（工商管理专业论文）中小银行零售业务发展策略研究.pdf

中文摘要 从国际银行业的发展趋势来看，零售业务已成为商业银行主要盈利性业务， 而国内商业银行也处在关键的战略转型阶段。本文系统的介绍了商业银行零售业 务的起源、发展、理论和国内外实践，在此基础上针对国内中小银行探讨了零售 业务的营销策略、风险管理以及竞争策略。 本文首先系统的介绍了零售业务的定义、分类、特点以及发展状况和理论基 础，作为全文铺垫，对商业银行零售业务作了较为渗透的分析。在分析了国内背 景之后，本文即着重对国内中小银行开展零售业务中的一些问题进行了深入剖 析，包括开展零售业务的重要意义、现状、问题，以及当前面临的重要契机。本 文以为，发展零售业务是一个大的趋势，而这一趋势对国内中小银行而言尤为重 要，直接关系到国内中小银行的未来的生存和竞争状况，而就具体的业务而言， 当前理财业务、信用卡业务和电子银行是国内中小银行发展零售业务的三大支 点。 扩大销售和市场占有份额是发展零售业务的首要问题，本文对零售业务开展 中的营销策路问题展开探讨，认为客户信息数据库为基础的多渠道、全方位营销 策略是拓展和占领市场所必须的，而产品创新是营销策略有效实施的基础。银行 业务的特殊性决定了在扩大市场销售的同时，还必须考虑到风险和管理和控制问 题，本文将零售业务的风险管理分为事前、事中、事后三个阶段，具体分析了每 个阶段的风险预警、控制、回馈等问题，并将单笔业务风险管理和零售业务的整 体风险管理相结合，提出了更加有效的风险管理方法。 本文首先以波特的五力矩阵分析了国内零售业务市场的结构，并深入探讨了 国内中小银行在这一市场结构中的竞争地位，以及竞争的机遇和威胁，认为银行 应视自身情况，选择合适的竞争策略，而竞争策略的实施，关键在于自身资源的 有效整合。本章以资源的效用最大化为原则，提出银行在资源整合中的一些重点 和一些有效利用资源的具体措施。在对竞争战略的选择上，本文以民生银行为例， 引出战略选择的方法，并以民生银行信用卡的成功推广案例作为佐证。 关键词：中小银行零售业务战略转型 a b s t i 认c t a sai n t e r n a t i o n a lt r e n dw h i c hb a n k si nc h i n aa r ec o n f r o n t e dw i t h , r e t a i lb a n k i n g h a v eb e e nt h em o s tp r o f i t a b l eo p e r a t i o n ，t h e r e f o r e ，s t r a t e g i ct r a n s f o r m a t i o nt or e t a i l b a n k i n g i sc r i t i c a lf o rb a n k si nc h i n a ，e s p e c i a l l yf o rs m a l la n dm e d i u mb a n k s ( s m b s ) w h i c hw i l lb eu pa g a i n s tm o r es e v e r es u r v i v a lp r o b l e mi nt h ef u t u r e t h i sa r t i c l e i n t r o d u c e st h ec o n c e p t i o n ，s o r t s ，c h a r a c t e r i s t i cb yt h en u m b e r s ，a n da n a l y s e st h e a c a d e m i cg r o u n d w o r ka n ds t a t u sq u oo fr e t a i lb a n k i n g f u r t h e rm o r e ? t h i sa r t i c l e d i s c u s s e ss t r a t e g yo fd i s t r i b u t i o n ，r i s ks u p e r v i s i o na n dm a r k e tc o m p e t i t i o n 1 1 l i sa r t i c l ei n t r o d u c e st h ec o n c e p t i o n , s o r t s ，c h a r a c t e r i s t i cb yt h en u m b e r s ，a n a l y s e s i n t e n s i v e l yr e t a i lt h ea c a d e m i cg r o u n d w o r ka n ds t a t u sq u oo fr e t a i lb a n k i n gi nt h ef i r s t c h a r t e r i nt h es e c o n dc h a r t e r , t h i sa r t i c l ea n a l y s e ss o m ep r o b l e m si nd e v e l o p i n gr e t a i l b a n k i n gf o rs m a l la n dm e d i u mb a n k s ，i n c l u d i n gt h es i g n i f i c a n c e ，s t a t u sq u oi nc h i n a , a n dt h ep r e s e n ti m p o r t a n to p p o r t u n i t yf o rs m b si nc h i n a w ec o n s i d e rt o d a yt ob ea g o o do c c a s i o nt od e v e l o pr e t a i lb a n k i n gi nc h i n a , w h i c hi sm o r ei m p o r t a n tf o rs m b s ， a n di n f l u e n c ef u t u r es t a t u so ft h e m i ti ss a i dt h a tp e r s o n a lf i n a n c i n g ，c r e d i tc a r d sa n d t h ee l e c t r o n i cb a n k i n ga r et h r e em o s ti m p o r t a n tf u l c r u m sf o rs m b s t h et h 硼c h a r t e rs t r e s so nt h ed i s t r i b u t i o no fr e t a i lb a n k i n ga n df i g u r e st h a t m u l t i - - c h a n n e la n df u l l o r i e n t a t i o nd i s t r i b u t i o nm o d e li sc r i t i c a lf o rd e v e l o p i n gr e t a i l b a n k i n g t h ew o r kw es h o u l d d or i g h ta w a yi st oe s t a b l i s had a t a - b a s eo fc l i e n t i n f o r m a t i o na n dt os t r e n g t h e ni n n o v a t i n ga b i l i t y 硒s ko f r e t a i lb a n k i n gi n c l u d e st h r e ep h a s e sa c c o r d i n gt oi t so p e r a t i o n t h i sc h a r t e r a n a l y s e st h er i s kp r e s e n t i m e n t ，c o n t r o la n df e e d b a c ko fr e t a i lb a n k i n gi ne a c hp h a s e ， a n da d v a n c eb e t t e rm e t h o dt os u p e r v i s er i s kb yc o m b i n i n gt h es i n g l eo p e r a t i o nr i s k a n dh o l i s t i cr i s ko fr e t a i lb a n k i n g w et h i n ki ti m p o r t a n tt oc u l t i v a t ec u l t u r eo fr i s k s u p e r v i s i o n t h el a s tq u e s t i o ni sh o ww ec o n s i d e rt h ec o m p e t i t i o ns t a t u so fs m b s w eu s eb a u d m a t r i xt oa n a l y s e st h ec o n f i g u r a t i o no fr e t a i lm a r k e t , a n da n a l y s e st h ec o m p e t i t i o n s t a t u so fs m b s ，i n c l u d i n gi t so p p o r t u n i t ya n dt h r e a t t h e ys h o u l dc h o o s ep r o p e r s t r a t e g yt oc o m p e t ew i 也o p p o n e n t s i ti sc r i t i c a lt oc h o o s ear i g h ts t r a t e g ya n db r i n gi t i n t oe f f e c t b u tb e f o r et h i s ，m e ys h o u l dc o o r d i n a t ee f f e c t i v e l yr e s o u r c eo ft h e m s e l v e s ， a n dt h i sa r t i c l ea d v a n c e ss o m em a t e r i a lm e a s u r e s k e yw o r d s ：s m a l la n dm e d i u mb a n k s ( s m b s ) ；r e t a i lb a n k i n g ； s t r a t e g i ct r a n s f o r m a t i o n 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的 研究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表 或撰写过的研究成果，也不包含为获得苤鲞本堂或其他教育机构的学位或证 书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中 作了明确的说明并表示了谢意。 学位论文作砉躲革宁抄签字隰砷年乎月细 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解苤叠盘堂有关保留、使用学位论文的规定； 特授权苤鲞盘堂可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检 索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校 向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。 ( 保密的学位论文在解密后适用本授权说明) 学位论文作者签名：望声力 签字日期： 7 年爹月多印 导师签名： 签字嗍刁年汐月乡日 第一章绪论 第一章绪论 1 1 课题研究背景、目的和意义 从国际银行业的发展趋势来看，2 0 世纪9 0 年代中后期，零售银行业务已成 为商业银行利润的主要来源银行。比如，早在2 0 0 3 年，零售业务在花旗银行中 的利润贡献已经超过了5 0 ，英国大型商业银行的零售金融业务每年实现的净利 润也高达5 0 亿英镑。零售业务已成为商业银行主要盈利性业务。 国内来看，目前动态的经营环境、刚性的资本约束和严格的不良贷款比率考 核给我国商业银行传统的盈利模式提出严峻考验。随着利率市场化的推进和监管 指标的刚性化，占据银行绝大部分资缠的传统贷款业务的盈利能力不断下降。商 业银行迫切需要调整业务结构，寻求新的利润增长点。大力发展银行零售业务正 是商业银行转变增长方式，实现战略转型的现实选择。而且我国经济的快速持续 发展和居民财富的迅速增长给商业银行发展零售业务提供了巨大的市场空间和 广阔的盈利前景。2 0 0 7 年1 月1 日，在经过5 年过渡期后中国银行业全面向其 他成员国开放，全面融入国际金融体系。随着我国零售金融市场的对外开放，外 资银行早已对我国利润颇丰，潜藏巨大发展空间的零售银行市场虎视眈眈，国内 银行业如何发挥本土优势，建立并保持在零售业务领域的优势，已经成为目前的 焦点问题。 以中型股份制商业银行为主包括城市商业银行在内的中小银行体系是我国 银行体系的重要组成部分，在优化国内金融组织体系、促进国内同业竞争中起到 重要作用，尽管银行并购、发展综合化大银行是世界银行业的发展趋势，但中小 银行的广泛存在和可持续性发展对于提高国内银行经营效率，分散国内金融风险 方面有着重要的意义。正因为此，在以零售业务为目标的转型中，国内中小银行 应该如何在“大碰撞中找到生存的空间，继续在国内银行市场中占有一席之地 的问题，应该进行广泛而深刻的探讨。另外，作为国内银行业的一条潜在的规则， 中小银行改革和发展能够为大银行尤其是四大国有银行的战略转型积累宝贵的 经验，因此又可以说，中小银行的零售银行战略实施为整个国内银行业战略转型 开拓了道路，正是在此意义上，本文以中小银行为研究的客体，深入探讨零售银 行业务的发展策略，又根据中小银行的不同情况提出不同的建议，希望能够作为 众多声音中的一种，为零售银行战略的理论研究尽绵薄之力。 第一章绪论 1 2 银行零售业务的相关概念 1 2 1 银行零售业务的概念 商业银行零售业务的范围和概念有多种不同的理解，在西方发达国家，把商 业银行分为批发银行和零售银行是按照银行的业务类型进行分类的一种方法。商 业银行的零售业务是与批发业务或公司业务相对而言的，一般来讲，零售银行业 务是商业银行在经营中按客户对象划分出的专门以个人或家庭为服务对象的业 务范围和市场，是面向居民和家庭提供分散零星的小额银行产品和服务。从服务 的对象上看，零售业务面向个人、家庭等等，它的服务对象非常广泛，通常是具 有法定行为能力的自然人，没有年龄、职业、性别、健康状况的限制等等，在国 外，零售银行业务也面对各类小型的经营实体，如向农、林、牧、渔的个体经营 者，小型企业等提供小额的经营性贷款，因此更完整地说，商业银行向居民个人、 家庭、中小企业提供服务的金融活动统称为零售银行业务。 而现代化的商业银行零售业务是指商业银行以客户为中心，运用现代经营理 念，依托高科技手段，向个人、家庭和中小企业提供的综合性、一体化的金融服 务，包括存取款、贷款、结算、汇兑、投资理财等业务。本文中的零售银行业务 延续这一广义概念，即包含我们常见的零售银行业务、消费者银行业务、个人银 行业务、私人银行业务等概念。 1 2 2 银行零售业务的分类 零售银行业务种类繁多，其分类可依据不同角度、不同标准划分。比如按零 售银行业务服务形式可分为：储蓄业务、代理业务、银行卡业务、个人消费贷款 业务、个人理财业务、信息咨询业务；按银行业务性质可分为：存款业务、贷款 业务、代理业务；按银行金融电子化服务方式可分为：柜台通存通兑服务、银行 卡服务、电话银行服务、自助银行服务、手机银行服务和网上银行服务。 现在比较常用的划分方法是按银行资产、负债项目分为零售负债业务、零售 资产业务、零售中间业务。具体划分如下： 第一类为零售负债业务，主要是银行对个人出售存款的服务，亦称为个人存 款业务。这类业务依据期限可分为：短期、中长期存款；依据存款形式可分为： 个人活期存款、个人储蓄存款、个人定期存款；依据利率可分为：固定利率存款 和浮动利率存款。随着现代电子通讯技术的发展，银行吸收存款的技术方式也正 在发生着日新月异的变化，已出现了电话银行、网络银行以及个人银行等。 第二类为零售资产业务，主要是对个人和家庭发放贷款，也称为个人贷款业 第一章绪论 务。随着人们生活水平的提高和消费意识的增强，个人和家庭对银行贷款的需求 越来越广泛，而对商业银行来说个人和家庭贷款通常是利润最高的贷款，因此银 行也不断推出许多新的个人贷款品种。除了传统的住房抵押贷款、汽车贷款、家 具贷款外，适应个人和家庭需要的教育贷款、医疗贷款以及旅游贷款等也得到了 广泛发展。 第三类为零售中间业务，是指银行不用自己的资金，以中介人的身份为个人 和家庭提供各种金融服务并收取手续费的业务，它一般不直接反映在银行的资产 负债表上。在当代银行经营中，中间业务的地位越来越重要，在一些大银行中间 业务的利润占比达到6 0 甚至更高，其中零售中间业务在整个中间业务中也占很 大比重。零售中间业务种类繁多，一般按业务的功能和形式可分为：结算性中间 业务、担保性中间业务、融资性中间业务和投资理财性中间业务等。 按照零售银行的市场需求划分，则可以划分为零售银行业务、消费信贷业务、 信用卡业务、贵宾理财业务、私人银行业务。 表1 - 1 按市场需求划分的零售业务种类 以负债、中间业务为主，包括存折、存单、账户、借记卡业务， 零售银行业务 向普通居民提供小额存款、取款、转账、缴费等传统的银行服 务 以资产业务为主，指在消费者购买物品、服务时发放私人用途 消费信贷业务的贷款，主要面向收入较低或财富较少的中、下等中产阶级提 供住房信贷、汽车信贷、耐用消费品信贷等信贷产品 零售 不含借记卡业务，一般面向社会各阶层提供小额短期信贷、支 银行 信用卡业务 付、转账业务，集资产、负债、中间业务于一身 业务 属代客理财范畴，指向一般面向收入高或财富多的中产阶级以 贵宾理财业务 上者提供资产保值、增值服务，如股票、债券、结构性产品等 属资产管理业务，一般面向新兴的富豪或家族性富豪权贵，提 私人银行业务供专属、隐秘、量身定做的金融服务，包括海外基金、信托基 金、私募基金等，目的是帮助向海外转移财富、避税等 1 2 3 银行零售业务的特征 银行的零售业务与批发业务或公司业务相比较，由于在业务对象、单笔业务 金额以及用途性质等方面的不同，因此也具有一定的特征： 第一，分散性。零售业务的分散性主要表现为业务对象的分散、资金的分散 以及风险的分散。零售业务的单笔成本明显高于公司业务，但零售业务以广泛分 散的个人和家庭为其业务对象，反而使得银行能在集约化、规模化的基础上将单 第一章绪论 笔零售业务的高成本、高风险得以平均分散，并在整体上形成相对稳定安全的银 行业务。 第二，广泛性。零售业务的广泛性主要表现在业务对象的广泛性、业务需求 的广泛性和市场的广泛性上。在现代经济中，个人与家庭的现代生活与银行零售 业务息息相关，从日常消费、高档消费、住房、教育、旅游、养老、以及证券投 资等方面对金融产品与服务有着广泛的需求，而且随着经济的发展和个人、家庭 收入的增长，需求的不断增长成为推动零售金融市场不断发展的基础。零售金融 的需求广泛性同时也是银行零售业务形成规模效益的客观条件。 第三，多样性。零售业务的需求多样性相应要求银行提供金融产品的品种、 服务方式以及服务机构等方面的多样性。多种金融服务不仅可以提高银行的收 益，而且可以降低服务的风险，实现生产线分散化。零售存款从单一流动性或收 益性到兼有流动性和收益性金融工具的不断创新；服务范围从传统的存、贷业务 向中间业务和表外业务的发展；服务方式从手工、电话、电脑以至网络的运用； 为个人和家庭服务的金融机构组织出现个人或家庭银行、电话银行、网络银行。 这些都反映了银行零售业务适应客观需求的多样化而呈现的金融服务的多样化 发展。 第四，交融性。零售业务的交融性是指其与其他银行业务以及各类零售业务 之间在分类和业务活动中的相互交错。零售业务与公司业务共同运用银行资源为 企业和个人客户提供服务，在服务机构、操作系统、人员设备、资金财务、组织 管理以及金融工具等许多方面实现资源共享，往往难以截然分开运用。同时，零 售的负债业务、资产业务、中间业务相互密切关联，如个人存款业务不仅与其结 算业务相连，而且还是其货款、投资、家庭理财业务的基础。零售业务的交融性 客观要求银行合理综合地配置与运用金融资源，才能向客户提供高效率、高质量、 低费用的金融服务。 。 第五，盈利性。零售业务是商业银行以实现其利润最大化为目标的一个重要 业务，这是银行开拓发展零售业务的内在动力。上述几个特征，为银行零售业务 提供了相对安全稳定和利润丰厚的发展空间，因此在内在动力的驱动下零售金融 市场必然成为银行业竞争的一个重要领域。商业银行的金融企业性质，决定了它 在安全性、流动性前提下，必须根据各自的资本规模、机构分布、自身特点、相 对优势以及经济环境等内外部条件，积极拓展盈利性的零售业务。 第一章绪论 1 3 商业银行零售业务的产生和发展 1 3 1 零售银行业务的产生 银行是商品经济发展的产物，当贸易发展到一定程度，尤其当人们的收入开 始出现分化，有人出现对货币的需求时，相应的机构产生，这些机构就具备了银 行的雏形。世界上的第一家银行出现于1 5 8 0 年，在地中海沿岸的贸易城威 尼斯( 多媒体显示) 出现了世界上最早的一家银行。银行在欧洲的普遍兴起是在 1 8 世纪末至1 9 世纪初，而银行业最为发达的地区是工业革命中走在世界前列的 英国，尤其是伦敦地区。到1 6 9 4 年，英国伦敦出现了第一家资本主义银行 英格兰银行。而中国的第一家银行出现是1 8 9 7 年在上海建立的中国通商银行， 它标志着我国近代银行的兴起。它虽然只是一家私立的商业银行，却发挥着中央 银行的作用。它的主要特权为：( 1 ) 存官款，由户部拨存官款一百万两，周息五 厘，前五年只还利息，第六年起，每年拨还二十万两，五年还清。( 2 ) 发行纸币， 铸造银洋。( 3 ) 经理国家证券，所以名义虽是商业的私立银行，其权力却等于国 家银行。 按照前文的定义，零售银行业务可以说几乎是随着银行的产生而产生的。无 论银行产生时担任了何种的国家职能，商业化运作才是其产生的根本动因，限于 商品贸易业发展的特殊阶段，市场竞争比较充分，即绝大多数的生产者和消费者 规模不大，存贷款业务的对象主要面向家庭和小型的生产者，也就是说，银行业 务是从零售业务的发展开始走向批发业务的。因此可以认为，商业银行的产生即 是零售业务的产生。 1 3 2 零售银行业务的发展历程 零售银行业务是伴随银行的产生而产生的，它具有较长的发展历史，根据零 售业务发展的广度和深度，可分为以下几个阶段： 第一阶段：2 0 世纪3 0 年代之前，零售银行业务的初级发展阶段 即传统意义上的储蓄业务发展阶段。此阶段的零售银行业务主要包括：定期、 活期储蓄存取款业务、转账业务、汇兑业务、支付结算业务及贷款业务。此阶段 的私人贷款业务是以存定贷，存贷利率由银行参照同业标准自定，并保持一定利 差；在经营方式上，实行自由经营，没有确定的金融机构对市场准入和退出以及 对零售业务的规范进行监管。在发展初期，零售业务的发展受到银行资本不足、 银行信用不稳定等因素的影响，缺乏系统性的风险控制手段，银行频繁出现倒闭 事件，给零售银行业务的发展带来巨大影响和冲击。 第一章绪论 第二阶段：2 0 世纪3 0 年代至8 0 年代，零售银行业务监督管理及中间业务崛 起阶段 面对世界金融危机，欧美国家政府于2 0 世纪3 0 年代先后颁布了一系列银行 法，并相继建立了一批重要的金融监管机构，为零售银行业务的发展奠定了坚实 的基础。同时在此期间中间业务也以其利率低、风险小的优势在银行业陷入困境 的时期迅速崛起，成为零售银行业务的“生力军，为银行业的发展注入了新的 活力。当时零售银行业务中的中间业务主要包括：代收代付业务、银行卡业务、 保管箱业务、咨询业务等，它们在社会生活中发挥了极其重要的作用。 第三阶段：2 0 世纪9 0 年代初到9 0 年代末，零售银行业务的改革发展阶段 在9 0 年代，越来越多的人拿着银行卡，在a t m 、消费终端、电话银行、自助 银行等处接受种种现代银行服务，充分享受电子货币提供给我们的潇洒与轻松。 这一阶段，零售银行业务的发展主要是银行卡和个人消费贷款业务的创新与发 展。 第四阶段：9 0 年代末至今，零售银行业务的创新发展阶段 信息网络技术在银行的广泛应用，大大地降低了业务成本，提高了银行经营 效益，为零售银行业务的发展铺平了道路。9 0 年代中期后，网上银行( p c 银行) 的出现，实现了零售银行业务从传统银行到现代银行的重大变革。网上银行与传 统银行相比有很大的优势：网上银行营业时间长，每天2 4 小时无间断地营业， 无需开设分行等办事机构，降低了银行营业成本，效益立竿见影，这表明网上银 行以其独特的竞争优势，将成为未来银行业发展的新趋势。 1 4 商业银行零售业务产生和发展的理论基础 有关零售业务的理论可以追溯到1 8 世纪英国商业银行所遵循的确定银行资 金分配方向的理论，即商业性贷款理论。随着经济环境的变化和银行业务的发展， 商业银行管理理论经历了不同的发展阶段，从“真实票据论”、“转换能力理 论 、“预期收入理论 、“超额货币供应理论到“资产结构理论”，零售银 行的理论基础也逐渐确立起来。 1 4 1 真实票据论与转换能力理论 真实票据论( r e a l - - b i l lt h e o r y ) 又称为商业贷款理论( c o m m e r c i a ll o a n t h e o r y ) ，它源于亚当斯密1 7 7 6 年发表的国民财富的性质和原因的研究， 是在1 7 世纪英国银行实践的基础上发展起来的，这些贷款主要是存货贷款或流 动资本贷款。根据这一理论，商业银行不宜发放证券贷款、不动产贷款、消费者 第一章绪论 与个人贷款和长期农业贷款。即使发放这些贷款，也应将其限定在银行自有资本 和现有储蓄存款水平范围内。该理论认为：在银行发展初期，商业银行在分配资 金时应着重考虑保持高度的流动性。因为银行的主要资金来源是流动性很高的活 期存款。由于存款决定是外在的，因此，业务主要集中于短期自偿性贷款，不发 放长期贷款和消费者贷款。该理论又被称为自偿性贷款理论( s e l f - - l i q u i d a t i o n t h e o r y ) 。这一理论主要关注的是商行的流动性和安全性，强调商行经营的稳健， 盈利性则相应受到一定损失。商业贷款理论虽然存在诸多弊端，但它对货币当局 的管制行为和商业银行管理至今仍具有相当的影响力。 转换能力理论( s h i f t a b i l i t yt h e o r y ) 由美固人莫尔顿于1 9 1 8 年在政 治经济学杂志上发表的商业银行及资本形成一文中提出。当时银行业的危 机表明，流动性并不取决于发放贷款的种类，而取决于银行持有资产的可转换性 或出售性。这一理论建立在人们对保持商业银行流动性有了新认识的基础上，认 为商业银行资产不一定局限于短期自偿性贷款，可将其相当一部分分布在需要款 项时可立即出售的证券资产上，从而扩大了商业银行资产范围，使商业银行在保 证了一定流动性和安全性的基础上增加了盈利。这一理论并不是完全取代商业贷 款理论，而是对商业贷款理论的进一步发展。这一理论成立的前提是二级市场上 的证券价格是相对稳定的。转换能力理论适应了资本主义经济的快速扩张和发 展，在资产可转换理论的鼓励以及当时社会条件的配合下，商业银行资产组合中 的票据贴现和短期国债比重迅速增加。 1 4 2 预期收入理论的出现促进了零售资产业务的产生 在传统的银行贷款政策中，消费领域一直是禁区。美国金融学家于1 9 4 9 年 在定期放款与银行流动性理论一书中提出了预期收入理论( t h ea n t i c i p a t e d i n c o m et h e o r y ) 。该理论的基本思想是：商业银行的流动性状态归根到底是以 未来收入为基础的，并与其收入的大小成正相关。贷款期限并非是个绝对的控 制因素，只要预期的未来收入有保障，通过分期偿还的形式，长期项目贷款和消 费信贷同样可保障银行的流动性；反之，如果未来收入没有保障，即使短期贷款 也有偿还不了的风险。该理论主张商业银行应把借款人的预期收入作为衡量其贷 款偿还能力的标志，并以此来重新协调盈利性、流动性和安全性之间的关系。这 一理论还认为，借款人的预期收入受贷款到期日分布的影响。因此，银行可以发 放长期商业贷款、不动产贷款和消费者贷款，因为这些贷款采取了摊销 ( a m o r t i z a t i o n ) 或分期偿还的偿付形式，具有潜在的流动性。 预期收入理论从借款人一般都有定期的固定收入这样的事实出发，得出结 论：第一，借款人收入的多少和时间是可以预期的；第二，如果用每期收入的一 第一章绪论 部分归还贷款，不仅贷款的归还有了保证，而且贷款归还的数量和时间也同样是 可以预期的；第三，如果分期归还贷款，那么实际是长期贷款，在期限内也能够 经常带来流动性。这一理论仍没有放弃商业贷款理论和转换理论，只是包括了更 为广泛的资产组合，如长期摊销贷款、消费贷款等。根据这一理论，商业银行在 保持一定流动性和安全性前提下，追求最大限度的盈利日益成为其经营管理的主 要目标。这一理论的出现大大地促进了零售资产业务特别是消费信贷业务的产 生。 1 4 3 商业银行负债管理理论的发展促进了零售负债业务的变革 进入2 0 世纪6 0 年代，由于利率管制使商业银行深感其吸收资金的能力削弱， 同时融资方式的多样使商业银行一方面感到资金紧缺，另一方面又受到流动性的 巨大压力，因而在商行经营管理中又出现了一种新的理论负债管理理论。其 中真正对零售负债管理影响较大的是购买理论和销售理论。这些理论变过去单纯 依靠吸收存款的被动型负债方式为向外借款的主动型负债方式，从而找到一种保 持商业银行流动性的新方法，提高了商业银行竞争力。 购买理论认为，银行对负债并不是消极被动和无能为力的，银行的流动性不 仅可以通过加强资产管理获得，而且银行完全可以采取主动地负债、主动地购买 外界资金等手段实现。因此，银行没有必要保持大量高流动性资产，而应将它们 投入高盈利的贷款或投资之中；一旦出现流动性需要，随时可通过负债管理来提 供。购买理论主要包括：银行购买资金的基本目的是增强流动性；购买对象及资 金供给者是十分广泛的；直接间接地抬高资金价格是实现购买行为的主要手段； 银行通过主动购买行为，摆脱了存款数额的限制。 销售理论不再仅仅着眼于资金，它的立足点是服务，提倡创造金融产品，为 更多的客户提供形式多样的服务。其含义包括：客户至上；金融产品必须根据客 户的多样化需要供给；任何金融产品的实质是帮助资金的运筹，其外壳或包装可 能是其他形式的商品或服务；金融产品的推销主要依靠信息的沟通、加工和传播； 销售观念不限于银行负债，也涉及银行资产，主张将两个方面联系起来进行系统 的管理。 购买理论和销售理论都是从盈利性出发，为了满足商业银行追求最大限度盈 利的要求，主动地通过从同业金融机构、央行、国际货币市场以及财政机构借入 ( 即购入) 资金，或者为了迎合客户的需要，通过努力推销可转让存款单、回购 协议、金融债券等金融产品，扩大零售银行资金来源，保证流动性，以提高银行 的经济效益。如图中所示，如果银行遇到突然提取存款或贷款对流动性提出更好 的要求，采取资产管理方法一般依赖变现二级准备金来满足。然而如果采取负债 第一章绪论 管理的办法，流动性则依靠在货币市场购买资金来补充，而且商业银行还可以利 用主动负债来不断适应盈利性资产的战略性扩张。购买理论和销售理论的出现促 进了零售银行负债业务的创新，一些新的零售负债业务品种( 如大额可转让存单 等) 应运而生。 1 4 4 超货币供给理论为零售中间业务的发展奠定了理论基础 超货币供给理论认为，银行提供货币只是达到经营目标的手段之一，除此之 外，它不仅有多种可供选择的手段，而且有广泛的同时兼得的目标。因此，银行 资产管理应跨过货币的狭隘眼界，提供更多的服务，这一理论的出现为零售中间 业务的发展奠定了理论基础。根据这一理论，银行在购买证券和发展贷款以提供 货币的同时，积极开展投资咨询、项目评估、市场调查、信息分析i 管理顾问、 电脑服务、委托代理等多方面配套业务，对信用卡、个人理财等服务项目附加很 多增值服务等，扩大了银行与其他服务部门之间的合作，使银行业务达到了前所 未有的广度和深度。 1 4 5 风险对冲和规避理论的发展扩大了现代零售银行业务广度和深度 相对于传统的零售银行业务而言，利用现代化服务手段为零售客户提供货币 增值服务已经成为现代零售银行的主流，其中主要是个人投资理财的发展。多种 集合理财计划，如股票和债券联系型理财产品、以及含括了多种金融工具在内的 投资产品，成为零售银行的一个大卖点，随着人均收入的提高和理财意识的加强， 投资理财成为商业银行的一个主要利润增长点。银行和信托、证券机构等在多年 的经营中积累了大量的经验，现代互换理论、期权理论以及风险组合理论等，为 其投资风险的对冲和规避提供了理论上的准备，是分析、制度和法律保护等各种 方法的综合，这些方法是当前不断扩大理财投资范围和进行深度拓展的理论基 础。 1 5 商业银行零售业务的未来发展趋势 随着信息网络技术的广泛应用，全球性金融管制的放松以及个人收入和财富 的迅速增加，零售银行业务也出现了一些新的变化趋势。主要表现为以下几方面： 1 5 1 服务渠道多样化 西方发达国家的业务渠道，已经从原来的柜台服务大大扩展，自助银行、电 第一章绪论 话银行网上银行等不仅使渠道得以拓宽，而且大大提高了远程服务的效率，为零 售业务的发展拓展了空间。尤其是网上银行，可以说是未来零售业务的主要渠道。 如今，网络经济的时代已不可逆转，网上银行将成为未来零售银行业务运作的主 要模式。9 0 年代后期以来，大大小小的银行积极地开拓网上业务，掀起了一场 银行经营观念和经营模式的变革，互联网为银行提供了一个密切联系客户、不断 创新、增强活力、自由发展的广阔空间。同时，个人和家庭电脑的发展也为网络 化的零售银行业务发展提供了有利条件，使银行能运用网上信息分析市场层次， 及时反馈客户需求变化，适时调整并推出适合客户要求的、贴切的金融产品和服 务，有利于巩固和扩大市场份额。高科技的服务手段极大地提高了银行新产品的 开发和进入市场的速度，大大减低了业务成本，能及时地了解客户的需求变化， 及时调整服务结构。在激烈的竞争中，网上银行必将成为今后银行为客户提供服 务的重要方式。 1 5 2 业务重点由资产业务转向中间业务 零售业务最初的竞争集中于个人消费贷款方面，特别是住房抵贷款和耐用消 费品贷款。9 0 年代以来，个人住房和耐用消费品需求得到了基本满足，与此同 时，股市、外汇市场、保险、基金等的兴起与高利润吸引了人们的注意，但由于 市场的高风险和人们对专业知识的缺乏，使得居民不敢贸然进入。居民强烈的投 资需求使得商业银行中间业务有了发展的契机。在市场需求的推动下，中间业务 从单纯的代理收付扩大为结算、担保、投资管理、个人理财、咨询等。作为金融 中介，私人银行服务具有转移风险、提供准确信息、发挥业务规模优势、节省客 户时间等作用，保证了零售业务客户的回报率、安全性和隐私权。 1 5 3 金融创新不断发展，金融产品日新月异 2 0 世纪7 0 年代以来的余融创新活动，改变了传统商业银行的功能。为了满 足客户不同的金融需求，他们开发出丰富的金融产品以占领市场。许多金融产品 实行交叉销售，各种服务被集中起来，由于很难评估单项服务的价值，弱化了顾 客的价格敏感性。另一方面，一些欧美国家放松了金融管制，其他一些非金融机 构渗入到银行的业务领域。商业银行不得不扩大经营范围，在提供传统服务的同 时，也提供证券、保险、理财等服务。一些商业银行发展成为大型的金融超级市 场，普通消费者在一家金融公司内可以办理所有的金融交易。 第一章绪论 1 5 4 零售银行业务向国际化方向发展 金融的全球化趋势和跨国银行的发展，家庭消费行为和经济活动范围的国际 延伸以及其对金融服务需求向国际领域的扩展，必然促使零售银行业务的国际化 发展。当今开放的经济环境下，更多的国家逐步放松或取消外资进入本国市场的 限制，允许外资在当地开设银行、保险、基金管理、证券交易等机构，或与本地 资本合资经营，与金融有关的资金、人才、技术、信息等资源在全球范围的合理 配置将有所提高，国与国之间的金融竞争也会加剧，将促进国际金融服务水平和 国际投资效率，加速全球经济的增长，与此同时也将进一步促进零售银行业务的 国际化发展。 1 6 本文结构、创新点及不足之处 在结构上，本文基本上按照营销、风险管理、竞争策略三部分进行分述，但 分述中也有递进，即每一部分均对前文有一定延伸，最后归结于中小银行如何进 行资源的整合以构建市场竞争优势，这是本文的中心思想。首先作为铺垫，本文 绪论中将商业银行的零售业务进行全面的介绍，包括其产生、理论渊源、分类、 特点、发展环境、产品供求等，并介绍了国外零售银行的发展趋势，然后对中小 银行开展零售，业务存在的问题进行全面剖析，包括现状和问题、银行发展零售 业务所必需的内部支撑体系以及三大业务支点。在本文第三章中，从客户i 产品、 渠道、定价、促销五个方面分析中小银行零售业务的营销策略，并对零售业务国 际营销做了前瞻性的探讨；第四章在借鉴“开放式双闭环动态反馈”风险管理框 架的基础上，探讨适用于中小银行的零售业务风险管理方法；第五章将运用s w o t 模型分析中小银行竞争环境，根据不同发展阶段列举不同的可选策略并进行分 析；最后以民生银行为例，分析其资源整合的基本思路及最佳竞争策略的选择。 文章最后附以民生银行信用卡案例作为佐证，具体说明了差异化理念在发展零售 业务中的实施和功效。 本文内容中，在对零售业务理论基础的认识和现状分析上，本文论述更为深 透，考虑更为全面，但仍是对前人研究的有益扩展，作为本文的不同之处，本文 根据企业核心竞争力研究框架，提出从资源、企业能力两方面入手的分析方法和 竞争战略选择方法，在资源整合中，更是对银行的资源进行明确的分类的基础上 提出调整和融合的策略，并且具有一般性的意义，这是本文最大的创新点。但作 者能力所限且成文仓促，仍存在许多不足和待延伸之处，如营销策略上，本文更 为注重的是新的理念和思维，在具体的实施中，如何根据具体产品和市场状况进 行甄选和设计，由于产品的日新月异、市场的频繁变动和复杂性，考虑起来非常 第一章绪论 具有难度，即使是理财、信用卡和电子银行三大重点业务的营销本文也未作深入 的分析，如能从消费者行为学和金融需求理论上进行透析，则更为完备；又如在 零售业务的风险管理中，大型客户数据库的构建是实施的基础，而中小银行在实 践中存在诸多的困难，存在许多技术、文化层面上的障碍，也是需要在实践中逐 渐摸索才能达到成熟的；再如，在竞争战略选择上，本文也只是触及到方法层面 上，具体到各家银行，要根据自身情况进行资源的整合和企业能力的提升，因此 更依赖于各银行研发部门的力量，也取决于具体实施的难度和成本。诸如此类， 需要更多的研究者更加辛勤的耕耘，才能真正在这一战略转型过程中树起一桩指 明灯，国内中小银行以更低的成本、更短的时间实现向零售银行的转型，并实现 效益最大化。 第二章我国中小银行零售业务发展问题研究 第二章我国中小银行零售业务发展问题研究 2 1 中小银行发展零售业务的必要性和意义 2 l 纪前后，国外商业银行发生了深刻的变化，零售业务在商业银行中的地 位和作用不断上升，如花旗银行，零售业务的利润贡献接近7 0 ，在美国第六大 商业银行美联银行中的利润贡献超过6 4 。根据我国加入w t o 的承诺，银行业务 已对外资全面开放，中资银行能否接受挑战，零售业务的发展将会到至关重要的 作用。从国内中小股份制商业银行的外部环境和自身现状看，着力发展零售业务 既是适应环境变化的需要，又是银行可持续发展的内在要求，同时也具备一系列 的有利条件。 2 1 1 中小银行发展零售业务的外部动因 第一，国有银行积极改制，竞争加剧 一直以来，国内中小银行尤其是股份制银行以灵活的经营机制和精简的机构 设置为主要的优势，在发达的城市和地区拓展市场展开竞争。随着国内金融改革 的进一步推进，中行、建行、工行等纷纷进行股份制改造并相继上市，并且一直 致力于精简机构构成、积极进行业务转型和不断提高服务质量，其商业化和现代 化程度已经大大提高，与股份制银行的差距大大缩小，而且国有商业银行的规模 优势仍将长期存在。相比之下，中小股份制银行的优势在不断缩小，而保持竞争 优势的一个重要途径就是开辟新的市场空间，并借先机占有和保有较高的市场占 有率，因此，中小股份制银行必须要在向零售银行转型过程中，走的更快、步伐 更大。 第二，客户资源结构的调整 从上世纪9 0 年代中后期开始，国内银行的客户结构就发生了转变： 1 9 9 6 年城镇居民人均可支配收入为4 8 9 3 元，至2 0 0 6 年增至，增长了1 4 倍，而过去 的5 年间，城乡居民收入是历来增长速度最快的时期，相应的储蓄存款也在迅速 增长，过去的5 年间，城乡储蓄存款增长速度均保持在1 0 以上。 。 第二章我国中小银行零售业务发展问题研究 兀 t 4 0 0 0 1 2 0 1 0 0 0 0 4 0 2 0 0 0 0 z 0 0 4 图2 - 1 城镇居民人均可支配收入及增长情况( 2 0 0 2 - 2 0 0 6 ) 注1 ：数据来源于中华人民共和国2 0 0 6 年国民经济和社会发展统计公报 2 0 0 22 0 0 32 0 0 42 0 0 52 0 0 6 图2 - 2 农村居民人均纯收入及增长情况( 2 0 0 2 2 0 0 6 ) 注1 ：数据来源于中华人民共和国2 0 0 6 年国民经济和社会发展统计公报 1 4 唁 筠 扣 佰 仲 5 0 9 8 7 6 5 4