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上海丙烯酸厂竞合策略研究 摘要 y4 8 7 8 8 1 ，、f 在世界经济一体化的背景下，企业之间的关系已并非简单的追求单赢的竞 争关系。在竞争中合作，在合作中竞争，将成为知识经济时代竞争的主要形式。 在此理念的指导下，“商场”已并非都如“战场”，同行也未必是冤家。了 通过竞争中的合作和合作中的竞争，以实现企业与其利益相关者之间“多 赢”的态势，将成为企业在激烈的竞争中发展和壮大的有效途径。本文首先对上 海丙烯酸厂的基本情况，以及该企业所处行业的发展状况作了综合介绍，并对企 业如何在市场竞争中处理好竞合关系以实现可持续发展作了进一步分析。笔者认 为，在竞合的主旋律下，上海丙烯酸厂既要练好内功，通过技术革新、管理创新、 产品多元化、营销创新等手段增强企业的实力，赢得与同行竞争的差别优势，又 要善待对手和伙伴，及时抓住各种机会加强合作，如建立行业协会、实施技术联 盟、寻找生产合作伙伴、与供应商协作等，以取人所长，补已之短，实现优势互 补，达到“双赢”的效果，从而进一步培养和增强企业的核心竞争能力。笔者还 认为，加强和完善企业信息系统工作，是提升企业竞合策略平台的有效途径。 关键字：竞合策略创新警谌差别争势共生经济双赢合作 t h es t u d yo fc o m p e t i t i o n & c o o p e r a t i o n s t r a t e g y o fs h a n g h a ia c r y l i ca c i dw o r k s a b s t r a c t u n d e rt h eb a c k g r o u n do ft h eg l o b a l i z a t i o no fw o r l de c o n o m y , t h er e l a t i o n s h i p b e t w e e ne n t e r p r i s e si sn om o r el i k et h es i m p l e “o n e w i n ”c o m p e t i t i o n t h em a i nw a y o fc o m p e t i t i o ni nt h i s k n o w l e d g e e c o n o m y e r aw i l lb e c o m et h es i t u a t i o nt h a t c o o p e r a t i o ni nc o m p e t i t i o na n dc o m p e t i t i o ni nc o o p e r a t i o n d i r e c t e db yt h i sc o n c e p t ， o n ew o u l ds e et h a tb u s i n e s st r a n s a c t i o nw i l ln om o r et o t a l l yl i k eb a t t l e f i e l d ，a n dt h e c o u n t e r p a r tw i l ln o ts u r e l yb et h ee n e m y c a r r y i n go u tc o o p e r a t i o ni nc o m p e t i t i o na n dc o m p e t i t i o ni nc o o p e r a t i o n ，t h r o u g h w h i c ht of o r mt h es i t u a t i o no f “w i n w i n ”a c h i e v e m e n tb e t w e e nt h ee n t e r p r i s ea n di t s p r o f i t r e l a t e dp a r t n e r s ，w i l lb e c o m et h ee f f e c t i v ew a yf o rt h ee n t e r p r i s et oa d v a n c e a n ds t r e n g t h e ni t s e l f t h i st h e s i sf i r s t l yi n t r o d u c e st h eb a s i cs i t u a t i o no fs h a n g h a i a c r y l i ca c i dw o r k s ，a n dt h ec o m p r e h e n s i v ed e v e l o p i n gc o n d i t i o no ft h ea c r y l i ca c i d i n d u s t r yt h a ts h a n g h a ia c r y l i ca c i dw o r k sb e l o n g st o t h e n ，t h i st h e s i sm a k e sa f u r t h e ra n a l y s i sa b o u th o wt o c o r r e c t l yd e a lw i t ht h ec o o p e r a t i o n & c o m p e t i t i o n r e l a t i o n s h i ps oa st or e a l i z et h es u s t a i n a b l ed e v e l o p m e n to fs h a n g h a ia c r y l i ca c i d w o r k s t h ew r i t e ru n d e r s t a n d st h a tu n d e rt h em a i nm e l o d yo fc o m p e t i t i o n ，t h e r ea r e t w ow a y st h a ts h o u l db ed o n et oa c h i e v e “w i n w i n ”e f f e c ta n df u r t h e rs t r e n g t h e ni t s c o r ec o m p e t i t i o na b i l i t y 0 r e1 st oe x e c u t ee f f e c t i v e “i n t e r n a le x e r c i s e s ”t ow i nt h ed i f f e r e n t i a ls u p e r i o r i t yi n c o m p e t i n gw i t hi t so p p o n e n t s s u c ha st e c h n i c a li n n o v a t i o n ，a d m i n i s t r a t i v er e n o v a t i o n ， p r o d u c td i v e r s i f i c a t i o n ，m a r k e t i n gi n n o v a t i o n ，a n ds oo n t h eo t h e ri st ob ek i n dt oi t s o p p o n e n ta n dp a r t n e r , s oa s t o g r a s pv a r i e so p p o r t u n i t i e st os o l i d i f yt h em u t u a l c o o p e r a t i o n s u c ha sb u i l d i n gu pa l li n d u s t r ya s s o c i a t i o n ，c a r r y i n go u tt e c h n i c a l a l l i a n c e ，f i n d i n go u tp r o d u c t i o np a r t n e r , c o o p e r a t ew i t hm a t e r i a ls u p p l i e r s ，a n ds oo n ， t h r o u 。g hw h i c ht of a c i l i t a t et h em u t u a ll e a r n i n ga n dh e l p i n gf r o me a c ho t h e r , t om a k e u pe a c ho t h e r sd e f i c i e n c i e s a n df u r t h e r m o r e ，t oa c h i e v ep r o g r e s st o g e t h e r t h e w r i t e ra l s ob e l i e v et h a te n h a n c i n ga n dp e r f e c t i n gt h ec o n s t r u c t i o no fi n f o r m a t i o n s y s t e mi sa n o t h e re f f e c t i v em e a s u r ei ni m p r o v i n gt h el e v e lo fs h a n g h a ia c r y l i ca c i d w o r k s c o m p e t i t i o n & c o o p e r a t i o ns t r a t e g y k e yw o r d s ： c o m p e t i t i o n c o o p e r a t i o ns t r a t e g y ；i n n o v a t i o np r a c t i c e ； d i f f e r e n t i a ls u p e r i o r i t y ；s y m b i o s i se c o n o m y ；w i n w i nc o o p e r a t i o n 0 0 s m 0 8 9 杨僖兰 上海丙烯酸厂竞合策略研究 上海丙烯酸厂竞合策略研究 1 在竞争中合作，以合作求多赢当今世界经济发展的一个 必然趋势 1 1 “商场”并非都如“战场” 竞争与合作是一对永恒性的课题和矛盾。竞争，物竞天择，动力之源。现代市 场经济之所以有生命力，关键在于它的竞争效应和择优汰劣功能。通过择优汰劣， 清除弱质企业，保证了社会经济的有序发展。而合作，是事物自身发展的基本条件。 只讲竞争而不讲合作，将背离矛盾统一体的天然法则。因为事物的发展必须有一个 相对稳定的环境和条件，如果一直处于竞争状态，其内在的各要素会始终处于流动 状态，失去自身的发展机遇。因此，任何事物只有在量的积累基础上，才会有质的 飞跃，而动荡环境往往会导致量的积累过程中断，遏制了事物自身的发展与进步。 在商场中，竞争与合作这两种做法，其本身只是实现目标的一种手段，不存在 简单的优劣之分，有时需要竞争，有时需要合作，还有时需要在不同层面同时使用 竞争与合作的做法。 竞争与合作关系的形成，是建立在有关各方的互动基础之上的。对于企业来说， 就是横向的同行企业之间的互动与纵向的产业链各环节之间的互动。就纵向各方的 互动而言，由于共同利益与责任的存在，有着更多的合作必要性，但在各环节之间 的短期利益分配上又客观存在着相互竞争性；就横向各方的互动而言，由于短期资 源与市场的有限，存在着更多的竞争可能性，但在共同做大市场、争取更多社会资 源对于行业发展支持上，又存在着相互合作的必要性。 从互动的角度去考察竞争与合作的关系，可以看到，商场既存在利益分割的矛 盾，也存在共创市场的互惠可能。因此，“商场如战场”这一说法，有待进一步商 榷。战场，只能有一个胜者，它通常需要使用武力，以消灭对手、争地盘为主；而 商场，可以多赢，不可能真正消灭对手，它通常使用智力，以争取顾客为主。在商 场，只要行业有钱赚，对手灭了会再生，行业的新进入者可能比现有的更为强大， 更具有竞争力。 由此可见，“商场”并非都如“战场”。尤其在世界经济一体化格局逐步形成 0 0 s m 0 8 9 杨蓓兰上海丙烯酸厂竞含策略研究 的今天，任何一个企业想不与别的企业合作而独立发展，都是不可能的。因此，合 作竞争的方式，即注重竞争中的合作和合作中的竞争，将成为企业界新的竞争模式。 1 2 合作竞争模式的成因剖析 当前，世界经济正逐渐向“协约式经济”过渡，企业之间通过与合 作伙伴甚至与竞争对手建立联盟关系，进行合作竞争，实现共生经济，已广泛地被 世界企业所接受。这主要有以下五个方面的原因： 第一，智力资源的共享特性。 经济竞争的根源在于资源稀缺性及由此展开的竞争。有形资源总 是给占有它的人带来利润，不能占有也就没有利润。因此，竞争就成为占有稀缺资 源的唯一动力，竞争成为永恒法则。然而，信息资源、智力资源却具有共享性特质， 它不会在使用中消失，而是用者越多，创造的社会价值也越多，这样，由稀缺资源 导致的过度竞争，就让位于资源共享性的合作。 第二，资源配置的效益化趋势。 当个别企业立足于扩大自己的生产设施和生产能力时，资源争夺 的边界就充满着竞争。但是，经济克隆最终使这些资源由于失去市场而不能被充分 利用，外部经济性则将变成其释放能量的最佳途径。亦即当企业通过与相关企业的 合作，使其内部被搁置的资源进入相关企业的资源配置范畴时，则可在相互之间实 现资源的共享和互补，并能有效地抑制“过度竞争”行为，避免了资源的不合理浪 费，从而提高资源的配置效率，实现共生经济。 第三，经济一体化格局提供了合作的巨大空隙。 世界经济借助于金融革命而形成的一体化趋势，终于使人类经济 文明的发展步入一个全新的范畴。由一体化造成的巨大空隙，提供了合作的空f 司， 当前在新闻媒体上经常报导的强强联合，正是迎合世界经济一体化趋势而进行的世 界经济格局的重新布局，它有利于企业之间形成整合优势而推动企业向更高层次发 展。 第四，科技革命的综合效应与产业化。 2 0 世纪后期，科技发展越来越趋向于规模化、集团化，个别企业 的科技成果已变得无足轻重。这种集团化、国家化和国际化的趋势，必然伴随着资 本规模的扩大和重组，因而合作与规模将成为科技成果产业化的逻辑前提。在这种 情况下，企业之间面临着双赢或双输的选择。由于单个企业难以消化和吸纳规模化 的科技成果，所以，只有通过合作来代替传统的排斥性竞争，才能实现“双赢”的 格局。 第五，竞争对抗成本太大。 当竞争者之间实力差距较大时，竞争可以造成一方独霸的态势， 0 0 s m 0 8 9 杨倍兰上海丙烯酸厂竞合策略研究 竞争就是一种理性选择。但是，当竞争者双方实力都很大时，单一的竞争对抗成本 将过大，甚至会耗尽自己的资本财力。在这种情况下，企业必须明白：为了竞争必 须合作。因为合作，可以使相互之间实现资源和核心竞争力的互补融合，从而获取 新的竞争优势，赢得有利的竞争地位，进而实现另一种形态的共生经济。 因此，正如麦肯锡高级咨询专家乔尔布列克和戴维厄恩斯特所指出的那样： 对于多数企业来说，完全损人利己的竞争时代已经结束，传统竞争方式已不可能确 保赢家在“达尔文式游戏”中拥有最低成本、最佳产品和服务以及最高利润。长期 势均力敌的争斗，结果只会使自己财力枯竭，难以应对下一轮的竞争和创新。因此， 在竞争中有合作，实现双赢或多赢，这样的关系符合未来经济全球化发展的趋势。 1 3 从竞争中发现多赢的合作途径企业真正的经营之道 当前在处理竞争与合作关系上，由于竞争可从直接的眼前利益争夺开始，而合 作则更多地是从双方利益互让开始，因而不仅要求有合作各方的良好沟通、相互理 解，更需要有创新性的思路与操作，以便为合作各方带来真正的长期多赢结果。正 因为如此，现实中人们更习惯采用短期见效的竞争手段，而容易放弃了对合作的探 索。从这个角度看，在当前我国企业界竞争甚于合作的氛围中，谁能在激烈的竞争 中发现多赢的合作途径，谁就更有可能在长期竞争中站稳脚跟。真正的企业经营之 道，就是要在互利互惠、利物利人的基础上，求得企业自身的发展。 实际上，在现实经营中，对于给定的资源与能力，一个企业如果过多地将精力 用在关注对手上，总是想方设法试图超越对手，结果很容易在快速动态变化的环境 中失去自我，迷失方向，同时也必然会影响其对于顾客及权利要求者的关注，从而 影响到与这些人建立良好的互动关系。这种只注重握紧拳头与对手竞争，而忽视张 开双臂与顾客合作的做法，一方面，会使自己觉得四面受敌，无端增加精神负担， 从而扰乱正常的行动计划；另一方面，会在无形之中妨碍自己与顾客及供应商等的 积极沟通，影响多赢合作关系的建立。所以，从做好顾客服务，加强与企业相关权 利要求者的联系入手，不断挑战自我，超越自我，争取今天比昨天做得更好，明天 又比今天做得更好，将更有助于企业在竞争中取胜。 当然，正确处理竞合策略的关键在于，要改进企业的辨别能力，以便识别谁是 可能的合作者，谁是必然的竞争者，弄清什么情况下能合作，什么情况易产生背叛 行为；要善于区别具体情况，权衡竞争与合作做法的长短期效应，选择合适的竞争 或合作策略。正所谓“商场不是要学会欺骗，但要防止被人欺骗”，“害人之心不可 有，防人之心不可无”。 1 4 现实经营中企业竞合对策选择 既然商场是一种竞争与合作的混合体，它的结局不一定是非得如战争或体育比 0 0 s m 0 8 9 杨蓓兰上海丙烯酸厂竞合策略研究 赛那样，最后分出胜负，那么，商场通过战略创新，常常可以取得多赢的结果。更 何况在如今的知识经济时代，智力资源具有共享性特征，网络经济把一切都连接起 来，经济一体化运作作为一种强行压力，使企业间联系变得更为密切，关联度大大 加强，因此，现实经营中，企业必须善于区别具体情况，权衡竞争与合作做法的长 短期效应，选择合适的竞争或合作对策。 具体的竞合对策可以是：创新型竞争，容纳型竞争和双赢。 首先，创新型竞争是力求超越对手，战胜对手，超越方式是创新。根据杜拉克 ( p e t e rfd r u c k e r ) 的观点，创新是“使人力和物质资源拥有新的更大的物质生产 能力的活动”，“任何改变现存物质财富，创造潜力的方式都可以称为创新”，“创新 是创造一种资源”，因此，创新不仅是一项原有产品和服务的改进，而是提供与以 前不同的经济满足，并使经济更加有活力地、创造性地活动，它包括产品创新、流 程创新、经营方式创新、制度创新等。通过创新使企业保持竞争优势和成长活力， 实现自己的超越发展。 其次，容纳型竞争则是力求吸纳对方长处，弥补自己的短处，完成否定之否定 的跳跃。如果视自己为肯定面，用对方长处否定自己的短处，由此进入否定阶段： 再结合两者长处，实现“否定之否定”的进步，从而实现自身超越发展。这要求企 业能够始终以“与时俱进”的思想为指导，培养善于学习的精神、勇于变革的勇气， 敢于不断地挑战自我，否定自我，通过学习和借鉴其他企业的先进生产、管理等经 验来提升自身的竞争能力。 第三，双赢则是变竞争为合作，变冲突为沟通，取长补短，重新实现市场定位， 实现双赢。这是因为每个企业都拥有“一技之长”，即拥有独特的资源和核心能力， 通过有效的合作，可以实现相互促进，产生优势互补效应，各自的核心能力也将得 到进一步强化。另外，通过合作，还有利于促使成员企业进行组织学习，通过“干 中学”( 1 e a r n i n g b y d o i n g ) 获取彼此的核心专长，从而弥补自身的薄弱环节。 0 0 s m 0 8 9 杨蓓兰 上海丙烯酸厂竞合策略研究 2 上海丙烯酸厂竞合策略研究的基础内外部环境分析 2 1 上海丙烯酸厂简介 上海丙烯酸厂是地方全民所有制企业，成立于1 9 9 1 年8 月，坐落在上海高桥 石化区域内，占地面积1 7 2 公顷，职工人数约5 7 0 人( 其中，科技人员1 7 5 人) 。 工厂于1 9 9 2 年5 月开工建设，1 9 9 4 年1 0 月2 8 日建成投产。1 9 9 6 年1 月2 0 日竣 工验收。该项目投资1 2 2 亿元，注册资金1 0 0 0 万元。 上海丙烯酸厂是全国三家大型丙烯酸及酯生产厂家之一，引进日本三菱化学技 术及设备，装置设计生产能力为年产3 万吨丙烯酸，1 5 万吨丙烯酸甲酯( 也可切 换生产丙烯酸乙酯) ，1 5 万吨丙烯酸丁酯( 也可切换生产丙烯酸辛酯) 。 近年来，上海丙烯酸厂本着“发展是硬道理”的思想，加大了科研力量及研发 工作的投入，在消化吸收引进技术的同时，对丙烯酸、丙烯酸甲酯( 以下简称甲酯) 、 丙烯酸丁酯( 以下简称丁酯) 的生产技术进行了改进和提高，使甲酯、丁酯的产量 分别扩大到3 万吨年、7 万吨年，在此过程中，已申请了国家发明专利三项，实 用新型专利项；而且开发了若干下游产品，相继建成了丙烯酸羟基酯装置和丙烯 酸乳液装置。 2 2 国内外丙烯酸生产概况 国内其他两家生产丙烯酸及酯的生产厂家分别是：北京东方化工厂，该厂引进 日本触媒公司成套装置及技术，于1 9 8 4 年投产，此后第二和第三套装置分别于1 9 9 l 和i 9 9 8 年投产，目前该厂丙烯酸生产能力可达7 5 - 8 万吨年，丙烯酸酯的生产能 力为7 5 万吨年( 其中甲酯与乙酯为3 万吨年，丁酯与丙烯酸辛酯为4 5 万吨 年) ；吉联( 吉林) 化学公司于1 9 9 2 年从日本三菱化学公司引进技术及装置，其丙 烯酸生产能力为2 7 2 万吨年，丙烯酸酯的生产能力为3 万吨年。2 0 0 0 年我国丙 烯酸的生产能力为1 4 5 7 万吨，丙烯酸酯的生产能力为1 4 8 万吨，且三大厂家的 开工率均在9 5 一1 0 5 ，基本上是满负荷生产。 根据现有资料统计，2 0 0 0 年全球丙烯酸的生产能力约为3 4 2 万吨年，通用型 丙烯酸酯( 通常指甲酯、乙酯、丁酯、辛酯) 的生产能力约为2 6 5 万吨年，预计 到2 0 0 5 年全球丙烯酸生产能力可达3 9 6 万吨年，丙烯酸酯可达3 0 7 万吨年。 国外丙烯酸及酯的生产厂家主要有：德国b a s f 公司，它是世界丙烯酸工业中 生产规模和产量最大的公司，它不仅在欧洲与北美有大型装置而且计划在南美及 东南亚和中国等地区通过合资等途径建设新装置，扩大其生产能力。预计到2 0 0 5 年，b a s f 所控制的丙烯酸生产能力将达1 2 0 万吨年，约占世界丙烯酸生产能力的 3 0 ：r o h m & h a s s 公司是世界丙烯酸及酯生产能力及产量居第二位的公司，在欧洲及 0 0 s m 0 8 9 杨蓓兰l 海丙烯酸厂竞含策略研究 德国均有生产及销售：c e l e n e s e 是世界上第三大丙烯酸及酯的生产商，其主要生产 及销售网络在美国、墨西哥及欧洲；日本触媒化学公司则位居世界第四，其主要生 产装置在日本、印尼及美国。上述四家公司的丙烯酸生产能力合计约1 9 6 万吨年， 约占世界丙烯酸生产能力的2 3 。 2 3 丙烯酸及其酯产品的用途 丙烯酸和丙烯酸酯因其分子中具有不饱和双键和极性分子结构而 可以构筑成千上万的具有各种性能的聚合物，因此广泛应用于涂料、化纤、纺织、 粘合剂、造纸、皮革、塑料改性、卫生材料、农业保水等领域。 2 3 1 丙烯酸的应用 丙烯酸最大的用量是进一步酯化制备各种丙烯酸酯，其中丙烯酸丁酪用量最 大，其次是丙烯酸乙酯。美国5 7 的丙烯酸用作制备丙烯酸酪，欧洲和日本的丙烯 酸产量各以4 6 $ n4 7 的份额生产丙烯酸酯。 丙烯酸( 或盐) 的聚合物或共聚物可以制成高吸水树脂，也可以制成聚合物用 于洗涤剂的助剂、分散剂、絮凝剂和增稠剂等方面。目前丙烯酸本身聚合最大用途 是制成高吸水树脂应用于农业保水和卫生材料。1 9 9 4 年世界高吸水树脂需求量为 4 5 万吨年，至2 0 0 0 年达t 0 2 万吨年，主要应用在发达国家如美国、欧洲和日本。 2 0 0 0 年世界丙烯酸的3 0 用于生产高吸水树脂，而且今后还有扩大趋势。预计全球 高吸水树脂将以每年7 的速度增长。 2 3 2 丙烯酸酯的应用 丙烯酸酯按用途可分为两大类型，即通用型和特种型，通用型包括甲酪、乙酯、 丁酯和辛酯；特种型丙烯酸酯目前国际上有5 0 个以上品种，可满足不同领域的特 殊需要。丙烯酸酯主要用于涂料、粘合剂、纤维和织物等领域。 丙烯酸酯在涂料中的应用，在美国约占其生产的丙烯酸酯的4 5 ，欧洲和日本 分别为4 3 $ d3 1 ；丙烯酸酯在纤维和织物方面的应用比例在美国占丙烯酸酯产量 的1 5 ，欧洲和日本各为2 0 和1 0 ：丙烯酸酯在粘合剂中的应用占丙烯酸酯的产品 比例美国为1 7 ，欧洲和日本分别为1 5 和3 7 。 2 3 3 我国丙烯酸及其酯的应用 我国丙烯酸及其酯的应用情况见表2 1 。 0 0 s y 0 8 9 杨蓓兰上海丙烯酸厂竟合策略研究 表2l国内丙烯酸及其酯应用及预测万吨年 用途需求量预测 1 9 9 7 钜2 0 0 0 侄2 0 0 5 证 化纤3 o 4 14 5 纺织 2 7 3 24 o 皮革 2 o 2 43 o 涂料2 2 6 o7 5 粘合剂1 26 o9 0 高吸水树脂0 6l22 5 其它3 5 5 37 1 合计1 5 22 8 23 76 表2 1 说明在我国丙烯酸及其酯的应用领域中，化纤和纺织用最最大，涂料次 之，粘合剂用量近年也有迅速增长之势。 2 4 丙烯酸及酯产品的国内市场走势 我国丙烯酸及酯工业在9 0 年代得到迅速发展，产量递增，需求较为强劲，初 期市场有脱销现象，但近几年由于国际市场特别是东南亚及台湾地区有多套新上装 置及产能扩张，受此冲击近几年价格较为低迷。随着国内经济形势趋好，宏观上有 利于保持丙烯酸及酯的发展势头。我国9 0 年代丙烯酸及酯的平均年增长率在1 4 以上，预计未来5 年乃至l o 年，丙烯酸及酯的年增长率还会超过国民经济g d p 值， 至2 0 0 5 年消费量可望达到4 0 一4 5 万吨年，在下面几个领域将会有较大的发展： ( 1 ) 高吸水性树脂：1 9 9 9 年世界高吸水性树脂消费量8 0 万吨，在过去1 0 年中以 1 0 的年增速率增长，预计到2 0 0 5 年需求量在l l o 万吨以上。而目前我国高 吸水树脂的生产能力还不到2 万吨，至2 0 0 5 年消费应在2 5 - 3 万吨以上。随 着经济的发展，人民生活水平不断提高，含高吸水树脂的尿布( 裤) 将是未 来丙烯酸工业发展的最大驱动力。 ( 2 ) 丙烯酸酯应用广泛：根据资料，我国今后若干年涂料的年增长率约为1 2 以上， 预计到2 0 0 5 年将需丙烯酸酯9 万吨以上。纤维和纺织造纸、塑料助剂等方面 随着国民经济的增长都将处于强势，对丙烯酸酯的需求会逐年有所增加。 ( 3 ) 新的应用领域不断开拓：最近在油田化学方面丙烯酸用量在增长，2 0 0 1 年需 丙烯酸近2 万吨；我国丙烯酸用于洗涤剂的助洗剂方面尚处于起步阶段，目 前只有清华大学所属公司等几家单位建有数千吨级产量装置。据预测，随着 洗涤剂无磷化政策的推行，丙烯酸在该领域的用量应在1 0 万吨年以上。 0 0 s m 0 8 9 杨蓓兰 j ：海丽烯酸厂竟合策i 咯研究 2 5 上海丙烯酸厂的s w o t 分析 见表22 。 表2 2上海丙烯酸厂的s w o t 分析 优势( s )疆盛! 型2 企业内部条件1 企业研发能力强，拥有自主1 企业产品单一，抗风险能力 知识产权的工艺生产软件 差。 包。 2 资产负债率高，产品成本 2 通过研发，生产规模已从3高。 万吨年扩大到1 3 万吨年，3 丙烯酸乳液、羟基酯产品的 规模效应逐步显现。质量不高，只能参与低品质 3 企业目前的甲酯、丁酯产量的竞争出口量少。 已居国内第一。 4 企业地理位置优越，陆路、 水路交通便利。 企业外部环境 扭金l q 2 1 2 1 世纪，丙烯酸及酯的国1 组织研发人员开发丙烯酸 i 加大丙烯酸后加工产品的 内需求量仍呈供不应求状下游产品，如高吸水树脂、开发力度，使产品多样化， 态。如丁酯，2 0 0 5 年将达洗涤剂助剂等，拓展新的市提高企业抗风险能力。 4 0 万吨，而供应量为2 9 万场分额。2 到2 0 0 3 年企业度过又一次 吨，缺口达1 1 万吨。2 组织技术人员在降低原材 还债高峰后，进行资产评估 2 继2 0 0 1 年1 1 月2 3 日外经 料消耗、优化生产、提高生和重组，以期降低产品的固 贸部发布公告，对原产日、 产效率方面下功夫，进一步定成本。 德、美的进口丙烯酸酯实施降低生产成本，提高产品的3 乳液产品争取与美国 反倾销措施后，于2 0 0 1 年市场竞争力。a v e r y 公司合资，引进对 1 0 月1 0 日起对马、韩、新、3 进一步加强行业内协调，争方的高新技术，提升本企业 印尼的进口丙烯酸酯正式取第二次反倾销能顺利成的产品档次。 反倾销立案调查。功。4 提高羟基酯产品技术含量， 3 聚丙烯酸盐在我国将有广4 适时调整产品结构，在寒冷使该产品摆脱国内同行之 阔的市场，如高吸水树脂、冬季时加大丙烯酸的销售间低品质的竞争，争取更多 洗涤剂助剂等。量( 北方的丙烯酸会因冰冻地出口。 而无法南下) 。 8 一 0 0 删0 8 9 杨倍兰 ：海丙烯酸厂竟合策略研究 照盛亚2 1 德国b a s f 在扬子石化投资 1 在丙烯酸生产的技术上，走1 实施产品多元化。 建设的1 6 万n 屯丙烯酸、2 1 5国产化道路，在扬子b a s f2 与b a s f 公司在产品价格、 万吨丙烯酸酯将t - 2 0 0 4 年投产之前建成5 万n 屯，年的市场分配方面，加强协商， 建成投产：丙烯酸国产化生产装置，进 避免恶性竞争，达刮共生共 2 随着中国加入w t o ，国外一步扩大企业生产规模，赢 存的目的。 丙烯酸及酯产品进口量将 得与国外同行竞争的优势。3 在技术创新的同时，实施管 进一步增大，造成对国内市2 加强与供应商结盟，保证人理创新，创造企业在“资源、 场的冲击。 宗原材料的k 期、稳定供事业、组织”方面的整体优 3 大宗原料如丁醇、丙烯的价应，降低采购成本。 势，提高企业的综合竞争 格随国际原油的价格波动 力。 而起伏不定。 一9 0 0 5 m 0 8 9 杨倍兰 l 海丙烯酸厂竞合策略研究 3 上海丙烯酸厂竞合策略研究的方法五种竞争力量分析 3 1 新加入者威胁 未来若干年，丙烯酸工业会持续稳定地发展。该行业的主要增量将来自：b a s f 在巴西拟建一套1 6 万吨年的丙烯酸装置，预计在2 0 0 3 年投产：r o h m & h a s s 在德国 新建一套1 0 万吨年的丙烯酸装置，计划在2 0 0 3 年建成；b a s f 与中石化合资在南 京扬子建1 6 万吨年丙烯酸装置和2 1 5 万吨年丙烯酸酯装置，计划在2 0 0 4 年建 成：三菱化学在南非建1 8 万吨年丙烯酸装置。 对丙烯酸而言，由于丙烯酸的贮存受光和热等易于二聚，因此，丙烯酸的市场 基本上是地域性的。这样一来，新的行业加入者对上海丙烯酸厂造成的威胁，将主 要来自扬子b a s f 装置。该装置一旦建成，必将使国内的丙烯酸及酯的市场被重新 划分，揶或会引起新一轮的价格竞争。 3 2 现有竞争者之间的抗衡 目前，国内丙烯酸及酯行业主要是上海、北京东方、吉联吉化之间相互竞争。 以甲酯、丁酯为例，其主要市场占有率情况分别见图3 1 ，图3 2 。 1 9 9 8 年1 9 9 9 年 2 0 0 0 年2 0 0 1 年 二j j 孺丽丽f i 录焉厄i 厂一吉化一h 进口产品 图3 1 国内丙烯酸甲酯市场占有率图 从图3 1 可以看出，上海丙烯酸厂的甲酯在国内的市场占有率居第一位。 仰 加 m o 0 0 s m 0 8 9 杨蓓兰 上海丙烯酸厂竞合策略研究 6 0 5 0 4 0 3 0 2 0 1 0 0 1 9 9 8 年1 9 9 9 年2 0 0 0 年2 0 0 1 年预汁2 0 0 2 年 + 上海丙烯酸厂+ 东方化工厂吉化一* 一进口产品 图3 2 国内丙烯酸丁酯市场占有率图 从图3 2 可以看出，上海丙烯酸厂的丁酯在国内的市场占有率呈逐年上升的趋 势，2 0 0 2 年将在国内三大厂家中居第一位。 对丙烯酸而言，三大厂家的生产能力2 0 0 1 年为1 4 8 万吨，其中绝大部分用作 生产丙烯酸酯的原料，市场缺口很大。以上海丙烯酸厂为例，随着丙烯酸酯产量的 上升，年需要丙烯酸的量将近7 万吨，而本厂该产品的生产能力只有3 万吨，缺口 就有4 万吨，因此需靠进口丙烯酸进行弥补。进口地主要来自日本、韩国、马来西 亚、印尼和中国台湾，五处的进口量占总进口量的9 9 1 5 。 随着中国加入w t o ，丙烯酸酯的关税己由9 下降到6 ，外国公司凭借规模、品 牌、资金、技术、营销网络优势大举进攻中国市场，国产丙烯酸酯市场将面临凶猛 的进口产品冲击。以华东市场为代表，台湾台塑、b a s f 、l g 化学在宁波、浦东、南 通、张家港、常熟和江阴等地租罐进货，而国内生产商东方、吉化也早于两年前分 别于江苏太仓和浙江嘉兴建立了销售机构，国外和国内生产商已对华东地区形成了 合围之势，竞争在2 0 0 1 年末就己达到了白热化。表3 1 例举了1 9 9 8 年、2 0 0 1 年中 国丙烯酸酯的进口情况。 表3 1 1 9 9 8 - 2 0 0 1 年中国丙烯酸酯的进口情况 1 9 9 8 芷1 9 9 9 盆2 0 0 0 盔2 0 0 1 正 l 数量( 吨)8 0 3 7 21 2 4 8 4 l1 5 5 4 8 11 8 15 1 2 i 数量变化幅度 5 5 3 2 4 5 1 67 8 8 3i 进口单价( 美元屯)8 2 77 8 39 2 3 因此，虽然上海丙烯酸厂在国内的市场占有率呈上升的趋势，但由于进口产品 的冲击，企业的市场前景也不容乐观。 3 3 代用品的压力 0 0 s m 0 8 9 杨藩兰 上海丙烯酸厂竞合策略研究 从严格涵义而言，作为精细化工六大门类之的丙烯酸及其酯类产品，用途广 泛，环保型涂料、衣料织物、皮革、粘合剂等都离不开它，因而它没有完全的代用 品。以甲酯为例，两年前，上海石化腈纶厂等厂家研制出了以醋酸乙烯为替代品， 代替甲酯产品，其目的是为了降低成本。这一度使甲酯的销售陷入窘境。但经半年 多的运转证实，该替代品的性能远不及甲酯产品，因而这些厂家又重新使用了甲酯 产品。同样，在环保型涂料倍受推崇的今天，作为此类涂料合成主要成分之一的丙 烯酸丁酯，正以其优越的性能占据着不可动摇的地位。 但从另一角度来看，由于丙烯酸及酯几乎没有来自代用品的压力，而使得中外 企业纷纷看好这一市场，从而也促使了这一市场竞争的日趋激烈。 3 4 购买者的讨价还价能力 虽然国产丙烯酸及酯仅占国内消费量的一半，但由于近年来的大量进口，使国 内丙烯酸及酯市场已经呈现出买方市场的特点，丙烯酸及酯的用户因有了更多的选 择余地而使得其议价能力大大增强，进而使得该产品的市场价格下降。表3 2 例举 了丙烯酸及酯的价格变动情况。 表3 2 近几年我国丙烯酸及其酯的价格变动情况单位：( 元吨) 同时，由于丙烯酸及酯用户的集中度较高，即主要集中在京滓沪及江浙一带， 使得客户对该行业的信息掌握程度比较完全，因而其议价能力也相对提高，则在一 定程度上抑制了丙烯酸及酯产品价格的上扬。 3 5 供应商的讨价还价能力 上海丙烯酸厂的主要原料有：丙烯氧化的催化剂、丁醇、甲醇、进口粗丙烯酸 以及阻聚剂。 就丙烯氧化的催化剂而言，目前是供应商( 日本三菱化学) 具有绝对的主导地 位。该催化剂寿命为6 年，且因为我们引进的就是该公司的生产技术，故只有其生 产的催化剂才最适合当前的工艺流程的生产。因此，我们每6 年就得向三菱化学进 口一次，每次折合人民币4 0 0 0 万元。 醇类及丙烯的价格目前主要受国际原油市场的波动而波动。这类原料的成本占 0 0 s m 0 8 9 杨僖兰上海丙烯酸厂竞台策略研究 产品总成本的5 0 以上，因而企业十分注重与相应的供应商建立长期的、稳定的合 作关系，以期稳定价格，将波动降至最低点。 阻聚剂虽说用量不大，但由于有些阻聚剂，如z j 一7 0 5 、m q 的生产厂家较少， 因而议价的主动权往往掌握在这些供应商手中。m q 产品在去年实现了国产化以后， 国内市场价格才有所回落。 0 0 s m 0 8 9 杨蓓兰 上海丙烯酸厂竟合策略研究 4 上海丙烯酸厂竞合策略的思考练好内功，沉着应对，在 竞争的主旋律下，谋求合作之机会 4 1 实施竞合策略的指导思想 首先，企业必须明确认识到，在现代市场经济的环境中，竞争是主旋律，因为 只有通过竞争，实现择优汰劣，才能保证社会经济的有序发展；但合作也是使企业 在一定的条件下，通过优势互补，提升企业实力，进而实现互惠多赢的有效途径。 其次，就丙烯酸及其酯类产品的产品生命周期来看，我们认为该类产品正进入 成熟期，因为其市场规模的增长程度己趋缓慢，竞争对手的增长率也变化不多。因 此，处于这一阶段的产品，其市场竞争的激烈程度是较高的。 因此，在这样的环境下，企业实施竞合策略的指导思想是：不回避竞争，因为 竞争客观存在，并且是永恒的主题。关键是企业要在任何时候能清楚地认识自己， 善于“审时度势”，了解自己在行业中的实力和所处的地位，进而能正确地把握好 竞争对手之间、合作伙伴之间动态的竞争关系，及时地“变换”自己的角色。即在 合适的时期，对合适的对象实施竞争或合作策略，争取通过竞争建立企业的核心竞 争优势，通过合作求得多赢的效果，最终能使企业做大、做强，赢得与国外大企业 相抗衡的优势。 4 2 练好内功，赢得与同行竞争的差别优势 根据波特( m e p o r t e r ) 的竞争战略模型，企业实施有效竞争的途径主要有三 种，即差异化、低成本和集中化策略。见图4 i 。 战略优势 差异性低成本 麓 善 图4 1 波特的竞争战略模型 在这三个策略中，差异化对每个企业来说是永恒的主题。因为相对于低成本策 略而言，产品的成本降低到一定的程度以后，将很难再降，否则将以牺牲产品质量 0 0 s 妣8 q 畅僖兰海丙烯峻厂竟仓策略研究 为代价。因此，在整个行业的竞争中，企业应当把主要精力放在差异化策略上。而 实现差异化的途径可以有产品、技术、营销、管理等方面，通过这几介方面的创新， 束增强企业自身的实力，赢得与同行竞争的差别优势。 4 2 1 实施产品差异化 4 2 1 1 国内竞争对手的产品组合分析 上海丙烯酸厂的主要产品有：丙烯酸、丙烯酸甲乙酯、丙烯酸丁 辛酯、丙烯酸乳液、丙烯酸羟基酯；北京东方的主要产品有：丙烯酸、丙烯酸甲 乙酯、丙烯酸丁辛酯、丙烯酸羟基酯，以及1 0 万吨年丙烯、5 万吨年环氧乙烷 乙二醇等；吉联吉化的主要产品有：丙烯酸、丙烯酸甲乙酯、丙烯酸丁辛酯，以 及4 万吨年环氧乙烷和6 万吨年醇醚系列。 相比之下，上海丙烯酸厂的产品线显得单薄得多。就丙烯酸及酯产品质量而言， 三方均为引进9 0 年代先进技术，产品质量均达到国际先进水平，因此，质量上几 乎不存在明显的差异。 4 2 1 2 上海丙烯酸厂的产品线分析 表4 1 和图4 2 展示了2 0 0 i 年上海丙烯酸厂生产的产品对产品线总销售量和 利润的贡献。 表4 1 上海丙烯酸厂2 0 0 1 年各产品的销售额和利润情况表 丙烯酸 丁酯甲酯乙酯乳液羟基酯 销售额( 万元) 1 2 5 4 53 4 2 0 71 8 6 5 22 1 3 7 2 5 7 32 2 4 7 利润( 万元)3 1 9 53 4 3 52 1 0 22 23 1 62 2 0 利润的百分率3 4 3 7 2 3 0 2 3 2 0 0 s m 0 8 9 杨倍兰i 一海山烯峻厂竞合策略研究 丙烯酸丁酯甲酯乙酯乳液羟基酯 囝销售额利润 图4 2 上海丙烯酸厂2 0 0 1 年各产品的销售额和利润情况 从图中可以看出，丙烯酸、丁酯和甲酯这三个产品占总销售额的8 3 6 7 和总利 润的9 4 。该产品线是比较脆弱的。如果这三个产品突然受到了竞争者的打击，产 品线的销售量和利润就会急剧下降。因此，企业必须小心翼翼地监视并保护好这三 个产品。 4 2 1 3 实施产品差异化的对策 保护好丙烯酸、丁酯、甲酯产品，设法降低成本，使这三个产品在与竞争对手 同样的市场价格下，具有更大的竞争优势。 扶持有潜力的乳液、羟基酯产品。尽管这两类产品的利润贡献较小，但是这两 类产品具有较大的市场潜力。如果能将其质量提升一个档次，产品将具有国际 竞争力，打开国际市场，进而可以摆脱国内同行之间低品质的竞争，成为企业 新的经济增长点。 实施产品线扩展。开发有前途、有竞争力的丙烯酸后加工产品，并使之工业化， 实现产品多元化。因为，上述丙烯酸及酯产品对于上海丙烯酸厂而言，是该企 业仅有的产品线，企业的“生命”维系在这单薄的丙烯酸及酯系列的生产线上； 而对于其他两个厂家来说，丙烯酸及酯的生产线仅是其整个企业众多的生产线 之一，因而这两个企业的利益并非仅受制于丙烯酸及酯产品的市场起伏，往往 会有“东方不亮西方亮”的情景，使得企业在某类产品上遭受的损失可以从另 一类产品的赢利上获得弥补。因而，最好的对策就是利用企业自身的原料( 自 产丙烯酸及酯) 、技术优势，开发相应的丙烯酸后加工产品，实现产品线的扩展， 从而增强企业抵御风险的能力。 4 2 2 实施技术革新 o 蜘娜湖娜脚啪啪鲫 0 0 s m 0 8 9 杨倍兰一l 海丙烯酸厂竞合策略研究 就企业所处的宏观环境而言，9 0 年代以来，世界经济从主要依靠资源的工业经 济向主要依靠智力的知识经济转变，技术创新成为民族进步、国家兴旺和经济发展 的动力。根据知识经济的内涵，创新是知识经济的灵魂。对于象化学工业这样的技 术密集型的产业，技术创新是取得优势的关键，是新世纪化学工业发展的动力。 因此，对于隶属于化学工业的丙烯酸行业，也正面临着在世界经济一体化的背 景下，在中国加入w t o 的前提下，如何通过科技创新来提升企业乃至整个行业的综 合国际竞争力的问题。图4 3 列举了构成整个化学工业的综合国际竞争力的渚多