销售员工程项目实战销售技巧.ppt

项目销售技巧培训,ATSE的市场在那里？ATSE销售三个关键要素品牌产品销售三部曲,培训内容,收集信息,建立关系,项目跟踪的过程就是这个循环不断增强的过程,信息面,关系面,项目销售技巧,项目销售技巧,第一步：你需要了解那些“信息”？第二步：从那里可以得到这些信息？第三步：如何才能得到需要的信息？,第一步：我需要与“谁”打交道？第二步：我需要“他”帮我做什么？第三步：我如何与客户建立“良好的关系”？,信息,关系面,只有掌握关键信息，同时与关键人物建立良好的关系，项目销售才有成功的可能,凡是断电可能带来生命、财产或其它重大损失的场合,行业客户,OEM客户,地产客户,高层住宅,高层写字楼,大型商业建筑,造纸,石油化工,医院通讯军事,水泵,电源,发电机,ATSE的市场结构横向看,ATSE的市场在哪里？,ATSE的市场结构纵向看,ATSE的市场在哪里？,我们需要打交道的客户,客户单位需要合作的人,ATSE的市场客户需要什么？,设计师：品牌认证符合标准设计费支付及时性后期支付保图能力公司实力业务员沟通能力甲方工程师：品牌认证符合标准佣金支付及时性服务其它人对品牌的了解接受程度价格公司实力业务员沟通能力成套厂：价格帐期服务品牌认证符合标准公司实力业务员沟通能力,ATSE销售的三个关键要素,项目信息关键人物与关键人物的关系,不了解项目的信息就不能有效分配时间，不能有的放矢,找不到关键人物就不知道切入点关键人物不合作我们就没有机会,从什么地方可以获得地产项目信息？国土规划局当地未来整体的建设规划设计院该院目前、以前设计过的项目，设计师了解的其它项目信息地产公司该地产商目前以及今后一个时期开发的项目工地某一个具体的项目成套厂他们正在跟踪的项目,ATSE销售的三个关键要素之一：项目价值,项目信息包括的内容,投资商投资额项目简介建设期开工时间竣工时间项目地点参与各方,设计师上图品牌上图型号上图数量甲方决策人物成套厂（参与投标的成套厂可能中标的成套厂）竞争品牌竞争品牌报价竞争品牌的关系项目进展阶段成套厂业务员,外部信息有助于分析项目的价值和风险,具体的项目信息，反映业务员项目跟踪状况的重要标志，也是我们制定拿下该项目的方案需要的关键信息,评估一个项目跟踪的状况，只要了解上述信息就可以。这些信息就是“有质量”的信息,要了解以上信息应该从什么地方得到,如何得到信息：公开方式：（网站、资料、直接访问）间接方式：某一个或几个知道信息资料的人,如何获得项目信息？,问题：一个地区未来三年ATSE的市场潜力？,什么地方有答案：国土规划局什么部门：规划科、土地科,这些信息有什么用途？1.了解未来当地的地产项目潜力制定市场开发规划提前了解潜在客户,ATSE销售的三个关键要素之二关键人物,一个项目的人员有三种：决策人决定品牌、价格、付款影响人对品牌、价格、付款有影响力提供信息的人知道我们需要的项目信息,找对人是项目销售成功的第一步项目销售最大的失误是“找错人”首次接触客户，首先需要判断的就是，与你联系（或者你联系）的人是“谁”3.最理想的状况是：直接找到决策人！,这是最核心的三个内容,如何判断对方的“地位”？,提供信息人的特征：地位低工作关系能够接触到你需要的信息与了解信息的人关系好,如何判断对方的“地位”？,有影响力的人的特征：在客户公司有一定的权力，但不直接管理项目，能够间接影响品牌、价格、付款方式与决策人私人关系密切有项目决策需要的专业知识，特别是决策人是非专业人士客户公司的决策体系需要参与决策的人,如何判断对方的“地位”？,决策人的特征：拥有品牌、价格、付款方式最后决定权力的人向有信息的人打听,不同人物的不同沟通技巧,信息提供者特点：不太被人注意，竞争对手忽略，因为与项目没有直接关系，没有顾虑（压力）沟通技巧：尊重对方小恩小惠通过聊天拉近感情平和随意的交流，不要目的性很强，不要引起对方的不安和警惕（套信息，有目的的提问，但对方感觉不到你的目的性最好）,不同人物的不同沟通技巧,与有影响力人的交流容易犯的错误：由于不是决策人，所以，经常被忽略甚至“得罪”，导致项目进展产生困难甚至失败由于有影响力，所以也常常被误以为是决策人而过早做出“承诺”或者将时间、资源都用在其身上其“影响力”有多大，在接触早期难以识别出来的，影响项目跟踪,如何与有影响力的人沟通,识别他的影响力有多大特征识别他的“影响方式”“十分尊重”他，让他感到你“以为”他是“决策人”可以请他“吃饭”，但不要轻易给予“承诺”如果一定需要承诺需要承诺，最多给予2%一定不能得罪他,如何与决策人沟通？,直接，特别是间接了解“他”是否是决策人有权力的人未必是决策人决策人通常难以“沟通”（反之，容易沟通的人反而不是决策人）决策人更加关注公司的产品、质量、服务、成功案例等等决策人通常不会直接提“个人”要求决策人通常不希望别人知道与供应商的关系,如何与决策人沟通？,首先确认谁是决策人其次了解决策人的“性格特征”（果断、优柔寡断性，或者两者之间）按照他的性格特征，制定沟通策略创造交流的机会绝对不要在没有取得他的信任时，给他承诺需要提供承诺，先给少一些，根据项目的进展，在合适的时候增加,沟通三部曲,建立沟通平台,了解客户需求传递品牌信息,商务谈判客户承诺,沟通三部曲,建立沟通平台,了解客户需求传递品牌信息,商务谈判客户承诺,良好的沟通技巧,销售技巧、谈判能力,知识、表达能力,这是业务员的基本功,客户沟通常犯的错误,第一次见客户就滔滔不绝介绍公司的产品如何如何第一次就邀请客户吃饭第一次就谈价格第一次就攻击竞争对手的产品第一次就谈“好处”,因为业务员通常期望“迅速成交”,建立沟通平台,了解客户需求传递品牌信息,商务谈判客户承诺,先销售自己,再销售公司,最后销售产品,沟通三部曲,项目营销总结,先确认对方的“地位”,根据地位拟定沟通策略,不断循环信息关系，直到完成销售,小测验,第一次见客户,决定价格的因素,请客,报价,承诺,项目营销,识别客户需求,满足客户需求,达成交易,现代营销精髓,