（工商管理专业论文）SR公司分销渠道优化设计和管理策略研究.pdf

， 。 论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。 对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均己在文中以明确方 式标明。本声明的法律责任由本人承担。 论文作者签名：e t 期：丝竺! j 夕多 关于学位论文使用授权的声明 本人完全了解山东大学有关保留、使用学位论文的规定，同意学 校保留或向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论 文被查阅和借阅；本人授权山东大学可以将本学位论文的全部或部分 内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或其他复制手段 保存论文和汇编本学位论文。 ( 保密论文在解密后应遵守此规定) 粼孕翩虢逛 山东大学硕士学位论文 目录 中文摘要l a b s t r a c t 3 第1 章导论一5 1 1 选题背景及问题提出5 1 1 1 行业现状和发展趋势5 1 1 2s r 公司渠道问题的提出7 1 2 研究目的和意义8 1 3 研究视角和内容8 1 4 创新点。9 第2 章相关理论概述l o 2 1 相关概念含义界定1 0 2 1 1 分销渠道及分销渠道模式1 0 2 1 2 分销商1 1 2 1 3 渠道关系1 2 2 1 4a h p 方法15 2 2 分销渠道模式设计和选择理论一1 7 2 2 1 分销渠道结构设计1 7 2 2 2 分销渠道组织形式1 9 2 3 渠道关系管理理论相关概述一2 3 第3 章s r 公司分销渠道现状及主要问题。2 7 3 1s r 公司分销渠道现状2 7 3 1 1 公司简介2 7 3 1 2 公司分销渠道运行现状2 7 3 2s r 公司分销渠道的主要问题2 8 3 2 1 渠道意识不强2 8 3 2 2 渠道结构布局不合理2 9 山东大学硕士学位论文 3 2 3 渠道资源投入不足3 0 3 2 4 渠道管理不善3 0 第4 章s r 公司分销渠道环境分析与目标体系设立：3 2 4 1 消费者因素分析3 2 4 1 1 消费者分类及其差异性分析3 2 4 1 2 消费者行为及心理特征分析3 3 4 2 竞争对手分销渠道分析3 4 4 2 1 竞争对手企业概况3 4 4 2 2 市场定位及分销渠道模式3 5 4 2 3 分销渠道覆盖面和质量3 7 4 2 4 分销渠道关系网的实力3 9 4 2 5 分销渠道的服务能力4 l 4 3 公司内部管理分析4 2 4 4 分销渠道s w o t 分析4 4 4 4 1 机会和威胁4 4 4 4 2 优势和劣势4 5 4 5 分销渠道战略优化及渠道目标体系设立4 8 4 5 1 渠道战略优化4 8 4 5 2 分销渠道目标体系设立4 8 第5 章s r 公司分销渠道结构设计和模式选择5 0 5 1 分销渠道结构设计方案5 0 5 1 1 影响因素分析5 0 5 1 2 分销渠道长度设计方案5 5 5 1 3 分销渠道宽度设计方案5 6 5 1 4 分销渠道广度设计方案5 7 5 1 5 分销渠道组织形式和管理机制5 9 5 2 分销渠道模式备选方案及选择6 0 5 2 1 五种备选方案6 0 山东大学硕士学位论文 5 2 2 备选方案的定性评估6 l 5 2 3 基于a h p 的评估和选择6 2 5 3 分销渠道模式的实施方案6 6 第6 章s r 公司分销渠道管理策略研究6 8 6 1 分销商的选择和激励策略6 8 6 1 1 分销商的选择。6 8 6 1 2 分销商的激励7 0 6 2 分销渠道关系管理策略7 1 6 2 1 渠道关系建立和维持7 2 6 2 2 渠道关系的调整和终止7 5 6 3 建立客户导向的渠道文化和制度规范7 5 6 4 强有力的领导和组织保障。7 6 6 5 建立并完善客户信息管理系统一7 7 结论一7 8 参考文献7 9 致谢8 2 i i i 山东大学硕士学位论文 c o n t e n t s c h i n e s ea b s t r a c t 1 e n g l i s ha b s t r a c t 3 c h a p t e r1 p r e f a c e 5 1 1r e s e a r c hb a c k g r o u n da n dq u e s t i o ni s s u e s 5 1 1 1i n d u s t r ys i t u a t i o na n dd e v e l o p m e n tt r e n d 5 1 1 2s rc o m p a n m yc h a n n e l sq u e s t i o ni s s u e s 7 1 2r e s e a r c hp u r p o s e sa n ds i g n i f i c a n c e s 8 1 3r e s e a r c hp e r s p e c t i v e sa n dc o n t e n t s 8 1 4i n n o v a t i o n s 1 0 c h a p t e r2 r e l a t e dr e s e a r c h e s 1 0 2 1r e l a t e dc o n c e p t sd e f i n e d 10 2 1 1d i s t r i b u t i o nc h a n n e l sa n dd i s t r i b u t i o nc h a n n e lm o d e 1 0 2 1 2d i s t r i b u t o r s 11 2 1 3c h a n n e lr e l a t i o n s h i p s 12 2 1 4a h pm e t h o d 15 2 2d i s t r i b u t i o nc h a n n e l sd e s i g na n dm o d e lc h o i c et h e o r i e s 17 2 2 1d i s t r i b u t i o nc h a n n e ls t r l j c n l r ed e s i g n 17 2 2 2t h eo r g a n i z a t i o n a lf o r mo fd i s t r i b u t i o nc h a n n e l s 19 2 3c h a n n e lr e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n t sr e l a t e dt h e o r i e sr e r v i e w 2 3 c h a p t e r3 s rc o m p a n m ye x i s t i n gc h a n n e l ss i t u a t i o na n dp r o p l e m s 2 7 3 1s rc o m p a n m ye x i s t i n gc h a n n e l ss i t u a t i o n 2 7 3 1 1c o m p a n m yi n t r o d u c e s 2 7 3 1 2c h a n n e l sr u n n i n gs i t u a t i o n 2 7 3 2t h em a i ni s s u e so f d i s t r i b u t i o nc h a n n e l s 2 8 3 2 1c h a n n e ls e n s ei sn o ts t r o n g 2 8 3 2 2i r r a t i o n a lc h a n n e ls t m c t u r e 2 9 i v 3 2 3i n s u m c i e n tc h a n n e l sr e s o u r c e s 3 0 3 2 4c h a n n e lm i s m a n a g e m e n t 3 0 c h a p t e r4s rc o m p a n m y sc h a n n e l se n v i r o n m e n t a la n a l y s i sa n dg o a ls y s t e m ss e t t i n 9 3 2 4 1c o n s u m e r sa n a l y s i s 3 2 4 1 1c o n s u m e rc l a s s i f i c a t i o na n dv a r i a n c ea n a l y s i s 3 2 4 1 2c o n s u m e rb e h a v i o ra n d p s y c h o l o g i c a lc h a r a c t e r i s t i c s 3 3 4 2c o m p e t i t o r s d i s t r i b u t i o nc h a n n e l sa n a l y s i s ，3 4 4 2 1c o m p e t i t o r so v e r v i e w s 3 4 4 2 2m a r k e tp o s i t i o n i n ga n dd i s t r i b u t i o nc h a n n e l sm o d e 3 5 4 2 3t h ec o v e r a g ea n dq u a l i t yo fd i s t r i b u t i o nc h a n n e l s ：3 7 4 2 4t h es t r e n g t ho fc h a r m e lr e l a t i o n s h i p sn e t w o r k 3 9 4 2 5c h a n n e l ss e r v i c ec a p a c i t y 4 1 4 3s rc o m p a n y si n t e m a lm a n a g e m e n ta n a l y s i s 4 2 4 4s rc o m p a n m y sc h a n n e l ss w o t a n a l y s i s 4 4 4 4 1o p p o r t u n i t i e sa n dt h r e a t s 4 4 4 3 2o p p o r t u n i t i e sa n dt h r e a t s 4 5 4 5m a r k e t i n g s t r a t e g i e so p t i m i z a t i o na n dd i s t r i b u t i o nc h a n n e l sg o a ls e t t i n g 4 8 4 5 1m a r k e t i n g s t r a t e g i e so p t i m i z a t i o n 4 8 4 5 2d i s t r i b u t i o nc h a n n e l st a r g e ts y s t e m se s t a b l i s h m e n t i n g 4 8 c h a p t e r5 s r c o m p a n m y ss t r u c t u r a ld e s i g na n dp a t t e r n ss e l e c t i o n 5 0 5 1d i s t r i b u t i o nc h a n n e ls t r u c t u r ed e s i g np r o g r a m s 5 0 5 1 1i n f l u e n c i n gf a c t o r so f c h a n n e l ss t r u c t u r ed e s i g n 5 0 5 1 2c h a n n e l ss t r u c t u r el e n g t ho p t i o n s 5 5 1 ；1 3c h a n n e l ss t r u c t u r ew i d t ho p t i o n s 5 6 5 1 4c h a n n e l ss t r u c t u r er e a d t ho p t i o n s 5 7 5 1 5t h eo r g a n i z a t i o n a lf o r m sa n dm a n a g e m e n ts y s t e mo fd i s t r i b u t i o nc h a n n e l 5 9 5 2d i s t r i b u t i o nc h a n n e lp a t t e r n so p t i o n sa n di t ss e l e c t i o n 6 0 5 2 1f i v ec h a n n e l ss t r u c t u r eo p t i o n s 6 0 v 山东大学硕士学位论文 5 2 2q u a l i t a t i v ee v a l u a t i o na n ds e l e c t i o n 6 l 5 2 3t h ee v a l u a t i o na n ds e l e c t i o nb a s e do na h p 。6 2 5 3d i s t r i b u t i o nc h a n n e lm o d e li m p l e m e n t a t i o np l a n 6 6 c h a p e r 6 r e s e a r c ho ns rc o m p a n m y sc h a n n e lm a n a g e m e n tt a c t i c s 6 8 6 1d i s t r i b u t o rs e l e c t i o na n di n c e n t i v et a c t i c s 6 8 6 1 1d i s t r i b u t o rs e l e c t i o nt a c t i c s 6 8 6 1 2d i s t r i b u t o ri n c e n t i v et a c t i c s 7 0 、l r 6 2d i s t r i b u t i o nc h a n n e lr e l a t i o n s h i p sm a n a g e m e n tt a c t i c s 7 1 6 2 1t h ee s t a b l i s h m e n ta n dm a i n t e n a n c eo f c h a n n e lr e l a t i o n s h i p s 7 2 6 2 2t h ea d j u s t m e n ta n dt e r m i n a t i o no fc h a n n e lr e l a t i o n s h i p s 7 5 6 3b u i l dc u s t o m e r - o r i e n t e dc h a n n e l sc u l t u r ea n dn o r m s 7 5 6 4s t r o n gl e a d e r s h i pa n do r g a n i z a t i o n a lg u a r a n t e e 7 6 6 5e s t a b l i s ha n di m p r o v ec u s t o m e ri n f o r m a t i o nm a n a g e m e n ts y s t e m 7 7 c o n c l u s i o n 7 8 r e f e r e n c e s 7 9 t h a n k s 8 2 v i ， 山东大学硕士学位论文 中文摘要 s r 公司是一家中小型民营家用纺织用品生产企业，公司长期积累的在渠道意 识、结构、管理等方面的诸多问题，已严重影响企业的发展甚至生存。本文通过 对s r 公司渠道环境和内部条件的分析，提出了以中档礼品分销商和消费者为目标 市场的渠道定位；以直营或加盟为主，渠道战略联盟、直销等为辅的混合式分销 模式以及基于关系管理的渠道交易管理的策略，以期为s r 公司提供一套全面的渠 道问题解决方案。 本论文共由六部分组成。 第一部分是导论，介绍s r 公司分销渠道研究背景、研究意义、研究目的和研 究框架。指出了在产品、价格、促销手段甚至广告日益同质化的今天，研究分销 渠道的差异化设计和渠道管理策略对提高s r 公司竞争优势的必要性。研究方法采 用了定性和定量相结合方法、文献法和比较法等，研究目的是解决s r 公司目前所 面临的生存问题以及今后的发展问题，同时为业界相似企业解决类似问题提供视 角，新方法。 第二部分对销渠道设计和管理的相关理论进行综述。对分销渠道、分销渠道 模式、渠道关系以及a h p 方法等概念进行界定，并对分销渠道结构的设计理论、分 销渠道的组织模式、渠道关系管理理论作了相关综述。 第三部分分析了s r 公司的渠道现状和主要问题。指出其渠道意识不强、渠道 结构不合理，渠道资源投资低，渠道管理不善等。 第四部分分析了公司的内外部环境，确立了新的分销渠道目标。通过消费行 为和心理分析、竞争者分析以及分销渠道的s w o t 分析，确立以中档礼品分销商和 消费者为目标市场的渠道定位，并为s r 公司设立了新的分销渠道目标体系。 第五部分是s r 公司分销渠道模式的选择。根据经济性、适应性、控制性、客 户( 渠道及消费者) 满意性的渠道评估原则，并用a h p 方法，设计了一个集以直营 或加盟为主，厂家直销渠道、直营专卖渠道、战略联盟渠道以及区域核心批发渠 道为一体的混合式分销模式，并提出了相应的实施方案。 第六部分，对s r 公司分销渠道管理策略进行了优化。本文以“利益 和“关 山东大学硕士学位论文 系”为核心分析要素，提出了相应的渠道成员管理和渠道关系管理模型和优化策 略。 最后需要说明的是，笔者在论文中提出的“渠道管理就是关系管理基础上的 交易管理 等学术观点以及为s r 公司量身定做混合式渠道模式、渠道关系管理模 型等研究结果，是基于s r 公司内外部营销环境提出的，对类似企业不具有普适价 值，请其他类似企业在研究此类问题时继续加以探索。 2 关键词：分销渠道；关系管理；家用纺织品 c h a n n e lp o s i t i o n i n g ，a s h y b r i dd i s t r i b u t i o nm o d e lt h a ti sm a d eo fm a j o rd i r e c to rj o i n c h a n n e la n da c c e s s o r i a ls t r a t e g i ca l l i a n c e sa n da s s i s t a n td i r e c tm a r k e t i n g ，a sas u i to f c h a n n e lr e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n ts t r a t e g i e sb a s e do nt r a n s a c t i o n - m a n a g e m e n t 、析t l la v i e wt op r o v i d i n gas e to fc o m p r e h e n s i v ec h a n n e lp r o b l e ms o l u t i o nt os r c o m p a n y t h i st h e s i si sm a d eu po fs i xp a r t s i nf i r s tp a r ti s p r e f a c e ，t h et h e s i si l l u s t r a t e sr e s e a r c hb a c k g r o u n d ，s i g n i f i c a n c e ， p u r p o s ea n dr e s e a r c hf r a m e w o r k , p o i n t e do u tn e c e s s i t i e so fr e s e a r c h i n gd i f f e r e n c e si n c h a n n e ld e s i g na n dc h a n n e lm a n a g e m e n ts t r a t e g i e si nt h ei n c r e a s i n g l yh o m o g e n e o u s t r e n do ft h ep r o d u c t ，p r i c e ，p r o m o t i o na n de v e na d v e r t i s i n g t h er e s e a r c ha d o p t st h e m e t h o d so fl i t e r a t u r er e v i e w , q u a l i t a t i v ea n dq u a n t i t a t i v em e t h o d sa n dc o m p a r a t i v e m e t h o d s r e s e a r c hp u r p o s ea i m e da ta d d r e s s i n gt h ec o m p a n y sc u r r e n t l yp r o b l e m so f s u r v i v a la n df u t u r ed e v e l o p m e n t ，a tt h es a m et i m ea tp r o v i d ep e r s p e c t i v e st os o l v es i m i l a r p r o b l e m s ，t h en e w m e t h o df o ri n d u s t r yp e e r s i nt h es e c o n dp a r t ，t h et h e s i sm a k e sar e v i e wo ft h er e l e v a n ts t u d i e so nc h a n n e l ，d e s i 印觚d c h a i 】【i l e lm a l l a g e m e n tt h e 。r i e s ，d e f i n em ec o n c e p t 。fd i s t r i b u t i 。nc h 籼e l s ， d i s t r i b u t i o nc h a n n e l sm o d e s ，c h a n n e lr e l a t i o n sa n da h pm e t h o d s ，h a ds u m m a r i z e d c h a n n e lr e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n t sr e l a t e dt h e o r i e s i nt h et h i r dp a r t ，t h et h e s i sa n a l y z e st h ec o m p a n ye x i s t i n gc h a n n e l ss i t u a t i o na n d m a j o rp r o b l e m s ，p o i n t e do u tt h a tc h a n n e ls e n s ei sn o ts t r o n g ，c h a n n e ls t r u c t u r ei s i r r a t i o n a l ，c h a n n e l sr e s o u r c e si si n s u f f i c i e n ta n dp o o rc h a n n e lm a n a g e m e n t t h ef o u r t hs e c t i o na n a l y z e st h ec o m p a n yc h a n n e l s i n t e r n a la n de x t e r n a l 3 山东大学硕士学位论文 e n v i r o n m e n t ，s e l e c t e dt h em i d - r a n g eg i f td i s t r i b u t o r sa n dc o n s u m e r sa st h et a r g e tm a r k e t c h a n n e l sp o s i t i o n i n g ，a n ds e tu pan e wd i s t r i b u t i o nc h a n n e lt a r g e ts y s t e m t h ef i f t hp a r ti st h es r sd i s t r i b u t i o nc h a n n e lm o d es e l e c t i o n t h i st h e s i sd e s i g n e d as e to ft h et h r e e - d i m e n s i o n a lm u l t i - c h a n n e lm o d et h a ti sm a d eo f f a c t o r yd i r e c ts a l e s c h a n n e l s ，d i r e c tm o n o p o l yc h a n n e l s ，f r a n c h i s i n gc h a n n e l s ，s t r a t e g i ca l l i a n c e sa n d r e g i o n a lc o r ew h o l e s a l ec h a n n e l sb a s e do nd i s t r i b u t i o nc h a n n e l sa s s e s s m e n tp r i n c i p l e s s u c ha se c o n o m i c ，a d a p t a b i l i t y , c o n t r o l ，c u s t o m e r s ( c h a n n e l sa n dc o n s u m e r ) s a t i s f a c t i o n a n ds oo nu s i n ga h pm e t h o d a n d p u t o u tt h ec o r r e s p o n d i n gi m p l e m e n t a t i o np l a n s i nt h el a s tp a r to ft h i sp a p e r , d i s t r i b u t i o nc h a n n e lm a n a g e m e n t s t r a t e g i e sa n dm o d e l o nd i s t r i b u t o rr e l a t i o n s h i pc h a n n e lh a v eb e e no p t i m i z e d t h i st h e s i sp u tf o r w a r dt h e c o r r e s p o n d i n gd i s t r i b u t o rr e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n ta n dp a r t n e r s h i p - b a s e dc h a n n e l m a n a g e m e n ts t r a t e g yu s e d b e n e f i t a n d “r e l a t i o n s h i p ”a st h ec o r ea n a l y s i se l e m e n t s i tw a sf u r t h e r m o r en o t e dt h a ts o m ev i e w p o i n to f c h a n n e l m a n a g e m e n ti s t r a n s a c t i o nm a n a g e m e n tb a s e do nt h ec h a n n e lr e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n t a sw e l la st h e a i l 。r - m a d eh y b r i dc h 锄e lm 。d e la 1 1 dc h a m l e lr e l a t i 。n s h i pm a i l a g e m e n tm o d e la n d o t h e rr e s e a r c hf i n d i n g s ，w h i c hi sb r o u g h tf o r w a r do nt h eb a s eo fi n t e r n a la n de x t e r n a l m a r k e t i n ge n v i r o n m e n ta n a l y s i s t h a td 0n o th a v eau n i v e r s a lv a l u ef o ro t h e rs i m i l a r e n t e r p r i s e s ，a n dn e e d so t h e rs i m i l a re n t e r p r i s e sc o n t i n u et of u r t h e ri n - d e p t hi m p r o v es i m i l a r p r o b l e m so ns u c hi s s u e s 4 k e yw o r d s ：d i s t r i b u t i o nc h a n n e l ；r e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n t ；h o u s e h o l dt e x t i l e s 士学位论文 1 1 选题背景及问题提出 1 1 1 行业现状和发展趋势 导论 家用纺织品业( 简称“家纺”) 是近年国内纺织品行业中发展最快、前景最好 的行业。近五年中国家纺行业年复合增长率约1 8 2 5 ，2 0 0 8 年，中国家用纺织 品企业数量达2 0 0 0 0 多家，规模以上企业2 1 3 5 家，己形成江苏通州市、海门工业 园区、山东高密市、文登市、河北高阳市、浙江余杭、萧山新塘、海宁许村、桐 乡大麻镇、屠甸镇、嘉兴油车港镇、浦江县、义乌市等1 3 个家纺产业集群，以及 以罗莱、梦洁、富安娜为第一阵营，凯盛、恐龙、堂皇、博洋、水星为第二阵营， 其它小品牌为第三阵营的行业品牌体系。巨大的行业市场潜力正吸引越来国内外 知名企业或投行加入到该行业中，企业间特别是中低档品牌之间的竞争十分激烈， 行业发展主要问题是： ( 1 ) 行业整体规模( 较之工业纺织品和服装) 仍然较小。行业发展的集中度 较低，2 0 0 7 年，行业前5 家国内销售额总和不到2 5 亿元，市场占有率不到1 ； 行业发展不均衡，两级分化严重，一方面中高端知名品牌发展快、效益好，如罗 莱家纺2 0 0 9 年半年报显示，其平均利润率高达3 5 以上，另一方面，弱势品牌 整体主营业务利润率仅为4 9 9 。区域化发展格局明显，行业内缺乏领导者。梦 洁在华中、富安娜在华南、罗莱在长三角、广大的中小品牌在本地。 ( 2 ) 目标市场定位同质化，品牌定位空泛化；大多品牌以“婚庆 和“乔迁” 为主题机会，以2 5 4 5 岁并有一定的经济收入和品位的女性为目标消费者，重视 “经典 、“时尚”、“生活 、“健康 等概念营销以及以“婚姻、家、爱情 为主 题的品牌文化，少见基于消费者个性化的品牌定位。目前，定位于中高端的一线 家纺品牌市场占有率约3 5 以上，中小型家纺企业市场占有率约6 5 。 ( 3 ) 精英品牌大多采用加盟、专卖等直供终端模式模式，一般品牌走k a 大卖 陈福家纺产业：或现渠道之争新财富网h t t p ：l l w w w p 5 w n e t n e w f o r t u n e t e x i e 2 0 0 9 1 0 1 t 2 6 0 5 2 5 6 h i m 2 0 0 9 中国家纺变革突围中国品牌服装网h t t p ：w w w c h i n a - e f e o m a r t i c l e 2 0 0 9 - 0 2 - 1 3 1 6 3 0 4 7 s h t m l 山东大学硕士学位论文 山东大学硕士学位论文 更多的是依靠分销商和代理商，如区域总代理商或总经销商的渠道模式，随着信 息技术在企业中应用，渠道建设的中心应当是终端市场，真正实现产品向顾客需 求转变、价格向顾客价值转变、渠道向顾客方便转变、促销向双向沟通转变。 ( 5 ) 渠道内信息化流动趋于互动性和双向性。以计算机、互联网为基础的信息 化技术为顾客与企业间的双向同步交流提供了技术支持，潜在的消费者可以借助 互联网络直接沟通，了解企业的产品，提出自己的意见及要求，企业则根据顾客 的反馈信息对产品进行即时设计和改进，能始终与顾客保持密切联系，真正实现 同步互动营销。 ( 6 ) 利用现代物流技术实现库存控制和物流控制。对处于技术、资金和人才上 劣势的中小企业来说，利用专业的第三方物流企业及其信息管理系统和配送中心 实现产品的配送、仓库的周转是在自建系统不足的情况下的低成本选择。健全的 信息管理系统是配送中心的关键部分，物流周转是渠道控制的主要内容，善于利 用运输公司的物流网络节省费用，与分销商合作建立周转仓库等。 随着居民收入水平提升及欧美消费文化的渗透，过去以新居和婚庆为主的中高 端家纺产品消费驱动因素，有望过渡到“消费升级、消费体验、家饰文化引导“她 时代、替换需求、传统消费驱动因素相叠加的新时期，可见，买方市场环境下消 费者在供应链中话语权权重日益增大，消费需求的变化是引发家纺行业深层次变 革的根本原因之一。目前，消费者对家纺产品的消费需求从强调功能、品质向个 性化、时尚化、多样化转换，高、中、低档消费层级越来越明显。国内中高端家 纺消费更多受到多种因素综合影响：中高档消费群更多关注产品个性化、风格、 品牌、服务、图案、色彩以及款式的设计组合；中低档消费群注重的是产品的价 格与品质。 1 1 2s r 公司渠道问题的提出 s r 公司是山东济宁的一个股份制家纺生产企业，自公司成立以来，公司一直 实行以出口带动的国际化发展战略，公司不断优化出口产品结构和出口市场布局， 在非洲加纳、东亚的泰国已取得较好的品牌知名度和市场占有率