（工商管理专业论文）陕西省药材公司信用管理研究.pdf

题目：陕西省药材公司信用管理研究 专业：工商管理 学员姓名： 学员签名：旅形 导师姓名： 导师签名：叱鼋啊 摘要 7 我国目前已经由卖方市场进入买方市场，很多企业为了更大的交易份额而将 信用交易这种形式大量引入市场。随之产生的信用问题表现在银行与企业、企业 与企业之间贷款或货款的拖欠，拖欠问题始终是困扰着经济发展的一大顽症。 作者在实际工作中，采用理论与实证研究相结合的研究方法，分析了陕西省 药材公司信用管理的现状，并运用全程信用管理理论对陕西省药材公司的信用管 理现状作了详细分析。在此基础上，结合企业的实际情况设计了一整套适用陕西 省药材公司经营管理需要的应收帐款管理方案。研究结果对于陕西省药材公司实 现应收帐款有效管理、降低企业经营风险、增加交易量具有重要作用。 全文共包括七部分内容：第一部分是导论，主要介绍了本文的选题背景与意 义，研究对象与方法、思路与框架；第二部分是信用全面控制管理理论综述，详 细论述了相关理论简述和对内部实施信用管理的研究评论；第三部分主要对陕西 省药材公司企业信用管理现状、问题及成因做了详尽分析；第四部分提出了陕西 省药材公司的企业信用全面控制管理体系的设计方案；第五部分对从信用管理组 织机构和制度创新的对策和资源投入的对策进行分析和说明；第六部分对实施或 预期效果进行评估；第七部分是结论，同时指出目前这套企业信用全面控制管理 方案的局限性，进而提出了进一步的研究设想。 本文作者系陕西省药材公司财务部职员，目前公司正在开展企业信用管理工 作，以本文研究为基础形成的陕西省药材公司信用管理制度及其实施细则， 已获得公司好评，对陕西省药材公司的信用管理起到了积极的作用。本文研究结 论对于其他企业也有很好的借鉴作用。 【关键词】信用管理应收帐款信用分析信用政策 【论文类型】应用研究 title ：s h a a n x im e d i c i n ec o m p a n yc r e d i tm a n a g e m e n t s t u d y m a i o r ：m a s t e ro f b u s i n e s sa d m i n i s t r a t i o n n a m e ：z h a n gy o n g s ig n a t u r e ： t u t o r ：s h ip i n g 一 s i g n a t u r e ： a b s t r a c t 辫 c h i n ah a se n t e r e dt h eb u y e rf r o mas e l l e r sm a r k e t ，m a n ye n t e r p r i s e s f o rt h eg r e a t e rs h a r eo ft h et r a n s a c t i o nb u tw i l lt h el a r g es c a l ei n t r o d u c t i o n o ft h i sf o r mo fc r e d i tt r a d i n gm a r k e t t h er e s u l t i n gp e r f o r m a n c eo ft h e c r e d i tp r o b l e m si nt h eb a n k i n ga n db u s i n e s s ，b u s i n e s st ob u s i n e s sl o a n so r l o a na r t e a r s ，a r r e a r si s s u eh a sa l w a y sb e e np l a g u e dw i t he c o n o m i c d e v e l o p m e n t ，am a j o rc h r o n i cd i s e a s e a u t h o ri np r a c t i c a lw o r k ，f 1 1 e o r e t i c a la n de m p i r i c a lr e s e a r c hu s i n ga c o m b i n a t i o no fr e s e a r c hm e t h o d s ，a n a l y s i so ft h es t a t u so ft h es h a a n x i m e d i c i n ec o m p a n y sc r e d i tm a n a g e m e n t , c r e d i tm a n a g e m e n ta n du s e t h r o u g h o u tt h es h a a n x im e d i c i n ec o m p a n y sc r e d i tm a n a g e m e n tt h e o r y , g a v ead e t a i l e da n a l y s i s o nt h i sb a s i s ，c o m b i n e dw i t ht h ea c t u a ls i t u a t i o n o fe n t e r p r i s e sd e s i g n e das e to f m a n a g e m e n ta p p l i c a b l et ot h en e e d so ft h e s h a a n x im e d i c i n ec o m p a n y sa c c o u n t sr e c e i v a b l em a n a g e m e n tp r o g r a m t h er e s u l t sf o rt h es h a a n x im e d i c i n ec o m p a n yt oa c h i e v et h ee f f e c t i v e m a n a g e m e n to f a c c o u n t sr e c e i v a b l e ，r e d u c eb u s i n e s sr i s k ，i n c r e a s et r a d i n g v o l u m eh a sa ni m p o r t a n tr o l e at o t a lo fs e v e np a r t s ，i n c l u d i n gf u l lt e x t ：t h ef i r s t p a r t i s i n t r o d u c t o r y , t h em a i nt o p i c so f t h i sp a p e rd e s c r i b e st h eb a c k g r o u n da n d s i g n i f i c a n c e ，s u b j e c t sa n dm e t h o d s ，i d e a sa n df r a m e w o r k s ；s e c o n dp a r to f t h eo v e r a l lc o n t r o lo fc r e d i tm a n a g e m e n t t h e o r ys u m m a r i z e di nd e t a i lt h e r e l e v a n tt h e o r e t i c a lj a n ee l a b o r a t i o n a n d i m p l e m e n t a t i o n o fc r e d i t m a n a g e m e n tf o ri n t e r n a lr e s e a r c hr e v i e w ；t h i r da n df i n a lp a r to ft h e s h a a n x im e d i c i n ec o m p a n yc o r p o r a t ec r e d i tm a n a g e m e n ts t a t u s ，p r o b l e m s a n dt h e i rc a u s e sh a v ed o n ead e t a i l e da n a l y s i s ；f o u r t hs e c t i o np r e s e n t st h e c o m p l e t ec o n t r o lo ft h es h a a n x im e d i c i n ec o m p a n yc o r p o r a t ec r e d i t m a n a g e m e n ts y s t e md e s i g n ；5 t hp a r to ft h eo r g a n i z a t i o nf r o mc r e d i t m a n a g e m e n ta n ds y s t e m sf o ri n n o v a t i v es t r a t e g i e sa n dr e s o u r c e sf o r a n a l y s i sa n dd e s c r i p t i o no fc o u n t e r m e a s u r e s ；p a r tv io rt h ed e s i r e de f f e c t o nt h ei m p l e m e n t a t i o no fa na s s e s s m e n t ；s e v e n t hp a r ti st h ec o n c l u s i o n s ， w h i l en o t i n gt h a tt h ep r e s e n ts e to ff u l lc o n t r o lo fe n t e r p r i s ec r e d i t m a n a g e m e n ts o l u t i o n sl i m i t a t i o n s ，t h e np r e s e n t sav i s i o nf o rf u r t h e rs t u d y t h i sw r i t e r sf i n a n c ed e p a r t m e n ts t a f f , i sc u r r e n t l yb e i n gu n d e r t a k e n b yt h es h a a n x im e d i c i n ec o m p a n ye n t e r p r i s ec r e d i tm a n a g e m e n t ，i no r d e r t of o r mt h eb a s i so ft h i ss t u d y , t h es h a a n x im e d i c i n ec o m p a n y sc r e d i t m a n a g e m e n ts y s t e ma n di t si m p l e m e n t a t i o nd e t a i l s ，”t h ec o m p a n yh a s r e c e i v e d h i g hp r a i s e f o rt h es h a a n x im e d i c i n e c o m p a n y s c r e d i t m a n a g e m e n th a sp l a y e da na c t i v er o l e t h i ss t u d yc o n c l u d e st h a tf o rt h e o t h e rc o m p a n i e sa l s oh a v eav e r yg o o dr e f e r e n c ef o r 【k e yw o r d s c r e d i tm a n a g e m e n t a c c o u n tr e c e i v ab l ec r e d i te v a l u a t i o n c r e d i tp o l i c y r e s e a r c ht y p e a p p l i e dr e s e a r c h 西北大学学位论文知识产权声明书 本人完全了解学校有关保护知识产权的规定，即：研究生在校攻 读学位期间论文工作的知识产权单位属于西北大学。学校有权保留并 向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版。本人允许论文被 查阅和借阅。学校可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据 库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制革段保存和汇编本学 位论文。同时，本人保证，毕业后结合学位论文研究课题再撰写的文 章律注明作者单位为西北大学。 保密论文待解密后适用本声明。 学位论文作者签名：望筮垒 指导教师签名：芝壶窆莹 神夕年侈月，铲日h u ) 年f 胡i 孓日 西北大学学位论文独创性声明 本人声明：所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工 作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地 方外，本论文不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含 为获得西北大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我 一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的 说明并表示谢意。 学位论文作者签名：孝良每 g 柳罗年锣月，钞日 1 导论 在当前市场经济情况下，企业应收帐款问题日见尖锐。表面上是帐款回收难 度加大，其实这是由于我国信用体系不健全造成的。要想从根本上解决应收帐款 诸多问题，必须彻底完善企业的信用全面控制管理。 1 1 选题背景与意义 在市场经济发达国家中，信用方式已构成了企业间交易的主要形式。据有关 从统计，目前国际上企业间的信用支付方式己占到8 0 以上n 1 。 1 1 1 选题背景 目前，虽然世界经济危机日益严重，但我国经济仍处于一个相对高速发展的 时期，为了扩大市场，增强竞争力，企业在交易中大量使用赊销这种形式也就非 常普遍了。根据中国工业经济联合会信用管理调查组调查分析，上个世纪9 0 年 代以来，企业间的赊销已经在我国各个行业中广泛应用，在绝大多数市场竞争激 烈的行业，如医药保健品、建筑、纺织、机械等行业，赊销方式下完成的交易额 己占到企业间全部交易额的6 0 一9 0 乜1 。我国加入世贸组织后，信用方式正在 逐步变成企业间交易的主要形式d 1 。很长时间，竞争性强领域的企业常常碰到开 拓市场难、回笼资金更难的局面。在无情的市场面前，竞争加剧白热化，为了抢 夺资源，企业往往要牺牲某方面利益折扣或销后付款，这当然就会引起合理 的利润剧减。但是客户方面，看准企业的软肋，不断向企业提出拖延付款、更多 折扣。当企业面临要市场还是要利润的抉择时，都希望能用最小的成本来获得最 大的利益，但市场告诉我们，最终的结果常常是糟糕的。 据中国国际贸易经济合作研究所的研究结果表明：中国企业逾期帐款时间平 均为9 0 多天，美国企业只有7 天，相差1 3 倍：中国企业坏帐率为5 一1 0 ，相差 1 0 到2 0 倍。巨大的差距暴露出中国信用管理的薄弱，特别是一大部分国有企业， 应收帐款长期维持在较高水平，一些货款长期无法收回，直接影响了企业的效益 和可持续发展n 1 。 陕西省药材公司是我省老牌国有经销药材批发零售企业，曾经取得过辉煌的 成绩，但是这些年来，外部市场变化、内部经营体制等因素的影响，客户拖欠货 款非常严重，极大的为妨碍了陕两省药材公司的发展。因此，公司积极的寻找解 决拖欠货款的办法，不但要快速凹收货款，降低坏帐准备，还要4 i 影响销售、甚 至能对增加收入起到好的作用。为了陕西省药材公司能取得更好的经济效益，就 成为本文作者的初始动机。 在对企业信用全面控制管理的研究过程中，作为陕西省药材公司的一名财务 人员，结合m b a 所学会计基础学、管理会计、财务报表分析、数学与财务数据模 型、经济学、市场营销学等方面的知识理论，参考目前国内先进的技术方法，结 合自己在多年财务工作中的实际经验，制定出针对在我省目前的信用环境下，解 决陕西省药材公司营销增长和货款拖欠相矛盾的问题。 1 1 2 研究的意义 本文研究的意义在于： 1 使企业认识到因为企业自身的内部原因，造成了大量应收帐款存在，严重 影响到企业健康发展 2 帮助企业建立起一整套全程信用管理机制 3 帮助企业运用科学的评估技术和制订有针对性的信用政策来解决问题。 在工作中，作者发现，在目前普遍存在的企业间货款拖欠问题中，属于内部 原因的占八成，属于外部原因的只有二成。据专家们分析，在市场经济环境下发 展的最大障碍，就是企业在信用管理与控制上的缺失。所以，要想使企业在信用 全面控制管理上有较大发展，获得更好的经济效益，就必须把企业现有比较落后 的信用管理制度向更科学、更专业、更先进的综合经营管理制度转换，这就是本 文研究的最大的意义。 1 2 研究对象与方法 本文对企业普遍存在的应收帐款问题形成的原因、回收的困难进行分析，结 合国内先进的全程信用管理理论指导下，从根本上解决陕西省药材公司出现的应 收帐款问题。 1 2 1 研究对象 本文的主要内容： 第一部分，导论。主要论述了本文选题的背景与意义、研究对象与方法、研 究思路与框架。 第二部分，理论综述。首先论述了信用管理及企业信用全面控制管理理论基 本概念和主要内容，进而分析了目前中国企业的信用全面控制管理模式。 2 第三部分，陕西省药材公司企业信用管理现状。详细分析了陕西省药材公司 在目前中国的市场经济条件下信用管理方面存在的问题以及产生问题的原因。 第四部分，陕西省药材公司企业信用全面控制管理体系的设计方案。通过对 陕西省药材公司实施一整套企业全面信用管理与控制方案，来实现企业的信用全 面控制管理。 第五部分，对策与措施。详细分析了陕西省药材公司组织和制度创新的对策 和资源投入的对策。 第六部分，实施或预期效果评估。对这套信用管理方法进行绩效评估，对可 能发生的风险制订防范措施。 第七部分，结论。概括出本文得出的结论，表明目前无法解决的问题同时提 出进一步的研究方向。 1 2 2 研究的方法 本文主要是借鉴了、“1 + 3 ”科学信用管理模式。即要建立1 个内部信用组织 机构和3 个信用管理机制。这1 个内部信用组织机构就是要在企业内部建立一个 信用管理的部门。而3 个机制是：前期信用管理阶段的资信调查和评估机制、中： 期信用管理阶段的债权保障机制以及后期信用管理的应收帐款管理、回收机制。嘞 这模式不仅可以把外国先进的信用管理方法和我国实际相结合，同时本身也具 有非常强的操作性。本论文是在陕西省药材公司的应收帐款管理实操背景下，采 用理论分析与实证研究相结合的研究方法，通过对现有的国内外的科学的、先进 的企业应收帐款管理理论和有关技术方法的研究，结合本企业的实际情况，形成 了陕西省药材公司的信用全面控制管理方案。 1 3 研究的思路与框架 1 3 1 研究的思路 本文所研究的思路是：通过对陕西省药材公司应收帐款管理失败原因的分 析；进一步研究陕西省药材公司现行的综合信用销售和信用管理，提出了针对陕 西省药材公司实施的信用管理的对策，包括建立专门的信用管理部门，并完善应 收帐款的事前、事中和事后管理机制。 1 32 研究的框架 陕西省药材公司信用全面控制管理研究框架如图1 1 。 4 l 方案实施的措施和保障 1r i 方案实施或预期效果评估 上 l l 结论 1 图1 i 本文的研究框架 1 4 本文的主要贡献 目前，我国的社会信用基础还很薄弱，社会信用体系还不完备。因此，我 国企业很难直接照搬西方国家的应收账款管理模式，我国企业只能根据自己企业 的实际情况，并结合应收账款系统化的管理知识来制定适合自己的应收账款管理 模式。这套针对陕西省药材公司的信用全面控制管理方案不仅对陕西省药材公司 的经营管理有帮助，对其他也有类似状况的企业也会带来有益的启示。 2 企业信用全面控制管理理论综述 2 1 相关理论简述 2 1 1 基本概念及其辨证关系 所谓信用，从经济学的意义上讲，是指在商品交换过程中，交易的一方，以 将来偿还的方式获得另一方财物或服务的能力哪。 信用销售( c r e d i ts a l e ) ，是信用( c r e d i t ) 结合销售( s a l e s ) 的一种企 业经营形式，它是指买方延期付款、卖方延期收款，并将货款记录在有关合约上 的一种交易方式u 1 。 信用销售过程中直接产生了应收帐款，即因赊销而造成的、应向客户收取的 货款，是客户所承担的给付义务，也是赊销单位的债权。信用和信用销售是互 相依存、互相影响的关系，信用销售是以信用为先决条件的，在销售过程中再把 信用表现出来。 信用风险，即是指客户到期不能付款或不愿付款的风险n 。信用风险是永远 无法彻底消灭的。风险和收益是成正比关系收益越高，它所蕴涵的风险必然 越大。 总之，信用及与其相关名词的基本概念之间存在着一种辨证关系，见图2 1 。 6 图2 - 1 信刚基本概念辨证关系图 2 1 2 企业信用全面控制管理的概念 a 企业信用全面控制管理的定义 企业信用的全面控制管理，就是指全面控制企业交易过程中各个关键业务环 节，从而达到控制客户信用风险，迅速提高应收帐款回收率的方法 1 0 l 。在销售的 整个过程中，本文把它划分为三个阶段：在发生经济业务前搞好客户开发与筛选 工作；在经济业务中确定客户执行的信用标准和信用条件；在货物价值转移后后 积极回收货款。 b 企业信用全面控制管理的主要内容 企业信用全面控制管理的主要内容是要在企业内部建立起以专门的信用管 理部门为主、销售部和财务部相互配合的综合信用管理机制，对企业实施信用全 面控制管理。如图2 2 所示： 图2 - 2 信用全面控制管理模式图嵋 7 圈圈圈圈 c 应用先进的信用管理技术 本文采用如下信用管理技术来对客户进行全程信用管理：客户综合信息分析 技术、客户信用管理技术、应收帐款管理技术、货款拖欠的追收技术。 2 2 企业内部实施信用全面控制管理模式的研究评论 企业信用全面建立和完善企业信用管理制度是个系统工程，需要企业各级领 导和相关部门协作配合实施，才能很好的完善信用管理组织体系的建设。 2 2 1 客户综合信息管理技术 企业在收集客户的综合信用信息前，应该注意以下几方面： a 客户信息资料类别 企业需要掌握的客户相关信息有：客户概况；历史背景；组织管理；经营状 况；财务状况；信用记录；内部评价；实地考察；行业资料等。 b 信息收集的方法和途径 收集信息的方法和途径有：可通过专业的资信调查机构来掌握企业包括企 业历史、高层管理者简历、企业性质、业务及行业背景、财务报表、以往付款记 录、企业信用风险等级、公司的财务报表、行业系统信息、银行的资信证明、现 场考察、企业内部信息资源等 1 2 1 。 2 2 2 客户信用调查分析技术 企业搜集到客户信用资料后，要对这些资料进行分析，并对客户的信用状况 进行评估，这种对客户的分析和评估的过程就是客户信用分析。它是企业选择交 易对象、确定交易方式和条件，进行客户管理的重要依据，是信用全面控制管理 的核心内容n 。 信用分析的方法不同，它对客户的信用评价也不同，这里介绍几种常用的分 析方法。 a 5 c 信用评分法 这是一种定性的从确定一个企业信用是否符合信用风险标准的分析方法，是 西方国家银行业衡量信贷客户的种较普遍的评价方法，从影响信用的五个方面 进行分析：品德( c h a r a c t e r ) 、能力( c a p a c i t y ) ，资本( c a p i t a l ) 、担保 ( c o l l ：t e r a l ) 、和条件( c o n d i t i o n s ) ，钴德是指客户履行债务的意愿，通常是根 据客户的付款记录和该客户同其它企j ：经济往来中的表现等相关信息来评价其 8 品德，能力是指客户的经济基础用于偿还债务的能力，可以通过分析该客户相关 财务数据来考察，资本是指客户拥有的资本金，要特别重视该客户资产的净值和 未来获利的可能性，担保是指客户无偿付能力时用其他方式补偿债权人损失的资 产，条件是指影响客户付款能力的社会政治和经济条件，是属于它们自身所不能 控制的因素，却是在授信时必须考虑的因素，在银根紧缩时，客户逾期付款的可 能性增大；在通货膨胀时，则会承受货币贬值的风险t 1 4 1 。 b 经验分析法 该方法将客户群体作为样本，收集已经给予信用客户的历史记录，在规定的 期限内或合理的期限内付款，则视为好客户，如果没有付款，则视为不良客户， 重点列出好客户与不良客户在当时的一些参数( 比如：速动比率和自有资本比 率) ，企业信用分析人员可以试着参照差异分析法，应用统计方法得到一个临界 值降，好客户的f f 木，不良客户的f f 术，用同样方法计算出来的各个好客户 与各个不良客户的f 值进行比较、辨别 1 6 j 。 c 特征分析模型 特征分析模型采用特征分析技术( a t t i b u t ea n a l y s i st e c h n i q u e ) 对客户所 有的财务和非财务因素进行归纳分析。特征分析技术是一种对客户各方面的特征 进行区分和描述的方法，它是从企业多年信用分析经验中发展起来的一种技术， 从客户的种种特征中选择出对信用分析意义最大、直接与客户的信用状况相联系 的若干特征，把他们编为几组，分别对这些因素评分并综合分析，最后得到一个 最为全面的分析结果n 们。 特征分析技术将客户信用信息分为如下3 类： 第一类：客户自身特征，这一因素主要是指那些有关客户表面的、外在的、 客观的特点。一般来说，有关这一特征的信息来自于企业与客户的一般接触和公 共资料，比较容易获得耵钉。 第二类：客户优先性特征，这一类因素主要指企业在桃选客户时优先考虑的 因素。一般来说，这一特征反映在企业的业务部门所掌握的资料中，并且带有相 当大的主观性，但这一特征直接反映了企业评估的目的性n 们。 第三类：客户的信用及财务特征。这特征主要是指能够直接反映客户信用、 财务状况的凶素。这一类信息往往是信j l j 押门和财务部门较为关注的k 1 6 。 9 将以上三方面的信息，归纳在客户评分表( 表2 - 1 ) 中直观反映。 表2 - 1 客户评分表m 1 项 1234567 89 1 01 11 21 31 41 51 61 71 8 目 考企开搜管付 厶 不 总 不 环 预拖 准 付付赔货拖口 核业拓集理款作确金利境交欠备款款付物欠 内实资资方时态定 额 因变定可金折方金担金 容力源料式限 度 性 素 化金能扣式额保额 初 步 评 分 权 数 加 权 值 晟 火 值 百 分 盔 总 计 根据事先制定的评价标准，对上述各项指标严格打分。客户的指标和打分应 该成正比。 好对应分数是8 1 0 分 中对应分数是4 - - 7 分 差对应分数是1 - - 3 分 在未得到任何情况时，分数是0 。 为了更准确的反映再根据每个特征因素对客户资信的影响，为每个特征选择 一个权数，权数的范围从l 到1 0 ，表示该特征在评估中的重要程度n 。 用各项特征的权数分别乘以1 0 ，计算出可能得到的最大值，然后进行求和。 用各项特征的实际分数分别乘以权数，得到加权评分值，然后进行求和。加权评 分值的和除以最大可能值的和，得出的百分率，即可反映该客户的资信综合状况 【1 8 】 1 0 特征分析模型的最终百分率可以按照特征分析模型最终百分比分类表( 表 2 - 2 ) 做出如下选择。 表2 - 2 特征分析模型最终百分比分类表啪 最终百分 类别 窒 0 2 0 收集的信用特征不全，信用风险不明确，存在较严重的信用风险，因此不应进 行赊销交易。 2 1 - 4 5 交易的风险较高，建议不与之进行赊销交易，即使进行，也不要轻易突破信用 额度，并时时监控。 4 6 6 5风险不明显，具有交易价值，如打算发展为长期客户，可适当超出信用额度进 行交易。 6 6 以上交易风险小，是很有吸引力的火客户，具有非常好的长期交易前景，可给予较 大的信用额度。 特征分析模型是目前国际上比较流行的_ - 种客户信用分析方法嗍，它具备以 下优点： 全面性。特征分析技术几乎包括了反映客户经营实力和发展潜力的一切重 要指标。它不仅考虑了反映客户资信状况的各种客观因素，也考虑了反映评估者 自身销售目标的主观因素，有利于企业综合考虑各部门的要求，做出最佳信用决 策。既考虑了财务因素，又考虑了非财务因素；既考虑了付款能力，又考虑了付 款意愿。另外，企业从多渠道获得的客户信息也可以在特征分析模型中加以利用。 所以，特征分析模型是值得企业广泛采用的一种有效方法n 蚓。 实用性。该模型在缺少某些信息资料的情况下，仍可以做出正常的分析判 断，而不会过分地影响分析结果。因此，企业往往利用自己手头现有的客户资料 就可以做出快速的评估，可操作性强n 们。 精确性。该模型将定性的特征或定量的特征一律进行定量化处理( 评分) 将一些模糊的或直觉、感观的印象和信息变为确定的、可以测评的因素。得出以 数字表示的分析结果，使信用分析更加精确、直观且易于理解 1 9 1 。 均衡性。该模型将客户信息分成三大类。客户自身特征主要用来考察决定 客户经营实力和长期发展的一些基本信息；优先性特征是考虑构成交易价值的主 l l 要因素：信用及财务特征则侧重考虑相关财务和信用指标。权数的设置很好的体 现了评估的均衡原则们。 2 2 3 应收帐款管理技术 在市场经济发达的国家和地区，对应收帐款有一套成熟科学的管理模式和体 系，其中最为核心的部分就是帐龄分析，并以帐龄分析方法为基础开展对应收帐 款的跟踪管理即r p m( r e c e i v a b l ep o r t f o li om a n a g e m e n t ) ，加强应收帐款监 控咖。 a 帐龄分析 所谓帐龄分析，就是以应收帐款的收回时间加以分类，统计各时段内支付或 拖欠的应收帐款情况，从而考察客户的应收帐款支付进度。对不同时段内的逾期 帐款采取不同的对策。根据我国企业的实际情况，可以通过设计帐龄记录表( 表 2 - 3 ) 和帐龄分析表( 表2 - 4 ) 来进行应收帐款的帐龄分析j 2 1 。 ( i j 帐龄记录表。帐龄记录表显示了公司全部客户的付款信息。包括每笔应 收帐款产生、应收日期、金额以及帐龄的长短船。 表2 - 3 帐龄记录表翻 客 厶 相应 发总信 逾逾逾逾逾逾 逾 逾 厶 口口 户 同关收票 金 用期期期期 期 期期期 名序 类时号额期 3 1 -6 1 -9 1 1 8 03 6 1 2 33 计 号别间码内 3 06 09 01 8 0 天年 年 天天天天 3 6 0 一2 以 天 年 上 ( 2 ) 帐龄分析表。通过帐龄分析表企业可以了解全部客户的付款状况和货款 拖欠情况嘲1 。见表2 4 1 2 表2 4 帐龄分析表嘲 已付帐款占拖欠帐款拖欠帐款占 付款时间已付金额拖欠金额应收帐款总应收帐款总拖欠总额百 额卣分比额白分比分比 逾期0 - - 3 0 天 逾期3 1 6 0 天 逾期6 1 9 0 天 逾期9 1 一1 8 0 天 逾期1 8 1 3 6 0 天 逾期3 5 1 天2 年 逾期2 - - 3 年 逾期3 年以上 b 建立应收帐款的跟踪管理 应收帐款跟踪管理是企业信用管理的一项重要内容，英文名称 是：r e c e i v a b l ep o r t f o l i om a n a g e m e n t ，缩写为r p m 。其含义是：采用非信用证方 式结算时，债权人或代理人对应收帐款的整个回收过程实施严格的跟踪管理，从 而最大限度地降低逾期帐款的发生率 2 2 1 。 企业在经济业务发生时，必须做好应收帐款的跟踪管理工作，首先就要为客 户建立起一整套的信用信息档案，并据此制定出科学的、合理的信用管理标准， 我们可以按以下6 个阶段处理； 第一：为客户建立信用管理档案 企业在货物主要价值转移日，工作人员就必须把客户的发票t 收据、合同、 银行帐号等信息整理好，编好号后归档。 第二：在到货的当天与客户联系 货到的当日，工作人员必须首先和客户查询信息，来确定对客户是否收到货 物。同时记录下货物到期日。 第三：调查客户对货物质量数量的满意度 客户收到货物后，工作人员要与客户主动联系，调查收到的货物的具体情况， 如质量、数量、颜色、型号、批次等，如果有丢失、破损或货物型号不符需要调 换的情况，必须在最短时间内处理，防止客户在付款时刁难，引起不必要的欠帐。 第四：在付款日积极提醒客户 在付款日i ； f 一个星期，工作人员要再次联系客户，征求客户对这次交易的整 个过程的满意度，如果有需要改进的地方，记录好上报公司，体会客户的付款意 愿，提示客户在付款r 及时付款的重要性。 第五：付款日的当天查询银行的收款记录 在付款日当天，查收货款金额是否正确，如不符，马上联系客户，调查具体 情况，对那些没有准时付帐的客户，必须发信、电子邮件、电话或人员亲自上门 来确定具体原因。 第六：对拖欠货款的客户要立即上报 如果客户在无合理的原由不按时结帐，工作人员就必须立即把这些客户的资 料包括客户名称、数额、未结帐原因等，上报到信用管理部门和财务部，信用管 理部门和财务部收到资料后，开始对这些客户进行重点管理，积极催讨。 2 2 4 拖欠帐款追收技术 a 建立债务分析模型 企业在对拖欠货款的客户追讨之前，首先要对具体拖欠的货款情况做深入了 解，联合销售部、信用管理部、财务部对拖欠客户的综合情况做出分析判断，制 定出追回货款的方式方法和具体操作流程。我们在具体工作中，常常需要一个合 适的方法来帮助我们企业更方便的做出决策，经过专家多方论证，我们发现如果 能建立起一个模型，有效的解决拖欠货款问题，包括确定欠款回流的难易程度， 和真正回收的可能性。后来，我们决定选用债务分析模型，如图2 3 。 图2 3 债务分析模型示意图翻1 有了这个模型的帮助，企业就可以比较轻松的解决在追收拖欠货款中所碰见 的种种困难。这个模型的作用在于分析整理所有可能造成欠款的原因，然后把这 些原因量化，根据量化评估数值，就可以决定此笔应收帐款的回收的难易皮。根 1 4 据我国目前市场经济中企业销售的特点，我们通常遵循以下规则来建立债务分析 模型： ( 1 ) 在债务分析模型中选取有效因素 根据我国目前市场经济中企业销售的特点，我们通常把可以在债务分析模型 中的有效因素分为1 7 个方面( 见表2 5 ) ： 表2 - 5 债务特征评分表 评合 欠债拖欠同拖 还还经 现付 追法 冻 和全 分同款务欠帐城欠款款手金款债律结 议部 计要金关内原异时意实人折方公 帮 财解清 算素额联容冈地间愿力员扣式司助 产 决偿 评 价 得 分 权 满 i 加 权 值 最 大 值 最 终 评 估 值 拖欠客户综合情况 企业应收帐款追收的重要依据就是拖欠客户综合情况，它可以帮助企业来确 定债权债务。它涵盖以下几个方面： 债权文书。企业和客户之间形成买卖关系的所有证明资料，一般指贷款合 同、借款借据等，或者是开证申请、银行承兑汇票申请等文件。 债务关联。所有与债务人有关的交易涉及情况、子母公司、控股等关系的 企业或个人。 双方协议：企业和客户之问对双方交易所形成的债务债券关系，必须要有 统一的认识。这样一来，企业和客户双方在拖欠的程度上的认知也容易一致。 确定拖欠金额。债权人债务人对拖欠应收帐款的具体数额要达成一致。 应收帐款内容。客户与交易有关的所有信息以及和它有关联关系的企业 或个人的情况。比如：交易发生详细时间，地址，不付款的原因等等。 客户详细资料。企业从中可以确定客户清偿货款的意愿。具体指： 客户信用信息。指客户的组织机构、高管配备结构、母公司情况、单位经 营理念、和其他企业的过去的交易记录。 资信资料。指客户历史拖欠货款、银行贷款、法律维权等信息。 清缴基础。客户能否清偿债务的基础条件是客户的经济实力。 企业责任感。客户自身的企业责任感也是我们能否成功回收欠款的重要组 成部分。 实施清债的具体方法： 独立回收。企业自行采取方法来追讨欠款。 申请法律援助，在公平合理的原则下回收欠款。 在追债公司帮助下回收欠款， ( 2 ) 企业对客户所有情况做出评价，并量化最后结果。 债务债权分析模型所得出的结果比较简单、方便： 对给出的十七种特征各异的的因素计算结果。 用设定的权数先乘以1 0 计算最大评分值，再求和。 将每个因素的评估值和设定好的权数相乘，计算出加权评分值，再求和。 将最大评分值之和与加权评分值之和相除，就计算好综合评估值。 ( 3 ) 客户信用信息分析 对拖欠客户综合情况、应收帐款内容、客户详细资料以及实施清债的具体方 法分别计算出各自的最终评估值，称为评估值a 、b 、c 、d 。根据各评估值的高 低可做以下判断： 客户综合评估的值越高，企业能清债的的不确定性越小，应尽快追讨。客 户综合评估值越低，企业清债的不确定性越大。清偿债务的难度变得较大，容易 掉入偿债成本越来越高的陷阱。 评估值a 越低，企业债权特征不显著，应力求和客户达成协议，解决债务， 必要时可做出利? 上的让步，不适合采用诉讼或仲裁等清偿方式。 1 6 评估值b 越低，说明该客户是属于长期或恶意欠帐，企业应马上通过各种 途径催收欠款。 评估值c 越低，说明客户财务状况不好，还款意愿低，应委托追债公司协 助追讨。如果客户有实力却拒绝付款，企业可以申请仲裁或法律援助，要求其立 即清偿拖欠货款。 评估值d 越低，说明企业目前采用的追讨手段效果欠佳。可以请求商会出 面协商，或是委托追债公司协助清偿全部债务。 b 采取积极有效的清偿方式 企业对于应收帐款的追讨原则，是用企业损失的最小代价，换取最大的利益。 企业经常选择的清偿手段有以下几种： ( 1 ) 企业发动自身力量，独立回收。这里面又可以分成两种： 企业里负责与该客户联系业务的工作人员主动与客户沟通，在多年的交情 的基础上，晓之以理动之以情，达到回收欠款的目的。 在企业里面由信用管理部门组织解决。这样往往是发挥集体的优势，和客 户沟通，消除误会和偏见，是最好的解决办法。当然这样做，少不了全体员工的 通力协作。 ( 2 ) 委托社会追帐机构追讨。一般在客户不太了解的情况下，或客户态度强 硬、故意欺诈时，可以采取这种方式。委托专业的追帐机构来追讨应收帐款，这 是一种有效的追讨方式。它不但能够节约企业的成本，而且能够减低坏帐风险， 增加现金流入，提高应收帐款的管理质量瞄1 。 ( 3 ) 付诸仲裁或诉讼追讨。这种收款方式代价很高，只有在所有的收帐手段 均告无效而客户欠款数额又很大的情况下才适用胁。 1 7 3 陕西省药材公司企业信用管理现状、问题及成因 在这里，我想针对殃西省药材公司目前的企业信用管理上出现的系列问 题来分析这一状抛的发_ ：j 糸幽。 31 陕西省药材公司企业信用管理现状及我国整体信用环境 311 陕西省药材公司信用管理现状 陕西省药材公亩】成立十解放初，从虽初的以牛产、销售中成药为主到现在中 曲药品兼营的药品销售仓业，2 0 0 7 年实现销售收入1 】亿元，2 0 0 8 年实现销 售收入2 ，8 j 亿元，2 0 0 7 年未应收账款余额l4 亿元，2 0 0 8 年年来应收账款余 额19 亿元。2 0 0 7 2 0 0 8 年陕西省药材公司应收帐款余额统汁主要财务指标详 见表3 1 。 表3 一l2 0 ( 1 7 、2 0 0 8 年陕阿省药材公川腑收账敞余撇绒计袁单位：亿元 年度年度销售收入应收账教余额 9 0 无应收账敛 平均应收账敖天教 2 0 0 8 2 8 5 1 2 l 陕西省药材公司2 0 0 6 年至2 0 0 8 年销售收入和应收账款情况见图3 1 r ! 一用鼎 ee 百丽甄习 i 旦廛蝗些蒸i 旧0 一l2 0 0 6 - - 2 0 0 8 年陕州省曲材公司销傅收入女l 麻收账款示意幽 从上圈可以发现，伴随着营业收入的增加，企业应收帐款余额也相应的增加 这反映了陕两省药材公司的收入的组成人部分都是应收帐款。氽业为了增加收 入，往往采取赊销的方式，增加了财务风险。 陕西省药材公司应收帐款帐龄分布情况见表3 2 表3 2 帐龄分布情况表 逾期天数金额( 亿元)r l - 逾期应收帐款比例 卜3 0 天3 5 3 卜9 0 天o 2 7 9 9 1 1 8 0 天 1 8 0 天以上14 35 1 总计 28 51 0 0 迪，省堑塑竺旦! ! 塑! 查窒些堕蔓竖竖坌堑塑圉! ? 。 口13 0 天 3 卜9 0 天 口9 1 一1 8 0 天 口1 8 0 先以上 图3 - 22 0 0 8 年年末应收帐款帐龄分析 2 0 0 7 年至2 0 0 8 年的两年问，由于陕西省药材公司急于打开市场扩大市场份 额的需要，因此，销售管理基本上是粗犷式的。与之相配套销售政策、销售管理 流程及销售内部控制体系都不健全。加之有的销售人员利用有独立掌管货物流向 和收款的权利，携物、款潜逃的事时有发生。财务管理和监控力度非常薄弱，应 收账款多挂在个人名下，销售人员掌握大量现金。由于任期责任考核制，导致陕 西省药材公司的主要领导往往注重短期的“经营”业绩，而忽视了企业的长期利 益。 陕西省药材公司现有的营销模式( 见图3 - 3 ) 是每个销售区域安置较少销售 员，药品的批发基本依赖医药下级批发零售商，所以企业自己往往不知道所售药 品的流向，而下一级代理商和批发商就更是严重串货，有些紧俏药品，可能就是 因为销售渠道混乱p 最终流向竞争对手，结果市场被竞争对手垄断，我们自身的 信誉度降低，品牌价值无法很好的体现，再加上客户任意拖欠货款，企业举步维 1 9 坚。 信息流信息流 资金流资金流 图3 - 3 陕西省药材公司营销模式示意图 表3 - 3 示意坏账对销售的影响。 表3 - 3 坏账对销售的影响嘲 税杼舳! 啐 坏账一。 5 8 1 0 1 2 5 010 0 06 2 55 0 04 1 7 5