（工商管理专业论文）长沙威胜节能服务公司的商业模式研究.pdf

摘要 节能服务是指根据自身的专业知识和行业背景为客户即服务对 象解决实物能源节约或减少能源成本的行为和过程。自上个世纪8 0 年代改革开放以来，我国的能源形势走过了完全自给自足并出口、逐 渐紧张、依赖进口、万元g d p 能耗递增到逐次降低的过程。节能服务 也由最早政府主导、世界银行全球环境基金等协会资金资助形式走 向了以市场为导向、企业为主体、赢利为目的的纯市场行为。截至 2 0 1 0 年4 月5 日，全国已经有5 0 2 家节能服务公司。 经过了3 多年的探索和发展，长沙威胜节能服务公司无论在业 务规模、还是节能技术、管理水平上都取得了不错的成绩。但依然存 在资金不足、专业素质欠缺、营销手段落后、赢利模式不清晰等问题。 如何提升本公司在节能服务行业中的市场份额并获取相对可观的经 济效益是长沙威胜节能服务公司及其全体股东的利益诉求，也是本文 所期望达到的目的。 本文首先对能源的特点、能源的流向、节能途径、商业模式的内 涵等方面进行了详尽的分析。运用s w o t 矩阵法分析了长沙威胜节能 服务公司的机会、威胁、优势和劣势，在节能服务行业现有的商业模 式基础上利用波士顿矩阵法对威胜公司的业务类型进行了归纳，并侧 重选择了两类业务作为威胜公司的主要业务。结合业务属性和节能服 务本身的特点制定了营销策略、设计了赢利来源。最后针对节能服务 行业特定的商业模式，研究了适合该商业模式发展的资源支持，即资 金和人才的支持研究。 关键词：节能服务能耗商业模式赢利来源 a b s t r a c t e n e r g ys a v i n gs e r v i c ei sb a s e do nt h e i re x p e r t i s ea n d i n d u s t r yb a c k g r o u n dt or e s o l v er e a le n e r g ys a v i n g so rr e d u c e e n e r g yc o s t s s i n c et h el a s tc e n t u r y8 0 sr e f o r ma n do p e n i n g u p ，c h i n a se n e r g ys i t u a t i o nh a sg o n et h r o u g ht h r e ep r o c e s s e s ： c o m p l e t e l ys e l f s u f f i c i e n ta n de x p o r t 、g r a d u a l l yt e n s e 、 d e p e n d e n c eo ni m p o r t sa n de n e r g yc o n s u m p ti o ni n c r e m e n t e dt o s u c c e s s i v er e d u c t i o np r o c e s sp e r c e n t ￥g d p e n e r g ys a v i n g s e r v i c ea l s ow e n tt h r o u g ht h es 3 j l ep r o c e s ss u c ha se a r ll e s t g o v e r n m e n t l e d ，m a r k e t o r i e n t e d ，e n t e r p r i s e o r i e n t e da n d p r o f i t a b l em a r k e tf o rt h ep u r p o s e so fp u r i f i c a ti o n a so f 2 0 1 0 - a p r i l5 ，n a t i o n a lh o m ee n e r g ys a v i n gh a v e5 0 2s e r v i c e s c o m p a n y a f t e r3y e a r so fe x p l o r a ti o na n dd e v e l o p m e n t ，c h a n g s h aw e i s h e n ge n e r g ys e r v i c e sc o m p a n yh a sa c h i e v e dg o o dr e s u l t ss u c h a sb u s i n e s ss i z e ，e n e r g y s a v i n gt e c h n 0 1 0 9 i e s ，m a n a g e m e n tl e v e l b u ts t i l lt h e r ei sal a c ko ff u n d i n g ，l a c ko fp r o f e s s i o n a l q u a li t y ，m a r k e t i n gm e a n sb a c k w a r d h o wt ou p g r a d et h e c o m p a n y sm a r k e ts h a r ea n dg e t t i n gr e l a t i v e l yc o n s i d e r a b l e e c o n o m i cb e n e f i t sn o to n l yi sc h a n g s h aw e is h e n ge n e r g ys e r v i c e c o m p a n ya n dt h es h a r e h o l d e r s i n t e r e s t s ，b u ta l s o ise x p e c t e d b yt h isa r t i c l e t h i sa r t i c l ef i r s tt e l lu sa b o u tc h a r a c t e r i s t i c so fe n e r g y ， e n e r g yf l o w s ， b u s i n e s sm o d e l so fc o n t e n ti nad e t a i l e d a n a l y s i sa n da n a l y s i su s i n gs w o tm a t r i xm e t h o dc o m p a n y s o p p o r t u n i t i e s ，t h r e a t s ，s t r e n g t h sa n dw e a k n e s s e s s e c o n d l y ， b a s e do nt h eu s eo fb o s t o nm a t r ixm e t h o d ，t h ea r ticlef o c u so n t h ec h o i c eo ft w ot y p e so fb u s i n e s sa sw e is h e n gc o m p a n y sm a i n b u s i n e s s ，d e v e l o p e dam a r k e t i n gs t r a t e g y ，d e s i g nap r o f i t s o u r c e f i n a l l y ，t h ea r t i c l ec o n t i n u et os t u d yt h ed e v e l o p m e n t o fr e s o u r c es u p p o r t ，t h es u p p o r to ft h ec a p i t a la n dt a l e n t k e y w o r d s ：e n e r g ys a v i n gs e r v i c e ，e n e r g yc o n s u m p t i o n ，b u s i n e s s m o d e l ，p r o f i ts o u r c e i i 中南火学硕士学位论文第一章导论 1 1 研究背景与意义 第一章导论 人类的欲望是无穷的，相对于人类无穷的欲望而言自然资源的禀赋却是有 限的，有限的资源难以满足无穷的欲望所以就产生了经济学。能源是资源的一种， 也是有限的，能源经济学或节约能源、可持续发展就成为了一个永恒的话题，所 以说节能具有社会意义，节能是每个社会公民、企业公民义不容辞的举措，因为 能源是人类社会永续发展过程中不可或缺的动力之源。 2 0 世纪7 0 年代发生的石油危机让全世界每个国家都深刻感受到能源的至关 重要，全球环境基金公布的数据显示，按目前的能源消耗速度，全球化石能源储 藏量仅能维持4 0 年n 1 。能源管理和节约能源就提到了战略高度，我们国家也不例 外j 尤其是我国目前所处的城市化和工业化同时推进的关键阶段。本世纪初，国 家主管节能工作的宏观部门明确提出了“开发和节约并重，节约优先的能源发 展战略担3 。2 0 0 6 年3 月发布的我国国民经济和社会发展的第十一五规划中，明确 提出t 2 0 1 0 年末万元g d p 能耗相对2 0 0 5 年降低2 0 的约束性指标口1 ，2 0 0 9 年哥本哈 根全球气候会议上，代表中国参加的温家宝总理向全球郑重承诺：至u 2 0 2 0 年中国 的碳排放指标相对2 0 0 5 年降低4 0 一4 5 h 1 。所以节能成为了政府的需求，从2 0 0 6 年开始，国务院每年都会和各省自治区的行政领导签订节能责任状，强调绿色g d p 的重要性。 根据现代西方经济学对要素的划分理论，生产要素包括：劳动力、劳动对 象、劳动工具、生产辅料、资本以及对上述要素合理调配的管理者才能、隐藏于 上述要素中在生产中体现出来的科学技术等。能源从属于生产辅料，几乎没有那 个企业可以脱离能源而生产，随着能源价格的逐渐上涨，能源成本在企业成本中 占有重大比例，成为仅次于人力成本、土地租金之外的最大成分，部分高耗能企 业中能源成本甚至居于首位。所以节约实物能源或降低能源成本已经成为企业增 加经济效益的有效途径，企业自身具有主观上的需求。因为能源危机和节能业务 的真实需求，以技术实现为前提、精细化管理为手段、赢利为目的的第三方节能 服务公司也风起云涌，如雨后春笋般成立起来，但是很多节能服务公司缺乏比较 中南人学硕十学位论文 第一章导论 明确和清晰的商业模式，限制了其规模化发展，选择一个合适的商业模式是每个 节能服务公司的当务之急。 本人所在的长沙威胜节能服务有限公司从2 0 0 7 年7 月成立以来，曾经依托 母公司的能源计量及管理系统丰富和拓展了能源管理业务，创新性地提出了诸如 “节能1 2 0 ”的商业模式，但是一直以来因为缺乏足够支撑节能1 2 0 理念的技术 节能产品( 服务) 、专家支持系统和明确清晰的赢利模式，导致业务规模、利润 指标始终没有突破，正是基于这个考虑，本人希望通过学位论文的撰写，结合过 去1 0 余年的工作经历和行业经验，研究出合理有效、有实际指导意义、可操作 性强的商业模式，在长沙威胜节能服务有限公司快速发展中起到抛砖引玉的作用。 1 2 国内外文献综述 我们国家从上个世纪9 0 年代至今的将近2 0 年的时间里，包括高校、科研院 所、行业协会在内的理论研究工作者从国外引进了诸如合同能源管理等商业模式 的基础知识，结合我们国家的具体情况，针对节能服务行业及其商业模式的内涵、 可操作性、实施案例等问题进行了较为详尽的研究。同时，在企业和政府机关， 部分从事节能管理和实务操作的从业人员也阐述了国外节能服务及其能源管理 的内涵和发达国家的发展情况，有针对性地提出了在我们国家开展节能服务、从 事能源管理的措施、方法和途径。张震国首次提出合同能源管理中需要金融创新 的新举措，研究了银行参与试行合同能源管理系统的意义啼1 ；吴刚对合同能源管 理的分享节能收益和保证节能收益两种合同方式进行区别和风险分析，指出合同 能源管理的核心在于节能效果，并对节能效果量化标准进行阐述1 ；许泓重点阐 述了合同能源管理的内涵和特点以及在我们国家的可能应用前景口3 ；周剑、夏洪 胜回顾了捷克、乌克兰和俄罗斯东欧国家合同能源管理的经验，探索这些国家中 形成能源管理模式多样化趋势的因素，为我能源宏观管理部门的政策制定者和节 能服务产业的推进提出相关建议聃1 ；在合同能源管理合同及风险研究方面，戴彦 德详尽分析合同能源管理模式的运营方式及合同能源管理合同的三种类型：节能 效益分享合同，节能效益共享合同，设备租赁合同融1 ；朱霖系统地分析了合同能 源管理模式在北美、欧洲和亚洲的发展状况，并有针对性地侧重对我国现行相关 财税政策下的合同- - z h , 匕匕源管理模式应纳税种以及不同税种对合同能源管理业务发 2 中南人学硕 ：学位论文 第章导论 展产生的影响等方面进行分析和探讨n 叫； 国外从上个世纪的7 0 年代能源危机以来，节能服务行业历经4 0 多年的沉淀 和洗礼，有关节能服务行业及其商业模式的理论研究也已经形成了一些颇有社会 意义和指导能力的方法和基本框架，其中也有部分理论j 下在有效地指导着实践应 用，这些研究的内容大致上涵盖了节能服务公司所能提供的业务类别、营销模式、 融资渠道、赢利来源、未来发展趋势和风险控制等问题。他们经过大范围的数据 调查和实证研究阐述了一些国家成功的节能服务模式，并结合他们的做法和经验， 致力于节能服务和商业模式的理论研究，对节能服务公司的商务合同、合同能源 管理等商业模式、项目融资及风险都有研究，这些研究成果值得我们国家的的理 论研究者、从事节能服务的企业和和政府行政主管部门学习和借鉴。节能服务商 业模式的实证研究方面，许多理论研究者通过调查分析发达国家所实际上实施项 目的数据，对这些国家的整个节能服务产业进行了宏观上的研究。s t e v es o r r e l l 对节能服务的商务合同从经济学角度进行了分析，首次创新性地提出节能服务合 同中生产成本和交易成本这一概念，描述了一个能够鉴定生产成本节约的决定因 素以及与建立和监督合同相关的交易成本的决定因素的合同决策的基本框架，并 提出可以通过降低相关交易成本的机构改革来扩大合同能源管理的市场1 ； e d w a r dv i n e 对除美国之外的3 8 个国家的e s c o 产业进行调查，总结了影响节能服 务产业发展的主要障碍并提出推进节能服务全球化的1 0 个建议n 羽； m a r t i n a d e l a a r 等阐述了加拿大的合同能源管理经验n 羽；e d w a r dv i n e 等通过案例 研究，提出了日本节能服务行业的机遇和挑战n 引；c h a r l e s g o l d m a n 等通过对项目 数据的实证分析，回顾了美国的节能服务市场，指出合同能源管理增长缓慢的趋 势，并提出了促进节能服务产业发展的政策和作用n 朝；m y u n g k y o o nl e e 等以韩 国企业为例，阐述了发展中国家清洁效率融资和节能服务的推进，并研究了其机 制和障碍n 们；s a mh u i 对印度、中国和巴西的节能服务项目和节能服务公司有很 多阐述n 7 擂垤1 ；p a o l ob e r t o l d i 等也阐述了欧洲国家的节能服务业务，提出了 欧洲的政策环境和节能服务产业的定义、发展、现状，并分析了包括意大利，法 国，西班牙，德国等和其它新接收欧盟成员国的e s c o 发展状况，提出了一系列支 持欧洲e s c o 产业发展的未来战略他们；e v a nm i l l s 等提出了节能项目中金融和执行 风险的分析和管理，通过建筑部门能效金融j x l 险分析的实例，描述了能效风险的 中南大学硕十学位论文第一章导论 来源，从内在和外在两个纬度介绍了包括经济、概念、技术、运营和测量检验在 内的能效项目风险矩阵，提出变异系数和m o n t e c a r l o 模拟模型两种风险分析技 术对能效项目进行风险的量化和管理乜；h i l a r yd a v i e s 等分析了香港合同能源 管理的经验口引；s a mc m h u i 阐述了用合同能源管理模式改进香港既有建筑的 机遇和挑战口3 1 ；另外，e v a nm il l s 也研究了通过节能保险进行风险的转移，合理 避开因为项目的节能效果不佳而导致节能服务公司倒闭的防范措施乜引。 1 3 研究的主要内容和方法 本文总共分为五个章节，第一章为导论部分，阐述了全球能源紧缺的背景 以及从事节能服务研究的意义所在。第二章为节能服务行业的相关概念以及商业 模式的理论概述，客观公正地分析了能源的特点与分类、节能的几个途径与方法、 商业模式的理论基础。第三章是在前面分析的基础上，结合笔者最近三年在节能 服务行业的从业经验，简要介绍了威胜公司，汇总了目前在运行的商业模式，利 用s w o t 方法分析了威胜公司的现状，第四章重点首先阐述了节能服务行业的业 务类型和市场容量，并用波士顿矩阵分析法对威胜公司的业务类型进行了归纳和 总结，选择了有利于威胜长远发展的两类业务，并由此结合威胜自身的特点选择 了营销对象、营销策略和营销资源配置，论述了作为一个创新型的服务公司，应 该从三个层面商业模式。第五章是对第四章的延伸和拓展，主要是分析了要选择 这样的商业模式必须从三个方面进行资源支持，分别是资金和人力资源支持、技 术资源支持。第六章为总结与展望，在前面的研究基础上总结了本人的结论和不 足，如果在后续的工作和实践中有更多地探索，可以在风险防范、技术节能方面 进行延伸研究。 本文秉承实证与规范相结合，坚持实证为基础，详细客观地分析了当前节能 服务行业的现状，以规范研究为解决问题的前提，力图对长沙威胜节能服务公司 的后续工作有指导意义。 4 中南大学硕上学位论文第二章节能服务及商业模式的理论概述 第二章节能服务及商业模式的理论概述 2 1 节能服务行业概述 2 1 1 能源的特点及品种 能源是动力之源，作为产品的能源，除太阳能等新能源之外，其生产、加 工过程绝大部分是在国家的控制或垄断之中的；生产之后交换环节，作为商品的 能源，其买卖价格基本由国家控制；在流通环节，作为商品的能源，流通过程也 绝大部分由国家控制或垄断经营的； 手工业时代是很少甚至不需要能源，但是自英国1 8 世纪工业革命开始，历 经近两个世纪的工业化导致欧美国家能源需求猛增、供应紧缺；截至2 0 世纪7 0 年代末，欧美大部分国家已经完成工业化、城市化进程，高耗能、劳动密集型的 产业逐渐转移至诸如中国等新兴经济体，并对自身的一次能源进行战略储备；中 国自2 0 世纪9 0 年开始城市化并逐渐承接了发达国家转移过来的高耗能产业，由 此而带来的建筑物、能源密集型的工业产品出口以及粗放型能源管理方式是我国 单位g d p 能耗居高的主要原因； 我国自2 1 世纪以来出现能源的阶段性地稀缺，由能源的出口国变成进口国， 开始有意识地逐次淘汰高耗能产业，并把相应产业转移到非洲、越南、朝鲜等， 有意识地战略储备一次能源，多方位开通战略性的能源进口渠道，并提出了“节 约与开发并重，以节约优先”的基本国策，节能成为紧迫之举。 能源的末端消费主体很多，是多样化的，覆盖了方方面面，工业、建筑、交 通运输、普通居民，几乎没有哪个行业和个人能够离开能源而生存；能源作为终 端的消耗对象，即消费环节才与我们普通的企业及公民息息相关。 能源是国家的战略，工业革命以来无论国际国内均予以绝对的控制和审慎 态度，从获取的途径及来源来讲，能源是指可以从中获得热、光和动力等能量病 为人类所用的自然资源，说得再具体一点就是天然气、煤炭、石油、风、水以及 由此而产生的电等。一次能源就是自然界罩本身存在的一些自然资源天然具备某 种形式的能量，比如太阳能、煤、风能、石油、天然气、水能、潮汐能、地热能、 中南大学硕士学位论文第二章节能服务及商业模式的理论概述 核能等。为便于传输和清洁使用，人类经常将一次能源经过一定的加工和转换， 使之更符合人类的需求，如焦炭、煤气、蒸汽、电力、沼气、氢能等，这就是二 次能源。图2 1 的数据来源于中国统计年鉴2 0 0 9 ，表明我国2 0 0 8 年一次能源品 种及所占比例。 2 1 2 高耗能行业分类 图2 - 1 我国能源供应结构 我国的能源消耗从国家政策的重视程度和消费实际情况来划分可以分为三 个阶段：第一阶段( 1 9 4 9 - 1 9 8 0 ) 、第二阶段( 1 9 8 1 - 1 9 9 0 ) 、第三阶段( 1 9 9 1 - 至 今) 。 第一阶段即改革开放之前3 0 年，政治因素决定了我们的能源政策和消耗均 有苏联的影子，当时旨在迅速增加能源供给，计划经济的能源价格相当低，实行 补贴型能源价格，能源分配偏重于工业，完全忽视环境影响问题，导致中国成 为当时世界上能源效率最低的国家之一。 第二阶段是改革开放以来的1 0 年，以服务业为代表的第三产业发展迅猛， 因为这个产业结构偏轻的原因，并没有消耗大量的能源，而且从政策层面8 0 年 代初比较重视能源价格改革和能源利用效率，所以从2 0 世纪8 0 年代一直到1 9 9 0 年代初，我们的万元g d p 能耗没有发生明显的变化。也正是这些许的成果导致我 们的部分政府主管部门从9 0 年代中后期，误认为节能对我们没有很大的意义， 一段时间内甚至停止了节能的行政指导职能。 中南大学硕士学位论文 第一二章节能服务及商业模式的理论概述 图2 1 表明了我国在这个期间的能源和g d p 的对应关系，数据来自于中 国统计年鉴2 0 0 9 ) ) 。 图2 2 ：上世纪末实现了g d p 翻两番，能耗翻一番的目标 第三个阶段是上世纪9 0 年代初到现在，由于我们国家逐渐进行了重化工业 和城市化的进程，使得能源消耗总量出现大幅度攀升，这些数据可以从表2 1 体现出来，该表数据全部来源于中国统计年鉴2 0 0 9 ) ) 。 中南大学硕士学位论文 第二章节能服务及商业模式的理论概述 表2 - 1 ：中国的能源消耗量与6 d p 年份g d p ( 亿元) 能源消耗量( 万吨标准煤)万元g d p 能耗万元g d p 能耗逐年下降率 1 9 9 01 8 6 6 7 89 8 7 0 35 2 8 7 3 1 9 9 12 1 7 8 1 51 0 3 7 8 34 7 6 4 79 8 8 4 0 1 9 9 22 6 9 2 3 51 0 9 1 7 04 0 5 4 81 4 8 9 9 2 1 9 9 33 5 3 3 3 91 1 5 9 9 33 2 8 2 81 9 0 4 0 5 1 9 9 44 8 1 9 7 91 2 2 7 3 72 5 4 6 52 2 4 2 7 5 1 9 9 56 0 7 9 3 71 3 1 1 7 62 1 5 7 71 5 2 6 7 9 1 9 9 67 1 1 7 6 61 3 8 9 4 81 9 5 2 29 5 2 6 9 1 9 9 77 8 9 7 3 01 3 7 7 9 81 7 4 4 91 0 6 1 8 2 1 9 9 88 4 4 0 2 31 3 2 2 1 41 5 6 6 51 0 2 2 4 2 1 9 9 98 9 6 7 7 11 3 3 8 3 11 4 9 2 44 7 3 0 9 9 6 2 0 0 09 9 2 1 4 61 3 8 5 5 31 3 9 6 56 4 2 4 1 2 0 0 11 0 9 6 5 5 21 4 3 1 9 91 3 0 5 96 4 8 6 9 2 0 0 21 2 0 3 3 2 71 5 1 7 9 71 2 6 1 53 4 0 1 9 2 0 0 31 3 5 8 2 2 81 7 4 9 9 01 2 8 8 42 1 3 1 8 2 0 0 41 5 9 8 7 8 32 0 3 2 2 71 2 7 1 11 3 3 8 1 2 0 0 51 8 3 2 1 7 42 2 4 6 8 21 2 2 6 33 5 2 6 0 9 6 2 0 0 62 1 1 9 2 3 52 4 6 2 7 01 1 6 2 1 5 2 3 8 7 2 0 0 72 5 7 3 0 5 6 2 6 5 5 8 31 0 3 2 21 1 1 7 8 4 2 0 0 83 0 0 6 7 0 02 8 5 0 0 00 9 4 7 98 1 6 6 0 2 0 0 93 3 5 3 5 3 03 0 6 6 0 00 9 1 4 33 5 4 7 1 国务院发布的节能减排综合性工作方案中明确了我国近年来工业化的 结果产生了我国的9 大高耗能行业，分别是：煤炭、建材、有色、钢铁、纺织、 造纸、电力、石油石化、化工瞳甜，城市化的结果产生了众多林立的建筑物，尤其 是大型公共建筑和政府机关办公大楼，使得工业和建筑节能成为重大节能方向。 图2 3 表明了我国能源的消费流向。 中南大学硕士学位论文第二章节能服务及商业模式的理论概述 2 1 3 节能的方向及途径 图2 - 3 我国的能源消费结构 从宏观层面来分析，我们可以从三个方向和途径来实现节能，从而到达节 约实物能源或节约能源成本的效果，即管理节能、技术节能和结构节能，下面就 这几个方面分别加以阐述。 2 1 3 1 管理节能 目前我国用能单位在管理方式上相当粗放，工艺、工序及设备技术条件也 较为落后，使得单位产品、单位半成品、单位产值的能耗过高、能源利用效率与 世界先进国家相比大约低1 0 个百分点左右，而我国的能源储藏量尤其是人均能 源储藏量不到世界的千分之二，这就进一步加剧了能源的供需矛盾，严重制约了 我国经济的长远发展。 管理节能的第一个层面是指从人为的角度出发，变更管理方式，由原来粗放 型的管理向精细化管理转变，有效减少或彻底杜绝“跑”“冒”“滴”“漏”等现象， 消灭“长明灯 和“长流水 不良习惯。第二个层面是指优化实物能源的计量方 式，通过分时段计价和重新选择计费公式等手段节约能源成本，以经济效益为指 标，科学合理的降低单位产值的能源资源消耗，建立系统级的能源管理体系，具 体涉及到能源消费网络的优化和节能规划； 目前，从整体的能源流向来跟踪，有三个主体需要从管理的角度进行节能 9 中南大学硕士学位论文第二章节能服务及商业模式的理论概述 优化，首先，作为能源供应主体，包括石油、电力、煤炭等生产和流通主体，需 要从生产效率和能源网络结构的层面优化管理手段；其次，作为买方的能源消耗 主体，目前的9 大高耗能行业，也迫切需要从自身的管理角度出发，提高能源管 理效率，切实有效地降低实物能源消耗和能源成本，这对他们来说，既有社会效 ，应，又有经济效益；第三个方面，政府的行业主管部门，站在宏观管理和能源区 域调度和保障的角度，也需要管理节能，我国的经济体制由计划经济向市场经济 进一步转变的过程中，能源利用效率和能源管理水平确实有了逐步改善和提高， 作为行政主管部门而言加强对用能单位能源利用状况的宏观监督管理，以及对用 能单位的能源资源投入产出全过程进行全面的审计，建立科学的能源审计体系。 为了达到上述的管理节能目的，必须从台帐上都需要建立一套完整的能源基础数 据，拥有自动采集、传输、存储和数据处理分析系统，便于优化能源使用和分布， 实现用能单位、社会、国家的节能目标。 无论供能主体、耗能主体还是政府节能管理的行政主管部门，都需要强化 管理手段，优化能源网络结构、采取合理有效的计费计价和能源节约激励机制， 最终切实有效地达到既降低了实物能源的消耗又减少了能源成本的社会目的。 目前我国管理节能方面存在的问题如下： ( 1 )能源管理基础工作薄弱。用能管理制度的制订、落实、能源管理人 员配备及能源管理知识的更新、技能的提高等方面有待加强； ( 2 )实行财政预算制的公共机构、事业单位以及垄断型国有企业节能奖 惩机制未能有效建立并执行，节能的结果会影响其下一年度的预算，所以从主观 层面有抵触的心态，积极性不高； ( 3 )节能的外部社会效益不明显，尤其是节能率不显著、内部经济效益 不明显的情况下，有的企业认为能耗是他们自己的事，消耗多少能源与别人无关， 没有认识到全球资源是有限的、节约资源是全社会每个成员的义务和责任； ( 4 )能源计量器具配置不齐或计量器具准确度不合要求，造成能源消耗 无计量、计量不精确，能源的分项和分级计量没到位，给精细化的能源管理带来 障碍； ( 5 )抄表方式采用的仍是传统的手工抄表方式。不仅工作量大，而且存 ，在多抄、漏抄、笔误等问题，没有在线监测及考核体系； 1 0 中南大学硕1 ：学位论文 第二章节能服务及商业模式的理论概述 ( 6 )能耗分析、单产成品或半成品能耗指标体系不健全，缺乏能源的流 向和能源平衡分析。 管理节能具有投入小、风险低、不影响正常生产、可持续性强等优点，但 是因为管理节能要约束人的行为和以往的习惯，所以其节能效果有赖于管理制度 的可操作性和执行力度，用能单位可以通过建立如下管理制度达到管理节能的目 的： ( 1 )科学合理地配备能源计量器具、建立在线的能源监测、指标考核系 统和专家支持体系，为精细化管理方式打好基础； ( 2 )优化能源计费模式，根据能源计价方式合理调度生产、削峰填谷， 以匹配分时段定价； ( 3 )从体制上打破大锅饭，实行有效的激励机制，每个人都有节能的意 识和主动性。 2 1 3 2 技术节能 技术节能以节约实物能源为主要目的，采用先进的科学技术、先进的生产工 艺和制作工序、新材料材质、新设备，对现有的能源消耗设备、工序或新项目进 行节能方面的技术型改造提高耗能主体的能源有效利用率，降低其产品能源单耗、 提高质量的行为和过程。 技术节能专业面、行业面、应用面都比较广，相对而言，技术节能短期效果 明显、立竿见影，客户的接受度比较高，能够得到普遍认同，但是因为技术节能 涉及到项目改造，存在投资大、风险高、影响生产等缺点。国家发展和改革委员 会以及工业和信息化部在不同时期都有公布所推荐的技术节能方向，表2 2 是近 几年来的重点节能技术和项目。 中南大学硕士学位论文第二章节能服务及商业模式的理论概述 表2 - 2节能技术概览 序 节能技术基本工作原理适用场合节能率投资同报期 号 1 冷热电联燃气涡轮机透过燃烧大然气发单个建筑或小范围的 7 0 1 5 - 1 8 个月 产技术电，产生高品位的电能，满足多个建筑提供电、冷、 楼宇的用电需求热 2 中央空调在用户的空调制冷机组上安装宾馆、酒店、度假村、1 0 0 1 0 - 1 2 个月 余热回收余热回收装置，用以回收制冷桑拿、医院等既需要 技术机组冷凝出来的热量，在制冷 制冷又需要热水的单 的同时能免费提供生活热水位 3 中央空调对中央空调系统的制冷压缩所有应用到中央空调 2 5 - 5 0 1 0 - 1 2 个月 闭环变频机、循环水泵( 包括冷却水泵系统的地方 节能技术和冷冻水泵) 、散热风机( 包 括盘管风机、新风系统风机和 冷却塔风机) 外加闭环变频节 能系统后，可大幅减少系统能 量散失，延长机组使用寿命 4 中央空调自动清洗冷凝器管壁上的附着中央空调冷凝器自动 1 0 - 3 0 1 2 个月 机组自动污染物，包括水垢、有机物、清洗，不用人工化学 清洗技术腐蚀、杂质等，从而最大限度清洗 地发挥冷凝器的热交换效果， 达到节约能源的目的 1 2 中南人学硕j ：学位论文第二章节能服务及商业模式的理论概述 表2 - 2 节能技术概览( 续上页) 序 节能技术基本工作原理适用场合节能率投资回报期 号 5 热泵空调技术热泵机组以空间大气、自然水凡是同时需要制 3 0 一6 0 1 2 - 3 0 个月 源、大地土壤为空调机组的制冷冷、供暖、提供生 制热的载体。冬季借助热泵系活热水的场所 统，通过消耗部分电能，采集空 气、水源、地源中的低品位热 能，供给室内取暖：夏季把室内 的热量取出，释放到空气、水源、 地源中，以达到夏季制冷的目的 6 冰蓄冷空调技充分发挥尖峰谷平的分时价格有峰谷电价差的不节能根据峰谷电 术差异，利用夜间廉价的谷段电力制冷场所，以及大但节约价差异度而 将建筑物所需的空调冷量部分空间、大面积的体能源成 定 或全部制各好，并以冰的形式储育馆、影剧院等短本 存起来，在白天用电高峰时将冰时间、大容量的制 融化提供空调用冷的一种空调冷场所 系统 7 相控调压技术通过实时检测电动机的电压与轻载负荷或负载2 0 一3 5 1 8 个月 电流的相位差和波形，调整电动变化较大状态下 机的输入电压电流，控制电动机运行的交流感应 的输入功率，减少不必要的电能电机的节能与优 损耗，实现“所供即所需”化控制 2 1 3 3 结构节能 结构节能可以从宏观层面和微观层面来划分，宏观上面是指政府的能源行政 主管部门根据本区域的能源供应状况和节能目标，通过合理调整能源供应、优化 经济结构、产业结构和产品结构，提升各次产业的产品能源消耗水平，淘汰落后 能源密集型产业，重点培育和发展资源节约型或无消耗型产业，在保障地区生产 1 3 中南人学硕十学位论文第二章节能服务及商业模式的理论概述 总值不变或增加的同时，相对降低了能源消费量，即节约使用各种能源资源等途 径而达到的节约能源的效果。比如目前比较流行的产业转移和产业链重构等。 微观层面的结构节能是指具体的耗能企业根据自身的能源消费结构和各个 能源品种的价格差异，使用能源品种之间的相互替代策略，充分发挥比较经济效 应的优势，优化能源使用结构，合理经济有效的使用其它能源比如太阳能等新能 源、电动汽车、燃煤锅炉的燃气改造等等。 2 2 商业模式理论 现在我们可能经常听到有关“商业模式刀的词句，甚至可以说比较泛滥了， 其实商业模式最早是在2 0 世纪5 0 年代提出的，因为没有得到重视和深刻体会。 一直到上个世纪9 0 年代随着互联网等新兴经济的兴起，商业模式才开始大面积 地得以传播和使用，可以这么说，商业模式是伴随着信息技术、互联网技术、通 讯技术的发展而成长起来的。在互联网大潮中，因为很多创业者缺乏资金支持， 风险投资公司就应运而生，但是因为信息的不对称，很多风险投资公司并不清楚 互联网的实际的投资意义，他们只有从创业者提供的各种信息中捕捉然后汇总分 析，于是“商业模式”概念被带入公众视野，风险投资公司需要知道投资对象的 业务属性、营销策略和赢利来源等。 2 2 1 商业模式的定义 就像任何新生事物出炉一样，每个人都会根据自己的理解对新的事物定义和 分类，商业模式也是一样。正因为很多人对商业模式在不同时期和不同行业都有 过大同小异的定义，目前“商业模式 的定义也没有统一和标准的版本，当前而 言比较能够让人接受的是o s t e r w a l d e r ，p i g n e u r 和t u c c i 于2 0 0 5 年发表的厘 清商业模式：这个概念的起源、现状和未来，在这篇文章中，他们共同提出了这 么一个概念：“商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以 阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的 内部结构、合作伙伴网络和关系资本等用以实现( 创造、营销和交付) 这一价值 并产生可持续、可盈利性收入的要素。”啪1 该定义很详尽、准确地给出了关于商 业模式所独有的一些特征，从总体上来讲，我们可以对商业模式进行9 个方面的 1 4 中南大学硕j ：学位论文第二章节能服务及商业模式的理论概述 要素划分，分别是价值主张即客户的真实需求、目标群体定位、产品或服务的分 销渠道、客户关系、价值配置、核心能力、合作伙伴网络、成本结构、收入模型) ， 我们可以从这9 个方面对企业的商业模式进行分析、评断、有效性衡量。 在学术界，也有很多学者对商业模式进行了比较客观公正的定义，并得到了 大多数人的认可，即：“为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要 素整合起来，形成高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过提供产品和 服务，达成持续赢利目标的组织设计的整体解决方案。 他们认为“整合”、“系 统 是基础或先决条件，“核心竞争力是手段，“高效率 、“客户价值最大化 是主观目的，“持续赢利是客观结果，这也是检验一个商业模式是否成功的唯 一的外在标准。 2 2 2 商业模式的内涵 根据o s t e r w a l d e r ，p i g n e u r 和t u c c i 对商业模式的定义，商业模式应该有三 个层面的内涵： 业务模式选择：也就是指企业内部根据自身的特点、资源优势运营的商业模 式，从市场上有比较地选择出合时自己发展的业务种类，重点解决企业内部资源 和外部环境的互动关系，创造企业的核心优势、能力、关系和知识。在既有的资 源条件下充分发挥各个要素的积极性，如何建立先进的管理控制模型，使其得到 最优配置； 营销模式选择：是指企业基于自己的产品，建立合理、恰当、可行的方法和 策略，向客户提供价值以满足其需求，包括品牌输出、宣传宣传、目标客户定位、 市场策略、区域及行业细分等等。向客户表达通过其产品和服务的消费所能提供 的价值确认； 赢利来源选择：企业向客户传递产品和服务时，其成本的衡量、利润空间范 围、最终价格的制定，获取利润回报的方式等等。 2 2 3 商业模式的主要理论 交易费用来理论是本文在应用于节能服务公司中的主要理论。科斯认为，不 管资源禀赋最初归属于谁，只要产权足够明确和清晰，最终都会朝着最优化的方 1 5 中南人学硕十学位论文第二章节能服务及商业模式的理论概述 式去配置，他认为交易费用理论是整个现代产权理论大厦的基础。交易费用理论 是科斯1 9 3 7 年在自己的著作企业的性质一文中首次提出，科斯认为，企业 和市场都可以配置资源，只不过一个是在外部，一个是在内部，外部即市场，内部 即企业，企业和市场在配置资源方面是可以相互替代的。在外部的市场配置过程 中，因为存在机会主义、有限理性、小数目条件和不确定性，交易费用就变得比 较昂贵，于是，为节约交易费用，企业就产生了，这种新型的交易场所代替了外 部市场。交易费用的高低决定了企业的存在与否，采取这种组织方式最终目的也 是为了节约交易费用3 。 本文希望结合节能服务行业的特点和商业模式的研究，充分借鉴成熟行业 及其商业模式的经验，设计一个适合于长沙威胜节能服务公司的商业模式。 2 3 本章小结 本章首先分析了当前节能服务行业的特点，包括能源的分类和资源禀赋特 征，我们国家能源消耗的历程和现阶段能源流向分布，当前情况下节能的途径和 方法。其次，阐述了商业模式的产生和定位、内涵，以及本文应用的商业模式理 论交易费用理论，这也是本文的主要目的，希望应用这个理论来解决目前长 沙威胜节能服务公司的困境和疑惑。 1 6 中南人学硕j ：学位论文第三章长沙威胜节能服务公司现状分析 第三章长沙威胜节能服务公司现状分析 3 1 长沙威胜节能服务公司介绍 长沙威胜节能服务有限公司( 以下简称威胜节能) 是湖南省、中国仪器仪表 行业首家在香港主板上市公司威胜集团控股有限公司( 股票代码：h k 3 3 9 3 ) 在节 能服务领域经过长期的探索和分析后投资成立的外商独资企业，致力于为节能服 务行业带来领先一步的节能技术和产品，全面支持环境友好型、资源节约型社会 建设，为顺利完成“十一五规划提出的“到2 0 1 0 年单位国内生产总值能源消 耗降低2 0 左右，主要污染物排放总量减少1 0 。 这两项约束性指标助力。 作为一个高度综合的节能服务公司，威胜节能将竭力满足各级地方政府和广 大用能单位对能效管理日益增长的需求，努力打造成为国内能源产业服务领域的 旗舰型企业。在未来的长期发展中，威胜节能将在能源产业服务领域的研发及推 广工作中担任重要角色，并成为威胜集团全球能源服务价值链中的一个重要组成 部分。威胜节能将为客户带来更多创新节能技术和一流服务，帮助客户优化能源 管理、节能降耗增效，以顺应我国“以节能为基本国策 这一大的发展趋势和可 持续发展的需要。 威胜节能凝结了威胜集团在能源计量、监测和管理分析领域对用户需求的深 度了解和洞悉，吸纳了威胜集团在能源质量监测与治理、电力电子技术应用研究 等领域的优良资产，秉承了威胜集团长期以来在行业和技术方面的优势，整合了 国内外最先进的节能技术和产品，将努力把能源服务产业带入一个全新的更专业 化的发展阶段。 威胜节能将在原有技术、产品和科研成果的基础上，依托威胜集团在国际资 本市场上的融资平台，强化与国家相关节能工作组织的紧密合作，提供全面而专 业的能源产业技术服务；大力推广以i n e s t i m 智能化网络能源管理解决方案为基 础的水、电、气、热、汽综合能源一体化管理平台；充分发挥博士后工作站领先 一步的节能技术开发应用能力，以电能质量监测及分析、d - s t a t c o m 无功补偿设 备和谐波治理设备等产品为核心，提供先进的技术节能工程改造服务；以“节能 1 2 0 ”为基础、帮助各级政府推进国家关于节能降耗工作的具体落实、推动和指 1 7 中南人学硕：卜学位论文 第三章长沙威胜节能服务公司现状分析 导，具体包括节能咨询、节能中介服务，以及整体节能方案等，努力发展成为国 内甚至全亚洲涵盖行业最广、技术最先进、服务最专业、网络最广泛和经验最丰 富的综合能源“医院”。 3 2 威胜节能现行的运行模式分析 自2 0 0 7 年7 月成立以来，威胜节能尝试过很多商业模式，顺应国家的节能 减排要求，在能源审计、节能评估等新型的服务业务方面做了很多开拓性的工作。 其中包括传统的以节能产品买卖为主的贸易模式、以能源审计、节能评估为契机 发现商业机会的服务带动产品营销模式等等，2 0 0 8 年以来因为国家大力倡导和 推行合同能源管理模式，威胜节能也尝试了合同能源管理等方式，这些方式都获 得良好的经济和社会效益，2 0 0 7 年提出的节能1 2 0 商业模式也收获到一些成效。 3 2 1 传统的商业模式 传统的商业模式其业务种类比较单一，销售策略和赢利方式比较简单，从 业务类型和业务链可能发生的先后顺序来看，主要有：节能技术的研究与开发、 节能产品的贸易、节能改造的工程服务、节能中介与咨询服务等。 3 2 1 1 节能技术的研究与开发 广义上的节能技术研发包括两个范畴，一个是基于单一设备( 主要是指高耗 能设备) 在完成同样功效的前提下能源消耗节约的开发，另一个是基于整体工艺 或工序条件下的节能开发