用 raroc 法构建客 户组合的过程，比较分析了 raroc 方法选择出的客户组合较传统方法在经营绩效 方面的差异；同时，针对目前推进 raroc 方法应用过程中的现实问题，尝试性给 出将 raroc 法与现有体系有机结合的客户选择架构，对逐步推进 raroc 法的应 用提出了建议。 本文的主要贡献在于将 raroc 方法应用于客户选择的具体实践，实现了现有 条件下单客户层面 raroc 的计算，运用 raroc 法构建更有利于提升经营效益的 资产组合，并将 raroc 法有机融入现有的客户选择体系，解决了理论超前于业务 实际、raroc 方法不能有效运用的问题。 关键词：关键词：河北建行 客户选择 raroc 风险管理 ii 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 abstract at this stage, the traditional credit business in china commercial bank remains irreplaceable dominant position. as the basis of credit business, customer selection plays a very important role. the ability and means of customer selection need to be promoted due to short history. with the development of risk measurement technology, the application of e. c. and raroc in the area of risk management and performance appraisal has been deepening gradually, which makes customer selection based on raroc technology possible. firstly the article analyses the methods of customer selection of the commercial bank. as an example, the current customer selection methods of ccb are introduced, existing problems are analysed. then, the paper introduces the relative concepts of raroc, focus on the application of raroc in the customer selection, including the single customer raroc calculation, using raroc to build customer combination. by comparing with the existing customer selection methods, it reveals the the advantages of raroc, such as achieving balance between profit and risk, expanding customer base. finally, taking ccb hebei as an example, illustrates the calculation process of raroc value and how to to build customer combination using raroc method, analyses the different influence on banks performance between the use of traditional methods and the use of raroc method in customer selection. at the same time, according to present problems in using raroc method, a scheme is given to combine raroc method and the existing system. suggestions are proposed to the application of raroc method in customer selection. the main contribution of this paper is to give a practical operation of using raroc method in customer selection. raroc calculation of a single customer, using raroc to build portfolio becomes reality. by blending raroc method into the existing customer selection system, the problem of the theory advances business practice, raroc methods is not effectively used can be solved. keywords: ccb hebei customer selection raroc risk management iii 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 目目 录录 摘摘 要要 . i abstract . ii 1 绪论绪论 1.1 研究的背景及意义 . (1) 1.2 国内外相关研究综述 . (3) 1.3 本文工作的主要内容和框架 . (4) 2 现有商业银行客户选择的一般模式现有商业银行客户选择的一般模式 2.1 商业银行客户选择的演绎方式 . (6) 2.2 基于信用等级客户选择的原则 . (9) 2.3 基于信用等级客户选择的实施程序 . (10) 3 raroc 法的原理及应用法的原理及应用 3.1 raroc 法相关的基本概念 . (14) 3.2 raroc 法客户选择的原则 . (18) 3.3 raroc 法客户选择的优势 . (21) 4 案例分析案例分析 4.1 河北建行运用 raroc 法客户选择的原则 . (25) 4.2 河北建行运用 raroc 法客户选择的操作程序 . (27) 4.3 河北建行运用 raroc 法客户选择的思考 . (31) 结束语结束语 . (40) 致致 谢谢 . (41) 参考文献参考文献 . (42) 1 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 1 绪论绪论 1.1 研究的研究的背景背景及意义及意义 现阶段，客户选择对国有商业银行而言仍具有非常重要的意义。随着中国的改 革开放和主要国有商业银行的股改上市，中国银行业正在以世界先进银行为标杆迅 速追赶。但同时，相对于国际先进银行主要依靠中间业务收入为主的盈利模式，目 前国内银行的业务范畴还相对传统，存贷款仍然是最主要的业务内容，利差收入也 仍然是最主要的利润来源1。因此，信贷业务中的客户选择显得尤为重要，它不仅决 定着银行获取利润的水平，关系资产质量的高低，还会派生企业存款，衍生中间业 务收入，在平衡风险与收益的基础上选择合适客户并形成信贷投放，具有非常重要 的基础作用2。 混业经营和利率市场化进程的加速为客户选择提供了更宽泛的空间。1996 年 6 月，国内利率市场化改革开始起步，首先放开银行间同业拆借利率。2004 年 10 月， 央行放宽人民币贷款利率浮动区间，截止目前，虽然银行贷款利率仍受央行基准利 率的约束， 但浮动区间、 尤其是中小企业贷款的利率浮动空间已有较大幅度的提升3。 在利率严格控制的情况下，无法通过提升价格覆盖风险，银行间客户选择往往表现 出很高的趋同性，也不需要通过风险计量技术筛选客户。利率的市场化使得商业银 行可以多个维度审视客户，目标客户的群体更加宽泛多样，对不同类型客户风险与 收益情况的综合权衡和选择成为可能。 raroc 的发展成熟为客户选择提供了一种更为科学的技术。 进入二十一世纪 以来，全球风险计量技术迅速发展，raroc 方法便是其中之一，它综合考虑了成 本、收益及风险承担等因素，能够实现在不同性质业务领域的比较，目前在国际 银行业得到广泛运用，国内银行界也逐步介入这一工具的应用4。其目前主要应 用方向一是实现不同层级机构、不同业务条线、不同信贷产品经营绩效的对比， 二是在贷款定价中的应用。如果将 raroc 的应用领域从产品和组织等层面进一 步向下延伸到客户和债项层面，则可将这一先进技术运用于客户选择的实践，在 2 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 更多样化的客户群体中实现不同性质、不同行业、不同区域等客户间进行收益与 风险的比较。 raroc 是一全面考虑了资本、风险和收益的综合评价指标，其结果可以看作是 消耗单位资本获得的预期利润的大小5。raroc 的设计充分考虑了银行业务经营与 风险承担之间的关系，在净收益的基础上扣除风险成本，能够更加准确、客观地反 映银行业务经营的预期利润，避免过高估计高风险业务的利润贡献。对于不同风险 水平的业务，调整后的收益剔除了风险因素的影响，因此具有较好的可比性。在此 基础上，raroc 的设计还考虑了银行业务经营与资本消耗的关系，将银行业务的预 期利润除以支持该业务经营的资本占用，进一步实现对资本使用效率的衡量。 raroc 大于资本成本率的业务将会为股东创造价值， 增加的经济利润等于预期利润 与资本成本的差额。 raroc 工具的作用主要体现在四个方面：丰富风险管理手段，实现资源的最佳 配置， 对客户进行优先级排序， 合理确定风险溢价水平6 7。 国际先进银行对 raroc 的应用主要集中在风险管理和绩效评价两个方面。在风险管理方面，利用 raroc 配置资本，确定银行最优资本结构，可以实现最小化银行资本成本的目标；在绩效 评价方面，通过 raroc 计算业务部门创造的经济利润，对价值创造能力进行比较， 可以作为资本预算和绩效激励的基准。 由于国内银行业改制为商业银行时间相对较短，还印有政策性银行的烙印，对 风险管理技术、尤其是先进风险管理工具的推介和运用还远远不够，在基础管理方 面，比如管理会计、基础信贷数据积累、数据完备性与质量等方面也还有不少差距。 从现有资料看，国内银行业真正将 raroc 应用于管理实践目前基本处于起步阶段， 并在此过程中不断有意识地推进基础管理工作的改善。即使是在已开展的探索中， 对于 raroc 的应用也与国外银行相似，主要是贷款定价和经营机构绩效评价两个 方面。由于 raroc 主要应用于资产组合或经营机构层面，对于如何将其应用于微 观层面,比如利用 raroc 进行客户选择,目前鲜有论著提及，因此本选题具有一定 的独创性。 客户选择对于商业银行经营管理至关重要。在中国银行业蓬勃发展的今天，不 3 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 同银行正在向差异化、追求自身个性发展的趋势演变。在这个过程中，不同的银行 需要有自己不同的风险偏好，各自的专注领域，因而也必须有独到的客户选择方法。 本文试图通过 raroc 的应用，结合工作实际，为商业银行客户营销和客户选择提 供有益的帮助。 1.2 国内外相关研究综述国内外相关研究综述 raroc 最早由银行家信托 （信孚银行， banker trust） 于上个世纪 70 年代提出， 经过不断完善逐步在国际先进银行得到广泛应用。 merton 和 perold 于 1993 年提出以 “边际风险成本”进行经济资本分配8，james 和 zaik 等人对美洲银行运用 raroc 模型进行资本配置和绩效评价的相关理论问题进行了系统地研究910。matten、 saunders 分别在 1996 年和 1999 年对 raroc 模型进行了详尽的介绍11， dermine 于 1998 年研究了在贷款管理中运用 raroc 应注意的一些问题12， zaik、 james、 matten 等人于上世纪九十年代末、本世纪初相继提出了经济资本的框架。wilson 在 1996 年 对 raroc 模型进行改进，他认为传统的 raroc 基于 capm 计算的最低回报率仅 考虑对风险进行补偿， 未考虑对股东投入资本进行补偿13。 1998 年， froot 和 stein 在 wilson 1996 模型的基础上作了进一步的改进14。2002 年，schroek 和 gerhard 证明 了 raroc 的运用可以增加银行价值，从而论证了风险管理可以创造价值15。1993 年，美洲银行对其 37 个商业部门运用 raroc 方法进行经济资本配置16。目前， raroc 技术在国际先进银行间得到了广泛运用。 国内对于此类问题的研究是在巴塞尔协议引入中国以后，为满足资本充足率要 求、实现内部评级法主导下的经济资本计量而开始的。早期主要是介绍国际先进的 理论方法和经济资本分配的大致思路，1998 年何振亚谈我国银行资本充足率的提 高分析了我国银行资本充足率计算中存在的问题17，1999 年李丽欣在raroc 与我国商业银行的风险管理机制中系统地做出了 raroc 模型18。2003 年，巴曙 松出版了国内第一本研究巴塞尔新资本协议的专著巴塞尔新资本协议研究 ，详 细介绍了新资本协议对我国银行业的影响等内容19。2003 年谭德彬对我国商业银行 树立以 raroc 为核心的风险管理理念进行了理论探讨20。2002 年宗良介绍了国外 4 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 先进银行信用风险 raroc 计算的具体方法和过程，研究利用 raroc 进行信用风 险管理21。2004 年武剑论商业银行经济资本的配置与管理对经济资本配置进行 了研究22。 2003 年王来兴对 raroc 指标中预期损失、 非预期损失的计量进行研究， 构建了我国商业银行风险与收益对应的贷款定价模型23。2007 年迟国泰等建立了基 于银行贷款组合风险的经济资本计量模型24。经过近十年来的推介和发展，国内银 行业对风险计量技术逐步精进，数据积累稳步推进，已有部分银行将先进风险计量 技术应用于贷款减值准备计提、经济资本计量等领域，有的银行已完成管理会计、 事业部制改革、相关信息系统建设等基础性工作，并开始逐步运用 raroc 进行贷 款组合评价、经营机构业绩评价、贷款定价等。但考虑到信贷管理工作的实际，要 真正发挥这一工具的效用，还必须使其真正融入业务流程，强调客户经理在客户评 价、客户选择过程中的运用，使后期评价更多地转化为前期控制，也有助于先进风 险管理理念的建立和先进风险计量技术的推广。 1.3 本文工作的主要内容和框架本文工作的主要内容和框架 本文从河北建行角度出发，就如何将风险计量技术以及 raroc 客户选择的相 关方法更好与现有客户选择的机制相结合，以提升客户选择的有效性和经营效益进 行了详细的分析和阐述，并提出了相对完整、针对性和操作性都比较强的初步解决 方案。本论文使用了多种研究方法，主要有：实证分析。作者选择建行河北分行 客户选择机制作为背景，并剖析具体业务案例，给出 raroc 计算的实例，验证 raroc 方法在客户选择方面的有效性和经济性， 结合河北建行目前的业务实际对将 raroc 融入现有客户选择机制进行实证分析。比较分析。本文利用表格和数据对 raroc 工具与其他风险管理工具的功能和特点、 传统客户选择方式与 raroc 方法 在客户组合选择方面的优劣加以进行分析比较，为推进 raroc 应用奠定基础。 本论文共分四章。第一章为绪论。主要介绍研究的背景和意义、国内外相关研 究概况、研究的内容等。第二章为现有商业银行客户选择的一般模式。在对商业银 行业客户选择的发展过程进行简要回顾的基础上，对现有商业银行、重点是建设银 行基于信用等级客户选择的模式进行了分析，找出了现有模式存在的不足。第三章 5 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 是 raroc 法的原理及应用。在简要介绍风险、经济资本等 raroc 相关概念的基 础上，重点对 raroc 法在客户选择的原理进行阐述。在假定经济资本能够被计量 的基础上， 提出了适应目前国内银行实际的raroc法客户选择， 包括单客户raroc 的实际计算和运用 raroc 构建客户组合，分析了 raroc 法的优势。第四章是河 北建行 raroc 法客户选择案例分析，以建行河北分行客户选择的实际为背景，进 行了单客户 raroc 计算、构建客户组合的实例分析，结合工作实际，分析制约 raroc 深入应用的因素，在此基础上，结合河北建行现有客户选择模式，尝试性提 出将 raroc 法融入其中的思路框架，并对推进 raroc 法在客户选择中的应用提 出了意见和建议。 6 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 2 现有现有商业银行商业银行客户选择的客户选择的一般模式一般模式 要想真正将 raroc 法运用于国有商业银行的客户选择领域，就必须对商业银 行客户选择的历史及现状进行剖析，找出问题和症结。本章简要回顾了西方商业银 行经营管理理论的发展阶段，对中国银行业客户选择的历史变迁进行介绍，对国有 商业银行目前的客户选择模式进行分析并指出存在的问题，为进一步阐述 raroc 法的应用打好基础。 2.1 商业银行商业银行客户选择的客户选择的演绎演绎方式方式 2.1.1 西方银行经营管理理论的发展西方银行经营管理理论的发展 西方商业银行的经营管理理论经历了资产管理、负债管理、资产负债综合管理 以及资产负债表内表外统一管理四个阶段25。资产管理阶段(the asset management) 主要集中在二十世纪六十年代以前，当时商业银行主要充当信用中介，间接融资占 主导地位，资金来源比较稳定，基于这个原因，商业银行可以集中力量对资产进行 管理。 负债管理(the liability management)阶段的主要内容是商业银行不仅可以通过 加强资产管理来实施主动的资产负债管理和流动性管理，还可以通过在货币市场上 购买资金、主动负债来实施，时间是二十世纪六十年代，当时的国际货币市场已相 对发达与成熟，西方银行业资产负债管理的重心由资产管理转向负债管理转移。资 产负债比例管理(asset-liability management)阶段，其要义是在资金的配置、运用以 及在资产负债管理的整个过程中，要对资产和负债两个方面同时进行协调和配置， 并根据金融市场的利率、汇率及银根松紧等市场因素变动情况，合理调整资产和负 债双方在某种特征上的差异，以达到合理配置的目的。资产负债比例管理伴随着二 十世纪七十年代、八十年代初的金融自由化浪潮产生并逐步成为商业银行经营管理 的主流。资产负债表内表外统一管理阶段(in balance-sheet and off balance-sheet management)的标志是 1987 年 12 月巴塞尔协议协议的通过实施，将银行经营管 理活动、包括表外业务面临的风险与相应的资本联系起来。虽然巴塞尔资本协议 7 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 是将资产负债表内表外纳入统一管理范畴的，但其核心的方法已不再是显性的资产 规模和数量，而是基于风险计量技术基础之上、以经济资本为主要衡量手段，经济 资本和经济资本计量是巴塞尔资本协议和巴塞尔新资本协议的核心所在， 在这点意义上说， 巴塞尔协议的颁布标志着资本管理阶段的来临。 西方商业银行经历了较为完整的发展历程，相对而言，中国银行业发展时间较 短，一定意义上说并不具备西方商业银行完整意义上的几个阶段。为更好理解国有 商业银行客户选择方式的历史变迁，这里有必要对中国银行业发展的历史进行简要 回顾。 2.1.2 国内银行业客户选择的国内银行业客户选择的发展变化发展变化 从国内银行业发展的历史过程看，真正意义上的银行行为始于上世纪八十年 代。即使如此，由于经历了专业银行向国有独资商业银行、股份制银行、上市公 司几个阶段，其职能发生了根本性改变，存在一个去行政化、从分业经营向混业 经营转变的过程。严格意义上讲，国内银行业并未真正经历资产管理和负债管理 的阶段，短暂地经历了资产负债比例管理阶段后，即迅速随银行业的改革和国际 银行的潮流进入了资产负债表内表外统一管理阶段，即资本管理的阶段。因此可 以这样理解，在上世纪八十年代之前，国内银行业不存在客户选择的问题，很大 程度上行使行政职能；上世纪八十年代至本世纪初，逐步向商业银行转轨，需要 有一定的客户选择机制，国内银行业相关的技术才得以发展。然而由于市场主体 主要为四个国有银行和三大政策性银行，业务领域的分割非常清晰，后期虽有所 弱化，但银行自主进行客户选择的意愿和动力都很不足，此时的客户选择主要是 受资产负债比例管理的影响，在信贷规模吃紧情况下，在既定客户中排队投放的 过程，主要处于定性的层面，基本属于被动的行为。上世纪末期以来，随着专业 银行向商业银行转轨的深入，各银行的目标市场和目标客户群体迅速拓展并且出 现重叠交叉，银行间逐步进入直面竞争并呈不断白热化的趋势，主动营销成为可 能和现实，逼迫银行提升客户选择的能力和技术，以期主动发掘市场。但同时由 于竞争刚刚起步，银行客户选择的技术相对粗放，风险偏好相对趋同，更多的表 现为同业间的互相挖墙脚，许多银行指向同一类或同一个客户，比如交通、电力、 8 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 通讯等行业中的大户，竞争手段主要打价格战，应当说对客户选择的技术要求不 高，处于相对低的层次、采用相对落后的手段和相对简单的方法，此时评价的主 要内容包括客户规模、行业背景、银行相关收益、还本付息情况等，客户信用等 级的评定也主要基于对其基本面的定性考量和对过去财务数据的静态分析。随着 具有相对明确市场定位和细分特色业务领域中小股份制银行的成立，以及股份制 改革的深入，国有商业银行从战略投资者那里学习了先进的风险管理技术，逐步 意识到简单粗放的规模扩张之路难以持续，必须树立自己独特的风险偏好，建立 独特的客户选择机制，形成自己独具的市场特色，避免同质化的竞争，在此基础 上，客户选择的技术和能力得以长足的发展和进步。 以中国建设银行为例，自 1954 年 10 月 1 日成立以来，先后经历了以下四个发 展阶段：第一阶段，主要经办财政拨款，监督管理预算内基建资金、自筹基建设资 金使用情况，主要是财政职能，不存在客户选择的问题。第二阶段，自二十世纪八 十年代中期起，逐步开办了工商流动资金贷款、固定资产贷款、住房贷款、国际业 务、委托贷款等业务，成为国家专业银行。第三阶段，为国有商业银行时期。1994 年将政策性基本建设贷款业务移交给国家开发银行，将财政职能移交给财政部，开 始向现代商业银行转轨。在这两个阶段，建设银行形成了以办理中长期信用为主的 业务特色，提出了“大行业、大企业”的“双大”战略，形成了在交通、电信、电 力、大型基建项目、城市基础设施建设以及个人住房贷款等方面的竞争优势。这些 优势的取得主要基于建设银行历史上行使财政拨款职能的积淀以及当时较为明确的 国有银行业分工，其他同业如中国工商银行、中国农业银行、中国银行等都有明确 的客户定位，难以渗透到建设银行固有的、或约定俗成的业务领域。因此，此时虽 然也提出过“双大”战略等客户选择的大框架，但客户选择的微观层面和技术层面 鲜有涉及。第四个阶段，为现代商业银行及股份制银行阶段。2004 年 9 月，中国建 设银行股份有限公司成立，并实现在香港和上海资本市场的上市。1994 年之后，银 行间经营樊篱迅速消除，竞争日趋白热化，建设银行传统的优势行业都被同业染指， 同时，建设银行也逐步介入其他同业的传统优势领域，客户选择成为迫切需要，就 在此阶段，建设银行客户信用评级体系逐步建立并不断得到完善26。近年来，随着 9 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 巴塞尔新资本协议在国内银行业的实施，资本约束更加严格，简单的规模扩张和旷 日持久的价格战越来越难以维系，迫使银行必须转变客户选择的理念和方式，以提 升盈利水平。 2.2 基于信用等级客户基于信用等级客户选择的选择的原则原则 目前，国内银行业通行的客户选择体系的核心是客户信用等级，与战略规划、 信贷政策一起构成了三个层面的体系：宏观层面主要是银行的经营战略和长远规划， 决定了银行业务发展和客户选择的总体选择框架；中观层面主要是银行的信贷政策， 集中表现为在经营战略指导下制定发布信贷政策；微观层面主要是客户信用等级评 定，对于固定资产项目还要相应增加项目评估的环节。下面，以建设银行为例对三 个层面进行分析。 宏观企业战略层面。1996 年开始，建设银行导入 cis 战略，将发展目标定位于 以中长期信用为特色，积极推进金融改革，服务现代社会发展，重点支持大行业、 大企业发展，逐步形成经营稳健、功能齐全的现代化的大型国有银行。股份制改造 过程中， 2005 年建设银行制订了新的 业务发展战略纲要 ， 提出了集中于风险可控、 高盈利、高成长业务领域的总体定位，具体包括地区定位、产品定位和客户定位。 客户定位方面，不断丰富客户群体，巩固在大中型企业和机构客户市场的优势地位， 加快培育在大众富裕客户、个人富裕客户市场的领先地位，强化中小企业业务领域 的优势竞争地位；产品定位方面，确定住房金融、中长期信贷为两大特色业务，以 一般性存款和对公贷款为支柱盈利业务，明确重点拓展的四大战略性业务为国际业 务、消费信贷、信用卡和票据贴现。 中观信贷政策方面，主要是行业政策、区域政策、产品政策、客户政策等。 行业政策方面，依据国家宏观政策和产业政策，结合监管部门要求与建设银行风 险偏好，将国标行业进行细分，明确各类别行业发展策略，不定期制订行业审批 指引、业务发展底线，对部分行业实施名单制管理，对“6+3”等敏感性行业提升客 户准入与信贷审批的层级等。在区域政策方面，在执行统一信贷政策的前提下， 统筹考虑国家经济区域布局和规划、各地资源禀赋、区位优势、风险管理能力， 10 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 对各行具备显著比较优势的行业给予差别化政策，实施中心城市行战略等。在产 品政策方面，依据产品风险程度，划分为几个类别，依据客户资质情况允许配置 不同风险程度的信贷产品，鼓励以短期、较低风险的供应链融资产品置换一般流 动资金贷款，在客户授信方案中明确产品间调剂的原则，制订产品适用的政策底 线，制订各产品业务操作手册等。客户政策主要是运用信用等级评定这一工具， 不断细化完善客户评级和项目评估体系的建设，提升甄别客户的能力，结合行业 政策、区域政策、产品配置政策、信贷资源情况，对不同信用等级客户信贷投放 做出制度性规定。 微观层面主要是客户的信用评级。随着银行业发展的逐步深入和风险计量技术的 提升，银行客户评级的方法也不断得以提高和完善，各家银行同时期采用的技术和方 法也比较类似。早期的信用评级办法主要采用打分板的形式，采取定量分析与定性判 断相结合的方式，在对客户的历史沿革、组织架构、业务流程、管理能力、人员素质、 主导产品、市场地位、市场竞争力、盈利性、履约情况、现金状况、营运能力、银企 关系、风险状况、相关效益、重大经营活动等相关信息进行搜集分析判断的基础上， 从市场竞争力、流动性、管理水平、其他因素等模块进行评价打分，依据总分及各分 模块得分情况判断信用等级。近几年来，随着巴塞尔新资本协议的实施27，先进风险 计量技术、建模技术和评级方法的介入，历史数据的逐步积累，国内银行业将量化风 险计量技术方法应用于客户信用评级成为可能，建设银行已部分采用了基于客户违约 概率（pd）等更为敏感定量指标的客户信用评级体系，在对客户违约概率计量的基础 上，通过定量风险评价、定性风险评价、特例事项调整等方面对客户违约风险进行综 合评价28。同时针对不同客户类型，如将客户分为一般公司类、事业类、金融机构类、 专业贷款类、小企业贷款类等，设计不同的评价指标体系。 2.3 基于信用等级客户基于信用等级客户选择的选择的实施程序实施程序 以建设银行为例，客户信用评级是对客户因偿债能力变化而可能导致的违约风险 进行分析、评价、预测及确定信用等级的过程，客户信用评级基本流程包括尽职调查、 初始评级、系统评级、等级建议、等级审定等五个环节。尽职调查是指客户经理收集、 11 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 整理客户基础资料，对其经营管理和财务状况进行分析判断，并将客户的基本信息和 财务报表等相关信息录入系统；初始评级是指相关人员完成对客户定性指标的评价， 由系统计算得出初始评级；系统评级是相关人员在对客户是否存在影响生产经营和偿 债能力的重大事项进行判断的基础上，对初始评级进行调整后得到系统评级，提出信 用等级建议提交评价审查人；等级建议是指评价审查人在综合分析考虑各方意见的基 础上，提出客户信用等级建议及理由，并按规定提交申报；等级审定是指有权审定人 对系统评级进行确认、调整或推翻，确定客户最终评级的过程。信用等级评定是建设 银行管理与控制客户信用风险的基础工作，评级完成后，客户的信用等级在客户营销 与准入、信贷政策制定、授信审批、信贷授权、产品定价、信贷资产风险分类、损失 准备计提、经济资本分配及绩效考核等各个环节都将作为一项重要的考量因素，尤其 是在客户选择过程中发挥重要作用，是客户准入的第一关，在信贷政策制订环节，客 户信用等级与行业政策一起构筑产品配置的第二道关口， 在业务办理过程中 “先评级、 后授信、再支用”是一条铁律。 虽然目前国有银行已经构建了基于客户信用评级这一核心，宏观、中观、微观 三个层面的客户选择标准体系，在每个层面都有具体的架构和方法进行支撑，且采 用先进风险计量技术的成分越来越大，同历史相比，客户选择无论从理念、方法、 技术、体系化等方面都发生了翻天覆地的变化，但现有的客户选择体系仍有许多不 可回避的问题，主要表现在以下几个方面。 1）作为客户选择的重要依据，在信用等级评定过程中，定性因素和人为判断仍 占有相当大的份量。虽然定量计算被应用的越来越多，但定性分析和专家判断往往 具有决定性的作用。比如，各信用等级级别均对应一个核心定义以作为人工判断的 最主要依据；定量计算出的财务指标分数差异往往较小而专家判断的评判差异较大； 在指标体系中，专家判断的因素往往具有“一票否决”的效能；最终的评价级别往往 由人工进行审定，向上或向下推翻系统信用评级的情况屡见不鲜。可以说，定性与 定量相结合的评价方式更加科学，但目前总体看，定性的因素、人为的判断仍占据 主导地位。 2）可用于客户选择的信用等级类别较少。目前大部分商业银行客户信用的等级 12 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 通常为 10 级、建设银行等一些先进银行采用了 16 级分类模式，比较常用的划分方 法和对应关系见表 2-129。 表 2-1 常用信用等级划分方法和对应关系 16 级信用等级 对应 10 级信用等级 aaa aaa aa+ aa aa aa- a+ a a a- bbb bbb+ bbb bb bbb- bb b b ccc ccc cc cc c c d d 无论 10 级还是 16 级，等级类别看起来都不少，但由于这种分类方法对应全部 存量客户，随着银行客户准入标准的提升，a 级（两种分类情况相同）往往是客户 选择的最起码的标准，适用于客户选择的信用等级范围很小，造成依靠信用等级选 择出的客户等级普遍很高、但可选客户总量往往较少的局面。 3）基于行业政策基础、将信用评级作为准入门槛的方式使得客户二级选择非常 困难。经过第一层过滤后的客户信用等级都比较高、客户数量比较少，接下来对哪 家客户进行信贷投放往往具有了较强的随意性。 4）无法考量客户的综合收益。在行业政策框架下，单纯以信用等级考量客户， 没有考虑贷款的定价水平、客户存款、银行卡、客户员工办理个人业务等相关联业 务给银行带来的综合收益。更为不利的是，银行管理人员深知对大企业挖掘银行相 关收益的能力远远大于中小企业，但在未能量化的情况下，往往倾向于人为调高大 13 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 客户的评级以实现对其的信贷投放，使得大客户与小客户在起点上得不到公平的竞 争。即使后期大客户未必带来大的相关收益、小客户贡献了更多的相关收益，由于 未纳入考量体系，也没有机制使这种错误判断得以扭转，因此说容易使银行管理缺 陷固化，降低响应市场的能力。 5） 没有体现风险与收益相平衡、 安排经营风险的理念。 银行是经营风险的企业， 是通过主动安排风险实现其收益的，因此说担险是银行的固有属性，关键在于合理 评估并计量风险，主动采取风险管理技术比如提高贷款的定价水平等抵补风险，实 现风险与收益的平衡。然而现有的客户评价与选择体系往往塑造的是拒绝风险、厌 恶风险型的风险偏好，更多追求客户的质优，在银行信贷由卖方市场向买方市场转 变的大背景下，质优大客户意味着更小的风险，也意味着客户更高的议价地位和银 行更低的收益水平。事实证明，信用等级越高的大客户，占用银行信贷资源的量越 多，但收益水平却越低。 6）不利于银行客户和业务的多样性。如上所述基于战略、行业、信用等级三个 层面基础上的客户选择体系自有其优势，但其实际上通过一道坎、又一道坎、再一 道坎选拔了银行想要的客户，而不是银行本应该更想获取的收益，而获取收益的来 源更多地应当来源于被层层把关淘汰的客户，只有他们才会出更高的价格获取银行 信贷支持。更值得注意的是，通过设坎把关闯进来的客户往往具有很强的同质性， 不利于银行客户基础的拓展，进而限制了不同行业、不同规模、不同等级、不同定 价水平各类别客户群体的形成。 14 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 3 raroc 法法的原理及应用的原理及应用 为实现 raroc 法在客户选择中的应用，需要对更为基础的风险损失、经济资 本等风险计量的相关知识进行介绍。本章从简要介绍了风险、资本和经济资本计量 等概念和方法。在基于经济资本能够充分计量的假设条件下，引入 raroc 的概念 及计算方法，对 raroc 法的应用领域以及其相对于传统管理工具的优势进行了阐 述。 3.1 raroc 法法相关的基本概念相关的基本概念 3.1.1 风险损失风险损失及分类及分类 风险，在英文中为“risk”，iso 最新的风险定义为“不确定性对目标的影响”，其 中的两个关键词是“不确定性”和“目标”30。理解风险定义需要包括以下几个方面： 首先是风险的未来属性；其次是风险具有两重性，即具有正面影响和负面影响两个 不同的方向；再次是风险的不确定性，不确定性是风险本质属性，管理风险就必须 识别和管理不确定性，以期改变它对目标的影响；最后是风险的二维表示，一维是 事件的后果，另一维是发生的可能性。 按照现在较为成熟的风险计量技术， 商业银行面临的风险损失大致服从如图 3-1 所示的类正态分布图31。 图 3-1 商业银行风险损失分布示意图 从上面的风险损失分布图可以看到，银行损失可分为三个部分： 预期损失，这类风险发生的损失是可以预期的，是平均损失水平，分布较为集 中，管理上可认为预期损失是比较确定；非预期损失，在一定的置信水平下，可能 15 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 造成的最大损失值超出预期损失的部分，这部分损失相对地不确定；极端损失或灾 难性损失，超出一定条件下的最大损失值所没有包含的损失，从图中看，这部分的 最大数值可至无穷大，发生概率非常小，但损失程度非常高，三者之和即为全部损 失。 对于预期损失，商业银行应对的方法从微观上讲主要是通过定价覆盖，也就是 把风险作