（工商管理专业论文）中资银行发展私人银行策略研究.pdf

摘要 私人银行是以财富管理为核心，向拥有高净资产的私人客户提供的一种个性 化的高端金融服务。私人银行业在中国处于起步阶段，随着中外资银行纷纷在中 国开设私人银行，这项有着数百年历史的业务正成为当前中国银行业的热点。在 欧美市场，私人银行的业务范围涵盖银行、保险、资产管理、投资、信托、甚至 遗产安排、艺术品收藏与拍卖等各方面，带来的利润可达到普通零售业务的1 0 倍 左右。对中资银行来说，私人银行业是新的利润增长点，具有很好的发展前景。 本文运用竞争战略相关理论，收集大量中外私人银行资料，讨论私人银行的 运营机制，研究国内私人银行现状，发展私人银行业的必要性、可行性，竞争优 势与劣势，潜在机遇与外部威胁等等，提出了中资银行发展私人银行业的五方面 的策略，包括客户策略、产品策略、服务策略、人才策略及品牌策略。同时，阐 述了发展策略的实施要点：培养正确的理念，完善私人银行的组织架构和制度建 设，建立独立高效的支持平台，充分发挥金融控股集团的合力以及借鉴国际私人 银行先进的管理，借此提升中资银行发展私人银行的综合实力。 总之，中资银行在国内发展私人银行是大有可为的。长期来看，中资银行私 人银行的盈利模式要从交易型向咨询顾问型模式转变，注重长期的效益，与客户 建立起信任的、长期的业务关系。同时，中资银行在开发理财产品、控制整体风 险、员工薪酬激励制度、国际化、技术支持平台等方面还有待进一步改进完善。 关键词：私人银行；发展策略；中资银行 a b s t r a c t p r i v a t eb a n k i n g ( p b ) i sb a s e do nw e a l t hm a n a g e m e n t ，p r o v i d i n gh i g hn e tw o r t h c u s t o m e r sw i t hp e a kf i n a n c es e r v i c e s p r i v a t eb a n k i n gw h i c hh a sh u n d r e d sy e a r sh i s t o r y a p p e a r e di nc h i n ao n l yr e c e n ty e a r s b u ti tb e c a m eh o t s p o tw i t hl o t so ff o r e i g na n d c i v i l c o m m e r c i a lb a n k s e n t e r i n gi n t ot h i sf i e l d i no c c i d e n tm a r k e t s ，p r i v a t eb a n k i n gb u s i n e s s c o n t a i n sb a n k ，i n s u r a n c e ，a s s e tm a n a g e m e n t ，i n v e s t m e n t ，t r u s t , h e r i t a g ea r r a n g e m e n t ， a n da r tc o l l e c t i o n s a n di tb r i n g sp r o f i tt ob a n k s10t i m e st h a nc o m m o nr e t a i l i n g b a n k i n gb u s i n e s s f o rc i v i lc o m m e r c i a lb a n k s ，p r i v a t eb a n k i n g h a sg o o df o r e g r o u n da n d w i l lb r i n gn e wg r o w t ho fp r o f i t t h i sa r t i c l ee x e r c i s e st h et h e o r yo fc o m p e t i t i v es t r a t e g y , g a t h e r sl o t so fi n f o r m a t i o n a b o u tt h ep r i v a t eb a n k i n g ，d i s c u s s e st h ep b so p e r a t i o n , a n ds t u d i e sp b ss t a t u sa n d c o m p e t i t i v es t r e n g t h ，w e a k n e s s ，o p p o r t t m i t y , t h r e a tf o rc i v i lc o m m e r c i a lb a n k s ，a n dp u t f o r w a r ds t r a t e g yo fp bi n f i v ea s p e c t ，s u c ha sc u s t o m e rs t r a t e g y , p r o d u c ts t r a t e g y , s e r v i c es t r a t e g y , h u m a nr e s o u r c es t r a t e g y , a n db r a n ds t r a t e g y t h i sa r t i c l ea l s oi n d i c a t e t h ek e y so fp e r f o r m i n gs t r a t e g y ：l e a d i n gc o r r e c ti d e a s ，p e r f e c t i n gt h eo r g a n i z a t i o n , e s t a b l i s h i n gi n d e p e n d e n c es u p p o r ti ts y s t e m s ，u t i l i z i n gt h ep o w e ro ff i n a n c eh o l d i n g g r o u p ，a n dl e a r n i n gt h ea d v a n c e dm a n a g e m e n to ff o r e i g np r i v a t eb a n k s b a s e do n a b o v es t r a t e g i e s ，t h et o t a ls t r e n g t ho fc i v i lp r i v a t eb a n k sw i l lb ei n c r e a s e d i naw o r d ，i t sf e a s i b l et h a tc i v i lc o m m e r c i a lb a n k sd e v e l o pp r i v a t eb a n k i n gi n c h i n a a n dt h ep r o f i t a b l em o d eo fp r i v a t eb a n k i n gm u s tc h a n g ef r o md e a l i n gt o c o n s u l t a t i o n t h ec i v i lc o m m e r c i a lb a n k sm u s ts e tu pl o n g - t e r mr e l a t i o n s h i pw i t h c u s t o m e r so fp b h o w e v e r , c i v i lc o m m e r c i a lb a n k sm u s ti m p r o v et h e i rs y s t e m si n d e s i g n i n gp r o d u c t ，r i s k ，e m p l o y e e ss a l a r y , a n di n t e r n a t i o n a l i z a t i o n k e yw o r d s ：p r i v a t eb a n k i n g ；d e v e l o p m e n ts t r a t e g i e s ；c i v i lc o m m e r c i a lb a n k 厦门大学学位论文原创性声明 本人呈交的学位论文是本人在导师指导下，独立完成的研究成果。 本人在论文写作中参考其他个人或集体已经发表的研究成果，均在文 中以适当方式明确标明，并符合法律规范和厦门大学研究生学术活 动规范( 试行) 。 另外，该学位论文为() 课题( 组) 的研究成果，获得() 课题( 组) 经费或实验室的资 助，在() 实验室完成。( 请在以上括号内填写课题 或课题组负责人或实验室名称，未有此项声明内容的，可以不作特别 声明。) 声明人签名儿 阳 b 口g年f 口月；口e t 厦门大学学位论文著作权使用声明 本人同意厦门大学根据中华人民共和国学位条例暂行实施办法 等规定保留和使用此学位论文，并向主管部门或其指定机构送交学位 论文( 包括纸质版和电子版) ，允许学位论文进入厦门大学图书馆及其 数据库被查阅、借阅。本人同意厦门大学将学位论文加入全国博士、 硕士学位论文共建单位数据库进行检索，将学位论文的标题和摘要汇 编出版，采用影印、缩印或者其它方式合理复制学位论文。 本学位论文属于： () 1 经厦门大学保密委员会审查核定的保密学位论文，于 年月日解密，解密后适用上述授权。 2 不保密，适用上述授权。 ( 请在以上相应括号内打“ 或填上相应内容。保密学位论文 应是已经厦门大学保密委员会审定过的学位论文，未经厦门大学保密 委员会审定的学位论文均为公开学位论文。此声明栏不填写的，默认 为公开学位论文，均适用上述授权。) 声明人( 签名) ：n 矿年，7 月3 d 日 第一章导论 第一章导论 第一节论文研究背景及意义 长期以来，中资银行的业务结构过于单一，以传统存贷为主：利润来源主要 是利息收入，而非利息收入的占比仍很低，目前各银行平均约在1 5 左右。在银行 业全面开放的大背景下，过于依赖存贷差的状况将成为中资银行发展的瓶颈，也是 难以忽视的软肋。在当前宏观调控期，国内实行从紧的货币政策，控制银行的信 贷规模，屡次上调存款准备金率、加息、发行巨额央行票据，以收缩流动性，抑 制通货膨胀。这些都在逐步蚕食银行本已有限的利润空间。中资银行在与外资银 行的激烈竞争中，将处于既要降低经营风险，又要实现收入、利润的可持续增长 的两难境地。显然，中资银行过于依赖单纯存贷款的业务结构是非常危险的，也 是跑不快的。无论从适应经济景气周期，还是从直面外资银行的竞争来看，中资 银行都必须在变革中谋发展，加快业务结构转型，提升非利息收入的比重，实现 收入来源多样化，均衡发展。 中资银行已经认识到了变革的紧迫性，并付诸实践，比如，发展零售业务， 中间业务，投行业务等，从为企业、个人提供资金信贷转变为提供金融服务，通 过业务的战略转型，建立新的盈利模式。西方发达国家许多商业银行的中间业务 收入平均已经占据了银行收入的4 0 ，有的银行甚至可以达到6 0 。中间业务将成 为商业银行未来业务竞争的焦点。为客户提供多元化、高水准的金融服务及金融 产品，是银行不懈努力的目标，包括现金管理、资金交易、资产托管、企业年金、 财务顾问和投资银行等业务领域，不断拓展非息收入来源。在大环境方面，我国 经济平稳快速增长，居民收入和消费平稳增长，资本市场健康有序发展，银行正 逐步由分业经营向混业经营发展，这些都为银行中间业务持续快速发展创造了良 好条件。 在上述背景下，私人银行业务正成为当前的热点，吸引外资银行进入中国推 出该项业务。私人银行业务专门为处于财富金字塔顶端人士提供量身定做的各种 金融服务，业务范围涵盖银行、保险、资产管理、投资、信托，甚至遗产安排、 艺术品收藏与拍卖等各个方面。在欧美市场，私人银行业务带来的利润能达到零 中资银行发展私人银行策略研究 售客户平均水平的1 0 倍左右。近年来，美国私人银行业务每年的平均利润率高达 3 5 ，利润贡献度远高于其他业务。2 0 0 6 年，中国内地富裕人士，拥有1 0 0 万元美 元以上金融资产的人，约占成年人口比例0 0 3 ，约3 2 万人，而且每年大约保持 1 0 以上速度增长叫。 本文认为中资银行发展私人银行已是大势所趋。一方面，中资银行在相继完 成股份制改造并上市后，面临着改变长期以来以存贷利差为主要盈利模式的要求， 面临着经营转型的压力。目前，宏观货币政策、信贷政策从紧，存款准备金率已 到1 6 5 的高位，信贷业务能带来的利息收入已经有限。银行要保持利润增长，优 化客户、资产、收入结构是当务之急。中国银行业全面开放后，高品质的金融服 务和科学的金融风险管理，已成为中外商业银行竞争的两大焦点。私人银行业务 的开展，不仅直接体现了商业银行高端金融服务水准和稳健的风险防范机制，更 重要的意义在于它提升了整个中国银行业的两大核心竞争力，为商业银行业务发 展起到了示范效应。 另一方面，在中国私人银行市场处于开端时，不能将这尚未瓜分的蛋糕拱手 相让。实际上，私人银行业的发展空间是巨大的，中外资银行各具优势，中资银 行理应认识到私人银行业的广阔前景及其具有的战略意义，有信心，有能力发展 本土私人银行，为广大国人提供高品质的金融服务。只要采取正确的策略，私人 银行将会成为中资银行新时代的全方位业务体系中的重要支柱力量之一。 目前，我国已经形成了一批在社会经济中越来越具有影响力的高收入群体， 数量还在增加，他们对私人银行业务存在着巨大的潜在需求，对财富管理也提出 了更高的要求。无论是从投资的角度还是从资产管理的角度，对私人银行而言， 中国都是令人着迷的市场。随着我国金融体制改革的进一步深化和金融市场的进 一步开放和完善，我国已经具备了发展私人银行业务的基本条件和经济基础，因 此，研究中资银行如何更快、更好地发展私人银行业务，就有了明确的、现实的 价值和意义。 。资料来源：2 0 0 6 年凯捷和美林全球财富报告。 - 2 第一章导论 第二节论文研究思路及框架 中国的私人银行市场目前处于初级发展阶段，2 0 0 7 年3 月中国银行在国内率 先推出私人银行服务业务，私人银行业务正成为社会各界广泛关注的一个金融服 务新热点。然而国内各界包括金融界在内的许多人对于私人银行业务还比较生疏、 甚至还存在着一些误解。本文对私人银行业务运作的基本情况、我国发展私人银 行业务的必要性与可行性、发展我国私人银行业务面临的制约因素及策略对策等 问题做初步探讨。 对国内银行来说，私人银行服务是一个新鲜事物，没有实践经验，如何加快 发展中国的私人银行服务，是中国银行业面临的一项重要课题。随着社会高收入 阶层队伍的不断发展壮大，人们新的财富观念的确立，以及金融制度环境的逐步 改善，私人银行将是国内商业银行谋求业务发展和突破的一个新领域。 本文研究思路是在全球私人银行业发展的大背景下，以中资银行发展私人银 行业为切入点，以发展策略作为研究重点，贯穿于全文之中，研究探讨中资银行 发展私人银行如何从交易型模式向综合顾问型模式转变。本文共分为七章来进行 研究： 第一章是导论，论述研究背景、意义、思路与框架。 第二章对全球私人银行业进行了概述，包括它的起源、职能以及私人银行业 的成熟运营机制，简介3 家国际有代表性私人银行。 第三章分析国内私人银行业的市场现状，研究国内开展私人银行业的必要性 和可行性，国内私人银行业市场广阔，但竞争非常激烈，中资银行应认清形势， 充分准备。 第四章具体分析中资银行发展私人银行存在的问题，采用s w o t 分析，探讨 中资银行发展私人银行的竞争优势及劣势、潜在机会及外部威胁，为制定合理有 效的策略，打下基础。 第五章是策略分析，分析中资银行发展私人银行的总体思路，着重研究五方 面的策略对中资银行发展私人银行的影响，包括客户策略、产品策略、服务策略、 人才策略及品牌策略，策略不是孤立存在的，而是协调运用、相辅相成的。 第六章论述中资银行发展私人银行策略实施要点，其成功的实施是一个复杂 的系统工程。 中资银行发展私人银行策略研究 第七章对全文进行总结，私人银行业历史悠久，却又充满时尚魅力，值得中 资银行投入，其在中国市场的内在价值，未来将得到进一步的体现和释放，同时， 我们也要看到，中资银行要想发展好私人银行业，任重而道远。 第二章全球私人银行业概述 第二章全球私人银行业概述 第一节私人银行业务主要内容 私人银行业有着悠久的历史，起源于1 6 世纪的瑞士，是一种私密性极强的专 门提供给贵族和富人阶层的金融服务。一种说法是，法国的一些经商的贵族由于 宗教信仰私人原因被驱逐出境，形成了第一代瑞士的私人银行家，欧洲的皇室高 官们迅即享受了这种私密性很强的卓越的金融服务。开始是专门服务于2 0 0 万美 元以上的超级富翁家族。后来逐步演变为向众多的高净资产客户提供更多产品和 更多内容的金融服务。1 7 世纪，瑞士发展了一种广泛的商业网络，银行家们向荷 兰西印度公司、英格兰皇家银行、皇家镜子工厂等许多企业提供融资。1 8 至1 9 世 纪期间，银行家们成为部长和国王们的顾问。精明的瑞士银行家们推出了专门针 对富人的综合理财和资产管理服务，以保障富豪们的财产本金安全、投资获益、 并将尽可能多的财产留给后裔的需求。这些服务逐渐演进成为后来的私人银行 p r i v a t eb a n k i n g 业务。今天，在私人银行业务方面，瑞士银行界依然执世界牛耳。 一、私人银行定义 作为银行众多业务中的一种，私人银行服务通常由国际级金融机构面向金字 塔顶端的富豪阶层提供最为高端的理财服务。私人银行的服务场所一般设在金融 中心的精华地段，位于甲级写字楼的高端楼层。到访的客户总是在随从的陪同下 悄悄而来，乘坐直达目的楼层的电梯。这里没有华丽的门面，没有精致的壁饰与 地毯，没有美味的点心，也没有笑容可掬的银行职员站在门口对客人问好；这里 只有森严、隐密的小会议室，雅致的桌椅和异常安静的空间。千百万美元的大宗 交易，都在这样的环境中完成。交易完成后，客户便迅速离开。更多的时候，客 户根本不愿露面，而是让从事私人银行业务的专属顾问登门拜访。 私人银行并非从字面上理解为“私人办的银行 ，它不是指银行组织的私有产 权属性，而是指以财富管理为核心，向拥有高净资产的私人客户所提供的一种个 性化的高端金融服务。其最显著的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务， 服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域，由 中资银行发展私人银行策略研究 专职财富管理顾问提供一对一服务，产品组合个性化、服务态度人性化、投资水 平专业化。私人银行业务在国外经过了许多年的发展，已形成了一系列成熟、完 整的产品和服务体系。 2 0 0 5 年5 月中国银监会在颁布的商业银行个人理财业务管理暂行办法( 征求 意见稿) 中，对私人银行的概念进行了界定：“私人银行服务是指商业银行与特 定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托 商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投 资和资产管理操作的综合委托投资服务。”这是国内首次正式提出私人银行的概 念，这一概念的明确使得商业银行私人银行业务有章可循、有法可依。 私人银行服务主要包括商业银行服务、财富管理服务、国际资产传承规划服 务、综合授信服务、金融咨询服务，由此来帮助客户达到个人财富保值增值及事 业成长发展的双重目标。在私人银行服务较成熟的西方银行，银行除帮助客户管 理庞大的资产( 如投资规划、避税) 外，还提供并购案的建议及标的，甚至还提供收 藏鉴定，代表客户到拍卖场所竞标古董。客户也能通过私人银行服务接触到许多 常人无法购买的股票、债券，获得许多投资私人公司、优先购买r p o ( 首次公开发 行) 股票的机会。 私人银行要根据客户需求量身定做投资理财产品，要对客户投资企业进行全 方位投融资服务，进行教育规划，移民计划，合理避税，信托计划的服务。私人 银行的服务是渗透到客户生活的每一个阶段、每一个细节、每一个角落。 二、私人银行目标客户 私人银行目标客户是具有富裕的资产或很高收入的私人顾客。私人银行的门 槛很高，其服务对象不是一般大众客户，而是社会上的富裕人士，或称为高净资 产客户( h i g hn e tw o r t h ) 。按照国际通行的私人银行高端客户的标准，私人 银行客户的金融资产一般在1 0 0 万美元以上，远远高于目前外资银行的贵宾理财 业务的门槛。银行针对细分客户提供相应的服务，而私人银行则服务处于金字塔 顶端的客户。( 见图1 ) 第二章全球私人银行业概述 图i ：银行客户服务金字塔 资料来源：i b m 商业价值研究院 三、私人银行服务内容 私人银行服务的内容非常广泛，资产管理服务、保险服务、信托服务、税务 咨询和规划、遗产咨询和规划、房地产咨询等无所不包。每位客户都有专门的财 富管理团队，包括会计师、律师、理财和保险顾问等。一般来说，私人银行为客 户配备一对一的专职客户经理，每个客户经理身后都有一个投资团队做服务支持； 通过一个客户经理，客户可以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金 市场和房地产、大宗商品、私人股本等各类金融资产。 私人银行的财富管理业务主要包括七大内容： 第一，资产管理服务。这是银行在向客户提供顾问式服务的基础上，接受客 户的委托和相关授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式，由银行选择，决 中资银行发展私人银行策略研究 定投资工具的买卖并代理客户进行资产管理等业务活动。根据客户的参与程度， 可以分为委托资产组合管理和自主资产组合管理。就资产组合的投资对象而言， 是非常广泛的。除传统的债券、股票之外，还包括共同基金、管理基金、单位信 托、限定资产基金、指数基金、承诺回报基金、伞式基金、保值基金等新型金融 产品。特定目标投资则包括融资租赁、联属公司、私人权益投资、风险投资和杠 杆兼并等。奢侈品投资则投资于绘画、瓷器、雕刻、珍贵画像、乐器、珠宝、古 式汽车和马车等。 第二，保险服务。提供人寿保险、人身意外伤害保险、一般保险、医疗保险 等保险产品。 第三，信托服务。客户为自己或为第三者的利益，将财产交与私人银行，委托银 行按照信托人的要求代为经营和管理财产。 第四，税务咨询和规划。其目的是让客户尽可能地减少税务负担。这方面服 务有：为跨境移民拟订移民前税务规划：与投资无关的税务咨询和税务规划；准 信托服务，包括妥善填写纳税申报单；税务法律和程序援助；与投资管理相关的 税务咨询和计划，如所得税、公司股息、印花税、资本利得、税收法律对资产组 合管理的影响等。 第五，遗产咨询和规划。其目的是让客户在死亡事件中，以最小的钱财和感 情成本，处理好财产的管理和转移。这方面的服务有：拟订遗嘱及遗产合同，执 行遗嘱，己故者遗产的清算。 第六，房地产咨询。其目的是使客户在房地产的投资中更有效地分散风险和 增加回报。内容包括：针对房地产问题的研究、房地产购买、房地产融资、审查 合同、房地产清算等。 第七，其他服务。高端客户的特殊消费服务，如购物、旅行、打高尔夫等。 在全球范围内，属于高资产净值的人群共约有九百万名，其中将近有3 0 分 布在亚洲和中东地区，并且以超过北美和欧洲等成熟市场的发展速度增长。这些 高资产净值的富有人群产生了对私人银行的强大需求。在过去的几年中，美国私 人银行的理财业务年均利润率高达3 5 ，年均盈利增长1 2 1 5 ，远优于一般的零 售银行业务。 第二章全球私人银行业概述 第二节私人银行运营机制 私人银行服务是指一种对项级富人的贴身服务，运营机制和传统的零售银行 或者贵宾理财不同。私人银行家扮演的多面角色，比如财富的管家、事业上的助 手以及高尔夫球场上的对手等等。私人银行提供的一系列专属产品，为客户实现 资产保值、增值。私人银行可以说搭建了为客户提供更加全面、周到、优质、个 性化的服务的平台。 一、私人银行业务的特点 私人银行的运营机制有以下四个显著特点： ( 一) 私密性 私人银行的首要特点是私密。私人银行面对的客户，拥有巨额财富，管理如 此庞大的财富，自然要求保证其私密性。在国外，私人银行家和私人律师一起， 常常是富裕阶层不离左右的“心腹倚重”。在一些特别的服务领域，诸如财务咨询、 规划投资、合理避税、遗产管理、信托和托管等，更需要私人银行家提供高私密 性的服务，以保证财产的安全性并实现保值和增值。正因如此，具有中立国传统 的瑞士，才能建立在这一领域的绝对领先优势。 私密性显然是私人银行业的一条铁律。私人银行家们掌管着客户的真正财产， 而这些通常是不为人知的，有时甚至他们的配偶和家人都不甚清楚。私人银行的 会客厅永远是处于楼上的私密的小房间。更多时候客户根本不露面，而是让其私 人银行经理“上门服务”，交易完成后再迅速离开。 从某种程度上讲，私人银行家是靠口碑过活。私人银行家接近和了解客户， 赢得客户的信任是至关重要的。只有这样才能真正掌管他的财富。私人银行家的 特点是诚实、稳重和富有智慧，对老板诚实永远是第一位的。对于私人银行家而 言，客户才是你真正的老板。私人银行家们提供的不仅仅是财富增值的渠道，更 重要是一种带有人情昧微妙关系。通常他们并不限于在自己银行内部为客户选择 理财产品，而是会“货比三家”，通过向客户提供所谓的开放式咨询方式，私人银 行的经理们希望自己成为客户可信赖的顾问。 私人银行对客户的金融隐私的尊重应该深深植入金融产品和企业文化之中。 中资银行发展私人银行策略研究 比如，中行注重对客户隐私的保护。首先，所有的客户必须在事先预约后才能安 排与私人银行家的会面。其次，中行私人银行非常低调，从未大张旗鼓地进行任 何广告宣传，主要依托口碑传播吸引客户。中行在客户资料和账号保密性方面也 有非常多的保护措施。中行私人银行内部包括现金区、客户等候区、6 个会客室还 有两个较大的客厅，基本独立的单间或者套间。4 个客户业务洽谈室全部采用隔音 设计，玻璃上也有贴膜，严格保证服务的私密性，即使在这里遇到了熟人，也很 难被认出来。 ( 二) 专属性 私人银行的专属性体现在三方面：专属产品、专属理财规划和专属服务人员。 银行面向个人客户提供的服务，可以分为三个层次：零售产品、理财产品和 私人银行服务。一般而言，零售产品是面向大众客户提供的无差别产品，很少考 虑客户的个性化需求；理财产品是面对某一特定的目标客户群提供的，具有一定 的针对性；而私人银行服务则是站在客户个人的立场上为其设计整体的解决方案， 其服务理念与其他金融服务截然不同。 私人银行的显著特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务。在理财产品 的设计上，其他理财产品是针对一群人或一部分人的需求设计，而私人银行业务 则可以按照客户的需求单独为其设计产品。而在私人银行团队中，则除了有私人 银行家外，还包括专门的投资顾问团队和运营团队，从而使服务专业化程度更高。 与一般的贵宾理财服务相比，私人银行强调资产管理能力，业务范围更广，金融 产品的复杂程度更高，需要按照客户需求量身定做，从帮助客户管理庞大的资产 如投资规划等，到提供并购案的建议及标的，甚至还提供收藏鉴定，代表客户去 拍卖场所竞标古董等。私人银行所提供的解决方案不是应客户一时一刻的需求而 定，更多的是考虑和规划客户较长一段时期甚至一生的金融需求。 私人银行综合每个客户的具体差异的状况，比如客户的年龄，风险偏好，投 资目的和期限，当前的个性化需求等，来为客户提供个性化、量身定做的理财规 划和产品配置的服务。 每一个私人银行客户都将拥有专属的私人银行客户经理为其提供一对一的理 财服务。比如，渣打中国私人银行业务对客户的服务模式，是一名客户经理加一 第二章全球私人银行业概述 名助手和一个投资顾问，三个人一起为一位客户提供服务。私人银行还拥有一支 由各个理财领域的专业人士组成的投资顾问团队，他们除了为客户提供集基金、 股票、债券、外汇、保险、信托、q d i i 、p e 等多品种的投资建议外，还将为客户 提供法律、税务、会计和不动产投资等多方面的专业建议。通过这样的团队，私 人银行还将定期提供客户在招行各项金融资产的详尽数据，帮助客户分析资产的 当期绩效、存在的问题和可能的风险，并提出专业的投资建议。 好的私人银行家会成为富人们家庭的朋友。他们不仅为富人打理财务，而且 还要为他们生活中的问题寻找解决方案。例如，客户要出国，私人银行经理安排 整个行程的机票、酒店预订以及信用卡申办各项具体事务；客户的亲戚生病了， 要找渠道安排住院、寻找有经验的医师；还有为客户孩子入名校学习寻找关系等 等诸多麻烦事。 私人银行家扮演的是客户最忠诚可靠的财务顾问的角色。私人银行分析员通 常会钻研和观察环球经济以及财经市场的最新动向，每隔半年便会主动与客户分 享这些研究成果。 当客户进入人生的其他阶段，私人银行可以帮助客户进行财富转移和财富保 存，或是子女继承或是业务传承，为客户的下一代，制定专属的第二代客户计划。 私人银行根据全球经济形势，投融资状况为私人银行客户研发专属产品，比 如结构性理财产品、私募股权基金、商品基金、房地产投资计划等，这些都是其 他客户享受不到的理财高端服务。 ( 三) 尊贵性 私人银行客户拥有高额财富，在寻求财富保值增值的同时，更关注高品质的 生活，关注社会对其身份地位的尊重和认同，对于追求奢华生活、与众不同的富 裕人群来说，尊贵的地位与感受具有莫大的吸引力，私人银行就是通过全方位的 高端服务来为客户达成愿望。 办公场所。比如，一家私人银行网点是这样的：一进门是一组红酸枝的古典 座椅，配有红色的锦缎椅垫，周围装饰着一些古典青花瓷器和绘画屏风，客户可 以先坐在这里喝茶休息，放松心情，进入到会客厅，古典的中式条案上放着一个 青花瓷罐，另一桌上摆着老式留声机，墙上是一幅写实主题的油画，内容是万里 中资银行发展私人银行策略研究 长城，靠墙的桌子上有一台电脑，用于向客户说明和展示产品。客厅的整体设计 给人高雅和内敛的气度。 高水准活动安排。比如，中国银行私人银行邀请其客户与家人赴英国参加5 月份的切尔西花展。英国切尔西花展是世界上历史最长的花展之一，每年均由皇 家园艺学会主办。客户很乐于参与这样难得而有品位的海外旅行。 独有显尊贵。客户能通过私人银行服务接触到许多常人无法购买的股票、债 券，获得许多投资私人公司、优先购买i p o 股票的机会。 品牌代表尊贵。私人银行将其品牌定位于高端，建立起少数人才能享受到服 务的稀有、尊贵的形象。国际上普遍的私人银行开户金额的底限通常是在1 0 0 万 美元以上。美国最大的私人银行摩根大通的开户金额为5 0 0 万美元，客户还必须 拥有1 0 0 0 万美元的流动资产。因此，只有拥有财富达到一定程度，并具有相当社 会身份和地位的人士才会成为私人银行的服务对象。英国的“女王”银行一顾资 银行推出的信用卡“世界卡 在世界上也享有极高的声望，只有身家超过数百万 的顾资银行客户才有资格申请“世界卡 。持卡人除了能享受通常的v i p 级服务外， 甚至可以在午夜到喜欢的百货商场购物。加入私人银行即成为名人和富人俱乐部 的一员，获得打高尔夫，旅行中客机上的私人舱和享受头等舱升级服务、旅馆套 房升级服务等v i p 级服务。 品味生活与投资相结合。越来越多的私人银行正将顶级客户的日常生活转化 为投资生活。目前国内外私人银行推出的投资和生活相结合的产品，包括法国兴 业银行的极致葡萄酒基金、巴克莱银行的娱乐奢华超越基金、民生银行的艺术品 基金等。红酒、艺术品等非金融投资品具有越来越高的投资价值。 ( 四) 专业性 私人银行涉及庞大资产的管理，对专业性要求非常高，专业水平如何将成为 衡量私人银行业务竞争力的重要指标，并成为各行私人银行业务竞争的关键。专 业能力是私人银行“看家的本领”，否则，私密、专享、尊贵皆无从谈起。 私人银行提供高端的、专业的理财服务，业务范围很广，从规划投资、合理 避税、遗产管理、现金管理、继承人教育安排等都有所涵盖。私人银行为其客户 提供包括财务管理服务、资产管理服务、顾问咨询服务、私人增值服务和跨境金 第二章全球私人银行业概述 融服务五大系列服务。 私人银行业务在一个多层次的金融市场体系中运营，包括银行市场、证券市 场、基金市场、外汇市场、贵金属市场、期货市场、房地产市场和收藏品市场等， 因此，对私人银行从业人员的专业素质要求是非常高的。 以下介绍常见的三种私人银行服务：离岸基金、环球财富保障计划、家族信 托基金。 离岸基金( o f f s h o r ef u n d ) 也称海外基金，是指基金资本来源于国外，并投资 于国外证券市场的投资基金。根据基金发行公司注册地及计价币种的不同，可分 为：1 、由国外的基金公司发行、募集，通过在国内成立的投资顾问公司引进，由 国内投资者申购的基金( 注册地在海外，特别是一些免税天堂如英属维尔京岛、马 恩岛、都柏林和卢森堡等地区和国家，计价币种也是各种外币) ：2 、由国内基金公 司发行、募集资金，赴海外投资的基金。 环球财富保障计划，在海外免税国家与地区成立离岸私人公司是其中一项重 要方案。该方案有助于税务和遗产规划，其主要功能是持有外币存款、证券投资、 黄金、物业和土地等资产，如配合境外成立的家族信托基金，保障效果会更好。 通过设立离岸公司，客户可节省收益、利息和遗产的相关纳税支出，增加财务的 私密性，保护财产免受法律审核与纠纷，自由支配财产，并可以减少投资与融资 的交易成本。离岸公司也可用于经商贸易。离岸国家与地区政治、经济、社会稳 定，法律制度健全；当地无需交税，只须每年交少量的年费；公司增资扩股、资 产转让等重组手续简便。 家族信托基金也是私人银行保障客户财富的有效方式。信托基金是委托人 ( 客户) 将其财产所有权转移至受托人( 银行) ，让受托人按照信托契约条文为受 益人的利益持有并管理委托人的资产( 信托基金) 。根据信托协议，受托人是财产 的合法拥有者，须根据管辖法律与信托协议的条款管理财产。鉴于受益人拥有信 托财产的合法权利，受托人须对受益人负诚信责任，因此，只有受益人可强制执 行信托的条款。信托基金具有相当的灵活性，委托人可按客户的特别要求制定信 托协议，特别是有关处理财产的条款。同时，信托基金保密性极高。受托人以其 本人的名义负责信托的所有业务，使第三者无法得知委托人或受益人的身份。即 使委托人( 客户) 发生意外或因犯罪而使资产被政府冻结，信托基金的资料仍受 中资银行发展私人银行策略研究 到保护，不会外泄。通常，信托与离岸公司同时使用会更为安全。信托亦可取代 遗嘱，以避免预立遗嘱与遗嘱认证程序的公开。信托基金还可以成为安排后代财 富继承的有效方式。这样，财富拥有者可统筹管理资产，减轻甚至豁免遗产税( 信 托名下的资产不会被视为遗产) 。对委托人而言，“全权代管信托基金”赋予受托 人许多弹性，使其可根据外部环境的转变，灵活地处理信托基金。 二、典型的私人银行咨询流程 典型的私人银行咨询流程包括六个步骤( 见图2 ) 。六个步骤构成一个有机 整体，环环相扣，一个环节没做好，就会导致咨询服务失败。 6 、 1 、需求分 析 方案实 施 资料来源：m m 商业价值研究院 2 、财务及 风险分析 4 、 产 图2 ：私人银行咨询流程 l 、需求分析：了解客户的真实和详细的需求，以便量身定做个性化的财富管 理方案。 2 、财务及风险分析：对客户财务状况及风险偏好进行全面评估。 9礞逸方 删赚案 职秽镀 第二章全球私人银行业概述 3 、建立财富管理策略：根据客户的需求及财务状况，风险偏好，制定适合的 财富管理策略，制定投资组合的总体目标。 4 、计划资产负债方案：从策略出发，用多元化的产品、投资工具、服务来安 排具体的资产负债执行方案。 5 、方案实施：包括方案实施的流程、控制、时间等。 6 、绩效分析：定期进行绩效分析，将成果反馈客户，并对上述五步骤作相应 的调整。 三、私人银行的赢利模式 l 、交易型模式：客户进行多次交易，私人银行以佣金为主要收入来源，因此 鼓励客户经理多销售产品，着眼于短期的销售技能，这种模式盛行于英美、亚太 地区，中国的私人银行大多是这种模式。 2 、信托型综合顾问模式：客户把自己的财富交给顾问来进行管理，私人银行 收取服务费，是全面的理财规划咨询，建立和维护长期客户关系，较多存在欧洲 大陆。 中国的私人银行面临盈利模式的选择。由于刚刚起步，交易型模式，是中资 银行不得不接受的起点，但是这种模式下，私人银行依赖不断销售产品获得中间 业务收入，利润不高，促使销售出现短期行为，私人银行客户经理急于多销售产 品而没有充分提示产品的风险和收益，造成纠纷和诉讼。这也向冈l j n i j 起步的国内 私人银行发出了警示。 信托型综合顾问模式，对私人银行的综合实力要求很高，同时，信托型非常 依赖客户和客户经理之间非常好的信任关系，长期来看，信托型模式更具竞争力， 给私人银行带来的利润更高，有稳定的年费收入，如果运作良好，私人银行会被 推荐给更多的富裕客户。 对中国私人银行来讲，应当让自己业务模式由交易型慢慢向信托顾问型的模 式去转变，其中策略转型是本文的研究重点，中资银行私人银行应着眼于如何建 立信托型综合顾问模式来制定发展策略。 中资银行发展私人银行策略研究 第三节国际知名私人银行 国际上私人银行有着悠久的历史，其中著名的银行品牌包括：瑞银集团、花 旗银行、汇丰银行等。欧洲货币杂志每年都按照管理资产金额( a s s e t su n d e r m a n a g e m e m ，a u m ) 、获利( p r o f i t a b i l i t y ) 、顾客对理财经理的比率、和服务项目等 对私人银行和财富管理机构进行排名。 欧洲货币杂志2 0 0 6 年全球最佳私人银行排名： 1 瑞士银行集团( u b s ) 2 花旗私人银行( c i t i g r o u pp r i v a t eb a n k ) 3 汇丰私人银行( h s b cp r i v a t eb a n k ) 4 瑞士信贷私人银行( c r e d i ts u is s ep r i v a t eb a n k i n g ) 5 j p 摩根私人银行( j pm o r g a np r i v a t eb a n k i n g ) 以下着重介绍三家极具代表性的私人银行：瑞银集团私人银行、汇丰银行私 人银行、瑞士百达银行私人银行。其中，瑞银集团和汇丰银行规模大、知名度高， 而百达银行是富有特色的经典的瑞士合伙制私人银行。 一、瑞银集团u b s 瑞银集团( u b s ) 正式成立于1 9 9 8 年6 月，总部设在苏黎世，是世界私人银行 业务的头号巨头。瑞银集团私人银行业务已有1 4 0 多年的历史，由于历史渊源以 及私人银行业务的核心优势，占有全球较大的私人银行业务市场份额。目前，瑞 银集团在5 0 个国家或地区共有1 5 0 0 家分支机构，到2 0 0 5 年6 月末，瑞银集团的 私人银行客户投资资产达8 7 8 0 亿美元，居全球银行业第一。2 0 0 5 年瑞银集团私人 银行净收入约5 0 亿瑞士法郎，占整个瑞士银行集团的净收入的3 6 。 瑞银集团经过不断并购形成大型金融集团，整个集团整合为私人银行、投资 银行、资产管理三大业务条线，并集中统一了中后台支持。私人银行与其他部门 之间是内部伙伴关系，通过客户介绍、产品交换、业务间的配送服务，撬动和放 大了智力资本，实现了跨部门、跨区域销售，从而为客户提供了更丰富、更便捷 的服务，有效提高了整个集团的收入，同时使私人银行业务优势得到了巩固和进 。资料来源：瑞银集团2 0 0 5 年报。 1 6 第二章全球私人银行业概述 一步发展。 为了在未来的市场竞争中占据主动，瑞银对亚太地区和中国大陆采取了积极 进取策略。2 0 0 5 年，瑞银私人银行在亚太地区客户经理人数已达7 0 0 多名，年均 增长约3 0 。在中国，瑞银加大股权投资运作，参股北京证券、成立国投瑞银合 资基金管理公司、参股中国银行，为开展私人银行业务搭桥铺路。 服务团队建设。瑞银的客户服务团队分为三个不同的层面：客户经理团队 ( r e l a t i o n s h i pm a n a g e ra n da s s i s t a n t s ) 、财富经理团队( s p e c i a l i s t ) 、专家 团队( e x p e r t s ) 。三个团队密切配合，在统一的服务流程控制下，客户将得到“尽 善尽美”的服务体验。 1 客户经理主要分布在各私人银行区域分部的营业机构。每个私人银行营业 机构视所服务客户量多少设立若干客户经理团队。每一客户经理团队由客户经理 主管、客户经理、客户经理助理组成。一名私人银行客户通常由客户经理和其客 户经理助理进行日常维护。一般一个客户经理维护5 0 名客户。在同一客户经理团 队内，客户经理所维护的客户信息在团队内实现共享。客户经理的任职要求包括 良好的教育背景、一定的从业经验、丰富的客户资源、广泛的人际关系网络和团 队合作意识和能力。k p i 考核指标主要为客户净新增a u m 、客户净新增的收入贡献、 客户满意度。客户经理收入包括基础工资和绩效工资两部分，其中绩效工资占比 过半。 2 财富经理主要分布在私人银行产品和服务部、各私人银行区域分部及其营 业机构，主要配合和支持客户经理团队为客户提供高效、专业的财富管理解决方 案。每一财富经理在某一领域具有专长，并按专业和经验隶属于私人银行产品和 服务部不同条线的投资产品团队。财富经理每天上班前，须参加私人银行产品和 服务部的电话或视频会议，接受相关培训和财经资讯支持，以保证在服务支持时 与集团的投资方向判断和投资策略保持一致。财富经理的任职要求包括投资、金 融等专业的教育背景、某些专业资格证书( 如c f a 等) 和团队合作意识和能力等。 k p i 考核指标包括客户经理满意度、客户经理工作支持度( 如见客户次数、参加客 户沙龙主讲次数等) 、解决方案被采纳程度等。 3 财富专家团队成员主要分布于私人银行产品和服务部。其成员在税务、遗 产、艺术品收藏等非金融方面具有一定的专长和造诣，有较高的知名度，且大多 中资银行发展私人银行策略研究 采取外聘方式，并主要为客户经理团队、财富经理团队提供及时的专业支持。 二、汇丰银行h s b cp r i v a t eb a n k 汇丰集团在4 1 个国家和地区的9 2 个地点为客户提供私人银行服务，业务遍 及美洲、亚太地区、欧洲和中东地区。截至2 0 0 7 年1 2 月3 1 日，汇丰私人银行业 务在全球