（工商管理专业论文）三泰公司风险管理研究.pdf

摘要 风险管理是企业内部管理的重要内容。风险管理的直接效果对企业在市场 中竞争力的影响至关重要。三泰公司是小型企业，在近十来年的发展，在风险 管理方面并未得到正确的认识和运用。在新的形势下，原有的管理方法已不适 应企业的发展需要，有些甚至已阻碍了企业进一步发展，因此迫切需要引进和 运行风险管理方法。 本文首先总结了小企业风险发生的规律，风险管理的历史和小企业风险管 理的特点，以系统的观点，阐述了风险管理的基本理论和方法，强调风险管理 是对企业所进行的综合管理，是一种全过程，全员参与的科学管理。 论文介绍了三泰公司现状，针对该企业公司层面、业务层面存在的主要风 险，引入了风险管理理论，对三泰公司管理现状进行梳理，提出了管理手段落 后；组织机构不尽合理；风险管理缺少理论性的植入；管理过程中存在不恰当 的做法等问题。针对三泰公司管理中存在的问题，根据企业未来发展规划及对 风险管理的迫切需求，论文完成了公司的销售风险、采购风险、财务风险管理 方案的设计，并提出了实际运行的注意事项。 关键词：风险，风险管理方案，设计，运行 a b s t r a c t 灼s km a n a g e m e n t1 sa 工11 m p o r t a n tc o n t e n to f t h ee n t e i p r i s ei n t e m a lm a l l a g e m e n t j u 8 km a n a g e m e n td i r e c te f i f e c ti nt h em a 呔e tc o n l p e t i t i v ep o w e r o fe n t e r p r i s ei nt h e 1 n n u e n c el sv e 巧i m p o r t 枷t l l r e et h a ic o m p a n yi s s m a l le n t e 印r i s e ，i nr e c e n tt e n y e a r so td e v e l o p m e m ，t h er i s km a n a g e m e n td i dn o tg e tt h ec o r r e c tu 1 1 d e r s t a n d i n ga 1 1 d u s e l nt h en e ws i t u a t i o n ，t h e o 矗g i n a jm a n a g e m e n tm e m o dh a sn o ta d a 口tt ot h e d e v e j o p m e n to 士t h ee n t e 印r i s en e e d s ，s o m ee v e nh a sh i n d e r e dt 王1 e 南r t h e rd e v e i o d m e n t o 士t n ee i 吐e 印n s e ，s od e s p e r a t e l yn e e dt oi n t r o d u c ea n do p e r a t i o nr i s k m a n a g e m e n t m e t h o d s 1 土1 i sp a p e rt l r s t l ys 煳撕z e d 也e1 a wo fr i s k o c c u r s ，s m a l lb u s i n e s s e so fr i s k m a n a g e m e n to ft l l eh i s t o r ya j l dt h ec h a r a c t e r i s t i c so fs m a l lb u s i n e s sr i s km a n a g e m e n t ， s y s t e m sp 0 i n to 士v 1 e w ，t h i sp a p e r e x p o u l l d st h er i s km a l l a g e m e n to ft h eb a s i cm e o r v a n dm e t h o d s ， e n l p h a s i so nd s km a n a g e m e n ti st h e e n t e 印r i s ec o m p r e h e n s i v e m a 工l a g e m e n t ，i sa 妯n do fw h o l e p m c e s s ，p a r t i c i p a t i o no fs c i e n t i f i cm a n a g e m e n t 1n l s p a p e r1 m r o d u c e st 1 1 r e e sp r e s e n t s i t u a t i o n ，a c c o r d i n g t ot h ee m e r p r i s e c o m p a l l yl e v e l ， b u s i n e s sl e v e la r et h em a i n r i s k ，m ei n t r o d u c t i o no ft h er i s k m a n a g e m e n tt h e o 巧，n l r e et h a ic o m p a n y m a l l a g e m e n ts 如a t i o no ft h ec o m b ，a 1 1 dd u t 士o n v a r dm eb a c k w a r dm a n a g e m e n t ；0 r g a l l i z a t i o ni sn o tr a t i o n a l ；i u s km a n a g e m e m i a c ko ft h e o r e t i c a li n l p l a n t ；m a n a g e m e n t p r o c e s si ni l p r o p e rm e t h o d s ，e t c a c c o r d i n g t ot _ f l r e eih a lc o m p a n yt h ep r o b l e m se x i s t i n gi n 也em a n a g e m e n ta 1 1 dt h ee m e r d r i s e a c c o r d l n gt o 廿】_ e 如t u r ed e v e l o p m e n to fr i s km 锄a g 锄e n tp 1 锄i n ga n dt h eu r g e n t n e e d o 士p a p e r ， c o n l p l e t e dac o 瑚p a n ys a l e sr i s k ，p u r c h a s i n gn s k ，f i n a n c i a l r i s k m a l l a g e m e n ts o i u t i o nd e s i g n ，a n dp m sf o r w a r dt h ep r a c t i c a im a t t e r s k e yw o r d s ：r i s k ，也er i s km a n a g e m e n t p l a j l ，d e s i g n ，o p e r a t i o n i i 第一章绪论 第一章绪论 1 。1 论文研究的背景及意义 我国中小企业已超过1 0 0 0 万家，占全部注册企业数的9 9 。工业总产值和 利税分别占全国的6 0 和4 0 ，提供了大约7 5 的城镇就业机会。浙江、福建等 省的中小企业已成为地方经济的支柱和财政收入的主要来源。但我国市场经济 中中小企业的高出生率、高关闭率是中小企业发展所面临的重要问题。中小企 业内部风险不能及时发现，待到发现时，往往来不及采取应变措施。大多数中 小企业管理者自身缺乏管理知识、缺乏风险控制能力是中小企业高死亡率的主 要症结所在。我国中小企业是遍布全国，数量庞大，在市场竞争中，中小企业 优势不多，在弱肉强食的商战中，显得力量薄弱，极易败阵而亡，其致命弱点 是竞争力差，主要表现是抗风险力小，小风小浪不损大企业毫毛，但足以使一 些中小企业遭遇灭顶之灾。笔者对小企业抵御风险问题予以讨论，研究其风险 应对措施，以提高中小企业的竞争力。 2 0 世纪末，随着大型企业，特别是那些大型跨国公司面临的风险环境日趋 多样和复杂，开始出现了将企业的所有风险，包括纯粹风险和财务风险综合起 来进行管理的需要。这种需求使得在历史上不同时期出现、并沿着两条不同轨 迹发展起来的传统风险管理和金融财务风险管理终于在进入新世纪的时候走 到了一起，出现了一个崭新的概念：整体化风险管理；整体化风险管理也就是 我们所指的全面风险管理。全面风险管理冲破了传统风险管理对风险的狭隘理 解，将风险看成一个整体进行研究。这包含了两方面的含义：第一，研究和解 决的是风险对企业的整体影响，而不是个别风险对企业的个别影响和个别解决 办法；第二，从整体上去认识风险，既要看到风险的负面影响，也要看到风险 可能带来的正面效应，从而把握风险的本质和可能的机会。近1 0 年来国内外大 公司各类重大风险事故频发，例如日本的八佰伴公司由于错误的战略定位引起 的投资风险和扩张风险最终导致八佰伴破产：美国安然公司的财务风险引发的 财务丑闻也最终导致安然破产；以及其他各种风险引起的企业破产和巨额亏损 引起了世界各国政府和跨国公司对全面风险管理的重视。 第一章绪论 中国对于风险管理的研究开始于1 9 8 0 年代。一些学者将风险管理和安全系 统工程理论引入中国，在少数企业试用中感觉比较满意。但中国大部分企业缺 乏对风险管理的认识，也没有建立专门的风险管理机构。作为一门学科，风险 管理学在中国仍旧处于起步阶段。近期国务院为了进一步加强和完善国有资产 监管工作，深化国有企业改革，加强风险管理，促进企业持续、稳定、健康发 展，国务院国有资产监督管理委员会日前出台了中央企业全面风险管理指引 ( 以下简称指引) 。指引对中央企业开展全面风险管理工作的总体原 则、基本流程、组织体系、风险评估、风险管理策略、风险管理解决方案、监 督与改进、风险管理文化、风险管理信息系统等方面进行了详细阐述。同时借 鉴了发达国家有关企业风险管理的法律法规、国外先进的大公司在风险管理方 面的通行做法，以及国内有关内控机制建设方面的规定，对于中央企业建立健 全风险管理长效机制，促进企业稳步发展，防止国有资产流失，保护投资者利 益，都具有一定的意义。 1 2 论文研究方法及框架结构 目前中小企业处于整个企业系统的基础地位，对一个国家企业的整体发展 具有举足轻重的作用，面对市场竞争日益加剧，小企业生命周期越来越短，经 济全球化的步伐越来越快。中小企业正面对越来越严峻的生存环境，内部控制 的提出与深入使中小企业更具有竞争力，风险控制分析意识加强，提高中小企 业的整体企业文化，人员素质，较强的生命力。 本文通过对三泰文化办公用品公司现状的分析，找到三泰文化办公用品公 司每个阶段的风险点，如：创业风险、现金风险、授权风险、领导风险、筹资 风险、成就风险、持续经营风险等，给出有效的风险控制方案。 论文内容结构： 本研究共分为四个部分，分别为：第一章绪论；第二章三泰公司概况及风 险描述；第三章三泰公司风险管理控制方案设计：第四章注意事项。 各部分的内容分述如下： 第一章绪论：选题的背景、意义、研究方法及研究思路框架结构； 第二章三泰公司概况及风险描述：企业的现行情况，经营状况和存在的 风险： 2 第一章绪论 第三章三泰公司内控建设：从销售、采购、财务三个主要风险点提出规 避风险的方案； 第四章实施注意事项：按逻辑对应关系对每一风险点及规避芳法提出注 意事项。 3 第二章三泰公司概况及风险 第二章三泰公司概况及主要风险分析 2 1 三泰公司简介 三泰文化办公用品公司( 以下简称三泰公司) ，专业从事办公自动化设备、 办公用品、财务用品、计算机耗材的批发、零售。公司有十二年的专业销售经 验，厂家渠道网络遍及全国，销售网络遍及呼包二市，有独立专营店面。企业 性质为个体，企业基础员工有2 0 人，企业经营模式主要属于产品批发、零售、 配送、售后，并涉及弱电、办公设备维护及维修。 自1 9 9 9 年公司成立，针对呼市办公、耗材行业进货渠道单一，销售方式相 对落后的局势，三泰公司大量引进国内优势品牌，缩短货物流通途径；大量直 接面对终端客户，使得产品的用途、功能、售后等获得市场末端的认可，进而 促进品牌产品的店面占有率。 2 0 0 1 年，三泰公司办公用品呼市经销伙伴有a 类店面3 6 家，包括大召、通 达、义乌等批发店面，b 类店面1 8 5 家，c 类店面2 6 家。产品覆盖呼市赛罕、 新城、回民、玉泉四区。呼市店面享受到同类产品与石家庄、北京等同等批发 价格。 2 0 0 2 年，在完成店面供货5 3 占有率之后，本着向海尔学习售后的初衷， 组织人员划区拜访用户。只要是三泰公司代理的品牌，只要用户那发现质量瑕 疵，不论是否由三泰公司售出，均负责调换。此活动一年后，获取终端用户4 0 余家，其中有政府机构、通信行业、银行、企业等客户。 2 0 0 3 年，“非典”期间，应部分终端用户要求，采用订单由基本的邮箱传送 而进入办公耗材行业，随即也涉猎弱电工程。 2 0 0 4 至2 0 0 5 年，对呼市大型商场销量、人流量估计不足，盲目进入世奥商 厦，损失惨重。 2 0 0 6 年至今，三泰公司平稳经营，有得有失，未能进一步扩大。 三泰公司组织机构如下： 4 第二章三泰公司概况及风险 图2 1 三泰公司组织机构 三泰公司财务状况良好。三泰公司资金属自筹资金，库存、店面台面货物、 单位账期、店面账期、弱电未结款项、弱电在建项目资金等占据资金绝大部分。 三泰公司能预估回流的资金有单位账期、弱电未结款项、弱电在建项目资金、 店面零售均额，其中店面账期未能视为百分之百现金回流，可能有部分店面不 适销产品退换。 随着公司的经营，不适销货物的沉淀，经营过程的死坏账的增加；品牌增 加或更新导致库存资金增大，这都是三泰公司要面对的问题。 5 第二章三泰公司概况及风险 随着社会的发展，信息行业的壮大，生产厂家、雷同产品随处可见，行业 门槛越来越低。拿只笔，他就是卖办公用品的；拿把改锥，他就是修电脑、换 墨粉的。从事该行业的人越多，行业的潜规则越多，三泰公司面对的也更多。 2 _ 2 公司层面的风险分析 零售企业风险无处不在。企业的任何商业活动都将带来相应的风险。在市 场竞争中，没有风险就没有回报，要求的回报率越高，所要承担的风险就越大。 因而，对于任何一个企业来说，企业风险管理都是经营过程中的核心内容。有 效的风险管理为企业创造价值，而企业的损失甚至倒闭都是由于不良的风险管 理所造成的。零售企业所面临的风险除了传统意义上的纯粹风险之外，还包括 由于资金链条断裂等原因导致的财务风险；由于供货商停止供货等原因导致的 经营风险；由于偷盗行为导致的商品风险；营业场所混乱导致的人身安全风险； 信息不对称导致的竞争风险等等。常规的零售企业风险管理工作中，虽然针对 不同的管理目标，提出了各种各样的措施和手段，但未能从系统的观点出发， 对其进行总结和提高，形成系统、有效的风险管理方法体系，亦未能充分利用 现代化的管理手段，使零售企业风险管理跟上信息社会发展的步伐。 一位资深管理咨询顾问认为，目前国内商业零售企业对市场的研究还很浅， 仍处于启蒙阶段，远远不如工业企业。工业企业被竞争所迫，产品质量已不可 同日而语，提升非常快，并在市场上练就了一身本领。但商业零售企业在一些 地方仍具有垄断性，尚未形成国外企业的激烈竞争态势。一些企业对商品的研 究很浅，既缺乏专业人才，又无法宣扬商品的卖点，无法整合企业的优势，更 谈不上整体的经营定位或营销策略。由于所有者缺位，产权残缺( 即资产的收 益权与控制权脱离) ，经营者对企业的利益没有切肤之感，或者裹足于既得利益 不思进取、行为短期化，缺乏发展的紧迫感、责任感和动力，导致企业对前所 未有的市场竞争、市场变化反应十分迟钝。 三泰公司在发展、壮大的过程中，经历了创业难，市场扩展难，筹资难， 资金链衔接难，管理难，用工难等等难。其层面的风险主要集中在以下几点： l 、创业风险 在创业初期，三泰公司过分注意产品的引进，而忽视了事关企业长远发展 的问题，如企业产权的明晰、管理体制的规范等；对市场的潜在需求研究不透 6 第二章三泰公司概况及风险 彻；对市场变化趋势没有预见性；对宏观行业形势的估计过于乐观；经营者缺 乏全面管理的能力；没有建立必要的财务帐目；品牌和技术选择不当；低估所 需资金，忽视税务。 2 、授权风险 三泰公司在达到一定的规模后，企业业主发现由他一个人唱“独角戏”管 理企业全部业务的局面难以为继。此时就需要将部分管理工作授权其他人承担 而由自己抓主要工作。 三泰公司授权风险的主要表现有：人员选择的不确定性；不能授权别人分 担沉重的责任和繁杂的决策事务；存在心理障碍，授权者认为“只有我才能干 好”，缺乏选拔和指导别人的能力；对下级缺乏信任感；业务发展，责任增加， 但企业主用于经营管理企业的时间并没有增加。 3 、领导风险 当三泰公司发展到有职工2 5 人的水平时，就会面临企业的领导风险。处于 扩张趋势的企业一到这个阶段，经营者就需要一套新的管理体制和技巧。经营 者应该放弃过去曾经为自己带来成功的老经验、老办法，重新学习现代管理知 识。 三泰公司领导风险的主要表现有：仅企业主无法承担逐渐变大的企业的管 理责任，不愿授权别人分工负责并建立一个管理班子，不采用有效的领导和管 理方式，一切靠自己的老办法，对具有领导才能的专门管理人才不能坚定不移 地起用。 4 、筹资风险 当企业经营达到一定阶段，原业主已无力继续提供所需资金。尤其是发展 迅速的增长型企业，往往会面临资金不足的筹资风险。它们便会从各种渠道筹 措资金，例如，发起人增股；向公众招股或寻求无担保贷款；请金融机构认股 或给予定期贷款；从租赁公司租赁设备等。问题在于每种获得资金的途径都是 各有利弊，如果经营者不善于扬长避短，为我所用，便会陷入困境。 三泰公司筹资风险的主要表现有：没有公众的融资渠道，民间的借贷，将 面临着利率高；还贷无定期的困境。 5 、成就风险 三泰公司在度过了一段好时光后开始自满，过分自信，急于求成，企图来 个“大跃进”，但没有做好跃进的准备，放弃了过去获得成绩的踏实作风，把 7 第二章三泰公司概况及风险 精力和时间范在投机或其他事务上。许多事证明，发展前景充满希望的三泰公 司经营者被胜利冲昏了头脑，骄傲自满，迅速扩张，猎涉其他行业。 三泰公司成就风险的主要表现：满足于眼前成就，对市场占有率和利润的 下降不以为然，不注意新的竞争形势、产品变革、替代新产品和消费者爱好的 变化，盲目投资其他行业。 6 、持续经营风险 随着时间的延续，三泰公司的管理者会经营注意力、精力逐渐衰退。年龄 的增大，事务的繁忙，会使其越来越无法像当初那样胜任自己的工作。而当创 办的老班子的离退，新班子未能衔接时，持续经营风险就会降临。 三泰公司持续经营风险主要表现在：在风险降临时没有准备好由谁来接替 管理责任；二把手在企业里没有占有股份；没有授权，缺少规划，过分自信。 三泰公司的风险点有以上七点，但在本文中主要的还是集中在：销售风险， 采购风险，财务风险。 2 3 业务层面主要风险分析 三泰公司规模小，投资少，技术含量低，从业人员不多，市场辐射面窄， 主要的风险集中在销售、采购、财务管理三个方面。 2 3 1 销售风险 在推销商品的过程中，环境的变化有可能产生机会，也有可能带来风险。 风险是指由于客观环境的变化带来损失，从而难以实现某种目的的可能性。销 售风险是指由于推销环境的变化，给推销活动带来的各种损失。推销环境的变 化是绝对的、客观的，并经常会发生，因而在推销过程当中，既充满了销售机 会，同时又会出现许多销售风险。销售风险也是多种多样，复杂多变的。根据 不同的标准、角度，可将销售风险划分为几个不同的种类。 1 、从销售风险的性质和原因来看，可将其划分为自然风险和人为风险 所谓自然风险是指由于自然环境发生重大变化，如地震、海难、旱涝等， 形成的人们难以控制并具有极强的破坏力的风险。对于这种风险，人们一般很 难避免其发生，只能尽力将销售损失降到最小。所谓人为风险是指由于政府方 针政策、社会团体的宗旨和规定，顾客消费行为和竞争对手的策略等的调整和 8 第二章三泰公司概况及风险 变化所引起的销售风险。这种风险有些是可以控制的，有些则只能采取有效的 适应措施，降低销售损失。 2 、从销售风险的范围及程度上，可将其划分为局部性销售风险和全局性销 售风险 局部性销售风险指给某一部分、某一品类或某一地区的商品销售带来的风 险。全局性风险则是危及整体的、全局的商品销售的风险。显然，后者给企业 带来的损失要大得多，也比较难以控制，企业务必要注意避免。 3 、从销售风险可被感知的程度上，可将其划分为有形风险和无形风险 有形风险是指可按照一定的依据进行判断，按照一定的价值标准评估出其 损失大小的风险。如商品削价处理，存货损失均属于此类风险。无形风险则指 缺乏依据和价值标准，从而难以判断和评估其损失大小的销售风险。这种风险 具有持续性、潜在性、隐蔽性的特点，难以被察觉，或虽知道其存在与否，却 不知道其危害的程度，因而相对来说更加危险。如员工士气下降，关系不和等 给销售带来的损失和风险，是无法估计的。 4 、从时空上来划分，可将销售风险划分为时问性风险和空间性风险 所谓时间性风险，是指销售人员未能及时把握销售时机而带来的销售风 险，如流行趋势的改变，季节性的变化等。空间性销售风险是指推销环境的地 理位置发生变化而带来的销售风险，如各地区风土人情，消费习惯的不同等。 5 、终端营销风险：终端营销风险主要有以下几种类型：跑户、终端转让、 终端倒闭、呆账、死账等 终端销售风险的起因： ( 1 ) 终端的经营不善：终端经营的不善，造成企业风险在终端营销风险中 占有绝对数额。由于终端生意不好，对企业的货款迟迟不予结算，长期拖欠， 企业催款也无可奈何，最后导致呆帐、死帐等。造成这种风险的主要原因，在 于当初在选择终端标准、资格审查上不能严格把关和业务员对工作不认真，对 欠张问题不能做出及时的处理而造成的。 ( 2 ) 合作双方矛盾：在终端营销中，合作双方矛盾造成的风险，也占有相 当大的比例。这种矛盾产生来自双方在合作上缺少沟通造成，有时终端常要求 企业这怎么做或那怎么做，而企业有时做的却另终端不满意，这样便会产生一 些小矛盾，这些小矛盾如果得不到解决，终端就会拖欠的款，企业要是再不合 作，就撤你的产品，所欠款也让你拿不到一分。 9 第二章三泰公司概况及风险 ( 3 ) 终端习惯性拖欠款：做终端营销最怕的是终端习惯性拖欠货款。做过 终端销售的企业都知道，现在做终端想现货现款是不可能的，也正是如此才导 致终端养成习惯性拖欠企业的货款。只要货款有拖欠就一定会带来风险，这种 风险在终端营销中占有很大比例，但这种风险是可以减少和控制的。关键在于 企业去如何运作和管理。 ( 4 ) 业务员的流失：做终端营销必须有一支稳定的销售队伍，否则，对终 端营销是十分不利的。业务员的流失和跳糟，必然会给企业带来一定的风险。 如一个业务员管理2 0 家终端，由于该业务员对企业领导的不满，一气之下拿着 货款，不打招乎就走了人，结果几天后企业才知道业务员不干啦，这样不仅损 失了货款，而且其所负责的终端再让其它业务员接管时也比较困难。因此，业 务员的流失造成的终端营销风险也不可小视。 ( 5 ) 业务员不负责任：业务员流失和跳糟会给企业带来终端营销的风险， 如果终端业务员对工作不负责任，同样也能造成终营销的风险。如由于业务员 不对终端及时回访，有时一些终端转让、倒闭、关门了，业务员还不知道，等 知道了终端所欠的货款也“跑”了。这对企业来说就是一种风险，但这种风险 是完全可以避免的。 ( 6 ) 终端自身管理造成：终端自身管理造成企业的风险，在终端营销风险 中的比例较小，但也不可忽视。这一风险主要表现在终端财务管理上，有些终 端，企业送货容易，结货款时比较困难了，就必须找大老板、前厅经理、财务 经理、采购等人员签字，若少一人不签，你就别想拿到货款。由于终端的这种 管理环节多、关卡多等因素造成企业的货款难结，造成积压，从而导致终端营 销风险的产生。 ( 7 ) 企业自身管理不善：由于企业在终端营销方面缺少管理经验，无从下 手，尤其在终端业务管理、业务员管理、促销管理等方面缺少周密的计划和部 署，缺少完善的管理制度，多数是瞎子趟水摸索着来。由于管理上的疏忽 和漏洞，导致终端营销风险的产生，这在终端营销风险中占有相当大的比例。 当然，终端销售的风险因素很多，如竞争对手不正当竞争造成的、业务员相互 扯皮造成的、终端的赖帐造成的等等。 2 0 0 3 年，三泰公司经历了“非典”，在整体销售环境受限制下艰辛生存， 导致货物大量积压，流行趋势的货物滞销严重及大量调价处理；阶梯客户的无 法支撑、倒闭，出现货款流失。“非典”后，阶梯客户如受洗礼般的发生改变： 1 0 第二章三泰公司概况及风险 货物单次需求量减少及送货频率、送达时间要求增加，账期需求及结账时附加 货物调剂。 同年，市场对产品的需求、供应方式发生改变，市场销售方法发生改变， 三泰公司同时调整工作员工的结构，改变产品的结构及供应方式。 在终端销售上，三泰公司受到严重打击。现金流缓慢，坏账比例增大，原 销售方式受阻，与客户的面对面的沟通减少，客户选择产品及供应商方式改变， 业务员长期停滞的不作为而产生的悲观、惰性的情绪在“非典”后余留严重， 在市场缓慢恢复的过程中调整困难。 2 3 2 采购风险 采购环节是零售企业的核心问题，它与企业的流通模式、经营模式有着重 要关系。商店的整体策略体现在不同方面：诸如品牌策略、产品策略、服务策 略等，而这一切都要靠一个核心来体现，那就是卖什么东西。因此，零售企业 需要一批采购人才，他们要善于了解市场信息，把握企业的经营理念和定位， 使企业的整体策略最终得以体现。而商业资本将最直接地冲击采购模式，如国 美电器的商业行为和表现效果都初步显现了商业资本的作用。国美的采购体现 了三个现代商业的概念：有批量的商业采购；有注入资本的意愿；有价格竞争 的意识。供应商总是希望与有批量、有规律、有稳定进货渠道的零售商打交道。 中国的百货零售企业很少自己进货，除了与企业缺乏对商品和市场的研究有关， 其更大、更隐性的问题则是风险问题。商家在采购过程中常规避风险的方法是： 你先发货，我再付钱。供应商为了规避风险，也会说：你先付钱，我再发货。 除此之外，对零售企业来说，进货后仍存在质量风险和是否适销的风险。进行 采购的零售商和供应商在竭力转移各自风险的时候，很难形成互动的、共荣共 赢的关系。 采购风险通常是指采购过程可能出现的一些意外情况，包括人为风险、经 济风险和自然风险，具体说来，如采购预测不准导致物料难以满足生产要求或 超出预算、供应商群体产能下降导致供应不及时、货物不符合订单要求、呆滞 物料增加、采购人员工作失误或和供应商之间存在不诚实甚至违法行为。这些 情况都会影响采购预期目标的实现。 采购风险类型： 第二章三泰公司概况及风险 2 3 2 1 企业物资采购外因型风险 1 、意外风险 物资采购过程中由于自然、经济政策、价格变动等因素所造成的意外风险。 2 、价格风险 一是由于供应商操纵投标环境，在投标前相互串通，有意抬高价格，使企 业采购蒙受损失。二是当企业采购认为价格合理情况下，批量采购，但该种物 资可能出现跌价而引起采购风险。 3 、采购质量风险 一方面由于供应商提供的物资质量不符合要求，而导致加工产品未达到质 量标准，或给用户造成经济、技术、人身安全、企业声誉等方面造成损害。另 一方面因采购的原材料的质量有问题，直接影响到企业产品的整体质量、制造 加工与交货期，降低企业信誉和产品竞争力。 4 、技术进步风险 一是企业的制造产品由于社会技术进步引起贬值，无形损耗甚至被淘汰， 原有已采购原材料的积压或者因质量不符合要求而造成损失；二是采购物资由 于新项目开发周期缩短，如计算机新型机不断出现，更新周期愈来愈短，刚刚 购进了大批计算机设备，但因信息技术发展，所采购的设备已经被淘汰或使用 效率低下。 5 、合同欺诈风险 ( 1 ) 以虚假的合同主体身份与他人订立合同，以伪造、假冒、作废的票据 或其他虚假的产权证明作为合同担保。 ( 2 ) 接受对方当事人给付的货款、预付款，担保财产后逃之天天。 ( 3 ) 签订空头合同，而供货方本身是“皮包公司”，将骗来的合同转手倒 卖，从中谋利，而所需的物资则无法保证。 ( 4 ) 供应商设置的合同陷阱，如供应商无故中止合同，违反合同规定等可 能性及造成损失。 2 3 2 2 企业物资采购内因型风险 1 、计划风险 因市场需求发生变动，影响到采购计划的准确性；采购计划管理技术不适 当或不科学，与目标发生较大偏离，导致采购中计划风险。 1 2 第二章三泰公司概况及风险 2 、合同风险 一是合同条款模糊不清，盲目签约；违约责任约束简化，口头协议，君子 协定；鉴证、公证合同比例过低等等。二是合同行为不正当。卖方为了改变在 市场竞争中的不利地位，往往采取一系列不正当手段，如对采购人员行贿，套 取企业采购标底；给予虚假优惠，以某以些好处为诱饵公开兜售假冒伪劣产品。 而有些采购人员则贪求蝇头小利，牺牲企业利益，不能严格按规定签约。三是 合同日常管理混乱。 3 、验收风险 在数量上缺斤少两；在质量上鱼目混珠，以次充好；在品种规格上货不对 路，不合规定要求；在价格上发生变形等等。 4 、存量风险 一是采购量不能及时供应销售之需要，销售中断造成缺货损失而引发的风 险。二是物资过多，造成积压，大量资金沉淀于库存中，失去了资金的机会利 润，形成存储损耗风险。三是物资采购时对市场行情估计不准，盲目进货，造 成价格风险。 5 、责任风险 许多风险归根至底是一种人为风险。主要体现为责任风险。例如，合同签 约过程中，由于工作人员责任心不强未能把好合同关，造成合同纠纷。或是采 购人员假公济私、收受回扣、谋取私利。 三泰公司货物采购主要是内因型风险，其主要体现在计划风险、验收风险、 存量风险。 计划风险：三泰公司的主要供货商主要集中在上海、广东等地，下货物的 订单的依据主要以以往库存数据、客户订单、供应商推荐、客户( 阶梯、终端) 反应，由于对货物的直观上受制，货物预测销售量不定等因素影响，容易发生 计划偏离。 验收风险：验收货物品种、规格数量的准确性高，但对货物的质量存在不 确定性。 存量风险：存量风险所述的一、二、三条，三泰公司在实际经营都存在， “货卖堆山”的传统理念一直在三泰公司中存在。 1 3 第二章三泰公司概况及风险 2 3 3 财务风险 企业财务风险有四大块：筹资风险，投资风险，资金回收风险，收益分配 风险。就三泰公司而言，其规模小，在本文中，只针对资金回收风险和财务内 部管理风险作出论述。 资金回收风险主要是指应收账款的回收在时间上和金额上的不确定所导致 的风险。 l 、是时间上的不确定性，表现为拖欠风险，即客户超过规定的信用期限付 款的风险。企业的资金运动的一般过程是：货币资金生产资金结算资 金货币资金。应收账款的拖欠风险使上述资金回圈的第三个链条发生中断， 造成企业结算资金不能及时回收和再生产资金相对不足。 2 、是金额上的不确定性，是指应收账款无法收回，形成坏账的风险。显而 易见，如果应收账款无法收回而成为坏账，必然对企业的现金流量产生直接的 损失。此外，由于这部分坏账的已纳税款也不能退回，从而使企业蒙受更大的 损失。 拖欠风险：三泰公司主要集中在终端客户，回款时间的不确定，导致某一 阶段资金的负担和资金剩余。 坏账风险：三泰公司主要集中在阶梯客户。回款金额不确定，退还货物不 确定，导致资金运用和货物运作准备性差。 现金风险：这种风险主要表现为损益表上利润的期末余额巨大，但实际上 企业现金表中的期末数额却小到几乎为零甚至是负数。经营者以为，帐面上的 利润就是现金，事实上这是一种误解。这是因为赊销虽然也计入收益，但销售 时并没有收到现金。另一方面，赊销增加了销售存货的成本，但并没有立即 支出现金。这种误解往往使企业的现金状况发生假象，经营者因而在企业扩张 或新项目上马时忽视了对现金供需的平衡核算。现金是企业的血液，从日常经 营活动看，只有提供足够的现金，企业才能正常运转。没有充足的现金，将给 企业带来严重后果，影响企业的盈利能力和偿债能力，使企业资金周转不灵。 三泰公司现金风险主要表现在：业主只对企业的主要财务指标如资产负债 率、净资产收益率等感兴趣。而忽视了指标掩盖下的问题，过分注意利润和销 售的增长；而忽视手中掌握的现金，产品投资过多，使企业的变现能力降低， 导致资金沉淀。企业规模盲目扩张，缺乏相应的短、中、长期计划。 1 4 第二章三泰公司概况及风险 财务内部管理风险：三泰公司主要集中在现金的收支的核准、支票的存取、 发票开收。 1 5 第三章三泰公司风险管理方案设计 第三章三泰公司风险管理方案设计 。 3 1 小企业风险及管理特点 我国的中小企业以2 0 世纪8 0 年代以后迅速发展起来的乡镇企业、个体私 营企业为主体，由于历史的原因，普遍存在着组织制度、产权制度不健全，企 业经营管理队伍素质较低，人才缺乏，特别是高级管理人才缺乏，企业的经验 决策以经验为主，缺少科学的程序，因此在日常的管理中，容易忽视风险和风 险管理。有关调查显示，相当一部分中小企业内部没有建立完善的风险管理机 制，管理者和员工普遍缺乏风险意识。 3 1 1 小企业风险特点 中小企业是推动国民经济发展，构造市场经济主体，促进社会稳定的基础 力量。特别是当前，在确保国民经济适度增长、缓解就业压力、实现科教兴国、 优化经济结构等方面，均发挥着越来越重要的作用。中小企业的主要特点有以 下几点： 1 、投资主体和所有制结构多元，非国有企业为主体，决定了当前中小企业 工作要以发展为重点。 2 、劳动密集度高，两极分化突出，决定了当前中小企业发展重在二次创 业”。中小企业生存并发展于劳动密集型企业，就业容量和就业投资弹性均明 显高于大企业。 3 、发展不平衡，优势地区集中，决定了当前中小企业推进要区别特点，先 易后难，以点带面。中国幅员辽阔，各地区中小企业分布与发展水平极不平衡。 此外，地方企业为主体，决定了中小企业的支撑层面在地方；中小企业自 身基础薄弱，决定了其要么成为大企业的摇篮( 即小巨人) ；要么成为大企业的 伙伴。 中小企业无论是从面临的风险看，还是从实施风险的角度看，与大企业相 比有着自己的特点。 1 、风险和风险管理意识淡薄 1 6 第三章三泰公司风险管理方案设计 重数量轻质量，是中小企业管理的最大特点，在这种落后管理思想下，中 小企业往往单纯追求销量、市场份额和利润的增长，基本上局限于生产经营管 理风格之中，而极容易忽视风险和风险管理；有关调查显示，相当一部分中小 企业内部没有建立完善的风险管理体制，管理者和员工普遍缺乏风险意识。即 使有的中小企业建立风险管理体制，其风险管理也基本上是一种被动式管理， 而这种管理活动往往是暂时或间断性的，意识到就进行管理，事后则放弃。可 以说，中小企业的主要问题是对企业内部风险不能及时发现，待发现时，往往 又来不及采取应变措施。 2 、风险后果严重，风险管理意义重大 与大企业相比，一方面中小企业在资金、技术、市场、管理等方面的能力 比较弱，更容易面临各种风险；另一方面，中小企业的风险承受能力较差，一 旦出现大的风险，很难及时化解，极易陷入经营困境，有时甚至导致倒闭。因 此，中小企业的风险后果往往十分严重。国内和国外的实践证明，中小企业的 死亡率非常高，根据有关学者对美国中小企业的研究，在全部中小企业中，约 有6 8 的企业在第一个5 年内倒闭，1 9 的企业可生存6 1 0 年，有1 3 的企业寿 命超过1 0 年。在我国，今年开张明年停业的情况也是常见。 3 、风险容易控制，但风险管理水平落后 中小企业有许多大企业不可比拟的独特优势：一是规模小，投资少，投资 与生效周期相对比较短；二是对市场反应灵敏，具有以新取胜的内在动力和保 持市场活力的能力；三是环境适应能力强，对资源获取的要求不高，能广泛分 布在各个地方；四是“船小好调头”，遇到经济波动，市场变化或企业自身经济 活动失误时可及时转产。中小企业相对大企业来讲，更容易管理，也更容易控 制和回避风险。但是中小企业组织结构单一，机构不健全，一般没有专门的人 员或机构进行风险管理活动，即便有，每个人或部门往往只针对自己工作中的 风险独立采取一定的对策，对风险管理缺乏系统性、全局性的把握，同时由于 中小企业管理者水平的制约，企业在软件、硬件方面基础管理手段比较薄弱， 比如企业历史资料缺乏，业务管理不规范等，这些都使得中小企业管理水平普 遍比较落后。 3 11 2 小企业的风险管理特殊性把握 中小企业要在整个生命发展周期做好风险管理，在各个阶段采取不同应对 1 7 第三章三泰公司风险管理方案设计 策略之外，做好风险处置对于中小企业生命周期的风险“治疗”有重要意义。 风险处置是在进行风险识别、评估及预警的基础上，根据不同类型、不同 概率和不同危害的风险，制定应对风险策略。中小企业可结合实际情况，分别 采取以下种对策。 第一，避免风险，企业应对风险的对策，首先应该考虑的是如何避免风险， 对突发性、高风险，其损失巨大而又难以回避的，有意识地采取避险措施。例 如企业不进行某项投资，就可以避免该项投资所带来的风险。但避免风险的方 法具有很大的局限性：一方面，只有在风险可以避免的情况下，避免风险才有 效果，而有些风险是企业无法避免的，即使可能避免但成本过大；另一方面， 过多地消极避免风险，会使企业安于现状，丧失争取发展的主动权。 第二，控制风险，企业在风险不能避免或在从事某项经济活动势必面临某 些风险时，首先想到的是如何控制风险发生、减少风险发生，或如何减少风险 发生后所造成的损失。控制风险主要有两层含义：一是控制风险因素，减少风 险的发生；二是控制风险发生的频率和降低风险损害程度。控制风险要受到各 种内外条件的限制，对中小企业而言更是如此，因而中小企业不可能完全控制 风险，只能做到尽量控制风险。分散与中和风险。 第三，分散风险，是指企业采取多元化的经营、投资、筹资策略，以及吸 引多方供应商、争取多方客户，达到分散企业各种风险的目的，它是一种以不 同产品和服务满足不同市场需要，求得市场综合发展的一种策略。在经营策略 上，多种经营被不少中小企业广泛采用。但在实际经济生活中，许多中小企业 在市场需求不足、竞争愈演愈烈的情况下，相继采用多种经营策略，其结果并 不如当初所设想的，更多的企业陷入了困境。多种经营策略虽有优点，但多种 经营对企业综合能力要求较高，对我国大多数中小企业而言，由于多种原因所 形成的产品单一性和趋同性，尚不具备开展多种经营的条件，因而一般中小企 业应慎用该策略，即使选用这种策略，也必须围绕自己的优势，结合企业资源 条件来进行。因此，中小企业在制定经营策略过程中，要关注风险的大小和自 身承担风险的能力，在自己愿意且能够承担风险的范围内选择多种经营，才能 使企业稳定收益，也才能使企业持续稳定地发展。 第四，中和风险，主要是在外汇风险管理中所采用的策略，如减少外汇头 寸、期货套期保值、远期外汇业务等。我国目前许多中小企业面临外汇风险问 题，因此应加强对外汇风险管理知识与技能的学习，合理运用中和风险这一防 1 8 第三章三泰公司风险管理方案设计 范和化解外汇风险的重要方式。 第五，白留风险，如果企业有足够的财力和能力承受风险损失时，可以采 取风险自担和风险自保自行消化风险损失。风险自担就是风险损失发生时，直 接将损失摊入成本或费用，或冲减利润。风险自保就是企业预留一笔风险金或 随着生产经营的进行，有计划计提风险基金如呆账损失、大修理基金等。这适 用于损失较小的风险，企业既不能避免风险，又不能完全控制风险、分散风险、 中和风险或减少损失时，只能自己承担风险所造成的损失。 第六，转移风险，中小企业为了避免自己在承担风险后对其经济活动的妨 害和不利，可以事先对风险采用各种不同的转移方式，如进行保险或非保险形 式转移。中小企业应增强保险意识，加大在财产、医疗等方面的保险力度，把 可能存在的风险损失转移给保险公司。 3 2 公司层面风险管理方案设计 三泰公司现存的授权风险、领导风险、筹资风险、成就风险、持续经营风 险及历经创业遗留的风险等公司层面风险。 l 、创业风险管理 三泰公司重新规划企业的长远发展问题，以名品牌带动“三泰”，“三泰” 代表名品；建立规范的财务账目，对呆滞账目进行变现；重新评估货物现值， 重新组合产品结构：对相应市场做进一步的需求研究，特别是潜在市场的探索。 2 、授权风险管理 三泰公司对管理级层及相应职能进一步规范、划分，增强团队协作机会， 职能部门参与的机会，打破各司其职，增强部门全局感，在有限的条件下进行 轮岗，拟岗作训。 3 、领导风险管理 企业领导代表企业的风格，领导的变化或变更，会导致一系列的变化。 三泰公司由单个分店进行试点，由拟定适合人员进行分店全责管理，在可 行的资金额度控制下发挥其领导能力，从人力协和度、销售额、新品促销、新 品发掘、客户流量、货物下单、货物滞压、店面货物布置等几方面在特定的季 节考核。 4 、筹资风险管理 1 9 第三章三泰公司风险管理方案设计 三泰公司适当增加在可抵押的固定资产投资；增强账目的清晰度，便于引 资或合作；对项目的资金投入作充分的考察、分析，超出投资能力的坚决放弃。 5 、成就风险管理 三泰公司重新定位“三泰”的市场地位及客户评价；适当引用新人新眼光； 核准新产品进入和新项目的启动严格按考核程序一一取决，杜绝“一人言，一 支笔”。 6 、持续经营风险管理 三泰公司强化公司运营规程；严格的实施人员任留、升迁条律；强化公司 的社会责任感；慢慢地由个体管理者转换为投资者。 3 3 公司业务层面风险管理方案设计 3 3 。1 销售风险管理 3 。3 1 1 销售风险管理依据 企业内部控制应用指引第9 号销售业务在销售环节为三泰公司提 出了控制依据。 三泰公司销售业务至少应当关注下列风险：l 、销售政策和策略不当，市场 预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以 为继。2 、客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导 致销售款项不能收回或遭受欺诈。3 、销售过程存在舞弊行