（工商管理专业论文）中小科技企业的实践与思考.pdf

西 南 交 通 大 学 研 究 生 学 位 论 文 第 n 页 i- i以 模 仿 创 新 为 基 材惭 方 式 ， 构 建 开 放 式 的 创 新 平 台 ， 建 立 创 新 激 励 机制，加速新产品开发: 马 于周 w k ?l lyi ;结 构 ， 增 强 组 织 的 弹 性 ， 适 应 多 变 的 外 部 环 境 ， 增 强 企 业 的 竞争能力; 建立 有利于人才成长 和发展的激励机制，发挥好核心资源人力资 源的了 本文希望通过对一年经营实践结合理论加以系统总结，从而为中小科技企 业获得竞争优势的实际运作提供一些经验和启迪。 【 关键词】 中小科技企业、集中战略、模仿创新、组织弹性、人刁 激励 2 001 年 3月 西 南 交 通 大 学 研 究 生 学 位 论 文 第 i i i页 a b s t r a c t wi t h th e r a p id d e v e l o p m e n t a n d a d v a n c e m e n t o f w o r l d s c ie n c e a n d t e c h n o lo g y , t h e s o u r c e - o r i e n t e d e c o n o m y i s s h if t i n g t o w a r d in te l l i g e n c e - o r ie n t e d e c o n o m y , t h e r e f o r e , t h e t r a d i t i o n a l i n d u s t r ia l e n t e r p r i s e s a r e a l s o a d a p t i n g t h e m s e l v e s t o t h e n e w ty p e o f e n te r p r is e s a s h i g h - te c h e n te r p r is e s . b e in g p u s h e d b y s u c h d e v e lo p m e n t t e n d e n c y , q u i t e a n u m b e r o f s m a l l - a n d m e d i u m - s iz e h i - t e c h e n t e r p r is e s h a v e b e e n e m e r g i n g in c h in a i n t h e p a s t f e w y e a r s , s u c h e n t e r p r is e s a r e n o w p l a y in g a m o r e a n d m o r e i m p o r t a n t r o l e i n p r o m o t in g c h i n a s e c o n o m i c r e - o r i e n t a t io n a n d in d u s t r i a l s t r u c t u r e a d j u s t m e n t . t h e e c o n o m ic r e - o r i e n t a t i o n a n d in d u s t r ia l s t r u c t u r e a d j u s t m e n t h a s p r o v i d e d a w i d e s p a c e f o r t h e d e v e l o p m e n t o f m e d iu m - s i z e h i - t e c h e n t e r p ri s e s , b u t o n t h e o t h e r h a n d , t h e r a p i d d e v e lo p m e n t o f t e c h n o lo g y a n d r e v o l u t i o n a r y c h a n g e i n t h e i n d u s t ri a l s t r u c t u r e h a s a l s o m a d e s u c h e n t e r p r i s e s t o f a c e a n e x t e m a l e n v i r o n m e n t o f h ig h u n c e rt a in t y a n d t o u g h c o m p e t it i o n f o r s u rv i v a l s p a c e . a l l t h e s e f a c t o r s h a v e p u t t h e s e e n t e r p r i s e s a t h i g h r is k f o r t h e i r b u s i n e s s . b e in g f a c e d w it h s u c h c o m p l i c a t e d a n d c h a n g e a b l e e n v ir o n m e n t f u l l o f o p p o r t u n i t i e s , i t b e c o m e s v e r y c r i t ic a l t o s u c h s m a l l- a n d m e d iu m - s iz e h i - t e c h e n t e r p ri s e s a s t o h o w t o b r in g t h e i r c r e a t i v i t y , fl e x ib i li t y a n d m o b i li ty i n t o f u l l p l a y , o v e r c o m e r e s t r a in t i n i n s u f f ic i e n t r e s o u r c e s , h o l d o n t h e c h a n c e , o v e r c o m e t h e i r d is a d v a n ta g e s a n d c a r r y f o r w a r d t h e i r 2 0 0 1年 3月 西 南 交 通 大 学 研 究 生 学 位 论 文第 i v 页 a d v a n t a g e s f o r d e v e lo p m e n t . g a minga f a v o r a b l e p o s i t i o n i n c o m p e t i t i o n a n d s e e k in g a s u s t a i n e d t h e a u th o r h a s e v e r b e e n i n t h e p o s t o f b o t h p r e s i d e n t a n d g e n e r a l m a n a g e r o f a n e w l y e s t a b l i s h e d s t a t e - o w n e d e n te r p r i s e c a l l e d d f e m c o n t r o l e q u ip m e n t c o ， l t d . f o r o n e y e a r . t h i s n e w l y e s t a b l i s h e d c o m p a n y 月 ik e a n e w l y b o m b a b y , w a s f o u n d e d i n a v e ry u n f a v o r a b l e c o m p e t i t i o n c o n d i t io n . e v e r s i n c e i t s e s t a b l i s h m e n t , b e s i d e s f a c i n g a n e x t e rn a l e n v i r o n m e n t f u ll o f u n c e r t a i n t y a n d t o u g h c o m p e t i t i o n l i k e a l l t h e o t h e r s m a l l - a n d m e d i u m - s iz e h i - t e c h e n t e r p r is e s , t h e c o m p a n y a l s o h a s t o f a c e it s o w n p r o b l e m s a s o s s i fi e d m a n a g e m e n t m e c h a n i s m , l o w e f f i c i e n c y a n d o v e r s t a f f i ng e n t e r p r i s e s . a s we l l a s e x c e s s i v e b u r d e n wh i c h a r e i n h e r e n t i n t h e s t a t e - o wn e d t h r o u g h o n e y e a r s g r e a t e f f o rt s , we h a v e n o t o n l y s u r v i v e d i n t h e fi e r c e m a r k e t c o m p e t i t i o n , b u t a l s o a c h i e v e d a r e m a r k a b l e b u s i n e s s r e s u l t s , t h e o r d e r v o l u me r e c e i v e d e x c e e d e d t h e t o t a l o f p r e v io u s tw o y e a r s , s a l e s v o l u m e h a s b e e n i n c r e a s e d b y 1 8 .5 % , a n d s m a l l p r o fi t m a r g i n h a s a c h i e v e d c o m p a r i n g w it h r m b 3 , 1 1 0 ,0 0 0 y u a n o f d e fi c i t o n e y e a r a g o . i f w e a n a l y z e w h a t w e a c h i e v e d i n t h e p a s t y e a r b y u s i n g t h e s y s t e m a t i c m a n a g e m e n t t h e o ry , w e c a n s u m m a r iz e o u r g o o d e x p e r ie n c e a s f o ll o w s : .i m p le m e n t in g th e s t r a t e g ic th i n k in g o f f o c u s in g o n o n e p o i n t, s q u e e z in g i n t o t h e n a r r o w g a p o f m a r k e t , t h e n t r y i n g t o e x p a n d t h e m a r k e t s h a r e ; 2 加r年 3月 西 南 交 通 大 学 研 究 生 学 位 论 文 第 v 页 .t a k in g t h e s i m u l a t i v e i n n o v a t io n a s t h e b a s i c i n n o v a t io n m o d e , a n o p e n - ty p e i n n o v a t io n p la t f o r m , s e t t i n g u p a n i n n o v a t i v e a n d in c e n t i v e m e c h a n is m a n d s p e e d i n g u p t h e d e v e l o p m e n t o f n e w p r o d u c t s ; . a d j u s t i n g o r g a n i z a t io n a l s t r u c t u r e , s t r e n g t h e n in giz a t io n a l fl e x i b i l it y , a d a p t i n g t o t h e c h a n g in g e x t e rn a l e n v ir o n m e n t a n d im p r o v in g c o m p e t i t iv e n e s s o f t h e e n t e .e s t a b l i s h i n g a n i n c e n t iv e m e c h a n i s m t h a t i s s u it a b l e f o r t h e g r o w t h a n d d e v e l o p m e n t o f t a l e n t e d p e o p l e , a n d b r i n g i n g t h e i n it i a t i v e o f h u m a n r e s o u r c e s i n t o f u ll p l a y . t h e a u t h o r h o p e s t h a t , t h r o u g h s u m m a r i z i n g t h e o n e - y e a r e x p e r i e n c e a n d b u s i n e s s p r a c t ic e , t h i s p a p e r c o u l d p r o v i d e s o m e u s e f u l e x p e r i e n c e a n d e n l ig h t e n m e n t to t h e a c t u a l o p e r a t i o n a n d m a n a g e m e n t o f s m a ll - a n d m e d iu m - s i z e h i - te c h e n t e r p r i s e s . k e y w o r d s s m a ll - a n d m e d iu m - s iz e h i- te c h e n t e rp r is e s , s t r a te g ic o f fo c u s in g s i m u l a t i v e i n n o v a t i o n ， o r g a n iz a t i o n a l fl e x i b i l i t y ， i n c e n t i v e o f t a l e n t e d p e o p l e 2 0 0 1 年 3月 西 南 交 通 大 学 研 究 生 学 位 论 文第 1页 中小科技企业的经营实践与思考 第，章 绪论 1 . 1 中小科技企业的 一般特点 随着全 球科学技术进步的飞 速发展， 资源型经济正在转向智力型经济， 传统的 工业企业也正向适应时代的新型企 业 - 一 科技型企业转化。在这一大背景下，国内 近年来涌现了一大批中小科技企业。它们亦或是代表当今科技发展方向的信息工 程、微电 子技术、生物工 程、新材料、新能源等领域的新型企业; 亦或是通过高技 术改造后的传统产业企业。它们对 推动我国经济转型、 推动产业结构调整起到越来 越重要的作用。 中小科技企 业一 般 是指利用高 知识密集的 人力资 源优势， 应用高新技术 成果， 向市场提供高技术产品或服务的新型中小企业。 通常可以开发经费投入密集度、 科 技人员密集度、1 n n 创新及技术复杂程度来加以判断和区别。国家有关部门规定， 高新技术企业用于开发的经费 应占 企业当年销售额的 3 %以上;具有大专以上学历 的科技人员占 企业员 工总数的3 0 %以上，其中:从事高新技术产品研究开发的科技 人员占员工总数的1 1 1%以上: 技术性收入和高新技术产品产值的总和应占 本企业当 年总收入的5 0 % 以l 。国外一 般把专门从事开发、生产和经营高技术产品，从业人 员 在i 0 u人以内，员 - r_ 中 技术人员占4 0 6 0 %，研发费用占 销售额5 -1 5 % 的企业 称之为中小科技企业。 2 0 0 1 年 3 1 7 西 南 交 通 大 学 研 究 生 学 位 论 文第 z页 中小科技企业较之传统企业有许多不同的特点: 1 . 1 .1 中小科技企业是知识 密集 和技术 密集型企 业， 在中小 禾 服企 业中科 技人 员 一 般占 有相当 大的比 例， 不同 于传统企业一 般是资 金密集 或劳 动密集型企业; 1 . 1 .2 中小奉 滋企业一般保持一个相对高额的研发费 用投入 和拥有比 例较高的 研发人员， 其资 源投入 和利用 集中 于产品的 研发阶段， 不同 于传 统企 业资 源往往集 中于生产经营过程的其他阶段; 1 . 1 .3 中小 科 技企 业一般 通过技术 创新过程， 将最新 技术 成果 转化为 产品，向 市场提供技术复杂程度高、 产品创新程度高的高新技术产品， 有别于传统企业向市 场提供的一般产品和服务; 1 . 1 .4 中小科技企业由于企业规模小， 人员精干，加之知识密集程度高，比 传 统企业更富于创新性、 机动性、灵活性，更能适应用户多样化需求。 当然，中小科技企业由 于规 模较小，与一般中小企业一样， 存在人力、物力、 资余的限制， 因而在外部环境复杂、 市场竞争白 热化的今天存在着较大的经营风险。 1 . 2 中 小 科 技企业 面临的 一 般外部 环境 全 球经济一体化进程加快和知识经济时代到来，企业越来 越面临着一个市场瞬 息万变、用户需求变幻莫测、 经营信息难以 把握的外部 环境。中小科技企业由 于所 处行业和自 身特点， 较一般企业面临的外部环境不确定性更高，竞争更加白 热化。 1 .2 . 1 技术的不 确定。以 信息技术、 微电 子技术、生物工程等为代表的高技术 发展速度很快。以i c为例:它在七十年代出 现，隔了1 0 年，效应提高了1 0 倍; 到了 a十年代， 只隔了5 年又增加1 0 倍; 九十年代以 来. 每隔3 年， 就增加1 0 倍。 2 0 0 1 年3 n 西 南 交 通 大 学 研 究 生 学 位 论 文第 3页 各种新技术 层出不穷，使中小科 技企业面对一 个技术发展方向难以 把握的外部环 境; 1 .2 .2 产品 和市 场的不 确定。山 于技术 迅速发展. 使高 新技术产品的生命 周期 大大缩短。 产品生命 周期从 出生 期、 成长期、 成熟期到衰 退期， 从过去一条较平坦 的曲 线变成一 种产生“ 瞬时” 高 峰的曲 线。 相应的 产品市 场有时 看来很小， 突然变 得很大，很快又消失; 1 .2 .3 技术、 产品、市 场的不确定导 致竞争对手的不确定。 一项新产品、 新技 术的出现可使一个企业很快由小 到大，由 弱变强。而另一项新技术、新产品的出 现 可能很快替代原有产品、 技术，从而替代原有企业，使竞争对手迅速在市场上衰退 甚至退出市场。企业就是在这样的坏境中快速的此消彼长; 1 .2 .4 经济转型和产业结构调整为中小科技企业的发展提供了 广阔生存空间， 又 使其处在白 热化的竞争 环境中。 一方面中小 科技企业 面临 大企业集团 规模化优势 的挤压，而另一方面买方市场格局的形成，又使得中小企业 之间围绕生存空间的竞 争日趋白热化。 处在这种复杂多变而又充满机遇的环境中，中小f 傲 企业如何发 挥其创造性、 灵活性、 机动性，克服资源不足的限制，把握打 谴 ， 扬长避短，获得竞 争优势，谋 求持久发展就成为经营致胜的关键。 笔者曾在一家新组建的国有中小科技企业 -东方电 机控制设备有限公司 担任 过一年董事长兼总经理。这是一家刚从母体脱胎而出的弱小生命，是在竞争中己处 于劣势情况下重组而成， 所经营的主导产品是 i t类高f 甘 支 产品 电 站数字化控 2 0 0 1 年 3月 西 南 交 通 大 学 研 究 生 学 位 论 文第 4页 制设各。公司成立 后， 它不仅像 一 般中 小科技企业一样面临 着充 满机遇而又复 杂多 变的外部市 场， 它还有其 他许多 中小 科技企业不存在的问 题:国 有企 业存在的体制 僵 化 机 制 不 活 、 人 浮 于 事 、 包 袱 沉 重 。 经 过 一 年 白 飞 努 九 我 们 不 仅 没 有 被 竞 争 对 手 于 1 1 夸 ，而且 还取得 较大 成绩: 订货 超过前 两年总和， 销 售额增加 1 8 .5 % ， 从组建 前一年亏 损3 1 1 万到实现微利。 本文希望通过对一年经营实践结合理论加以系统总结，为中小科技企业获得竞 争优势的实际运作提供一些经验和启迪。 第2 章 东方电 机控制设备有限公司简介 2 . 1 东电控制公司成立的背景及简况 国家对大中型发电 设备曾 长期实行指令性计划管理。企业把根据国家计划，保 证电站设备成套供货作为基本目 标。因此，国内 所有大中型发电设备企业均沿袭前 苏 联模式， 将两类不同 产品 发电设备主机和控制设 备 ( 俗称辅机) 按 “ 大而 全”或 “ 小而全” 模式，集中在一个企业生产，以 确保按期成套供货。这两类产品 一 类属于 主导 技术长期不变、生产周期长的大型成套机械电 气设备 ( 主机);一 类 属于更新换代快、 生产周期短的微电 子技术设备 ( 辅机)， 其研究开发、生产制 造 都有不同的特点。企业采用同一模式经营不同两类产品， 长期存在顾此失彼、重主 轻辅的问题。 据统计，电站每年发生的故障停机率，因辅机 ( 控制设备)问题引起 一般占6 0 - 7 0 % ，使电力部门 强烈不满。实行市场经济体制后，国家取消了 发电 设 备 指令 性计 划， 推行 业主负 责制 和设备招标制， 设备 成套逐步由 生产厂转向 业主负 责，电力部门 加快 推行了主 辅机分开 招标，自 主成套。 针对这一市 场环境 变化，国 2 0 0 1 年 3 1 7 西 南 交 通 大 学 研 究 生 学 位 论 文第 5页 内一 些大专院校 和科 研院所鉴 于 控制设备 更新换代快、 制 造周 期短、 投资少、 见效 快等特点， 利用 其技术 优势， 组建专业化公司， 迅速开 发 适应用户 产品占 领市场。 在 短短十年内，专 业电 站控制设备公司 发展到上百家。 国外的先 进企业也凭借其技 术 优势挤进中国电 力市 场。 而各 发电设备主 机厂的 控制设备 在 竞争中 逐渐“ 失师丧 地”，订货迅速萎缩，if ll% 被淘汰的危险。 下 是在这种 情况下， 东方电 机股份有限公司 根据市场变化和 用户需 求， 将原从 事电站控制设备的资 产、人员 进行整合，由东方电 机股份有限公司 和德阳市族湖经 济技术开发区于 2 0 0( 年初共同出资成立了东方电 机控制设备有限公司 ( 以下简称 东电 控制公司)， 使电 站控制设备这一高技术产品能针对自 己的市场特点进行自 主 经营、自负盈亏， 希望通过体制 创新扭转控制设备经营的被动局面，以 求得发展。 东电 控制公司成立后，注册资本 1 3 0( ) 万元， 其中: 原有的固定资产评估后投 入3 0 0 余万元， 现金9 0 0 余万元; 拥有员工3 9 2 名， 其中: 大专以 上 学历科技人员 1 4 0 名、硕士 研究生1 2 名，占 员 工总数3 8 .8 % :主要生产为 发电 设备主机配套的发 电 打 l r h 磁、 水轮机调速器、汽轮发电机氢控和水电 机组自 动化元件四大 类产品，属 较典型的中小科技企业，其产品 功能及核心技术见下表: 产品功能核心技术 励磁 保 持 发 电 电 压 恒 定一电 力 电 子 与 计 算 机 技 术 集 成 调速器 保 持 发 电 频 率 恒 定一液 压 与 计 算 机 技 术 集 成 氢控 为汽轮发电 机氢气系统、冷却水系统、密 封油系 统 提pq空 制与保 护 机电液一体化技术 自 动化 机组电 举与非电 晕信号测试与 转换 机m事故保护 机f 监控的 执行元 件 机电液一体化技术 东电 控制公司 重组前一年销售收入为4 4 9 1 万元，亏损3 1 1 万元。 2 0 0 1 年 3月 西 南 交 通 大 学 研 究 生 学 位 论 文第 6页 2 . 2 东电 控制 公司 所 处外部 环境和内 部条件 2 .2 . 1 企业面 临的外部环境 ( 1 ) 微电 子技术发展，导 致了 发电 设备 控制系 统的一 场革命， 产品更新 速度 越来 越快。以发电 机静 止可 控硅 励 磁为 例， 从六十年代到八 十年代中期的2 5 年间， 产品 经历了 电 子管分 离元件 装w .晶体 管分离元件装置、 集成电 路分离 元件装置 三 代变化， 平 均每8 - - 1 0 年换代一 次。 八十年中 期以 后， 随 着1 t技术的 迅速发 展， 从集成电 路模拟 装置发 展到数模电 路装置、 全 数字第一代( 单 片 机) 、 第二 代( p l c ) 、 第三代 ( 工业控制计算 机)、第四代 ( d s p ) 装置，在短短 1 5年时间， 发展了 六 代产品，平均每3 - 4年换代一次，产品周期大大缩短。在技术快速变化、产品不 断更新情况下，市场充满f j u n 又充 满风险:一代新产品推出可以 很快使一个企业发 展壮大，而一代新产品出 现又很 快使其 “ 烟消云散”。从下表行 业市场占 有率处于 前茅的企业变化情况可窥见一斑。 年代1 9 9 0 年前 后 1 9 9 5 年 前 后目前 企业i /j , 电、 哈电洪山电i 所、 河北 学院南瑞公司 产，钻 市场 模拟装置和数模电路装 置，凭借计划经济体制卜 的 上辅机配套优 势独. 11 市 场 在国内较早推出第一 代、第二代数字化装置 在改造市场人显身手。洪 山电1 : 所儿乎羊断了大中 1 1 7 机市场:河北 学院则 称雄于 小i u 市场 坚持技术进步，不 断开发新产品，逐步 成为市场. 片 有率最高 的企业，产品技术性 能领先于其他国内企 业 现状 “ 人而全”体制影响，产 品落后、可枯性差，白从电 力系统推行士辅机分开 招标 后，在市场上 日了 购退 。哈 电控制设备己无任何竞争优 势:为 、 电通过改制，止力图 重新获得竞争 a势 后续开发跟不上，产品 落后，在市场上被淘汰。 洪山所退出市场;河北 学院还在小机市场挣扎， 在市 场上已 无足轻重 继续保持行业领先 优势，目 前面临国外 大企业和国内的) 科、 消华同 方、东电 强有力挑战 ( 2 ) 用户需求呈现多样化。 在指令性计划时期， 用户只能接受哈电、东电等 2 0 0 1 年 3 1 7 口.了 西 南 交 通 大 学 研 究 生 学 位 论 文第 7页 少数主机厂 配套的 控制产品， 产品 技术落后， 可靠性差， 十年一贯制。实行公开招 标后，用户 对产品 选择 呈现多 样 化。大中 型电 站要 求性能 先 进、自 动化程 度高、 可 靠性高的产品;中小电 站则要求可靠性高、免维护、 低成本产品。 用户不仅要追求 产品性能价格比，而且越来越重视产品外观、 服务的周到、运行维护的 简便。 ( 3 ) 市 场竞争 激烈。山 于电 站控制设 备 投资少、 附加 值高、 技术复 杂程度高、 市场稳定增长，成为许多 拥有科技人刁 资源的科研院所、大专院校的追逐热点。在 短短 1 0年内，该 行业一共发展到 1 0 ( 1 多家各类所有制的中小企业，从业人员数十 人到数百人不等，市场竞争越来越激烈。 a b b , r ( 2 )长 期只 管与主 机配套， 对改造市 场从不问 津，市 场面十分狭窄，且自 己 己 安装的配套辅机 也被其他专业公司改 造了 很大一部 分。由 于产品 满足不了 用户需 求， 在主 辅 机 分 开 招 标 后， 配 套自 己 主 机的 能 力 不 断 下 降 ， 配 套 率 从 过 去1 0 0 % , 下降到公司 成立时的5 0 %.， ( 3 )原有产品落后，与国 外合作新开发的国内 领先产品尚未经过运行考验， 新产品开发 和创韵 袱 主 度满足不了市 场需求。 ( 4 ) 在分离重组时，公司未进行人员的整合，和其他专业公司相比，人员负 担十分沉重。公司刚从国 有企业 母体脱胎而出，国有企业的 沉病 体制僵化、机 制不活、平均主义严重等问 题在控制公司身上无一例外的 显现。 2 . 3 一年的经营效果和基本经验 处在如此险恶的内外环境中， 新生的东电控制公司不仅没有被竞争 刘手打垮， 而且还取得了 较好经营成果， 逐步从母体走出，开始发展壮大。主要经营成果见下 表: it- 与 指标名称单位 数 遏 较重组前比 较 1 订货总额万兀 8 0 0 0 为成立前两年总订货之和 2 工 业总产值万元 3 5 7 8 较上年增长9 2 .8 % 3产品产量 台 磨 1 1 4 较上年增长9 0 0/ 0 4 销售收入万少 七 5 3 2 0 较上年增长1 8 .5 % 5 实现利润万元 2 5 上年度亏损3 1 1 万元， 实现扭亏增盈 把一年取得实效的诸多零散的经营实践放在系统的管理理论下去分析和考察， 我们取得成效的主要做法是: 2 0 0 1年 3月 西 南 交 通 大 学 研 究 生 学 位 论 文第 9页 2 . 3 . 1 2 . 3 . 2 贯彻集中一 点 战略 思 想， 挤 进市 场 “ 狭缝” ， 扩大市 场占 有率; 以 模仿创新为基本创新方式， 构建开放式创新平台， 建立创新激励机制， 加速新产品开发: 2 .3 .3 调 整组织 结构， 增强 组 织弹性， 适应多 变的外部 环境， 增强企业竞争能 2 .3 .4 建立 有利于人刁 成长 和发展的 檄励机制， 发 挥核心资 源 人力资 源的 作用。 下面将分别从以上四个方面分 析洲门 的作法以 及从实践中获得的关于中小科技 企业经营的点滴思考。 第 3章 贯彻集中一点的战略思想，挤进市场 “ 狭缝”，扩 大市场占有率 3 . 1 中 小科技企业基 本战略 模式选择思考 企业基本经 营战略是 企业根 据总目 标和自 身的条件， 在充 分有效利用其内 外部 资源的基础上，确定企业未来的发展方向，制定和实施企业发 展总体规划的动态过 程。 其目 的是使企 业与市 场需 求变化之间 保持动态的协 调， 最终使企业 在各种决定 竞争的影响力中寻求一个持之以 恒的竞争优势地位。从营造企业经营优势角度分 析，企业必须拥有低成本优势或差异化优势或两者兼有的优势。 这样， 营造经营优 势的两种基本形式和寻 求获得这种优势的资 源条件相结合， 就引导出著名管理学家 迈克尔 波特提出的在行业中创造高于平均经营业绩水平的三个基本 经营战略:成 本领先战略、差异化战略、集中一点战略。 2 团i 年 3月 翻甲 卿. 赤沁、 西 南 交 通 大 学 研 究 生 学 位 论 文 第 1 o 页 三 种基本战略的 通常含义如下表所示: 面丽蔽一丁 一一丽蔽疏森 持续的资金投入和良好的融资能 成木h j i 光 战略 下 艺加工 技能; 对下) 严格监督; 所ii i 的 产品易于伟 糙: 低成木分 销系 统 差异化战略 强大的生产营销能力; 产品加工 差异: 强大 的缝 础 研究能力; 在 质量仁 或技术七 领 先的声誉: 在产业中 有悠久的传统或具有从其 i t 回 务中得到的独特技能组合; 结构分明的组织和责 任; 以满足严格的定日 标 为 要 求的 激励 制度; 严格的 成木控制; 经常，详细的控制报 三二 口 产品的开发和市场营 销部门 之间需有密切的合 作: 重视主观评价和激 励，而非定量指标: 能吸引高 级科技人员 得到销售渠道的alb合作 集中一点战略 ( 在狄 隘市场具体产品上分 别采取_ 日 主 两种战 针对具体 战略日 标，由上述各项组 合而成 针对具体战略日 标， 由 述 各项组合而成 略) 中小科技企业可以 根据所处行业特点、竞争水平状况、自 身优势和劣势、面临 的机遇和威胁， 确定其 基本战略模式。在三种基本战略模式中，集中一点战略对中 小科技企业具有更广泛的意义。 集中一点战略是企业专 攻一个行业的狭窄范围， 选择一个行业的一个部分或一 个细分市场，使其战略仅仅适合于这部分市场的需求。这种战略的核心是:企业以 市 场需求的差异 性为 基 础， 通 过业 务 的 专一 化 育 g s1 以 更 高 的 效 率、 更 好的 效 果为 2 0 0 1 年3月 丫 夕 办 汾 狱 权找 西 南 交 通 大 学 研 究 生 学 位 论 文第 1 1页 某一细分市场范围内的战略对象服务，从而超过在较广范围内竞争的对手们。中小 科技企业存在资 金、 人员 、 物力 规 模的限 制， 这种资 源的 有限 性， 使其不可能面面 俱到，因而需要 瞄准某一 个重点，以 期产生巨大有效的市场力量. 此外，一个企业 所具备的 不 败的 竞 争 优 势， 往往 也 只 能在 产品 市 场的 一 定 范围内 发 挥 作用。 因 此， 中小科技企业集中精力为狭窄的目 标市场提供更好的服务，克服资 源限制， 充分发 挥自 身的优势，往往易 取得比 竞争对手更高的效率和效益。 集中一点战略对于市场占 有率低的企业或经营领域，具有很高的战略意义。 在市场占有率低的经营领域， 通常一些大企业采取紧缩或退出的战略，以提高企业 整体效益。然后，市场占有率很低的经营领域，如果善于运用集中战略，有时也能 获得较大的成功。一些成功的中小企业， 虽然市场占 有率低， 但由 于将经营重点瞄 准特定的细分市场，寻求市 场板块的狭缝或盲点，有重点的进行研究和开发，从而 能够建立并充分发挥自 己的竞争优势。 集中一点战略按形 成的 优势有以 下两 种基本形式: 成本集中 和差异化集中。 企 业着眼于在其目 标市场上取得成本优势的叫成本集中;而着眼于在其目 标市场上取 得差异化优势的叫差异 化集中。成本集中 是从特定部分市场成本行为的差异中获取 利润。细分市场的差异的存在， 意味着这部分市场并没有从在广泛范围内竞争的对 手那里获得良 好的 服务。因此，中 小科技企业就可以 通过专门 致力于为这部分市 场 服务而取得竞争优势。 控制公司在一 年经营实践中，尚未构建出企业的完整战略， 但它把集中一点战 略思想用于市场营销战略确定和 相应的 营销策略的 组合上， 取得了 订货 大幅度增长 的效果。也可以说， 这是对企业整体战略的一种局部实践。 2 0 0 1 年3月 飞 多气 蛇 西 南 交 通 大 学 研 究 生 学 位 论 文第 1 2页 3 . 2 控制公司在市场营销中 采取集中 一点战略的原因 东电 控制公司在年初匆忙进入市场，面对市场激烈的竞争和众多的竞争对手， r , 对市场未作深入分析的情况下，盲目 提出了“ 大中小并举， 水火电并重， 修造改 结合，有标必投” 的市 场营销战略指导思想，结果并未很快打开市 场。实施一个季 度，订单不足 1 0 0 ( ) 万，中 标率不 足 1 0 %， 而营销费用却高 达订货额的5 %。竞争 不利迫使我们反思经营战略的正确性和合理性，从而在实践中逐步形成和完善集中 一点的战略思想和相应的经营策略。 3 .2 . 1 公司的主导产品 发电 妇 塌磁和水轮机调速器虽然是所有用户都需要 的产品，但用户需求存在明 显差异。大中型电 站用户一舫 求产品的技术先进性、 可靠性、自 动化不 到 度、 合理的性能价格比。 众多的中小电 站用户则追求产品的 价格 低廉、可靠性、 维护使 用方便。洲门 并未 对不同的购买群体需求进行认 真分析， 试 图用比较单一的产品在市场满足不同需求用户的需求，使市场开拓的目 标难以实 现。 3 .2 .2 盲目 模仿在行业取得竞争优势的企业作法。我们只从竟争强手的身上看 到他们活跃在整个行业市场所取得的成功，但忽略了 这些竞争对手通过其强大的研 发能力，或特殊的 营销策略，或自 身雄厚实力，由此可以分别采用低成本或差异化 战略满足不同需求用户的需要。对于处于竞争弱势的东电 控制公司， 此时更需要避 其锋芒， 制订有别于竞争强手的战略，而不是 和他1 门 正面交锋。 3 .2 .3 初入 市 场的东电 控制 公司， 因 其产品 品 种比 较单一、 市 场声 誉 不 佳、 市 2 0 0 1 年 3月 西 南 交 通 大 学 研 究 生 学 位 论 文第 1 3页 场占有率低、资源有限、 势单力 薄， 如果不集中力量打“ 歼灭战”，而是在竞争实 力有限的 情况下，不切实际 也 追 求更大的目 标市场，必然难以取得竞争 优势。 3 .2 a 该行业市 场虽然竞争对手众多， 但市场是一个稳定发展的市场。 市场竞 争中的优势企业并未 给所有用户 都提供满意的 服务， 这说明 在稀疏不密的市 场中留 有 “ 缝隙”。我们如能进行准确的定位，从 “ 缝隙”中挤进去，并通过技术和管 理创新，充分满足用户需求，就可 扩大 “ 缝隙”， 提高市场占 有率。 综合以上分析， 我们认识到:当 一个行业中不同用户需求存在较大差异，在主 要竞争对手采取低成本或差异化 战略，在企业自 身资源有限、实力较弱， 且竞争中 获得优势企业并对未对某一特定市场提供完善服务的前提下，一个弱势企业要在竞 争中扬长避短， 取得竟争优势， 需要采取集中一点的战略。 3 . 3 集中 一点战略在 市场价梢中 的鹅跳 在市场营销活动中采取集中一点 战略时，首先要依据用户需求的差异化对市场 进行细分;其次， 在市场细分的基础上，需对每一个细分市场区j 确把握客户需 求、竞争对手状态和企业自 身情况三个方面因素，从而明 确细分市 场特征;再次是 通过对细分市场特征分析，确定需进入的细分市场，并针对细分市场， 根据定位原 则， 进行市场产品定位。 最后， 针对定位，采取成本集中、差异化集中 或两者兼而 施之的战略及相应营销策略组合。 3 .3 . 1 进行市场细分 所 谓 市 场 细 分( m a r k e t s e g m e n ta tio n ) 是 指 企 业 根 据 消 费 者 之 间 需 求 的 差 异 2 0 0 1 年 3月 命 口 扮 犯 镶 李 西 南 交 通 大 学 研 究 生 学 位 论 文第 1 4页 性。把一个整体市场划分为若千个消费者群体，从而确定目 标市场的活动过程。 根据多 年经验，在 我们所处的行业中，因电站规模大小不同，决定了用户的投 资能力不同;在电网发 挥作用不同，决定对运行水平需求不同，从而导致不同的产 品需求。 新建电站和己 建电站，因受技术进步因素影响， 其建设水平和运行基础不 同，同样导致对产品的不同需求。因此，我们按照机组容量大小 ( 电站规模) 和是 否新建为区分标志. 把行业市场划分成四个细分市场区域， 从而可针对四个细分市 场特征进一步研究需 进入的细分市场及采取的战略。四 个细分市场如下表所示: 区分 标志 是否新建 新建 已建 电 立 占 规 模 大 单 机容量1 0 卜 n 刀及以 上的新建电 站 大中型书 以配套 控制设备 市场 单 机容量 1 0 m w 及以 上的已 建成投 产电 站的大中型 翻 因 1 控制设备改造市场 小 单机容量1 0 入 n v以 下的 新建电 站小 型机组配套招同 设备市场 牟容量 1 0 m w 以下的已 建成投产电 站小型扫 以控制设备改 造市场 3. 3. 2 分析细分市 场特征 市场特征涉及用 户需求、 竞争对手状态和企业自 身 情况三个基本 层面。 把握 三个基本层面，刁 能为市场营销基本战略确定提供依据。可以说:用户需求是制定 战略的基础;竞争 对手 状态是 制定战略的依据; 对企业自 身 情况的 认识则是制定战 略的关键。 我们在 调整 市场战略 时， 对每一个 细分市场的这三个层面的 基本特征均 进行了 分 析， 这 些分 析可 归 纳为 以 下 基本 情况 表。 ( 见 表3 es 一 1 、 3 ，一 2 、 3 一3 、 3 es 一 4 ) 2 001 年 3月 西 南 交 通 大 学 研 究 生 学 位 论 文 第 巧 页 瓢 lidr3 a zcp #n liz$ # 薰fit s a霭 3- ir it rw : ir ial 1, if yv a 20w om w fi ioooomw , hk l - tt_i:v d k ,$rirr(u anixa1 k 3f . n 3f 1 5 0 0 0 - 2 0 0 0 0 m w. 以 水电 为 主。 川 户 需 求 : 新 建 电 站 普 遍 推 行 无 人 值 矶 少 人 值 守 ， 对 控 制 设 备 要 求 有 很 人 提 高 : 数 字 化 设 备 、 白 动 化 弄 脚 变 高技 术 水 平 达 到 国 外 产 品 同 等 水 平 ， 3 0 0 m w及 以 上 大 型 彩 u n 尤 显 突 出 : 可