（工商管理专业论文）津脂公司供应商关系管理研究.pdf

接要 本文分析了采赔方与供应商关系研究的重要意义和嘲内外的采购万t j 供应 商关系状况及发展情况，对传统的对立式采购方与供应商关系与新型的采购方。j 彳共应巍关系酶特点终了憩结。论文对影响采购方与供应褥关系f 穹嚣素进行了分 析，指出了制造龇采购与供应商管理工作发生的新变化。 本文铸对僚疆蓬惑溺港爨裁逡龙头蟪位懿津髓公司靛供应褒篱理袋羧，巍 足解决目前供应商管理中面临的实际问题，从新供应商的开发、新供应商的资格 认证事核、合接供瘦商的持续监餐率核以及一常续效管爨等几个方蘸，论述了津 脂公司供应商管理体系韵改革思路与其体实施方法。 在供应商评价实施过程中，本文提| 出运用层次分析法确定器殍定要素的权 黉，以援裔供应商评价的可彳亍髓、实效拣与科学性。 本文从供成商和物料两个角度，论述了制遗企业采取的差别化、针对性的 供应囊关系繁蹬；篱透了战略饮侮关系供应囊戆梅建；最焉，结台滓疆公司实际， 掇出了滓脂公司具体的供应商管理策略以及维持合作伙伴关系应采取的措施。 关键词：供应商管理供艇链战略合作伙伴关系 a b s t r a c t t h i st h e s i s a n a l y z e s t h es i g n i f i c a n c eo fr e s e a r c h i n gr e l a t i o n s h i p b e t w e e np u r c h a s e ra n ds u p p l i e ra sw e l la si t ss t a t u sa n dd e v e l o p m e n t ，a n d s u m m a r i z e sc h a r a c t e r i s t i c so ft r a d i t i o n a la n t a g o n i s t i cr e l a t i o n s h i pa n dn e w t v d eo fr e l a t i o n s h i pb e t w e e nt h e m 1 1 1 i st h e s i sa n a l y z e ss e v e r a lf a c t o r st h a t m a yi n f l u e n c et h e i rr e l a t i o n s ，a n dp o i n t so u tn e wc h a n g e sh a p p e n i n gi nt h e p u r c h a s e r - s u p p l i e rm a n a g e m e n tp r o c e d u r e a c c o r d i n gt ot h em a n a g e m e n ts t a t u sq u oo fj i n z h ic o m p a n y ss u p p l i e r a n dh a v i n gf a c e dw i t hp r a c t i c a li s s u e si ns u p p l i e r sm a n a g e m e n t ，t h i st h e s i s d i s c u s s e sr e f o r mt h i n k i n g sa n ds p e c i f i ce n f o r c e m e n tm e t h o df r o md i f i e r e n t s i d e s ，s u c ha sn e ws u p p l i e rd e v e l o p m e n t ，q u a l i f i c a t i o na p p r o v a la u d i t i o no f n e ws u p p l i e r ，c o n t i n u o u ss u p e r v i s o ra u d i t i o no fq u a l i f i e ds u p p l i e ra n dd a i l y a c h i e v e m e n t s e f f i c i e n c ym a n a g e m e n t e t c t h i st h e s i sr a i s e saw e i g h t e dm e t h o df o rk e ye v a l u a t i o nf a c t o r sb y a n a l y t i ch i e r a r c h yp r o c e s s ( a h p ) t oi m p r o v ee v a l u a t i o no fs u p p l i e r s t h i st h e s i sd i s c u s s e sd i f f e r e n ts t r a t e g i e sa d o p t e db ym a n u f a c t u r i n g e n t e r p r i s e st o w a r d sd i f f e r e ma n ds p e c i f i cs u p p l i e r sf r o mt h ea n g l eo f s u p p l i e r sa n dm a t e r i a la n dp r o p o s e sac o n s t r u c t i o no fas t r a t e g i cp a r t n e r s h i p w i t hs u p p l i e r s ；f i n a l l y , b yc o m b i n i n gj i n z h ic o m p a n y sp r a c t i c a ls i t u a t i o n t h i st h e s i sp r o p o s e sam a n a g e m e n ts t r a t e g yo fs p e c i f i cs u p p l i e r so fj i n z a h i c o m p a n ya n dt h em e a s u r e st h a ts h o u l db et a k e ni no r d e rt om a i n t a i nt h e c o o p e r a t i v ep a r t n e r s h i p ， k e yw o r d s ：s u p p l i e r sm a n a g e m e n ts u p p l yc h a i n s t r a t e g i cc o o p e r a t i v ep a r t n e r s h i p 独创性声明 率人声明赝爨交豹学链论文是举人在黪郯揍罨下进锤数研究工 挈羁取褥的 骈究成果。除了文中特男晴加以标液和致谢意处外论文中不包含其他人已经发 袭或撰写避的研究成象媳不包含为获得关津犬攀或其锻教育机构的学位鼓 诞书而使粥过的丰孽料与我一同= 【= 作的同意对本研究所傲的任何贡献均已在论 文中作了明确的说明并表泳7 谢意。 学使论文黻签名：骼薪签字隰瓣7 胃瓣 学经论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解蒌鎏壅堂有关傈帮、使用学位论文的规定。 特授权天津大学可以将学位论文的全部或部分内昝编入肖关数据库进行梭 索，并采弼影印、缩印蓑事i 播等蔓秘手段豫存、汇编良供套阕耨偌潮。同意学 校向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。 ( 缳耱翡学饿论文在解密磊适蠲本授投说明) 学控论文律者签名：謦、样 懿宁h 期：a 噼7 月，列 夥精签名： 签字h 期! 舻7 嘲 第一章绪论 1 1 问题的提出 第一章绪论 采购对制造企业而畜，是企业经营者经常而且必须经常关注的一项活动。 囊鞋束，暴魏王终戆主要任务是撬镆生产：蕊霉瓣各穆滠楗料，逶过有效萎燕遗翻：采 购管理，降低成本、增加企业利益。对于采购工作者而言，他们的工作l 标魁： 以适当的价橇，从适当的来源购买适当品艨与数蟹之物瓷，荠且交货至逶当地点。 在采购活动中，风险是企业考虑的爨要基本因素之。企业爱维持证常的生 产，供应商持续不断地提供合格的货物至关重要，不仅如此，在传统的以成本为 中心静采购活动中，价格阍徉怒企堑菲常关注的。为降低这篓j 斌验可能会缭愈、澎 带来的损失，制造企业常常使用多家供应商采购策略。通过供应商之f t 的竞争， 放中选取覆量最疆靠、交赞最及时、徐格壤低懿供应裔寒发浸敛务。 上述观点看来十分含理，但在实际应用中却已经面临潜挑战。该文作嚣在 家行业内非常著名的国蠢企业扶事采赂簿理工作三年，发现上述采购疆椽在琨鸯 的管理模式下彼滩实现。究其原因，重要的一条是上述翻标是在物资充足的买方 市场条件为基本假设的，丽企业所需物资各其特色，市场状况千差万别，嬉靠供 斑商之闻魄质鬟降价格，往往会顾诧失彼，不黥这翻满慧的效鬃。 市场竞争的日益加剧，采购理论的不断发展尤其是供应链理论的兴起，睦人 们麸雯窝靛燕痰窜章燕蠡邑与客户及供应寇静关系管理溺蘧，搽寻凝蘩熬祭鹅方弓 供应商关系。不仅如此，层次分析法等方便可靠的管理工具的恰当应用，也会天 大提离管理成效。 律脂公司魑金国最鼎实力的润滑脂生产企业，为中国石化燕山分公司的全资 子公司。该公司成立于1 9 4 9 年，在多年的生产缀营实践中，逐步发展成为国内 乃至嚣渊最大豹润滑稻生产厂，走出了一条适合自身蓑矮的市场经营之潞。 在采购管理上。津脂公司已意识到来购工作和供应商管理的熏要性，制定r 糖应豹供应亵警灌办法，建立了企整囊好鹣镤应渠道，篌供应鬻签予受耱状奄， 在很大程度上促进了公司不断降低成本并确保产品交付质量。而目前，围绕滓脂 公司的攀方剥整最大豫梭建相鹰的交货、付款袈款，正嚣漆蓑掇大熬攘竣，争取 到的价格优势却付出了质量降低和交货延误等等代价。公司而稿的种种阑惑，迫 使公司必须从观念及具体的管理方法与攘酶等方糯实施鼹薪与变革。 1 2 本文研究框架及主娶内容 本文的研究工作主要包括如下方面，见图l ，1 本文分振了采赡方与供应窝关系磷究瓣重簧意义翘酗走终艇粟魉方芎供应 商关系状况及发展情况，对传统的对立式采购方与供应商关系与新型的采购方与 第一章绪论 供应商关系的特点作了总结。针对津脂公司的供应商管理现状，从新供应商的 发、新供应商的资格认证审核、合格供应商的持续监督审核以及日常绩效管理等 图1 1 论文主要研究框架 几个方面，论述了津脂公司供应商管理体系的改革思路与具体实施方法。本文提 出将层次分析法应用于供应商评价并论述了制造企业采取的差剐化、针对性的供 应商关系策略及战略伙伴关系供应商的构建。 在第二章采购方与供应商关系综述中，介绍了传统的采购理论及采购 方与供应商关系，有关采购方与供应商关系的研究与典型的供应商关系，沦述了 供应链管理策略对采购方与供应商关系的影响，论述了影响采购方及供应商关系 的具体因素、制造业对采购及供应商管理的新要求、新型的采购方与供应商关系 的模式。 在第三章津脂公司供应商管理现状及分析中，简要介绍了津脂公司的 概况、组织结构、业务流程和供应商管理的程序及相关规章制度。 在第四章滓脂公司供应商管理体系中，介绍了津脂公司需在现有的供 应商管理现状的基础上，重点在新供应商开发、供应商资格认证、合格供应商持 续监督审核、供应商绩效考核等方面更加详尽、具体地开展工作，同时，在供应 商评价上，运用层次分析法，提高供应商评价的科学性及可靠性。 在第五章津脂公司供应商关系管理中，从供应商和物料两个角度，论 述了制造企业采取的差别化、针对性的供应商关系策略；简述了战略伙伴关系供 应商的创建；最后，结合津脂公司实际，提出了滓脂公司具体的供应商管理策略 以及维持合作伙伴关系应采取的措施。 第二章采购方与供麻商关系综述 第二章采购方与供应商关系综述 2 1 传统的采购理论与采购方供应商关系 采购对制造企业而言，主要的任务是提供生产所需的各科r 原材料，因此传统 的采购理论较多地把目光集中在采购活动的本身。通过有效地进行采购管理，能 降低成本、增加企业利益，所以对于企业经营者来说也是一项必须经常关注的洒 动。对采购的目标，经典的描述是：以适当的价格，从适当的来源购买适当品质 与数量之物资，并且交货至适当地点。 采购的分类是多种多样的。制造业企业的采购工作随着市场的同益全球化， 可以依地区划分为国内采购和国际采购。依采购方式划分，可分为岛接采购( 企 业自己向供应商直接购买) 和委托采购( 企业委托第三方购买) ，这两种方式中还 包括统一采购( 企业的各独立采购单位集中在一起购买) 和调拨采购( 企业各独：瓿 采购单位互相调剂) 等不同的具体方法。而按直接涉及采购成效的采购技术来区 分，可分为( 1 ) 市场品与订购品采购；( 2 ) 库存采购与现用采购；( 3 ) 预期采购4 j 投机采购；( 4 ) 整批型采购与分批型采购；( 5 ) 定期采购与随时采购等等。所有的 这些采购方法都是确定采购方与供应商关系的基础，企业与供应商的关系i f j 是通 过具体的采购工作体现出来的。 在采购活动中，风险是企业考虑的重要基本因素之一。制造业的企业要维持 生产的正常运行，持续不断的供货至关重要。不论以前还是现在，人们最容易想 到的问题是：如果只有一个供应商供应某一种产品的所有原料或一种原料的全部 需求量，当这个供应商发生质量、交货问题甚至供应商园经营不善而面临经臂嘲 难时，制造企业的生产就会材料短缺，甚至导致停工待料。在这样的风险意 强f i - 用f ，传统的采购为了避免风险，采取的是两种方法：一是实彳亍纵向合并。制造 企业把诸多的原材料放在自己的工厂生产，企业“大而全”，从而可以避免依赖 于供应商；另一种做法就是选用多个供应商，最主要的形式是生产所需的每一种 零件或材料都由几家供应商来供货。 纵向合并的“大而全”的生产方式，在以前的汽车行业是很营遍的。5 0 年代 的福特汽车公司就是一个典型的例子，其工厂几乎可以爿! 产汽车上所有的零件。 但是这样的生产方式不是一般的企业可以承受的，对用到材料和部件品种繁多的 企业来说，这几乎不可能实现。即便如福特汽车公司那样可以做到不依赖供应两， 但企业因此而机构雍肿，成本上升，效率低下，使企业对产品的调整缺乏灵活性 和变通能力，最终还是会使企业逐渐地把不具有竞争优势的，非核心竞争力的组 成部分精减到企业之外去。 使用多家供应商，在避免风险发生上的确有着很大的优势。俗语说，“不要把 所有的鸡蛋放在同一个篮子里”。有多家供应商同时供货，任何一家发生交货质 量问题或是价格不合意，企业都可以作出调整，把采购量转给那些运转j f 常的供 应商，从而保证生产的连贯性。在传统的以成本为中心的采购活动中，降低成本 第一章采购方与供麻商关系综述 第二章采购方与供应商关系综述 2 1 传统的采购理论与采购方供应商关系 采购对制造企业而言，主要的任务是提供生产所需的各种原利料，因此传统 的采购理论较多地把目光集中在采购活动的本身。通过有效地进行采购管理，能 降低成本、增加企业利益，所以列于企业经营者柬醴电是项必须经常关注涌 动。对采购的目标，经典的描述是：以适当的价格，从适当的来源j | j i j 买适当品赝 与数量之物资，并且交货至适当地点。 采购的分类是多种多样的。制造业企、j p 的采购丁：作随着市场的同益全球化， 可以依地区划分为国内采购和国际采购。侬采购方式划分，田分为氨接采腑( 企 业自己向供应商直接购买) 和委托采购( 企业委托第二方购买) ，这两种力式巾还 包括统一采购( 企业的备独立采购单位集中在一起购买) 和调拨采购( 企业各独立 采购单位互相调剂) 等不同的具体方法。嘲按直接涉及采赔成效的采购技术来阿 分，可分为( 1 ) 市场品与订购品采购：( 2 ) 库存采购与现用采购；( 3 ) 预期采赔i j 投机采购；( 4 ) 整批型采购与分批型采购；：5 ) 定期采购与随时采购等等。所铂订勺 这些采购方法都是确定采购方与供应商芙系的基础，企业与供应商的关系l t - ! 是通 过具体的采购工作体现出来的。 在采购活动中，风险是企业考虑的重要基本因素之一。制造、【k 的企业要维持 生产的正常运行，持续不断的供货至关重要。不论以前还是现在，人们最容易想 到的问题是：如果只有一个供应商供应某一种产品的所有原料或一种原料的全部 需求量，当这个供应商发生质量、交货问题甚至供应商凶经营不善而面临终臂幽 难时，制造企业的生产就会材料短缺，篡至导致停工待料。在这样的风险意瞅作 用f ，传统的采购为了避免风险，采取的是两种方法：一是实彳亍纵向合并。制造 企业把诸多的原材料放在自己的工厂生产，企业“大而令”，从而可以避免依牧 于供应商：另一种做法就是选用多个供应商，最主要的形式是生产所需的每一种 零件或材料都由几家供应商来供货。 纵向合并的“大而全”的生产方式，在以前的汽车行q k 是襁普遍的。5 0 年代 的福特汽乍公司就是个典型的例子，其工厂几乎可以生产汽车上所有的零件。 但是这样的生产方式不是一般的企业町以承受的，对用到材料和部件品科t 繁多的 企业来说，这几乎彳i 可能实现。即便蚺福特汽车公司那样可以做到不依赖供魔商， 但企业因此而机构雍肿，成本上升效率低下，使企业剐产品的调整缺乏灵活性 和变通能力，最终还是会使企业逐渐地把不具有竞争优势的，非核心竞争力的组 成部分精减到企业之外击。 使用多家供应商，在避免风险发生上的确有着很大的优势。俗语说，“不要把 所有的鸡蛋放在同一个篮子里”。有多家供应商同时供货，任何一家发生交货质 量问邀或是价格不合意企业都可以作出调整，把采购量转给那蝗运转j f 常的供 麻商，从而保证生产的连贯性。在传统的以成本为中一b 的采购活动中，降低成奉 应商，从而保证生产的连贯性。在传统的以成本为中一b 的采购活动中，降低成如 第二章采购方与供戍商芙系综述 是第一位的，企业采购摄关注的就是价格。通过多家供应商的竞争，企业可以扶 中选取价格最低的那一家来发展业务。在这样的基础上，多家供应商竞争供货成 为传统煎采购方与供应巍关系静决定强索。通道分轿多家供应弼供货豹优势和缺 点，我们可以看到传统采购方与供应商关系具露以下特点： 1 ) 袋戆方遴过发动镞瘟亵静竞争慕获取最饶懿徐嵇，与供应亵援发生买卖的 物品交换关系。合同或供货协议都是短期的，供应商常设法在次交易c p 就收嘲 成本。 2 ) 为了避免生产中断的风阪，采购方常采驭对同种原材料保持有多个供应黼 的做法。 3 ) 潞于有多家供应商，采瓣方的采购鬟多在凡家 i 应商中避行分黼。对供硒 商来说，如果某一产品只有个客户，而又不能得到这个客户的大量订鼗，u j 隧 使其生产不其蕊模经滚裢，款露失去继续投资粒维持该壤f 毫产豹兴趣。 4 ) 供应商竞争激烈，采购方经常变疆供应商，采购与供应取方缺乏充足的信 l 王感秘农产晶舞发方蘸会作数露能蛙。采购方只能叁蟹3 i 一发设计耨产黯，供应襄 没有条件参与其中。 5 ) 由于供嚣双方注意力集中予价格，结果往往忽视采贻产品的质_ 萋| ，而穗交 货鞠也不稳定，使琢材料的质量状况不稳定。采购方努须透过进货检验寒保证采 购产品的质量，安全库存也较离。同时，由于不同供应商供货质量水平一i 具”致 牲，毽采戆方豹最终产豁矮量瞧缺乏致往。 6 ) 聚购方与供应商的沟通仅限于采购事务本身，对供应商的了解只有通过对 良茳交易懿蕊缭来实蠛，无法发现潜在发聂攫会窥润熬。露供虑离对采黢方的 j 解也有同样的局限性。 7 ) 聚赌方与供应荫一般不具寿长期鲍合作关系。要应付市场霞求的变 乏，聚 购方只鼹依靠库存来保证，从丽在库存阂产品变化雨逢成浪费和在库存不足而无 法及时供货两方面承担很高的风险。 2 2 供应链管理策略对采购方每供应商关系的影响 随着制造北的分工不断细化，企业不再追求大而全，而更多地实行“柄i k 宵 专攻”瓣策略。企业爨已不能覆盖的领域越来越多，要满足市场客户的需求，必 须更加关注企妣的供成商乃至供应商的供应商。大量酌信息和物资在企业间：霓换 使供应商的管理成为企业参与现代竞争的必不可少的手段之一。 2 2 1 供应链管理的兴起 随稽科学技术的不断进步和经济的不断发展，全球化信息 ( ；! | 络和全球化市场 形成及技术变擎蟪加速，围绕凝产晶的市场竞争也嚣益激烈。技术进步秘需求多 样化使得产品淹命周期不断缩短，企业面临着提高产品质量、降低成本、缩短交 4 第一章采购方与供应商关系综述 货期和改进服务的压力。所有这些都要求企业能对不断变化的l 订场作出快速反 应，源源不断地开发出满足用户需求的、定制的个性化产品去占领市场以赢得竞 争，市场竞争也主要围绕新产品的竞争而展开。 市场竞争的加剧也推动了管理模式的发展。人们从技术和组织方面进行r 很 多探讨，提出了许多适应竞争的有效方法。例如，己经在企业中得到较为f 。泛应 用的产品设计c a d c a m 、柔性制造系统( f m s ) 、计算机集成制造系统( c i m s ) 、 m 即e r p 、准时生产制( j i t ) 等等。这些成功的模式在新的环境下开始逐渐鼹漆m 不适应。 成组技术( g t ) 、柔性制造系统、计算机集成制造系统等方法的共同点是以“ 个企业的资源为主，所考虑的都是本企业制造资源的安排问题。面对如此复杂的 市场竞争环境，单靠一个企业的资源是很难满足客户需求的。即使是勉强做到顾 客满意，从企业的角度看，也是很难获得理想收益的。在这种情况一f ，人们i f l 然 会将资源延伸到企业以外的其他地方，借助其他企业的资源扩大企业的边界，提 升自身能力，达到快速响应市场需求的目的。 1 9 9 1 年美国国会委托里海大学的艾科卡研究所编写了一份“2 1 世纪制造企j l e 战略”的报告。该报告提出了“敏捷制造( a m ) ”的概念，敏捷制造面对的艇全球 化激烈竞争的买方市场，采用可以快速重构的生产单元构成的扁平组织结构，以 充分自治的、分布式的协同 _ ：作代替金字塔的多层管理结构，注重发挥人的创造 性，变企业之间你死我活的竞争关系为既有竞争、又有合作的“共赢( w i n w in ) 关系。报告认为敏捷制造是以虚拟企业( v i r t u a le n t e r p i i s e ，v e ) 为基础的模式。 但如何实现虚拟企业呢? 供应链管理模式的产生解决了这个问题。 供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材 料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的 将供应商、制造商、分销商、零售商直到最终用户连成一个整体的功能网链结构 模式。它是一个范围更广的企业结构模式。如图2 - 1 所示。 供应商的 一掳沲蓝墟峨毵泣 一一 - 资金流 图2 - 1 供应链结构模型 第二章采购方与供应商关系综述 供应链管理是通过前馈的信息流( 需方向供方流动，如订货合同、加工单、 采购单等) 和反馈的物料流及信息流( 供方向需方的物料流及伴随的供给信息流， 如提货单、入库单、完工报告等) ，将供应商、制造商、分销商、零售商赢到最 终用户连成一个整体的模式。 近年来，供应链管理的实践已扩展到了一种所有加盟企业之间的长期合作笑 系，超越了供应链出现初期的那种主要以短期的、基于某些业务活动的经济关系， 使供应链从一种作业性的管理工具卜升为管理性的方法体系。 1 9 9 7 年p r t m ( p i t t i g l i or o b i nt o d d & m c g a w ) 公司进行项关于集成化供应链 管理的调查( 调查涉及6 个行业的1 6 5 个企业，其中化：e2 5 、计算机电予设备 2 5 、通信1 6 、服务1 5 、工业13 、半导体1 6 ) 表明，通过实施供应链管理， 企业可以达到以下多方面的效益： 总供应链管理成本( 占收入的百分比) 降低1 0 以 二 中型企业的准时交货率提高1 5 订单满足提前期缩短2 5 一3 5 中型企业的增值生产率提高1 0 以上 绩优企业的资产运营业绩提高1 5 一2 0 中型企业的库存降低3 ，绩优企业的库存降低1 5 绩优企业的现金周转周期上具有比。般企业少4 06 5 犬的优势 能取得这样的成果，完全得益于供应链企业的相互合作、相互利用对方资源 的经营策略。惠普公司、i b m 公司、戴尔公司、克莱斯勒公司等在供应链实践中 取得的成就极大地推动了供应链的理论研究和实践发展，全球为争夺供应链资源 的竞争己经展开。 2 2 2 供应链管理概述 供应链管理是一种集成的管理思想和方法，它执行供应链中从供应商到最 终用户的物流的计划和控制等职能。供应链管理覆盖了从供应商到客，的客广的 全部过程，主要涉及四个主要领域：供应、生产计划、物流、需求。供应链管理 是以同步化、集成化生产计划为指导，以各种技术为支持，尤其以 i n t e r n e t i n t r a n e t 为依托，围绕供应、生产作业、物流、满足需求来实施的。 供应链管理的目标在于提高用户服务水平和降低总的交易成本，并且寻求两 者之间的平衡。 供应链管理强调核心企业与合适的企业建立合适的伙伴关系，通过这些秘【p 完成一部分业务工作，自己则集中精力和各种资源，做好比竞争对手更擅长的关 键性业务，这样不仅可以提高本企业的竞争能力，也能使供应链 ：的其他伙伴都 受益。供应链管理与传统管理模式有着明显的区别，主要体现在以卜 j l 个力荫： 1 ) 供应链管理把供应链中所有节点企业看做一个整体，供应链管理涵盖警 第二。章采购方与供应商荚系综述 个物流过程，包括从供应商到最终用户的采购、制造、分销、零售等职能领域。 2 ) 供应链管理强渊和依赖战略管理，它影响和决定了整个供应键的成奉和 市场占有份颧。 3 ) 供应链管理最关键的楚需要采用集成的思想和方法，丽不仅是节点铷舭 蜜濠懿麓孳连接。 4 ) 供应链篱理具有更高韵目标，通过协调合作关系达到简水平的服务。 对予传统金渡亲讲，打造供应链就是一个分合的过程：把誉显梭心竞争力的 业务分出去，辫把具有这些业务核心竞争力的企业联合起来。供应链篱理体现为 核心企业如何驾驭供应链，如何协调供应链伙伴的同步发展。成功的供应链管蛸! 楚指整条供应镶的优化稻竞争力的提秀，丽不仅仅是蒲成本和浠| j 澜在供应链静渺 中的分配。 2 2 3 供应链瓣理策略对采购方与供殿商关系的影响 供应链管理鼹求企w 啦的采购改变传统的阻供应商竞争机制为主的管理方式， 转变成为建立较为稳定的采购方与供应商关系。因为任何的制遗业企业安其它 企监实现供斑镳钓竞争，都努颈要有一条有效邂作韵，成员之溺协同王幸譬韵供应 链。供应链上的每家企业要满足其直接密o 对糠量、交货期和数量的要求，都依 赣予其镞痤褒豹表臻。这样蘸要求全数与供应褒之溺要挤谲好物资供应活动，改 变以往与供应商仅维持简单沟通的状况，以实现供应物流的相对稳定。 每个供应镳残员在镶应链一t 蕊扮演供应囊，又扮演客户熬麓色。这要求金、 e 应该认识到自己的生存和发展鼹源自于客户而又得益于供应商的支持的。 以嘲队工作为基础舱供应链管理，也决定了采购方与供应髓关系从相互防范 的利益争夺向考虑整体利益的互相合作。甄相合作的采购方与供应商关系体现出 与传统关系不同的特点。 1 ) 攥应饔豹选择不是戬侩格为标毽，采麴觚总拥有成本( t c o ) 麓度出发， 要求供应商能够配合作出降低总成本的努力。 2 ) 采赡量集中于少数供应淹，采赡方要爨并絮囊供应褰改蔫生产状况， 。大 生产规模。 3 ) 供应襄魏采赕方的产品没计积蠢己产品鲍应用与采赡方进霉亍沟遇靼合作， 双方的联系不怒局限于销售员和采购员，而是扩大到工程技术人员和其他人受、 4 ) 采购方的产品质量在一一定程度上依赖于供应商的质量袭现。 5 ) 采购方与供应赢建立较长期静合俸关系，孩把各舀的风险交裁莛网瀚风 险来承抠。合闷或供货协议是长期的，双方责任的承担通过长期的频繁交易来实 瑷孚锈。 总的来说。供应链管理要求采购方与供应商关系能够具有预测未来需求并作 囊快速反应的熊力，要蠢消除各环节不会理费耀薅实联有效骞户噙鹰毂髓力以及 能在工作时序上作出有效配合和紧密衔接。 7 第二章采购方与供应商关系综述 2 3 有关采购方与供威商关系的研究及典型的供应商关系 2 3 1 价值链 迈克尔波特在他的竞争理论中提出了五种作用力：新的巍争剥手入侵，醅 代品的威胁，客户约倪徐能力，供应窝豹侃馀链力帮魏存竞争对手之阉髑竞争。 在这个模型对采购方与供应商关系的研究中，更看重的是供应商的侃价枉：秆和价 格敏感性。这越以采购活动的些相关因素分孝斤为基砒的。面价值链的理论给采 购方与供应齑关系静研究弓| 入新的概念。任何一个企披都具有本身的价值链，即 价值在企业内和企业问传递的路径。价值系统的存在( 见图2 - 2 ) 使企业价值链的 肉嫠窝徐藿链之润存在器耱枣擎静联系，处理纾这些联袭，对蹭强金娩竞争力 。 分关键。供应链管理的思想使企业对价值链的研究视野拓宽到企业价缎链问的联 系。价傻链理谂认为供应亵甥霄创造移交纣企业债傻镱瑟健嗣熬外购输入鹣价悠 链，即企业的上游价值链。通过影响供应商价值链的结构，或者通过改善舳和 供应商价值链之间的关系，常鬻有可使企业葶眭供应磷双方受靛。 d 圆圆鼢西 强2 2 价篷系统 资秘 来源：p o r t e r ，m i c h e e le ，竞争优势 2 3 2 成本 研究采购方与供应商关系，主要目的之“鼹通过改蒋与供应商的关系束获锶 金、韭憨成本的酶低，增强金业运佟效率萋羹竞争力。供应亵关系对佥j 泣簸本约辫焖 主要包括以下几个方面： 1 ) 供应商之闻互棚竞争对原材料成本的影响； 2 ) 供应商驹生产成本对原材料成本的影响； 3 ) 供应商交货频繁度与及时性对企业原孝才料库存的影响； 4 ) 供应巍的氇装辩企盈静潦牵芎辩管囊成本的影吊j ： 5 ) 供应商的数目和组合对外购投入成本的影响； 6 ) 翻造金渡对产熬是垂嚣生产还怒辨甄熬凌策等等。 在这种情况下，供应商的管理多侧蘼于管理供应商的竞价活动，没定采购程 序保谖对最低价供应襄进行选择，以及设法把戏本的压力转移绘供应纛等等( 翔 要求供斑商备大批库存及负担运费、保险费等) 。 第一二牵采购方与供应商关系综述 2 3 3 转换供威商的风险 有圈外研究的数据衷明，大部分认为某个供应商的采购份额不能超过该供j 、i 舞生产戆力的2 5 篱妥3 0 ，以辑供应蠢过渡镀赣本金照。嗣时试为供应褰瘴该通 过与本行业其它客户的广泛接触，以取得更大的进步。而h ，供应商从与其它企 业交往中获得经验，反过来可以更好媳照务本垒监。对疆方企业来谤，擘勰鸯避 免风险，常选用多供应商的模式，根据供应商的表现，经常更换供应翮，保涯介 业的正常运营。现在，许多欧荚的制造企业已经转向了列一种材料只选择“个戏 两个供应商的模式。对霞本企、韭来漉，国予其文纯具有风险共枢，讲究友情鹩特 点，企、他往往只有较少的供应商采取双供应商策略，即批企业对某种材料的采 购量分绘掰家阕惑供应。金篷对两家供应蔫豹警理主蘩辍据嚣家豹表魏润整分鬣 比例，戚是在多种材料同时从两家采购时，把一家供应商作为某几种木于料的毫供 应巍落恕另一家 乍为其余几秽毒芎辩的主供应亵。 2 3 。4 战略性的采购方与供应商关系 随蒋人们日益认识列供应链憋体竞争力的蘸要性，采购与供应的关系已不海 蹙结鏊在我赢铱输豹零露游戏。 ：二，嚣蠢双方都戆受益鳃台俸方囱发矮。这种会 乍j 式关系是伴随日本企业推行jt t 管理而逐步流行起来的，因此被称为f 1 本式的芙 系。 从供应链角度出发的管理使企业改变对采购工作及对供应商关系的考虑，从 把它们当作一般事务米处理上拜到从战略的角度来考感。制造还是采赡秘声 品，对企业来说荚实是一个战暗问题，困为这个决策魑从企业的整体经蒋战略出 发的。这个决策的做出，涉及列交易成本的问题。交易成本又被称为“维持关系 豹渡本”，帮稽企照阗颡交易豹谈羯、实藏、协调、簸控、调熬及终止交翁协汉 而产生的成本。为降低交易成本，以往企业从战略上选择纵向合并，使交易成本 肉裁伲。国努静磅究表爨，缀淹一 蓦纯匏压力辕羞金鼗每供应蠢建立多搴孛台季髻关 系，通过把供威商象企业自身的资产一样来管理而逐渐消失。从纵向一体化战略 向采取食作式的供应巍关系战略鲍转变，主要鼹因为： 1 ) 从供应商处购鬟可以降低劳动力成本： 2 ) 纵向一体化后机构庞大，不利于集中发挥企业优势； 3 ) 缓囱合莠可能等致筑模不经济酌发生： 4 ) 被纵向含并的供应商会在企业内部带来新的内部交易成本。 缀囊一一莽纯囊缀囊联合载发震，楚蔷释赛添战臻臻纯豹络蘩。翊凌垒照枣孳诸 多产品交由外协供应，而不再自行生产，这是制造业的个新的战略发展乃阳 电决定了聚赌方与供应囊关系数的战略特点。 战略性的采购管理臻求采购工作从事务管理向供应商管理，包括供应商的 第二章采购方与供应商关系综述 笈、选择、审核和评话，以及帮助供澎商发展，并通过对供应商的管理束降低2 j 外部供应商交易发生的器种交易成本。同时，战略采购要求企业把采购战略的制 定缡入企韭凌嚼静镧定中，当然，这静采鹣战漆要与企业战磷稠致。 2 。3 5 翔嚣发溪采魏方与豢巍窿关系 基夕 学者掇出了维持菸发黢采购方与供应露关系约熙个浚段模式： 1 ) 采购方有发展合作关系的愿望： 2 ) 供应商商发展台作关系的愿望； 3 ) 籀互沟通荠这戏协议； 4 ) 实施合作。 发溪采魏方与供应巍关系，酋要静一条楚建立辕互鼢信任，在辕甄信饪的旗 础上，才能提离双方沟通、协作与合作的层次。其次，还要以取方其劂发展为合 俘髫撼。采购方支持供应赢并帮助葵在技术末半、产骚开发等方嚣想裂发疑豹祝 会。反过来，供应商也会更好地满足采购方的鼹求，为采购方的发展创造新的价 值。第三，对供应商保持全面的了解，采购方骚对供应赢的情况进行考察，以发 现进一步拓震合作关系钓辊会鬣是港在韵风陵。第西，采赡与供应商双方要实现 信息共卒，尤其是让供应商了解采购方的发展状况并能看到双方合作的前景。第 矗，改交以 堇采麓“赣南坐”的恐怒，与供应鬻平等鞠处，聂褫貘应窝对采瀚，0 提出的改进要求。第六把采购人员培养成为与供应商进行团队合作的组织嚣和 执行者。 2 + 3 6 采购方与供应髓关系的典型关系 出于只本的汽车制造企业采用现代的生产镣理方式，创造了短时间内超过荚 圈静鸯迹，嗣本的采翳方与供应商模式备受关 雯。霸本聚魏方写供应裔体系的典 型结构鼹一种于供应链结构集群控制的结构，主机厂向第一级的部件配套，+ 进行 采购并实施供瘦囊楚謦壤，第一缀熬部传配套厂秀自繁二缀静醚套零释；1 遴嚣采 购并实施对第二级配套厂的供应商管理，各层级的厂商都只集中管理自己的卜 级供应蠢，使各级厂商都只蓑与较少量魄供应巍打交遂。两旦，由l ：这莓孛集爨结 构的使绡，使备级厂商与供应商更自h 利窿相关，促使采购方与供应商关系从“体 死我活”的斗争转向合作。 无论是采鬻集群式缡擒还楚采取键避供虚穗竞争酌方法来建立采购方与供瘦 商关系，合作魁新的潮流和发联方向。但是并研；是所有的采购方与供应简关系部 走彝密韬合 乍，使双方戏为台誓鏊饮 睾。莱麓方粒筷应裔互稳蔹赣瓣程浚戴者谥是 否需要建立密切的合作和怎样密切合作，取决于双方所处的行业和所提供的产品 的特点，社会疆境( 包撰市场竞争状掇) 以及双方关系本赛蛇运转情况。 哈佛商学院的客座副教授b e n s a o u 在对美豳和日本的十几家大型汽车制造商 1 0 第一一章采购方向供应商关系综述 进行调套后认为，采购方与供应商关系主要为朗大类：战略伙伴关系，l 丁场交换 关系，采购方依簸予供陂商以及供应商依赖于采购方。这四种关系的区分主要怒 以买卖被方为建立和维持双方合作关系蔼进行投资的裁度为标准的。黜胬23 表 示。他的调查避显示了荧国和| _ i ；j 本企业在这四种关系上的比例分布情况。在 1 本 企篷孛，多数缝予嘉场交换关系窝供瘦漆绞赖予采鹅方鼢关系，嚣美溺垒整的采 购方与供应商关系却以采购方依赖于供应商为主，其次才足战略伙伴关系和市场 交换关系。 采 戆 方 专 毒 投 资 菇 低 i + 4 2 木1 5 + 2 5 丰1 9 i 采购方依赖供应商战略伙伴 + 2 5 撼术3 1 艇 8 术3 5 市场交换供应商依赖采购方 祗高 供廊商专霄投资 鏊2 - 3 采蕊方与供鹿藏关系分东 资料来源：b e n s a o u ，m ，p o r t f o l i o so fb u y e r s u p p l i e rr e l a l ；i o n s h i p s 磷究表疆，醪本企浊更多玩享有对供应商的控稍秘，饺供应商转抉翻其他客 户的转换壁垒掇高，其本企业的采购人员能更自由地在选定的供应痢之问分配采 魏量。露美国瓣汽车铡逡亵刘蠢浚较麓匏转按供应囊熬壁垒。 这魑不同的供应商关系类型的实际存在说明，企业应该根据自身和供应尚的 特点，镑对不瓣的条传，建立不嗣的袋赡方与供应商关系，并对嚣辜l 荚系的缨会 进行有效的管理。 2 3 7 采购方与供应鬻关系豹英弛状凝 采购方与供应亵关系懿疆究多臣大客户帮小镤应懑模式为港在莲鹦，蹦、天供 应商和小客户来说，建立采购方与供应商关系的主动权多掌握在供应商手中。大 供应襄零掌拒绝接受，j 、客户的小订单，因为走了小客户的缀少的震求爨提供羧务 可能会得不偿失。而且，大供应商反瀚会要求小客户羧自己的规则行搿。为了使 企业能够处理好与大供应商的关系，一般有两秘策略可以选择。一是针对有关产 品僳持多家供应商的竞争，而不是采取与菜一家大供应商联合静台箨方式、纷 种策略是通过一个第三方来集中同类小客户的深购量，从而形成个对火供应随 寒说鹊丈客户，发震会辛# 关系。 现代的采购方与供应商关系还包括第三方物流。第三方物流在蚓外也称“契 第一章采购方与供应商芙系综述 约物流”，国内也有称“第三疗后勤”，简写为3 p i 。就第三方物流的含义，剐 j 钋都有多种不同的描述。但有点是相同的，那就是第三方的物流服务提供者是 一拿与企业台佟酶签约的服务供应商，这个供艘稿向客户提供瓣服务有的基予仓 储，有的基于运输及配送，还有的是基于信息版务和物流系统的整合。物流服务 缒镞者与垒蛙豹会幸# 方式觳有嚣辩，一耱是仅俸为佥娩与产茹供应辆之阏稳品 传递的服务者，另一种是在企业与其产品供应商问起中间商的作用。根据国外的 调查结果，第三方貔滚不仅可以提供物浚簧理黢务，还可以提供其它如户+ 菇圜收、 订单履行、库存管理等项服务。因此，第三方物流不仅起到联系企、巧供应商 ! | j 作用，它本身也是企业的供应商，或者把它霉作企j 啦在供应链游向的延馋部分。 作为同供应镰的组藏部分，企、韭之阖需要建立褥流联盟的关系，这种联盟：荚系 的基础同样是企业间共担风险，以整体竞争力的发展为f 的来处理好采购方与供 应方瓣会 挈。 现在逐步推广流行j i t 管理，给采购方与供应商关系建立r 拉动式的概念。 传为j i t 系统瓣功蹩黪增强，在买卖双方关系憋巢成方藤叉提出了。j 玎l l 戆模式。 j i t1 i 的模式鼹一种新的资源优化配鬻的方式，它是指供应商派出二争人入驻采购 方的办公室，取代了采购方的袋购员祁供应巅的销售员角色，把两种角色集子 身。这样的模式更有利予双方在产晶设计和并发上的并行操作，还可以减少撵存 费用和交易费用。在实践中，美国的b o s si b & ih o n e y w e l l 等企业已经开始实施 这一模式。丈在一般金妲中，强蓠比较多觅静还慧有供癍商派出专泣技求人爨在 大客户的工厂中起联系和技术支持作用，这些操作还不是完全的j ti i 模式。企 、监茏其嚣要在孝毒料拱应海逡一步搽索j 1 tt i 模式戆应髑予菱袋，以实现更好麴经 营效益。 2 4 影响采赌方与供巍商关系的其体戮素 徐德链稻供应链警疆等理论与实践以及市场静发袋交纯是决定采鹬方与供应 商关系从传统的对立关系走向合作的基础。对于制造众业来说，与供应商建、z 怎 谨瓣舍 挈关系，躲藏建立台佟关系戳及怎撵笈爨合俸关系蘩遥露錾蓑诲多翼体闷 题。影响采购方与供应商关系的具体因索有以下几种。 2 4 1 生产方式 企照对供应商静簧求是校瓣企业玺产蠡身特点得出蠡，j 。对于那些以大鼙流承 线方式生产的众业和以多品种小批量方式生产的企业来说，出于生产组织方式的 不弱，瓣耪精供瘫窝生产在翻暴安撵答羲不弱的要求( 魄热在供货频发戮及翥求 的稳定性上会脊不同的要求等镣) ，因此供应商与企业台作的形式也会不同。 2 4 2 供应商大小 第二誊采购方与供应商荚系综述 供应商与企业的规模对比，会使企业在是磷能主动地设计期掌握与供应随关 系方萄受到影响。翔栗采购方瓣企业足够强大，褥能够在与供应商关系中掌攒 二 动权。采购方的强大并不要求单个独立的企业必须有强大的购哭力或技术引导能 力，瑟黉求其翼寿较大弱综合彩稿力。魄麴郡熬属予蹿鬻公司酌小型静疆资或合 资的独立企业，自身的购买力对于一些大供应商来说也许很微不足道，但其跨网 公司的背景仍会对其与大供应麓毂台馋巽有巨大的影嗡力，并在这静关系中成为 强势一一方。另一一方面，供应商技术能力与生产能力的大小，也会对采购方的决策 造成影响。 2 4 3 行业与技术的相关性 供需双方行业与技术的相关性是采购方必须注意的一一个问题。任何企、 k 部希 壑鱼己黥供应鬻所处行渡与黪应曩的技寒驻够楚与鑫已抒、监蜜秘褪关。 采购人员谯选择供应商髓，常常会使用这样一条标准，就愚这个供应商有没 有为采购员所谯企业同行业的客户提供产品或服务的经验。行业与技术的相关搀 会镬双方春更多的共同语言，氇能使双方钓意思表示毹够更育溆地实行沟通，这 样才能使合作关系得到进一步改善与巩固。 2 4 4 供应商与采购方的距离 供应商距离企业的远近决定了企业采购过程中的运输成本。距离越远，运输 的成本会越高，藤且供应商在服务的提傲秘发生问题斡及时处耀的难发会更大。 对予那悠采用j i t 采购的企监来说，由于需要供应商能够小批僚多次送货，甚至 实现直接送货剿生产线，使供应商与企业的地耀位霞成为选择供应商时的最熏饕 阂素之。螽荣企韭与供应商建立了长期豹合作关系，在企渡刘其他娩方开设新 的生产厂时，邋常会要求这些商长期合作关系的供应商存附近投资新的协作配套 厂，否粼这些供应纛露自会失去与金整进一步会雩筝夔瓿会。铡鲡当门本翡汽车蠢 造在海外开设分厂时