（工商管理专业论文）中信银行长沙分行个人理财业务发展策略研究.pdf

摘要 随着中国经济的快速增长、人民生活水平的不断提高，以及人们 快速增长的各种投资需求、消费需求，使得个人理财资产在各类金融 资产中所占比重迅速提高，个人理财业务已经成为日常生活中必需的 经济生活内容。发展个人理财业务是解决银行存贷利差缩小、激烈的 银行竞争的现实需要，是银行应对资本约束和资金营运风险加大的双 重压力的需要，也是银行实现战略转型和长期持续稳定发展的必然选 择。在这样的情况下，我们只有吸取国内外商业银行个人理财业务发 展的经验与教刀，积极开拓新的业务领域，寻找新的利润增长点。因 此，如何深化个人理财业务，改善银行的资产、客户和收益结构，争 取获得更多的中高端客户，如何提高银行的核心竞争力，获取更多的 中间业务收入，增加银行的利润空间，已成为长沙中信银行亟待研究 的问题。 本文根据国内银行业及长沙中信银行发展个人理财业务的情况， 首先阐述了个人理财业务的定义、种类及特点，分析了长沙中信银行 个人理财业务的现状，找出了制约我行个人理财业务发展的问题。通 过借鉴并总结国内银行个人理财业务发展经验，并结合我行的实际情 况以及长沙当地的发展情况，存在的各种制约因素，深入分析了当前 长沙中信银行个人理财业务的优势和不足，在此基础上提出了长沙中 信银行发展个人理财业务的思路、方法和策略，认为我行必须通过转 变经营理念、建立健全客户关系管理制度、实施差异化服务、实行客 户经理负责制等方面来拓展长沙中信银行个人理财业务。本文研究内 容对于长沙中信银行的发展有着十分重要的实际意义。 关键词中信银行，个人理财业务，发展策略 a b s t r a c t w i t ht h ed e v e l o p m e n to fc h i n a se c o n o m ya n dt h ei m p r o v e m e n to f p e o p l e 。sl i v i n gs t a n d a r d ，n u m e r o u so f i n v e s t m e n td e m a n d sa n dc o n s u m e r d e m a n d sg r o wr a p i d l y , e s p e c i a l l yt h ep r o p o r t i o no fp e r s o n a lf i n a n c i a l a s s e t si na l lk i n d so fs o c i a la s s e t si sr a p i d l yi n c r e a s e d ，p e r s o n a lf i n a n c e h a sb e c o m ead a i l ye s s e n t i a lc o n t e n to fe c o n o m i cl i f e t h ed e v e l o p m e n t o fp e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e sh a sb e c o m ea ni m p o r t a n tm e a n so f s u r v i v a l a n d d e v e l o p m e n t i nt h e c o m p e t i t i o n b e t w e e nc o m m e r c i a lb a n k s ， e s p e c i a l l y s m a l la n dm e d i u mjo i n t s t o c kb a n k s i n c r e a s i n g m a r k e t c o m p e t i t i o nh a sf o r c e d d o m e s t i cc o m m e r c i a lb a n k st oe x p l o r en e w b u s i n e s sa r e a sa n ds e e kn e wp r o f i tg r o w t h i ns u c hc i r c u m s t a n c e s ，t h e w a yo fh o wt od e e p e nt h ef i n a n c i a lb u s i n e s s ，s e i z et h eh i g h q u a l i t y c u s t o m e r s ，o c c u p yc u s t o m e rm a r k e t s ，o b t a i ng r e a t e rp r o f i tm a r g i n sa n d i m p r o v et h eb a n k - sc o r ec o m p e t i t i v e n e s sh a sb e c o m ea ni s s u ef o rc h i n a c i t i cba n ko fc h a n g s h at os t u d y a c c o r d i n gt ot h es i t u a t i o n o ft h ed o m e s t i cb a n k i n gs e c t o ra n d d e v e l o p m e n to fc h i n ac i t i cb a n ko fc h a n g s h a sp e r s o n a l f i n a n c i a l s e r v i c e s t h ea u t h o re x p l a i n e dt h ed e f i n i t i o n ，t y p e sa n dc h a r a c t e r i s t i c so f p e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e s ，a n a l y z e dc h i n ac i t i cb a n ko f c h a n g s h a s s t a t u so fp e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e sa n di d e n t i f i e dt h ep r o b l e m sw h i c h c o n s t r a i n tt h ed e v e l o p m e n to fp e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e s i nt h eb a n k f i r s t l y b yc o n s u l t i n g a n ds u m m a r i z i n gt h ee x p e r i e n c e s a b o u tt h e d e v e l o p m e n to ft h e d o m e s t i cb a n k i n gi np e r s o n a lf i n a n c i a l s e r v i c e s w h i c hc o m b i n e dw i t ht h ea c t u a ls i t u a t i o no f c h i n ac i t i cb a n k ，t h el o c a l i i d e v e l o p m e n ti nc h a n g s h aa n dt h ev a r i o u sc o n s t r a i n t s ，t h ea u t h o rt h e n a n a l y z e dt h ea d v a n t a g e sa n dd i s a d v a n t a g e so ft h eb a n k sc u r r e n tp e r s o n a l f i n a n c i a ls e r v i c e sd e e p l ya tl a s t ，t h ea u t h o rp r o p o s e dt h ei d e a s ，m e t h o d s a n ds t r a t e g i e so fd e v e l o p i n gp e r s o n a lw e a l t hm a n a g e m e n tb u s i n e s si n c h i n ac i t i cb a n ko fc h a n g s h a i no r d e rt oe x p a n dt h eb a n k sp e r s o n a l f i n a n c i a ls e r v i c e s ，c h i n ac i t i cb a n ko fc h a n g s h as h o u l d c h a n g e b u s i n e s s p h i l o s o p h y , e s t a b l i s h a n d i m p r o v e c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p m a n a g e m e n ts y s t e m ，i m p l e m e n td i f f e r e n t i a t e d s e r v i c e sa n dc l i e n t m a n a g e rr e s p o n s i b i l i t ys y s t e m t h i sp a p e rh a sap r a c t i c a ls i g n i f i c a n c ef o r t h ed e v e l o p m e n to fc h i n ac i t i cb a n ko f c h a n g s h a k e yw o r d sc h i n ac i t i cb a n k ，p e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e s ， d e v e l o p m e n ts t r a t e g y i i i 硕士学位论文第1 章导论 1 1 研究背景 第1 章导论 1 1 1 银行个人理财业务的研究背景 随着中国经济的持续繁荣、人们个人财富的不断积累以及金融市场的快 速发展，这些带来个人消费和投资风暴，使个人财富呈现出集中化的趋势， 也改变着人们对于个人财富的态度、观念和处理方式，个人理财业务逐渐成为 了人们关注的焦点。“个人理财业务”以其风险分散、收益稳定，利润贡献较高的 特点，成为国际上银行业务中发展快速的主要业务。为获取更大的市场份额， 占领有利的市场，各大银行纷纷开始加大在这一领域投入。但是，银行面临着 宏观层面和微观层面，如缺乏专业理财人员、内部管理混乱、营销手段落后等 诸多方面的羁绊，使得我国商业银行“个人理财业务”的市场营销还需要进一步的 丌拓和发展。 根据国家统计局调查，预计2 0 1 0 年，中国将有2 5 的城市家庭步入中产阶 层，社会财富格局的改变为商业银行发展个人理财业务提供了基础。同时，人 们不断成熟的理财投资理念为其业务发展带来了巨大的市场需求。个人的理财 资产也由过去单纯的储蓄保值型向综合理财、增值型转变。我国商业银行所具 备的信用优势和规模优势，奠定了个人理财业务发展的基础。 在金融服务日趋同化的时候，不断寻找新的利润增长点、塑造自身核心竞争 力成为商业银行不二的选择。探索个人理财业务发展策略，提高银行中间业务 收入，满足客户需求、密切客户联络、增强客户依存度，化解商业银行储蓄存 款不断增加所蕴涵的运营风险。随着中国零售银行业的迅猛发展，个人理财业 务也迎来了巨大的发展机遇，如何在新的环境下加速发展，增强核心竞争力， 确立银行的发展策略，具有十分重要的现实意义。 1 1 2 中信银行发展简介 。 中信银行于1 9 8 7 年4 月2 0 日在中信集团银行部基础上改组而成，原名中信实 业银行。2 0 0 5 年8 月2 日，为贯彻逐步向零售银行与企业银行业务并行发展的战 略，名称由中信实业银行变更为中信银行。2 0 0 6 年1 2 月3 1 日，中信银行由中国 中信集团公司与中信国际金融控股有限公司作为发起人，将本行整体改制为中 信银行股份有限公司。2 0 0 7 年4 月2 7 日，中信银行在上海证券交易所和香港联合 交易所同步上市，成功跨入了国际、国内资本市场。 硕士学位论文第l 章导论 中信银行法人代表孔丹，总部设在北京市东城区朝阳北大街8 号富华大厦c 座。截止2 0 0 9 年底，我行总资产达到1 7 7 5 0 3 l 亿元，增量近5 8 7 2 亿元，增幅 达到3 4 5 5 。各项存款余额达到1 2 5 9 1 亿元，比2 0 0 8 年多增3 4 0 0 亿元，存款 增量达到历史最高水平。其中储蓄存款余额达到2 0 9 7 亿元，增加4 1 6 亿元，较 上年增长2 5 。各项贷款余额1 0 0 0 5 亿元，增量超过前三年之和，也创历史最 高水平。其中个人信贷余额达到1 3 3 6 亿元，增长5 2 。信用卡利润突破3 亿元， 增长2 4 倍；私人银行钻石卡客户量达到5 2 0 0 人，增长1 5 6 ；全年实现营业收 入4 0 8 0 1 亿元，同比减少2 11 ；净利润1 4 3 2 0 亿元，比上年增长7 9 8 ；每 股收益o 3 7 元，同比减少7 5 0 。全行总存款、总贷款居中小银行第二位，存、 贷款增量居第一位。 1 1 3 选题意义 现代商业银行的经营要营利，通常收入来源自主要的四大块业务：企业金 融、投资业务、零售金融和财富管理。而零售金融业务具有风险小、收益稳定 的特性，使得现今的银行愿意投入大量的人力物力时间去发展个人业务。以公 司业务起家、在业内被称为“写字楼银行”的中信银行于2 0 0 5 年开始实施由公司 银行向零售银行战略转型。 个人理财业务的发展是长沙中信银行如何应对商业银行入世需求；如何在 竞争中求生存、求发展；怎样深化理财业务；如何建立市场优势，抓住市场机 会；如何获取并掌握优质客户资源，占领市场等；这些将成为长沙中信银行提 升核心竞争力的重要课题，对于银行的深化金融体制的改革、取得稳健长足的 发展都具有深远的、战略性的意义。 本文具有以下的理论及现实意义： 第一，长沙中信银行个人理财业务还处于初级阶段，研究个人理财业务的 发展，有助于商业银行特别是中小股份制银行在竞争中认识自身的不足，为市 场竞争打好基础。 第二，通过研究长沙中信银行个人理财业务发展的状况，为商业银行发展 个人理财业务策略研究提供可供参考的思路。 。 第三，随着人们不断成熟的个人理财投资理念，为个人理财业务的发展创 造了巨大的市场空间，对个人理财业务的研究将有助于长沙中信银行甚至国内 银行根据自身市场定位、发展战略和资源优势，加强个人理财品牌塑造和维护， 有助于银行实现战略转型和长期持续稳定发展。 第四，银行存贷利差缩小、企业融资渠道的增加及入世后金融市场的开放， 对中高端客户在激烈竞争迫切需要银行大力拓展个人理财业务。从银行的利润 2 硕+ 学位论文 第1 章导论 角度来看，根据8 0 2 0 的理论，2 0 的客户为银行创造8 0 的利润，针对这部分 客户的业务，银行可以较低的成本投入获得较高的收入。因此，对长沙中信银 行来说，我们必须加快步伐发展个人理财业务，努力提高服务质量和服务水平， 有效的获取、经营客户，尽量减少客户流失的风险。 1 2 国内外文献综述 国外文献综述 个人理财起源于金融创新，是一种个性化、综合化服务。从个人投资者的 非理性和理性、获取的信息是否充分和对称的角度上，以及结合个人投资者的 生命周期、投资喜好和社会的特点等相关方面因素，对个人理财业务进行了深 入研究和分析。1 9 5 2 年马可维茨( h a r r y m a r k o w i t z ) 提出了投资组合理论：1 9 6 4 年威廉夏普( w illi a m s h 抑e ) 、1 9 6 5 年约翰林特纳( j o h n l i n i n e r ) 和简莫辛 ( j a n m o s s i n ) 分别独立提出了资本资产定价模型理论。 此外，对个人理财业务的发展情况一些经济学家作了相关的介绍。夸克霍、 克罩斯罗宾逊编写的个人理财策划一文，不论是在理论方面还是实践方 面，全面介绍了加拿大商业银行个人理财业务的主要产品和基本框架。美国经 济学家玛丽安娜佩苏略在银行家市场营销中，把商业银行的管理和市 场营销学的原理有机结合，对商业银行营销战略、市场细分和市场定位、银行 理财工具的创新等方面进行了研究。 国内文献综述 目前，对商业银行个人理财业务的研究大致有以下成果： 第一，对于个人理财业务的界定。王瑁2 0 0 8 年1 0 月发表的我国商业银 行发展个人理财业务策略研究中国金融理财标准委员会将个人理财服务称为 金融理财，认为个人理财是一种综合金融服务，是指专业理财人士收集客户家 庭状况、财务状况和生涯目标等资料，明确客户的理财目标和风险属性，分析 和评估客户的财务状况，为客户量身定制合适的理财方案并及时执行、监控和 调整，最终满足客户人生不同阶段的财务需求，使其最终实现人生在财务上的 自由、自主和自在。香港理工大学的陈工孟教授和郑子云教授在他们合著的个 人财务规划一书中将个人理财定义为个人财务规划，即评估客户各方面财务 需求的综合过程，包括消费、收入与财产分析、保险保障、投资目标、退休计 划、员工福利、税务策划和房地产策划等。 第二，对于个人理财业务发展特点与发展趋势的判断。冯立华在2 0 0 9 年4 硕十学位论文第l 章导论 月发表的北京银行个人业务市场营销策略研究指出，根据罗兰贝格战略咨 询框架，认为竞争分析主要是将本企业与竞争对手在市场、渠道、产品、营销 策略等各方面作对比分析。 第三，对于个人理财业务存在问题的归纳。李秀英2 0 0 8 年5 月在香港个 人理财业务研究一文指出，客户传统的观念依然存在，如：节俭生财、理财观 念不正确、投资理财是投机活动、只有把钱放在银行才是理财、对理财的观念 不了解，年轻人月月清，未能积累自己的财富等影响着个人业务的发展，以及 理财人员匮乏制约着个人理财业务的普及。蒋剑平2 0 0 5 年1 0 月在农村金研 究中发表个人理财一商业银行新宠儿，文章指出，与西方商业银行的个人 理财或者财富管理( w e a l t h m a n a g e m e n t ) 相比，我国个人理财业务还处于起步阶 段。一是真正的代客投资或者说资产管理业务还没有启动；二是由于严格的分业 经营，人民币理财产品主要投资于国债、金融债、各种票据等，还不能投资于 股票、信托、保险等市场；三是针对顶级客户的私人银行业务尚在萌芽阶段。 第四，对于个人理财业务发展思路的分析。康志榕在2 0 0 9 年4 月兴业银行 财富管理研究中指出，从硬件和软件两方面的完善，区分不同客户的理财偏 好，不仅要为客户考虑财富的积累与增值，还要考虑对风险的控制与管理。夏 超2 0 0 6 年1 0 月在集团经济研究上发表对商业银行个人理财业务拓展的 探讨指出，要明确个人理财业务的战略定位，细分理财市场，创新个人理财 产品，健全风险防范机制。 1 3 本文的研究思路和方法 1 3 1 本文的研究思路 本文以核心竞争力理论为基础，运用所学的理论知识与方法解决实际工作 中遇到的管理问题，本文立足于以新管理理论、金融学理论、经济学理论等为 基础，运用波特策略、生命周期理论、投资组合理论知识，采用纵向研究和比 较研究相结合、定量分析与定性分性相结合的方法。围绕长沙中信银行个人理 财业务的发展这条主线，通过国内国外现状的分析和对比以及长沙当地商业银 行个人理财业务的发展现状，找出了我们发展个人理财业务的优势、劣势，针 对个人理财业务发展缺陷寻找原因，进而提出了长沙中信银行个人理财业务的 发展思路、对策以及建议，以满足居民理财需求，加快银行个人理财产品的发 展，实现长沙中信银行的可持续发展。 4 硕+ 学位论文第1 章导论 1 3 2 本文的主要内容和框架 本文主要分五大部分( 框架如图1 1 所示) ：本文由五个部分组成。第一部 分阐述了个人理财业务的研究背景、研究方法及思路、研究内容。第二部分介 绍了银行个人理财业务的涵义以及业务发展的社会背景，其中包括个人理财业 务的含义、重要性、商业银行个人理财业务发展的国内外背景和相关的理论基 础。第三部分分析了长沙中信银行个人理财业务发展状况，主要从个人理财业 务的社会经济环境和发展的当前形势入手，阐述了长沙中信银行个人理财业务 发展的优劣势，主要论证了产生这些制约因素的社会背景和成因；第四部分， 根据第三章的分析，针对制约个人理财业务的现状问题分析，研究出个人理财 业务发展的对策。第五部分，结论。 本文的主要框架，如下图： 图1 一l 本文的主要框架图 硕十学位论文第2 章现代商业银行个人理财业务发展历程及相关理论 第2 章现代商业银行个人理财业务发展历程及相关理论 2 1 商业银行个人理财业务概述 2 1 1 个人理财业务的涵义 个人理财业务( p e r s o n a lf i n a n c i a lp l a n n i n g ) 又称个人财务规划或个人金融 业务。权威组织c f pb o a r do f s t a n d a r d si n c ( c f p 标准委员会) 的阐述为：通过 对于个人财务资源的正确管理来实现人生目标的过程。我国银监会发布商业 银行个人理财业务管理暂行办法中定义的个人理财业务是指“为个人客户提供 的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动”。 结合上述两种定义，我们可以发现个人理财业务所追求的并不是简单的投 资获利、资产保值，而是通过对于个人客户的需求、财务现状、风险承受能力 的了解及分析，充分利用现金、银行存款、基金、股票、债券、房产、保险等 理财工具，制定、实施、管理相应的个性化理财方案，从而帮助客户合理分配 其资产和收入，以便实现客户资产的安全性和稳定性、流动性和收益性目标， 实现客户生命周期内消费水平、生活质量乃至整个人生品位的综合提高。其实 质就是通过强大的信息收集处理能力和专业化理财服务，来降低个人配置资产 的时间成本、经济成本和风险因素，从而解决生命周期理论中所描述的自我理 财的信息不对称和短视问题【1 】。 个人理财业务是一个时期概念的业务，而不是一时性的短期投资，具有很 强的规划性和预测性，如图2 1 所示，个人理财需求是基于人们理财管理方式升 级的结果，和储蓄、基金、债券、股票等投资选择不同，其比较优势不在于最 终时点上的收益性，而在于通过长期投资资产组合来实现的未来时期内现金流 量供给以及预期财富目标的满足程度。因此只有回归个人理财本质，才能彻底 扭转目前个人理财业务定位中“收益至上”的思想，才能把重心放在客户理财目标 的实现和理财方案个性化设计的基础上，充分利用商业银行开展个人理财的比 较优势，发展其强目标性和强预期性特点，以实现客户未来需求作为设计基础， 实现客户效用的最大化，而不是纯金钱收益的最大化。 6 ! 重三壁传论文第2 章现代商业银行个人理财业务发展历程及相关理论 图2 - 1财富管理方式升级变化图 2 1 2 发展个人理财业务的重要性 个人理财业务作为银行中间业务的利润增长点，能有效的分散、降低运营 风险，改善银行资产、客户和收益结构，已成为各家商业银行发展的重点。各 家银行大力发展个人理财业务的意义在于如下几点： 第一，存贷利差的缩小和企业融资渠道的增加促使个人理财业务的发展。 随着国际金融市场和金融工具不断发展完善，以吸收存款、发放贷款，赚取利 差为主要经营方式的商业银行日益受到来自于货币市场共同基金、保险公司、 证券公司等非银行金融机构巨大冲击，使商业银行批发市场成为低利市场。 第二，发展个人理财业务是银行业务逐步转型的必经之路。2 0 1 0 年中信银 行将实施建设由传统服务型网点向全功能销售型零售网点转变，长沙作为全国 四家试点行之一。我行将逐步从产品、系统、队伍、机制、渠道、服务、品牌 七个方面进行改进。作为银行，理财绝对不等于简单销售理财产品，银行也不 能满足于简单销售理财产品，而要全面、到位地开展理财业务。如何能够吸引 更多的中高端客户并留住进而扩大这些客户群体，为中高端客户提供怎样的服 务，满足客户怎样的需求，从而实现银行价值的最大化，这是发展我行个人理 财业务的关键环节。 第2 章现代商业银行个人理财业务发展历程及相关理论 第三，大力发展个人理财业务是适应商业银行入世需求和应对同业、异业、 外来竞争的需要。随着我国加人w t o ，我国商业银行面对外资银行的竞争压力 f 1 益加剧，同业之间的竞争也更加激烈，加之非银行的金融机构参与，对于中 高端客户的争夺进入白热化的时期，而个人理财的发展是顺应客户需求的有利 途径。 第四，发展个人理财业务是满足银行业务的扩大及银行对利润追求的需要。 从银行股东利益来讲，他们投资于银行这样的企业，在分析银行业务收入结构 中，会比较关注银行无风险收入部分占整个业务收入的比重，若贷款过多则银 行所承受的风险可能性就多些，而个人金融业务的特性决定其重要性。 第五，个人理财业务的发展是银行获取基础客户、提升中高端客户的主要 手段。在银行业全面对外开放、非银行金融机构创新活跃的背景下，理财业务 是银行提高竞争能力，夯实基础客户群，加快银行综合化经营的步伐，实现银 行发展策略调整的重要媒介。在发展个人理财业务的初期阶段，各银行发展策 略也有所不同。四大国有银行凭借其广泛的分支行网络获取了一定的客户基础， 在零售市场上占有相当的优势。在股份制银行中，招商银行最早借助先进的科 技来发展个人理财业务，经过多年的努力，积累了一批优质的客户。 而长沙中信银行近几年才开始大力发展零售基础业务，如：代发工资、信 用卡、个人贷款、三方存管、个人理财、代收代缴各类居家金融费用等方式来 拓展个人理财业务发展市场。在各项业务的发展过程中，我们发现：个人理财 获取的客户管理资产余额最多，人均拥有管理资产余额也最大，对分行的综合 贡献度也最高。以截止2 0 1 0 年5 月3 1 日长沙中信银行零售客户按产品分类统 计情况( 表2 1 ) 分析为例，我行3 0 余万人的零售客户数，管理资产近6 0 亿元， 按零售客户捐j 有的银行产品：代发工资、三方存管、个人网银、主题卡、个人 贷款、存贷宝、理财、基金八项产品进行分类统计如下表。资料显示，个人理 财管理资产余额约5 8 亿元，占总资产的9 6 6 7 ；人均管理资产余额接近3 0 万 元。发展个人理财是银行业务发展的重要途径，只有大力发展个人理财，才能 争取把零售业务的客户基数做大，从而在客户群中发掘培养具备晋升价值的客 户，使可经营的客户积累得越来越多，促进个人业务的发展有上升空间和发展 潜力。 8 硕七学位论文 第2 章现代商业银行个人理财业务发展历程及相关理论 表2 - 1 零售客户按产品分类统计表 零售客户按产品分类统计表单位：万元 代发- t 资三方存管 个人网银 主题卡 人均 管理人均管管理人均管人均管 各可联客户可联客户管理资 可联客户管理资 管理 可联 客户数资产理资产资产理资产理资产 支行 系度 数 系度数产余额系度数产余额资产系度 余额 余额余额余额余额 余额 9 4 0 9 9 5 0 6 6 3 5 63 1 3 8 含计2 0 6 8 54 7 8 4 l2 3 13 6 2 51 2 6 9 l3 5 0l l l 5 53 2 1 0 3 12 8 7 89 8 1 61 9 4 3 9 71 9 8 0 个贷存贷宝理财基金 人均 管理人均管管理人均管人均管 支行客户 可联客户可联客户管理资可联客户管理资管理可联 资产理资产 资产理资产理资产 数系度数系度数产余额系度数产余额资产 系度 余额 余额余额余额余额 余额 9 4 3 59 5 1 66 3 9 85 5 6 l 合计3 7 5 1 68 9 2 4 92 3 86 5 9 l2 3 2 5 73 5 31 9 8 2 45 7 9 7 3 72 9 3 41 7 7 2 43 5 5 9 9 52 0 0 9 第六，个人理财业务的发展将成为银行获取中间业务收入的有力手段。银 行的中间业务收入主要来源于六大类业务：结算类、担保类、银行卡类、代理 类、咨询类、交易类，只有将理财业务、投行业务和银行卡业务这三大类作为 重点突破，才能推动银行中间业务收入的增长。近几年，尤其是理财业务的发 展创造了大规模的中间业务收入，如：我行2 0 0 6 年的理财中间业务收入不到2 亿元，2 0 0 7 年一步跃到1 2 亿元，增长将近6 倍。因此，为使银行的业务结构合 理，必须加快发展中间业务，力争中间业务增速达到3 5 以上，才能形成银行 零售自发的、内增性的发展需要。 因此，发展个人理财业务既是银行应对资本约束和资金营运风险加大的双 重压力的现实需要，也是银行实现战略转型和长期持续稳定发展的必然选择。 大力发展个人理财业务，将有利于实现对公对私业务、传统业务和中间业务的 协调发展，有利于银行进一步提升品牌和市场价值，有利于资产负债结构和收 入结构的平衡稳定。 9 硕+ 学位论文 第2 章现代商业银行个人理财业务发展历程及相关理论 2 2 国外商业银行个人理财业务发展的过程 ( 1 ) 境外个人理财业务的发展历程 境外银行个人理财业务的发展经历了从提供货币兑换、储蓄存款、消费者 贷款、贵重物品保管、个人信托等传统个人理财服务，转向为个人或家庭提供 理财、财务咨询、出售保单、退休计划、信用卡、证券经纪、共同基金等多方 面金融服务转变的过程。具体而言，经历了以下几个阶段( 见表2 2 ) ： 表2 - 2 境外个人理财业务的各发展阶段的个人理财业务情况 时间阶段业务范围 2 0 世纪3 0 年代到6 0 年代个人理财业务产生与初步发展时期。主要以个人存款为主的 储蓄、支票存款、汇兑、结算；以及个人消费者贷款，如住 房贷款、汽车贷款、耐用消费品贷款以及其他生活费用开支 的融资。 2 0 世纪6 0 年代到8 0 年代个人理财业务的发展阶段。理财业务主要局限于咨咨询顾问 服务、简单的资金委托代理活动 2 0 世纪9 0 年代以后，个人理财业务的成熟与创新阶段。个人理财业务开始广泛使 用衍生金融产品、信托产品、基金产品、保险业务等。 ( 2 ) 境外商业银行个人理财业务现状 环顾现今在金融自由化、信息技术发展、金融创新、国际资本市场无界等 冲击下，银行经营环境已呈现明显的变化。此外，全球掀起金融服务革命、银 行并购风潮造成金融版图的重组、银行业务综合化也引发异业竞争，这些发展 趋势都显示银行业将面临前所未有的挑战。但在此之前，银行业经历了这样一 个演变过程，以美国银行业演变过程为例，从8 0 年代以前全功能型银行一8 0 年 代零售银行一9 0 年代以后的专业化银行。美国的零售业务平均每年以1 2 一1 5 的赢利增长，每年平均利润率高达3 5 。据专家估计，在世界范围内，个人理 财业务客户群的理财财产总值己达2 3 万亿美元，预计在未来三年里将以1 0 速度递增，银行每年能从中获利1 5 0 0 亿美元，占国外银行业务收入的4 0 以 上。 客观经济因素及环境因素使欧美等经济发达国家的银行重视个人理财业务 的发展，在月本、香港、台湾等国家和地区的银行，经过八九十年代的经济高 速增长期，也纷纷开始转型为大力发展个人理财业务。回顾香港商业银行理财 l o 硕+ 学位论文 第2 章现代商业银行个人理财业务发展历程及相关理论 业务发展历史，可以看出业务发展的分水岭在1 9 9 7 年。在此以前，主要是以不 断扩大规模，增设机构，增加存贷款为主。其原因是商业银行的业务重点放在 公司银行业务上，当时的存贷利差就能达到3 一5 ，只需通过扩大存贷款业 务，银行就能获得丰厚的回报。而1 9 9 7 年以后，存贷利率随美联储的利率下调 而下调，由2 0 0 0 年的2 1 4 降至2 0 0 4 年的1 6 5 ，存贷利差也逐渐缩小。过低 的存款利率很难吸引客户存款，对于银行吸收的存款又无法及时贷出去，这样 各种理财产品应运而生。银行代理理财业务能获得手续费收益，个人获得较高 的投资收益；促使银行大力发展个人理财业务。f 2 。 2 1 世纪的国外银行业其特征是：经营全能化、业务全球化、服务创新化、 收入多元化、规模大型化、管理系统化、行为法制化、竞争白热化、手段现代 化、体制股份化。这些也是我国商业银行业未来的发展方向。 2 3 国内商业银行个人理财业务发展的过程 在个人理财业务领域，银行扮演着非常重要的角色。自2 0 0 5 年1 1 月1 日起 丌始实施的商业银行个人理财业务管理暂行办法，在归纳总结了我国个人 理财业务发展的实际情况，借鉴了境内外商业银行实践经验，界定了个人理财 业务的性质，合理对个人理财业务进行分类。办法规定了商业银行开展个人理 财业务应当满足的基本要求，商业银行管理个人理财业务风险应当遵循的基本 原则，制定了监管部门对个人理财业务的监管要求、监管方式和有关程序，明 确了商业银行个人理财业务的监督管理制度。 中国个人理财业务的发展历程非常短暂。2 0 世纪8 0 年代末到9 0 年代是中 国个人理财业务的萌芽阶段，从2 l 世纪初到2 0 0 5 年是我国个人理财业务的形 成阶段。自1 9 9 5 年，国内首度出现以客户为中心的个人理财产品招商银行 推出的“一卡通”，它集定活期存款集中管理、本外币、及代理收付功能为一体的。 1 9 9 6 年，中信实业银行广州分行率先在国内银行界成立了私人银行部，对于在 私人银行部保持最低1 0 万元存款的客户，能在该行享受到的多种财务咨询服务。 自1 9 9 6 年起，中资银行已开始涉足个人理财市场，如设立理财中心、推出理财 品牌等，但到2 0 0 1 年为止提供的理财服务普遍较为简单。而真正拉开国内个人 理财业务竞争序幕的则是2 0 0 2 年1 0 月招商银行推出的“金葵花理财”业务。直到 2 0 0 6 年，随着中国彻底取消对外资金融机构的业务限制，第一只由银行作为管 理人的信托理财产品开始发行，随后各家银行纷纷推出了各种投资于不同市场 的理财产品，使得人民币理财市场呈现出从同质化向差异化转变的局面。2 0 0 6 硕十学位论文 第2 章现代商业银行个人理财业务发展历程及相关理论 年至2 0 0 7 年这两年银行理财产品进入高速发展期，2 0 0 8 年后随着市场的波动和 监管政策的变化，理财产品的发展进入一个新的阶段 3 】。 据中国社会科学院金融研究所报道的数据显示，2 0 0 5 年我国银行个人理财 产品的发行规模达到2 ，0 0 0 亿元人民币，2 0 0 6 年则达到4 ，0 0 0 亿元，2 0 0 7 年 全年商业银行理财产品发行规模将接近1 万亿。2 0 0 8 年发行数量为4 ，4 5 6 款， 募集规模约为2 3 万亿元2 0 0 9 年银行理财市场全年发行产品数量为6 ，0 2 4 款， 初步统计募集资金规模可能在5 万亿( 兆) 元人民币以上新发行产品的投向分 布中，信贷资产类占比最高，为3 8 ；其次为债券货币市场类，占比2 3 ( 摘 自h 鲢卫；丝望：! 曼坠鱼堕：曼q 啦) 个人理财业务呈现出逐年快速增长的态势，产品数量 大量增加，发展迅猛，越来越受到各家银行的重视，是各家银行争相夺取的一 个重要战场。 2 4 商业银行个人理财业务相关理论 商业银行个人理财业务的主要理论基础：波特策略、生命周期理论和投资组 合理论。 2 4 1 波特策略 根据美国企业战略管理专家迈克尔波特的“竞争策略”理论，进入威胁、替 代威胁、客户价格谈判能力、供应商价格谈判能力和现有竞争对手竞争，这五 种基本竞争作用力( c o m p e t i t i v ef o r c e ) 起关键性作用的是几种作用力或其中最 强的一种，共同决定了产业竞争的产业利润率以及强度。采用进攻性或防守性 行动解决竞争带来的生存压力，赢得超常的投资收益，使其在行业中建立起进 退有据的地位来成功对付五种竞争作用力。按照波特的理论，企业采用的策略 主要有三种策略：( 1 ) 成本领先策略( o v e rc o s tl e a d e r s h i p ) ；( 2 ) 差异化策略 ( d i f f e r e m i m i o n ) ；( 3 ) 集中差异化策略( f o c u s ) 1 4 j 。具体如下： 1 成本领先策略( o v e rc o s tl e a d e r s h i p ) 成本领先策略是指为获取同行业平均水平以上的利润，使银行的全部成本 低于竞争对手的成本所采取的有效手段。成本领先策略能在市场上赢得成本竞 争优势，提供一种能与其他商业银行相抗衡的保护措施。成本领先策略的实现 需要具备诸如：高效率的设备、控制间接费用，加强成本控制与管理工作，重 视质量，降低研究开发、销售、服务、广告等成本，重视与竞争对手有关的降 低成本情况等条件。同时，还需要具备相应的市场条件，比如：顾客的转换成 本较低、金融产品的市场需求具有较大的价格弹性等。该策略的缺点是：过 硕： 学位论文 第2 章现代商业银行个人理财业务发展历程及相关理论 于注重成本，容易被竞争对手模仿，容易忽视客户的需求变化；为追求低成 本不断更新高效率的设备造成投资过大等；定价处于成本底线，若竞争对手 发动进攻，缺少回旋余地等。其优点在于：尽管面临强大的竞争力量，若成本 低还是能获得本行业竞争优势。 2 差异化策略( d i f f e r e n t i a t i o n ) 差异化策略是指为区别于其他银行与竞争对手的产品，采取的策略形成与 众不同的特点。创造被顾客、乃至全行业都视为独特的服务和产品、以及银行 形象是该策略的重点。通过产品设计、销售网络、用户服务、品牌形象、技术 特性、等服务途径来实现差异化服务。若这些差异化被某些顾客视为有价值的， 就能为银行带来竞争优势。由于顾客对产品或服务的需要及用途具有多样性， 若商业银行能够通过多种途径建立起顾客所希望的产品或服务特点，那么行业 中仅有为数不多的银行采用产品差异化策略时，差异化策略尤其适用。该策略 的缺点是：如果实施差异化，银行有时不得不放弃获得较高市场占有率的目 标；并非所有的顾客都愿意或能够支付以高成本为代价所形成差异的较高价 格。优点是：有效地抵御其他竞争对手的攻击，设置特定进入障碍在银行的 市场竞争中。为获得较高的利润，利用客户对银行的忠诚度，对银行推出的 差异化特点的偏爱来减弱了顾客的议价能力。 3 集中差异化策略( f o c u s ) 集中差异化策略指银行集中服务某一有限区域市场，或通过满足特定顾客 群体的特殊需要，建立策略，以提高市场地位及竞争优势。一个银行无法利用 有限的资源在产品市场上进行全面的竞争，这就需要找到产生巨大有效的市场 力量的重点。虽然在特定区域目标集中策略往往采用成本领先和差异化两种形 式，但目标集中策略是建立在一个特定目标服务基础上。实行目标集中策略具 备以下优势：( 1 ) 在熟悉产品市场、同行业竞争及顾客情况的基础上获取竞争 优势；( 2 ) 集中银行所有资源于某一特定策略目标之上使经营目标集中；( 3 ) 在质量和价格方面实现规模效益，产品和服务高度专业化。这种策略尤其适用 于中小商业银行，能实现以小搏大，以精取胜。 2 4 2 生命周期理论 消费与储蓄的生命周期理论是2 0 世纪5 0 年代由莫迪利亚尼与布伦博格、 a 安多共同创建。该理论以费雪理论为基础，将个人的终生收入和个人的储蓄行 为乃至整个生命周期创造性的联系在一起，人们将根据自己一生的全部收入情 况最优地安排自己一生的消费和储蓄， 收入、将来的收入以及可预期的支出、 在综合考虑其过去储蓄的财富、现在的 工作时间、退休时间等诸因素，为实现 硕士学位论文第2 章现代商业银行个人理财业务发展历程及相关理论 整个生命周期内消费的最佳配置，在相当长的时间内有计划的消费、进行个人 储蓄的行为。也就是说，一个人的消费水平在一生中保持在一个相当稳定的水 平而不出现大幅波动【5 1 。 生命周期理论指出，人的生命周期可分为三个阶段：人力资本积累阶段、 人力资本向金融资本转化阶段和金融资本兑现阶段。在效用分析与消费函数： 对横截面数据的一种解释中，莫迪利亚尼提出了消费函数的基本形式和生命 周期假设的基本思想，并对生命周期假设的有关数据与模型的配合进行了测试， 给出了储蓄消费理论的基本框架。 6 】从经济学角度看，人生完全可以视为一个 人力资本转化为金融资本的过程，尽管每个人情况迥异，但多数人的生命周期 会呈现为青年时期、成家立业时期、中年时期和退休时期的财务阶段。以生命 周期为客户度身定做人生财务规划对海外金融中介机构来说已不是新鲜事。比 如伦敦的h e n le yc e n tre 就采用了生命周期营销方式。如：2 0 0 6 年3 月，招商 银行依据生命周期理论，在全国率先推出“伙伴一生”金融计划，将其服务对象细 分为五类群体：“浪漫人生”、“和美人生”、“炫彩人生”、“丰硕人生”和“悠然人 生”。 2 4 3 投资资产组合理论 马科维兹( m a r k o w i t z ) 于1 9 5 2 年提出投资组合理论( p o r t f o l i ot h e o r y ) ， 并进行了深入、系统和卓有成效的研究。该理论包含两个重要内容：均值一方 差分析方法和投资组合有效边界模型 7 】。 投资资产组合是以效用最大化原则和理性投资人为假设前提，系统地分析 了资产组合投资是为了实现收益一定的情况下风险最小化或风险一定的情况下 收益最大化，从而论证了他们必然选择以投资者最终获取财富的期望效用最大 化进行资产的组合，并且在有效边界做出最优化投资决策。这一最优化过程可 以表示为： m a x r p = z w , r f s t ：w j 。j 。m w l 。 嵋= 1 j = l 6 ，0 o 是投资组合所允许的最大风险 1 4 硕士学位论文 第2 章现代商业银行个人理财业务发展历程及相关理论 w i h l i n 是投资于i 类资产的最小比例 w i m 默是投资于i 类资产的最大比例 上式的风险约束条件已