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硕十论文农行江苏省分行银保业务实践研究 摘要 银行保险作为经济全球化、金融一体化以及金融服务融合和创新的产物，经过几 十年的发展，日益成为全球性的经济现象。我国银行保险自上世纪9 0 年代中期产生 以来，走过了一条具有自身特色的渐进发展道路，但在探索的过程中，很多深层次问 题仍然亟待破解。 本文依据现有国际、国内银行保险的发展态势，参照业内已有的理论内容和成功 经验，重点对农行江苏省分行近年来银行保险发展的现状进行了总结、归纳，并深入 研究分析其现阶段的发展特征，找出了当前国内银行在银保合作中存在的共性问题、 农行江苏省分行在与同行竞争中暴露出的个性问题。通过对具体问题的查找、问题成 因的分析，进一步研究、明确了深化银行保险的必要性、可行性及对农行江苏省分行 未来业务发展具有的现实意义。文章最后就农行江苏省分行在下一阶段的业务拓展 中，如何高质量的推进银保合作向纵深发展提出了对策建议。 关键词：农行江苏省分行银行保险银保合作 a b s t r a c t b a n ki n s u r a n c e ，t h ef r u i to ft h ec o m b i n a t i o no fe c o n o m i cg l o b a l i z a t i o n ， f i n a n c i a l i n t e g r a t i o na n df i n a n c i a ls e r v i c e ，h a sb e e nd e v e l o p i n gf o rd e c a d e sa n dg r a d u a l l yb e c o m e aw o r l d w i d ee c o n o m i cp h e n o m e n o n s i n c ei ts t a r t e di nt h em i d 19 9 0 s ， b a n ki n s u r a n c ei n c h i n ah a se x p l o r e dap a t ho fi t so w n c h a r a c t e r i s t i c s h o w e v e r ，o nt h ew a yo fi t sf u r t h e r d e v e l o p m e n t ，t h e r ea r em a n yd e e p r o o t e dp r o b l e m st ob es e t t l e d t h i st h e s i si sb a s e do nr e l a t e dt h e o r i e sa n ds u c c e s s f u le x p e r i e n c ea sw e l la st h es t u d y o ft h ed e v e l o p m e n tt r e n do fb a n ki n s u r a n c ea th o m ea n da b r o a d i ti si n t e n d e dt os t u d yt h e c u r r e n ts i t u a t i o no fb a n ki n s u r a n c ei na g r i c u l t u r eb a n ko fc h i n a ， j i a n g s up r o v i n c e b r a n c h ，t os u mu pi t sd e v e l o p m e n tf e a t u r e sa n dt of m d g e n e r a lp r o b l e m se x i s t i n gi nt h e d o m e s t i cb a n ki n s u r a n c ec o o p e r a t i o na n d s p e c i f i cp r o b l e m st h eb r a n c hh a se n c o u n t e r e d i n 此c o m p e t i t i o nw i t ho t h e rb a n k s t h r o u g hp r o b l e m a n a l y s i s ，i tr e v e a l st h a tt od e e p e n b a n ki n s u r a n c ei sn o to n l yn e c e s s a r ya n df e a s i b l eb u ta l s oo f p r a c t i c a ls i g n i f i c a n c et o j i a n g s up r o v i n c eb r a n c h sf u r t h e rd e v e l o p m e n t i nt h el a s tc h a p t e r ，t h et h e s i sb r i n g s f o r w a r ds o m ec o u n t e r m e a s u r e so nh o wt op r o m o t et h eb a n ki n s u r a n c ec o o p e r a t i o nw i t h h i 曲e f f i c i e n c yi nt h eb r a n c h sn e x td e v e l o p m e n ts t a g e k e yw o r d s ：a g r i c u l t u r eb a n ko fc h i n a ，j i a n g s up r o v i n c eb r a n c hb a n ki n s u r a n c e c o o p e r a t i o no fb a n k & i n s u r a n c e h 声明尸明 本学位论文是我在导师的指导下取得的研究成果，尽我所知，在本 学位论文中，除了加以标注和致谢的部分外，不包含其他人已经发表或 公布过的研究成果，也不包含我为获得任何教育机构的学位或学历而使 用过的材料。与我一同工作的同事对本学位论文做出的贡献均已在论文 中作了明确的说明。 研究生签名： 力哆年罗删日 学位论文使用授权声明 南京理工大学有权保存本学位论文的电子和纸质文档，可以借阅或 上网公布本学位论文的部分或全部内容，可以向有关部门或机构送交并 授权其保存、借阅或上网公布本学位论文的部分或全部内容。对于保密 论文，按保密的有关规定和程序处理。 研究生签名： 弘夕年穸月铲日 ， 硕士论文农行江苏省分行银保业务实践研究 1 引言 1 1 选题背景与意义 1 1 1 选题背景 2 0 世纪7 0 年代后，随着国际银行业市场份额和低利率融资能力的持续下降，银 行陆续开始介入保险经营业务，不但获得了长期稳定的中间业务收入，而且利用其庞 大的分支网络和客户基础，在不增加或少增加成本的基础上，提供了更为有效的服务。 同时保险业也在与银行合作的过程中快速发展壮大，这是一种实现彼次利润最大化的 新模式，逐步被金融界广泛接受取得了较为理想的收益，并成为金融业积极开拓的新 亮点。 在银行保险起源地一欧洲，经过3 0 多年的探索与发展，银保双方的合作日趋成 熟，已经形成了多种模式，主要有：银行代理模式、合资模式、合并模式及建立子公 司模式。在银行保险发达的国家，银行与保险公司还通过相互控股、交叉投资，成立 金融控股公司，以满足消费者“一站式服务的需求。 随着我国金融体制改革的深入，银行保险逐步发展起来。特别是加入w t o 后，我 国金融市场竞争加剧，银行保险日益成为金融行业发展的重要趋势。从总体上看我国 银行保险起步虽晚，但发展迅速，同时也存在一些需要探索的深层次问题与隐患，如 总体的思想认识还不够统一、尚缺乏长远的战略规划、开发的产品相对单一及合作平 台存在技术障碍等问题，需要认真研究，在理念上、制度上、规范等诸多方面进一步 解决完善，以推进银行保险的良性发展。 1 1 2 研究的意义 毋容置疑银行保险业务是具有良好发展前景的新型中间业务，可以共享双方服 务，是现代金融集团实施技术创新、管理创新和制度创新的重要步骤。随着银行与保 险之间的合作不断深化，目前“银行保险”的意义更为广泛，彼此之间有诸多的互惠， 亦有因合作而带来不可避免的冲突情况发生。 对银行而言彼此互惠主要体现在：一是通过参与保险业务使得业务多元化，获得 一份额外且稳定的收入，减少对利差收入作为主要收入来源的依赖性；二是充分利用 保险业广泛的客户资源，向客户出售全套的金融产品，以便更好地留住客户，发展客 户；三是在相同的收入水平下减少基于风险的资本要求，通过代理保险业务有效转化 高成本负债，实现业务结构的战略性调整；四是获得原来由保险公司保管的资金，而 这些寿险公司有时能从税收优势中获益，从而最大限度发挥银行和保险公司合作的协 同效应、规模经济和范围经济。 l 1 引言硕士论文 对保险公司而言彼此互惠主要表现为：一是通过银行保险可以不需要建立代理人 网络就能迅速进入市场，同时接触到银行的庞大客户群，扩大新的业务来源、扩大销 售地域：二是通过与银行的协作，通过获得的额外资本，改善自身的偿付能力，能更 高效、有效地开发新的金融产品；三是利用银行的各种稳定的销售渠道，来降低自身 对传统代理人的过度依赖，并有效降低销售成本，形成规模效应；四是利用银行已经 筛选过的客户，争取客户管理体系中信用度及质量较高的群体，为降低成本及风险控 制创造条件。 但银行与保险公司之间的合作关系不可避免地造成双方更多地在代理手续费上 的冲突。我国目前的银行保险还相对单一，在银行兼业代理经营保险模式，是初级浅 层次的合作，缺乏深层次、可持续的整体规划，实质性的战略联盟更是不多。银行保 险的利益很难统一，各保险公司开发的银行保险产品也很类似，相互之间也存在一定 程度上的竞争，并未形成相互融合、补充的态势，导致双方存在猜忌和不信任。银行 利用成熟的网络、信息、客户及良好的信誉和形象占据了银行保险博弈中的有利位置， 通过索取高额手续费方式，直接造成保险公司经营成本的提高。特别是国家放开银行 保险代理中“1 + 1 模式的限制后，一个银行网点可以同时代理多家保险公司的产品， 使保险公司之间的竞争逐渐由险种的竞争转向手续费的竞争，一定程度上影响了银行 保险向纵深发展。 总体来看，随着中国保险业的快速发展，银行与保险双方已不再满足表面的合作， 由单纯地利用银行渠道销售特定险种，逐步扩大到保险代理、资金结算、资产托管、 预约投保、卡业务及客户资源共享等领域的多层次合作。可以预见，未来的银行保险 无疑具有巨大的发展潜力，保险业与银行业的关系既相互竞争，也密切合作j 而合作 关系是主流，处理得好，彼此均可得到许多实实在在的好处。因此，在现有基础上“实 事求是、创造条件、稳步推进 ，力求银行保险的科学、深入、持续的合作与发展， 实现互利共赢、互相带动，是目前我国银行保险发展现实的选择。 农行江苏省分行，地处中国经济发展最活跃、最发达的长江三角洲地区，其自身 的综合实力位列全国农行系统首位。应对日趋激烈的金融市场竞争，坐拥雄厚的基础 条件，无论从自身近期业绩来说，还是从可持续发展的需要看，都必须深挖每一分潜 力，激活每一个增长点。银行保险业对推动现代金融业发展的意义是很明晰的，农行 江苏省分行更应该将此业务作为发展重点，理论中深入研究、积极创新，实践中探索 完善、积极开拓，力争在现有工作的基础上切实取得实际突破。 1 1 3 研究方法 对银行保险的相关研究，国际、国内已有诸多文献，这种模式本身也具有非常丰 富的内涵和值得借鉴的经验，因此，本人在论文中主要结合国内现阶段银行保险发展 2 硕土论文 农行江苏省分行银保业务实践研究 的共性问题，重点结合农行江苏省分行银保业务发展的实际情况和自身特色，做一些 分析研究，力求问题找得准一些、原因分析得透彻一些、意见建议提得更有针对性一 些。 在分析过程中采取理论阐述、比较研究、宏观与微观分析相结合等研究方法。研 究过程中还借鉴了国内外同行的经验。 1 2 国内外银保业务发展概况 银保合作源起发达国家，经历了几十年的发展，因而相对成熟。在欧洲，各种销 售渠道在保险公司的占比份额中，银行保险占比逐年提高，成为重要的寿险销售渠道。 1 2 1 欧洲主要国家的银行保险 国际上银保合作产生于2 0 世纪8 0 年代初，它是随着金融一体化、自由化进程的 加快而迅速发展起来的。欧洲是银保合作的发源地，也是国际上银保合作最为发达的 地区，欧洲的5 0 多家大银行中，近半数有专门从事保险业务的附属机构。最初各家 保险公司与多家银行签订销售协议，通过银行网点来销售保险产品，银行仅收取一定 的手续费。银行保险在欧洲国家的发展并不均衡，法国、西班牙、葡萄牙等银行保险 相对更为发达的国家，保费收入占寿险市场业务总量的5 0 一6 0 之间，甚至最高达到 7 0 以上，而英国、德国、荷兰等国这一比例则要低得多。欧洲主要国家寿险销售渠 道分布和银行保险占寿险市场份额的比重情况参见表1 1 、表1 2 。 表1 1 欧洲部分国家银行保险占寿险市场的份额 国家1 9 9 4 年2 0 0 0 年2 0 0 2 年2 0 0 3 年 英国 91 31 8 - 法国 5 46 06 06 1 德国 l o 2 31 9 1 9 意大利 1 65 35 45 6 西班牙 4 68 07 47 7 荷兰 2 23 53 9 比利时 1 85 24 0 资料来源：法国国家入寿保险公司；鲁明易等，银行保险的跨国比较与分析，国际金融研究， 2 0 0 6 年第1 期 一表示：无此项，下同 ( 1 ) 法国 l 引言硕士论文 法国是世界上银行保险业规模最大的国家，其主要的银行保险合作模式是银行通 过新建一家保险公司进入保险领域。法国多数银行都和寿险公司签订分销协议或交叉 持股协议。目前几乎所有法国银行旗下都有寿险公司，并逐步向非寿险领域进军。其 银行保险的成功之道在于其产品设计简单、保单标准化、银行与保险公司信息共享。 银行与保险的联合都是大规模的，组成了一个个实力雄厚的金融集团，例如法国国民 银行与u a p 保险公司的联合。 国家银行代理人直销经纪人其他 法国 6 l8691 6 德国 1 95 192 1o 意大利 5 63 49lo 英国 1 81 705 69 西班牙 7 7o32 00 资料来源：t h et o p1 0g l o b a li n s u r a n c ec o m p a n i e s2 0 0 3 年 ( 2 ) 英国 英国是现代保险的发源地，也是目前欧洲第二大保险市场。英国的保险公司在金 融服务部门起着强有力的作用，银行无法与保险公司竞争，所以二者通过各种方式和 渠道开展积极的合作。在英国保险主要的销售渠道是经纪人，所以银行保险的影响并 不大。无论过去还是现在，经纪人在英国保险发展过程中都充当着相当重要的角色。 银行保险在英国不够普及的原因除了经纪人的因素以外，主要还有英国的保险市场发 展成熟且复杂；通过银行柜台代理的产品均为设计复杂的保障型产品，不易于柜台营 销；同时英国监管机构对营销渠道和提供金融咨询限制严格。 ( 3 ) 德国 德国对银行保险市场实行严格管制，保险公司也不允许拥有银行。但是德国银行 实行的是“全能银行”制，即银行可以在其内部设立证券和保险部门来提供非银行金 融产品，因此银行保险实质上一直都在德国金融市场中存在。在过去的十几年中，德 国银行保险的市场占有率只有8 左右，但是随着欧洲一体化进程的加快，德国的银 行与保险公司亦普遍合作，一般采用相互控股的合作模式组成金融集团。例如，安联 集团作为德国最大的保险公司拥有国内排名第一、第二位银行的股份，2 0 0 1 年3 月 安联又以2 3 0 亿欧元收购了德雷斯登银行，一跃成为欧洲最大的金融集团。 从以上分析可以看到欧洲主要国家大都采取了金融控股公司的模式发展银行保 险。表1 3 显示了欧洲主要国家银行保险模式的特点。 4 硕士论文农行江苏省分行银保业务实践研究 表1 3 欧洲主要国家银行保险模式特点 国家 银行保险模式的特点 银行保险业一般是通过隶属于银行集团的保险子公司经营的。大银行集团自己经营 法国 银行保险业务 德国 银行和保险公司紧密合作，普及各种形式的相互控股制 银行保险业尚未成熟，可望得到进一步发展。银行和保险公司合作以及银行成立的 意大利 自保公司是银行保险业的主要形式 荷兰 在寿险销售方面，银行占有重要份额，许多保险公司为银行所有 西班牙成立综合性的零售金融服务集团 大部分银行、住宅金融协会同保险公司合作，大银行和一部分金融协会拥有合作过 英国 的保险公司 资料来源：c h a r a c t e r i s t i co f b a n c c a s s u r a n c em o d e li ne u r o p ep r i m a r yc o u n t r y 1 2 2 北美的银行保险 北美区域的银保业务以美国为代表，具有鲜明的特征。美国银行体系复杂，实施 联邦政府和州政府双线监管的制度，一般不允许跨州设立分支机构，一定程度上限制 了银行利用分支机构的优势代理保险产品，银行实力有限的现实情况造成保险难于依 赖银行得到很大发展。分业经营不仅阻碍了新兴企业的发展壮大和传统企业的再造， 而且限制了金融创新，降低了资源配置效率，同时削弱了金融企业的竞争力，所以美 国的银行保险业务比起欧洲一直略逊一筹。直到1 9 9 8 年4 月，花旗银行与旅行者集 团合并组成花旗集团，公司市值达到1 4 5 0 亿美元，标志着金融控股公司全面解禁。 1 9 9 9 年高盛、摩根斯坦利、美林的并购交易额名列前三位，1 9 9 9 年底金融服务现 代法案颁布后，明确了银行、保险公司及证券公司可以在商业上建立业务往来关系， 美国金融业国内的合并也大规模开展起来。尽管2 0 0 5 年花旗将旅行者转让，但也只 是花旗的一次重大战略调整，花旗的金融控股公司的本质内有改变。 1 2 3 亚洲的银行保险 受经济和金融发展的影响，亚洲大多数国家或地区均严格限制银行和保险的混业 经营，故亚洲地区的银行保险业发展相对较迟，模式也比较低级，起步较晚。但是近 些年来，部分国家和地区逐步减少在法律上的限制，银行保险开始起步，并且发展迅 猛( 见表1 4 ) 。例如，韩国政府解除了金融机构业务交叉的禁令，韩国最大的保险 公司三星火灾海上保险公司与最大的商业银行_ n a n v i t 银行实行战略联合， 除了相互销售对方的产品外，还共同开发和销售集储蓄、保险于一体的新型产品。 1 引言硕士论文 表1 4 亚洲部分国家和地区银行保险发展比较 国家或地区监管程度 发展概况 中国香港 低 银保合作顺利，是新的营销渠道，银行还做经济业务 印度低 央行按商业银行咨产实力规定银傈合作的- ：种方式 日本低 保险公司更注重资本实力而1 f 战略销售 马来两亚高央行更支持本十的银行保险发展 新加坡低发展不充分，但逐步开始放松管制 一 韩国局 银行不得从事代理，只能出租场地 中国台湾中银仃口j 以设立保险公司，只有房贷险属于银行保险 泰国中银行做经纪人 资料来源： a s i ai n s u r a n c er e i e w ) ) 2 0 0 2 4 ( 1 ) 中国香港和台湾 1 9 9 8 年的金融风暴使我国香港经济整体疲软，在此背景下香港银行业、保险业 和香港经济一样，也面临一个转型的调整时期。对银行而言，传统的存贷业务盈利能 力大幅下降，必须积极探索多元化的金融服务；对保险公司而言，由于保险行业的激 烈竞争，不得不寻求新的出路以拓展保险业务，于是纷纷借鉴欧洲的模式，适时推出 了银行保险业务，开始了具有香港特色的银行保险业务，并很快就得到了迅速的发展， 取得了规模、效益双丰收的效果。 2 0 0 0 年开始，香港银行业开始大举进军保险市场，主要以销售投资类产品为主， 带动了整个香港地区保险产业的快速发展。在这一过程中，香港的银保业务占据市场 的份额也不断攀升，由1 9 9 8 年的1 2 ，发展至目前的超过4 0 。目前在香港银行保险 业务已被广为接受，成为保险公司一种普遍的营销模式。大银行集团旗下有银行、保 险公司和证券公司，能够利用其子公司为客户提供全面金融服务，中小银行则采用传 统方式，纷纷与保险公司联手合作，代理销售银保产品，逐渐向保险领域渗透( 见表 1 5 ) 。 表1 5 香港银行保险模式 银行保险公司模式 汇丰银行汇丰寿险、汇丰保险内部保险公司( 1 0 0 控股公司 恒生银行恒生寿险、恒生保险内部保险公司( 1 0 0 控股公司 中国银行香港分行 中银寿险、中银集团保险 内部保险公司( 1 0 0 控股公司 渣打银行英国保诚、英杰华独家分销协议 资料来源：平安人寿银保分析报告，2 0 0 3 年9 月 在我国台湾，几乎所有的银行都与保险公司建立了合作伙伴关系。为了在业务上 便于管理，多数银行都成立了自己的经纪人公司。银行把自身的客户信息提供给合作 的保险公司，通过自己的网点销售保险产品，从而增加中间业务收入。 ( 2 ) 日本 6 硕1 二论文农行江苏省分行银保业务实践研究 日本是亚洲地区经济最为发达的国家，也是世界第一大寿险市场。多年来日本的 金融市场都是严格管制的，直到1 9 9 6 年的“日本金融大爆炸 ，桥本内阁改革金融体 制，允许寿险、产险公司以子公司的形式进入对方，标志着对金融控股公司予以解禁。 最引人注目的就是第一劝业银行、富士银行和日本兴业银行组成了资产规模庞大的金 融控股公司瑞穗金融集团。2 0 0 1 年9 月该集团与朝日生命保险、富国生命保险、 安田生命保险、第一生命保险四家保险公司签订协议共同成立资产管理服务信托银 行，促使银行保险合作又前进了一步。2 0 0 1 年日本政府开始全面启动银行保险市场， 银保产品可在银行窗口销售，2 0 0 2 年日本金融厅允许银行代销人寿保险和变额年金， 并逐步放开了健康险、长期看护险等受到利率波动影响较小的寿险产品，包括与住宅 相关的债务偿还支援保险、长期火灾保险、海外旅行伤害保险和住宅贷款信用保险等， 主要都是与银行业务关联性强，并且更注重保障投保人的产品。 ( 3 ) 马来西亚 马来西亚的银保业务具有相当鲜明的特点。当大多数亚洲国家的银行保险业务尚 未普及时，2 0 世纪9 0 年代中叶马来西亚银行保险就选择了银行作为唯一的销售渠道， 并在1 9 9 7 年夺得亚洲最佳年度寿险公司的桂冠，令整个亚洲金融领域为之瞩目。该 公司凭借其母公司马来西亚银行集团的绝对网络优势和庞大的优质客户群体，以 金融服务专员为主要促销队伍，获得了5 0 的客户成功率，远远高于传统营销方式1 3 的达成率，为世人瞩目。 1 2 4 国内银行保险发展概况 通过对欧洲和亚洲部分国家和地区银行保险发展情况的分析，可以看出虽然各国 的保险模式各具特色、发展水平不一，但都极大地推动了本土金融行业的发展。尽管 银行保险是西方发达国家在金融一体化过程中发展起来的一个概念，传入我国并为业 界所接受的时间并不长，但我国银行业与保险业的合作早已有之，银行特别是国有商 业银行庞大的经营网络成为发展保险业务的重要渠道。 上世纪9 0 年代中叶，随着我国经济体制改革的深化和对外开放进程的加快，我 国金融业发生了深刻的变化。股份制、区域性银行和保险公司蓬勃发展，外商独资、 中外合资银行和保险公司纷纷在华成立和设立分支机构，业务范围和服务区域逐步扩 大。国内银行业和保险业的市场结构由国有资本垄断经营转变为国有资本主导、多种 所有制性质的企业共同竞争的局面。外资及股份制银行和保险公司对传统的国有商业 银行和保险公司形成了强烈的冲击，银行和保险公司对客户尤其是优质客户的争夺日 趋激烈，提高服务水平、扩展服务内容和创新服务手段成为银行业和保险业竞争的主 要方式。1 9 9 7 年我国的寿险业务规模首次超过产险业务，到2 0 0 1 年寿险保费收入就 达到1 2 8 8 亿元，而我国居民储蓄存款在2 0 0 1 年1 0 月达到7 万亿元后，2 0 0 2 年8 月 7 l 引言硕：仁论文 就已突破8 万亿元。为了适应市场环境的变化，增强各自的竞争优势，在西方银行保 险概念的启示和国内相应理论研究的指导下，1 9 9 7 年以来我国金融业纷纷在国家政 策允许的范围内，共同创新业务品种，开辟新的业务领域，商业银行纷纷和保险公司 签订代理协议。 纵观国内外银行保险发展情况，我国银行保险仍处于起步阶段，只是一种松散合 作，融合程度非常有限。目前保险公司与银行签订了专项代理协议，银行为保险公司 销售保险产品，保险公司则将存款、代收代付和资金网络清算业务委托银行办理。近 几年，银保合作开始出现从代理方式向互融互动方式发展的势头：一是从双方签订的 合作协议看，合作范围包括代销保险产品、代收保费、代支保险金、资金汇划网络结 算、电子商务、融资业务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等方面；二是出 现了双方业务领域互相渗透的产品，如万能寿险、投资连结险、分红险等新型保险产 品；三是银保合作向战略关系发展，特别是一些银行或保险公司尝试建立了金融服务 集团。 1 3 国内外文献综述 1 3 1 国外文献综述 关于银保与保险之间的融合与合作，发达国家称作银行保险( b a n ki n s u r a n c e ) ， 是近年出现的一个概念，与其他金融范畴一样，对其定义也是多种多样，很多业内人 士和学者分别从各个方面做了界定。权威的经济学大词典新帕尔格雷夫经济学大词 典没有对银行保险业务作专门的定义，只是把在西班牙和法国非常普遍的银行保险 合作称之为“一站金融店 ( o n e s t o pf i n a n c i a ls h o p ) 。人寿保险营销和研究协会 的词典里，银行保险被定义为“银行或基金组织提供的人寿保险服务 。 然而传统的观点认为，银行业与保险业除了同属金融业之外，不具有任何的相似 性，因此不能进行扩张。d e l p o r t e ( 1 9 9 1 ) 认为对银行业与保险业两种业务活动的划 分是源于它们的性质的差异：银行主要吸收中短期储蓄，而保险公司则吸收长期储蓄 及对财产提供保险。保险业的目的是为了管理控制风险，由此产生的对资金( 保险基 金) 的经营管理只是作为一种副产品。而银行则恰恰相反，主要目的是对资金的管理 运用，对风险的管理只是资金管理的客观要求，因此这两个行业都有各自很强的专业 性，所以他认为银行与保险公司应该分业经营。 对这一观点，现代许多学者提出了质疑，他们强调银行与保险公司之间的相似性， 认为二者之间进行相互扩张是可行的，银行可以经营保险业务，保险公司也可以经营 银行业务。l e w i s ( 1 9 9 0 ) 认为保险实质上是一种风险转移行为，从这一观点出发认 为金融中介机构特别是银行，可以被认为是保险的一种形式，他指出银行的基本业务 8 硕七论文农行江苏省分行银保业务实践研究 均可以看作是对客户的保证或者是一种保险行为。l e v y l a n g ( 1 9 9 0 ) 认为保险公司 通过对储备基金投资运作来实现资金管理，这一功能实际上与银行业务非常接近，而 在寿险业，这一特征尤为突出。这些保证行为也是建立在大数法则基础以及大量存款 人的取款行为是相互独立的基础之上的。s k i p p e r ( 2 0 0 0 ) 综合探讨了金融一体化问 题，指出银行保险是金融一体化的形式之一。金融一体化具有成本效应和收入效应。 g u m b e l ( 1 9 9 0 ) 对此作了总结，他将银行业与保险业的相似性概括归纳如下：两个行 业均对准备金投资运作，均以大数定理及规模经济为基础，他们都能创造流动性，通 过再保险与再融资来承担风险转移职能。 国外文献中，从实践出发研究银行保险的文章比较多。c a r r o w ，k e n n e t ha ( 2 0 0 1 ) 对金融业混合业经营对资本市场的影响进行了实证分析，他以花旗银行和旅行者合并 的案例为出发点，得到了以下结论：大型的银行和保险公司都从中得到了超额的回报， 而小型的金融机构受到的影响并不大。w a l l ，r e i c h e r t ，m o h a n t y ( 1 9 9 3 ) 通过研究 发现银行控股公司兼营多种其他金融业务时，银行控股公司的风险会大幅降低，获利 性也会显著提高，这说明全方位的混业经营能极大的分散风险。a r m s t r o n g ，e d 和b u s e ( 1 9 9 6 ) 的实证研究指出：如果银行顺利进军保险市场，它将增加5 一1 0 的税后利 润。并且他认为银行销售1 2 种不同的保险产品最适宜。g o r s k i ，l o r r a i n e ( 2 0 0 2 ) 在前人的研究基础上明确指出保险银行的开展至少存在2 个方面的问题：一是投保人 难以被劝服开设新的银行账户，因为投保人已有自己的账户，没有必要再添麻烦。二 是虽然此类银行的代理费用和退休福利优厚，但是保险中介往往会因为不必要的手续 而拒绝代理。h o g a n ，j o h nd ( 2 0 0 1 ) 指出了银行引入保险产品的原因：成本节约， 利用现有资源的优势j 收入多样化，减少贷款面临的利率风险以及可以利用银行网络 销售的强大能力。m c d a n i e l ，d a v i d ( 1 9 9 5 ) 认为欧洲市场银行的高利率会影响保险 公司的效益，所以保险公司害怕银行涉足保险行业，并且指出只有保险公司利用更优 越的客户服务和高科技的技术手段才能使自己立于不败之地。w e b e r ，i r e n e ( 2 0 0 2 ) 对银行和保险公司合作不成功的案例作出了原因分析：( 1 ) 金融管制的因素：金融公 司和银行所有的公司是由联邦政府监管，而保险公司则是在州政府的监管之下。所以 合作中会出现制度因素造成的利率损失；( 2 ) 技术因素：银行能提供互动的网上服务， 而保险公司不具备此条件或者效率不及银行；( 3 ) 金融因素：2 0 0 0 年保险公司股本 受益仅为7 4 2 ，远远低于银行的1 2 2 。这在一定程度上冲击了银行参与合作的 初衷：收益的多样化以及为客户提供多元化产品的目的。 1 3 2 国内文献综述 我国银行保险相对国外起步较晚，目前银行主要与保险公司签订专项代理协议， 为其销售保险产品。国内对于这些方面的研究也不够深入，目前，国内理论界对银行 9 1 引言 硕上论文 保险的研究主要集中在：银行保险存在的问题，我国与国外发展银行保险的环境对比， 我国银行保险发展模式的选择，国外银行保险的发展对我国的启发，等等方面。何光 辉、杨咸月( 2 0 0 1 ) 以2 0 世纪8 0 年代以来，银行保险在国际上获得迅猛发展为背景， 评价了我国分业体制下银保合作的积极意义，并指出银保合作进一步发展还需要妥善 解决的问题。张洪涛、苗力( 2 0 0 5 ) 指出虽然银行保险起源于欧洲，并取得了巨大的 成就，但是这些模式并不完全适用于发展中国家，银行保险也没有一个固定的成功的 模式，银行保险的成功依赖于以下几个因素，即确定合适的战略计划、选择合适的合 作伙伴、确定合作协议、确定产品战略、利用最适合的销售渠道、培训、激励机制等。 奕培强( 2 0 0 0 ) 分析了西方银行保险的发展动因，评价了银行保险产生的影响，指出 随着市场竞争的发展，我国应该大力发展银行保险。蔡东雷( 2 0 0 3 ) 阐述了我国金融 业实行分业经营，银行、保险公司不能相互参股，无法实现真正的利润分成和共享， 银行和保险公司之间缺乏政策协调，银行保险业务领域电子化程度滞后，专业人员相 对匾乏等问题。宋雪枫( 2 0 0 5 ) 在研究中发现欧洲的银行保险具有以下特点：首先， 监管始终是影响银行保险发展的最主要的因素：其次，在欧洲，由于各国的监管规则 不一，银行保险的形式多种多样。对我国银行的启示有：保险市场的发展是银行保险 的根本，银行保险个放之四海皆准的模式，银行应该在保险销售方面精耕细作。闻岳 春、严谷军( 2 0 0 6 ) 重点考察了欧洲在银行保险领域的发展与演进趋势、原因、现状 和主要特点之后，探索出对我国进一步发展银行保险的启示：构造银行保险多赢的合 作机制和金融生态环境，放宽法律环境，推进资本和产权融合，推动银保向高层次发 展：不同规模的银行应根据自身的竞争优势，采取不同的与保险业融合的方式：优选适 合银行网络销售的保险产品，提高银行保险产品的成功率和吸引力：发挥政府税收优 惠政策在银行保险发展中的推进作用和加强对银保合作的监管。温燕( 2 0 0 1 ) 提出我 国银行保险发展可以采取金融控股公司形式。蔡政宪、王为倩( 2 0 0 1 ) 以模拟合并的 方法，选取了台湾1 9 9 4 1 9 9 8 年多家银行、2 家寿险公司、3 家产险公司的资料数据 进行分析，发现股价资料和产业资料模拟出来的结果相当支持银行业兼营保险，例如 获利性会增加，标准差会降低，每单位风险报酬率也会上升，最重要的是破产几率会 降低。 1 4 论文结构 本文主要分四块内容进行研究。一是从选题背景及意义着手，首先是参照目前国 际、国内银行保险发展的简要情况及成功经验，综合分析银行保险的必要性，进一步 强调银行保险对现代金融业发展的重要意义。即银行保险对金融业发展是个大的趋 势，需要在思想上重视；银行保险对金融个体的经营是个先进的模式，需要在理念上 更新；银行保险对我国的相关行业是个尚需探索的领域，需要进行深层次的推进与完 l o 硕士论文农行江苏省分行银保业务实践研究 善。二是结合农行江苏省分行银保业务发展的基本情况，综合分析其现阶段的发展特 征，找出发展中遇到的问题和矛盾，点出发展瓶颈所在和机遇潜力。三是围绕农行江 苏省分行银保业务发展中存在问题，结合对其外部环境、内部环境及中国农业银行自 身优势的综合分析，进一步确认现阶段加强银保合作的必要性及可行性。四是深化农 行江苏省分行银保合作的途径，从完善外部保障措施，提升合作能力两个方面进行分 析研究，结合自身特点对其深化发展银行保险业务有针对性地提出一些意见建议。 2 农行江苏省分行银保业务发展概述硕士论文 2 农行江苏省分行银保业务发展概述 如果要从更深层次分析农行江苏省分行银保业务的发展，首先要从理论上明晰银 行保险的内涵及其模式，唯有此方才能更好地指导实践研究。 2 1 银行保险的概念 正如众多的经济学概念一样，对银行保险的概念界定也是多种多样的。专家学者 分别从销售渠道、经营策略、组织形式、业务流程等不同角度对银行保险进行了界定， 大致可以归纳为3 种：渠道论、产品服务论和经营策略论。 一是销售渠道论。渠道论是对银行保险最为直观的理解，也是银行保险发展早期 的主要定义方式。d o l i s ak f l u r 得出结论：“b a n ki n s u r a n c ei sat e r mf o rs e l l i n go f i n s u r a n c eb yb a n k s ”寿险营销与研究协会( l i f ei n s u r a n c em a r k e t i n ga n dr e s e a r c h a s s o c i a t i o n ，l i m r a ) 所编写的保险词典中认为银行保险是指“通过银行与建房协会 下属全资分支机构，而不是寿险公司提供寿险服务。 我国台湾学者凌氲宝也下过类 似定义：“透过银行将保险产品销售给银行客户。” 二是产品服务论。即银行通过现有资源，向客户提供保险产品而进入保险领域。 学者a l a nl e a c h 在其欧洲银行保险中的问题及2 0 0 0 年发展前景一书中提及：“银 行保险是包括传统银行、储蓄银行和建房协会在内的，对保险产品进行制造、营销和 分销的服务 。英国保险业将银行保险定义为“银行的一种经营行为，即银行销售通 常由保险公司提供的保险产品 。美国学者m i c h a e ld - w 1 1 i t e 博士，将银行保险定义 为“由银行或其分支机构、银行和保险公司交叉持股的机构，经营具有资产管理功能 的保险类产品、交叉营销或销售银行和保险产品所能带来的任何产品或服务。我国 学者郑伟、孙祁祥也从产品提供的角度来理解银行保险，认为“银行保险，又称银保 通融，是银行和保险公司之间达成的一种金融服务一体化的安排，其中保险公司负责 产品制造，银行负责产品销售。 三是经营策略论。即银行与保险公司将各自的多种金融服务联系在一起，通过客 户资源的整合与销售平台的共享，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务 需求。瑞士再保险公司1 9 9 2 年发表的银行保险：关于银行业和保险业竞争的调查 中，将银行保险界定为“银行或保险公司采取旨在金融服务市场以一种或强或弱的一 体化方式经营的策略。根据慕尼黑再保险集团2 0 0 1 年的报告实践中的银行保险 中的论述：银行保险是指“通过共同的销售渠道，同时( 或者) 向一批相同的客户提 供保险与银行产品服务 。在我国学者栾培强、张洪涛是支持经营策略论的代表人物。 1 2 硕士论文农行江苏省分行银保业务实践研究 以上几个定义分别对银行保险从不同角度进行了表述，但整体而言，经营策略论 比渠道论和产品服务论更为全面地反映了银行保险这一现象的本质特征。具体说就 是：从产品的角度看，银行保险是一种保险产品；从营销的角度看，银行保险是保险 公司的一种销售手段；从经营战略的角度看，银行保险是一种策略安排，是将银行和 保险等多种金融服务内容联系在一起，并通过资源共享，实现价值的最大化。其实质 就是两种金融服务的融合。从目前我国普遍接受的“银行通过各种方式向客户提供产 品而进入保险领域 ，这种定义和理解是有阶段局限性的，有失宽泛，并未将合作双 方全部内容涵盖其中。在我国实务界，太平人寿保险有限公司对银行保险的定义较具 有代表性，即“经由银行和保险公司共同的销售渠道，提供保险与金融商品及服务给 共同的客户群，即通过银行柜面、信用卡业务、个人消费信贷业务部门销售各类寿险、 意外险、信用保险及相关的服务”。这个定义较完整地概括了银行保险的本质特征和 所包括的内容。 综上，从金融发展趋势来看，银行保险是在金融服务融合、金融服务一体化的框 架下发展起来的新概念，已由最早的保险公司产品流向银行这一单向渠道发展到银行 与保险相互交融的双向流动，银行与保险均可拥有另一方的分公司，形成银行、保险 你中有我、我中有你的局面。正是由于银行与保险的相互交融，传统意义上的“银行、 “保险”已经不足以表达这一新兴行业的内涵与特点，这才产生了“银行保险这个 词。对此，本文理解的广义的银行保险概念为：银行或保险公司采取的一种相互融合 渗透的战略，是充分利用协同双方的优势资源，通过共同的销售渠道、为共同的客户 群体、提供兼备银行和保险特征的金融产品，以一体化的经营形式来满足客户多元化 金融需求的一种综合化金融服务。 2 2 银行保险模式分析 银行与保险业处于一国国民经济发展的核心，是国家间经济竞争的战略制高点， 在全球经济日益融合发展的背景下，银行保险已经成为金融业特别是保险业发展的重 要推动力，一些金融机构甚至把银行保险作为主要的业务领域。银行保险作为一种制 度，在其3 0 多年的发展历程中不断的变化发展，规模不断扩大，模式不断创新，新 的银保产品不断呈现。从国际经验来看，银行保险发展的总态势是：银行和保险双方 由最初的松散协作，发展为紧密协作的战略联盟阶段，并逐渐向银行保险的高级阶段， 即更紧密的金融控股集团化的形式发展和演化。 2 2 1 协议合作模式 银行和保险公司通过签订协议，由银行代理销售保险公司产品。根据彼此合作的 程度，协议合作又可分为分销协议和战略联盟两种模式。 2 农行江苏省分行银保业务发展概述硕士论文 ( 1 ) 分销协议 这是银行与保险公司最初的合作模式，也是最基本的银行保险模式。双方通过签 订委托代理协议，利用各自的人力资源、硬件、软件设施，销售特定保险产品，为客 户提供相关保险服务。保险公司按照国家行业规定及协议约定的内容，支付给银行代 理手续费。这种模式下，银行代理收费，与保险公司并无资本合作，不需要前期投入 及建立新的客户信息资源，简便易行，成本较低，但这种联系相对松散，合作关系不 很稳定。 ( 2 ) 战略联盟 银行与保险公司签订排他性的长期协议，制定相关战略规划，结成发展联盟。在 此框架下，银行与保险公司的合作更深了一步，双方的合作提升到了战略发展的高度， 增强的了合作的稳定性。双方的合作不仅仅局限于保险产品的销售方面，还要在产品 方面进一步合作，同时分享客户信息。在该模式下，双方的服务标准、营销方式及网 络、基本客户信息更加趋同。 2 2 2 股权模式 主要分为两种模式： ( 1 ) 合资公司 银行与保险公司双方共同出资成立专业的银行保险公司，银行和保险公司共同拥 有、共同控制、共享权益、共担风险。该模式下，银行与保险公司联合控制或拥有保 险产品和客户，分担成本与经营风险，对保险业务进行长期投资，并与保险公司分享 客户信息库。， ( 2 ) 金融控股集团 通过银行与保险公司之间的并购、发起设立子公司等方式建立金融控股集团，进 行一体化运作，提供一站式服务。该模式下，形成了一应俱全的金融产品“超级市场， 办公系统全面一体化，拥有强大的客户数据信息系统，能够充分利用现有客户。 上述几种模式原则上是一种由低级向高级发展的过程，但这个过程并非不可超 越。通过一些案例可以得知，不同国家和地区的不同企业，也并不是完全照搬这种原 则上的渐进模式，而是根据自身的实际情况进行适当的经营模式的选择。从我国现实 的情况看，因为金融体制本身的限制及其他一些客观因素，完全的跳跃相对困难，但 照抄硬搬上述两类模式亦不可取，关键还是要与时俱进地取长补短，走一条符合自身 特色的银行保险发展道路。 1 4 硕士论文 农行江苏省分行银保业务实践研究 2 3 农行江苏省分行银保业发展历程 农行江苏省分行从1 9 9 6 年开始开展银保业务，开办至今仍以协议模式为主，根 据业务规模、产品的品种数量、从业人数和利润占比等因素，可划分为以下四个阶段。 2 3 1 探索阶段( 1 9 9 6 年1 9 9 9 年底) 1 9 9 6 年随着国内银行利率不断下调，江浙沿海地区同时伴随着新兴股份制保险 公司的涌现，如华安