（工商管理专业论文）河北建行集团客户供应链金融方案设计及实施.pdf

a thesis submitted in partial fulfillment of the requirements for the degree of master of business administration groups customers supply chain finance design and implementation of hebei construction bank candidate ： niu jing major ： business administration supervisor ： prof. xu xianhao huazhong university of science and technology wuhan, hubei 430074, p. r. china october, 2011 独创性声明独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成 果。文中除已经标明引用的内容外，不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过 的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。 本声明的法律责任由本人承担。 学位论文作者签名：牛晶 日期：2011 年 10 月 24 日 学位论文版权使用授权书学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权 保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。 本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检 索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 保密 ，在 年解密后适用本授权书。 本论文属于 不保密 。 (请在以上方框内打 “ ” ) 学位论文作者签名：牛晶 指导教师签名：徐贤浩 日期: 2011 年 10 月24 日 日期: 2011 年10 月 24 日 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 i 摘摘 要要 在现代经济逐渐向全球化竞争发展的背景下，构建供应、生产、销售各环节所 有相关企业紧密连接的有效网络，成为现代企业在经营管理中提升核心竞争力的主 要源泉。从一定程度上讲，现代经济就是“供应链”经济，在此背景之下， “供应链 经济”创造了“供应链金融” 。 本文采用文献研究、实地调查和比较研究等方法，回顾了供应链融资的有关理 论，深入研究墨西哥国家金融开发银行的“生产力链条”计划、浦发银行、深发展 等国内外部分商业银行的业务模式和典型案例，论述了河北建行供应链融资业务的 作用与意义。在此基础上探讨河北建行供应链融资方案的设计，一是根据产业链的 特点，提出供应链融资产品的设计思路，按照营运周期可大体设计出订单融资、存 货融资、应收账款融资等，并提出河北建行的主要产品设计方案；二是根据集团客 户特点及内部流程，围绕其上下游企业及集团内部管理企业，设计产品组合，说明 产品流程；三是对今后供应链业务的创新方向提出设想；最后对河北建行集团供应 链融资方案的实施进行深入分析，阐述供应链融资方案的实施组织，提出方案的实 施的难点及解决办法，探讨供应链融资方案实施中的风险控制措施，包括可能发生 的信用风险、法律风险及操作风险等。通过本课题的研究，以期对河北建行的集团 客户的供应链融资业务发展和创新提供参考。 关键词：关键词：河北建行 供应链融资 方案设计 风险控制 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 ii abstract in the modern economy gradually to the development of competition in the context of globalization, starting from the supplier to build all related enterprise to effectively connect all the network, become a business management major source of competitive advantage. to a certain extent, the modern economy is the supply chain economy, in this context, the supply chain economy,” creating a financial supply chain. this thesis adopts literature study, field investigation and comparison research method. review of the theory of supply chain financing, in-depth study of productivity chain scheme of mexicos national finance development bank, the business model and typical case of shanghai pudong development bank, shenzhen development bank and other international part of the commercial banking. then i discuss the role and significance of hebei construction bank supply chain financing. on this basis, the supply chain of hebei construction bank financing program is designed. first, according to the characteristics of chain, put forward the design idea of supply chain financing products. according to the operating cycle can be designed order stock financing, inventory financing, accounts receivable financing, and put forward the main products design of the construction bank hebei. the second is based on customer characteristics and internal group processes, around its upstream and downstream businesses and internal management of enterprises, then group design product combination, explain the product process. third is to supply the future innovation direction of the chain business. finally, the implementation of supply chain financing solutions of hebei construction bank group is in-depth analysis. describe the organization of supply chain financing solutions organization, propose the difficult of implementation the program and solutions, investigate the risk control measures of the implementation of supply chain financing solutions, including possible credit risk, legal risk and operational risk, etc. through this topic research, the new reference is provided in order to the group of hebei construction bank financing business customers supply chain development and innovation. key words：ccb hebei; supply chain financing; scheme design; risk control 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 iii 目目 录录 摘摘 要要 . i abstract . ii 1 绪论绪论 1.1 选题背景 . (1) 1.2 研究的目的与意义 . (1) 1.3 国内外相关研究综述 . (3) 1.4 论文框架与研究内容 . (4) 2 河北建行供河北建行供应链融资现状及创新方向应链融资现状及创新方向 2.1 河北建设银行简介 . (6) 2.2 业务发展现状 . (6) 2.3 供应链融资业务对传统信贷业务的意义 . (7) 2.4 业务创新方向 . (9) 3 河北建行集团客户供应链融资方案设计河北建行集团客户供应链融资方案设计 3.1 集团客户供应链融资方案设计背景 . (15) 3.2 集团客户供应链融资方案设计思路 . (15) 3.3 具体案例分析 . (16) 4 河北建行集团客户供应链融资方案实施河北建行集团客户供应链融资方案实施 4.1 实施组织与流程 . (29) 4.2 实施难点问题及解决措施 . (31) 结束语结束语 . (34) 致致 谢谢 . (35) 参考文献参考文献. (36) 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 1 1 绪论绪论 1.1 选题背景选题背景 建设银行自八十年代初期开始投放流动资金贷款以来，经历了由少到多、由粗 放经营到规范管理的发展历程，使贷款从贷前调查直到收回各个环节得到了一定的 规范。但是，对于流动资金贷款而言，贷后管理一直是银行信贷管理的难点和重点， 缺乏有效监管措施和手段。为确保信贷资产业务稳健发展，同时从管理监测中发现 客户新的业务需求，在贷后管理的过程中，加强业务渗透，全方位拓展业务品种， 以供应链创新产品为支点，通过做强、做大供应链金融市场，促进贷后管理精细化 逐渐成为银行在新形势下的选择。 建设银行供应链融资产品的发展经历了两个阶段，第一个阶段是从认识到创新 阶段，大致是 2003 年到 2007 年，建设银行从市场发展和客户潜在需求的角度，吸 取国内银行的先进经验，模拟国际保理的发展模式，根据巴塞尔协议中内部评级要 求和建设银行的风险偏好，第一次根据企业应收账款创新了国内保理产品。之后， 又提出了供应链融资的概念，并逐渐丰富产品系列。第二个阶段是从创新到推广阶 段。通过几年的梳理和研究，2007 年，建行银行总行以“环环相扣，节节生金，全 流程贴心服务”为主题，正式推出了供应链融资系列创新产品，具体包括国内保理、 动产融资、仓单融资、应收账款融资、国内信用证融资、订单融资、金银仓、保兑 仓融资、电子商务融资、保单融资等十项产品。十项产品中，订单融资、金银仓、 保兑仓融资、电子商务融资、保单融资还在概念形成、流程试点阶段，应收账款融 资、国内信用证融资处于初步推广应用阶段，而对已经较为成熟的国内保理业务、 动产融资、仓单融资，总行通过任务目标下达、激励考核跟进等措施大力推进。 1.2 研究的目的与意义研究的目的与意义 近年来，随着我国金融市场的成熟和资本市场快速发展，企业多层次、多渠道 的融资体系逐步建立1。尤其是对于大型或特大型集团客户，一方面，很多企业开始 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 2 走向资本市场，上金融“脱媒”趋势进一步加快，对商业银行的传统业务造成直接 冲击；另一方面，在传统银行存贷款、支付结算的基础上，企业对融资、贸易、分 销、资本运作等方面需求大大提高2。复杂激烈的金融市场竞争、多元化的融资渠道 使得银行一直追捧的大型优质客户更加强势，在价格谈判过程中，银行也逐渐失去 了的以往的优势。 同时我们还应该意识到，在国家继续加大宏观经济调控力度、市场复杂多变的 形式下，以往的单打独拼的经营模式、一买一卖的经营方式，不利于长远发展。在 这样的时代环境和经济背景下，现代企业（不论制造企业，还是流通企业）需要从 整体流程的观念来进行管理3。将流程中的企业整合在一起，形成链条，实现 1+1 大于 2 的合力效果,提高企业的整体竞争能力4。在这个构建过程中，银行不再是单 纯的资金提供者，而是通过提供供应链融资业务、利用自身的信息优势和风险控制 手段转变为企业全方位的战略合作者，甚至是企业资金链条中的一个重要节点5。一 方面，对于企业而言，银行可以帮助企业改善经营、巩固供应链建设并提高整条供 应链运转效率；另一方面，正如上述背景所描述，银行通过大力发展供应链融资产 品替代流动资金贷款，可以降低整体信贷资产的风险，有效的通过产品解决流动资 金贷款中资金用途监管难、 “短贷长用”等一系列问题。 河北建行自 2005 年开办第一笔国内保理业务以来，先后开办了动产融资、订单 融资、保兑仓融资。其中国内保理业务，基本实现了一年一个台阶的跨越式发展。 2005 年度河北建行仅 1 家国内保理客户，当年受让应收账款 4 亿元、累计投放预付 款不足 1 亿，而截止 2011 年 8 月末，国内保理存量客户发展到 495 户，全年累计受 让应收账款 250 亿，累计投放预付款超过 150 亿元。但同时，其他供应链融资产品 发展并不理想。截止 2011 年 8 月底，从河北建行的流动性信贷产品的资产分配情况 来看，供应链融资产品的信贷余额不足流动资金贷款的 15%；从信贷客户分布情况来 看，应链融资客户占比不足 18%。历经几年发展，河北建行的供应链融资产品基本都 是基于单个企业法人设计产品方案、制定营销推广策略、完成销售计划，而对于大 型或特大型集团客户的运用还没形成成熟的营销方案和设计思路。 本文试图通过文献研究、实地调查、比较研究等方法，借鉴供应链融资的有关 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 3 理论和国内外部分商业银行的成功实践，设计出大型或特大型集团客户的供应链融 资的方案，以期提升优质客户对河北建行的依赖度，并希望通过供应链融资产品的 成功运用，可以实现绕核心企业批量开发中小型客户资源的目的。 1.3 国内外国内外相关研究综述相关研究综述 依托于物流业务下的银企合作即为物流金融。21 世纪以来，物流金融越来越受 到国内外理论界的关注，研究主要围绕着企业营运资本管理、存货融资、应收账款 管理等方面6。随着物流的发展演变到供应链管理阶段，物流金融研究与实践的重点 也从关注单点、局部的金融优化转移到整个供应链条，更加强调企业物流、信息流、 资金流的三流合一。供应链管理的实践如今也已经广泛应用到全球各个产业，企业 迅速意识到供应链管理所带来的好处。供应链金融,是指银行从整个产业链角度出 发，根据供应链上的相关企业的行业特点、角色分配和贸易合作情况，开展综合授 信，为企业提供融资、现金管理、咨询服务等“一揽子”的金融产品和服务的一种 融资模式7。 有关金融供应链模式的研究提出：供应链金融将金融服务与产业体系相结合， 实现了银行信用与商业信用的有效转化。通过这种新型信贷模式，银行不仅可以及 时了解企业资金营运情况，而且可以降低银行与企业信息不对称所带来的风险；同 时可以将有限的信贷规模实现有效配置8。谢圣涛（2009）根据 aberdeen 公司对供 应链金融系列的研究认为，供应链金融提供的基于供应链的系统集成解决方案，有 利于解决企业内部、与其它企业之间、供应链中其它企业之间的集成问题，能够达 成金融机构、企业、政府部门三方共赢的局面9。董少广（2010）在对供应链金融授 信业务的风险控制的研究中特别提到了两点10：一是要注重企业交易背景的真实性 和连续性，二是要重视合同条款的严密性和完整性，明确贷款银行享有的权利和出 质人应负的义务。王婷，庄小云在对供应链金融研究中给出了供应链金融共生网络 的结构模式，在该模式中，不仅可以很好地运行供应链金融模式，还能够加强企业 间的合作，共同应对外部的冲击，加强整个网络的稳定性和适应性11。 2005 年，摩根大通银行成功收购物流公司 vastera，随后，又在亚洲组建了专 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 4 业的物流团队，致力于为供应链及代理商销售业务提供金融服务和支持，这被从事 专事行业分析的 aberdeen 公司誉为“实体供应链和金融供应链的联姻”12。而据 demica 公司在 2008 年对发达国家供应链金融市场研究显示13：2007 年，各家银行 供应链融资业务的授信平均增长了 65%， 尽管次级抵押贷款也是一种资产支持类的贷 款，并且带来了全球的金融危机，但是 64%的大银行表态仍将继续通过它们的资产支 持贷款的平台（abcpconduit）运营供应链融资服务；80%的大银行认为，供应链金 融业务为银行的某些高附加值的金融服务提供了渠道；同时，在银行的大力推动下， 2007 年末，对供应链融资业务持积极态度的公司也由年初的 9%飞快增长到 38%。 与此同时，国内银行业在供应链金融业也迅速发展，越来越多的银行将供应链 金融纳入自身的市场定位和竞争策略体系，产品系列、风险控制理念和营销模式也 逐渐成形14。如中信银行为汽车、钢铁、设备制造、物流贸易行业的企业提供专业 的应收、预付、存货等特色融资服务方案，能够有效解决生产企业上下游中小企业 融资难题，为核心企业扩张提供新的机遇15。甚至象宜昌市商业银行这样的地区性 银行也不甘落后，整合全行信贷产品，推出了“商行易贷”系列供应链产品。 随着供应链金融的逐步发展、成熟，银行的创新逐渐向互联网方向深16。深圳 发展银行已经启动的“中国最佳银行战略”第一项战略即“贸易融资战略项目” ，明 确提出了贸易融资在未来 3 年加速增长的发展计划。在不断探索、创新中，深发展 与中铁现代物流科技股份有限公司双方系统直联对接，将金融、物流功能无缝嵌入 供应链交易过程中，实现了资金流、物流与商流的有效集成，标志着国内首家商业 银行供应链金融系统与物流监管系统进入实时数据交互时代，树立了金融、物流合 作的新典范。在这种网络银行的供应链业务中，仓储监管是必不可少的一个环节， 这也促进了我国物流企业的发展和转型17。 1.4 论文框架与论文框架与研究研究内容内容 本论文框架结构如图 1-1 所示。文章从查阅国内外供应链融资业务相关文献资 料入手，结合河北建行业务实践及现状，总结分析国内外相关理论成果，并在实践 与理论相结合的前提下对河北建行集团客户供应链融资业务进行分析与研究。在此 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 5 基础上，借鉴国内外成功经验与模式，设计一套集团客户供应链融资产品方案、业 务创新流程及营销策略，以指导河北建行集团客户供应链融资业务的营销实践。 图 1-1 论文研究框架 确定研究主题 查阅总结相关文献 河北建行供应链融资现状 及创新方向 河北建设银行简 介 业务发展现 状 供应链融资业务对传统信贷 业务的意义 河北建行集团客户供应链 融资方案设计 集团客户供应链融 资方案设计背景景 集团客户供应链融资方 案设计思路 业务创新方向 具体案例分析 河北建行集团客户供应链 融资方案实施 实施组织流程 实施难点问题及解决 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 6 2 河北建行供应链融资现状及创新方向河北建行供应链融资现状及创新方向 2.1 河北建设银行简介河北建设银行简介 建设银行在中国已有50多年的经营历史， 四大国有银行中率先完成股改并上市， 2010 年底的市值达 2200 亿美元， 居全球上市银行第二位。 本行在分支机构遍布全国， 在香港、新加坡、伦敦、纽约、东京等国际金融中心设有分行或代表处，拥有租赁、 证券、信托、基金等多家专业子公司，可为客户提供全方位的金融服务。 建设银行河北省分行成立于 1954 年 10 月 1 日，伴随共和国的沧桑巨变。在历 经半个多世纪的发展过程中，河北建行充分发挥在基建领域优势，不断加大对基础 设施和公用事业领域的金融支持力度，有力地支持了地方经济发展；大力发展融智 增值型金融服务，对优质客户提供财富资金管理，实现了银企、投资者多盈；积极 支持民营经济发展，供应链融资系列产品的开发和“速贷通” 、 “成长之路”等中小 企业品牌产品的推广，有效解决了众多中小企业的融资难题；以改善民生为重点， 在同业率先推出并不断完善“乐得家”个人住房贷款品牌和产品链，做优做强代理 公积金贷款的发放，有效满足了大量居民的住房消费需求；持续加快个人金融产品 创新，利得盈、账户金等多款理财产品及时满足了广大居民的差异化理财需求。如 今河北建行业已成为功能完善，品种齐全，服务精良，技术先进，内控严密，在河 北省经济建设中举足轻重的现代股份制金融劲旅。截至 2010 年年末，河北建设银行 实现一般性存款余额 3705.79 亿元，其中日均存款 5 万元以上的有效对公客户达到 31969 户，个人存款余额 2169.30 亿元；各项贷款余额为 2016.63 亿元，个人类贷款 新增 95.30 亿元。账面利润、中间业务净收入等多项主要业务指标均居省内同业之 首，很多方面的工作在建设银行系统内名列前茅，服务地方经济发展的实力显著增 强，赢得了社会各界的广泛赞誉，社会形象不断提高。 2.2 业务发展现状业务发展现状 通过研究企业实际生产运营流程，针对企业物流和资金流中存在的需求与供应 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 7 难以匹配的问题18，发现企业在供应链管理中面临压力和威胁， 建设银行提出了以供 应链降低资产风险的创新方向。目前，河北建设银行主要开展的供应链融资产品主 要有订单融资、保兑仓、动产质押、仓单质押和国内保理五类产品。订单融资是指 企业持购销合同和买方发出的真实有效的购货订单向银行申请融资的业务；动产融 资是指企业以其自有动产（包括原材料、半成品、产成品）进行质押向银行申请融 资的业务；仓单融资是指企业以其自有货物存放专业仓储公司而得到的仓单进行质 押向银行申请融资的业务；国内保理是指建设银行基于企业在赊销下形成的应收账 款为企业提供的一种解决应收账款问题的综合性金融服务方案，其基本功能包括账 款管理、融资及买方信用担保等。保兑仓融资是指生产厂家（卖方） 、经销商（买方） 和建设银行三方合作，以银行信用为载体，由银行控制提货权，生产厂家受托保管 货物并承担回购担保责任的一种金融服务。 河北建行自 2005 年第一笔国内保理业务开展以来，供应链融资业务得到了迅速 发展，尤其是从 2008 年到 2010 年，业务量如表 2-1 所示，实现了从 42 亿到 134 亿 元的跨越式发展。 表 2-1 河北建行供应链近三年发展情况 2008 年 2009 年 2010 年 产品名称 累计发生 业务量 实现中间 业务收入 利息 收入 累计发生 业务量 实现中间 业务收入 利息 收入 累计发生 业务量 实现中间 业务收入 利息 收入 订单融资 7000 111 49 18500 151 249 18500 151 249 动产质押 9407 217 83 8713 182 181 8713 182 181 保兑仓 27000 506 99870 1093 99870 1093 国内保理 423652 2523 611 552661 6896 7254 1344243 16130 19547 2.3 供应链融资业务供应链融资业务对传统信贷业务的意义对传统信贷业务的意义 2008 年以来，建行总行为大力推行供应链融资业务，不仅将业务量、收入任务 指标列入了 kpi 考核中， 而且提出了以供应链融资产品替代流动资金贷款的发展 思路。历经几年发展，供应链融资产品为解决河北建行传统信贷业务中面临的三 大难题提出了新的手段： 1）解决哑铃式客户结构失衡问题 长期以来，河北建行对公信贷业务主要依赖于交通、电力、钢铁支柱产业， 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 8 贷款投放也主要集中在大型或特大型企业。而这些客户也是同业竞争的焦点，银 行议价能力较低，同时随着企业融资渠道的拓宽和脱媒进程的加快，这类客户所 能给河北建行带来的利润空间不断收窄。另一方面，在大力支持中小企业的背景 下，河北建行中小客户发展迅速，客户数量快速增长。但是，由于小企业风险承 受能力较弱、信用较低，虽然银行可以获得较高收益，但也承担了较高的资金风 险，付出了很高的维护成本。 这种哑铃式客户结构的形成，其主要原因是忽视了中型客户的拓展。在推广 供应链融资产品的过程中，我们发现这些中型客户，在不断地成长锻炼过程中， 已经成为供应链条中的一个重要成员，不仅具备一定的风险承受能力，而且银行 对他们的议价能力也比较强。因此，发展供应链融资产品不仅帮助我们发现了新 的利润增长点，而且有利于调整客户结构。 2）解决流动资金贷款管理问题 针对流动资金贷款的信贷资金用途监管难、贷后管理粗放、 “短贷长用”等 现象一直都是困扰银行业的问题， 而供应链融资产品的设计将流动资金贷款变成 一个有着真实贸易背景的跟单贸易，如河北建行开展的国内保理业务，要求客户 经理全面掌握企业的资金流、信息流和物流，信贷资金与应收账款相匹配， “一 把一清”的方式使得河北建行信贷资金真正流动起来，降低了风险，也提高了收 益。 3）解决中间业务收费合理化问题 如何保持中间业务快速、健康、可持续发展也是我们面临的一个难题。财务 顾问的快速增长虽然不能简单的理解为全部利息收入的转移， 但一直以来都受到 监管部门和内外审计部门的质疑。 而供应链产品却是为客户提供着实实在在的服 务。如国内保理业务，不仅可以为客户提供应收帐款管理、分析等服务，而且还 可以为客户提供优化现金流、美化财务报表等特殊服务；再如动产质押等业务， 不仅提供融资服务， 而且还通过仓储公司的有效监管促进企业合理生产和动产管 理19。因此，供应链产品所创造的中间业务收入是合法合理的。 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 9 2.4 业务创新方向业务创新方向 2.4.1 国内外供应链融资创新的典型案例国内外供应链融资创新的典型案例的启示的启示 1）深发展银行通信行业供应链融资案例 2007 年 12 月， 国务院通过了新一代宽带无线移动通信网重大专项实施方案， 移动通信 3g 技术启动，中国电信、中国联通、中国移动分别以 cdma2000、wcdma 与 tdscdma 三种标准投入运营,由此带来手机更新的大量需求20。三家运营商的 3g 网络建设未来三年内投资预计约 4000 亿元，覆盖全国所有地市、大部分县城 和发达乡镇， 中国电信、 中国移动和中国联通 3g 用户计划发展目标均要达到 5000 万户左右。基于以上情况,深圳发展银行积极介入,具体业务流程见下图 2-1。 图 2-1 业务流程图 深圳发展银行 odep 分销 商 中国移动通信 移动定制 机销售管 理系统 n 公司存 货 管 理 系统 凭 合 格 的 送 货 单 和 n 公 司 确 认 的 订 单 申 请 融 资 ， 并 将 回 款 帐 户 更 改 为 我 行 融 资 到 期 前 偿 还 贷 款 或 补 足 保 证 金 移 动 代 售 后 逐 步 回 款 至 指 定 帐 户 持续发货， 分 销 商 开 发 票结算 通过 n 公司系统 下订单，n 公司确 认订单 根 据 订 单 发 放 融 资 ， 资 金 流 向 明 晰 n 公司 业务流程 数据系统交换流程 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 10 n（中国）投资有限公司作为中国移动的长期合作伙伴，其在全国手机销售 市场上占据着 40%以上份额的，其中部分地区占 50%以上，2008 年销售收入为人 民币 431 亿元。n 在中国主要采取四种销售模式：低端机型的全国代理销售模 式 （英文缩写为 nd nfd） ； 高端特定机型的省级直控分销模式 （英文缩写为 fd） ； 全线产品的省级直控零售模式（英文缩写为 drp） ；运营商定制机型的运营 商分销服务模式（英文缩写为 odep） 。对于第四种模式，这种多元化的销售模式, 为 n 公司的管理带来了管理成本高、财务费用大等压力21。深发展在了解到客 户现实问题后，积极开展供应链的营销，选择了深圳天音、中邮普泰、广东龙粤、 深圳爱施德等几家销售能力较强、合作良好的运营商提供融资。在订单初期，根 据 n 公司确认的订单向运营商提供订单融资产品， 在后期通过归集中国移动通讯 各地分子公司以及采购平台的还款资金偿付银行贷款。 2）宁夏银行钢铁流通行业供应链融资典型案例 钢材流通行业是宁夏经济的一个特色优势产业，但钢材流通无论是经营主 体、经营规模还是经营业态都落后于钢铁生产，主要体现在：一是钢贸企业规模 较小，集中度偏低；二是信用体系缺失，钢厂与流通企业很难形成战略联盟，结 成利益共同体；三是中国钢材网上交易发展滞后；四是钢材产能与消费受经济周 期与宏观调控影响大，抗风险能力较弱。基于目前情况，钢材流通模式创新势在 必行。诸如，用供应链的原理，构造生产的供应和需求链条，用现代流通模式来 替代传统流通模式22：一是把供应商、生产商、经销商结成联盟，使生产企业 逐步做到按市场需求组织生产； 二是流通企业逐步调整组织结构， 改革经营方式， 提高流通效益，实现规模经营；三是生产企业和流通企业之间通过签订有别于一 般经济合同的代理协议，建立风险共担、利益共享的利益共同体，促进企业的发 展。 为适应这种新型钢铁现代物流体系下产生的金融需求， 宁夏银行专门成立了 流通金融服务中心，宁夏银行在巩固发展传统业务的基础上，创新、推广“货权 质押”和“保兑仓”业务等融资模式，围绕钢铁生产企业，拓展并扶持了大批中 型钢铁流通企业，使得宁夏银行在该行业中的信贷市场份额大幅提高。 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 11 3）荷兰银行供应链融资网上交易 2006 年，荷兰银行凭借 maxtrad 技术被评为最佳网上贸易服务提供者。 maxtrad 通过融入供应链融资模型，为买卖双方提供 24 小时的在线服务23。在 这种模式下，卖方客户在贸易中产生的纸质单据如商务合同、发票、货运单据等 可以方便的实现数字化传送，由系统自动处理贸易交易，并实时处理应收、应付 账款，帮助客户根据需要在网上实现应收账款融资。 不仅如此， maxtrad技术还可以提供一个在线的知识库 （称为 “虚拟代理人” ） ， 随时为顾客提供快速有效的网络服务，如顾问咨询，邮件处理，讯息收集等，使 得供应链金融更加快捷和便利24。 4）墨西哥国家金融开发银行的“生产力链条”计划 墨西哥国家金融开发银行通过推动“生产力链条（productivechains）”计 划以在线方式为中小供应商提供保理服务， 它是供应链中反向保理融资的成功范 本。所谓反向保理，是指保理商所买断的应收账款的对家是一些资信水平很高的 买家。这样，银行只需要评估买家的信用风险，通过直接掌握贸易回流资金控制 第一还款的风险。 从 2001 年 9 月“生产力链条”计划开始实施以来，到 2004 年中，nafin 已 经与 190 家大型买家(大约 45%是私人企业)和超过 70000 家中小企业(总计 150000 家供应商参与)建立了生产力链条， 共开展了 1100 万笔保理， 每天约 4000 笔业务，其中 98%是与中小企业的交易。凭借该计划，墨西哥国家金融开发银行 在市场上的保理份额从 2001 年的 2%，上升到 2004 年的 60%25。 2.4.2 河北建行供应链融资业务创新特点河北建行供应链融资业务创新特点 对比国内外银行在供应链融资方面的发展情况来看,国外银行在科技应用上 领先一筹,尤其是在技术创新上,远远超越国内银行； 而国内银行在满足客户个性 化需求上则体现出更多灵活性，更具有本土特色。2007 年以来，河北建行就将供 应链融资业务定位为作为战略新兴业务，并在业务发展和产品创新上做出了很多有 益的探索和尝试，具体表现在以下方面： 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 12 1）结合区域及行业特点 河北省毗邻京津地区，处于环渤海中心位置的区位优势，具有铁、煤、石灰等 较为丰富的资源优势，具体得天独厚的港口开发优势，同时，河北省是全国农业和 基础原材料大省，形成许多区域特色的产业集群。因此，河北建行在推动供应链融 资产品过程中密切结合区域性市场环境的差异，抓住区域性优势行业，有的放矢， 有效复制一批供应链融资客户，同时也提高了各二级分行准确分析和掌握行业风险 和区域风险的能力。如秦皇岛地区的煤炭贸易、邯郸地区的钢铁冶炼。 在产品创新上，河北建行充分考虑了不同行业的特点和运作模式。如国内保理 产品，根据行业和产品的契合度进行细分：交通、港口、航空、水运行业我们主要 发展自主创新产品工程保产品；对于电力供应行业，我们主要开拓电费保理市场； 针对钢铁、石油、石化、燃气等垄断行业，我们主要围绕其上下游拓展保理新客户， 同时向这些行业的优质特大型企业营销无追保理；针对制造、批发、医药等这些风 险相当较高的行业，我们主要选择有追、信保产品。具体行业占比见图示 2-2。 煤炭、石油 13.7% 批发业 11.8% 制造业 43.9% 电力 13% 建筑业 7.7% 医疗 0.4% 钢铁 11% 图 2-2 供应链业务行业占比情况 2）结合顾问咨询业务 河北建行在发展供应链融资业务过程中，尤其注重企业经营管理的特点和整个 产业链条的构建过程，利用银行业对国家宏观经济政策把握的有利地位，深入到企 业内部，通过提供财务顾问、资产理财等业务，解决客户的实际困难,在提供管理、 结算、现金管理等供应链增值服务的同时，增加中间业务收入。 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 13 3）注重产品组合创新 在供应链融资是个性化解决方案，就一定会遇到现有产品解决不了的需求。河 北建行抓住这种客户的需求，先从基层客户经理的反映提炼出契合本银行实际的产 品研发目标，然后根据企业各个环节进行新产品的研发与组合创新，做到“一户一 策” 、 “一案一例” ，并及时寻找适用客户群，积极试点、推广。 2.4.3 案例总结案例总结 从上述案例可以看出，供应链金融作为创新型的公司融资服务，越来越受到商 业银行的重视，并且发展至今，供应链融资的创新已经突破了传统模式，从授信主 体到业务流程到业务载体都将面临一次革命，供应链融资业务的“线上革命”势在 必行。所谓的线上供应链金融即通过银行核心业务处理系统、互联网、核心企业的 物流电子商务平台无缝对接，共享“1+n”模式的供应链信息，通过“商流-物流-资 金流-信息流”的在线整合，实现三方共赢的新型合作模式。建设银行也开始创新电 子商务融资，即引入第三方商务平台，将供应链融资业务中的客户评价、主体授信、 业务审批、贷款发放、贷后管理、贷款回收等所有环节全部在网络上完成。将企业 客户端 erp 系统、银行核心业务处理系统、互联网互联，实现实时交易、实时管理。 在这个过程中，根据第三方电子商务企业承担的责任和义务，动态调整贷款申请人 的信用和额度。 结合河北建行风险偏好和客户特点，在供应链融资业务的营销和产品拓展过程 中，应注意做好以下三个方面的工作。 一是加强对目前流动资金贷款存量客户的研究，有选择、有步骤的以供应链产 品替代流动资金贷款； 二是坚持“区域、行业、产业链条、客户四面出击”的发展思路，加强岗位设 置，积极拓展市场，严格防范风险，树立品牌优势，具体可以从按照以下几点着手 开展： 首先，从区域性产业优势市场环境入手，选择行业中的龙头企业，有效识别商 机；其次，从行业特点入手，持续产品创新；然后，从产业链条入手，认真研究不 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 14 同产业链的行业惯例和特点，抓住产业链条中处于核心地位的企业，利用其支持上 下游企业扩展其自身市场份额的心理，并以“顺藤摸瓜”的方式，对供应链条上的 企业进行逐个分析，借用核心企业的信用，以供应链融资产品满足其上下游企业融 资需求；最后，从分析核心客户上下游特点入手，以满足客户需要为出发点和落脚 点，一户一策，注重产品创新和持续优化。 三是加强部门联动，组建专业服务团队。由省分行公司业务部、中小企业部、 各二级分行保理业务骨干组建河北省分行供应链融资产品服务团队，负责全辖业务 指导、培训、调研、检查和产品创新工作。同时，产品经理、行业经理密切配合， 共同挖掘市场。 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 15 3 河河北建行集团客户供应链融资方案设计北建行集团客户供应链融资方案设计 3.1 集团客户供应链融资方案集团客户供应链融资方案设计背景设计背景 集团客户是现代企业发展的高级形式，集团企业通过资本投入、管理控制或家 族关联等多种关联方式形成的由母公司、子公司、参股公司及其他成员企业或单位 共同组成的具有一定规模和有机联系(即家谱)的企业法人群组26。由于集团客户风 险具有系统性、隐蔽性、破坏性强的特征，因此，集团客户授信管理是当前国内商 业银行公司授信管理工作中的重点与难点，在授信管理中集团资金链断裂风险往往 是过度授信背后的授信额度管理机制不够健全的最终反映。 虽然商业银行对集团客户授信与管理模式不断革新，但对于集团客户的管理普 遍存在以下问题27：一是在各家银行审批标准不一但又希望“一家独大” ，这在一定 程序上会导致审批机构脱离审慎确定额度的管理要求，脱离集团实际承债能力和信 贷需求，倾向于核定