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中企通信i p v p n 业务的发展策略研究 摘要 随着信息化社会的深入发展、市场竞争的加剧，许多企业都意识 到拥有一个统一的，便于管理的，可扩展的信息网络平台的重要性。 同时，企业办公自动化、语音、数据及视频等对网络质量敏感的应用 普及，也对企业的网络通信平台提出了更高的要求。 i p v p n 技术的发展和日渐成熟则满足了企业的这种需求。作为 国内较早开展i p v p n 业务的电信增值服务运营商，中企通信在这方 面的经验值得我们分析研究。从2 0 0 3 年获得i p v p n 商业试运营牌照 到2 0 0 8 年1 月2 4 日中企通信正式成为国内首家获准经营该项业务的 增值电信运营商，中企通信一直在不断调整、改进自己的网络和服务 策略。本文将着力探讨为什么中企通信能够从众多运营商中脱颖而 出，击败中国电信、中国网通等强大对手，成为许多企业用户的首选? 本文的研究意义还在于：随着传统基础语音业务的萎缩、个人用 户的不断流失，发掘企业客户，找到新的利润增长点，如企业通信业 务，成为电信公司需要面对的问题。基于此，中企通信的经验可供借 鉴。随着我国加入世贸组织的深入，众多外资电信巨头纷纷涌入中国 市场，通过合资经营、入股、甚至直接运营的方式进入中国，如韩国 s k 电讯、a t & t 、英国电信等。外资电信在国内开展的主要业务就是 提供跨国企业通信服务，国内电信运营商将直接和这些世界级电信大 鳄就企业客户展开争夺。本文对中企通信应对策略的讨论，可供其它 类似运营企业参考。 关键词：企业通信市场、中企通信、i p v p n 、发展策略 s t u d yo fd e v e l o p m e n ts t r a t e g yi n c e c si p v p np o r t f o l i o a bs t r a c t w i t hd r a m a t i cd e v e l o p i n g s p e e d o fi n f o r m a t i o n a l s o c i e t y , i n c o m p a n yw i t hs e v e n t yo 士m a r k e tc o m p e t i n g ，l ti sr e c o g n i z e db ym o r ea n d m o r ee n t e r p r i s e st h a tt h ei m p o r t a n c eo fh a v i n gac o n s i s t e n t m a n a g e a b l e a n ds c a l a b l en e t w o r kp l a t f o n t l i na d d i t i o n ，t h em a s sd e p l o y m e n to ft h o s e n e t w o r k 。s e n s i t i v ea p p l i c a t i o n s ，e g 0 a ，m u l t i m e d i ae t c ，r e q m r e sam o r e d e v e l o p e dn e t w o r kp l a t f o r mt h a ne x i s t i n go n e i p v p ni ss u c hat e c h n i q u et h a ta c c o m m o d a t e st h e s er e q u i r e m e n t s a sap i o n e e ro fi p v p ns e r v i c ep r o v i d e ri n t h i s i n d u s t r y , c e c s e x p e r i e n c ei si n v a l u a b l ea s s e t sf o rb o t ho fu s s i n c e2 0 0 3 t h ey e a rt h a t w a sp r o v i d e dt h et r i a l l i c e n s eo fi p v p n c e ch a sb e e nd e v e l o p i n gt h e i r n e t w o r kc a p a b i l i t i e sa n ds t r a t e g i e ss i g n i f i c a n t l y o nj a n u a r y2 4 m2 0 0 8 c e cw a sr e c o g n i z e db ya u t h o r i t i e sa st h ef i r s ti p v p ns e r v i c ep r o v i d e r w i t hf o r m a lb u s i n e s sl i c e n s e f r o ms t r a t e g i cp e r s p e c t i v e w h a t st h ek e y f o rc e ct od e f e a tt h o s eg i a n t so ft h i si n d u s t r y , e g c ta n dc n c ? 、h vi s c e cp r e f e ne db ye n t e r p r i s ec u s t o m e r sa st h e “f i r s tc h o i c e ? t h i st h e s i sw i l lf i r s t l yd i s c u s st h et r e n do fe n t e r p r i s ec o m m u n i c a t i o n m a r k e t t e l lt h et r u t ht h a ti p 1 i z ei si n e v i t a b l e m i c h a e lp o r t e r sf i v e f o r c e sa n a l y s i sw i l lt h e nb eu t i l i z e dt or e s e a r c ht h ec h a r a c t e r so f c o m p e t i n gi ne n t e r p r i s ec o m m u n i c a t i o ns e r v i c em a r k e t s w o ta n a l y s i s i sa l s od e p l o y e di nt h i st h e s i si no r d e rt od i s c u s sc e c sc o m p e t e n c ea n d t h ed if f i c u l t i e st h a tc e cn e e d st oo v e r c o m e t h ev a l u eo ft h i st h e s i si so b v i o u s ：t h ep r o f i to ft r a d i t i o n a l t e l e c o m m u n i c a t i o ns e r v i c ei sk e e ps h r i n k i n g c a r r i e r sh a v et of i g u r eo u t n e wi n c o m eb o o s t e r s ，e g e n t e r p r i s ec o m m u n i c a t i o ns e r v i c e a sa s u c c e s s f u lp l a y e r , c e c se x p e r i e n c ei sv a l u a b l ef o rr e f e r e n c e m o r e o v e r , c h i n ai sn o wam e m b e ro f t o w h i c hm e a n sm o r ea n dm o r ef o r e i g n c a r r i e r sa l ej p i n i n gt h ec o m p e t i t i o ni nc h i n am a r k e t ，e g b t a t & te t c h o wt od e a lw i t ht h e s ep o w e r f u lc o m p e t i t o r si sa l s oat o p i co ft h i st h e s i s k e yw o r d s ：e n t e r p r i s et e l e c o m m u n i c a t i o nm a r k e t ，c e c ，i p v p n ， d e v e l o p m e n ts t r a t e g y 独创性( 或创新性) 声明 本人声明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的 研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外， 论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京邮 电大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我同工作的同志 对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 申请学位论文与资料若有不实之处， 本人签名： 翌垩鳇 本人承担一切相关责任。 同期： 珥上 关于论文使用授权的说明 学位论文作者完全了解北京邮电大学有关保留和使用学位论文的规定，即： 研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属北京邮电大学。学校有权保 留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许学位论文被查阅和借 阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它 复制手段保存、汇编学位论文。 ( 保密的学位论文在解密后遵守此规定) 保密论文注释：本学位论文属于保密在一年解密后适用本授权书。非保 密论文注释：本学位论文不属于保密范围，适用本授权书。 本人签名：垒圣墅睦 日期： ：堂! 兰：笪 导师签名： ：牢盘丛日期：苎卑：兰：竺： 北京邮电人学t 商管理硕卜号业学位论文 第1 页共3 2 页 1 1 研究背景及意义 第一章绪论 随着信息化社会的深入发展、伴随着市场竞争的加剧，许多企业都意识到拥 有一个统一的，便于管理的，可扩展的信息网络平台的重要性。该平台上承载着 企业进行生产运营活动所必需的诸多应用，如：企业资源计划系统( e r p ) 、客户 关系管理系统( c r m ) 和供应链管理系统( s c m ) 等。 同时，企业办公自动化、 语音、数据及视频等对网络质量敏感的应用普及，也对企业的网络通信平台提出 了更高的要求。 i p v p n 技术的发展和同渐成熟则满足了企业的这种需求。作为国内较早丌展 i p v p n 业务的电信增值服务运营商，中企通信在这方面的经验值得我们分析研 究。从2 0 0 3 年获得i p v p n 商业试运营牌照到2 0 0 8 年1 月2 4 同中企通信f 式成 为国内首家获准经营该项业务的增值电信运营商，中企通信一直在不断调整、改 进自己的网络和服务策略。是什么使它能够从众多运营商中脱颖而出，击败中国 电信、中国网通等强大对手，成为许多企业用户的首选? 在加入w t o 后，中国的电信运营商将面对越来越多外资电信运营商的挑战。 作为率先加入企业通信市场竞争，与外资运营商产生正面碰撞的国内运营商，中 企通信需要适当调整自己的策略以保持竞争优势。 由于传统基础语音业务在不断萎缩，国内运营商急于找到新的利润增长点， 如企业通信业务。本文对企业通信市场的竞争特征、主流技术等进行了探讨，因 此具有一定的参考意义。 随着我国加入世贸组织的深入，众多外资电信巨头纷纷涌入中国市场，通过 合资经营、入股、甚至直接运营的方式进入中国，如韩国s k 电讯、a t & t 、英国 电信等。外资电信在国内开展的主要业务就是提供跨国企业通信服务，国内电信 运营商将直接和这些世界级电信大鳄就企业客户展丌争夺。本文对中企通信应对 策略的讨论，可供其它类似运营企业参考。 1 2 中企通信是谁? 中企通信是中企网络通信技术有限公司的简称，是融合计算机和通信技术， 提供专业网络管理服务和信息化应用服务的高科技企业。2 0 0 0 年8 月，为推动 “企业信息化工程 ，由原国家经贸委授权经济信息中心( 现国资委信息中心) 牵头成立。2 0 0 4 年1 月，引入战略投资伙伴中国中信集团( c i t i c ) 。中企通 中企通信i p v p n 业务的发展策略研究 北京邮电人学工商管理硕十专业学位论文第2 页共3 2 页 信是国家发展与改革委员会立项批准的“国家重点企业信息化工程网络系统” 的规划建设和运营管理单位。 中企通信通过建设和运营“国家重点企业信息化工程网络系统”，建成了 一个覆盖全国的i pv p n 网络平台一c e n e t ，经过8 年发展，已成为业内知名的 电信虚拟运营商；公司开发并拥有具有国际先进水平的网络管理系统、i pv p n 业务支撑系统；参照国际标准，在运营和维护该平台的基础上为政府和企业用户 提供虚拟专网( v p n ) 服务和网络管理服务；与合作伙伴共同为企业提供网络解 决方案和信息化应用服务；为企业与企业之自j 的电子商务提供可管理的、安全可 靠的宽带专用网络平台。 中企通信在国内率先提出并实现了商业客户的端到端网络外包服务的理念， 建立了端到端网络外包服务的业务模式，得到了诸多集团企业客户的认同。中企 通信以”用户第一、专业服务”为理念，坚持服务于信息化的业务发展方向，为接 入中企网络的各类用户提供以“多方通信”和“在线数据交易为基础的协同办 公和协同商务，逐步形成“中企网络”、“中企商务”和“中企外包”三大服务品 牌。 中企通信总部设在北京，在北京、上海、广州、深圳、香港设有分支机构， 在其他省会城市和大连、青岛、宁波、厦门等二级城市设有办事处，在北京设有 7 x 2 4 小时值班的全国网管中心、全国客服中心，能够为海内外客户提供便捷、 优质的服务。 1 3 研究目的与研究方法 本文的研究目的在于针对中企通信这一个体，通过分析企业通信市场发展态 势，阐述企业通信i p 化这一趋势。利用波特五力模型分析企业通信市场的竞争 特点，结合s w o t 方法，分析中企通信的竞争优势和面临的困难，并提出相应的 发展建议。 波特五力分析模型五力分析模型是迈克尔波特( m i c h a e lp o r t e r ) 于8 0 年代 初提出，对企业战略的制定产生了全球性的深远影响。五力模型通常被用于分析 企业竞争策略，可以有效的分析客户所处的竞争环境。五力分别是指：供应商 的议价能力、购买者的议价能力、潜在竞争者的能力、替代品的替代能力、行业 内现有竞争者的能力。五种力量模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型 中，以此分析一个行业的基本竞争态势。 s w o t 分析法2 0 世纪8 0 年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦罩克提出， 经常被用于企业战略制定、竞争对手分析等场合，包括分析企业的优势 ( s t r e n g t h ) 、劣势( w e a k n e s s ) 、机会( o p p o r t u r f i t y ) 和威胁( t h r e a t s ) 。s w o t 中企通信 p v p n 业务的发展策略研究 北京邮电人学t 商管理硕l ：专业学位论文 第3 页共3 2 页 分析法是通过对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优 劣势、面临的机会和威胁的一种方法。 1 4 研究内容 本文首先介绍了中企通信这一研究主体的情况，指出中企通信的市场定位、 核心产品及服务，以及在发展中所遇到的一些障碍。 随后从介绍企业通信发展趋势入手，详细论述企业通信市场的竞争格局及念 势。利用五力模型工具，讨论了影响企业通信市场竞争态势的多种因素，包括新 的竞争对手威胁、现有竞争者威胁、替代品的威胁和买卖双方的议价能力。 在随后的章节中，利用s w o t 分析工具对中企通信的优劣势进行讨论。 最后，综合以上影响企业运营的内外部冈素，对中企通信的发展做山相应的建议。 中企通信i p v p n 业务的发展策略研究 北京邮i 【1 人学t 商管理硕上专业学位论文第4 页共3 2 页 第二章中企通信ip v p n 业务及其面临的挑战 2 1 中企通信的市场定位及目标客户群 在企业通信服务领域，中企通信是个不折不扣的先行者。早在2 0 0 1 年，中 企通信就在实施由原国家经贸委、信息产业部、科技部推动的“企业信息化工程 的过程中，采用m p l s 技术建成了一张跨多家运营商的数据网，为其进入企业 增值电信服务领域打下了坚实的基础。从2 0 0 3 年获得i p v p n 商业试运营牌照到 2 0 0 8 年1 月2 4 同中企通信正式成为国内首家获准经营该项业务的增值电信运营 商，中企通信一直在不断调整、改进自己的网络和服务策略。 从2 0 0 0 年成立至今，中企通信一直专注于以企业信息化应用为驱动的增值 电信业务的丌发。其目i ；i 所经营的业务主要是以企业信息化应用驱动的增值电信 服务，并非传统的增值电信业务。2 0 0 5 年初，中企通信成为第一个与用户签署 s l a ( s e r v i c el e v e l a g r e e m e n t ) 服务等级保证协议的服务商。而到目前为止，其 也是国内惟一能够在i p v p n 业务上完全实现商业化运作的增值电信服务商。目 前，中企通信能够提供从基于m p l s 的i p v p n 到专用i n t e r n e t 接入的整体网络 解决方案，以及呼叫中心、企业电视电话会议等增值电信服务。 未来一段时间，中企通信仍会将目标客户锁定在一些高端的服务敏感型客户 的身上，继续走高端路线。同时，中企通信将把那些具有跨省经营特点的企业作 为目标客户。 2 0 0 8 年2 月，在拿到正式运营牌照1 个月后，中企通信与t a t a 、p a n c t 等 国际合作伙伴签署了合作协议，成功将服务范围扩展到如印度、新加坡等亚太其 它地区，为其下一步争取跨国企业客户打下了基础。 2 2 中企通信的核心产品与服务 随着信息化社会的深入发展、伴随着市场竞争的加剧，许多企业都意识到拥 有一个统一的，便于管理的，可扩展的信息网络平台的重要性。该平台上承载着 企业进行生产运营活动所必需的诸多应用，如：企业资源计划系统( e r p ) 、客 户关系管理系统( c r m ) 和供应链管理系统( s c m ) 等。同时，企业办公自动 化、语音、数据及视频等对网络质量敏感的应用普及，也对企业的网络通信平台 提出了更高的要求。 中企通信的核心产品恰恰就是满足上述要求的网络通信平台以及与之配套 的一系列服务。中企通信在规划建设“国家重点企业信息化工程网络系统 中企通信i p v p n 业务的发展策略研究 北京邮电人学t 商管理硕卜争业学位论文 第5 页共3 2 页 过程中，与基础电信运营商紧密合作，建成了一个覆盖全国的基于m p l s 技术 的i p v p n 网络平台一“中企网络( c e n e t ) 一，该网络集数据、语音、视频多 种通信服务和企业资源计划( e l 冲) 互联、客户关系管理( c r m ) 接入和供应链 管理( s c m ) 信息交互等信息化应用于一体。中企通信利用c e n e t 为政府和企 业客户提供内部互联( i n t r a n e t ) 、外部互联( e x t r a n e t ) 和国际互联 ( i n t e r n e t ) 整体网络通信解决方案，为电子政务电子商务提供安全、高效 的信息交互和网络服务。 2 2 1 什么是i p v p n 顾名思义，v p n ( 虚拟专用网) 不是真的专用网络，但却能够实现专用网络 的功能。虚拟专用网指的是依靠i s p ( i n t e m e t 服务提供商) ，在公用网络中建立 专用的数据通信网络的技术。在虚拟专用网中，任意两个节点之问的连接并没有 传统专网所需的端到端的物理链路，而是利用某种公众网的资源动态组成的。 i e t f 草案理解基于i p 的v p n 为：”使用i p 机制仿真出一个私有的广域网” 是通过私有隧道技术在公共数据网络上仿真一条点到点的专线技术。所谓虚拟， 是指用户不再需要拥有实际的长途数据线路，而是使用i n t e m e t 公众数据网络的 长途数据线路骨干。所谓专用网络，是指用户可以为自己制定一个最符合自己需 求的网络。 i p v p n 既可以构建在i n t e r n e t 之上，也可以建立在服务提供商的i p 或a t m 等基础设施上；可以跨越多个网络，通过专用的甚至是拨号连接，将企业不同地 域的分支机构、移动用户、合作伙伴连接起来，提供与专用网络类似的安全性、 性能及可用性。 i p v p n 的具体实现形式很多，目前i p v p n 的主要实现方式m p l sv p n 就 是一种典型的基于网络的i p v p n 。电信运营商构建的m p l s 骨干网，由p e ( p r o v i d e re d g e ) 设备组成。采用m p l sv p n 的客户，其各个远程站点( r e m o t e s i t e ) 只需通过各种专线或拨号方式，将c e ( c u s t o m e re d g e ) 设备接入i s p 的 m p l s 网络，即可建立任意网状的v p n 。其组网拓扑突破了传统专线的点对点 的限制，同时，由于不存在长途专线的情况，在资费上也有大幅度的降低。此外， 利用m p l s 的多层标签技术和i p q o s 机制，还可以在m p l sv p n 内提供多个业 务服务等级，提供不同指标的q o s 保障，以区分客户不同应用程序的需求。 目前，最广泛采用的m p l s v p n 形式是基于r f c 2 5 4 7 b i s 的b g p m p l s v p n ( 也叫做l 3 m p l s v p n ) ，这种m p l s v p n 利用扩展的b g p 协议承载v p n 成员 的可到达性信息，标准成熟、扩展性好，能实现其它纯口的v p n 所不能实现的 功能( 如地址重叠、v p n 属性重叠等) 。但是，l 3 m p l s v p n 要将客户的路由通 告( a d v e r t i s e ) 给运营商，这对习惯了传统专线组网的客户来说是一个挑战，同 中企通信i p n 业务的发展策略研究 北京邮电人学工商管理硕：j 二专业学位论文第6 页共3 2 页 时，这给运营商的维护管理也带来了很大的工作量。 而基于m a r t i n i 方式的点对点l 2 v p n ( 也叫做v p w s ) 和点对多点的v p l s 将作为主流的l 2 m p l s v p n 形式，成为i p v p n 在l 3 m p l s v p n 基础上的补充和 发展。特别是其对原有的二层专线的良好承载性，对于传统客户的迁移和组网调 整，都具有很大的便利性。其中，基于m a r t i n i 的l 2 m p l s v p n ，由于实现起来 相对简单，标准相对成熟，厂家支持能力强，将是今后一段时间l 2 v p n 的主要 形式之一：而组网形式更为灵活的v p l s 技术，由于其标准草案的成熟度还不高， 对于通过l d p 方式或b g p 方式实现v p l s 还有待进一步研究，所以将成为电信 运营商今后在v p n 技术方面关注的重点。 此外，过去基于客户端软件或网关设备的i p s e c v p n ，由于通常其利用 i n t e m e t 承载，对客户使用的要求相对较低，又有很好的安全性保障，也成为 i p v p n 实现技术的新宠，只是具体的实现方式上出现了新的变化。即由传统的 i p s c c 网关设备放在客户网络侧，由其自建自维护，变为由运营商建设统一的 i p s c c 网络平台，客户只要具备软终端( 客户端软件) 即可。这一变化，体现出 随着电信市场细分和服务专业化的大趋势，v p n 的实现形式也向基于网络的类 别倾斜，即使是传统的归于基于客户的v p n 技术，也可以通过具体的实现方案， 变为更利于推广应用的基于网络的实现方式。 2 3 中企通信面临的挑战 2 3 1 与外资电信公司的差距 尽管从i p v p n 架构、设备等硬件技术角度上看，中企通信已经与国际的电 信运营商在同一个水平上，但是在服务水平和提供业务的能力等“软环节 上还 有很大欠缺。 第一，国际先进的电信公司按照用户行业不同，开发了不同的，与之相对应 的v p n 解决方案。如针对教育、零售和连锁、医药医疗、政府、金融、物流业等 不同行业打造了各自典型的解决方案。 第二，外资电信丌发了满足不同层次需求的基于v p n 的增值服务。用户需 求可分为四大方面，由低到高分别是基本通信服务需求、应用需求、增值业务需 求和服务质量需求。 基本通信服务需求：包括远程节点间可控的互通性，数据的真实性和完整性 保证，数据传送的高速稳定性和低成本性，数据传送的安全性以及数据传送的灵 活性和可扩展性等要素。 应用需求：支持e r p c r m 软件的高速、安全和可靠运行，支持e m a i i o a 中企通信i p v p n 业务的发展策略研究 北京邮l u 大学丁商管理硕十专业学位论文第7 页共3 2 页 等软件的高速、安全和可靠运行等。 增值业务需求：包括语音和视频传送的实时性以及“三网合一”的整体解决 方案。 服务质量需求：包括一点受理丌通、维护和付款服务( o n es t o ps h o p ) ，7 2 4 小时的故障响应、设备维护服务，m p l sv p n 产品的网络实时监控等要求。 第三，中企通信缺乏完善的s l a 体系。m p l sv p n 应针对各类用户提供不 同的服务等级。目前国际上运营商提供的s l a 服务等级可以归纳为4 级，等级 越高越能给客户带来更高的满意度。它们分别是基本网络性能类：仅对用户网络 连通性进行承诺；服务支撑类：承诺建立紧急响应机制、7 2 4 小时的监测、快 速解决问题等；主动服务类：承诺定期监控用户网络，升级网络，提早堵住网络 安全漏洞，并及时通知客户有关网络中断等事件；客户补偿类：承诺由于自身原 因造成用户网络使用障碍，主动提出经济补偿方案等。 目前，国外运营商提供的s l a 主要是主动服务类和客户补偿类，而包括中 企通信、中国电信和网通等在内的国内运营商所提供的s l a 还集中在基本网络 性能类和服务支撑类。 中企通信若想在与外资电信竞争中不处于下风，至少应该在提供s l a 时达 到甚至超过它们的水平。 2 3 2 企业外部环境的变化 在中国电信业改革及企业信息化的推动下，众多新兴v p n 运营企业正不断涌 入。原来垄断的中国电信市场已经形成初步竞争的态势。随着“入世 进程的加 快，国外运营巨头正对中国市场虎视眈眈，整个i p v p n 产业正处于一个历史发 展的重要阶段。市场环境的变化不仅给政府实施有效监管带来一定的困难，同时 也使企业在进入电信运营业时增加了难度。如何应对企业外部环境的变化，对中 企通信等新兴运营企业来说已成为急需研究的课题。 企业的外部环境是指企业实体之外的对企业产生影响的因素。企业的总体外 部环境主要包括：政治、经济、社会和技术环境。对这些企业外部环境进行分析 的方法称为p e s t ( p o l i t i c a l 、e c o n o m i c a l 、s o c i a l 、t e c h n o l o g i c a l ) 分析法。它指 出政治、经济、社会和技术对企业发展的重要影响。总体外部环境与企业的关系 见图1 。 中企通信i p v p n 业务的发展策略研究 北京邮电人学t 商管理硕1 ：专业学位论文第8 页共3 2 页 图1p e s t 分析图 相对中国电信、网通等老牌电信企业，中企通信作为我国信息产业新进入的 运营企业，如何把握好外部宏观环境的影响显得尤为重要。 政治环境是指政府制定的各项政策、法律和法规制度，它们为企业规定了行 为规范，它们的作用范围和稳定性严重影响着企业的发展。对于电信行业，政治 环境的影响又主要集中于政府管制。政府通常在以下几个角度施加控制和影响： 业务范围的限制、资源的分配、许可证的发放、资费控制、互联互通控制、网间 结算等。政治环境因素对通信企业来说具有较大的不可控性和强制性的约束力， 只有适应这些环境因素的需要，才能有利于企业的生存和发展。因此中企通信应 该与政府监管部门建立长期有效的沟通渠道，争取在第一时间获得第一手信息， 以便能对政府政策的变化及时了解并做出相应决策。 经济环境是指一个国家的物质生活水平、生产力发展状况及科学技术水平， 它是直接影响企业从事生产经营活动的基本的、具有决定意义的条件。从全球电 信产业发展的经济大环境来看，目前正处于源于美国次贷危机的全球经济下滑， 电信业在这场灾难中也不能独善其身，一些跨国电信巨头的实力在缩水，其对全 球电信市场的控制也在萎缩。这为中国电信企业走出国门创造了机会。从市场资 源的重新布局或市场争夺角度出发，中企通信应该趁机加速国际化战略。作为新 兴运营企业，中企通信对外界经济环境的关注不能仅限于国内，而应放眼全球， 并逐步在资本运作和经营管理上与国际接轨，为开拓国际业务打下基础。 社会环境：在当今这个互相影响、相互依赖程度日益提高的世界中，社会环 中企通信i p v p n 业务的发展策略研究 北京邮电大学t 商管理硕i ：专业学位论文第9 页共3 2 页 境的变化较之半个世纪乃至1o 年前都大大加快。中企通信必须认识到社会环境 变化的这一特点，并就此做出迅速、j 下确的反应。 技术环境：从早期的基于硬件的v p n ，到如今m p l s 技术充斥市场，i p v p n 技术发生着f 1 新月异的变化。中企通信应该与世界主要v p n 技术供应商建立长 期合作关系，积极把握技术更新变化脉搏，使自身网络平台的建设和更新换代时 刻处于与竞争对手同步甚至超越的状态。 随着国际形势变化，政策法规调整，国家经济和市场竞争状况急剧变化，外 部环境对企业的生存和发展起着越来越重要的影响，各通信企业深刻感受到了外 部环境变化在其发展中的份量。处于成长中的中企通信应及时协调自身与外界环 境的关系，以提高对外部环境的应变能力，加速自身的成长。 2 3 3 行业竞争加剧 1 9 9 4 年7 月中国联通公司的成立，标志着中国电信业进入了一个丌放的崭 新时期，打破了电信业务长期以来一直采取独家经营的形式。我国电信业改革经 过了政企分开、邮电分营、电信重组、破除垄断、鼓励竞争、促进发展等一系列 举措。 电信行业市场是一个复杂的市场。比如从基础电信运营角度看，当前我国电 信业已形成多家运营商共同竞争的市场格局。中国电信和中国网通分别在南方、 北方拥有较为完整的固定电话网络，中国移动、中国联通拥有移动电话基础网络， 中国电信、中国网通、中国移动分别在南、北固定电话和移动电话领域占有主导 地位。主导运营企业市场占有率持续下降，新兴电信企业市场份额逐步上升。 尽管目前我国的电信竞争已经基本覆盖所有的基础电信和增值电信业务领 域，且政府已多次公开宣称支持竞争，但电信行业在某些领域仍存在事实上的垄 断。如在固定电话方面还未形成有效的竞争格局。表面上有电信、网通、铁通和 联通4 家相互竞争，但其实铁通和联通仅占有很少量市场份额。移动通信领域 表面上由移动和联通两家竞争，但在移动庞大的用户数量面前，联通只能寄希望 于政府出台更倾斜的扶持政策。 在企业通信市场，也有越来越多的外资运营商以合资等方式进入这个领域。 此外一些非电信运营企业，如交通部门，铁路部门，广电系统等也在各自的专用 通信网上开始介入企业通信产品的经营。在这样一个参与者众多，但各方势力不 均的博弈市场，形成了多种业务分层竞争、又相互影响的复杂通信市场竞争格局。 虽然说市场内现有的企业之间总是存在着竞争，但是对于不同的市场，其竞 争激烈程度是不同的。企业通信是这样的一个市场：高固定成本，由于建设一张 稳定可靠的v p n 网络需要大量的先期投资，这些投资必须通过企业用户对网络 的使用来收回，投资的成本需分摊到每个使用者。如果企业客户的数量过少，那 中企通信i p v p n 业务的发展策略研究 北京邮电人学工商管理硕：1 ：专业学位论文 第1 0 页共3 2 页 么分摊到每个客户的成本必然高，因此各v p n 服务提供商千方百计的发展用户， 以降低其服务的价格。另外竞争者为了占有更大的市场份额和取得更高的利润， 会采取打击、排斥其他企业的竞争行动。 总的来说，电信产业是一个关系到国计民生的重要基础产业，同时又是一个 资金、技术、知识密集型产业，只有建成广泛的网络、获得众多的用户资源，才 能获得规模经济效益。中国的电信业一直处于政府的保护之下，对外开放非常有 限，对内也实行非常严格的申报制度和许可证制度，不是普通企业能够进入的。 这次中企通信作为首批获得i p v p n 运营牌照的企业之一，标志着其f 式加入了 增值电信业务的竞争舞台。 目前我国国内增值电信市场的竞争只可能在有限的几个电信运营商之间展 开。企业通信市场更是具有较高的进入壁垒，潜在进入者对该行业威胁不大。但 随着政府和电信业体制改革和对外丌放的进一步深入，新技术的不断发展以及资 本市场的不断拓展和资本运营机制的逐步完善，企业通信市场的进入壁垒会大大 降低，这将带来更多的新进入者威胁。届时，中企通信不仅要应对来自国内的竞 争，也将面临着国际电信营运企业的威胁。实际上，各种外资已经在逐渐渗透进 入中国i p v p n 这一最具发展潜力的增值电信服务市场。中企通信经过几年来的 快速发展，虽已是国内同行业的佼佼者并具备了一定的竞争力，但与国际电信运 营企业相比还有较大差距。因此，国际竞争对手的逐步渗透必将对中企通信业务 的发展产生更大的压力。 2 3 4 电信监管的不确定性 近年以来，国家加快推进信息化带动工业化战略，刺激了信息通信市场需求， 电信运营企业市场化转型加快，为电信行业的健康发展开了个好头，但是目前最 大的症结在于还没有一部j 下式通过人大审核的中华人民共和国电信法出台。如果 没有正式的法律作保证，将很难界定通信企业的市场行为，也很难真正保证用户 l 和通信企业的合法权益。 由于无法可依，在运营过程中困扰新兴运营企业的问题有很多，例如人为造 成的互联互通障碍、网间结算问题、主导运营商排挤性定价等等。虽然政府也制 定了一系列有关电信行业的规范性文件，并且对主导运营商采取了诸如强制性互 联互通、非对称管制等行政措施，在一定程度上对电信行业中利益相关各方的行 为起到了约束作用，但是，由于历史造成的自然垄断和体制等原因，电信监管有 时并不能完全奏效。如互联互通障碍不仅严重损害企业经济利益，也严重影响新 兴运营企业在消费者中的形象。互联互通问题的实质是企业利益之f 日j 的博弈，同 时这很大程度上是由于政府监管缺乏有效的约束性。强制互联互通是国家扶持新 兴企业、培育电信市场竞争所采取的必要的行政手段。为了制约由自然垄断和企 中企通信i p v p n 业务的发展策略研究 北京邮l 乜人学t 商管理硕i - 号业学位论文第1 l 页共3 2 页 业利益博弈造成的阻碍，必须坚决强制性地执行互联互通政策。政府监管在电信 运营市场中扮演着重要角色，中企通信要解决互联互通问题，不仅仅是要和主导 运营企业打交道，如何处理好与通信监管部门的关系，如何取得政府主管部门的 支持同时也是其需要认真研究的课题。 综上，由于政府监管环境的不完善以及“互联互通”等非常复杂的问题，新 兴运营企业在电信行业的发展与其他产业相比具有更加明显的复杂性。此外，新 竞争形势下的企业通信市场业务拓展也对新兴运营企业管理层的决策能力和反 应速度提出了新的要求。因此，中企通信的电信市场扩张之路注定将是一个漫长 而艰巨的过程。只有清楚地认识这一点，中企通信才能做到有的放矢，实行具有 针对性的发展策略。 中企通信i p v p n 业务的发展策略研究 北京邮电人学工商管理硕士专业学位论文第1 2 页共3 2 页 第三章市场发展及竞争态势分析 3 1 企业通信i p 化 在经济全球化、组织机构网络化趋势的背景下，越来越多的企业意识到整合 信息沟通方式的重要性，他们需要更出色的通信技术，实现总部与分支机构以及 各分支机构之间的紧密沟通与协作。而i p 通信技术的发展和同渐成熟则满足了 企业的这种需求。调查数据显示，7 0 的中国企业计划部署基于i p 的通信系统。 从2 0 0 7 年至2 0 1 0 年，预计中国的i p 通信市场将以4 4 的速度飞快增长。 由于使用成本的优势以及语音、视频和数据传输方式的整合使企业生产及运 营效率得以大幅度提高，从而显著提升企业的市场竞争力。企业通信平台的i p 化趋势只趋明显，如现在如同中天的v o i p 应用，在企业中，特别是跨国公司中 被大量采用已经成为不争的事实。企业通过i p 通信系统与其分布在各地的分支 机构建立起了一条便宜、高效、可靠、安全的通信通道。 对于企业来说，v p n 提供了安全、可靠的i n t e r n e t 访问通道，为企业进一步 发展提供了可靠的技术保障。而且v p n 能提供专用线路类型服务，是方便快捷 的企业私有网络。企业甚至可以不必建立自己的广域网维护系统，而将这一繁重 的任务交由专业的i s p 来完成。由于v p n 的出现，用户可以从以下几方面获益： 1 ) 实现网络安全具有高度的安全性，对于现在的网络而言是极其重要的。 新的服务如在线银行、在线交易都需要绝对的安全，而v p n 以多种方式增强了 网络的智能和安全性。首先，它在v p n 隧道的起点，在现有的企业认证服务器 上，提供对远程分布用户的认证。另外，v p n 支持安全和加密协议，如s e c u r e i p ( i e s c ) 和m i c r o s o f t 点对点加密( m p p e ) 。 2 ) 简化网络设计网络管理员可以使用v p n 替代租用专用线路来实现分支 机构的连接。这样就可以将对远程链路进行安装、配置和管理的任务减少到最小， 仅此一点就可以极大地简化企业广域网的设计。同时，由于v p n 终端设备、认 证服务器等开始由i s p 提供和维护，企业因此得益于简化了的维护丌支，可以将 精力投入主营业务中去。 3 ) 降低成本v p n 可以立即且显著地降低成本。当使用v p n 建立远程通信 平台时，就相当于人们打长途电话，却只需支付本地通话费一样，企业只需支付 本地链路的费用( l o c a ll o o p ) ，而不需要为遍布节点间的每一条虚拟隧道( v p n t u n n e l ) 买单。因此，借助i s p 建立的v p n ，企业可以节省大量的通信费用。此 外，如前所述，v p n 还使企业不必投入大量的人力和物力去安装和维护广域网 设备和远程访问设备，这些工作都可以交给i s p 。 中企通信i p v p n 业务的发展策略研究 北京邮电人学工商管理硕：卜争业学位论文 第1 3 页共3 2 页 v p n 使用户可以降低如下的成本： 移动办公用户通信成本。v p n 可以通过便宜的i n t e r n e t 接入方式来节省移 动办公用户的花费，如经常出差的员工。 租用线路成本。通过灵活搭配不同的c i r ( 承诺传输速率) 和b i r ( 突 发传输速率) ，企业客户可以以每条物理连接的4 0 至u6 0 的实际成本对租用线路 进行控制和管理。对于国际用户来说，这种节约是极为显著的。对于语音数据， 节约金额会进一步增加。 主要设备成本。由于v p n 支持拨号访问企业内部网络资源，企业可以减 少由于分支机构扩张所导致的不断增长的路由器、防火墙等设备费用。另外， v p n 还允许一个单一的广域网物理接口服务于多种目的，如分支机构网络互连、 商业伙伴的外连网终端、本地提供高带宽的i n t e m e t 连接等。所有这些功能都能 够被集中在一个v p n 端口中。因此，只需要极少的广域网接口和设备，就能够 满足企业的多种应用需求。由于v p n 可以完全远程管理，并且能够从核心节点 进行基于策略的远程控制，因此可以大幅度地减少在安装配置远端网络接口所需 人力上的丌销。另外，由于v p n 独立于应用层协议( i s o 七层网络模型) ，这就 使得企业可以在v p n 的网络平台上继续使用传统的设备和软件，保护了用户在 现有硬件和软件系统上的投资。 4 ) 容易扩展如果企业由于扩张想扩大v p n 的容量和覆盖范围，企业所需做 的事情很少，而且能及时实现：企业只需与i s p 签订新的合约，将新的分支机构 接入i s p 当地的接入点；或者在原有合同基础上扩大v p n 覆盖范围。把远程办 公室连入企业内部网络也很简单：几条命令就可以使远程用户端路由器与企业核 心路由器建立连接。 5 ) 与合作伙伴联网更便捷在过去，企业如果想与合作伙伴连网，双方的信 息技术部门就必须协商如何在双方之间建立租用线路或帧中继线路。有了v p n 之后，这种额外的线路开销也毫无必要，只需要求i s p 在用户端路由器和v p n 骨干网设备里配置几条命令，建立新的虚拟隧道就能完成。 6 ) 可以完全控制主动权出于安全考虑，企业可以要求i s p 只提供接入服务， 而自己完全掌握路由器等用户端设备。比方说，企业可以要求i s p 只负责物理连 接，由自己负责v p n 远程节点的认证、访问权、网络地址、安全性和网络变化 管理等重要工作。 7 ) 支持新兴应用由于天生的技术条件限制，许多传统专用网，如x 2 5 ，帧 中继等对许多新兴应用支持不足，如那些要求高可靠性服务质量保证的视频、电 话会议和交互式应用等。支持q o s ，甚至c o s 的v p n 技术则可以支持各种高级 别的应用，如i p 语音，i p 传真，还有各种协议，如r s i p 、i p v 6 、m p l s 、s n m p v 3 在盘 口。 中企通信i p