（工商管理专业论文）IBM+China+Unix服务器渠道成功之道.pdf

0 3 2 0 2 5 1 5 5 藜鸡凫i b mc h i n au n i x 服务器榘道成功之道 摘要 2 0 0 4 年以来，世界经济取得了快速的增长，全球盯市场已经逐渐步入良性增长的 发展轨道，这为中国r r 业的发展营造了良好的外部氛围；同时，受中国宏观经济健康 发展环境的影响以及中国相关产业发展政策的推动，中国r r 业也实现了持续稳定的增 长。m m 公司在国际市场运作方面已经拥有成熟的经验，同时在中国市场上u n i x 服务 器渠道业务也取得了非凡的成就。本论文从渠道管理的基本原理出发，结合中国i t 业和服务器行业的发展，通过对i b mc h i n au i l i x 服务器在华业务两个阶段发展的分 析，总结了i b mc h i n a u i l i x 服务器渠道成功的原因。同时结合服务器市场的发展趋势， 对未来渠道管理提出了新的改进建议。本文还根据i b mc h i n au n i x 服务器成功之道， 对i b mc h i n a 其他硬件业务、软件业务、服务业务以及中国r r 业提出了若干启示。 本文认为，伴随市场环境的改变与战略的调整，m mc h i n a 应在现有的日趋成熟 的渠道业务体系下，更加注重“软”的建设，即全面建设伙伴型渠道关系，构建和谐 的“渠道生态”。 关键词：m mc t u n au m x 服务器渠道成功之道 中图分类号：c 9 3 3 0 3 2 0 2 5 1 5 5 蔡鸿亮i b mc h i n au m x 服务器渠道成功之遭 a b s t r a c t t h eg l o b a le c o n o m yh a sg a i n e dr a p i dp r o g r e s ss i n c e2 0 0 4 a n dt h eg l o b a li tm a r k e ti s d e v e l p l n gi nah e a l t hw a y , w h i c hc r e a t e sap o s i t i v ee n v l r e m e n t f o ri tm d u s t r y s f l o u n s h m e n ti nc h i n 扎a c t u a l l yc h n e s ei ti n d u s t r yh a sb e e ni nc o n t i n u o u sg r o w t hu n d e r t h eg r o w i n gc u l t l m a t eo f m a e r o e c o n o m yt o g e t h e rw i mt h ep u s h i n go f t h er e l a t i v ei n d u s t r y p o l i c a e s a sam u l t i n a t i o n a lc o m p a n y , m m sb e e ne n j o y i n gt h er i c he x p e r i e n c ei n w o d d w l d ei ti n d u s t r y , a n di nt h em e a n w h l e sa c h m v e de x t r a o r d i n a r ys u c c e s si nc h a n n e l b u s i n e s so fu m xs e r v e ri nc h m e s em a r k e t b a s r ao nt h ee l e m e n t so fc h a n n e lm a n a g e m e n t a n dt h ed e v e l o p m e n to f c h i n e s e1 t & s e r v e ri n d u s t r y , t h et w op h r a s e so f b u s m e s sg r o w m g o fi b mc h m au m xs e r v e ra r ea n a l y z e d , a n dw h a tl e a d st ot h ec h a n n e ls u c ? , c s so fm m c h n au m xs e r v e ri ss u m m a r i z e f r e s hs u g g e s t i o n sa r eb r o u g h tf o r w a r df o rt h ef u t u r e c h a r r e dm a n a g e m e n tc o m b l m n gw i t l lt h et r e n do fs e r v e rm a r k e t s o m ee h e l l a t l o n sa r ea l s o r i n s e dt ot h eo t h e rh a r d w a r eb u s n e s s ，s o f t w a r eb u s i n e s s ，a n ds e r v i c eb u s m e s sf o rm m c h i n aa n df o rc h i n e s ei ti n d u s t r yt o t a l l y a sac o n c l u s i o n , i b mc h i n as h o u l dp a ym o r ea t t e n t i o nt ot h ec u l t u r ec o n s t m c t m n u n d e rt h ee x i s t i n gm a t u n n gc h a n n e ls y s t e ma c c o r d i n gt ot h em a r k e tc h a n g i n ga n ds t r a t e g y a d j u s t m e n tw i n c hm e a t l s t ob u i l da l li n t e g r a t e dp a r t n e n n ga n dh a r m o m o u sc h a n n e l c u l t u n a t e k e y w o r d s ：m mc h m a u n i xs e r v e rc h a n n e ls u c c e s s f u lw h y s c l c n o ：c 9 3 4 0 3 2 0 2 5 1 5 5 蔡鸿凫i b mc h i n au m x 服务器渠道成功之道 1 前言 本文研究目的：一贯在核心技术和渠道经营处于领先位詈的i b mc l a n a ，如何适 应中国r r 市场特有的环境，成功地在中国服务器市场上有效的利用资源，取得渠道业 务巨大成功的原因所在。 在研究方法上，本文应用渠道管理的基本理论和通过多方面收集的数据资料，采 用综合归纳和分析方法，对m m c h i n a u i l i x 服务器渠道成功的历程进行了总结，并从 战略、技术、文化等角度出发，与对其成功之处进行了归纳与分析，最后，根据分析 的结果对渠道今后的发展及其他业务提出改进的建议和启示。 本文结构安排：本文共分7 章。第1 章是前言，交代了本文的研究目的，研究方法 及结构安排。第2 章写中国r r 业的发展概况。第3 章全面介绍了i b m c h i n a u n i x 服务器 业务发展概况第4 章介绍了m mc h i n a u m x 服务器在华业务两大发展阶段概况，并得 出渠道业务成功要诀的结论。第5 章从渠道战略、技术领先和创新为要的角度出发， 分析了m mc h i n au n i x 服务器渠道成功之道。第6 章是针对i b mc h i n au m x 服务器渠道 成功之道的启示。第7 章是结论部分。 5 0 3 2 0 2 5 1 5 5 蔡鸿亮i b mc h i n au n i x 服务器渠道成功之道 2 中国i t 业发展概况 1 1 r 是i n f o r m a h o nt e c h n o l o g y 的缩写，意为“信息技术”，包含现代计算机、网络、 通讯等信息领域的技术。r r 的普遍应用，是人类进入信息社会的标志。 2 1 全球与中国i t 业的现状 2 1 1 全球i t 业 国际数据公司i d c 最新公布的研究报告显示，2 0 0 4 年全球i t 支出达9 6 5 0 亿美 元，未来将呈现平均6 的增长率，在2 0 0 8 年时达到1 2 0 0 0 亿美元。研究结果暗示了 全球r r 市场前景，特别是2 0 0 5 年后。报告指出，随着商业环境的改善，许多公司正 在松绑对r r 投资的限制。 2 1 2 中国i t 业 中国国家信息产业部最新报告显示，2 0 0 5 年上半年，我国电子信息产业受国家 宏观调控和国内外市场发展的影响，全行业经济运行增速放缓，经济效益出现下滑， 整体经济呈平稳增长态势。 以企业级应用为主导的商用软件与1 1 r 专业服务市场，继续呈现快速增长的良好 发展态势，在计算机市场中的份额持续扩大；而面向个人消费应用的数码产品市场延 续了近年来的高速成长性，成为拉动计算机市场增长的重要力量；伴随互联网及宽带 应用的普及，网络增值服务也日益凸显其灿烂的发展前景，成为市场增长中新的亮点。 2 0 0 4 年l 1 2 月份，电子信息产业完成销售收入2 6 5 5 0 亿元，同比增长4 1 7 ； 工业增加值为5 6 5 0 亿元，同比增长4 1 0 实现利润1 1 2 亿元，同比增长4 9 3 ：上缴 国家税金3 8 0 亿元，同比增长3 1 9 ：全行业完成进出口总额3 8 8 4 亿美元，同比增 长4 1 6 ，其中：出口2 0 7 5 亿美元，增长4 6 o 。 2 0 0 5 年1 - 5 月，电子信息产业完成销售收入1 0 3 8 0 6 亿元，同比增长2 0 6 ：工 业增加值2 1 9 8 5 亿元，同比增长2 15 ；完成税金1 1 3 1 亿元，同比增长8 9 ；实 现利润3 2 9 7 亿元，同比下降6 o ；完成进出口总额1 7 0 5l 亿美元，同比增长2 3 1 ， 其中：出口总额9 2 8 1 亿美元，同比增长2 9 7 ，实现贸易顺差1 5 1 1 亿美元。 2 2 中国i t 业的主要经济运行特点 一、全行业增速明显放缓 今年以来，我国电子信息产业经济运行在去年高速增长的基础上明显放缓。1 - 5 6 0 3 2 0 2 5 1 5 5 蔡鸦亮i b mc h i n au m x 服务器渠道成功之道 月份全行业完成销售收入1 0 3 8 0 1 亿元，同比增幅2 0 6 ，比去年同期回落了近2 4 个百分点；完成工业增加值2 1 9 8 5 亿元，同比增幅2 1 5 ，比去年同期下降了2 5 3 个百分点。 5 0 溺 4 5 同 日 习 4 0 日 _ w 。一 0 一 誓 。一 ； 3 5 ，。一 。，- j _ 3 0 2 5 2 0广一 1 5 一 1 0 5 k_ 五= t 。t 卜2 月卜3 月卜4 月i - 5 月 l z 0 0 5 f f 一2 0 0 4 f l 图2 1 ：2 0 0 4 年、2 0 0 5 年1 - 5 月份销售收入增幅对比情况瓷料来源：信息产业部 二、电子信息产业增速继续高出全国工业增速 1 5 月份，电子信息产业完成工业增加值2 1 9 85 亿元，同比增长2 1 5 ，高出全 国工业平均增速5 2 个百分点，约占全国工业增加值的8 5 ，在全国工业增幅的1 6 3 个百分点中拉动了1 7 5 个百分点。 图2 2 ：2 0 0 5 年电子信息产业与全国工业增加值增幅对比情况资料来源：信息产业部 三、全行业经济效益持续大幅下滑，亏损企业亏损额上升 l 5 月份，全行业实现利润3 2 9 7 亿元，同比下降6 0 ，增幅继上月又回落了4 3 2 个百分点，为2 0 0 2 年以来的最低。亏损企业亏损额为1 1 9 6 亿元，同比增长5 8 2 ， 为1 9 9 7 年以来同期最高。 四、通信设备、家用视听行业增长乏力 五、全行业投资完成继续低于全国工业投资增速 1 5 月份全行业5 0 0 万元以上项目完成投资4 3 7 5 亿元，同比增长3 0 8 ，低于 全国工业投资增速0 9 个百分点。其中今年新增固定资产1 0 1 亿元，同比下降5 6 5 ， 7 0 3 2 0 2 5 1 5 5 棼鸿凫 i b mc h m au m x 服务器渠道成功之道 本年投产项目9 4 个，同比下降2 5 3 。 六、电子信息产品完成进出口情况 2 0 0 5 年1 5 月电子信息产品累计进出口总额达1 7 0 5 1 亿美元，同比增长2 3 1 。 其中累计出口额为9 2 8 1 亿美元，同比增长2 9 7 ，低于全国外贸出口增速3 5 个百 分点，占全国外贸出口额的3 3 6 ，对全国外贸出口增长的贡献率达3 0 8 ，拉动全 国出口增长3 4 个百分点中的1 0 2 个百分点。 2 3 中国i t 业的发展趋势 从整体情况看，全年电子信息产业经济运行仍将继续保持快速、协调发展念势， 全行业经济运行发展将超过年初确定的宏观调控目标。销售收入达2 5 0 0 0 亿元，同比 增长3 3 ，其中，软件与系统集成收入2 0 0 0 亿元，同比增长2 5 ；工业增加值预计 达5 5 0 0 亿元，同比增长3 7 5 ；利税总额预计达1 4 3 0 亿元，同比增长3 7 9 ；出口 全年预计完成2 0 0 0 亿美元。 结合中国i t 业发展以及宏观经济持续健康发展的现况，中国r r 市场的用户需求 将不断提升和扩展，行业和企业信息化建设仍将保持稳定的增长，将呈现以下发展趋 势： 一、用户需求多样化、个性化，市场竞争重心将发生根本性转移：从软硬件到一 揽子服务；从顶级、二三级城市走向乡村；从电信、金融、政府走向更多传统的制造、 流通、医疗等行业及中小企业；强调增值与供应链一体化。i e i m 提出的“电子商务随 需应变”战略正是出于对当前用户需求多样化、个性化程度不断提高的一种反映。 二、中小企业的信息化需求增大，市场容量不断膨胀，带动服务器、个人电脑、 网络设备等硬件，管理软件、数据库管理系统、系统管理软件等软件，以及i t 咨询、 系统集成和r r 外包服务市场的快速增长。众多的大型跨国r r 企业如m m 、微软、s a p 开始重视中小企业市场并设立了专门的业务服务部门。 三、在分秒必争、时间就是舍钱的今天，移动商务取得了更广泛的应用与发展。 市场更强调个性化与灵活应用，移动办公、车载信息服务日趋流行。笔记本、数码产 品等个人网络应用产品市场的扩大，极大地推动了1 1 r 市场的进一步增长。 四、网络短信、网络下载、网络广告、网络游戏等网络增值服务服务项目不断创 新，成为流行时尚并实现了高速成长。微软的m s n 、腾讯的q q 、盛大的网络游戏在 短短的2 年之内，用户以数十倍的速度急速增长。 五、随着r r 的更高程度发展，r r 与自身业务的融合、系统对生产效率的提升以 及i t 投资回报率等问题成为用户关注的新焦点。r r 正在成为一种企业必需的战略投 资，i t 系统生命周期的成本控制与管理( t c o ) 将成为用户规划、选型及实施r r 系 统的重要决策依据。 8 0 3 2 0 2 5 1 5 5 莽鸡亮 i b mc h i n au n i x 服务器渠道成功之道 六、r r 服务需求曰益扩大，中国1 1 r 服务市场的快速发展，将推动i t 服务管理快 速走向规范化。 七、核心技术与相应标准是r r 企业竞争力的体现，也是当前占据行业优势的有 力武器。i n t e l 与a m d 的c i s c c p u 之争、m m 与s u n 、h p 的r i s c c p u 之争，意 味着“标准之争”将持续自热化。 八、众多i t 企业进入完全竞争市场，市场将重新洗牌，大企业重整市场，提高 市场品牌集中度。联想收购i b mp c d 进入世界5 0 0 强，成为2 0 0 5 年r r 行业的头号 新闻。 9 0 3 2 0 2 5 1 5 5 蔡鸿亮i b mc h i n au m x 服务器渠道成功之道 3i b mc h i n au n i x 服务器业务概况 服务器是指在网络环境下运行相应的应用软件，为网上用户提供共享信息资源和 各种服务的一种高性能计算机，英文名称叫做s e r v e r 。与p c 相比较，服务器能够 提供各种共享服务( 网络、w e b 应用、数据库、文件、打印等) 以及其他方面的高 性能应用，它的高性能主要体现在高速度的运算能力、长时间的可靠运行、强大的外 部数据吞吐能力等方面，是网络的中枢和信息化的核心。 u n i x 服务器一般采用r i s c ( r e d u c e di n s t r u c t i o ns e tc o m p u t i n g 精简指令集) 架 构、使用r i s c 芯片并且采用u n i x 操作系统，是区别于一般p c 服务器的高端服务 器，一般应用在证券、银行、邮电、保险等大公司大企业及政府机构，作为网络的中 枢神经，提供高性能的数据等各种服务。 3 1 全球服务器行业发展现状 根据国际数掘公司i d c 近期公布的数据，2 0 0 5 年第一季度全球服务器市场的规 模已经达到1 2 1 亿美元，同比增长了5 3 ；u n i x 服务器销售收入的增长幅度为2 8 达到4 2 亿美元，发货量的增长幅度为5 。 企业消费者正在进一步对新的基础设施进行投资，服务器销售收入已经连续8 个季度呈现增态势长，但增长速度已经放缓。尽管发货量同比增长了1 3 5 ，但这一 增长速度仍然是两年来的最低水平。 按销售收入计算，m m 公司是这一市场的领先厂商，它的市场份额为2 8 3 ；惠 普公司排名第二，市场份额为2 7 6 ；排名第三的戴尔公司市场份额为1 0 8 ；s u n 公司的市场份额下降到9 9 名列第四；排在第五位的富士通西门子公司市场份额为 8 1 。 采用自由使用的l m u x 操作系统服务器的销售收入达到1 2 亿美元，同比增长了 3 5 2 ，在全部服务器销售收入中，l i n u x 服务器的销售收入已经占到1 0 3 。惠普公 司以2 7 7 的市场份额成为l i n u x 服务器领先厂商，m m 公司则以1 9 8 的市场份 额排在第二位。 通过采用英特尔公司或a m d 公司微处理器的x 8 6 服务器市场正在增长，这一市 场的销售收入已经达到5 8 亿美元，同比增长幅度为1 3 2 。 从地域上看，2 0 0 5 年第一季度亚太区( 除r 本以外) 服务器收益的增长速度远 远领先于其他地区。该季度内，亚太区服务器市场的整体收入为1 3 7 亿美元，其中 中国、韩国和澳洲稳据市场头三甲，所占份额达到了该地区服务器市场整体收益的六 成以上。中国仍然是增长最迅速的服务器采购市场，与去年同期相比，今年第一季度 0 3 2 0 2 5 1 5 5 摹鸿亮i b mc h i n au n t x 服务器渠道成功之道 的收入增长了2 6 8 。 全球服务器行业市场( 按级别分) w o r l d w i d es e r v e rc u s t o r n e r r e v e n u e sb yt i e r ，1 9 9 6 2 0 0 4 一一粉精脚册意勰 图3 1 ：全球服务器行业市场资料来源：i d c 3 2 中国服务器行业发展现状 3 2 1 市场规模 根据国内咨询机构易观国际最新发布的报告，2 0 0 4 年中国服务器市场总体呈现 持续的增长态势，但是国外厂商占据了大部分的市场份额，并且正在拉大与国内厂商 的差距。 据易观国际的统计，2 0 0 4 年中国整体服务器市场规模达到2 0 3 亿美元，较之2 0 0 3 年增长7 8 。其中队服务器占4 8 4 ，r i s c u n i x 服务器占4 4 4 ，a m d 6 4 服务器 占1 8 ，其他类型服务器占5 4 。2 0 0 4 年服务器市场整体出货量达到3 9 7 万台， 比2 0 0 3 年增长2 3 8 。市场份额大部分被国际厂商占据，田m 、h p 、s u n 和d e l l 四家国际厂商占服务器市场总体价值的8 3 o 。 图3 2 ：2 0 0 4 年中国服务器市场规模构成资料来源：易观国际 l l 0 3 2 0 2 5 1 5 5 蔡鹂壳i b mc h i n au m x 服务器聚道成功之道 3 2 2 产业链、行业支出与未来趋势 从产业链来看，最上游的c p u 厂商a m d 与i n t e l 竞争激烈；处于中游的服务器 厂商竞争更加激烈，国际厂商不断侵蚀低端市场：处于最下游的渠道继续向扁平化的 方向发展。 行业支出方面，2 0 0 4 年金融、电信、政府、教育和制造行业的服务器支出占到 整个行业服务器支出的7 8 7 。2 0 0 4 年服务器市场最活跃的是中小企业市场。而国产 服务器在高端服务器市场上取得了突破性进展。 对于国内服务器市场未来发展趋势，易观国际认为，在今后3 年中，中小企业服 务器市场也将快速增长，而且增长率将逐年递增。预计到2 0 0 7 年中小企业服务器市 场价值将达到4 1 亿美元，服务器市场价值将达到2 7 7 亿美元。从服务器的市场价 值将达到1 6 4 亿美元，r i s c u m x 服务器将达到9 0 亿美元，a m d 6 4 服务器将达到 1 5 亿美元，其他类型服务器将达到0 8 亿美元。 2 0 0 t 聋2 0 0 5 蜀g2 0 0 , g2 0 0 7 正 图3 3 ：服务器市场规模预测资料来源：易观国际 3 3i b mc h i n a 发展概况 i b m ，即国际商业机器公司，1 9 1 1 年创立于美国，是全球最大的信息技术和业 务解决方案公司，目前拥有全球雇员3 1 万多人，业务遍及1 6 0 多个国家和地区。2 0 0 4 年，m m 公司的全球营业收入达到9 6 5 亿美元。 随着中国改革开放的不断深入，i b m 在华业务日益扩大。8 0 年代中后期，i b m 先后在北京、上海设立了办事处。1 9 9 2 年i b m 在北京正式宣布成立国际商业机器中 国有限公司，这是i b m 在中国的独资企业。此举使i b m 在实拖其在华战略中迈出了 实质性的一步，掀开了在华业务的新篇章。随后的1 9 9 3 年，i b m 中国有限公司又在 广州和上海建立了分公司。到目前为止，i b m 在中国的办事机构进一步扩展至哈尔滨、 沈阳、深圳、南京、杭州、成都、西安、武汉、福州、重庆、长沙、昆明和乌鲁木齐 栅 姗 聊 御 啪 。 0 3 2 0 2 5 1 5 5 蔡鸿克 i b mc h i n au m x 服务器榘道成功之道 等1 6 个城市，从而进一步扩大了在华业务覆盖面。伴随着m m 在中国的发展，m m 中国员工队伍不断壮大，目前已超过5 0 0 0 人。除此之外，m m 还成立了8 家合资和 独资公司，分别负责制造、软件开发、服务和租赁的业务。 图3 4 ：m mc h i n a 各地分支机构资料来源；m m m m 非常注重对技术研发的投入。1 9 9 5 年，m m 在中国成立了中国研究中心， 是m m 全球八大研究中心之一。随后在1 9 9 9 年又率先在中国成立了软件开发中心， 现有近2 0 0 0 位中国软件工程师专攻整合中间件、数据库、l i n u x 等领域的产品开发。 二十多年来，i b m 的各类信息系统已成为中国会融、电信、冶金、石化、交通、 商品流通、政府和教育等许多重要业务领域中最可靠的信息技术手段，并在多个重要 领域占据着领先的市场份额，包括：服务器、存储、服务、软件和笔记本电脑等。 2 0 0 4 年，i b m 与中国的合作伙伴关系进一步加强：m m 在上海成立了亚太总部： 与联想公司进行战略合作，共同发展个人电脑业务；长城公司共同组建了长城国际系 统科技( 深圳) 有限公司，从事服务器生产。 面向2 0 0 5 年，m m 在中国发布了三大战略方向，即：保持快速成长；加强以解 决方案和服务为核心的高价值业务和用创新帮助中国客户成功转型并提升其执行力、 生产力和竞争力。 3 4i b mu n i x 服务器简介 系统与科技事业部、软件部和全球服务部，形成了p c 缺失后的产品部门“铁三 角”。2 0 0 0 年l o 月3 日，为了满足新的电子商务基础设施的需要，提供足够的灵活 性和产品步入市场速度，i b m 将原来的服务器四大品牌n e t f i m t y 、a s 4 0 0 、r s 6 0 0 0 、 0 3 2 0 2 5 1 5 5 蔡鸿克i b mc h i n au m x 服务器架道成功之道 s 3 9 0 进行了重新整合，推出e s e r v e r z 、i 、p ，x 四个系列。它们分别以其特点命名， z ( z e r o ) 系列代表i b m 大型主机零( z e r o ) 宕机的特点、i ( i n t e g r a t i o n ) 系列代表商 用服务器集成多种功能的特点、p ( p e r f o r m a n c e ) 系列代表其具有的高性能计算的能 力和x 系列代表的i n t e l 架构服务器，由于其整个设计使用了许多应用于m m 大型主 机技术的x 架构，这四大系列都在中国市场拥有相当高的市场占有率。 $ # ”“4一”“”一一一。“ i 系歹l i 一原名熬一一原操作系统一 垄号( 秘) 。一处理嚣数囊i i ：系列is ，3 9 0刀o s o s 3 9 02 61 1 6 ip 系列jr s 6 0 0 0a 2l 2 4 i ，系列i a s “o o o s 4 0 061 2 4 熹燕夕嬲n e t f i m t y ，n u m a - ow i n d o w s2 0 0 0 ，p t x91 6 4 表31 ：m me s c r v c r 四大系列产品资料来源：综合整理 作为u n i x 服务器的i b me s e r v e rp 系列依靠i b m 的包括p o w e r 4 + 到p o w e r 5 处理器和自动化计算特性等先进技术，实现了世界一流的u n i x 和l m u x 系统。通过 提供介于a i x 和l m u x 操作环境之间的高胜能和灵活性，i b me s e r v e rp 系列服务器 可以处理最为关键的任务以及具有大量数据的应用，并可满足当今电子基础设施的动 态要求所必需的性能和应用通用性。i b me s e r v e r p 系列目前主流的产品线包括了从2 路的p 55 1 0 一直到6 4 路的p 5 5 9 5 等。结合原有产品线，i b mc s e r v e rp 系列完全覆 盖从入门到高端的各种用户需求。 3 4 1i b mu n i x 服务器技术发展 m m 从1 9 8 6 年推出r t p c 系统以来m m 向商业客户提供r i s c u n i x 系统。在 这1 5 年里，已有超过1 2 0 万台系统装机。与此同时，a i x 操作系统作为u n i x 操作系 统技术的领导者，也在不断进步。 发明r i s c 技术1 9 7 5 - 第一个可用的商用r i s c 系统( r t p c ) 1 9 8 6 - 第一个超杯量体系结构r i s c ( p o w e r ) 1 9 9 0 第一个支持t c p i pv 6 ( i n t e r n e t 发展的关键技术) 的u n i x ( a d o 1 9 9 7 第一个双处理器l 3c a c h e 架构的r i s c 芯片( p o w e r 4 ) 1 9 9 9 第一个支持j a v a 2 v 1 3 的u n i x ( h i x ) 2 0 0 0 一第一个紧密结合l m u x 的u n i x ( h i x 5 u 2 0 0 1 1 4 0 3 2 0 2 5 1 5 5 葶鸿亮i b mc h i n au m x 服务器渠道成功之道 4 7 , 0 0 0h a c m p 集群蓑机 图35 ：m mu m x 服务器技术发展历史资料来源：m m 3 4 2i b mu n i x 服务器性能发展 r o l t p 即相对o l t p 值，用来比较m mu n i x 服务器相对交易处理性能。下图 显示了从1 9 9 0 年至今，m mu n i x 服务器每年最高r o l t p 值的增长情况。 年最大相对交易处理性能 图3 6 ：m mu m x 服务器r o l t p 的发展资料来源：m m 在r s 6 0 0 011 年的技术发展过程中，i b mu n i x 系统提供的商业交易处理能力增 长了超过1 8 0 0 倍( 以r s 6 0 0 02 5 0 型的r o l t p 为1 ) 。 。；、潞悄 f v 肌 0 3 2 0 2 5 1 5 5 蔡鸡亮 i b mc h l r l au m x 服务器渠道成功之道 p s e r i e s 铷 图37 ：m m u n i x 服务器r o l t p 在1 1 年中的增氏资料来源：m m 从最低端的单处理器4 3 p 1 5 0 或b 5 0 ，到强大的2 4 路处理器的p 系列6 8 0 ，目前 销售的机型覆盖宽广的性能范围，满足几乎所有商业用户对u n i x 服务器的性能要 求。 p r , w _ _ z 僻雕 蝻e r - 一 l _ d v 吖 t - w e y _ 日m m g r m # = 日“一 ，! r h 一 7 3 8 1 1 。 l 一 ”1 ”f n r ”1 ”# - 一一舞3 鲥 7 黼 移 ”一j 菊 鞘 羽 移 ! 塑i 多 图c 嗣 0l t m 2 0 04 8 85 0 0m 相对o l t p 性托 图3 8 ：m mu m x 服务器r o l t p 的覆盖范围 资料来源：m m 3 5l b mc h i n au n i x 服务器业务成功概况 m mu n i x 服务器于1 9 8 6 年开始投入研发，并于1 9 9 0 年初面市，向商用客户提 供r s 6 0 0 0 系统。1 9 9 1 年，m mr s 6 0 0 0u n i x 服务器的全球销售额高达1 4 亿美元， 增长了4 0 ，占全球市场的1 0 ，位居第二名，仅次于s u n 。1 9 9 2 年，其全球收入 接近1 9 亿美元，增长了3 5 ，市场份额接近1 4 。随着1 9 9 2 、1 9 9 3 年m mc h i n a 及北京、上海分公司的成立及业务资源的陆续投入，m mc h i n a 的u n i x 服务器业务 也随之逐渐扩大。 鬻蠡 0 3 2 0 2 5 1 5 5 蔡鸡亮 i b mc h i n au m x 服务器渠道成功之道 据相关统计资料显示，自1 9 9 8 年开始，i b mu n i x 服务器连续7 年稳坐中国u n i x 市场销售额及市场份额第一的宝座。同时，m mc h i n a 的u n i x 服务器业务超过在整 个亚太地区( 不含日本) 的4 0 。 1 9 9 8 年，m mc h i i l a 的u n i x 服务器业务取得了近3 0 的增长，市场份额和 销售额分别是2 2 6 和5 3 0 0 万美元，在中国首次取得领先地位。 1 9 9 9 年，m mc l u n a 的u n i x 服务器业务取得了全年增长5 4 的好成绩，市 场份额和销售额分别是2 3 7 和8 1 5 0 万美元。 2 0 0 0 年，中国u n i x 服务器市场，m mc h i n a 市场份额和销售额分别是2 4 6 和1 4 7 亿美元，全年增长约8 0 。在这个r s 6 0 0 0 的十年大庆，m m 获得了两件大 礼：第一，r s 6 0 0 0 在全球的销量突破了1 0 0 万台，第二，r s 6 0 0 0 在中国的销量超 过了1 万台。 _ 2 0 0 1 年意义深远。在全球整体u n i x 市场不景气的时期，m m 逆势而上， 险胜对手s u n ，自1 9 9 8 年来第一次跃升为全球最大的u m x 服务器销售商，服务器 收入总计占全球服务器收入的3 2 ，为行业之首。同时，m mc h a r m 的u m x 服务器 业务全年增长约1 0 ，销售额约为1 6 1 5 亿美元。市场份额为4 1 ，比2 0 0 0 年上升 11 ，是市场整体发展速度的6 5 倍。 2 0 0 2 年，在全球经济形势的不断恶化的情况下，在中国u n i x 服务器市场上 m mc h i n a 继续保持高增长，市场份额和销售额分别是4 3 5 和2 3 6 5 亿美元，全年 增长约4 6 。 2 0 0 3 年，m m c h i n a u m x 服务器销售继续全面增长，销售额为2 9 2 5 亿美元， 年增长约2 3 6 。市场份额高达4 1 5 ，在政府、电信、中小企业市场的年增长率超 过3 3 。而按销售量统计，p 系列高端稳居市场第一，并实现了5 0 的增长；中端业 务稳定增长；低端增长势头强劲，增长率也高达8 4 。 2 0 0 4 年，在中国服务器市场上，m mc h i n a 的e s e r v e r 四大系列服务器获得 了4 1 2 的市场份额，超过第二名1 5 个百分点。在u m x 市场，m mc h i n a 销售额为 3 7 8 亿美元，年增长2 9 2 ，市场份额为4 3 1 ，依然占据中国市场第一的位置。 1 7 0 3 2 0 2 5 1 5 5 蔡鸺亮i b mc h l n au m x 服务器渠道成功之道 1 一销售额亿美元+ 销售增长1 4 ”i p t 瞄 网 1 1 3 2l 彳 己3 6 1 雹 赢 圈 1 | 茜国一囡。巨 固 晦r 0 1 9 9 81 9 9 92 0 0 0 2 0 0 l 2 0 0 2 | 2 0 0 3 2 0 0 4 【销售额亿美0 5 30 8 1 51 4 7 j 16 1 5z 3 6 5 l 2 9 2 53 7 8 【销售增长3 0 踹 8 蚴ii i4 秭i2 3 鼢i 功2 图39 ：m mc h l n a u m x 服务器历年中国市场销信额及销售增k 率资料米源：综合挚理 5 0 6 4 0 0 3 0 0 2 0 呻 1 0 0 e 巫圃 f “”一一。一”、。一一“飞 ! 。州穰。嘲浅钆_ 竹3l i i l 蝴燃毋种僦r 么觎 i 翔 蠢 i 镶 1 9 9 81 9 9 92 0 0 0 2 0 0 l2 0 0 2嬲2 0 0 4 图3 1 0 ：m m a m a u m x 服务器历年中国市场份额资料来源：综合罄理 爹毋妒p 梦p p 梦梦妒梦梦爹妒擎梦梦 图3 1 l ：各大厂商u m x 服务器历季度中国市场份额资料来源：综合整理 嘶砉喜碱撕撕耄薹撕慨蚴 誊；桃帆砉謇瓤挑妣慨砉詈舷慨 0 3 2 0 2 5 1 5 5 蔡鸡亮i b mc h i n au m x 服务器枭道成功之道 4i b mc h i n au n i x 服务器在华业务两大发展阶段概况 二十世纪9 0 年代初，i b m 与惠普取代d e c 成为s u n 的主要竞争者。为更好地 参与市场竞争，i b m 开发并生产了功能双倍于最强大竞争产品的p o w e r 芯片，将其 应用于r s 6 0 0 0u n i x 服务器上，并于1 9 9 0 年初全面推向市场，在1 9 9 1 年、1 9 9 2 年 取得了突出的销售额。 在此背景下，i b mc h i n a 于1 9 9 2 年成立，并于1 9 9 3 年先后成立北京、上海分公 司，全面启动了在华业务。从1 9 9 2 年到1 9 9 9 年期间是i b mc t n n a 的u n i x 服务器业 务投入并进入高速发展的阶段。 到了9 0 年代后期，s u n 以运行u m x 操作系统的服务器迅速在服务器市场上崛起， 而m m 、惠普、康柏则在配置多处理器、多操作系统的更为复杂的服务器市场上纠缠 不休，随后互联网的发展更是巩固了s u n 在业界的地位。 i b m 作为业界的领导者，在吸取了s u n 的经验、简化了自己的产品线之后，积 极夺回u m x 服务器市场，并不断以超前的理念推动业界发展。2 0 0 0 年m me s e r v e r 这一整合的服务器系列产品的推出，满足了用户在电子商务中的任何需求，并帮助用 户构建坚实的电子商务基础，从而也使i b m 在当时全球经济恶化、r r 行业整体萎缩、 s u n 、h p 等竞争对手均增长大幅放缓的众多不利条件下，反而取得了高增长。自2 0 0 3 年第2 季度以来，i b m 连续九个季度保持全球服务器市场收入第一的位置；并在中国 取得连续7 年u n i x 服务器市场收入第一的佳绩。 图4 hi b m 服务器全球市场份额的变化( 与其他竞争对手比较) 资料来源：i d c 同时，2 0 0 0 年作为i b mc h i n a 全面融入中国市场的一年。i b m 大中华地区董事 ok日工：c，t 市场份额 0 3 2 0 2 5 1 5 5 蔡鸿亮i b mc h i n au m x 服务器渠道成功之道 长兼首席执行总裁周伟馄在回顾i b mc t u n a 在中国2 0 年束的发展时，将这2 0 年历程 总结为“融入中国的创新之旅”。回首m m 在中国的发展历程，大致分为三个阶段。 从1 9 7 9 年到1 9 8 8 年是“在投资中学习的战略尝试阶段”，毋m 正式进入中国，业务模 式简单，即单一城市运作和单一销售业务；从1 9 8 9 年到1 9 9 9 年是“在投资中成长的 战略投资阶段”，m 通过多城市运作建立全面关系、拓展多重业务，扩大规模；从 2 0 0 0 年至今是“全面融入阶段”，m m 正在以前所未有的态势倾力投入中国。因此， 2 0 0 0 年也是m mc h i n a u n i x 服务器业务全面融入中国市场的关键一年。 因此，对于m mc h i n a 的u m x 服务器来说，在华业务发展可以总结为两大阶段： 第一阶段是1 9 9 2 年到1 9 9 9 年，是战略投入与成长阶段；第二阶段是2 0 0 0 年到2 0 0 5 年，是全面融入阶段。 4 1 战略投入与成长阶段( 1 9 9 2 1 9 9 9 ) 4 1 1 发展历程 自1 9 9 0 年投入市场以来，m mc h i n a 的r s 6 0 0 0u n i x 服务器是企业系统部i b m 中型服务器部门的最主要业务之一。1 9 9 2 年mc h i n a 成立，r s 6 0 0 0u n i x 服务器 开始投入中国市场。在1 9 9 2 年到1 9 9 9 年期间，i b mc h i n a 主要针对u m x 服务器开 始建立管理及销售团队，探索有效的营销策略与渠道运作模式，与当地厂商建立良好 的业务互动与合作关系。 1 9 9 2 1 9 9 5 分销代理渠道的摸索 1 9 9 3 年的时候，m m 是通过其香港的代理商与内地的经销商进行合作，从国外 进行供货。1 9 9 4 年，m m 通过长城国际公司( 1 9 9 2 年i b m 与深圳的长城公司合作， 成立了长城国际公司) 与八家经销商签定了代理协议。这是i b m 非常有远见的一步 棋，使得i b m 的市场渠道向国内更深层次推进了一步，同时也规避了中间环节，进 而降低了内地经销商的成本费用。 1 9 9 5 年，i b mc h i n a 的u n i x 服务器约8 收入来自于合作伙伴。并且随着分销网 络的不断扩大，来自于合作伙伴的收入比例不断上升。 1 9 9 3 年服务转型与“矩阵式组织结构”的实施 自1 9 9 3 年开始，i b m 前c e o 郭士纳针对i b m 面临机构繁冗、效率低下、分拆 呼声此起彼伏的危机时，开始了重塑蓝色巨人的时代。当确立了公司从硬件厂商向服 务转型的大策略之后，在全力提倡“力争取胜”、“快速执行”和“团队精神”的企 业文化下，m m 得以快速整合和成功转型。 0 3 2 0 2 5 1 5 5 蔡鸡壳 i b mc h m au n i x 服务器槊建成功之道 1 9 9 7 年r s 6 0 0 0 的性能改进 1 9 9 7 年，i b m 改进了它的r s 6 0 0 0u n i x 服务器，力求提高i n t e r n e t 服务器速度 和增强其软件性能。在公布了多种新硬件产品的同时，m m 明确地突出了r s 6 0 0 0 机型f s 0 ，声称它创立了基于u n i x 的i n t e r n e t 服务器的新性能记录。 1 9 9 8 年m m 在中国及全球的成功 1 9 9 8 年是i b mc h i n a u m x 服务器业务标志性的一年。1 9 9 8 年春天，m m 公司将 “电子商务”引进中国，并开始了大规模的品牌推广运动，以在全中国推广一种新的工 作方式和生活理念。因此，m m 在复杂多变的环境中仍保持了