（工商管理专业论文）保险营销员管理制度比较研究.pdf

华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 摘要 中国的保险营销员营销管理制度主要分为代理人制度和职员制两种。本文首先分析 了代理人制度在美国和日本等保险业发达国家的基本情况，继而分析了代理人制度在中 国的产生发展、特点及问题，并结合中国保险市场实际情况，着重从六个方面对比研究 了保险营销员代理人制度和职员制度的相同点和不同点，通过对保险营销员两种管理制 度在实践中的利弊分析和对比，针对中国保险业发展现状，提出了将两种管理制度相结 合的观点，希望对中国保险市场上主流保险公司的营销管理改革提供新的思路。 关键词：保险营销员，代理人，职员制 a b s t r a c t c h i n a si n s u r a n c , es d l e rm a r k e t i n gc o n t r o ls y s t e mm a i n l yd i v i d e si n t ot h ea g e n ts y s t e m a n dt h es t a f fm e m b e rm a k e st w ok i n d s t h i sa r t i c l eh a sf i r s ta n a l y z e dt h ea g e n ts y s t e mi n i n s u r a n c ei n d u s t r yd e v e l o p e dc o u n t r yt h ea n ds oo nt h eu sa n dj a p a nb a s i cs i t u a t i o n , s u b s e q u e n t l yh a sa n a l y z e dt h ea g e n ts y s t e mi nc h i n a sd e v e l o p m e n t ，t h ec h a r a c t e r i s t i ca n d t h eq u e s t i o na n du n i f i e sc h i n at oi n s u r et h em a r k e ta c t u a ls i t u a t i o n e m p h a t i c a l l yc o n t r a s t e d f r o ms i xa s p e c t ss t u d i e sh a si n s u r a n c es e l l e rt h ea g e n ts y s t e ma n dt h es t a f fm e m b e rs y s t e m s a m es p o ta n dt h ed i f f e r e n ts p o t , t h r o u g ht oi n s u r a n c 君s d l e rt w oh n do f e o n t r o ls y s t e mi nt h e p r a c t i c ea d v a n t a g e sa n a l y s i sa n dt h e c o n 仃a s t i nv i e wo ft h ec h i n e s ei n s u r a n c ei n d u s t r y d e v e l o p m e n tp r e s e n ts i t u a t i o n , p r o p o s e du n i f i e st w ol d n do fc o n t r o ls y s t e mt h ev i e w p o i n t h o p e di n s u r e si nt h em a r k e tt o c h i n at h em a i n s t r e a mi n s u r a n c ec o m p a n y sm a r k e t i n g m a n a g e m e n tr e f o r mt op r o v i d et h en e wm e n t a l i t y l i u c h a n g ( m a s t e ro fb u s i n e s sa d m i n i s t r a t i o n ) d i r e c t e db yp r o f y ue n h a i k e yw o r d s ：i n s u r a n c es e l l e r ，a g e n t ，t h es t a f fm e m b e r 声明 本人郑重声明：此处所提交的工商管理硕士学位论文保险营销员管理制度 比较研究，是本人在华北电力大学攻读工商管理硕士学位期间，在导师指导下 进行的研究工作和取得的研究成果。据本人所知，除了文中特别加以标注和致谢 之处外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得华 北电力大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志 对本研究所做的任何贡献均已存论文中作了明确的说明并表示了谢意。 学位论文作者签名：曰 关于学位论文使用授权的说明 期溯 。协 本人完全了解华北电力大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有 权保管、并向有关部门送交学位论文的原件与复印件：学校可以采用影印、缩 印或其它复制手段复制并保存学位论文；学校可允许学位论文被查阅或借阅； 学校可以学术交流为目的，复制赠送和交换学位论文；同意学校可以用不同 方式在不同媒体上发表、传播学位论文的全部或部分内容。 ( 涉密的学位论文在解密后遵守此规定) 作者签名：丝导师签名：镟 日 期：毕日期：立孕幽 华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 1 1 研究背景 第一章引言 中国的保险代理人制度由美国友邦保险公司1 9 9 2 年引入中国，继而成为中国 保险业1 0 多年来高速发展的源动力之一。中国保险代理人有1 5 0 万，曾经涉足过 保险业的总人数不少于1 0 0 0 万。他们用自己的辛勤努力，带来了中国保险业的快 速发展。截至2 0 0 7 年3 月底。中国保险业已在全国范围内积聚起超过2 2 4 万亿元 人民币的巨额资产。不过，在这些辉煌的背后，保险营销员的生存状态并不乐观， 保险营销员制度能走多远被深深地打上了问号。 保险营销员与保险公司签订的是代理合同，而非劳动合同。这意味着营销员不 是保险公司的员工，保险公司不必给保险营销员缴纳基本的医疗，失业、养老保险 和住房公积金。不少保险保险营销员不得不以自由工作者和个体经营者的身份，自 己为自己缴纳“三险一金”，不少人干脆选择了放弃社保。 尽管保险营销员2 0 0 6 年实现保费收入2 1 2 8 5 9 亿元，占全国总保费收入的4 3 ，然而，由于保险营销员在保险公司长期处于边缘人角色，导致保险营销员脱落 率居高不下，屡屡发生的误导或欺诈事件在损坏保险营销员形象的同时，也给保险 业带来潜在的信用危机。 完善保险营销员的管理体制，解决好他们的归宿问题，已成为近年来业界关注 和探索的热点。已经有少数保险公司开始实行“职员制”，把部分优秀的保险营销 员转为公司员工。据了解，“职员制”销售模式中，所有通过考核的保险销售人员 都将与公司签订正式的劳动合同，他们之间是雇主和员工的关系，销售人员和公司 的内勤员工享受完全相同的待遇，例如社会保险、公积金及午餐补贴等福利。在工 作期间，公司也可以更好地对销售员工进行系统性培训，并对销售人员的展业行为 进行考核和监控。 虽然新的模式最终能否解决原有个人营销体制的矛盾，能否带动整个市场营销 管理模式的变化，这需要时间的检验。但无论怎样，在个人营销模式仍将长时间占 据市场主流的情况下，任何对渠道新型管理模式的尝试，业界都应予以关注支持 【l 儿2 】 1 2 发达国家动态 在发达国家的保险代理人制度中，英国、美国和日本的保险代理人制度各具特 色，代表着三种不同类型的保险代理人制度模式。 华北电力大学t 商管理硕士专业学位论文 英国保险代理的模式是两级结构。形成这一模式的直接原因是英国实行的两极 化原则，即在人寿保险领域，保险代理人必须在能受理所有保险公司商品的经纪人 与专属单一公司的保险代理人中任选其一，不能兼任。兼业代理人也是英国保险代 理制度较有特色的一个方面。兼业代理人的来源很广泛，银行、行业协会、事务所 等机构及律师、会计师等均可能成为兼业代理人，这些机构及个人只须经过简单的 培训，熟悉基本的保险知识及出售保险单的一些必要手续即可。兼业代理人正以其 低廉的成本、方便的运作受到越来越多保险公司的青睐。 而美国的代理制度尽管在各州要求不一致，但并不是严格的两级结构，即保险 代理人和经纪人区别不甚明晰。一般而言，其保险代理人制度可分为机构代理制( 总 代理制、分公司代理人等) 与无机构代理制( 专用代理人、独立代理人等) 。无论哪 种制度，代理人的授权均从两方面获得：一是根据代理合同；二是根据法律所默许 的权力( 即公开授权原则) 。美国的保险代理制度很完备，并拥有庞大的代理人队伍， 目前有近1 0 0 万的代理人活跃在保险市场上，充当了保险市场的中心角色。美国各 州都有负责保险代理人监管的保险监管部和保险监督富，还有专门的法律予以管 理。值得一提的是，美国多层次的业务培训体系( 如行业协会及教育培训机构) 造就 了较高素质的保险代理人。 日本对外勤职员的教育主要是随着外勤职员组织扩大而同时出现的内部需要 而产生的。1 9 4 7 年，随着劳动基准法的出台，保险公司对外勤人员的责任界定 就提到了日程；1 9 4 8 年实施了“关于管理保险展业的法律”，规定了外勤职员的注 册义务。此时，日本保险业采取的是“雇佣关系的营销员”和“委托关系的代理人” 制度。其中的代理人制度与中国现行的个人代理人制度相同，实行的是佣金制。自 1 9 6 2 年7 月以后，日本数次保险审议会的咨询答辩都一贯强调健全展业制度。1 9 6 3 年4 月又根据保险协会决议实旌了注册前考试制度。并以1 9 7 5 年保险审议会的咨 询答辩为转机，开始了展业体制3 年计划。主要目的就是为了提高续保率，制止保 险市场上强行诱劝、不正当的互换展业等行为，进而确保消费者的信任，通过外勤 职员教育和贯彻专业化原则，确立展业秩序。在1 9 8 2 年的关于第3 次保险销售 体制的完善改进计划中，又对营销员新登录的计划人数设定一定的额度限制，减 少了人员的大幅度流动，提高了营销员素质，并改善了续保率。随后，在此基础上， 1 9 8 8 年，日本保险界又开始了“展业体制完备改善的自主计划”，在外勤职员达到 专业水平的同时，又谋求实现外勤职员的高质量化。因此我们可以看出，在日本保 险营销史中，提高外勤职员素质、注重各类培训教育一直都是外勤经营管理中的重 要价值观啪。 2 华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 1 3 论文框架及内容 我国保险业目前正处于发展的初级阶段，目标是要做大做强，这就需要进行跨 越式的发展，在世界各保险强国林立的今天，取其之长，补己之短，就成为一条切 实可行的捷径。结合我国的具体国情，解决当前保险营销制度的各种问题，就成为 当务之急，而目前比较流行的观点是，在现阶段，我国不可能完全实施雇佣制。但 是想要提高员工素质，彻底解决目前我国保险营销中的问题，又必须要改变现行的 代理制度，为此，目前应实行职员制与代理人制相结合的制度。保险营销由代理人 制到职员制的转化有其可行性与局限性，然而无论各种转化方式如何、最终结果又 怎样，我国现行的保险营销员管理制度已经到了不得不改革的地步，否则行业风气 难以净化，专业素质难以提高，会大大阻碍我国保险业的整体发展，甚至有碍整个 经济水平的提高。 本文将从招聘方式、劳动关系，考核方式、职业发展、经营成本、营销方式等 方面对代理制和职员制两种不同的管理制度加以比较分析和探讨，从而发现问题、 分析问题、最终解决问题。再加上作者本人亦是友邦保险北京分公司保险营销员， 在友邦保险北京分公司服务已达3 年并已顺利晋升业务主管，将所学理论结合到实 际中去，解决一些实际问题。 华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 第二章保险营销员代理人管理制度分析 2 1 美国保险市场及其保险代理人制度 2 1 1 美国保险市场 美国是头号资本主义强国，也是实行现代资本主义制度最成功的典范。美国虽 然被归入“盎咯普撤克逊模式”的经济体制，但其政府的货币政策和财政政策对市 场的影响力很大，形成了其独特的“美国特色”。 美国市场经济模式的主要特征是：具有强大的垄断资本，包括遍布全世界的实 力雄厚的跨国公司，高度发达的现代化生产力；多功能的国家机器对市场实行经济 干预；市场调节与国家干预相结合，是“垄断主导型”的现代市场经济体制。 与西欧国家不同，美国政府在加强对经济实行干预，以实现“促进就业，生产 和购买能力”之目的的过程中，并不采用“国有化”和“计划化”的方式，而是把 财政政策和货币政策的配合使用作为国家全面调节经济的重要手段。在财政政策 中，主要依靠税收和政府预算这两大措施；在货币政策中，主要依靠调整银行利率 和货币供应量，控制联邦储备局( 中央银行) 对商业银行的贷款等措施。这些调节 市场的手段也是美国现代市场经济的重要特征之一。历史已经证明，政府的多种间 接调控手段，要比直接干预市场要有效得多。政府始终只作为市场规则的制定者与 竞赛的“裁判者”，这是美国经济能得以健康发展的关键。 2 1 1 1 美国保险市场的规模 作为世界上头号的经济大国，美国保险市场无沦从公司数量、业务种类还是业 务量来说，在世界上都是名列第一的。1 9 9 3 年，美国保险市场上共有保险公司5 6 5 2 家，目前美国保险市场上的保险公司已经增加到6 0 0 0 多家。1 9 9 5 年，美国保险公 司的总资本为8 2 5 9 亿美元。 2 1 1 2 美国保险市场的特点 在美国保险市场上，投保人寻找保险人的办法有三种，一种是直接向保险人投 保；另一种是向保险代理人投保；还有一种是委托经纪人代为投保。在美国保险市 场上推销力量中起主要作用的是保险代理人。美国代理人队伍极其庞大。遍及各个 行业，代理业务无所不包，形成了一个巨大的保险业务代理销售网。在有些情况下， 代理人也以经纪人的面目出现，将接受的业务向他们所选中的保险公司投保。 4 华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 在美国保险市场上，既有像a i g 、c h u b b 、c i g n a 、g e n e r a lr e 、t r a v e l e r sp r o p e r t y c a s a u a l t y 等一大批国际性的大公司，也有众多的专业性地区性保险公司，他们既 相互竞争又相互补充，形成了美国保险市场的多层次结构。 2 1 1 3 美国保险市场的监管 对美国保险市场的监管主要是由各州政府直接监管。州政府制定保险法规，并 设立专门的管理和监督机构保险管理局负责监管本州保险业。各州有自己的保 险法，并按法定赋予的权力行施监管权，州的立法机构通过立法管理保险。州的司 法机构通过判决管理保险、州的行政机构通过行政权管理保险。体现了具有美国特 色的“三权分立”，州的保险管理局最高执行权是保险监督官，由州长任命，并由 州立法机构通过。 保险管理局管理和监督保险业的主要目的是：使消费者能够买得起保险；使消 费者在保险市场上能随时买到其需要的保险；防止保险公司因经营不善破产倒闭。 为了对全国保险业予以协调，美国成立了全国保险监督官协会。协会下设一个 保险规定信息系统。该系统为各州就监视保险公司的业务稳定情况规定一个指导性 比率。如保费净溢额的比例是3 ：1 ；当年增减保费变动不得超过去年保费的3 3 ； 收取分保手续费对溢额的增加数不得高于当年净溢额的i 4 ，否则说明公司过分依 赖分保业务，一旦分保合同被取消，公司的经营稳定性就会马上受到影响h 1 。 2 1 2 美国保险代理人的种类 美国保险代理人类型多样。 按保险代理人与保险公司的关系和代理地位不同，分为独立保险代理人和专业 保险代理人。独立保险代理人独立于保险公司，可按照自己意愿同时为几家保险公 司代理业务，在保险公司授权范围内开展活动。专业代理人只能为一家保险公司或 某一保险集团代理业务，依附于保险公司。 按保险代理机构的经营管理模式和机构设置不同，分为总代理人、分代理人和 个人代理人。总代理人是独立的经营者，在保险公司授权范围和区域内销售保险， 其组织形式一般是公司。分代理人是直接由保险公司设立的业务代理机构，其经理 是保险公司的雇员，其全部费用由保险公司支付。在个人代理中，个体与保险公司 签订代理合同，独立开展业务，承担费用开支，从保险公司提取手续费，根据他们 所代理的业务不同，分为人寿保险代理人、财产责任险代理人、事故及健康险代理 人。具体参见表2 1 5 华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 表2 - 1 保险代理人与保险公司的关系 关系和地位经营模式和机构设置业务类别 总代理人保险代理人 独立代理人 分代理人产险代理人 个人代理人事故及健康险代理人 专业代理人 2 1 3 美国保险代理人的执业资格及培训制度 美国没有统一的保险立法，联邦和各州都有保险代理方面的法律法规。根据美 国 n a i c 代理人和经纪人的执照签发示范法和一些州的保险中介法，保险代理人 若想从业，必须通过相应考试取得执业资格。 美国代理人再教育示范法规规定代理人必须完成相关的培训。如必须完成 监督官批准的课程或教学计划，教育量必须达到规定课时，而且保险代理人必须向 向监督官提供他完成的课程、教学计划或报告会的书面结业证明，若不遵守教育要 求，执业资格将被中止。 教育培训是确保保险代理人具有专业技术水平的保证。在美国，形成了多层次 的保险业务培训体系。主要有以下三种形式：学院培训，即学校可以提供给保险代 理人相关的保险知识培训；专业机构培训，即由专业机构提供专业化较强的培训， 保险代理人可以自愿选择是否参加培i j l ；保险公司自己也要给员工提供相应的保险 课程或保险知识的培训，主要涉及公司文化、经营理念、营销技巧，营销商品状况 等。 2 2 日本保险市场及其保险代理人制度 日本所实行的是一种以自由市场制度为基础，充分发挥政府作用有“政府主导 型”市场经济体制。这种体制也主张充分自由地竞争，但同时又总是处在政府和大 公司的“专制结构”指导之下。一方面，市场竞争是充分的，市场机制是完善的， 另一方面，政府的力量又是十分强大的，政府通过计划、产业政策、发展战略等各 种手段，强有力地引导着市场机制的运作方向。这种模式又称“亚洲模式”或“东 方模式”这种经济体制对正在实行经济复苏和发展的国家起到了强有力的促进作 用。但是，随着世界经济的日益发展、综合、自由化及国际化浪潮席卷全球，这种 模式也显露出了明显的弱点，1 9 9 7 年，发生在亚洲的日本、韩国、泰国等的金融危 机则明显地说明这一点。这场金融危机至今仍未平息，影响深远。有人称这次金融 危机一夜间使这些国家倒退十年、二十年。 6 华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 2 2 1 日本保险市场的特点 第一：内向型特征。日本保险市场上的业务基本上都是国内业务，如非保险业 每年保费收入达5 0 0 亿美元，其中8 0 - - 9 0 属于国内市场业务。日本保险市场的 内向型，与日本的“政府主导型”经济体制是分不开的。日本政府注重民族保险业 的发展，保险市场的对外开放较为缓慢，以至于美国保险企业多次揣门仍被拒之门 外。日本保险市场的经营政策一直立足于国内市场，即使开展一些国外业务，也只 是国内市场的延伸。 第二：竞争与限制竞争的特征。日本市场是世界上竞争最激烈的市场之一，但 由于政府管制与行业管理的广泛性和充分性，使竞争只能在严格限制的范围内进 行。在损害保险中由于损失的不确定性、时间的不确定性，极易导致强烈的市场竞 争，因此保险管理当局一直进行着严格的控制。人寿保险中的价格竞争是有限的， 人寿保险公司更多地注重资金的运用、服务质量的提高和新险种的开发等。 第- - ：人寿保险和损害保险分开经营。人寿与损害保险分开经营，不仅有利于 稳定保险企业财务成果，而且有利于参加世界范围内的保险竞争。 第四：垄断性。日本保险市场上，只有4 0 多家保险公司，这与美国的几千家 和英国的几百家保险公司相比，有着明显的差异。 2 2 2 日本保险市场的监管 第一是行政管理 日本保险公司受日本大藏省保险局的实质性管理。其中第一课管理和监督人寿 保险、第二课监管损害保险。管理所依据的法律是“保险业法”，其附属法规是“保 险业法实施细则”。保险公司的建立及经营新险种必须经大藏省批准，保险公司的 经营必须受其监督。 第二是同业公会管理 日本保险公司组织有“损害保险赔偿协会”和“人寿保险人协会”。大藏省的 监管侧重于方向性和原则性方面，而同业公会的监管侧重于业务性和技术性方面。 第三是市场上的代理人和经纪人 在日本的保险中介市场上，保险代理人占据了主导地位。日本保险经纪人的力 量不大，不可能控制日本保险市场，与英国的保险经纪人不同。不过，由于保险市 场的逐渐国际化，保险经纪人开展活跃“m 1 。 7 华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 2 2 3 日本寿险业代理人制度的特点 2 2 3 1 组织形式 日本寿险业现行代理人制度的组织形式是寿险公司在各区域设置分公司，分公 司下设营销部网点，营销部内的组织结构是：营销部经理为首，下属专门部与培训 部。营销部经理为内勤，每个营销部的代理人编制4 0 人左右，代理人分为两部分： 进入公司2 年以内者在培训部，2 年以上者在专门部。培训部的营销员每6 人配备 1 名培训负责人，该人由营销部经理推荐，经公司审查后任命，负责人专门负责培 训进入公司2 年以内的新人，其工资的一半以上为固定工资，余下的是培训成绩工 资和自己的签单成绩工资，出色的培训负责人可晋升营销部经理。新人进入公司后 的第3 年转入专门部，成为1 名独立的代理人。 2 2 3 2 代理人的资格与晋升 代理人在进入公司的前1 个半月作为“特教实习生”与公司签订委托合同，学 习人寿保险的基本知识及接受最基本的实践训练。寿险协会每月办1 次销售资格考 试，考试合格者需在监督官厅进行登录，然后保险公司才可与其签订雇佣合同。作 为正式的代理人进入公司后，2 年内为培训期，第3 年起进入专门部独立从事寿险 营销。专门部设有详细的晋升标准，晋升标准根据代理人的营销成绩和续保率设定， 同时考核其销售活动情况，以鼓励其开展有规律，稳定的展业活动。 2 2 3 3 代理人制度的工资体系特点 寿险代理人的劳动报酬大多是以体现展业效率的浮动工资为主。由于过去追求 新保单的增长，寿险公司曾一度全部采用按营销成绩比例浮动的工资制度，浮动工 资虽具有强烈的刺激性，但却使代理人的晋升和收入极不稳定，导致代理人大批脱 落，销售秩序紊乱，致使全社会对人寿保险产生了极大的不信任。为解决这一问题， 现在的代理人工资不再完全是浮动工资，一部分属于固定工资。现工资体系的构成 主要体现了：稳定性，即代理人的劳动报酬体系要求在稳定代理人生活的同时， 反映代理人的展业成绩；刺激性，即为了捉高代理人的销售积极性。引进某种程 度的刺激性因素；公平性，即工资要公平地反映出职员对公司的贡献程度。例如 日本生命保险公司的代理人工资体系主要构成如下：以月薪工资为主，此外有奖金 和退休金。月薪的基本构成为：固定工资+ 准固定工资+ 成绩浮动工资。固定工资是 公司根据代理人的级别保证支付的工资；准固定工资是指根据同一级别中的不同等 级保证支付的工资额；浮动工资是根据代理人每月的营销成绩支付的工资，奖金则 根据营销成绩每年支付两次。工作期限长的代理人离职时，支付退职金，退职金分 8 华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 为一次支付和年金支付两种。一次性支付的退职金是以连续工作3 年以上的代理人 为对象，根据其退职时的基本工资、连续工作的年数级别、营销成绩以及退职的理 由支付不等金额。年金支付的退职金以连续工作1 5 年以上的营销员为对象，根据 退职时的基本工资支付；连续工作3 0 年以上，离职时，支付终身年金。 2 2 3 4 代理人制度的教育体系 日本现在普遍对代理人实施行业统一教育制度和各类寿险公司独立的教育制 度。行业统一教育制度始于1 9 7 3 年，后历经修改，形成了现行的教育体系：一般课 程考试一专业课程考试一应用课程考试一寿险大学课程考试。一般课程考试是为了 使新代理人掌握最基本的基础知识和销售技能而设置的行业统一考试，考试合格者 在监督官厅登录后方可推销保险；专业课程考试是为了使代理人进一步掌握保险销 售知识和相关行业的知识，提高为顾客服务的基本能力而设置的行业统一考试；应 用课程考试是为了提高代理人的应用和实践能力，同时掌握作为财务顾问所必备的 全面知识而设置的行业统一考试；寿险大学课程考试是为使代理人树立作为保险专 家的明确职业意识，培养高级专业保险业务人员而设置的行业统一考试。各寿险公 司独自的教育制度大同小异，包括新代理人展业方法和营销技巧的教育，对独立展 业的代理人的继续教育，以提高其保险设计、金融。税务等咨询能力，对代理人进 行具体指导的是营销部经理和经理助理，寿险公司十分重视该阶层在代理人教育上 所发挥的作用，因而在培养营销经理和经理助理上下了极大的功夫。 2 2 3 5 代理人制度的监管体制 为规范保险销售行为，日本保险业法对保险销售登录义务、一社专属制、 促销宣传材料的规定及禁止非法推销等进行了具体规定，为了改变5 0 一7 0 年代寿 险代理人大量采用与大量脱落而引起的寿险市场的混乱局面，保险监督厅1 9 7 6 年 公布了关于寿险销售体制的完善改进计划，责令各公司制定出含以下内容的3 年计划；关于代理人新登录的人数、废除业务数、期末职员人数的3 年计划； 设定主力职员阶层，新登录代理人占主力职员的培养目标率及占全体代理人的比 例；对新、老代理人的教育培训方案和措施以及投资金额；为提高续保率。制 定出续保率改善计划。在1 9 8 2 年的关于第3 次寿险销售体制的完善改进计划 中，又对代理人新登录的计划人数设定一定的额度限制，减少了人员的大幅度流动， 提高了代理人素质，改善了续保率。 9 华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 2 2 4 日本产险业代理人制度的特点 日本的财产保险营销，主要采用代理店展业体制，仅有少量业务由公司外勤人 员直销或保险经纪人介绍。在总保费收入中，由代理店代理的约占9 0 ，外勤人员 直销占8 左右。代理店制度之所以广泛运用，长盛不衰，主要原因是：利用代理 店推销能节省开支；设立代理店较营业所容易；代理店为独立机构，省去了劳 务管理、人事管理等方面的费用。 代理店与保险公司的关系见表2 2 。 表2 - 2 代理店与保险公司的关系 经营主体委托公司经营项目级别 个人代理店专属代理店专业代理店 初级普通上级特级 共属代理店兼业代理店 法人代理店 代理店通常为独立机构，它与保险公司是委托关系，是公司的代理人。代理店 根据保险公司的委托，代替其开展保险业务，其职能就是帮助投保人选择合适的投 保项目，收缴保险费，提供保后服务。代理店的收入是根据其等级，由保险公司给 予不同比例的提成。代理店分为初级、普通级、上级及特级四个等级。 2 2 4 1 代理店的分类 按经营主体不同，代理店可分为个人代理店和法人代理店。以个人名义进行经 营者为个人代理店；以股份有限公司等法人组织进行经营或者为法人代理店。 按委托公司数量划分，可分为专属代理店和共属代理店。只接受一个保险公司 委托的代理店为专属代理店；接受两个以上保险公司委托的代理店为共属代理店。 按经营项目划分，可分为专业代理店和兼业代理店。专门代理保险业务者为专 业代理店；除代理保险业务外还兼营它业者为兼业代理店。 2 2 4 2 代理店的基本权利 保险合同的签订权；接受保险合同变更、解除等的申请；保险费的收缴与退还； 保险标的调查；其他保险展业上的必要事项以及公司特别指示事项的执行。 2 2 4 3 代理店的基本义务 遵守各项法律及规定的义务；缔出新约或旧约变更等的报告义务；收取和妥善 1 0 华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 保管好保险费的义务：禁止回扣手续费；出险后的及时通知义务；按规定配置并记 好各种账目；与其他保险公司订立代理合同时，应及时通知原委托公司等”。 2 3 中国保险市场及其代理人制度 1 9 9 2 年，当对中国保险市场情有独钟的友邦保险公司将保险营销员代理人制度 带进上海滩时，这家外资保险公司可能不会想到，1 0 余年后，保险营销员代理人制 度竟然会催生出一支近1 5 0 万人的庞大队伍。然而，更深远的影响也许在于，它改 写了中国保险业的发展历史：中国保险业加速驶入“快车道”，而保险营销员制度， 则成为现今各家保险公司倚重的主要销售渠道。 保险营销员制度扩张的速度，与其他任何一种行业比都是惊人的。据不完全统 计1 9 9 3 年友邦上海分公司只有3 0 0 余名保险营销员，到1 9 9 5 年底增加到1 2 万人。 友邦保险公司的个人营销模式很快被国内中资保险公司“克隆”。1 9 9 5 年，全国共 有保险营销员3 0 余万人，保费总收入中的4 0 是通过保险营销员实现的。统计数据 显示，1 9 9 7 年全国共有保险营销员3 5 万人。2 0 0 1 年至2 0 0 4 年，全国保险营销员 的数量分别为1 0 8 万人、1 1 8 万人、1 2 8 万人、1 4 9 万人。截至2 0 0 7 年1 季度全国 保险营销员约为1 5 0 万人，其中寿险营销员1 3 0 万人左右，产险营销员2 0 万左右船1 。 2 3 1 中国保险代理人制度的特点 保险代理人是指根据保险公司委托，向保险人收取代理手续费，并在保险公司 授权的范围内代为办理保险业务的个人。个人代理人只能为一家保险公司代理保险 业务。成为保险代理人的基本条件：1 、必须具有保险代理人资格证书。2 、必 须与保险公司签订保险代理合同书，持有所代理保险公司核发的保险代理人 展业证书，并由所代理保险公司报经其所在地的国家保险监督管理机关派出机构 备案后，方可从事保险代理业务。 主要特点有： 1 、保险代理人与保险公司签订的是代理合同，而非劳动合同。这意味着代理 人不是保险公司的员工，保险公司不必给代理人缴纳基本的医疗、失业、养老保险 和住房公积金。 2 、保险代理人制度的收入制度采用的是佣金制，即保险公司根据代理人的营 销业绩支付佣金，保险代理人不享受保险公司为其正式员工提供的社会保险及福利 待遇，工资制度上对保险营销员普遍采用业绩考核标准，按销售保单的情况进行代 理费用给付。 华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 2 3 2 中国保险市场在代理人制度下的发展特点 2 3 2 1 业务结构以人寿保险为主 1 9 9 2 年以前，中国保险业处于产保险混业经营时代，保险产品的销售方式一直 以。人保模式”为主，即多渠道、广代理，通过大力发展行业兼业代理和农村代办 来拓展保险业务。保险营销员制度的引入，革新了保险经营的传统落后观念，改变 了保险公司固守的传统展业模式，推动保险业实现跨越式增长，进而改变了保险市 场格局。我国各家保险公司在1 9 9 6 年后普遍采用保险营销员制度，保险业务进入 高速发展期。统计显示，1 9 9 2 年我国保费总收入和人身险保费收入分别为3 6 7 9 亿 元和1 4 1 9 亿元，2 0 0 4 年分别为4 3 1 8 1 亿元和3 2 2 8 2 5 亿元，分别增长了1 1 倍、 2 2 倍。1 9 9 7 年，保险保费首次超过财险保费，当年实现保险保费收入6 0 0 2 4 亿元， 财险保费收入4 8 0 7 3 亿元。此后，这种保费格局一直延续至今。 目前，保险营销业务结构的特点是，人寿保险业务居首位，健康险业务次之， 意外伤害保险业务位列第三。以2 0 0 4 年为例全年累计实现人寿保险保费收入 1 3 0 1 2 亿元，占当年人身险业务的8 7 4 1 5 ；健康险保费收入1 4 3 0 3 亿元，占9 6 1 5 ； 意外伤害险保费收入3 4 ，1 7 亿元，占2 3 ；其他人身保险产品保费收入l o 2 3 亿 元，占0 6 9 5 。 2 3 2 2 激励机制灵活 想当初，满大街的“保险先生”、“保险小姐”走街穿巷推销保险，成为一道 奇特的“风景线”。许多保险营销员饱尝白眼与讥笑，跑累了双腿可能还推销不出 一份保险。可这就是这样一种制度，却改变了许多平凡中国人的生活。保险营销制 度的特点在于其开放性和竞争性，“英雄不问出处”，报酬与业绩挂钩，多劳多得， 末位淘汰，能够充分挖掘个人潜能，体现个人价值。尽管在发展过程中，保险营销 制度始终毁誉参半，但它无疑是竞争最为充分的社会就业制度之一。大浪淘沙，英 雄辈出。在这种激励机制的砥砺之下，许多默默无闻的人通过努力也能成为m d r t ， 成为销售明星，也可以在周围人们羡慕的眼光中走出国门，参加各类“精英峰会”。 这块最具活力的保险试验田，先后培养了大批保险人才，也为保险业创造了许多如 今人们耳熟能详的新概念。如今，最早投身保险营销队伍并坚持至今的这部分人中， 许多已经成为销售激励与管理领域的专家，多年积累的才能为他们在保险业内外开 创了施展本领的广阔天地。他们中的一部分人也开始回馈社会，捐资社会公益事业， 树立了保险队伍的良好形象。 华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 2 3 2 3 营销模式向新模式转型 伴随中国保险业的对外开放，外资保险公司加快了进军中国保险市场的步伐。 截至2 0 0 4 年末，我国保险市场上共有2 4 家保险公司建立了营销队伍，其中外资保 险公司1 7 家，中资保险公司7 家。在保险营销管理上，与中资保险公司相比，外 资保险公司具有明显的优势：理念成熟、经验丰富、培训高效。中资保险公司的学 习模仿能力较强，但在竞争中往往跳不出“人海战术”的粗放模式。 外资保险公司的营销管理措施引人关注。如，友邦保险公司要求保险营销员具 有大专以上学历，公司经理应以事业说明会形式集中对保险营销员进行诚信理念 教育；中宏人寿保险公司进行了营销精英班实验；光大永明人寿保险公司采用“顾 问式行销”；中美大都会人寿公司推出“保险规划师”等众多举措。韩剧商道 中江商的大当家洪德铢主张“经商之道，不在赚取利润，而在赚取人心”。外资保 险公司在保险营销制度方面的举措，意在树立人们对其品牌的长远信任，这与洪德 铢的经商理念有异曲同工之妙。 中资保险公司也进行了有益的探索。如中国人寿保险公司与麦肯锡公司合作启 动了名为保险代理人精英工程的项目。新华人寿保险公司在昆明、重庆设立专属保 险代理公司。暂且不论成败，这些探索都将为中资保险公司在改革和完善保险营销 制度方面积累丰富的经验。 经过多年的高速扩张，保险营销制度似乎走到了一个十字路口。不容置疑，这 一制度仍具有极强的生命力，但也逐渐暴露出一些问题。如果这些问题得不到妥善 解决，将会对保险营销制度的长远发展产生消极影响“”儿”1 。 2 3 3 中国保险代理人制度主要存在的问题 2 3 3 1 采用人海战术，姿格获取门槛较低 由于没有过多的雇佣成本，为了扩大业绩，促进保单销售，大多数保险公司则 普遍采取人海战术，尽可能多地雇佣代理人为其推销保单，也正因为如此，代理人 的资格获取就相对较低。只要通过资格考试，年满1 8 岁并完成9 年制义务教育的 人员一般都可以获得保险代理人资格并进行展业。而保险代理人资格考试涉及范围 也很有限，难度较低，通过考试的人员并不具备足够的专业知识来进行展业。因此， 这种制度在为保险公司扩充营销队伍的同时，也会造成代理人素质较低、专业水平 不够等问题。 从本质上讲，保险是一门技术性很强的学科，对保险从业者来说，必须在学历 和社会经验上具备一定的社会要求。而目前，就整个保险代理人队伍现状来看，真 正具备本科以上学历的专业人才是风毛麟角，即使具备了本科学历的人由于学历和 年龄的优势，被公司安排到内勤岗位，从事一般性的行政和培训工作，其能力得不 1 3 华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 到发挥；也有一大批具有较好学历基础的人才，不能承受高压的业绩考核和紧张现 实的人际关系而离开了保险行业，从事其他工作。这样周而复始，保险公司真正有 能力、有学历背景的代理人很难在市场上找到；按照道理，保险是一门朝阳行业， 应该值得有理想有追求的人去从事，而事实正好相反，很多优秀人才根本不高兴去 从事保险代理这样的工作，这与当下保险代理人整个的文化素质有密切关系。试想 一下：一个具有大学本科学历的年轻人，与4 0 多岁的中年妇女生活在同一职场内， 志趣不投，关注点不同，怎么能使人对保险销售工作有热情昵? 相反，现在市场上， 连小学未毕业的农村老阿姨也被人增员来做保险，不用说要求她去讲保险，就是要 她写自己的名字恐怕都困难。 2 3 3 2 劳动关系不明确，缺乏归属感 我们可以用两个维度来比较中国保险代理人的特殊性。第一是国外与国内的比 较，世界上个人代理人制度较为发达的是日本，拥有个人代理营销员5 0 万人左右， 但不同的是日本的保险营销员与保险公司签订的是劳动合同，拥有较为完整的保险 和公积金待遇，在薪金上采取的是底薪+ 佣金的方式，因此其员工的稳定性相对较 强，对于保户的售后服务也完成的较好，因此其国内的保险行业声誉较好，形成了 良好的营销循环；第二是国内的保险与银行业的比较，保险与银行是金融业的两大 内容，但为什么银行业享有的声誉较高，给人的信任感较高，其中一个重要原因就 是银行拥有相对稳定的工作人员，而保险营销人员一方面工作地点不稳定，另一方 面效力的保险公司也不稳定，这就给客户造成“受骗”的感觉，这种感觉造成保险 营销的困难，从而形成了难以解开的保险恶性循环。 保险代理人与保险公司签订的是代理合同，而非劳动合同。这意味着代理人不 是保险公司的员工，保险公司不必给代理人缴纳基本的医疗、失业、养老保险和住 房公积金。不少保险代理人不得不以自由工作者和个体经营者的身份，自己为自己 缴纳“三险一金”，另外有一部分代理人选择放弃社保。所以我们看到保险代理人 其待遇之低、稳定性之差，直接导致了大量高素质营销人才不愿进入的局面，整个 行业的急功近利直接导致了目前保险业的“朝阳产业的尴尬”。但同时我们也可以 意识到，对于保险营销人员劳动关系的改革是改革整个保险营销的突破点 1 3 1 4 d 5 。 2 3 3 3 佣金设计不合理 目前国内的佣金给付并没有一个标准，仅仅是保监会对首期佣金的给付比例有 一个最高额限制，但综合看来，一般保险行业的给付比例是：第一年：3 5 ，第二 年：1 5 ，三、四、五年：5 ( 期交) ；若是一次交清的保单，大约佣金比例在2 。 各家公司在这个数字上有小幅度浮动。 1 4 华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 那么在这个数字背后，我们会发现如下问题： 1 、相对高额的首期佣金，造成个人代理人急于做成单子，从而并不考虑投保 人以及保险公司的利益。这种“虎头蛇尾”的佣金制度促使个人代理人千方百计地 追逐新单保费，而忽视对于保单后期的服务。因此才会出现代理人欺骗投保人、违 反拒保标准对已经住院的病人签单，造成保险公司利益的丧失。换句话说，在这种 高额的首佣刺激下，代理人出于自身利益的考虑，进行了大量有违保险初衷的行为。 2 、实际较低的佣金给付。根据上述佣金比例，我们大概可以计算出一张单子 除去各种税费，拿到个人代理人手中的佣金比例大约是4 。这个相对较低的佣金给 付体系直接造成了个人代理人的收入相对较低，从而不能长期持久地将保险销售作 为自己的职业，也造成了大量不能一如既往接受服务的“孤儿”保单出现，仅是这 一点，就让全国的投保人对保险行业不能信任。 因此，当初保险公司以高额首期佣金争取全国市场的行为已经造成了国内保险 行业不诚信的“恶誉”。而设计适当的薪金制度已经成为国内保险公司的当务之 急。 2 3 3 4 激励奖惩机制不够 基于追求保费收入与市场份额的目的，各保险公司在以佣金制为主的营销政策 中，一般都采用以业绩为主要考核机制的营销体制虽然在很大程度上对营销员造成 一定的压力，有督促激励的作用，但是也容易造成营销员因为追逐业绩而促使道德 危机的产生。这种策略一方面可以在激励代理人展业方面产生促进作用，但另一方 面也会造成代理人缺乏对公司的归属感与责任心，一味追逐业绩而不顾公司形象等 负面影响，这也是各种道德风险产生的根源。 解决这一问题的主要措施是加大惩处力度，对违反诚信原则以及损害公司乃至 保险行业形象的行为予以严惩。我国保险法中虽然对各种违纪行为都有一定的 惩罚规定，但并无详细的明确细则，对各种行为的惩处也无明晰的法律条款进行明 文规定，只是大体的概念，造成操作上的困难以及人们思想上的放松。 2 3 3 5 在营销员培训教育上力度不够 员工培训是人力资源管理学科研究的重要内容之一，其实质是企业对人力资本 的投资。近年来，人们都在谈论知识经济的挑战，实际上知识经济最核心的问题是 人的素质问题，也就是人力资本的形成、使用和开发问题。目前大多数保险公司主 要表现在对营销员的培训教育投入过低，缺乏长远考虑，在落实监管部门要求的营 销员持证率问题上，始终抱有侥幸心理。部分保险公司在招聘营销员后，没有进行 必要的基本培训，就让这部分人去展业容易产生许多纠纷和问题。总的来说，在 华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 教育培训上外资保险公司的执行力度普遍高于中资保险。据统计，2 0 0 6 年，外资 保险公司的保险营销员持证率明显高于中资保险公司，绝大多数外资保险公司持证 率达到l o o ，高于全国平均水平6 5 5 6 。 1 6 华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 第三章保险营销员职员制管理制度 3 1 保险营销员职员制的产生背景 随着我国消费者对保险的需求增加，我国保险业已进入一个迅速发展的扩张时 期，但我国保险公司营销员的专业素质和职业操守远低于国际整体水平，一些营销 员较差的专业素质严重损害了整体保险业的形象。要解决根本问题就必须进一步完 善我国保险业的营销制度，在这方面我们先看一下日本职员制的产生过程。 日本较早的保险公司在创业的初始阶段，通常是委托在地方上有势力的乡绅作 为代理店来推销保险。随着日本经济的发展和国民收入的增加，公众对保险的需求 日益加大，保险意识逐步普及，使得依赖地方势力和人缘的代理店销售变得十分困 难。针对此种情况，2 0 世纪2 0 年代，保险公司普遍引进了外务员推销制度，此时 的外务员与保险公司既非雇佣又非委托关系。1 9 4 7 年日本劳