（工商管理专业论文）上海硕琦卫士邮反垃圾邮件服务器市场营销策略.pdf

论文独创性声明 本论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。论文中除 了特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或其它机构已经发表或撰写过的 研究成果。其他同志对本研究的启发和所做的贡献均已在论文中作了明确的声明 并表示了谢意。 作者签名：批日期：垦犁 论文使用授权声明 本人完全了解复旦大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留 送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部分内 容，可以采用影印、缩印或其它复制手段保存论文。保密的论文在解密后遵守此 规定。 作者签名： 导师签名：红日期：兰! 毕 上海硕琦卫士邮反垃圾邮件服务器市场营销策略 中文摘要 电子邮件是继电话、电报、传真之后互联嘲上最快捷、最方便的通讯工具， 是2 0 世纪人类最伟大的发明，到8 0 年代中期，个人电脑( p c ) 广泛流行，电子邮 件开始被广泛使用。随着电子邮件的普及，与电子邮件有关的一些信息安全问题 也逐渐突显出来，如垃圾邮件、病毒邮件等都在威胁着网络的安全。 针对这个情况，很多j 家推出了反垃圾邮件产品，这些产品基本上使用的是 “内容扫描”技术，然而市场证明这种反垃圾邮件技术存在种种弊端。此时，上 海硕琦推出了卫士邮反垃圾邮件服务器，这种产品首创革命性“邮件行为模式分 析”技术，能有效阻挡各种垃圾邮件、变形的病毒文件等，是目前市场上比较有 效的邮件安全产品。 本文以硕琦( 上海) 信息科技有限公司( 以下简称上海硕琦) 卫士邮反垃圾 邮件服务器为研究对象，分析了其目前所面临的问题，充分利用市场营销学的一 些原理及多种分析工具，制定了卫士邮产品市场营销策略。本论文共分六个部分， 其中第一部分主要对本文研究的背景及研究思路等做简要说明，引出了本文的研 究对象；第二部分介绍了反垃圾邮件产：品的市场现状，通过一些资料的分析说明 反垃圾邮件产品在中国市场是处于e 升阶段的，有很大的发展潜力；第三部分从 宏观环境、竞争、客户二个方面分析了企、i k 所面临的有利的政策环境；与竞争对 手相比优劣势及客户消费行为对产品销售所产生的影响；第四部分分析了公司内 部环境状况，从各个方面对上海硕琦的内部情况进行了分析。；第五部分详细分 析了上海硕琦卫士邮产品的市场营销策略；第六部分结合上述的情况分析对卫士 邮件产品的发展提出了建议和意见。 本文通过分析，对上海硕琦卫士邮产品提出了以技术优势抗衡主要竞争对 手；以价格策略打击次要竞争射手：充分利用i n t e l i s v 的身份及i n t e l 提供的资 源扩大市场占有率的营销策略，从而使上海硕琦在渐趋竞争激烈的信息安全市场 上凭借自己独特技术优势、有效的市场营销策略，占据更多的市场分额。 关键词：垃圾邮件反垃圾邮件服务器行为分析技术内容过滤技术 英特尔i s v营销策略 上海硕琦卫邮反垃圾邮件服务器市场营销策略 a b s t r a c t e - m a i li so n eo ft h ec o m m u n i c a t i o nm e t h o d si nt h ei n t e r n e t r e c e n t l y ，t h e d e v e l o p m e n to fe m a i l i s v e r y f a s t e a c hc o i nh a st w os i d e s w i t ht h e p o p u l a r i z a t i o no ft h ee m a i l ，t l i e og o o dt h i n ga p p e r t a i nt ot h ee m a i la p p e a r s ， s u c ha ss p a m ，v i n l se m a i la n ds oo n t h o s ea p p e n d i x e sb “n gg r e a tt h r e a tt ot h e i n t e r n e t s p a m n a ps e r v e ri sa d o p t e db e h a v i o ra n a l y s i st e c h n o l o g yw h i c hi s ai s u i t f u i m e t l l o df o ra n t i - s p a m t h ep r o d u c ti sm a d eb yb 0 xs o i u t i o n s ( s h a n g h a i ) c o o p e 瑚t i o b o xs o l u t i o n si s o n eo ft h ec o m p a n i e st h a tr e s e a r c hb e h a v i o r a n a l y s i st e c h n o l o g yf b ra n t i s p a m ，b u ti ti st h eo n l yo n et l l a tp u s h e st h ep r o d u c t w i t ht h a tt e c h n o l o g yt ot h em a r k e t t h et e x ti sf o c u so ns p a m i _ r a ps e r v e rf o ra n t i s p a m t h e r ea r es i xp a r t s f i r s t p a ni sa b o u tt h eb a c k g i u u n do ft h et o p i c s e c o n dp a ni n o d u c e st h ec u r i n t m a r k e to fa n t i - s p a mp m d u c t y b uc a ng e tt h ei n f o r m a t i o nt h a tt l i ea n t i - s p a m m a r k e ti sa p o t e t i a io ei nc h i n a t h i r dp a r ta n a l y s e st h em a c me n v i r o n m e n t ， c o m p e t i t o r sa n dc l i e n t s y b um a yk n o ww e ua b o u tt h ei n t e r n a le n v i r o n m e n t a b 佣tb o xs o i u t i o n sj np a r tf o u lh o wt om a k et h em a r l 【e t i n gs t m t e g yo ft h e s p a m t h pf o rb o xs o l u t i o n s ? it r yt ot e i ly o u t h a ti np a r t6 v e s i x t hp a r tm a k e s s o m es u g g e s t i o nf o rt h ep r o m o t i o no fs p a m t r a ps e r v e ra n dg i v e ss o m ea d v i c eo f f o rt h es p a m t r a p t h et e x tg i v e st h ec o n c l u s i o no ft h es p a m t t a ps e r v e rm a r k e t i n gs t m t e g y - t h a “s ， c o m p e t e s w i t hm a i nc o m p e t i t o r sd e p e n d i n go nt e c h n o i o g ya d v a n t a g e ，画v e s h e a v yb l o wt oo t h e rc o m p e t i t o r sw i t hp r i c es t r a t e g y a tt h es a m et i m e ，b o x s o l u t i o n ss h o u l de x p a dt h em a r k e ts h a r eb yu s i n gt h er e s o u r c eo fi n t e ls i n c ei t i si n t e i i s v k e yw o r d s ：s p a ma n t i - s p a ms e r v e r b e h a v i o ra n a l y s i s c o n t e n ta n a i y s i s i t e l i s v m a r k e t i n gs t r a t e g y 2 上海硕琦卫上邮反垃圾邮件服务器市场营销策略 第一章引言 1 、1 研究的背景 电子邮件( em a i l ，也被大家呢称为”伊妹儿”) 是i n t e r n e t 应用最广的服 务：通过网络的电子邮件系统，您可以用非常低廉的价格( 不管发送到哪里，都 只需负担电话费和网费即可) ，以非常快速的方式( 几秒钟之内可以发送到世界 上任何你指定的目的地) ，与世界上任何一个角落的网络用户联络，这些电子邮 件可以是文字、图象、卢音等各种方式。同时，您可以得到大量免费的新闻、专 题邮件，并实现轻松的信息搜索。这是任何传统的方式都无法相比的。正是由于 电子邮件的使用简易、投递迅速、收费低廉，易于保存、全球畅通无阻，使得电 子邮件被广泛地应用，它使人们的交流方式得到了极大的改变。随着互联网的发 展，电子邮件的使用也越来越普遍，成为互联网上最便捷、最方便的交流工具， 给人们的沟通带来了极人的便利。 然而任何事物的发展都有两面，在电子邮件飞速发展的同时，电子邮件的副 产品垃圾邮件的产生给人们带来了极大的困扰，它不仅浪费了人们的时间、 精力，使全球每年损失千亿美元的生产力，同时垃圾邮件已经成为各类恶意代码 传播的主要途径，成为网络安全的最大漏洞。垃圾邮件的泛滥已使因特网不堪重 负，其主要危害有：占用网络带宽，造成邮件服务器拥塞，降低整个网络的运行 效率；侵犯收件人的隐私权，侵占收件人信箱空间，耗费收件人的时间、精力和 金钱；易被黑客利用，成为攻击二【：具；严重影响i s p 的服务形象；传播色情等内 容，对现实社会造成危害。 在过去的几年里，人们已经越来越多的意识到控制i n t e m e t 上垃圾邮件的 重要性，世界各地成立了很多组织反对垃圾邮件，如m a p s ，o r b s ，s p a m c o r p ， u n c k e m a m o r g 等，从技术上和法律上做着努力。各国的企业也纷纷推出了治理 垃圾邮件的反垃圾邮件产品。旨在减少和阻止垃圾邮件的产生及其造成的损失。 在这些反垃圾邮件产品中，“内容过滤”技术及“行为分析”技术是当前解决垃 圾邮件问题的两种主要技术。“内容过滤”技术是发展较早并为大多数企业所采 用的技术，这种技术丰要是先将邮件收下，对垃圾邮件关键词收集与字集库权重 运算，作为垃圾邮件判断的依据；而“行为分析”技术是最近两年才发展起来的 技术，这种技术主要是在邮件收下之前，进行m a i lh e a d e r 寄件行为对比来进行 是否是垃圾邮件的判断。“行为分析”技术是新一代的反垃圾邮件技术，对治理 垃圾邮件有更好的效果。 上海顾琦卫十邮反垃圾邮件服务器市场营销簧略 虽然人们已经逐步认识到垃圾邮件的危害，人部分人对垃圾邮件深恶痛绝， 然而反垃圾邮件市场却是不成熟的，市场对这种产品的接受程度还不是很高，对 很多企业或组织来晓，反垃圾邮件产品并没有成为企业的必需品。 上海硕琦推出的以“行为分析”技术为主的反垃圾邮件产品卫士邮反 垃圾邮件服务器从分析垃圾邮件发送行为着手，可精确判断和定义正常和垃圾邮 件，邮件无论大小或有无附件，只需扫描邮件标头即可判定，判断标准与邮件内 容无关，不需庞大的数据库，可有效阻止各种变形的垃圾邮件。再好的产品也需 要市场的接受，上海硕琦所面临的市场环境是：整个反垃圾邮件产品市场是个不 成熟的市场；现有的市场中大部分企业此前接触的都是“内容过滤”技术的反垃 圾邮件产品，对“行为分析”技术的产品还没有深入的认识和了解，接受起来需 要一定的时间。 本文是在这样的背景下，通过对上海硕琦公司各项战略、公司所面临的内外 环境、公司所采取的营销模式的分析，探索上海硕琦在不成熟的市场条件下，如 何打破市场对新技术的障碍心理，运用技术领先的优势采取有效的市场营销策略 快速占领市场、扩大市场分额，为企业的发展壮大提供借鉴和参考。 l 、2 公司介绍 上海硕琦全称硕琦( 上海) 信息科技有限公司，成立于2 0 0 5 年初，是一家 成立时间不到两年的公司。公司定位为电子邮件整体解决方案厂商，丰要业务为 提供邮件系统解决方案，致力于开发垃圾邮件防御服务器、高效能邮件通讯服务 器、邮件备份过滤服务器、中小企业电子邮局、方便邮个人邮件助理等电子邮件 相关产品。其核心产品反垃圾邮件软件系统极具特色，软件系统基于l i n u x 平台， 以通讯协议行为分析技术识别、阻挡垃圾自口件，目前硕琦为此技术软件唯一供应 商。该技术已获得欧洲专利，在美困、中围等的专利也在进行中。 为迅速占领国内市场，上海硕琦成立不久即在全国经济较发达的三个大区迅 速成立了办事处：2 0 0 5 年3 月份成立华东区办事处，办公地点设在上海，主要 负责上海、浙江、江苏等省、市市场；2 0 0 5 年5 月成立华南区办事处，办公地 点设在深圳，主要负责广东省及其周边市场；2 0 0 5 年8 月成立华北区办事处， 办公地点设在北京，主要负责北京、天津及其周边市场。上海硕琦f 1 前共有员工 4 0 人，其巾销售人员最多，为2 1 人，产品及技术服务人员1 0 人，其它为行政 及市场部人员。上海硕琦的组织架构如下： 上海硕琦士邮反垃圾邮件服务器市场营销策略 总经理 因匡声冈冈 资料来源：上海硕琦 上海硕琦为企业邮箱系统解决方案供应商，全部研发及产品围绕企业邮箱系 统展开，本身并不生产任何计算机硬件产品。当向企业提供并搭建完整邮箱系统 时，硕琦向其它硬件供应商采购硬件，再将硕琦的软件产品安装到采购来的硬件 设备中，并将各软、硬件系统良好结合起来，以完成整个企业邮箱系统的构建。 这是硕琦推广自己品牌的业务模式，称“b o x 品牌模式”。此外，为了加快市场 推广，硕琦亦积极与软硬件供应商合作，将硕琦自己的产品提供给合作方并与合 作产品结合在一起，共同销售。 在上海硕琦成立一年半的时间内，已经与国内著名的几大服务器厂商及网络 安全厂商建立了合作关系，并在全国范围内形成了自己完备的渠道体系，有上百 家忠实的渠道伙伴致力于将硕琦的产品及时送给有需要的客户，而硕琦优秀的产 品也得到了亚洲地区卜- 千家企业的认可。从下面的表格中i j 看到上海硕琦的发展 历程及所获荣誉： 2 0 0 5 0 3上海h q 成立 2 ( ) ( ) j ( ) 3华东区办事处成立 2 0 0 5 0 6华南区办事处成立 2 0 0 5 0 7成为中国互联例协会反垃圾邮件委员会主要成员 2 0 0 5 0 8从大陆公安部获得销售许可证 2 0 0 5 o g华北区办事处成立 2 0 0 5 0 9为人陆排名第一的防火墙公司0 d ms p a m t r a p 反垃圾邮件技术 2 0 ( ) 5 1l为大陆最大的t n t e l 服务器代理商( ) d ms p a m t r a p 反垃圾邮件技术 2 0 0 6 0 4荣获中国计算机学会计算机安全专、j k 委员会及中国计算机报联合颁 发的2 0 0 6 中国信息安全“反垃圾邮件优秀解决方案奖” 2 0 0 6 0 5与大陆信息产业部电信研究院共同组建反垃圾邮件实验窜 2 0 0 6 0 6荣获中国互联网协会反垃圾邮件产品“推荐品牌奖” 海硕琦卫士邮反垃圾邮件服务器市场营销策略 上海硕琦母公司硕琦科技股份有限公司( 以下简称台湾硕琦) 2 0 0 0 年1 0 月 成立于台湾新竹县，以提供创新前瞻的邮件通讯全产品和相关顾问服务为经营重 点；成立数年来立足于深度专业的跨领域研发背景、卓越睿智的应用开发角度以 及对网络通讯暨邮件交换原理的通透掌握，不仅领先业界开发最具威力的邮件通 讯服务器，更持续成功研发垃圾邮件防御、备份过滤、匣道加速、实时备援等尖 端技术，并创新传输行为的深度解析平台技术。技术前瞻、成效显着j 与服 务迅速j 为台湾硕琦三大立基优势，透过自有品牌与o d m 双线灵活经营运作， 硕琦科技希望为全球企业与个人用户全面强化企业邮件通讯管理效能与安全防 护机制，打造可靠、效率、安全且价值无限的电子邮件与服务应月j 平台。 上海硕琦与台湾硕琦的关系如下( 按资金注入比例) ： 台湾硕琦 荣胜 ( 萨摩亚) 聚荣 ( 萨摩亚) 硕琦科技( 如不特别指明，本文所提硕琦科技指卜- 海硕琦和台湾硕琦) 是崮 际e _ b u s i n e s sn e t w o r km e m b e r ：其反垃圾邮件产品通过i n l e l 高效能实验室测 试认证，是i n t e l 公司全球年度p r e m i e rp r o v jd e r 与独立软件提供商( i s v ) 。 近年来i n t e l 在全球范吲内寻找、评估丌发方向符合数字家庭、数字企业、 数字医疗、移动应用、手持设备等具有自主知识产权的中小软件开发商作为其 i s v ，并为i s v 提供全面的技术、平台、工具、服务的支持，帮助i s v 在英特尔 的最新平台上进行应用丌发，提升其产品的核心竞争力，更重要的是，依托英特 尔的品牌优势、市场资金和渠道网络，还可以帮助i s v 快速赢得更多商机。硕琦 上海硕琦卫十邮反垃圾邮件服务器市场营销策略 科技凭借其符合发展趋势且独创性的技术成为i n t e l 的i s v ，得到i n t e l 的大力 扶持。上海硕琦借助i n t e l 的平台在进入国内市场后也获得了不少的商机。 1 、3 反垃圾邮件产品介绍 目前市场上出几十种反垃圾邮件产品，在中国从事此项业务的公司数量在 2 0 家以卜，其中中国本土有1 0 几家公司有相关产品，再加上其它一些国际大厂 的介入，目前竞争口趋激烈。 目前提供反垃圾邮件服务的解决方案主要分为以卜两类： 硬件防火墙产品：也就是采取为邮件服务器单独设置防火墙方式抵制垃圾邮 件，用“阻断”的方式拦截垃圾邮件能够避免邮件服务器的性能受到干扰。但美 中不足的是，误判的出错率非常高，因为硬件防火墙和后端邮件系统分离、一般 无法提取邮件系统的统计信息，进行诸如“用户对垃圾邮件的分拣”这样的识别 工作，所以误判较高、时常出现正常邮件也被视为垃圾邮件的疏漏，给用户造成 不可挽回的损失。再者纯硬件方案费用也比较昂贵，一次性购买设备就至少需要 四五十万元，而且以后随着邮件用，、规模的增长还要不断投入购买用户授权的费 用。 软件防火墙产品：通过在自身邮件系统中设计反垃圾邮件功能来抵制垃圾邮 件的做法在当前较为普遍，产品种类也非常繁多，但基本上都是建立在内容过滤、 智能分拣、行为识别这几大类技术应用上的。内容过滤技术由于需要检查每封信 的内容，效率低，而且一旦垃圾邮件的内容变换就无法做到准确拦截。智能分拣技 术虽然对垃圾邮件的拦截率非常高，但前提是需要大量用户手工分拣确定垃圾邮 件定位成立，用户量、投票量越大，对垃圾邮件判断才能越准确。一定量的投票 后才能拦截，不能提前预防。所以投票的邮件少、或垃圾邮件内容变化，都会影 响抵制垃圾邮件的效果。行为分析技术是一种分析邮件发送者特征来提高垃圾邮 件分辨率的智能技术，如对发信者是否不断变换主题、是否不断变换发信人等异 常行为来判定它是否是垃圾邮件，这样做可极大提高垃圾邮件的处理速度，并节 省人量的系统资源和网络带宽。 上海硕琦致力于开发垃圾邮件防御服务器、高效能邮件通讯服务器、邮件备 份过滤服务器、企业多功能邮件服务器、个人邮件助理等电子邮件相关产品，其 中垃圾邮件防御服务器卫上邮邮件安全服务器目前是其主力产品。这是一款 软、硬件结合一体的产品，其中软件技术是硕琦科技自主研发的，软件适用的平 台是l i n u x ，硬件系统目前基本使用的是i n t e l 的服务器，根据需要也会使用其它 品牌的硬件系统。 上海硕i 奇卫十邮反垃圾邮件服务器市场营销策略 1 、4 问题的提出 据统计及预测，全球垃圾邮件市场逐年呈火幅增长的趋势，反垃圾邮件产品 市场竞争激烈，市场领导者逐渐出现。 市场上反垃圾邮件产品大多使用的是“内容过滤”技术，近期这种技术的弊 端逐渐显现出来，如由于“内容过滤”技术主要是对邮件的文本内容通过关键字 对比的方式进行识别，需要预先建立数据库定义垃圾邮件字眼，因为垃圾邮件的 类型与内容字眼每一阵子流行的均不相同，所以m i s 或是a n t i s p a m 厂商须每天 更新或升级最新流行的垃圾邮件常出现的字眼，否则垃圾邮件阻隔率会一直卜 降! 这种情况下企! 需要不断更新及维护庞大的数据库；同时“内容过滤”技术 扫描的是文本信息，所以对一些变形的垃圾邮件如图形垃圾邮件就爱莫能助了。 但是由于目前大部分反垃圾邮件产品使用的是“内容过滤”技术，包括那些 实力雄厚的国际大厂，所以市场已经习惯了这种产品，而且这些一商也逐渐意识 到了这种技术存在的问题，其中小部分企业已开始着手从垃圾邮件的发送行为来 改进产品。所以上海硕琦要想进入、占领这样的市场并不是一件容易的事。怎样 凭借其成熟的“行为分析”技术及i n t e i s v 的有利身份与己有的企业、产品竞 争是上海硕琦面临的主要问题。 本文从市场营销的角度试图分析、剖析 ：海硕琦的机遇及挑战，充分认识自 己的优势及劣势，从而为企业的发展提供一些有用的思路，帮助公司实现总体战 略和经营日标。 1 、5 研究的思路 本文研究的思路如图1 1 所示 臣巫困臣巫困 。 i 公司市场营销策略i r 。一 上海硕琦卫士邮反垃圾邮件服务器市场营销簧略 第二章反垃圾邮件产品市场现状分析 2 、1 什么是垃圾邮件 “垃圾邮件”源自于英文的s p a m ，s p a m 最早是指猪肉罐头，这个罐头为什 么会成为s p a m 代名词，是来自一个讽刺句，有一对夫妻到餐厅吃饭，妻子不 愿意吃s p a m 罐头，想吃别的，可是在餐厅里有一堆人高唱赞美s p a m 的歌， 然后歌声越唱越响，把餐厅所有声音都淹没了，只能听到s p 气m 这个词了，从 此人们就用s p a m 来形容种泛滥成灾、喧宾夺主和剥夺他人自由选择权的一 个代名词。 随着垃圾邮件的泛滥，大家觉得用s p a m 这个词来形容它非常合适，1 9 9 4 年， 有人开始在网上用s p a m 代表垃圾邮件，到现在s p a m 大家已经不再在意它原有的 意思。 首次关于垃圾邮件的记录是1 9 8 5 年8 月一封通过电子邮件发送的链锁信， 一直持续到1 9 9 3 年。1 9 9 3 年6 月份，在i n t e m e t 上出现了”发财之道( h a k e 卜1 0 n e yf a s t ) ”的电子邮件。历史上比较著名的事件是1 9 9 4 年4 月份，c a n t e r 和 s i e g e l 的法律事务所把一封信发到6 0 0 0 多个新闻组，宣传获得美国国内绿卡的 法律支持。这是第一次使用s p a m ( 垃圾邮件) 一词，用来描述新闻或电子邮件的 主动性发布。同时，垃圾邮件也开始引起了人们的注意和反感。一些触觉敏锐的 商人立刻意识到了电子邮件带来的商机，许多人丌始利用电子邮件作商业广告， 1 9 9 5 年5 月有人写出了第一个专门的应用程序f i o o d g a t e ，一次可以自动把邮 件发给很多人。紧接着在8 月份，就有人拿两百万个邮件地址出售。垃圾邮件越 来越多与商业联系起来，1 9 9 6 年的4 月份，人们开始使用u c e ( u n s o f i c f t e d c o m m e r c a ie m a i l ) 来称呼垃圾邮件，并开始积极想办法阻止垃圾邮件在i n t e m e t 上泛滥。到了1 9 9 6 年3 月，有人提出了s p a mb | o c k 的方法，例如使用 r e 卜1 0 v e - o r e p l y 的工具来过滤邮件地址。随着过滤垃圾邮件技术的发展以及 人们对发送垃圾邮件者的谴责，垃圾邮件的制造者不得不采取更为隐蔽的技术， 比如伪造信头巾的发件人，域名，邮件地址等。然而这些方法还是逃不出i p 的 地址的过滤。于是，垃圾邮件的制造者又丌始寻找更为安全的做法，1 9 9 7 年3 月，他们丌始把f 1 光转向o p e nr e l a y 。0 p e nr e l a y 是当时解决i n t e m e t 路由 的一种很好的方法，当然存在以上安全漏洞。很快，大部分商业垃圾邮件就丌始 利用别人的服务器使用邮件转发的办法发送。这样做的另一个原因是可以节省自u 件发送者的钱，盗用别人的资源。在过去的几年里，人们已经越来越多的意识到 控制i n t e m e t 上垃圾邮件的重要性，世界各地成立了很多组织反对垃圾邮件， 如m a p s ，o r b s ， s p a m c o r p ，j u n c k e m a m o r g 等，从技术上和法律上做着努 力。 卜海顺琦卫+ 邮反垃圾邮件服务器市场营销策略 事实上，垃圾邮件( s p a m ) 现在还没有一个非常严格统一的定义。一股来讲， 垃圾邮件泛指未经请求而发送的电子邮件，如未经发件人请求而发送的商业广告 或含有非法信息的电子邮件。通常包括如下四种表现形式。 1 、病毒邮件 是指由病毒程序产生的邮件，即邮件由病毒自动发出，并肩负着传播病毒任 务的行为。目前虽然中国还没有明确的法律法规规定病毒邮件就是垃圾邮件，但 这种为病毒传播做载体的邮件，已经被互联网用户普遍认为是垃圾邮件。由于病 毒邮件具有传播迅速、传播行为更具攻击性、j 。生的大量垃圾邮件阻塞信箱并极 大消耗网络资源等特点，从普遍意义来讲，病毒邮件对用户造成的危害和影响最 大。 2 、进行恶意攻击的邮件 对互联网中的某个机构、网站或目标等进行恶意攻击的电子邮件也会被称为 垃圾邮件。比如黑客控制一个或多个网络平台，利用平台发出数以万计的垃圾邮 件攻击目标，造成被攻击网站网路堵塞，最终瘫痪。而被控制的网络平台则成了 黑客的“替罪羊”。这些邮件会被以服务商为主体的人群视作垃圾邮件。 3 、带有欺诈性的邮件 即以骗取用户资料或信任达到非法所得为目的的邮件。通常是职业骗子大量 电了邮件，弹出窗口及链接的网站，这些信息与用户信任的网站，如用户的银行 或信用卡公司等极其相似，以此迷惑用户使其相信这些邮件的合法性。不加防范 的用户可能会将其信用卡号、密码、账户信息或其它个人信息回复给这些邮件的 发送者。以网络欺诈为目的垃圾邮件在2 0 0 4 年出现，在2 0 0 5 年给互联网上大量 用户造成无法估计的损失。 4 、o p t o u t 邮件 即收件人事先没有提出要求或者同意接收的广告、电子刊物和各种形式的宣 传品等宣传性的电子邮件。2 0 0 5 年，o p t o u t 邮件对互联网造成的影响十分恶劣， 在服务商和个体都不容易界定o p t o u t 邮件的情况下，o p t o u t 邮件被大量发送， 在数量卜远远超过其它垃圾邮件；而且在互联网上造成的消耗最大，一是消耗用 户邮箱存储空问，二是消耗网络带宽，使用户接收、发送正常邮件时速度变慢。 1 2 、2 垃圾邮件产牛的根源 电子邮件在海量“群发”方面具有得天独厚的便利性。在i n t e r n o t 上发送电 子邮件的成本与实际通过邮政发信的成木根本无法相比，尤其是在邮件数目巨大 的时候，这个差距更是明显的凸现出来。垃圾邮件产牛的原因丰要有如下几点： l o 海硕琦卫士邮反垃圾邮件服务器市场营销策略 一、垃圾邮件发送的背后是有其经济利益驱动的，所以屡禁不绝。 垃圾邮件和病毒有很多相似之处，他们都具有蔓延性、变化性，但是垃圾邮 件的产生和蔓延与病毒有很大的不唰。病毒的制造和蔓延，一般来说，并不能 给制造者和传播者代理直接或间接的经济利益；而垃圾邮件的制造和散发能够给 发送者带来直接或间接的经济利益。由于其经济回报相剥于其投入来说，相当可 观，所以从事于垃圾邮件发送的人大有人在。 2 “网络营销”软件：垃圾邮什的元凶。根据美国著名调查公司j u p i t e rm e d i a m e t r i x 最近的一项调查结果，每个美国用户接收到的垃圾邮件数量在2 0 0 0 年为 4 5 l 封，2 0 0 2 年为7 3 8 封，到2 ( ) ( ) 4 年达到1 1 4 5 封! 这些数字是全部互联网用户 的平均值，在网上公布的电子邮件地址将收到高于平均值几倍到几十倍的垃圾邮 件! 有人对收到的多封中文垃圾邮件进行的粗略分析发现，其中出现频率最高的 就是那些贩卖i ! j t 】a i l 地址以及为企业发送邮件服务之类的垃圾邮件。在这些垃圾 邮件中，有很大比例首先介绍电子邮件营销如何以低成本获得高的回报，但他们 有意回避了一个重要的前提：真正有效的e m a i l 营销是经过用户许可发送的、有 价值的信息，并非随便什么邮件都可以产生效果除了被咒骂和抗议的效果之 外。 垃圾邮件为什么会爆炸性增长? 让我们看一看经常收到的垃圾邮件信息就 会有所了解： “网上搜集目标客户群，e 眦i1 邮件群发软件和地址搜索软件”； “定向网络商务营销专业服务，为你定向搜索e m a i l 地址”； “本公司专业从事互联网技术服务、研发、应用于一体，专门设立 e m a i l 数据库软件丌发、搜索、校验、营销的部门，现已收集1 5 8 亿困内企业 e m a i l 地址，1 7 3 亿综合性e m a l l 地址” 看来，正是这些出售电子邮件地址的垃圾邮件在继续制造数量更大的垃圾邮 件，而这种状况与一些所谓的“网络营销软件”密不可分。用户购买这些软件和 邮件地址之后，不仅大量发送垃圾邮件，还将收集到的邮件地址出售牟取利益， 由此造成恶性循环，整个瓦联网通信环境都因此遭到严重破坏。 垃圾邮件：网络经济的原罪。互联网上最早的赚钱方式，既不是网上零售、 也不是网上拍卖和网络广告，最早赚钱的也不是什么著名网络公司，而是两个律 师11 9 9 4 年4 月1 2 日，美国亚利桑那州两位从事移民签证咨询服务的律师劳伦 斯坎特( ia u r e n c ec a n t e r ) 和玛撤西格尔( m a r t h as ie g e l ) ( 两人为夫妻) 把一封“绿卡抽奖”的广告信发到他们可以发现的每个新闻组，这在当时引起了 上海硕琦卫士邮反垃圾邮件服务器市场营销策略 轩然大波，他们的“邮件炸弹”让许多服务商的服务处于瘫痪状态。有趣的是， 两位律师在1 9 9 6 年还合作写了一本书网络赚钱术( h o wt om a k eaf o r t u n e o nt h ein t e r n e ts u p e r h i g h w a y ) ，书中介绍了他们的这次辉煌经历：通过互联 网发布广告信息，只花费了2 0 美元的上网通信费用就吸引来2 5 0 0 0 个客户，赚 了1 0 万美元。他们认为，通过互联网进行e m a i l 营销是前所未有几乎无需任何 成本的营销方式。当然他们并没有考虑别人的感受，也没有计算别人因此而遭受 的损失。 由此看来，瓦联网上的赚钱史是从垃圾邮件丌始的。c a n t e r 和s i e g e l 从网 上赚钱之后半年多时间，到了1 9 9 4 年1 0 月2 7 日，网络广告才正式诞生，而目 前全球最著名的亚马逊网上商店成立于1 9 9 5 年7 月份，比“网上赚钱第一人， 的诞生要迟1 5 个月! 自从垃圾邮件诞生以来，尽管遭到了无数人的谴责，但仍 有大量的效仿者，当大多数网络公司仍然为赢利模式和赢利手段苦苦思索时，发 送垃圾邮件的公司或者个人，以及出售非法收集电子邮件地址的人，尽管被人们 所唾弃，却在悄悄地赚钱。 国内的“垃圾经济”起步要慢些，但进入2 0 0 2 年之后，垃圾邮件增长速 度之快却让人吃惊。但是，这种未经许可收集用户邮件地址并大量发送电子邮件 的做法并非正规的e m a 儿营销方法。这些未经许可大量发送的电子邮件均为垃圾 邮件。 二、技术上目前并没有种能够根本上解决垃圾邮件存在的手段。 垃圾邮件之所以能够如此猖獗的泛滥，从技术方面看，与上个世纪七十年代 制定的电子邮件协议s m l p 协议( 简单邮件传输曲、议) 本身的缺陷有关，虽然s m t p 历经了多次的修订，但并没有从根本上解决垃圾邮件产生和传播的问题。 s m t p 协议本身是一个简化的邮件递交协议，缺乏很多必要的身份认证，这是s m t p 协议造成垃圾邮件泛滥的原因之一。由于s m t p 协议中，允许发信人伪造绝大多 数的发信人特征信息，如：发信人、信件路由等，甚至在通过匿名转发、丌放转 发和开放代理等手段后，可以近乎完全的抹去垃圾邮件的发信人特征。目前，绝 大多数的垃圾邮件都伪造了其真实的发信来源，这对于发现制止垃圾邮件的传播 造成了很大的困难。 s m t p 协议还缺少些必要的行为控制，不能有效的甄别正常的邮件发送和垃圾 邮件发送行为，这是造成垃圾邮件泛滥的原因之二。垃圾邮件的发送通常有定 的行为特征，比如在较短的时间内发送极其大量的电子邮件，发信通讯中通常有 特定的通讯特征等。 反垃圾邮件技术手段要么是本身带有一定的缺陷，比如在垃圾邮件的判断上 叭2 0 2 5 3 2 3 卢敏上海硕琦卫上邮反垃圾邮件服务器市场营销策略 不能做到绝对精确，或者需要很人实现成本等等；要么就是由于实际环境的限制 而不能应用，比如不能彻底推翻原有的s m t p 协议而使用一种新的可以避免垃圾 邮件产生和传播的邮件协议。所以，单纯依赖技术手段并不能完全解决垃圾邮件。 三、对发送垃圾邮件的行为和行为负责人处罚力度不够。 目前，虽然各个围家都提出了或准备提出处丽垃圾邮件发送行为和行为负责 人的法律，但是在法律的处罚力度上、处罚范围上和对法律的认知程度 二都远远 不足。往往对发送垃圾邮件的人，要么进行处罚很幽难，要么处罚相当于发送垃 圾邮件带米的利益来说微不足道。在这样的利益与风险的比例下，发送垃圾邮件 的人与日俱增，垃圾邮件也越来越泛滥。 2 、3 垃圾邮件的发展趋势及治理现状 垃圾邮件现存不仅仅是“垃圾邮件”，现在垃圾邮件和蠕虫病毒等捆绑，对 电脑和互联网的危害更大，根据安全公司近期对电子邮件的扫描得出结论：电子 邮件巾，垃圾邮件带有的蠕虫、病毒的为8 4 2 ，感染此病毒的电子邮件大约 占6 9 。垃圾邮件最早是以文本信息的形式出现，近两年采用图像来发送垃圾 邮件的方式日益流行。通过发送不包含文本，只有图像的电子邮件，垃圾邮件发 送者们发现，他们能够避开许多安全系统的检测。据垃圾邮件专家称，垃圾邮件 发送者越来越会隐蔽他们的信息，他们现在使用图像代替了文本信息，以图欺骗 一般性过滤软件的检测。 当前许多反垃圾邮件解决方案仪采用了基丁文字内容评分，过滤的技术，无 法做到识别一个图像文件是正常图片传送还是垃圾邮件发送者们制造的广告图 片，因此图片型垃圾邮件f | 益增长。去年，图片垃圾邮件所占比例有所下降，因 为反垃圾邮件过滤器做剑了怎样能够发现它们。但在今年年初，垃圾邮件发送者 之间互相流 j ：起一种可以自动对图片进行稍微修改的工具这儿变一点颜色， 那儿线条粗。点。- ? 、i 。这样就改变了签名，可以逃过关口。 2 0 0 6 年一个显着的变化，包含有图像的垃圾邮件的剧增，比例由1 月份的 1 8 2 增长到了3 5 9 。“图像型”垃圾邮件比较容易逃过市场上人部分以“内容 过滤”技术为主的产品的“侦查”。因为纯粹”图像型”的垃圾邮件，根本没有” 关键词内容”可供过滤，自然就挡不住这些垃圾邮件。如在六月份最流行的图像 垃圾邮件巾，世界杯与包含色情幽像的信息占了主流。图像垃圾邮件还会加重电 子邮件系统的负担，因为每封图像垃圾邮件所占空问大约是普通垃圾邮件的7 5 倍。这必将造成服务器处理m 日件收发速度的降低，同时也占据了许多的频宽。 垃圾邮件在世界_ 很多国家和地区肆意泛滥，传播欺诈、色情和病毒等有害 0 4 2 0 2 5 3 2 3 卢敏 上海硕琦卫士邮反垃圾邮件服务器市场营销策略 信息，耗费大量公共网络资源，危害网络信息安全，浪费网民时间，已经成为制 约和影响互联网电子邮件服务健康、快速发展的一个全球性问题。中国的垃圾邮 件数量位居全球前三。中国对垃圾邮件一直奉行法律规范、政府监管、行业自律 和技术支撑的综合治理原则。经过各行各业的不懈努力，垃圾邮件治理工作初见 成效。根据中国互联网协会历次反垃圾邮件调查得到的普通网民每周收到的垃圾 邮件所占比例和数量，分别如下图所示，从2 0 0 3 年底至2 0 0 4 年9 月，垃圾邮件 一直呈连续上升趋势。但是，在2 0 0 5 年4 月的这次调查中，垃圾邮件数量首次 出现下降，并且在随后的两次调查中只呈现了微弱增长，总体来看，2 0 0 5 年垃 圾邮件的泛滥趋势得到了控制。 7 5 0 0 6 0 0 0 4 5 0 0 3 0 0 0 1 5 0 0 0 0 0 网民每周收到垃圾邮件占全部邮件的比例 网民每周收到垃圾邮件的数量( 封) 孽蠹攀g 。9 3 ，1 9 3 3 嚣鬻1 | | | 1 b 81 6 5 6 上，么0 医曩曩 1 ) o e 蘸鋈 一e 孽舞彝冀，鬟尊l 张鳓l l 蠡垂瓣箨 i i ；嚣一删l 震| 蒸| | | | i 一 、 2 0 0 3 1 22 0 0 4 4 2 0 0 4 9 2 0 0 5 42 0 0 5 72 0 0 5 1 02 0 0 6 3 资料来源：中国互联网协会反垃圾邮件中心 1 4 0 5 0 5 0 5 0 3 2 2 1 1 上海坝琦卫十邮反垃圾邮件服务器市场营销策略 然而，在2 0 0 6 年的第一次调查中，垃圾邮件数量出现反弹。根据调查对垃 圾邮件的种类进行了分析，结果表明：网上购物、色情暴力和钓鱼欺诈等类的垃 圾邮件泛滥较严重，如下图所示。从图例可以看出，网上购物邮件一直是用户收 到垃圾邮件最多的一类，其次是色情暴力。两类垃圾邮件在2 0 0 5 年所占比例均 居高不下，这三类垃圾邮件在2 0 0 5 年全年，均呈现平缓上升趋势，垃圾邮件的 治理工作依旧任重道远。 9 0 0 0 8 0 0 0 7 0 0 0 6 0 0 0 j 0 0 0 4 0 0 0 3 0 0 0 2 0 0 0 1 0 0 0 o 0 0 网民收到部分典型垃圾邮件内容的比例 弋e d 么) ： j h 蚋静m 咭r i面一“赫。卜3 3 1 i 2 287 2 2o4 2 6 3 2 5 叭 新j _ 二! 网上购物一m 一色幢墨垄塑鱼：塑型 资料来源：中国互联网协会反垃圾邮竹中心 2 、4 反垃圾邮件产品市场概况 一、全球垃圾邮件市场总额几| | 亿美元，美国独占大头 r a d i c a t i 集团调查报告认为，全球反垃圾邮件解决方案市场( 包括反垃圾 邮件厂商。j 反垃圾邮件外包商) 到2 0 0 8 年预计将超过2 0 亿美元；而g a r t n e r 集 团的预测则更为乐观，该公司预计2 0 0 8 年垃圾邮件市场将一举超过反病毒市场， 成为网络安全领域的第二大市场。 2 0 0 4 年 ：半年，中围网络安全产品市场中，防杀毒软件和防火墙仍然占据 主要市场份额，两者合计占总市场7 0 5 的份额，反垃圾邮件市场正在形成，销 售额达到6 0 0 0 万元，预计全年中国反垃圾邮件产品销售额将达到1 2 亿到1 5 亿， 占据整体市场5 份额。 巾国互联网协会所做的份调查研究显示，2 0 0 3 年垃圾邮件致使l 卜| 国幽内 上海硕琦卫士邮反垃圾邮件服务器市场营销策略 生产总值损失达到了4 8 亿元人民币，折合美元5 8 3 亿元。由于中国网络用户数 量巨大，电子信箱数量更大，致使全球发送垃圾邮件的单位或个人把中幽作为了 首要目标。根据调查机构c o m m t o u c h 的报告，目前全球7 1 的垃圾邮件的u r “统 资源定位器) 是指向中国的服务器，美国以2 2 排名第二。中国互联网协会反垃 圾邮件中心2 0 0 6 年的调查报告中提到，英国安全公司s o p h o s 对2 0 0 6 年第一季 度前12 人垃圾邮件发送国的统计，亚洲作为一个洲占据了垃圾邮件发送数量排 行榜榜首，所发送垃圾邮件数量占统计总量的4 2 ，领先于北美大陆和欧洲大陆 ( 后两个洲所占的比例分别为2 5 6 和2 5 ) 。统计数据显示，美国依然是发送 垃圾邮件数量最多的国家，不过所占比例已大幅下降；中国排名第二，它与美国 的差距正在迅速缩小。 在许多情况下，企业与消费者的邮箱都受到多于一种反垃圾邮件解决方案的 保护，比较典型的邮箱则包括2 3 层反垃圾邮件过滤技术。在所有使用的邮箱 中，绝大部分都将部署反垃圾邮件解决方案。 二、反垃圾邮件市场竞争激烈，市场领导者逐渐出现 目前国际上有1 0 0 到1 5 0 家厂商提供反垃圾邮件产品，市场竞争激烈，做为 国际上最大的反垃圾邮件市场，美国市场就有超过5 0 家反垃圾邮件厂商，2 0 0 4 年风险投资为该行、| k 注入8 0 0 0 万美元资本；经过几年的市场竞争，市场的领导 者正在逐步浮出水面。 中国本土有1 0 几家公司有相关产品，再加上一些嗣际大厂的介入，在中国 从事此项业务的公司数量在2 0 家以上，目前竞争口趋激烈。 三、垃圾邮件i _ f 成为企业的有形成本 t d c 假定一个典型的企业拥有5 0 0 0 名员二 。在没有反垃圾邮件技术的保护 下，l d c 估算每位员 每天浪费在处理这些垃圾邮件上的时问平均为1 0 分钟左 右，一年之中，它将给公司造成4 1